合肥Imore項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告113P課件

Imore項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告為達(dá)成目標(biāo)解決項(xiàng)目銷售障礙不能簡(jiǎn)單的就銷售談銷售應(yīng)系統(tǒng)的梳理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C力求根源未來(lái)存在不確定性過(guò)程的正確必然帶來(lái)結(jié)果的正確目前惟依賴一步步過(guò)程的管控2IMORE怎么了？調(diào)控鐵幕現(xiàn)實(shí)大師駕臨馭祥云——離開(kāi)了原來(lái)強(qiáng)大的平臺(tái)，就像天使失去了翅膀；

——司令變大俠

——規(guī)律性與個(gè)性

——戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形似而神不似，似是而非，照抄照搬

——流程化、表面化、形式化在一個(gè)錯(cuò)誤的方向上做得優(yōu)秀，只能是偏離得更遠(yuǎn)對(duì)策劃行業(yè)徹底失去了信心！——希望信德成能有所挽回3客戶就是上帝！發(fā)現(xiàn)客戶需求滿足客戶需求！以前的工作為我們提供了700多個(gè)客戶，今天是站在這個(gè)基礎(chǔ)之上來(lái)解決問(wèn)題100多個(gè)成交客戶，是市場(chǎng)的自然選擇。。。100多個(gè)成交客戶，是我們的金礦。。。700多個(gè)客戶，他們的價(jià)值觀、審美、心理需求、追求與夢(mèng)想、貪婪與恐懼。。。700多個(gè)客戶，是我們解決問(wèn)題的貓眼。。。IMORE問(wèn)題怎么入手？4項(xiàng)目營(yíng)銷診斷分析3億回款額可行性分析3億回款額營(yíng)銷策略51項(xiàng)目營(yíng)銷診斷分析客群分析營(yíng)銷系統(tǒng)診斷客戶年齡：20-30歲青年客戶占比42%，30-40歲占比31%

區(qū)域構(gòu)成：政務(wù)區(qū)28%、蜀山區(qū)17%、包河區(qū)16%成交客戶基本信息性別構(gòu)成：四成女性，六成男性年齡構(gòu)成：成交客戶中以30歲以下的年輕群體接近一半，高達(dá)49%，30-40歲占31%，40歲以上占20%職業(yè)構(gòu)成：普通職員居多，占28%，其次是私營(yíng)業(yè)主，占28%，泛公務(wù)員和自由職業(yè)者占21%來(lái)源地：政務(wù)區(qū)和合肥城區(qū)客戶為主，三縣和外地客戶比重僅16%，28%的客戶來(lái)源于政務(wù)區(qū)，合肥其他行政區(qū)占56%來(lái)源地職業(yè)年齡性別成交客戶總體分析9成交客戶：二次置業(yè)占比最大；

置業(yè)目的：投資需求占比59%，自住需求為輔占比35%；

項(xiàng)目信息來(lái)源：“途徑項(xiàng)目”占比達(dá)40%置業(yè)特征分析信息渠道：主要來(lái)源于戶外和墻體、短信、朋友介紹和網(wǎng)絡(luò)四種渠道，分別占40%，21%、16%和11%置業(yè)目的：投資占比接近六成，自住和辦公需求分別為35%和7%面積需求：73平米左右戶型占比最大，達(dá)64%，其次是47-51平米，占25%置業(yè)次數(shù)：二次置業(yè)占比最大，達(dá)42%，首次置業(yè)占30%，三次以上置業(yè)比重最小，另有22%客戶不愿透漏置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)信息渠道面積需求置業(yè)目的成交客戶總體分析10成交決定性因素：區(qū)位；其次學(xué)區(qū)；再為環(huán)境配套

決策周期：快，來(lái)訪1次成交32%，來(lái)訪2次成交26%客戶對(duì)區(qū)位、環(huán)境和學(xué)區(qū)最為敏感，占比分別為27%，24%和17%，關(guān)注投資潛力的占13%，排在第四56%的客戶決定購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的原因是看重區(qū)位，其次是學(xué)區(qū)和精裝修八成客戶看好政務(wù)區(qū)未來(lái)，認(rèn)為政務(wù)區(qū)仍有較大的發(fā)展?jié)摿Q策周期短，看房1~2次后便成交，表明客戶對(duì)地段的絕對(duì)認(rèn)同，樣板房展示力和售樓處現(xiàn)場(chǎng)影響力是促成快速成交的關(guān)鍵因素成交客戶總體分析八成客戶看好政務(wù)區(qū)發(fā)展前景對(duì)區(qū)位、環(huán)境和學(xué)區(qū)的關(guān)注度最高區(qū)位是促成交易的關(guān)鍵因素決策周期短，看房1~2次便成交11項(xiàng)目案名新穎，但內(nèi)涵感知有限，宣傳形象模糊；

成交客戶對(duì)戶型、總價(jià)和宣傳價(jià)值上意見(jiàn)較多對(duì)imore的看法多數(shù)客戶認(rèn)為項(xiàng)目宣傳形象模糊，案名雖然個(gè)性，但宣傳力度小、認(rèn)知度低、沒(méi)有吸引力形象宣傳成交客戶多數(shù)認(rèn)為項(xiàng)目宣傳形象模糊，占33%

案名了解程度80%客戶不了解案名意義，了解其含義的部分客戶是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢，案名生僻，不易理解、記憶項(xiàng)目意見(jiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的意見(jiàn)主要聚焦在戶型、價(jià)格和宣傳價(jià)值點(diǎn)三方面：戶型朝向、面積大小、一室一廳；價(jià)格過(guò)高；宣傳價(jià)值點(diǎn)也應(yīng)重視配套、學(xué)區(qū)成交客戶總體分析12三大類，七種類型投資客戶專業(yè)投資客普通投資客目的模糊型目的明確型成交客戶分類分析自住客戶成交客戶商務(wù)型過(guò)渡型陪讀型辦公客戶13

成交客群分析成交投資客群分析成交自住客群分析成交辦公客群分析來(lái)訪客群分析客群分析14投資客主要分布在政務(wù)區(qū)及相鄰區(qū)域，以私營(yíng)業(yè)主為代表的高收入人群和區(qū)域內(nèi)工作人士，30-50歲分布占半數(shù)投資客戶基本信息投資客戶共42組，占總成交客戶的60%投資客主要來(lái)源于政務(wù)區(qū)及相鄰區(qū)域，其中政務(wù)區(qū)客戶占25%，包河區(qū)占14%，蜀山區(qū)占19%；安徽省內(nèi)其他城市所占比例也較大，占21%投資客戶以私營(yíng)業(yè)主、（泛）公務(wù)員和政府干部這些高收入人群為主，共占53%；其次為公司職員占33%客戶年齡以中青年為主，年齡集中在20-30歲和31-40歲1.投資客戶成交客戶分析15多數(shù)投資客是路過(guò)項(xiàng)目從而獲得項(xiàng)目信息，多次置業(yè)者占8成，成交面積以70-74㎡為主投資客群項(xiàng)目信息的獲得主要為途徑，從而產(chǎn)生到訪、成交客戶以二次置業(yè)居多，占68%，首次置業(yè)占21%成交面積集中70-77㎡區(qū)間，占68%，40-50㎡小戶型，占32%產(chǎn)品有限選擇限制了客戶在戶型上的偏好趨向性，南向大戶型與北向小戶型成交比例相近1.投資客戶成交客戶分析戶型區(qū)間推出量簽約成交投資客成交量投資客戶型偏好度47-50m2124261869.23%72-77m2310614370.49%※投資客戶型偏好度：投資客占兩種戶型成交比例，兩個(gè)比例之差反映其偏好項(xiàng)目戶型選擇少，在客戶量有限的情況下，難以從成交數(shù)據(jù)看出客群對(duì)戶型的偏好程度16區(qū)位是促成投資客戶最終購(gòu)買(mǎi)的決定性因素，其次是學(xué)區(qū)，環(huán)境、價(jià)格、精裝等作用類等政務(wù)區(qū)還是需要逐漸完善的，人氣不足，說(shuō)到商業(yè)，肯定還是老城區(qū)的商業(yè)街人多，說(shuō)五年以后可能太長(zhǎng)了，最少三年吧這邊才能發(fā)展起來(lái)，所以說(shuō)現(xiàn)在的升值潛力就有限了，雖然你們的地段倒是不錯(cuò)

——謝先生，36，公務(wù)員投資客應(yīng)該關(guān)注你們項(xiàng)目多，小戶型、精裝修可以多宣傳

——毛小姐，25，公司職員1.投資客戶成交客戶分析17年齡層：介于30~50歲之間的成熟年齡層，有一定的社會(huì)閱歷和事業(yè)基礎(chǔ)，具有強(qiáng)烈的投資需求。1、專業(yè)投資客（全市）投資觸覺(jué)靈敏，具成熟的投資經(jīng)驗(yàn)，深諳各種投資渠道，有自己的算賬本，懂得分析投資利弊，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；但在目前市場(chǎng)大勢(shì)下，更理性化而謹(jǐn)慎出手2、普通投資者：政務(wù)區(qū)周邊高收入人群多為企業(yè)主、中小企業(yè)老板、公務(wù)員；對(duì)本區(qū)域非常熟悉，有圈層觀念，喜跟風(fēng)，注重大眾口碑，同時(shí)手中有一定的資金，需要尋找途徑投資令錢(qián)幣升值，有短線投資的需求，但投資渠道匱乏，也無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)，極易被周邊人引導(dǎo)，關(guān)注投資回報(bào)率，有極強(qiáng)的占便宜的心理1.投資客戶成交客戶分析專業(yè)投資客針對(duì)“地段”和“升值潛力”；

而普通投資客則在“地段”基礎(chǔ)上，關(guān)注投資回報(bào)率和性價(jià)比地段·升值潛力投資回報(bào)率性價(jià)比看重并認(rèn)可項(xiàng)目地段的未來(lái)升值潛力和發(fā)展空間看重物業(yè)多功能的增值空間和后期租賃投資回報(bào)率看重項(xiàng)目的資產(chǎn)保值能力18專業(yè)投資客不會(huì)太在意后期的功能與投資收益問(wèn)題；

