壽險推銷經典話術拒絕問題處理范本

壽險推銷經典話術拒絕問題處理范本保險的意義與功能方面保險就互助其實，“保險〞說穿了，就是“互助〞。大家互相來幫助大家解決經濟上的困難。在我們傳統(tǒng)的社會里，家里發(fā)生了意外或不如意的事故，我們都發(fā)通知請親戚朋友來幫助，但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。林先生，假設一個人現(xiàn)在發(fā)生了急難，他的家人發(fā)通知請親戚朋友來幫助，能寫出兩百個名單都很不錯了，假設平均一個人拿出五百元來幫助，總共合起來也不過十萬元，十萬元連喪葬費都不夠，如何來照顧這個人的家屬今后的生活呢？但是，假設這個人有十萬個親戚朋友，每個人只要拿出十塊錢，就能湊到一百萬元的大數目。一個人拿出十塊錢是太容易了，但是要想認識到十萬個親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認識不到那么多人。所以透過我――保險公司的業(yè)務員，幫助您去認識結交十萬個親戚朋友，在這十萬個親戚朋友當中的任何一個人發(fā)生最不如意的事故時，我們都拿出十塊錢來幫助他，湊成一百萬解決他的經濟危機，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬來幫助我們。所以保險其實就是“我?guī)椭耍藥椭舀暤闹贫?。保險公司不過是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時幫助人愈多，我們發(fā)生急難時，別人也幫助我們愈多。支票的背書人X先生，我相信您一定會同意人總有不能工作不能賺錢的一天，這一天的來臨，也許因為我們年老退休，也許在我們生病的時候，也許就在下月發(fā)生意外事故而不能工作，不能再賺錢。當然，我們也無法保證在年老、退休或意外事故發(fā)生的時候，我們身邊有一大筆錢可以用。一個人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢，支付生活費用。假設我們每個月家庭生活費用，不包括任何的儲蓄、投資或奢侈品的享受，完全是生活上的必需開銷，需要一萬元，那么一年就需要十二萬元，這樣到退休時，還有二十年，共需要生活費用二百四十萬元。這筆錢，不管人是不是健全，或者能不能賺錢，家庭都需要，而且還得每天每天不斷地支付。請問您，林先生，這筆錢您準備好了沒有？這就好比說，您開了一張二百四十萬元的長期支票，這張支票天天要兌現(xiàn)，但在這漫漫長長的二十年中，萬一發(fā)生了意外事故，不能兌現(xiàn)，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這一張長期的生活支票背書呢？找親戚嗎？找朋友嗎？我想都不是，今天，我來，就是專程來為這張長期的家庭生活費用支票來做保證背書人的。下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續(xù)……〔取出投保書，請準客戶簽名〕保險就是未雨綢繆事實上，在日常生活里，有時我們認為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機上的氧氣罩、救生衣，平時有誰會認為它們需要？在沒有發(fā)生火災、爆胎、沉船等等事件時，這些東西是不需要的；但是萬一發(fā)生事件時，它們比任何東西都需要?？諝夂退?，在平時誰會珍惜它們，對它們產生需要？不會有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時才會感到需要和無比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的方案，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要時，它會幫助我們度過難關，不必受人救濟，看人臉色；而滿足了我們的需要。