創(chuàng)業(yè)型公司銷售人員如何做績效考核

創(chuàng)業(yè)型公司銷售人員如何做績效考核？

績效考核四個字顧名思義是成績與效率的考察、檢核。這是提高企業(yè)運作效

率一個工具，運用得好，事倍公半，運用得不好，招致詬病，影響工作積極

性。所以績效考核一定要遵循PDCA的原則去設計績效考核，才不會招致有

些員工厭惡。

Plan：目標與計劃，設定目標一定符合SMART原則

S代表具體(Specific),指績效考核要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)；

M代表可度量(Measurable),指績效指標是數(shù)量化或者行為化的，驗證這些

績效指標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；

A代表可實現(xiàn)(Attainable),指績效指標在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避

免設立過高或過低的目標；

R代表相關性(Relevant),指績效指標是與工作的其它目標是相關聯(lián)的；

績效指標是與本職工作相關聯(lián)的；

T代表有時限(Time-bound),注重完成績效指標的特定期限

Do：執(zhí)行，做。這里是指執(zhí)行的過程。比如業(yè)務員每天拜訪29個客戶，就

是執(zhí)行的過程。

Check：檢查，比如業(yè)務員每天拜訪29個客戶，怎么檢查，通過什么方式，

作為附加條件放進績效考核的設計中。

Action：改進，總結(jié)工作成功經(jīng)驗，避免犯錯。

舉一個例子：業(yè)務當月工資：底薪3000+績效獎金3000+補貼500元=6500

元

結(jié)果指標(銷售目標25萬+利潤目標5萬)占比50%

過程指標(客戶拜訪率90畀+客戶成交率50%)占比30%

客戶拜訪率=客戶月拜訪數(shù)/客戶數(shù)

客戶成交率=客戶月成交數(shù)/客戶數(shù)

檢查過程：業(yè)務拜訪客戶必須在客戶處自拍，并每天上傳到微信群占比

10%

改進過程：每天按設計模板提交工作日志（日志內(nèi)容有工作成績，工作亮

點和下一步改善計?劃）占比10%

如果業(yè)務完成以上所有指標，那么可以拿績效獎金3000塊。

當然還可以加入一些超額達成指標來刺激業(yè)務的積極性，比如銷售目標超

120%達成，超出銷售額可以提5%。超150%達成超額部分提10%等等。

總之在設計和附加這些條件時，一定要和員工進行討論溝通，讓方案能夠得

到認可和支持，還要骨干員工超高標準完成指標，這樣績效考核才能真正達

到提升工作效率目的。

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杭州某金融培訓公司銷售人員業(yè)績提成與績效考

核辦法

1、目的：

為傳達對員工的工作期望，規(guī)范金融教育中心各項工作的衡量標準，使金融教育中心每位

員工都能明確自己的績效目標與業(yè)績責任，并且參與業(yè)績目標、計劃的制定和執(zhí)行，以及時獲

取公司對員工的評價、指導與認同，特制定本考核

規(guī)定。

2、考評客體：

公司各金融教育中心基層銷售人員（銷售顧問）、銷售總監(jiān)。

3、考評主體：

銷售考核由公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、人力資源中心負責進行。

4、銷售人員業(yè)績考核標準：

4.1試用期轉(zhuǎn)正考核標準：每名銷售人員完成10個精董會或2個精董班的回款，以上兩個產(chǎn)品

不疊加，必須完成相應指標。試用期業(yè)績考核一般為入職起3個月。

4.2轉(zhuǎn)正后月度考核標準：轉(zhuǎn)正后每名銷售人員月完成精董會5個（人/月）的回款，且每個季

度2個（人/季度）精董班的回款，公司根據(jù)季度業(yè)績總和進行評估銷售人員工作結(jié)果情況。

5、銷售人員提成標準：

5.1銷售人員業(yè)績提成為回款金額的10%（精董會、精董班及游學贊助產(chǎn)品）發(fā)放（70%當月發(fā)

放，另外30%年底發(fā)放）。銷售人員轉(zhuǎn)介紹咨詢單信息費用為成單金額的2%,游學項目提成

5%,發(fā)放規(guī)則同上。

5.2年底完成銷售目標并達前5名的優(yōu)秀銷售人員，公司從個人銷售總額1%拿出部分比例給予

優(yōu)秀銷售人員年度獎勵。

6、銷售人員績效考評內(nèi)容與方式：

6.1考評內(nèi)容分為以下5個方面：

6.1.1試用期績效考核分為：工作行為量考核40%、學習與成長考核40%,領導交辦任務與業(yè)績

突破20%。試用期薪資基本工資3500元/月+500元/月（績效考核）。具體績效考核標準見附件

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6.1.2轉(zhuǎn)正后績效考核分為：工作行為量考核50%,業(yè)績量考核50%o轉(zhuǎn)正后薪資基本工資4000