普通投資客更看重于產(chǎn)品宣傳的功能附加價(jià)值；

大多數(shù)訪談投資客認(rèn)為后期項(xiàng)目更傾向于居住租賃1.投資客戶成交客戶分析投資客專業(yè)投資客普通投資客數(shù)量較少，投資經(jīng)驗(yàn)豐富關(guān)注地段，產(chǎn)品關(guān)注度低有自己的投資算賬本，受外界影響低不在意后期用途，更在意地段給物業(yè)帶來(lái)的升值價(jià)值目的模糊投資客數(shù)量相對(duì)較多投資經(jīng)驗(yàn)少，需要外界引導(dǎo)來(lái)做投資算賬，看重短期內(nèi)的投資回報(bào)率在置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)下，認(rèn)可未來(lái)項(xiàng)目功能復(fù)合性為其帶來(lái)的價(jià)值增值大多數(shù)投資客仍傾向認(rèn)為項(xiàng)目未來(lái)用去居住租賃目的明確投資客告知項(xiàng)目區(qū)域周邊寫(xiě)字樓、學(xué)區(qū)情況，及潛在租賃客戶群體計(jì)算投資購(gòu)房的出租租金收益政務(wù)區(qū)宜居，未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ笸顿Y客多傾向于認(rèn)為項(xiàng)目未來(lái)用于居住租賃（陪讀/租房等）置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)售：一般投資客接手多認(rèn)為項(xiàng)目未來(lái)更適宜居住，傾向未來(lái)用于居住租賃用途數(shù)量相對(duì)較少關(guān)注地段，配套，學(xué)區(qū)等能為其帶來(lái)后期租賃收入的因素后期出租對(duì)象及定價(jià)明確：8成以上認(rèn)為未來(lái)多用與居住19投資客群關(guān)注區(qū)域發(fā)展情況，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，看重項(xiàng)目投資潛力、檔次，對(duì)產(chǎn)品敏感度較低形象不錯(cuò)，喜歡這種酒店式的感覺(jué)；地段足夠的優(yōu)勢(shì)，這就夠了，所以來(lái)一次就購(gòu)買(mǎi)了，至于以后的用途，暫時(shí)沒(méi)想太多，看后期項(xiàng)目的物業(yè)情況再說(shuō)，反正地段擺在那里，總不會(huì)虧錢(qián)?！钕壬覀兗揖妥≡谶@附近，搬來(lái)也三四年了，政務(wù)區(qū)的變化很大，但是一個(gè)區(qū)域的發(fā)展會(huì)逐漸飽和，速度是不是還很快，我不是太知道，但是我覺(jué)得應(yīng)該會(huì)逐漸成熟

——朱先生，40，私營(yíng)業(yè)主地段、環(huán)境好，家就在附近，出租比較方便

——儲(chǔ)先生，38，私營(yíng)業(yè)主朋友介紹的，后來(lái)自己覺(jué)得不錯(cuò)，自己又住在附近，作為投資挺好

——錢(qián)女士，37，私企職員陸先生，38歲，私營(yíng)業(yè)主，居住在項(xiàng)目附近，購(gòu)買(mǎi)73平方米、辦公精裝，用于投資，認(rèn)為項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模比較大，配有商業(yè)，周圍環(huán)境好，最終決定購(gòu)買(mǎi)是看好政務(wù)區(qū)未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)將是合肥黃金地段之一。認(rèn)為項(xiàng)目名稱生僻，售樓小姐沒(méi)有主動(dòng)解釋，開(kāi)發(fā)商宣傳力度太小1.投資客戶成交客戶分析20

成交客群分析成交投資客群分析成交自住客群分析成交辦公客群分析來(lái)訪客群分析客群分析21自住客群也以區(qū)域內(nèi)人群為主，以30歲以下的青年人占比58%，區(qū)域內(nèi)公司白領(lǐng)與泛公務(wù)員為主自住客戶共24組，占總成交客戶的34.3%客戶主要來(lái)自于政務(wù)區(qū)及相鄰的蜀山區(qū)和包河區(qū)，占總客戶67%成交客戶年齡集中在30歲以下，占58%，以年輕人為主客戶職業(yè)以公司職員為主，占54%，其次是（泛）公務(wù)員，占30%自住客群基本信息2.自住客戶成交客戶分析22客戶主要途徑項(xiàng)目產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)，以首次置業(yè)居多，成交面積集中在70-74㎡客戶獲知項(xiàng)目信息主要渠道是途徑項(xiàng)目地，占37%，其次是通過(guò)朋友介紹和短信客戶首次置業(yè)居多，占38%成交面積主要集中在70-74㎡2.自住客戶成交客戶分析23地段區(qū)位是促成本項(xiàng)目銷售的根本動(dòng)力；自住客戶除地段外，對(duì)精裝修也有一定需求位置不錯(cuò)，旁邊有學(xué)校；精裝修的房子，性價(jià)比好

——焦小姐，28，公務(wù)員朋友介紹的，后來(lái)自己覺(jué)得不錯(cuò)，給孩子買(mǎi)的，住的離自己近些，放心

——李先生，52，公司職員在電視和網(wǎng)站上看過(guò)，宣傳的價(jià)值點(diǎn)比較好，我就在附近工作，其他都挺好，就是只能用電磁爐，不能用燃?xì)?，不方?/p>

——慶小姐，25，公務(wù)員2.自住客戶成交客戶分析客戶成交關(guān)鍵因素——地段！客戶置業(yè)關(guān)鍵訴求點(diǎn)24過(guò)渡性居住者：有居住需求而不看重居家感覺(jué)的人士；多位短暫性、階段性居住，或?qū)蛹視簳r(shí)無(wú)感知的年輕社會(huì)新銳階層；有一定的投資目光和需求。1、政務(wù)區(qū)、蜀山區(qū)周邊商務(wù)人士，差旅人士

長(zhǎng)期出差或階段性出差來(lái)合肥，在合肥有一定的居住需求，尋找具有性價(jià)比的居所，看重服務(wù)式管理。2、居住過(guò)度類型（城市金領(lǐng)、區(qū)域中高收入年輕人）社會(huì)新貴階層，較高的收入，單身貴族且女性居多，無(wú)家庭負(fù)擔(dān)，有一定積蓄，有居住需求，但無(wú)居家需求3、學(xué)區(qū)陪讀家長(zhǎng)

八中陪讀家長(zhǎng)，給孩子一個(gè)好的生活品質(zhì)環(huán)境，對(duì)居住性要求極高，如戶型設(shè)計(jì)，燃?xì)馀涮椎?.自住客戶成交客戶分析地段居住性·生活品質(zhì)性價(jià)比有居住需求，但相對(duì)對(duì)居家感覺(jué)需求較弱，僅作為過(guò)渡居住地緣性客戶，關(guān)注工作交通關(guān)系關(guān)注性價(jià)比關(guān)注精裝修、學(xué)區(qū)等配套要素有一定的投資需求有居住需求但不看重居家感覺(jué)，過(guò)渡性居住，或?yàn)椴盥蒙虅?wù)、或?yàn)槟贻p置業(yè)，或?yàn)閷W(xué)區(qū)陪讀，關(guān)注性價(jià)比25成交者多為過(guò)渡居住者，并不太看重居住舒適型，也無(wú)太多嚴(yán)格的居家需求，如戶型、燃?xì)獾冉壬?5歲，酒店經(jīng)理，購(gòu)買(mǎi)49.65平方米精裝戶型，通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)站了解項(xiàng)目銷售信息，對(duì)比過(guò)金大地1912、新華國(guó)際廣場(chǎng)、西環(huán)中心廣場(chǎng)等項(xiàng)目，認(rèn)為他們價(jià)格相對(duì)較高，戶型也一般，綜合考慮居住環(huán)境，區(qū)位、學(xué)區(qū)等因素，認(rèn)為Imore以后可以作為自己養(yǎng)老或投資都行，還有學(xué)區(qū)，以后孫子上學(xué)也好在政務(wù)區(qū)，位置好，學(xué)區(qū)不錯(cuò)，戶型也不錯(cuò)，還有就是價(jià)格自己可以接受，覺(jué)得商住兩用的對(duì)住戶不太方便

——金軍，25，國(guó)家電網(wǎng)職員家住在附加，沒(méi)關(guān)注過(guò)其他項(xiàng)目，就參考過(guò)價(jià)格，價(jià)格相對(duì)同類的房子高些，買(mǎi)房子是給父母住，離父母近，主要考慮區(qū)位

——范女士，55，公務(wù)員當(dāng)初就是為了小孩讀書(shū)方便，一直是在政務(wù)區(qū)租房陪小孩讀書(shū)的，綜合考慮，主要價(jià)格和區(qū)位精裝修方便，地段也不錯(cuò)，天鵝湖旁邊，還有超市

——王女士，45，自由職業(yè)者2.自住客戶成交客戶分析未成交典型案例：居家需求強(qiáng)客戶：鄭女士，40，中高收入置業(yè)目的：八中陪讀置業(yè)誠(chéng)意度：高未成交原因：孩子的姥姥陪讀，需要兩個(gè)房間，把大人與孩子的居住生活空間分隔開(kāi)；本項(xiàng)目最終戶型設(shè)計(jì)難以達(dá)到其要求，而遺憾放棄，最終在華地紫園置業(yè)26