沙漠之水從前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他無意間發(fā)現(xiàn)了一個很大的金礦，他驚喜假設狂，因此他日夜不斷幸勤地工作，甚至他賴以活命的飲水，已經快用罄了，他還不知道，直到有天才發(fā)現(xiàn)沒水了，這下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，帶著他的成果〔一大袋的金沙〕，急急忙忙的去找水，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水將活不過一天，所以他必須加快腳步在他還有一口氣之前，找到水喝。第三天中午，他走到一個沙丘處，遠遠的看見一塊大招牌，“賣水〞兩個字，他知道這下子，他有救了。他急忙的走過去，說“老板，買杯水！〞老板看了他一眼說“很貴喲！你買得起嗎？〞他說“再貴也要買，不然再不喝水，我就沒命了！多少錢一杯？〞老板說“一萬美金一杯〞這個商人聽了嚇了一跳，開口罵到“老板，你坑人，吸血?。∪澜缒挠心敲促F的水〞。老板說“我就是這個價錢，要不要隨你〞這位商人聽了氣得跺腳，掉頭就走，但剛走一步想想，不對啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何況再不喝水，可能活不過一刻鐘了，因此回過頭很生氣的和老板說“好吧！給我一杯〞。這位商人喝完了這一杯水后，感覺還不夠，就和老板說“再來一杯〞老板說“不夠噢！那第二杯算你一千美金〞商人聽了好快樂，一下廉價了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺得不夠，又要再買一杯，老板說“還不夠，那第三杯算你一百美金〞商人喝完了第三杯還不過癮，又再要一杯，老板說“第四杯只要你十元一杯就好了〞商人喝完第四杯，總算喝飽，要準備付帳時，想等一下要走好幾天的路，到時再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一個桶子，請問一桶水要金多少錢。〞老板想都不想即說“不要錢，免費！〞商人聽了又生氣，說道“老板，你有神經病，第一杯水賣我一萬元，那么貴，第二杯賣一千元，第三杯賣一百元，也不廉價，第四杯賣十元，還公正，但為什么我要買一桶卻不要錢〞老板說“我也不知道，開這樣的價錢，你為什么買？這只有問你自己了〞一杯水的故事，讓我們了解到什么時候才“需要〞，X先生，我們人到什么時候才“需要〞呢？不說您也曉得，就是當我們感覺“需要〞的時候才會產生“需要〞。千分之四的手槍不錯，我們還年輕，還不需要保險，但像我們這樣年輕的人，在江蘇地區(qū)死亡率只有千分之四。這就好比說，您和我，加上大街小巷隨便找998個人，湊成一千個人，沿著墻排成一列，每人拿著一支手槍，頂著自己的太陽穴。這一千支手槍里只有四支裝了子彈。一聲令下，每一個人都要扣板機，請問您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到沒有子彈的手槍，可是明年還是要再扣一次，年年都要扣一次扳機的。請問您，在扣扳機前，您是否為您的家庭準備好了足夠的生活費用？都市生活人情薄如紙李先生，您住在莫愁公寓這么多年，但是您對于同一幢樓的鄰居，認識的有幾位呢？可能廖廖無幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認識三樓的人是常有的現(xiàn)象。大家自顧不暇，人與人之間的關系，更加疏遠而冷漠了?？梢娚鐣睒s，人情愈淡薄。并且城市的交通又復雜，每天都有人因車禍而死傷。萬一有一天這種不幸降落在我們身上時，誰會對我們家庭伸出友誼之手呢？只有靠自己平時多做準備了。難怪社會愈繁榮，文明愈進步，保險也愈興旺。因為只有保險才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友??！生命的價值有人說生命無價，確實，對一個家庭來說，一家之主的生命確實是無價之寶。但也有的太太說：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個月的薪水，就是他所生的利息〞，這位太太的譬喻相當有意思！