大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能—課程體系大額產(chǎn)品的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)工程成交階段客戶關(guān)系開(kāi)展〔說(shuō)對(duì)話〕內(nèi)部采購(gòu)流程〔找對(duì)人〕知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求〔做對(duì)事〕編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家

走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)！

銷(xiāo)售是……編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評(píng)估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家快速消費(fèi)品--小額銷(xiāo)售1.在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見(jiàn)證:一本書(shū).一支筆.可樂(lè)……

編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家工業(yè)類(lèi)汽車(chē)-大額銷(xiāo)售的特征1.周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后效勞4.購(gòu)貨方非常小心〔自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定〕5.人貨不分，甚至人比貨更重要〔以建立信任感為根底，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向〕產(chǎn)品見(jiàn)證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢(xún)效勞……編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家一、菜鳥(niǎo)

－－只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn)二、中鳥(niǎo)

－－懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng)三、老鳥(niǎo)

－－得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]四、遛鳥(niǎo)

－－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售--四個(gè)境界編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家工業(yè)類(lèi)汽車(chē)的銷(xiāo)售參謀專(zhuān)業(yè)知識(shí)值得信任的態(tài)度銷(xiāo)售技巧〔問(wèn)．聽(tīng)．說(shuō)〕成為工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售參謀的三個(gè)條件編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家A、客戶心理需求分析編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家客戶采購(gòu)的四個(gè)因素〔例圖〕

圖：客戶采購(gòu)的因素不采購(gòu)的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價(jià)格編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家24681012客戶關(guān)系〔決策層〕品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后效勞產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最正確影響客戶采購(gòu)的因素—模型編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家建立采購(gòu)分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門(mén)客戶所在部門(mén)的名稱(chēng)財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù)角色客戶所在采購(gòu)中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家客戶決策時(shí)，比重是？了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價(jià)格30305020服務(wù)20202050編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家建立工程客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購(gòu)—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家個(gè)人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的開(kāi)展部門(mén)職位編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家工程成單=組織利益+個(gè)人利益+人情〔細(xì)節(jié)〕點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益〔細(xì)節(jié)〕人情根底重要因素編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者合作貨幣型銷(xiāo)售附加價(jià)值型銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家減少本錢(qián)及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購(gòu)置超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供給商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)置產(chǎn)品本身的價(jià)值編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者1、交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家交易型銷(xiāo)售的策略1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；績(jī)效重要性A價(jià)格比照B增殖效勞C反響速度D維護(hù)效勞E效勞親切F主動(dòng)態(tài)度G專(zhuān)業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家交易型銷(xiāo)售的策略2、選擇策略；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶本錢(qián)與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度2.1轉(zhuǎn)換—不易取代區(qū)高重要性區(qū)編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家交易型銷(xiāo)售的策略3、選擇策略；適應(yīng)—低銷(xiāo)售本錢(qián)改變銷(xiāo)售渠道IBM編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家交易型銷(xiāo)售的策略4、有效退出市場(chǎng)；5、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；〔產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等〕編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家讓價(jià)格不要成為交易型客戶的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證〔同行〕；7、細(xì)節(jié)決定成?。?、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家工程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器〔公司、個(gè)人〕展會(huì)技術(shù)交流/匯報(bào)登門(mén)拜訪測(cè)試和樣品贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會(huì)編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷(xiāo)售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略1、打造參謀銷(xiāo)售隊(duì)伍用問(wèn)問(wèn)題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問(wèn)題；透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度；排列問(wèn)題的重要程度，提供解決策略。編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略2、選擇策略；

愈早進(jìn)入愈好；拉攏內(nèi)部的SPY；開(kāi)展有影響力的客戶；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷(xiāo)售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略從客戶關(guān)系管理到客戶管理從客戶管理到新業(yè)務(wù)開(kāi)展從新業(yè)務(wù)開(kāi)展到出售業(yè)務(wù)編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢(xún)型戰(zhàn)略伙伴型編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家客戶關(guān)系的類(lèi)型--------伙伴外人---------編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家溝通五個(gè)層次★打招呼★事實(shí)★----★信念★價(jià)值觀發(fā)表想法…編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)；

四大死黨是開(kāi)展的終極目標(biāo)！編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷(xiāo)售心得感悟……..

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中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家建立信任感的五項(xiàng)原那么一、衣著得體是第一印象；(禮儀、親和力)二、你自己的專(zhuān)業(yè)度；三、你對(duì)客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度；四、老實(shí)；五、利用第三者見(jiàn)證；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家分析論THINKER

溝通風(fēng)格行動(dòng)論SENSOR直觀論INTUITOR人際論FEELER編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家例句

武斷的精準(zhǔn)的服從的果斷的

所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞

:最適合的形容詞請(qǐng)給4分

次適合的形容詞請(qǐng)給3分

不太適合的形容詞請(qǐng)給2分

最不適合的形容詞請(qǐng)給1分

1432編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家c邏輯的

謹(jǐn)慎的

好評(píng)估的

保守的

分析的

精準(zhǔn)的

原創(chuàng)性的有創(chuàng)造力的狂熱的理想主義的有眼光的

創(chuàng)新的

機(jī)智的果斷的客觀的急進(jìn)的完美主義的

主動(dòng)的富洞察力的具說(shuō)服力的富同情心的內(nèi)省的自發(fā)性的忠實(shí)的1.2.3.4.5.6.您的個(gè)人溝通風(fēng)格為….編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家7．c保守的

c創(chuàng)新的c

激進(jìn)的

c內(nèi)省的

8.c理性的

c意識(shí)形態(tài)的

c全身投入的

c能接納9.c分析的c有眼光的c果斷的c內(nèi)省的

10.