成交客群分析成交投資客群分析成交自住客群分析成交辦公客群分析來(lái)訪客群分析客群分析27商務(wù)辦公客群主要為中年私營(yíng)業(yè)主，小型企業(yè)，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，多次置業(yè)，區(qū)位是成交的決定性因素商務(wù)辦公客戶主要是30歲以上的中年私營(yíng)業(yè)主，多次置業(yè)，偏好72.79平方米精裝戶型成交的決定性因素是區(qū)位，看好政務(wù)區(qū)發(fā)展前景，同時(shí)關(guān)注環(huán)境、投資潛力、交通等因素基本信息客戶1客戶2客戶3客戶4區(qū)域來(lái)源包河區(qū)蜀山區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)外省年齡31歲49歲30歲27歲職業(yè)私營(yíng)業(yè)主私營(yíng)業(yè)主私營(yíng)業(yè)主職員渠道網(wǎng)站網(wǎng)站途經(jīng)朋介置業(yè)次數(shù)3次以上3次2次—成交面積72.8972.8972.8972.89成交套數(shù)1套3套1套1套決定性因素區(qū)位、商住兩用區(qū)位區(qū)位、學(xué)區(qū)區(qū)位、價(jià)格關(guān)注因素區(qū)位、環(huán)境、投資潛力區(qū)位、價(jià)格、環(huán)境、交通區(qū)位、學(xué)區(qū)、環(huán)境—商務(wù)辦公客戶基本信息3.辦公客群成交客戶分析28辦公類客戶：小型企業(yè)，有辦公需求，兼顧投資需求；小辦公傾向精裝房，大辦公毛坯客戶購(gòu)買(mǎi)樓層購(gòu)買(mǎi)套數(shù)用途裝修標(biāo)準(zhǔn)付款方式居住地渠道年齡職業(yè)安元商貿(mào)B1/23F整層整層27套投資&辦公精裝分期廬陽(yáng)區(qū)途經(jīng)私企老板李**B2120672.87×1投資/辦公精裝按揭蜀山區(qū)途經(jīng)30個(gè)體老板何**B21607;160872.87×2辦公精裝按揭蜀山區(qū)網(wǎng)站49個(gè)體老板錢(qián)*B290972.87×2旅游公司精裝按揭包河區(qū)網(wǎng)站31個(gè)體老板張**B2150772.87×1辦公精裝分期廣東省職工27投資方職員辦公類成交客戶一覽典型客戶：安元商貿(mào)該客戶為安徽安元商貿(mào)有限公司老板，個(gè)人公司位于廬陽(yáng)區(qū)遠(yuǎn)航大廈1101室，面積約一千平米在項(xiàng)目購(gòu)置B1#、B2#樓3層整層共27套，用于投資出租。若出租不能實(shí)現(xiàn)，會(huì)作為辦公使用。典型意向客戶某客戶希望購(gòu)買(mǎi)B1#樓六層以下半層，用作兒童音樂(lè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地點(diǎn)3.辦公客群成交客戶分析29典型語(yǔ)錄——購(gòu)買(mǎi)了4套，兩套打通做辦公室，一套做居住休息，一套暫時(shí)放著，地段好，樣板房做得也不錯(cuò)，不過(guò)比較擔(dān)心后期物業(yè)服務(wù)——辦公用途置業(yè)者區(qū)位好，綜合體項(xiàng)目，有商業(yè)，適合辦公，非?？春谜?wù)區(qū)發(fā)展，這里環(huán)境好，配套也慢慢完善，早晚人流特別大，120萬(wàn)㎡的寫(xiě)字樓，還有四個(gè)大型商業(yè)，萬(wàn)達(dá)6月份開(kāi)業(yè)，華潤(rùn)、銀泰，過(guò)幾年這邊漲到10000元/平方米沒(méi)問(wèn)題

——錢(qián)先生，31，私營(yíng)業(yè)主錢(qián)先生，31歲，私營(yíng)業(yè)主，通過(guò)網(wǎng)站了解本項(xiàng)目，居住在包河區(qū)，購(gòu)買(mǎi)了72.89平方米精裝用于商業(yè)辦公，認(rèn)為本項(xiàng)目位于政務(wù)區(qū)是綜合體，品質(zhì)比較高，有大型商業(yè)，可以吸引人氣，從而決定購(gòu)買(mǎi)。比較過(guò)蔚藍(lán)商務(wù)港和新城國(guó)際，認(rèn)為蔚藍(lán)商務(wù)港樓層太高，不適合，新城國(guó)際戶型不符合自己需求。認(rèn)為項(xiàng)目名字比較奇特，但沒(méi)有影響力3.辦公客群成交客戶分析30私營(yíng)業(yè)主具有明顯的投資傾向；產(chǎn)品選擇性低限制了投資與自住客戶在戶型選擇偏好上的趨向性職業(yè)構(gòu)成——私營(yíng)業(yè)主：投資需求為主，少量自主和辦公需求泛公務(wù)員和普通職工：投資和自主參半，投資比重略高自由職業(yè)者：幾乎全為投資需求置業(yè)目的與客戶職業(yè)關(guān)系置業(yè)目的與公寓面積關(guān)系面積需求——投資客戶：六成選擇72-73平米戶型選擇最多，三成選擇47-51平米自住客戶：與投資客戶面積需求基本相同辦公客戶：全部為72-73平米成交客戶交叉分析31投資客群對(duì)地段具有明顯偏好性；

自住客群則會(huì)在學(xué)區(qū)、環(huán)境及居住性上有所偏好目標(biāo)客群信息渠道核心需求置業(yè)傾向代表客群投資需求

1.戶外和墻體

2.朋友介紹

3.短信

4.報(bào)紙地段升值潛力資產(chǎn)保值城市中高收入階層，首次投資居多，傾向于周邊置業(yè)，看重政務(wù)區(qū)地段和升值潛力，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)關(guān)注較少市區(qū)私營(yíng)業(yè)主政務(wù)區(qū)及周邊泛公務(wù)員市外私營(yíng)業(yè)主、泛公務(wù)員自主需求

1.戶外和墻體

2.朋友介紹

3.短信

4.網(wǎng)絡(luò)地段學(xué)區(qū)環(huán)境交通和生活便利性中等收入群體，過(guò)渡性居住或陪讀養(yǎng)老，對(duì)學(xué)區(qū)、環(huán)境和便利性關(guān)注度高政務(wù)區(qū)泛公務(wù)員政務(wù)區(qū)普通職員市區(qū)私營(yíng)業(yè)主辦公需求網(wǎng)絡(luò)朋友介紹戶外和墻體地段品質(zhì)感商業(yè)商務(wù)氛圍個(gè)體老板居多，高收入群體，多次置業(yè)，面積需求較小市外辦公客群，中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)成交客戶交叉分析32精裝提升了產(chǎn)品的總價(jià)，增加客戶負(fù)擔(dān)，特別是大戶型總價(jià)過(guò)高的劣勢(shì)進(jìn)一步明顯；而對(duì)小戶型影響不大投資客戶：多數(shù)傾向與毛坯房，一方面可以控制總價(jià)，另一方面精裝標(biāo)準(zhǔn)偏高，用于出租的性價(jià)比不太高自住客戶：部分客戶喜歡自主裝修，也有客戶圖方便，傾向于精裝修自主性強(qiáng)裝修靈活質(zhì)量可控低總價(jià)、低首付麻煩省事兒品質(zhì)感總價(jià)高，首付多價(jià)格不透明與實(shí)際需求的偏差精裝毛坯客戶需求偏好5萬(wàn)價(jià)差我不太愿意買(mǎi)精裝，因?yàn)槟阊b的沒(méi)有特點(diǎn)，每個(gè)人的喜歡風(fēng)格不一樣的，如果出租的話，那就隨便裝裝，一樣可以租的出去，又不愁沒(méi)有租客”——來(lái)訪客戶·陳女士受總價(jià)影響，購(gòu)買(mǎi)大戶型客戶傾向于毛坯，而小戶型則傾向于精裝成交客戶交叉分析33對(duì)大戶型設(shè)計(jì)接受度較高的兩類典型客群：見(jiàn)識(shí)廣泛，追求生活品質(zhì)，四海為家，喜歡酒店式公寓感覺(jué)的成年男性；20-30歲，白領(lǐng)金領(lǐng)，單身女性，做婚前財(cái)產(chǎn)置業(yè)，過(guò)渡性居住價(jià)格與投資回報(bào)率最終決定了客戶對(duì)戶型的偏好；高總價(jià)，低單價(jià)空間浪費(fèi)嚴(yán)重投資回報(bào)率相對(duì)高朝南，居住性相對(duì)好毛坯6800元/平，精裝7500元/平低總價(jià)，高單價(jià)空間實(shí)用性好投資回報(bào)率低朝北，居住性差毛坯7400元/平，精裝8100元/平小戶型大戶型成交客戶交叉分析投資者更偏好小戶型，但是由于朝向、單價(jià)，特別是投資收益率原因，而被迫選擇了大戶型34我們的客戶都是——城市精英、區(qū)域中高收入階層、社會(huì)新銳階層，精明的“投資”人專業(yè)投資客社會(huì)新銳，城市金領(lǐng)私營(yíng)業(yè)主，生意人陪讀父母小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)區(qū)域內(nèi)(泛)公務(wù)員區(qū)域內(nèi)商務(wù)人士辦公SOHO族時(shí)尚單身貴族成交客戶寫(xiě)真分析35

成交客群分析成交投資客群分析成交自住客群分析成交辦公客群分析

來(lái)訪客群分析客群分析36來(lái)訪客戶獲知信息的渠道來(lái)訪客戶中政務(wù)占四成，合肥市內(nèi)其他區(qū)域占四成，途經(jīng)項(xiàng)目區(qū)域是主要獲知渠道根據(jù)項(xiàng)目目前來(lái)電來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)，共有624份有效信息來(lái)訪客戶對(duì)項(xiàng)目信息感知的主要方式是途經(jīng)，占47%，墻體和戶外廣告效果好，其次為網(wǎng)站和朋友介紹

來(lái)訪客戶主要來(lái)自政務(wù)區(qū)，占來(lái)訪總數(shù)的41%，其它市區(qū)區(qū)域來(lái)源占40%，合肥市區(qū)以外客戶來(lái)源占19%來(lái)訪客戶來(lái)源地“政務(wù)區(qū)不太了解，我們不經(jīng)常去，主要就是在網(wǎng)上看到學(xué)區(qū)了，所以才去看的房子”

——私企職員·周先生來(lái)訪客戶分析37來(lái)訪客戶中投資和自住需求參半，少量辦公需求，面積需求以50-80平最為集中來(lái)訪客戶中，投資和自主需求客戶各占46%，接近一半，鮮有辦公需求客戶到訪來(lái)訪客戶中，50-80㎡面積段的需求量最大，其次是50平米以下戶型，占41%，低總價(jià)，低首付，迎合投資客戶需求來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶面積需求區(qū)間來(lái)訪客戶置業(yè)目的“自己打算長(zhǎng)久住在這邊，喜歡精裝，不太考慮毛坯的，希望是2室一廳，80㎡左右”