如果在發(fā)生車禍要賠償時，也能用這個尺度，合理地衡量生命的價值，就像我們買了一輛30萬的轎車，我們會為它買一份相當價值的保險，同樣的，“先生〞也需要有相當的保障，現(xiàn)在，我們不妨從這個角度來算算“先生〞這筆存款：我們假設他每個月的收入3000元，那么一年36000元，以年利1.8%來計算，那么需要200萬的本金，也就是說，目前“先生〞生命的價值相當于200萬。今天，我特地拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價來準備這筆財產，使太太、子女的這筆“利息〞永遠不會終斷！最可靠的替身做為一家之主，X先生，我們最大的本錢，就是自己健康的身體和穩(wěn)定的收入，來保護這個家庭，但是哪一天這個一家之主有了三長兩短，那時候，整個家庭最可靠的保障，就是“錢〞了，而要籌集一筆應付巨變的錢，最穩(wěn)妥的方式的便是保險，X先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？老人的嫁妝最近日本最大的官營播送公司NHK，作了一項晚年理想生活的調查，很多人竟答復年老后要帶著自己的儲蓄，住在兒女家。老父老母居然還得帶嫁妝到兒女嫁作客，聽來好似是笑話，但這卻是維持我們做人尊嚴，最好的方法呢！一生不要做兩次兒子怎么說呢？就是說小時候跟父母伸手要錢，是理所當然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢買包煙、買瓶酒……畢竟，“養(yǎng)兒防老〞的時代已經過了，假設，在我們做了祖父、祖母的時候，我們不但不用依靠子女，甚至于經濟獨立，可以花點自己的錢，買衣服、買玩具送給孫子的話，那便是長保美滿生活的秘決呢！所以說來說去，要過安樂的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢！保險費“其實保險就好似互助會一樣，等于參加了一個每個月5000元的會，而每個月只繳400元就可以了。〞“我可以參加其它會，需要用錢時可以標下來〞，“對，陳先生，我同意一般我們民間的會，如果穩(wěn)固的話，我們可以參加，同時我們可以不只參加一個會、二個、三個，甚至四個、五個都可以，只是我剛剛把這份經濟方案做一個比喻，它就像我們民間的互助會一樣，‘是5000元的會，但一個月只需要繳400元就夠了’，而且這個會首，是在財政部的審核管理下來擔任的，絕不會倒會，很穩(wěn)固，而且照顧我們家庭未來的美滿、幸福。〞節(jié)稅處理話術稅金追到天堂。變賣財產繳稅多心痛。五棟樓房變三棟。繳稅加變賣損失，損失是雙重的。將來開征遺產稅，要求必須立刻繳納，刻不容緩。人壽保險金不受債務影響，是最平安的財產。留下完整的財產。保險金，紅利保額免扣遺產稅。不虞幸苦創(chuàng)立的事業(yè)被分割。朱總理對個人所得稅納稅主體為工薪階層表示不滿，年收入6萬以上的富人已被江蘇省稅務局重點監(jiān)控。買保險既保全財產，又避稅；既獲得高額人身保障，還安享紅利收益，身價財富兩兼得！損失方面計程車的故事有一個下雨天，我坐計程車上班，在路上和司機聊得很愉快，當然也談起了保險，這個司機對保險很有興趣，他說他一家六口，是應該買一份保險。我下車的時候，他說，找一天您比較有空的時候，到我家來詳細談談，我心里非?？鞓?，好似遇到知已一樣，可是當我看到地址時，心里涼了一半，原來他家住在棲霞，那么遠，有時候想去拜訪這司機，可是想到要騎摩托到棲霞，想一想，就算了，那么遠，就這樣耽誤下來了，這件事情過了兩個月，我看不能再拖下去，便利用一個禮拜天清晨，從中華路騎車到棲霞去看這司機，在棲霞了好久才找到司機家里，抬頭一望，大門上赫然掛著一朵白花，門內中堂上貼著“奠〞字，我心中想，糟糕，推門進去，果然就是這個年輕的司機，走了！原來這司機每天開車到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的時候，可能太疲倦了，為了閃避迎面而來的大貨卡車，車子摔到路邊的溝里，而車毀人亡了，留下二個小孩子，老大今年才八歲讀小學二年級，老小十一個月大，我跟他太太一面談話，一面撫慰她，她的大兒子，端了懷茶給我，在旁邊聽我們說話，看他母親談著談著傷心的掉著眼淚，便跟他母親說，媽，媽，我不讀書了，我要去打工，賺錢，來照顧弟弟，結果他媽媽拍〔動作〕！