元/月+500元/月（工作行為量考核）+500元/月（業(yè)績量考核）。具體績效考核標準見附件2

6.1.3銷售人員完成業(yè)績金額與績效工資對應區(qū)間：

銷售人員績效工資基數(shù)：績效工資增加，銷售人員月度績效工資基數(shù)在1000-2500元浮動，績

效考核工資基數(shù)根據(jù)個人月度業(yè)績來浮動。

季度：基層銷售人員績效工資基數(shù)區(qū)間

季度度完成凈業(yè)績金額季度績效工資基數(shù)備注（元）

月基礎工資構(gòu)成

15萬以內(nèi)（含15萬）3000元/季

4000+500+500

月基礎工資構(gòu)成

15-30萬（含30萬）3900元/季

4000+500+800

月基礎工資構(gòu)成

30-44.85萬（44.85萬）4500元/季

4000+500+1000

月基礎工資構(gòu)成

44.85-75萬（含75萬）6000元/季

4000+500+1500

月基礎工資構(gòu)成

75萬以上7500元/季

4000+500+2000

基層銷售人員績效工資=績效工資基數(shù)*當月績效考核得分，績效考核得分為85-95分，績效工

資=績效工資基數(shù)*100%；績效考核得分為75-85分，績效工資=績效工資基數(shù)*80%；績效考核得

分為65-75分，績效工資=績效工資基數(shù)*60%；績效考核得分60分以下銷售人員無績效工資。

每年銷售人員月度完成凈業(yè)績金額數(shù)會根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展情況逐年提升調(diào)整，以上僅為2016年

年度內(nèi)容。

7、考評程序與時間安排：

7.1新員工入職后第二月開始考核。例如3月5日或3月25日入職新員工，從4月1日起開始考

核。

7.2統(tǒng)計人員在每月5日前，將打分情況計入《銷售考核匯總表》，經(jīng)銷售總監(jiān)視審核簽字

后，呈總經(jīng)理批示后交人力資源中心、財務部進行當月的底薪核算。

7.3銷售新員工參加新員工培訓班當月考核默認滿分，當月30日（31日）之前離職，當月的績

效工資為零。

8、附則：

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8.1本規(guī)定從2016年8月1日起予以執(zhí)行。本制度為2016年試行版本，2108年根據(jù)實際情

況做調(diào)整。

8.2對于弄虛作假者，一經(jīng)核實，一律以重大違反公司規(guī)章制度予以解除勞動關系操作。

杭州某金融培訓公司教育管

理咨詢有限公司

2016年7月10日

附件匯總：

附件1：《試用期銷售人員績效目標考核表》

附件2：《轉(zhuǎn)正后銷售人員月度績效目標考核表》

附件3：《內(nèi)部員工培訓記錄表》

附件1：試用期銷售人員考核表（以上標準為公司基本考核標準，部門負責人另有明確銷售行

為和業(yè)績完成標準可自行在部門內(nèi)實施使用）

一

完

級

重點考成

黑

分

核指標指標要求評分標準（評價方法）權(quán)重情

項目況

月有效電話量300個（日15

個）、微信溝通量10個目標學

員、每個月儲備有興趣4人參加

試聽課程、儲備有興趣2人來

工作行有效電話量、微信訪、儲備有興趣4人參加沙龍論

為量考溝通量、其它促進壇、儲備有興趣2人參加同行交40%

核成單要求流會、儲備有興趣路演4人、約

有意向20家學員企業(yè)走訪、約

20位意向?qū)W員參加地區(qū)私董

會。每項完成少1人或少5個電

話扣1分

遵守公司各項制度如有不遵守公司制度規(guī)定行為，

學習與

與考勤、培訓學習發(fā)現(xiàn)一次扣5分；培訓學習與考

成長考40%

表現(xiàn)與考試成績、試不達標一次扣10分；知識分

核

知識分享表現(xiàn)享一次不準備或配合扣5分

領導交

領導布置工作完成領導布置任務有效完成，如有一

辦任務

情況、業(yè)績突破情次未完成扣5分，業(yè)績有突破回20%

與業(yè)績

況款，有一單加5分，共加10分

突破

最終得分

自評說明:

領導評價:

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備注：1、電話量為有效電話，具體為每通電話5分鐘左右，了解對方需求痛點，介紹某金融培

訓公司辦學亮點等，找到與對方的融合點。

2、意向?qū)W員量是指對精董會、精董班有些了解及有興趣者

3、每項評分標準中，沒有完成、完成很差者該項分數(shù)扣完為止

附件2：轉(zhuǎn)正后銷售人員月度績效目標考核表（以上標準為公司基本考核標準，部門負責人另

有明確銷售行為和亞績完成標準可自行在部門內(nèi)實施使用）

完

重點考核成上級

情

指標要求評分標準（評價方法）權(quán)重況

指標項目評分

月有效電話量300個（日

15個）、月意向?qū)W員量80

有效電話量、意向

個以上、有意向客戶走訪量

工作行為學員量、走訪量、

8次、儲備有興趣進行地區(qū)45%

量考核地區(qū)活動次數(shù)、試

活動4次，試聽邀請對公司

聽邀請

有興趣4人。每項完成少1

人或少5個電話扣1分

遵守公司各項制度如有不遵守公司制度規(guī)定行

學習與成與考勤、培訓學習為，發(fā)現(xiàn)一次扣1分；培訓

5%

長考核表現(xiàn)與知識分享表學習與知識分享一次不準備

現(xiàn)或配合扣1分

完成精董會5個（人/月）

領導布置工作完成

回款，精董班回2個（人/

業(yè)績達成情況、業(yè)績突破情50%

季度）回款按每季度計算一

況

次，考核得分為對應占比

最終作%分

自評說明:

領導評價:

備注：1、電話量為有效電話，具體為每通電