——濱湖區(qū)·羅周先生38來(lái)訪客戶中投資客戶主要關(guān)注地段和升值潛力，自住客戶關(guān)注地段、學(xué)區(qū)和環(huán)境等，對(duì)項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)和價(jià)格最不滿意客戶分類群體特征關(guān)注因素最滿意因素最不滿意因素成交阻礙因素建議投資客戶年齡段在35歲以上置業(yè)目的明確為投資關(guān)注地段、付款方式等1.地段2.價(jià)格3.升值潛力地段，環(huán)境，精裝不支持公積金貸款；價(jià)格高；戶型設(shè)計(jì)差，朝北；工程進(jìn)度慢不支持公積金貸款；戶型設(shè)計(jì)戶型面積段設(shè)置更合理一些，共選擇的產(chǎn)品多一些；戶型設(shè)計(jì)的通透些；解決公積金貸款問(wèn)題自住客戶年齡在30歲以下，多為私企職員，事業(yè)單位一般員工等白領(lǐng)置業(yè)目的是自住，為過(guò)渡型1.戶型2.價(jià)格3.環(huán)境地段；學(xué)區(qū)；配套；環(huán)境價(jià)格高；戶型設(shè)計(jì)差，朝北，無(wú)陽(yáng)臺(tái)；不通燃?xì)?；產(chǎn)品面積小，床太少戶型設(shè)計(jì)差；價(jià)格高戶型做些改動(dòng)，做的通透些；價(jià)格便宜點(diǎn)，提高性價(jià)比辦公客戶私營(yíng)小老板，創(chuàng)業(yè)青年或規(guī)模較小公司1.戶型和面積2.價(jià)格3.配套地段；配套；環(huán)境戶型設(shè)計(jì)不通透；價(jià)格高；電梯數(shù)量不夠；商住兩用環(huán)境雜價(jià)格；物業(yè)服務(wù)；商務(wù)配套戶型設(shè)計(jì)好些；物業(yè)服務(wù)好些；提供商務(wù)配套來(lái)訪客戶分析39基于總價(jià)和后期出租實(shí)用性考慮，準(zhǔn)客戶尤其是有投資出租傾向的客戶偏好毛坯者居多客戶分類裝修標(biāo)準(zhǔn)偏好性評(píng)價(jià)原因分析精裝簡(jiǎn)裝或毛坯投資客戶有一定接受度，圖省事；但是作為出租考慮精裝太過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)；另外自己也有門(mén)路花更少的錢(qián)做出理想的精裝傾向簡(jiǎn)裝，自由度高，價(jià)格便宜精裝提升了總價(jià)，且裝修標(biāo)準(zhǔn)偏高，出租較為浪費(fèi)自住客戶接受度一般，圖省事；更關(guān)注性價(jià)比，在總價(jià)可接受范圍內(nèi)，會(huì)看好精裝價(jià)格因素，但是麻煩總價(jià)低，后期裝修的自主性強(qiáng)

投資客戶：買(mǎi)房投資的準(zhǔn)客戶對(duì)項(xiàng)目裝修程度關(guān)注度較低，基于總價(jià)和后期出租考慮，更傾向于毛坯房

自住客戶：更傾向于接受毛坯房，低總價(jià)，且裝修自主性強(qiáng)，對(duì)于裝修和簡(jiǎn)裝配送電器的質(zhì)量較為擔(dān)心準(zhǔn)客戶對(duì)項(xiàng)目當(dāng)前售價(jià)有一定抗性，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻過(guò)高，產(chǎn)品性價(jià)比較低調(diào)整價(jià)格或產(chǎn)品，提高性價(jià)比，是促成準(zhǔn)客戶成交的關(guān)鍵“你們那個(gè)精裝價(jià)格太高了，毛坯我可以自己裝，還放心一些。要是簡(jiǎn)裝，你們配送的電器牌子選的是我喜歡的，因?yàn)槊總€(gè)人喜歡的品牌都不一樣，而且不知道這些電器的質(zhì)量怎么樣，感覺(jué)還是毛坯的好些?！薄獊?lái)訪客戶張小姐來(lái)訪客戶分析精裝雖然省事很多，但900元/平的裝修太貴了，用于出租的話太不劃算，一般出租花幾萬(wàn)塊錢(qián)簡(jiǎn)單裝下就行了，沒(méi)必要弄那么好——來(lái)訪客戶賈先生40戶型設(shè)計(jì)對(duì)單身偏大、對(duì)一家人偏小，不通燃?xì)狻⒖們r(jià)偏高等原因造成自住客戶流失率嚴(yán)重投資客戶轉(zhuǎn)換率高，原因有：投資者這對(duì)地段的絕對(duì)認(rèn)可同區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目比較，項(xiàng)目單價(jià)相對(duì)低看好政務(wù)去發(fā)展?jié)摿头慨a(chǎn)物業(yè)的后期增值自住客戶流失嚴(yán)重，原因有：總價(jià)偏高，性價(jià)比差，同期的保利香檳國(guó)際84平兩房，總價(jià)60-64萬(wàn)居住性差，居家氛圍不濃：戶型設(shè)計(jì)、無(wú)燃?xì)?，不通風(fēng)商住兩用，人員混雜，擔(dān)心后期物業(yè)管理成問(wèn)題來(lái)電來(lái)訪客戶置業(yè)目的成交客戶置業(yè)目的構(gòu)成“戶型朝北了，面積段不合理，太小了，最大的才七十多平米，不適合一家人住，只適合單身人士過(guò)渡”—瑤海區(qū)·楊先生“主要為孩子上學(xué)買(mǎi)的房子，對(duì)地段和周邊配套比較滿意，但是戶型設(shè)計(jì)不好，而且沒(méi)有燃?xì)狻薄獜]陽(yáng)區(qū)·周先生來(lái)訪客戶分析411項(xiàng)目營(yíng)銷診斷分析客群分析營(yíng)銷系統(tǒng)診斷加推毛坯蓄客期認(rèn)籌期432011年9月10月11月推廣活動(dòng)imore營(yíng)銷梳理形象期8.20快閃開(kāi)盤(pán)持銷期訴求點(diǎn)12月9.10外展場(chǎng)亮相9.28營(yíng)銷中心開(kāi)放開(kāi)始認(rèn)籌2012年1月10.29開(kāi)盤(pán)10.8二手房轉(zhuǎn)介10.9合富聯(lián)動(dòng)11.58中名師講壇11.12老帶新11.19看房團(tuán)11.24-28陌拜拓客9.12家電免費(fèi)大派送橙子派送12.24三年增值10%回購(gòu)6月精裝價(jià)格區(qū)域、定位、9.20漂移車技10.1-10.71噸油巨獻(xiàn)答題闖關(guān)10.22媒體看房團(tuán)11.2-11.11光棍節(jié)活動(dòng)渠道創(chuàng)意辦公學(xué)區(qū)投資地段準(zhǔn)現(xiàn)房短信報(bào)廣配套規(guī)模投資產(chǎn)權(quán)價(jià)格電臺(tái)營(yíng)銷強(qiáng)度網(wǎng)絡(luò)戶外電梯框架DM單頁(yè)配合節(jié)點(diǎn)的軟文5月3月地段升值潛力短信戶外推廣空窗期加推43案名的困擾：從天鵝湖公寓到imore，三次更名，“爛尾”記憶，而后期斷斷續(xù)續(xù)的推廣未形成項(xiàng)目形象的市場(chǎng)統(tǒng)一，直接影響項(xiàng)目品質(zhì)形象建議與后期市場(chǎng)信心天鵝湖公寓GogoPark（天鵝湖購(gòu)物公園）我記得原先叫天鵝湖公寓，后來(lái)有叫什么公園，去年開(kāi)盤(pán)叫了個(gè)挺新鮮的名字，但是現(xiàn)在又不知道是什么了——政務(wù)區(qū)市民·男·40歲左右原先說(shuō)不好聽(tīng)了就是個(gè)爛尾樓，不過(guò)現(xiàn)在蘇果開(kāi)業(yè)了感覺(jué)好一些了，去年也看到一些宣傳，但是感覺(jué)還是不知所云——政務(wù)區(qū)市民·女·35-40歲左右44案名的困擾imore—interideainfinityinventincreaseimage—mobile智能辦公—office商務(wù)服務(wù)—residential精致居住—edifice生態(tài)環(huán)境案名診斷45定位語(yǔ)的困擾項(xiàng)目產(chǎn)品定位——擔(dān)當(dāng)起“商務(wù)核心、商業(yè)主導(dǎo)的都市新核心”的城市功能政務(wù)中心創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集群定位語(yǔ)診斷46產(chǎn)品的困擾：產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異性較小，主力面積72㎡，相對(duì)偏大于合肥公寓市場(chǎng)主流戶型，并存在4%的150㎡極端戶型面積范圍：47-78㎡面積范圍：項(xiàng)目面積范圍44-78㎡，是典型的小戶型，無(wú)論是最小面積還是最大面積，都屬于市場(chǎng)適中面積面積間隔：30㎡面積間隔：最小戶型和最大戶型間面積間隔為30㎡，比市場(chǎng)上大多數(shù)項(xiàng)目的面積間隔都小，意味著可選擇戶型的區(qū)隔相對(duì)不明顯，戶型豐富性較小主力面積：主力面積偏大主力面積72-78㎡，僅次于海雨尊寓的85㎡，主力戶型面積偏大存在極端戶型：項(xiàng)目有4%的151㎡的極端戶型405040604050363072-78戶型面積區(qū)間比較主力戶型面積比較4748賣(mài)點(diǎn)的困擾