打了他兒子一個大耳光，小孩子哭，媽媽也哭，哭成一團，他媽媽說，你那早死的父親，就是沒讀書，才落到開計程車，才這樣子丟下我們母子三個人，我就是要你們好好讀書！聽了以后，又是難過，又是歉疚，又是悔恨，我急急忙忙拿了二百塊，塞到孩子手中，倉惶奪門而出，二百元實在是區(qū)區(qū)之數了，我多么希望能早一個月來，來跟他談保險，假設他的不幸是不可防止的話，那么今天我?guī)淼?，就是五十萬，而不是二百塊了，來幫助他這些小孩，來替他照顧這些小孩，主顧先生，當您了解保險之后，保險是沒有方法等待〔拿出投保書來〕。老父的悲哀我的朋友翁先生，最近在美國獲得了博士學位，已在美國加州定居下來，翁先生弟兄四位，個個都很有成就，老大是留德的醫(yī)學博士，在市里開一家綜合醫(yī)院，老二是南師大的教授，老三是留美的科學家，而我的朋友翁先生是老四。他們世居興化縣的鄉(xiāng)下，父親是一位不識字的貧農。但這為父親很偉大，自己省吃儉用，卻熱心教育兒女，每個兒子都栽培他們大學畢業(yè)不說，還供他們放洋留學，個個都有卓越的成就?？墒呛⒆觽兌奸L大成人后，這位老人家卻已經衰老得不堪田里的粗活了，只好輪流住在兒子家，讓兒子奉養(yǎng)。我們經常羨慕地說，翁老先生真有服氣，兒女個個都有長進，老先生從此可享受安樂的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在當大學教授的老二家時，老二許多大學的朋友聚在他家的客廳聊天。老先生也手拿著扇子，坐在客廳里，聽那些教育界的名流，海闊天空地談個不停。這時有一位客人，打聽這位老先生是誰。老先生的二媳婦看自己的公公衣著不整，一身鄉(xiāng)下佬的打扮，在那些“上流社會〞的人士面前羞于成認事實，一時情急只得結結巴巴地說：“他、他是臨時來幫傭的。〞翁老先生聽了這話心里一怔，當晚整夜不能入眠，第二天就收拾行李回家鄉(xiāng)，而居然想不開，自縊死了?？蓱z他一生胼手胼足辛勤工作，該吃的不吃該穿的不穿，犧牲自己栽培兒女出人頭地，人們都羨慕他的福氣，誰又料到這樣凄慘的下場呢？！小孩的成長風險你同意不同意從小到長大成人，最少還需要20萬？〔同意〕你同意不同意，天有不測風云，人有旦夕禍福？〔或，人無千日好，花無百日紅？〕〔同意〕所以這是我們的小孩在長大成人過程中的風險，萬一他的家人來不及籌足這20萬“現(xiàn)金〞〔一定要現(xiàn)金，因醫(yī)療費要現(xiàn)金，吃飯、生活、繳學費要現(xiàn)金，不動產、房子、工廠是不能用的〕的話，那就影響到他一輩子了，可能改變了他的人生，只要我們每天拔一百元到新華人壽的帳戶中，小孩就可免除掉這些風險，而能正常的成長、正常的受教育。例：賣口香糖、玉蘭花的小孩。這損失誰來補償醫(yī)藥費付出去，就沒有了，這是我們的損失；斷了一只手、一條腿，斷了就沒有了，這是我們的損失；生命喪失了、身故了，這是我們家庭最大的損失。損失了一個爸爸、一個丈夫、一個收入，而又如何來補償這個損失呢？又有誰來彌補這個損失呢？廉價方面請小妹的故事“高顧先生，一個月四千元，現(xiàn)在是勉強請得起一位小妹在公司打雜上班，四千元的代價，能要求小妹做什么事呢？不過是倒倒茶水。遞送文件，接聽，跑跑銀行罷了。有一天，小姐離職，您還不能將付過的薪水要回來。但是同樣四千元的代價，您卻結交一位患難之交，在生病住院的時候，受傷害、殘廢的時候，不但照顧您，還擔起您全家人的生活費用的責任，將來您退休時，又把您每個月付給他的錢連利息攏總還給您。交這樣一位患難之交，代價四千元一個月，難道比不上請一位小妹嗎？保險與汽車比較您現(xiàn)在擁有一部福特跑天下，價值四十萬元，讓我們看看，養(yǎng)這部車子，需要花多少錢。從折舊費3萬元，燃料稅、牌照稅1萬元，保險費1.5萬元到保養(yǎng)費、修理費1.5萬，油錢8萬，至少說一年就要15萬塊。加上原先購車的40萬利息錢，一年要5萬元，共20萬元。我們花在這部車子身上，等于平均一年就要20萬元。讓我們看看一年花20萬元，能夠得到什么呢？人生活中食、衣、住、行四大方面，花了20萬元的代價，只不過滿足了行這局部，何況我們出國還得坐飛機，下高雄還得坐火車呢！