c精準(zhǔn)的c原創(chuàng)性的

c機(jī)智的c忠實(shí)的

您的個(gè)人溝通風(fēng)格為…編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家分析論者----較客觀、重分析、講究公平喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處；確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄；喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類(lèi)的人；喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式喜歡你總結(jié)，歸納，分析等；有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人；與思考型的人相處較好；表達(dá)專(zhuān)業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)；喜歡講話有條理性的人；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家直觀論者----較主觀、重想象、有創(chuàng)意喜歡有創(chuàng)新、不同的工作；思維方式是跳躍式、而非理性的；靠感覺(jué)來(lái)判斷事物；狂熱的、夢(mèng)想的、理想主義的；喜歡圖形、線條、而非文字；做事不宜持久，隨意性較大；

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中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家行動(dòng)論者--重實(shí)際．具體、事實(shí)的看法堅(jiān)持以“做〞或“干〞為先的導(dǎo)向，干做，愿拼；做事能抓住重點(diǎn)；比較喜歡當(dāng)場(chǎng)說(shuō)明自己的意項(xiàng)；喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出；喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類(lèi)的人；結(jié)果定向者—一切以結(jié)果、目標(biāo)為主；不喜歡思考、分析、不計(jì)后果；走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃；具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)；喜歡做有既定方法的事；少有靈感，也不信任靈感；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家

人際論者--較主觀、重視價(jià)值u

喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率；u

時(shí)間管理、做方案的能力不強(qiáng)；u

需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美；u

決定易受他人的影響；u

喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己；u

喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)；

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中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家角色溝通方式分析論說(shuō)------龜毛型人格特質(zhì)直觀論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動(dòng)論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人際論動(dòng)-------雞婆型人格特質(zhì)編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家銷(xiāo)售心得感悟……

找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家買(mǎi)家的五種類(lèi)型

A、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家B、技術(shù)買(mǎi)家C、實(shí)用買(mǎi)家D、實(shí)際買(mǎi)家E、教練買(mǎi)家編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家分類(lèi)/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

---------總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買(mǎi)家

付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買(mǎi)家編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家教練買(mǎi)家--誰(shuí)是我們的“線人〞？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之開(kāi)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢(qián)SPY—信息門(mén)衛(wèi)！編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家有影響力的人對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書(shū)、老婆等利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用〔對(duì)策的本錢(qián)〕問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的本錢(qián)。編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還缺乏以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家隱含需求的意義RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家參謀----提問(wèn)的技巧問(wèn)聽(tīng)歪曲編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家

問(wèn)問(wèn)題的技巧〔1〕Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家Whoareyou?編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi)(2)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是〞、“會(huì)不會(huì)〞、“有沒(méi)有〞的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)答復(fù)的。例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送機(jī)，你知道嗎？開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么〞、“怎么樣〞、“5W〞，對(duì)方答復(fù)的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺(jué)，ADSL為什么銷(xiāo)售不好呢？編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題

開(kāi)放型問(wèn)題

封閉型問(wèn)題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不覺(jué)察的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖

可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確

弊處

需要更長(zhǎng)時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家

漏斗式技巧一.開(kāi)放式問(wèn)題二.自我評(píng)估式問(wèn)題三.直接式問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題的技巧〔3〕編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家

wsw--漏斗式技巧Why為什么？〔開(kāi)放問(wèn)題為主〕Say自我表訴Why為什么？〔封閉問(wèn)題為主〕W：你為什么要買(mǎi)車(chē)呢？S：這是一個(gè)明智的選擇W：買(mǎi)車(chē)能給你帶來(lái)多大的幫助呢？編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家三個(gè)注意點(diǎn)1、問(wèn)題必須有邏輯性；2、開(kāi)放式問(wèn)題為主，翻開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家第一個(gè)WHY1、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題；2、先問(wèn)容易答復(fù)的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以答復(fù)的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題；3、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家SAY1、贊美；PMPPMPMPPMMPMP2、重復(fù)對(duì)方的話；〔總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容〕3、墊子；〔總結(jié)+自我表達(dá)〕編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家漏斗式技巧的設(shè)計(jì)1．信任合作為根底2．開(kāi)放引導(dǎo)提問(wèn)3．封閉性的問(wèn)題4．總結(jié)所談問(wèn)題當(dāng)中貫徹〔Say〕自我表訴的內(nèi)容編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家信任合作為根底開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息封閉型問(wèn)題到達(dá)精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題〔Say〕自我表訴銷(xiāo)售參謀：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷(xiāo)售參謀：我想了解一下，關(guān)于客車(chē)方面，你們是如何采購(gòu)的？銷(xiāo)售參謀：聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車(chē)的方案，你們對(duì)客車(chē)有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷(xiāo)售參謀：關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的質(zhì)量、價(jià)格、效勞三方面，你是不是說(shuō)效勞是你最關(guān)心的，是嗎？銷(xiāo)售參謀：你關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、效勞三方面，大概比例是20；30；50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修效勞的及時(shí)是最要緊，否那么就會(huì)耽誤工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！

中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家SPIN-參謀式銷(xiāo)售技巧SPIN-參謀式銷(xiāo)售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；2、針對(duì)大額產(chǎn)品〔無(wú)形產(chǎn)品〕而設(shè)計(jì)；3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫(xiě)，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff編輯課件—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxingliang中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家—丁興良！dingxi