前期宣傳七大價(jià)值點(diǎn)：投資、準(zhǔn)現(xiàn)房、品質(zhì)、500強(qiáng)、租客、70年產(chǎn)權(quán)、集群效應(yīng)賣(mài)點(diǎn)診斷1、投資派，就要做精準(zhǔn)“狙擊手”——CBD之上，三務(wù)中心的imore，開(kāi)啟中心投資之門(mén)2、準(zhǔn)現(xiàn)房提前收益，高回報(bào)，穩(wěn)保障imore準(zhǔn)現(xiàn)房，政務(wù)核心投資收益加速兌現(xiàn)3、品質(zhì)精裝，省錢(qián)、省時(shí)、省力imore科學(xué)精裝定制，拔高政務(wù)中心投資錢(qián)景4、跟世界500強(qiáng)一起賺錢(qián)政府主導(dǎo)商圈規(guī)劃，華潤(rùn)蘇果、湘鄂情旗艦店率先入駐5、廣攬四大高承租力客群、輕松做金智房東八中陪讀、企業(yè)辦公、企業(yè)駐肥機(jī)構(gòu)及商務(wù)人士、新銳白領(lǐng)6、70年產(chǎn)權(quán)，多賺30年錢(qián)imore以精裝公寓購(gòu)價(jià)，收獲商務(wù)辦公租價(jià)，多賺30年7、集群效應(yīng)，鑄就投資價(jià)值裂變imore定制化產(chǎn)業(yè)服務(wù)、集群式運(yùn)營(yíng)，締造政務(wù)中心投資標(biāo)桿48精裝優(yōu)惠規(guī)模投資屬性區(qū)域定位價(jià)格第一階段第二階段定位蘇果學(xué)區(qū)投資屬性地段準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)r(jià)格地段訴求點(diǎn)困擾：價(jià)值點(diǎn)多，核心價(jià)值未得到突出與放大，未抓住客戶主要需求；3月后確定項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)，但前期傳播最佳時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)，釋放力度不夠升值潛力imore推廣價(jià)值點(diǎn)投資客占比：80~90%第三階段銷售員語(yǔ)錄我手上的客戶80%~90%的都是投資客，這里面包括純投資和過(guò)渡性自住，但是過(guò)渡性自住以后也會(huì)投資，不會(huì)住很久，因此，對(duì)這樣的客戶，他們最關(guān)心的也就是地段和升值潛力。以前時(shí)候，對(duì)客戶說(shuō)的太多了，什么都講，反而沒(méi)有抓住客戶的需求。49廣告困擾1：營(yíng)銷中心開(kāi)放宣傳：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)、道旗、房地產(chǎn)周刊等推廣宣傳色調(diào)統(tǒng)一，昭示性強(qiáng)，畫(huà)面清新，主次分明，但七大價(jià)值點(diǎn)應(yīng)以地段、學(xué)區(qū)、精裝等為重點(diǎn)宣傳。運(yùn)用時(shí)尚元素形象、現(xiàn)代感強(qiáng)；畫(huà)面清新、自然，排版合理，主次分明，重點(diǎn)信息一目了然；色調(diào)形象統(tǒng)一，昭示性強(qiáng)；海報(bào)背面七大價(jià)值點(diǎn)內(nèi)容繁多，沒(méi)有重點(diǎn)；應(yīng)以地段、學(xué)區(qū)、精裝等為重點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)宣傳；電梯框架廣告海報(bào)背面海報(bào)正面桁架畫(huà)面背景道旗“金智公寓”改為“精裝公寓”50廣告困擾2：營(yíng)銷中心開(kāi)放宣傳——報(bào)紙：前后色系統(tǒng)一，連貫性強(qiáng)，地段、學(xué)區(qū)、精裝、辦公、投資等價(jià)值點(diǎn)逐一體現(xiàn)。房地產(chǎn)周刊封底房地產(chǎn)周刊內(nèi)頁(yè)包報(bào)封面包報(bào)封底包報(bào)內(nèi)頁(yè)信息點(diǎn)模糊，搞不清楚是營(yíng)銷中心開(kāi)放還是樣板房開(kāi)放前后色系統(tǒng)一，連貫；地段、學(xué)區(qū)、精裝、辦公、投資等價(jià)值點(diǎn)逐一體現(xiàn)51廣告困擾:3：開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷推廣：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、交通廣播、海報(bào)、道旗等組合式推廣宣傳色調(diào)統(tǒng)一，昭示性強(qiáng)，主要以顏色和字體突出信息點(diǎn)，對(duì)外宣傳的訴求點(diǎn)主要以價(jià)格、精裝為主；并未體現(xiàn)地段與學(xué)區(qū)兩大重要價(jià)值點(diǎn)。畫(huà)面色調(diào)采用項(xiàng)目主色調(diào)，時(shí)代感強(qiáng)；主要信息以顏色和字體突出；戶外廣告道旗桁架網(wǎng)絡(luò)海報(bào)合房網(wǎng)通欄新浪網(wǎng)通欄開(kāi)盤(pán)推廣采用線上、線下組合式營(yíng)銷宣傳，為市場(chǎng)昭示；線上：戶外、網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)絡(luò)海報(bào)、報(bào)紙、交通廣播對(duì)外宣傳的訴求點(diǎn)主要以價(jià)格、精裝為主；并未體現(xiàn)地段與學(xué)區(qū)兩大重要價(jià)值點(diǎn)52合肥晚報(bào)/合肥商報(bào)新安跨版海報(bào)所有報(bào)廣色系統(tǒng)一，連貫報(bào)紙廣告的必要信息要素，主題明確、連續(xù)性強(qiáng)構(gòu)思巧妙，圖片色彩處理到位，推廣語(yǔ)能精確地表達(dá)重要價(jià)值點(diǎn)；廣告困擾:4：報(bào)紙推廣：所有報(bào)廣色系統(tǒng)一，連貫性強(qiáng)，主題明確，圖片色彩處理到位，推廣語(yǔ)能精確地表達(dá)重要價(jià)值點(diǎn)。53展示的困擾：項(xiàng)目周邊翡翠路與祁門(mén)路兩條主干道上無(wú)任何展示，僅在項(xiàng)目北側(cè)茂蔭路段有戶外御龍灣公寓蘇果圍墻地點(diǎn)段茂蔭路圍墻中段茂蔭路路口圍擋天鵝湖路圍墻中段天鵝湖路圍墻尾段54imore戶外廣告位置及內(nèi)容：前期投放力度較低，5月份后在金寨路投放三塊戶外，但針對(duì)政務(wù)區(qū)內(nèi)數(shù)量太少13序號(hào)位置推廣語(yǔ)1金寨路與南一環(huán)交匯處（百姓緣大藥房）Imore聯(lián)合主辦陳奕迅合肥演唱會(huì)政務(wù)區(qū)40-70㎡金智公寓新品毛坯價(jià)5900-7200元/㎡2肥西路與黃山路交匯處（步瑞琪）3黃山路與懷寧路（大溪地附近）4金寨南路與習(xí)友路交匯處注：1、2、4為今年5月份后啟用戶外黃山路金寨路24展示的困擾：55活動(dòng)的困擾：方向正確，但執(zhí)行不到位，后續(xù)宣傳乏力或針對(duì)性較差，未達(dá)到預(yù)計(jì)效果，反映相關(guān)人員營(yíng)銷策劃組織能力欠缺；今年5月以來(lái)實(shí)際的價(jià)格、優(yōu)惠取得市場(chǎng)關(guān)注和認(rèn)可。imore推廣活動(dòng)/事件第一階段：從引起關(guān)注到資源整合，連續(xù)活動(dòng)，方向正確，但執(zhí)行推廣不到位，如蜻蜓點(diǎn)水，未引起市場(chǎng)的轟動(dòng)。第二階段：以拓展客戶資源為主，但活動(dòng)小，乏力宣傳，1月后至5月份前推廣空白。第三階段：5月份開(kāi)始以價(jià)格吸引客戶關(guān)注，優(yōu)惠促進(jìn)成交，效果較好。各階段總結(jié)：Imore項(xiàng)目2011.8-2012.5主要營(yíng)銷活動(dòng)及評(píng)價(jià)56活動(dòng)的困擾：開(kāi)盤(pán)前連續(xù)事件活動(dòng)，蜻蜓點(diǎn)水效果，影響??；1月前暖場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有針對(duì)性，圈層活動(dòng)小，宣傳乏力，1月后推廣進(jìn)入空窗期連續(xù)活動(dòng)：蜻蜓點(diǎn)水，影響小，效果一般保持熱度，拓展陌生客戶資源第二階段2011.10.29-2012.3推廣的空窗期第三階段2011.3.-今從引起關(guān)注到資源整合時(shí)間營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)效果第一階段2011.8.20—10.298中名師講壇、看房團(tuán)、光棍節(jié)活動(dòng)：無(wú)針對(duì)、無(wú)效果企業(yè)陌拜：執(zhí)行力度？榮威房車聯(lián)動(dòng)：短時(shí)間，小圈層，乏力宣傳，效果不好老帶新：深挖老業(yè)主，有一定效果，但活動(dòng)力度不大，有待繼續(xù)深挖暖場(chǎng)活動(dòng)：沒(méi)有針對(duì)性，圈層：活動(dòng)小，乏力宣傳，老帶新需深挖；1月后，推廣空白推廣空窗期，基本無(wú)營(yíng)銷活動(dòng)快閃、漂移車技：形式新穎、內(nèi)容平淡，波瀾不驚，影響小，效果一般合富聯(lián)動(dòng)、二手房轉(zhuǎn)介：效果不大國(guó)慶送汽油答題闖關(guān)：針對(duì)目標(biāo)客群，假期舉辦，趣味性、利誘性，參與性強(qiáng)，效果好5月中旬，5900元起5月，付款方式優(yōu)惠：毛坯一次性98折3天內(nèi)簽約-3000；按揭99折，3日內(nèi)簽約-3000imore推廣活動(dòng)/事件57活動(dòng)的困擾：活動(dòng)推廣——1噸油巨獻(xiàn)答題闖關(guān)：現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃厚，活動(dòng)抓住客戶心理。合房網(wǎng)通欄新浪網(wǎng)通欄主要以及時(shí)性廣告宣傳及銷售員call客為主；效果明顯，現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃厚，信息點(diǎn)抓住客戶心理——項(xiàng)目主要客戶主要以投資型為主，大部分都有私家車，市場(chǎng)油價(jià)比較貴，因此前來(lái)許多客戶參加此活動(dòng)；色調(diào)形象統(tǒng)一，宣傳影響性增加；58案場(chǎng)的困擾：入口昭示性差，道路無(wú)指引，客戶“找不到售樓部”；廣場(chǎng)空泛缺乏人氣感，視覺(jué)焦點(diǎn)分散，儀式感較弱，對(duì)外展示型弱展示不足營(yíng)銷中心昭示性差：坐落于廣場(chǎng)的一角，與廣場(chǎng)外兩條主干道均成斜角高大的綠色盆栽，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷中心的對(duì)外展示主要道路指示性、進(jìn)入性較差項(xiàng)目道旗集中于售樓處廣場(chǎng)前，客戶主要流入道路，特別是祁門(mén)路，指示性較差項(xiàng)目外的主道路口狹窄、相交，車輛進(jìn)入性差項(xiàng)目入口處項(xiàng)目外的主道路口客戶語(yǔ)錄你們的售樓部到底在哪呢？上次我去那邊看了一次，沒(méi)有找到售樓部，就回來(lái)了！銷售員語(yǔ)錄我們項(xiàng)目5月之前基本上沒(méi)有推廣，上門(mén)客戶比較少。來(lái)訪的客戶很多都是從我們項(xiàng)目邊經(jīng)過(guò)，就順道進(jìn)售樓部看看了！5923億回款額可行性分析毛坯精裝銷售狀況010203040506070809101112131449.647.578.272.8773.0072.8777.9350.73F4F5F6F7F8F9F10F11F12F13F14F15F16F17F18F19F20F21F22F23F24F25F26F27F28F29F30F31F32F33F34F35F2011.10.29開(kāi)盤(pán)銷售至今2012年4月推入市場(chǎng)銷售至今推售節(jié)奏：今年4月推出毛坯后，市場(chǎng)反應(yīng)普遍開(kāi)始認(rèn)可毛坯房5月份成交基本以毛坯房為主，銷售的22套房源中，毛坯房達(dá)20套4、5月份成交的戶型以大戶型居多推售節(jié)奏：2011年10月底銷售B2單元16F以下的196套精裝房源，從東側(cè)向西側(cè)推動(dòng)B2單元東部的01、02兩套小戶型房源基本已銷售完畢，西部北向的13、14兩套小戶型處于明顯滯銷狀態(tài)普通大戶型消化速度平均，消費(fèi)者在面臨較少的戶型選擇時(shí)候，無(wú)明顯的戶型偏好去化平均，無(wú)明顯的市場(chǎng)戶型偏好，東側(cè)優(yōu)于西側(cè)市場(chǎng)表現(xiàn)出明顯的對(duì)毛坯房的比較偏好2011.10.29-2012.03訂購(gòu)及簽約房源2012.04訂購(gòu)及簽約房源2012.05訂購(gòu)及簽約房源61面積（m2）數(shù)量（套數(shù)）毛坯均價(jià)銷售額(萬(wàn)元)小戶型（47-50m2）11144.7722470007801.339大戶型(72-78m2)34641.14470670023209.56極端戶型(150m2)4523.73067003030.879總計(jì)50309.6172434041.78目前在售724套房源，按現(xiàn)行價(jià)格銷售額約3.4億元；其中72-78m2較大戶型套數(shù)占比65%，面積占比達(dá)69%銷售狀況戶型面積套/層層數(shù)套數(shù)B2已售（套）B1已售（套）在售房源（套）在售面積（m2）A50.72336651603042B50.72336650613092.7D72.87143346289137227107.64D177.931333370262026.18D272.8713333100231676.01C150.791333303304523.7E78.1923366170493831.31F47.5323366170492328.97G49.6523366120542681.1總計(jì)27—891162572450309.61※將總房源扣除已訂購(gòu)客戶(包含簽約和未簽約客戶)計(jì)算所得※市值計(jì)算按現(xiàn)行毛坯均價(jià)計(jì)算(大戶型6600，小戶型7000)※B2單元銷售的5套未統(tǒng)計(jì)入表格，B1已售162套，共銷售167套已認(rèn)購(gòu)162套，其中72m2-78m2123套B1單元存在150m2的超大戶型33套，總面積占剩余房源的8%項(xiàng)目目前在售房源724套，其中50m2以下小戶型224套，面積占比22%；大戶型470套，面積占比70%左右62圍繞快速走量和消化，2012銷售套數(shù)553套以上的目標(biāo)，為本項(xiàng)目歷史銷售速度的4.4倍以上，為合肥公寓市場(chǎng)2011年銷售之冠的1.03倍,2012年銷售之冠的1.5倍推售目標(biāo)目標(biāo)。按目前未認(rèn)購(gòu)在售房源724套，扣除33套150m2的極端戶型，在下半年實(shí)現(xiàn)銷售率80%以上，即6個(gè)月銷售553套以上，月均銷售92套速度＞價(jià)格，以快速消化快速回現(xiàn)為核心，在實(shí)現(xiàn)所需的推售目標(biāo)前提下，全部銷售需銷售回款總額3億元，今年完成銷售不低于2.5億元實(shí)現(xiàn)月均銷售92套，2.5億回款的目標(biāo)意味著……從7月至12月，6個(gè)月銷售期內(nèi)要完成目標(biāo)，即6個(gè)月銷售553套，月均銷售92套；意味著為現(xiàn)行去化速度的4.4倍完成銷售目標(biāo)意味著為目前市場(chǎng)熱銷項(xiàng)目甲殼蟲(chóng)銷售速度的1.5倍，為2011年熱銷項(xiàng)目金大地1912一期公寓銷售的1.03倍按2012年來(lái)訪量與認(rèn)購(gòu)成交量10:1的比例，實(shí)現(xiàn)月均銷售92套意味著月來(lái)訪量要達(dá)到920組客戶，日均來(lái)訪量近31組目標(biāo)量化項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)：項(xiàng)目自去年9.28營(yíng)銷中心開(kāi)放開(kāi)始認(rèn)籌，10月29日開(kāi)盤(pán)，至2012年5月底，8個(gè)月的蓄客及銷售期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)167套，自認(rèn)籌期起算，月均消化21套重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目數(shù)據(jù)：①萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)公寓認(rèn)籌一個(gè)半個(gè)月實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷售90余套，后期每周自然銷售約15套；②金大地1912一期公寓月自然銷售速度約為50套/月；③新華國(guó)際廣場(chǎng)約2個(gè)月蓄客實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)去化132套，后期月自然銷售約21套；④辰龍紫荊廣場(chǎng)半個(gè)月認(rèn)籌實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)122套去化，后期月自然銷售約32套市場(chǎng)標(biāo)桿：①萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)：從認(rèn)籌期算至今2個(gè)月銷售期實(shí)現(xiàn)銷售125套，銷售速度約為60套/月；②金大地1912一期公寓從認(rèn)籌期至今年1月底8個(gè)月銷售期內(nèi)實(shí)現(xiàn)713套銷售，銷售速度約為89套/月63合肥目前在售公寓項(xiàng)目逾50個(gè)，以蜀山區(qū)、瑤海區(qū)和政務(wù)區(qū)周邊最為密集3334351245810111361415202322212728293637394142371217916242526303132384046474344451918序號(hào)包河區(qū)1頂峰國(guó)際公寓2蘭亭公寓3和昌都匯華府4新鴻意瀚海星座5寶業(yè)桐城綠苑序號(hào)蜀山區(qū)6樂(lè)客來(lái)國(guó)際商業(yè)中心7海雨尊寓8大溪地9華邦光明世家10漢嘉都市森林11萬(wàn)科金域華府12福樂(lè)門(mén)13瑞升·自由艙14松芝·萬(wàn)象城15新華國(guó)際廣場(chǎng)16金大地191217新華U閣18甲殼蟲(chóng)公寓19QQ公寓序號(hào)瑤海區(qū)20玉承和花園21中天左岸22淮礦和平盛世23中商一環(huán)銘座24博澳名苑25帝豪星港灣26華潤(rùn)紫云府一環(huán)路二環(huán)路長(zhǎng)江路徽州大道序號(hào)高新區(qū)27新西茗閣28峰尚國(guó)際公寓29鉑領(lǐng)星座序號(hào)經(jīng)開(kāi)區(qū)30港澳廣場(chǎng)31百樂(lè)門(mén)32金星翡翠湖SOHO33前城芒果墅34中環(huán)城35華鳳國(guó)際序號(hào)廬陽(yáng)區(qū)36祥源公館序號(hào)新站區(qū)37信地城市廣場(chǎng)38裕安大廈39天目國(guó)際公館40銀領(lǐng)時(shí)代41龍灣國(guó)際公寓序號(hào)政務(wù)區(qū)42融科九重錦43御龍灣44岸上玫瑰45國(guó)建香榭水都序號(hào)濱湖區(qū)46濱湖時(shí)代廣場(chǎng)47濱湖世紀(jì)城包河區(qū)板塊蜀山區(qū)板塊濱湖板塊瑤海區(qū)板塊廬陽(yáng)區(qū)板塊新站區(qū)板塊經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊政務(wù)區(qū)板塊高新區(qū)板塊競(jìng)爭(zhēng)層面板塊劃分64廬陽(yáng)區(qū)板塊