可是一年只要您付出4萬元，就得滿足生活各大方面的需要。您花在養(yǎng)車子上每年要18萬元，可是現(xiàn)在我們只要求一年2萬元作全家的保障，請問，支付這筆錢，哪一點又對不起您自己呢？保險是先造產后儲蓄不錯，儲蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的儲蓄，卻不簡單，更何況，如果中途有了什么過失，存款的方案，就要中斷了，銀行的經理跟您交情再好，也不可能說：“您雖然只有二萬元存款，既然急需錢用，還給您一百萬元好了！〞可是保險就不同了，在您投保生效后，同時就能享有一百萬元的保障，所以才說“儲蓄是三角形，保險是四方形〞，只要您現(xiàn)在身體健康，那么打從繳納第一次不保險費起，您的儲蓄目標就確定不移了，在達成目標之后，再來分期付款，這才是真正造產的好方法！存款保險最小的代價，最珍貴的保障我們每天只需繳100元，公司就要為我們做那么多的事情。例〔1〕二十年內有200萬的保險，〔2〕支付我們生活的薪水，〔3〕健康醫(yī)療及意外醫(yī)療，〔4〕防癌基金，〔5〕太太及小孩的健康、意外險及防癌基金，〔6〕退休金……等。所以保險就是付出平常寬裕的小錢，一獲得緊急困難時有大錢可使用。一天與十五年假設真的有什么事情發(fā)生，我們就可以留給子女200萬的現(xiàn)金，而這200萬的現(xiàn)金，如果用儲蓄的話，那么需要15年的時間才能完成。例如：平均一個月收入40000元，扣除開銷外，每月節(jié)省10000元，那么一年可存12萬，15年存180萬加上利息大約200萬，所以要得到200萬的現(xiàn)金，就必須很有耐心的每月到銀行存錢，而中途絕不能領出，15年后才可擁有200萬的資產，如今只要購置保險，只要一天的時間，就可擁有200萬的現(xiàn)金不動產了，“一天與十五年〞，這相差何許的大??！將客戶與業(yè)務員的立場倒過來講陳先生，您說保險不劃算，那這樣好了，現(xiàn)在我交給你每個月3000元，每年36000，但是在我生病時，你要給我醫(yī)療費，在我受傷時，您要照顧我，在我不能工作時，您要發(fā)給我薪水，甚至有一天我有三長兩短，您更要提我照顧家庭、照顧孩子，并且保證他受完大學教育，而20年到了，您再把我所繳給您的錢，連本帶利換給我，您認為這樣好不好？會算你廉價一點的我要為你做終身的效勞生活是需要付出代價的張先生，不知你是否與這樣的感覺，就是我們人為了生活而必須付出很多的代價，譬如：對事業(yè)的操心、工作的辛勞、遭受疾病或意外的侵襲、生活費用的支出、年老……等，這好象是說，我們必然要去忍受這些和付出這些代價，才能換得生活與生存的權利似的。如今，我們只要每天支付100元，就可以讓我們無后顧之憂，全力以赴地工作，這不是很有意義的事嗎？常聽人說：“生活是需要付出代價的〞，如今，也可以這么說：“為了家庭的幸福，保險費是需要付出的。〞各保險費與保障利益的分析例：MR6萬，年繳保費240×6＝1440，20年共繳了28800元，而這20年中，只要任何一次意外事故，都可獲得6萬元的醫(yī)藥費保障，說不好聽的，這二十年中，只要碰上一次就還本了，其他的豈不就變成多賺的嗎？HS、CL、AI、PS、Life亦同。感性方面最好的禮物其實，買保險是我們男人的事情，這是我們做丈夫的、做爸爸的，買給我們太太跟小孩的一個保險，這是最有意義、最有價值的禮物〔客戶說：沒錢〕林先生。何必客氣呢！今天我來拜訪您，如果要您破費請喝酒，你說經濟拮據，那我絕不絲毫勉強您，可是今天我老是請您購置一份禮物送給美麗的太太及可愛的孩子呢！林先生，我知道您生活美滿，不愁吃，不愁穿，那么花點錢購置一份保障愛情的禮物----保險，送給太太、小孩，不是錦上添花，使生活更美滿嗎？給太太的小費主顧先生，假設現(xiàn)在我們到餐廳吃飯，吃得很愉快，吃完飯后，我們給餐廳小妹100塊小費，好嗎？小妹效勞很周到，跟我們換了三次毛巾，四次煙灰缸，所以我們不吝嗇給了這筆小費?？墒?，主顧先生，我們太太每天在家里，要燒飯，洗衣服、擦地板、買菜、為你生小孩，三更半夜起來為小孩換尿片，做太太的是多么的辛苦。主顧先生，今天我來就是提醒您，每天上班的時候，給太太100塊小費，來謝謝她，主顧先生，難道我們對待太太不如對待餐廳的一個小妹嗎？