板塊均價(jià)：7800元/㎡

典型項(xiàng)目：祥源公館

離市中心近，交通便捷，但形象相對(duì)較差，非城市重點(diǎn)發(fā)展方向瑤海區(qū)板塊

板塊均價(jià)：7000元/㎡

典型項(xiàng)目：華潤(rùn)紫云府、淮礦和平盛世

傳統(tǒng)廠區(qū)與批發(fā)市場(chǎng)集中，依托新興商圈發(fā)展，但未來(lái)發(fā)展受用地限制新站板塊板塊

板塊均價(jià)：6700元/㎡

典型項(xiàng)目：信地城市廣場(chǎng)、銀領(lǐng)時(shí)代以合肥新火車站為軸心，向四周輻射的區(qū)域，未來(lái)發(fā)展受用地限制濱湖板塊

板塊均價(jià)：7000元/㎡

典型項(xiàng)目：濱湖時(shí)代廣場(chǎng)、濱湖世紀(jì)城

政府強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)建設(shè)的新興住宅片區(qū)，已得到市民的高度認(rèn)可政務(wù)區(qū)板塊

板塊均價(jià)：7100元/㎡

典型項(xiàng)目：御龍灣、國(guó)建香榭水都價(jià)值被充分實(shí)現(xiàn)和放大的高端居住片區(qū)，生活配套日趨成熟，未來(lái)會(huì)演變?yōu)楹勒瑓^(qū)高新區(qū)板塊板塊均價(jià)：6600元/㎡

典型項(xiàng)目：峰尚國(guó)際公寓、新西茗閣景觀資源、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)聚集的高端住宅板塊，接受政務(wù)區(qū)輻射經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊板塊均價(jià)：6900元/㎡

典型項(xiàng)目：中環(huán)城、港澳廣場(chǎng)產(chǎn)業(yè)與大學(xué)城支撐的、自成體系的居住新城，未來(lái)可承接政務(wù)區(qū)客戶轉(zhuǎn)移3334351245810111361415202322212728293637394142371217916242526303132384046474344451918一環(huán)路二環(huán)路長(zhǎng)江路徽州大道包河區(qū)板塊蜀山區(qū)板塊濱湖板塊瑤海區(qū)板塊廬陽(yáng)區(qū)板塊新站區(qū)板塊經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊政務(wù)區(qū)板塊高新區(qū)板塊蜀山區(qū)板塊板塊均價(jià)：8100元/㎡

典型項(xiàng)目：福樂(lè)門(mén)、金大地1912人文優(yōu)勢(shì)凸出的城市高端居住板塊，日趨成熟，但后續(xù)發(fā)展受到一定局限包河區(qū)板塊

板塊均價(jià)：8000元/㎡

典型項(xiàng)目：頂峰國(guó)際公寓、蘭亭公寓

城市自然延伸的、配套成熟的中高端住宅板塊，未來(lái)影響力會(huì)逐步縮小65蜀山區(qū)區(qū)域成熟，開(kāi)熱熱度高，而政務(wù)區(qū)自然環(huán)境好，全市高端主流居住板塊，發(fā)展快，升值潛力大蜀山區(qū)結(jié)論50中，西園小學(xué)徽?qǐng)@、明珠廣場(chǎng)、省市科技館、市圖書(shū)館政務(wù)區(qū)新華、萬(wàn)科地產(chǎn)等外地及本土大型房企扎堆板塊均價(jià)：8100元/㎡除本項(xiàng)目外，還有保利、綠地等大型開(kāi)發(fā)商客戶語(yǔ)錄：這里的生活配套各方面都比較成熟，合肥80%的教育資源都在這里了?？蛻粽Z(yǔ)錄：目前的生活配套還不完善，過(guò)幾年發(fā)展成熟了應(yīng)該很適合居住價(jià)格：蜀山區(qū)>政務(wù)區(qū)后期土地供應(yīng)量有限、出讓價(jià)格高，未來(lái)開(kāi)發(fā)將以舊改項(xiàng)目為主升值潛力：政務(wù)區(qū)>

蜀山區(qū)

蜀山區(qū)目前發(fā)展已較為成熟，而政務(wù)區(qū)有巨大的發(fā)展?jié)摿戏市姓行暮蜕虅?wù)集中區(qū)，頂級(jí)豪宅區(qū)，經(jīng)過(guò)政府多年推動(dòng)，區(qū)域發(fā)展日趨成熟板塊均價(jià)：7100元/㎡學(xué)區(qū)：蜀山區(qū)>

政務(wù)區(qū)

蜀山區(qū)擁有比較強(qiáng)勢(shì)的學(xué)區(qū)資源168中學(xué)、六安路小學(xué)配套：蜀山區(qū)>

政務(wù)區(qū)蜀山區(qū)市政配套相對(duì)成熟

開(kāi)發(fā)熱度：政務(wù)區(qū)>

蜀山區(qū)蜀山區(qū)目前相對(duì)政務(wù)區(qū)已開(kāi)發(fā)成熟，后期土地供應(yīng)量不足客戶認(rèn)知：蜀山區(qū)>政務(wù)區(qū)合肥市政府、奧體中心、文博園市政配套開(kāi)發(fā)熱度升值潛力學(xué)區(qū)資源價(jià)格客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)層面區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)66經(jīng)開(kāi)區(qū)由產(chǎn)業(yè)園及大學(xué)城支撐的、自成體系的居住新城，與老城區(qū)有一定割裂性，區(qū)位優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)不及政務(wù)區(qū)市政配套開(kāi)發(fā)熱度升值潛力學(xué)區(qū)資源價(jià)格客戶認(rèn)知結(jié)論政務(wù)區(qū)除本項(xiàng)目外，還有保利、綠地等大型開(kāi)發(fā)商客戶語(yǔ)錄：周邊自然環(huán)境非常舒服，生活配套相對(duì)市中心區(qū)域較少，未來(lái)的升值潛力非常大隨著各大型開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入，未來(lái)逐步演變?yōu)轫敿?jí)豪宅區(qū)板塊均價(jià)：7100元/㎡50中，西園小學(xué)合肥市政府、奧體中心、文博園經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊均價(jià)：6900元/㎡隨著政務(wù)區(qū)由中高端片區(qū)向豪宅區(qū)轉(zhuǎn)變，中高端客戶會(huì)被擠壓至此168中學(xué)基本由各個(gè)產(chǎn)業(yè)園組成藍(lán)鼎、中環(huán)等多個(gè)開(kāi)發(fā)商客戶語(yǔ)錄：一般來(lái)這買(mǎi)房的都是周邊上班族，上班比較方便，但因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園的關(guān)系生活配套只能滿足基本需求價(jià)格：政務(wù)區(qū)>經(jīng)開(kāi)區(qū)升值潛力：經(jīng)開(kāi)區(qū)

<政務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)作為市政中心未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ω髮W(xué)區(qū)：學(xué)區(qū)資源相比大體一致配套：政務(wù)區(qū)>

經(jīng)開(kāi)區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)生活配套比政務(wù)區(qū)要稍微少一些開(kāi)發(fā)熱度：兩區(qū)域都有各開(kāi)發(fā)商大力開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)熱度大體相同認(rèn)知度：政務(wù)區(qū)>

經(jīng)開(kāi)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)層面區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)6770年產(chǎn)權(quán)公寓居多，精裝、毛坯各占一半，主力戶型面積為30-50㎡之間，50m2以上房型多為2房設(shè)計(jì)；暢銷總價(jià)為30-45萬(wàn)元的小戶型產(chǎn)品區(qū)域項(xiàng)目名稱總建面產(chǎn)品類型公寓套數(shù)產(chǎn)權(quán)特性公寓面積價(jià)格面積區(qū)間房型主力面積暢銷面積滯銷面積價(jià)格區(qū)間公寓均價(jià)總價(jià)區(qū)間暢銷總價(jià)蜀山區(qū)萬(wàn)科鉑客公寓約48萬(wàn)㎡住宅、公寓、商業(yè)273套40年產(chǎn)權(quán)精裝酒店式公寓48-53㎡小戶型基本以1房設(shè)計(jì)為主，50m2以上中大戶型多以2房設(shè)計(jì)為主48㎡

占比例70%48㎡53㎡8500-91008700元/㎡42-46萬(wàn)元42萬(wàn)元蜀山區(qū)漢嘉都市森林22萬(wàn)㎡公寓、住宅、

商業(yè)（一層）1564套70年產(chǎn)權(quán)公寓34-78㎡45㎡40多78㎡7000-80007500元/㎡26-59萬(wàn)元34萬(wàn)元蜀山區(qū)大溪地80萬(wàn)㎡住宅、公寓、商業(yè)3600套70年產(chǎn)權(quán)公寓70-80㎡72㎡、82㎡五期

62㎡、64㎡五期

69㎡5000-72006200元/㎡36-51萬(wàn)元五期

46萬(wàn)元蜀山區(qū)金大地191226.7萬(wàn)㎡住宅、公寓、

商業(yè)（2層）1426套70年產(chǎn)權(quán)精裝公寓30-70㎡38㎡7#樓

56㎡7#樓

42㎡7#

8500-100009500元/㎡33-55萬(wàn)元7#

53萬(wàn)元蜀山區(qū)新華國(guó)際廣場(chǎng)35萬(wàn)㎡住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)（2層）1305套70年產(chǎn)權(quán)公寓40-76㎡49㎡49㎡76㎡7000-80007500元/㎡30-57萬(wàn)元37萬(wàn)元蜀山區(qū)華邦光明世家30萬(wàn)㎡住宅、公寓242套70年產(chǎn)權(quán)挑高公寓56-66㎡56㎡56㎡56㎡11000-1200011500元/㎡64-76萬(wàn)元64萬(wàn)元蜀山區(qū)海雨尊寓2.5萬(wàn)㎡住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)（3層）240套70年產(chǎn)權(quán)公寓30-90㎡85㎡85㎡90㎡——6600元/㎡20-60萬(wàn)元56萬(wàn)元高新區(qū)鉑領(lǐng)星座5.3萬(wàn)㎡公寓、商業(yè)（2層）、辦公（2層）648套50年產(chǎn)權(quán)精裝公寓40-90㎡50㎡已售罄已售罄5500-58005600元/㎡22-50萬(wàn)元已售罄蜀山區(qū)福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)約15萬(wàn)㎡住宅、公寓

商業(yè)（4層）360套70年產(chǎn)權(quán)精裝公寓37-55㎡41㎡41㎡55㎡6500-70006800元/㎡25-37萬(wàn)元28萬(wàn)元蜀山區(qū)辰龍紫荊廣場(chǎng)8.7萬(wàn)㎡公寓、

商業(yè)（4層）612套70年產(chǎn)權(quán)公寓34-82㎡45㎡45多㎡61㎡5500-65006000元/㎡21-49萬(wàn)元27萬(wàn)元蜀山區(qū)萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)43萬(wàn)㎡住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)（3層）928套40年產(chǎn)權(quán)精裝公寓24-55㎡33㎡24、33㎡55㎡7500-85008000元/㎡19-44萬(wàn)元19、27萬(wàn)元蜀山區(qū)安糧QQ公寓月80萬(wàn)㎡住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)（2層）1274套70年產(chǎn)權(quán)精裝公寓52-98㎡52㎡————————————政務(wù)區(qū)御龍灣30萬(wàn)住宅商業(yè)33070年產(chǎn)權(quán)公寓50-80差不多差不多506800-8000730035-60

經(jīng)開(kāi)區(qū)中環(huán)城14萬(wàn)住宅商業(yè)70070年產(chǎn)權(quán)精裝公寓59-905090598000-8800850050-8076.5經(jīng)開(kāi)區(qū)華鳳國(guó)際12.5萬(wàn)住宅商業(yè)50070年產(chǎn)權(quán)公寓50-107差不多差不多

4300-6000530025-60

高新區(qū)小米公寓15萬(wàn)住宅別墅商業(yè)200多40產(chǎn)權(quán)公寓40-1154040

4500-47004500

70年產(chǎn)權(quán)巨大市場(chǎng)供應(yīng)小戶型主力小戶型暢銷50m2以上戶型滯銷50萬(wàn)總價(jià)以下暢銷6850m2以上產(chǎn)品市場(chǎng)設(shè)計(jì)多為2房產(chǎn)品項(xiàng)目面積(m2)戶型室廳衛(wèi)金大地191235-4511153211萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)24-55111新華國(guó)際廣場(chǎng)37-451114612166-72221百協(xié)大溪地70-80221辰龍公寓34-6211164-81211華鳳國(guó)際50-6011170-102221御龍灣5011150-80211中環(huán)城50-90221小米公寓4011180221萬(wàn)科鉑客40-53111項(xiàng)目面積戶型室廳衛(wèi)漢嘉都市森林3411165-7021170-80221華邦光明世家562226621166322海雨尊寓361118522190321鉑領(lǐng)星座37-551214111155221福樂(lè)門(mén)37121552215312141111QQ公寓50-5311159-6411160-6511161-6421177-822216970在售公寓蓄客期多長(zhǎng)達(dá)6-10個(gè)月，推售套數(shù)以200-300套為主，開(kāi)盤(pán)去化率在15%-40%之間，市場(chǎng)普遍銷售速度在15-20套/月；但高者可達(dá)50-60套/月區(qū)域項(xiàng)目名稱銷售情況推廣期認(rèn)籌蓄客期開(kāi)盤(pán)時(shí)間推售量開(kāi)盤(pán)去化率目前剩余持銷去化速度蜀山區(qū)萬(wàn)科鉑客公寓2010.12-2011.92011.1.22

樣板房開(kāi)放2011.6.25首次開(kāi)盤(pán)2011.8.20加推273套10%50多套15套/月蜀山區(qū)漢嘉都市森林2011.1.21-2011.4.172011.3.26日認(rèn)籌2011.4.17391套15%200套11套/月蜀山區(qū)大溪地大溪地雙子座2012年2月-2012年5月2012.05.15認(rèn)籌六期雙子座2012.6.10720套尚未開(kāi)盤(pán)尚未開(kāi)盤(pán)尚未開(kāi)盤(pán)蜀山區(qū)金大地19127#樓2010.11.1-2011.8.13