遠足的便當劉先生，我記得您家最小的小姐是小學二年級了是嗎？我的外甥女在本市中山國小教書，她曾經講了下面這樣一個故事給我聽：那天是她當導師的二年級學生遠足的日子，一個個小孩都長得蠻可愛的，有的還背了大背囊，從后面看過去，那矮小的身子活像大背囊和了兩條小腿在走路一般。到了目的地，，孩子們一點也不覺得疲倦，在風光明媚的草原上蹦蹦跳跳，一到吃飯的時間，孩子們都團成圓圈，在草地上攤開了他們的母親用滿腔的愛給他們煮的好菜，可是只有小玉，本來跟大家玩得好好的，這時竟然獨個兒躲到樹下去，用報紙半遮半掩的啃著她的冷饅頭。我的外甥女心覺奇怪，走過去問：“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便當？〞小玉竟低下頭去，哽哽咽咽地說：“我爸爸給汽車撞死了，我家沒有錢，所以媽說沒什么好菜給我?guī)?，要我忍耐……。〞唉，我聽外甥女講了這那么故事以后，更痛感到父母親的生命，對兒女是何等的重要呢！留菜錢主顧先生，早上您出門上班時，家里是不是總要留一些錢，給太太賣菜，繳小電瓦斯費？您到高雄出差一個禮拜，家里是不是也要留個幾個元？你出國去作生意，要兩個月才回來，家里是不是要留幾萬元，以備不時之需？假設出國一趟，可能永遠不回來，你是不是更要留下一、二十年的生活費？每天早上我要去上班的時候，我那三歲的女兒都會送我到門口，很開心地說：“爸爸，再見，晚上早一點回家！〞我心里清楚的很，我現(xiàn)在高快樂興出門，晚上不見得能平平安安回家。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來的，誰也不曉得是哪一天。面對這樣可愛的小女兒，我能說我回不來，永遠回不來，就算了嗎？我無視于她將來的生活費和教育費嗎？我在家中是不是要留下二百萬元，以備不時之需?？墒俏以趺茨玫贸鲞@么現(xiàn)金呢？主顧先生，我開設了一個戶頭，每天上班的時候，放一百塊在戶頭里，它做了一個承諾，任何時候，在我不能平安回家的時候，給我的小女兒，我的家人兩百萬的現(xiàn)金。主顧先生，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？做父母的能不為小孩想想將來嗎？小孩子一餐不吃飯，父母就千方百計哄，因父母在外忙，小孩子誤了中餐，父母心里就難過，急急忙忙趕回去弄飯，這是父母的愛心?？墒怯幸惶?，小孩有一餐不吃飯，不是不想吃，而是沒錢買飯吃，而且以后不知道那一餐有飯，做父母的不痛心嗎？出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒去上學，我們會痛心，千方百計要小孩接受正常的教育?？墒怯幸惶?，小孩沒去上學，不是不想上，而繳不學費，做父母的愛小孩，照顧小孩，能不為小孩想想將來嗎？愛情的責任關于愛情和責任的問題，我有個朋友老陳，最近曾發(fā)生這樣的事：但是半途上發(fā)生車禍，老陳受了重傷，被送到附近的醫(yī)院。急診的結果，因流血太多，除了緊急輸血以外沒有別的方法，醫(yī)生趕緊把當時在場的人才予以檢查，發(fā)現(xiàn)只有我朋友最小上女兒的血型適合輸血，醫(yī)生問那女孩說：“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？〞那小女孩立即同意，于是很快進行了輸血，然后是一段緊張等侍的時刻，后來這父親的臉上逐漸恢復了一線生機，大家眼看危機已過，父親的生命已沒有問題，于全都放下了心?？墒蔷驮谶@個時候，醫(yī)生看到剛剛輸血的小女孩，躺在床上一臉蒼白地抖索不已。醫(yī)生慌忙問她：“小朋友，你是不是什么地方不舒服？〞“不，身體并沒有不舒服，不過，請部醫(yī)師，我還有幾分鐘就死？〞原來這小女孩是誤會了。她真以為要抽自己的血挽救父親的生命，必須犧牲自己的小生命，而在這種情形下，她不是毅然獻出了她的生命！先生，當我聽到朋友這段故事的時候，想到了自己的小女兒。當然她一點也不懂什么叫做輸血?？墒敲慨斘彝砩线t一點回家的時候，她都站在門口等著，一聽到我的腳步聲就一股勁沖出來，撲在我身上，在這種時候我會想，假設有一天我有喪命之危險的時候，這孩子一定愿意為我獻出她的小生命吧。