5#樓2012.5.9-至今7#樓2011.3.26樣板房開(kāi)放

2011.8.6認(rèn)籌7#樓2011.8.13

5#樓2012.7713套7#樓7#樓2012.5全部售罄7#71套/月蜀山區(qū)新華國(guó)際廣場(chǎng)——2012.02.12開(kāi)始認(rèn)籌2012.2.22220套50%毛坯：頂層4-5套

精裝：50-60套50套/月蜀山區(qū)華邦光明世家——

——

2011.1242套20%40多套13套/月蜀山區(qū)海雨尊寓——

——

2011.1240套15-20%已售完50套/月高新區(qū)鉑領(lǐng)星座——

——

暫未定————————蜀山區(qū)福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)2011.4-2012.52012.5.122012.5360套4%300多套2套/天蜀山區(qū)辰龍紫荊廣場(chǎng)2011.1-2012.12011.11.132012.1306套40%40多套60套/月蜀山區(qū)萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)2012.2-2012.52012.32012.5.20160套50%35套9套/天蜀山區(qū)安糧QQ公寓2012.2-至今——預(yù)計(jì)今年7、8月份————————政務(wù)區(qū)御龍灣2010.1-2010.3

2010年底33070%2010套左右經(jīng)開(kāi)區(qū)中環(huán)城2011.4-2011.52011.9

不清楚四五十套

經(jīng)開(kāi)區(qū)華鳳國(guó)際2010.7-2011.52011.4.25認(rèn)籌2011.5.2150060%5010套左右高新區(qū)小米公寓2011.12——2011年底200多

100多

大推量高可達(dá)70%低僅為4%較高的市場(chǎng)庫(kù)存量市場(chǎng)普遍10余套長(zhǎng)推廣期1-2個(gè)月認(rèn)籌蓄客7071在售公寓客戶都以項(xiàng)目周邊較多，其次為周邊縣市；以投資為主，地段、學(xué)區(qū)、精裝、價(jià)格為公寓普遍依托價(jià)值點(diǎn)，依靠持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng)維系市場(chǎng)熱度項(xiàng)目名稱客戶營(yíng)銷來(lái)源地置業(yè)目的付款方式購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力宣傳價(jià)值點(diǎn)渠道活動(dòng)活動(dòng)效果促銷方式萬(wàn)科鉑客公寓肥東較多，其次為周邊投資＞自住按揭、一次性各占50%地段、學(xué)區(qū)（50中）地段+精裝小公寓報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等首次開(kāi)盤(pán)享受總價(jià)2萬(wàn)元優(yōu)惠

均價(jià)800元/㎡

總價(jià)38萬(wàn)起漢嘉都市森林項(xiàng)目周邊其次為周邊縣市投資兼自住按揭＞一次性地段、學(xué)區(qū)（50中）送精裝報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等交兩千元認(rèn)籌金即可參與開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，認(rèn)籌前80名可享受總價(jià)減1萬(wàn)元，80-160名總價(jià)減8000元，160名以后總價(jià)減2000元，已認(rèn)籌進(jìn)百組客戶6月份開(kāi)盤(pán)針對(duì)40多㎡的房源送精裝大溪地肥西較多、其次為項(xiàng)目周邊自?。就顿Y兼自?。就顿Y按揭＞一次性地段、學(xué)區(qū)（50中）市場(chǎng)剛需報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等5月22日開(kāi)始認(rèn)籌，目前正在認(rèn)籌已認(rèn)籌54批客戶開(kāi)盤(pán)交4萬(wàn)元可享受開(kāi)盤(pán)95折優(yōu)惠金大地1912項(xiàng)目周邊區(qū)域?yàn)橹髯宰?、過(guò)渡性自住、投資按揭＞一次性產(chǎn)品、配套、學(xué)區(qū)（50中）精裝小戶型短信和網(wǎng)絡(luò)，其他渠道沒(méi)有5月25日辦卡，目前在辦卡已辦卡近100批客戶辦卡客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受1萬(wàn)元優(yōu)惠新華國(guó)際廣場(chǎng)周邊客戶為主，其次為縣級(jí)城市以投資為主按揭、一次性各占50%地段、學(xué)區(qū)（17中）低首付精裝公寓（2.6萬(wàn)起）報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等近期沒(méi)活動(dòng)無(wú)公寓五月下定更有好禮相送華邦光明世家蜀山區(qū)、政務(wù)區(qū)以自住為主按揭占70%多戶型、價(jià)格、地段5.4米挑高loft公寓，買(mǎi)一層送一層報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等老帶新活動(dòng)

華邦集團(tuán)12周年司慶活動(dòng)5月老帶新成交4套

5月司慶活動(dòng)成交20多套老帶新成交贈(zèng)送老客戶2000元購(gòu)物卡

司慶活動(dòng)8500元/㎡海雨尊寓六安、安慶占70%，其次為周邊投資兼自住按揭＞一次性地段、學(xué)區(qū)（50中）低價(jià)清盤(pán)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、派單、外展等近期沒(méi)活動(dòng)無(wú)老帶新成交贈(zèng)送老客戶1000元百大購(gòu)物卡鉑領(lǐng)星座前期蓄客主要來(lái)自周邊廠區(qū)投資、過(guò)渡性居住——區(qū)域、地段精裝商務(wù)公寓短信、報(bào)紙——————福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)周邊區(qū)域較多，其次為肥西縣投資、自住各占一半按揭、一次性各占50%地段、交通學(xué)區(qū)（34中）戶型+精裝小公寓網(wǎng)絡(luò)、短信、樓體等近期沒(méi)活動(dòng)無(wú)一次性95折

按揭96折辰龍紫荊廣場(chǎng)合肥本地人，蜀山、廬陽(yáng)、高新區(qū)域較多投資兼自住按揭＞一次性地段、學(xué)區(qū)（34中）地段、價(jià)格報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等半月一次售樓部暖場(chǎng)活動(dòng)能夠聚集大量的人氣，然后促進(jìn)成交無(wú)優(yōu)惠萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)本地區(qū)域客戶主導(dǎo)、外地客戶占到20%以上投資客占70%以上按揭、一次性各占50%品牌、總價(jià)低、戶型低總價(jià)、戶型報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、電視等1、甲殼蟲(chóng)領(lǐng)養(yǎng)活動(dòng)

2、樣板房開(kāi)放活動(dòng)

3、每周舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)吸引大量年輕置業(yè)客戶，氣氛足按時(shí)簽約、領(lǐng)養(yǎng)證、預(yù)約登記各兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)享受94折安糧QQ公寓蜀山、包河區(qū)較多，其次為其他區(qū)域或肥西投資、自住各占一半——投資：地段、交通

自?。和ㄈ?xì)?、?dú)立陽(yáng)臺(tái)、學(xué)區(qū)戶型、精裝和地段短信、網(wǎng)絡(luò)，電臺(tái)廣播、報(bào)紙、戶外等未做任何活動(dòng)

每天10組來(lái)訪、20組來(lái)電，戶外、報(bào)紙及電臺(tái)效果最好，短信比較差————御龍灣合肥學(xué)區(qū)剛需貸款學(xué)區(qū)學(xué)區(qū)沒(méi)有不了解

中環(huán)城合肥，巢湖學(xué)區(qū)

學(xué)區(qū)168中學(xué)，地理位置，園林

365房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)7800華鳳國(guó)際合肥，肥西就近置業(yè)

價(jià)格價(jià)格沒(méi)有不了解

小米公寓

剛需貸款價(jià)格，戶型價(jià)格沒(méi)有

沒(méi)有按揭居多投資屬性明顯區(qū)域內(nèi)+外地客地段學(xué)區(qū)價(jià)格精裝大型活動(dòng)少暖場(chǎng)活動(dòng)促銷優(yōu)惠活動(dòng)力度大71721月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月辰龍紫荊廣場(chǎng)2012年1月推售房源：306套，主力面積40多㎡12年推貨量：612套其中下半年：306套福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)2012年5月推出公寓房源：360套，主力面積41㎡2012年推貨量：約1.5萬(wàn)安糧QQ公寓預(yù)計(jì)2012年7、8月份上市：主力面積52-62㎡共計(jì)房源1274套萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)2012年5月推售房源：160套，主力面積33㎡2012年下半年預(yù)計(jì)推出16-20層，共計(jì)160套房源大溪地2012年6月推售房源：最后兩棟雙子座720套，先認(rèn)籌中……2012年推貨量：近1000套金大地19122012年7月推售房源：最后一棟5#樓公寓，共計(jì)713套房源，現(xiàn)辦卡中2012年全年推售量：約5.6萬(wàn)漢嘉都市森林2012年6月準(zhǔn)備推售目前剩余200套公寓，集中開(kāi)盤(pán)，以精裝修為促銷方式預(yù)計(jì)推貨量：約9000㎡鉑領(lǐng)星座2012年推售面積：暫未入市，預(yù)計(jì)9月份推出，公寓共計(jì)648套，主力面積50㎡預(yù)計(jì)未來(lái)推貨量：3.2萬(wàn)㎡下半年合肥公寓市場(chǎng)持續(xù)推貨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈72本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定原則：※區(qū)域相近※同類型客戶※同類型產(chǎn)品※同檔次（形象與定價(jià)）※入市時(shí)間相近本項(xiàng)目最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為金大地1912、萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)、新華國(guó)際廣場(chǎng)和大溪地146325序號(hào)名稱區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)類型1金大地1912蜀山區(qū)同產(chǎn)品、同客戶、同時(shí)間、鄰近區(qū)域一類2萬(wàn)科甲殼蟲(chóng)蜀山區(qū)同產(chǎn)品、同客戶、鄰近區(qū)域一類3新華國(guó)際廣場(chǎng)蜀山區(qū)同產(chǎn)品、同客戶、鄰近區(qū)域一類4大溪地蜀山區(qū)同產(chǎn)品、同總價(jià)一類5辰龍紫荊廣場(chǎng)蜀山區(qū)同產(chǎn)品、同時(shí)間二類6小米公寓高新區(qū)同產(chǎn)品、同時(shí)間、同客戶二類7漢嘉都市森林蜀山區(qū)同產(chǎn)品、同時(shí)期、鄰近區(qū)域三類注：御龍灣幾乎售罄，與本項(xiàng)目不存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系7競(jìng)爭(zhēng)層面項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)73一期公寓713套，去年6月開(kāi)始推廣和蓄