先生，府上的少爺小姐們個個孝順，他們熱愛您，甚至于不惜犧牲自己。在這樣的情形下，您難道還不為貴子弟們以及整個家庭的幸福而未雨綢繆，也為將來安寧的生活做方案嗎？完成父親的責任對于一個家庭，除了供應舒適的食、衣、住、行外，更要確實保證給予愛心，而這點除了保險外，沒有更好的表現(xiàn)方式了。對于失去父親的家庭來說，母親就需要外出工作來養(yǎng)活家庭，所以，母親就變成“兼業(yè)的母親〞這是永久的損失，，假設要保持永久的愛心和照顧，就得事前作萬全安排，才沒有后顧之憂。愛的真憑實據年輕的時候，只要一句“我愛你〞就夠了，但是成家立業(yè)之后，愛情要與經濟后盾才能安穩(wěn)可靠保妨給你的太太多一點愛心，或給小孩多一點愛心呢？你的太太，你是最了解的，假設有什么事情發(fā)生，她是否能夠肩負起整個家庭的重任，繼續(xù)供應小孩的生活費和教育費，我想你是最清楚的了，購置了保險，就可以免除她的負擔。站在業(yè)務員的立場而言我的壽險事業(yè)得到你的協(xié)助，我將會更有信心。晉升的角度。業(yè)績比賽的角度。保費方面其實這筆錢并不是把它花掉，像我們一般買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒有了，而是這筆錢，到時候仍然能夠連本帶利地那回來，就好象私房錢一樣。其實這筆錢就好象給太太準備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來尉榮她，表示我們對她的感謝和感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計較呢！這筆錢，平均每天只有100天而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點就有了，就好似擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會有一些水滴流出來?？墒?，我們太太，小孩的幸福及生活費、教育費，馬上就有了一個保障，而對身為一家之主的我們，也會無比的開心與放心。買保險就好象打預防針一樣買保險就是買平安平常我們買保險、買雞鴨魚肉來拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付100元的保險費，就好似在燒香拜佛一樣，祈求一個心里的平安。我們一年花30000元的保險費，假設不買保險，這30000元存到銀行去，只是得到一些利息錢而已，去買音響，只是解決音樂的問題而已……如果買保險，那我們就得到了200萬的生活保障，得到了疾病、意外醫(yī)療費用的解決，得到了子女教育費用的準備，得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年，得到了一筆龐大的防癌基金，所以，買保險是讓我們所付出的錢，做最高經濟效益的運用。如何說服客戶的太太1、幸福家庭的保姆陳太太，俗語說：“樹頭假設穩(wěn)，不怕樹尾做風臺〞，這句話我認為說得很適當。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利，我相信主要是有一個幸福的家庭、有一位賢惠的太太，但另一方面，陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子，也是因為有能干的陳先生在保護著你們?？梢娮鰹橐粋€家庭的主人，在妻兒的心目中是非常重要的。所以，這個“樹頭〞，越加需要一份完整的保障，陳太太，你說對吧！2、投保就是為了太太陳太太，你知道你先生投保，到底是為了什么嗎？他是為家庭、為兒女，為太太投保的呀，那是愛你的實質表現(xiàn)呀！陳太太你可能還不太了解這份保險方案內容，這樣子，我再向你詳細說明一下好了！3、很多太太主動為先生投保喔！陳太太，你是反對先生投保，這倒是出乎我意料之外，就我所知道，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太還背著丈夫、偷偷地為他投保呢！4、投保是為了子女例：遠足便當的故事、計程車的故事。5、太太的退休金例：老父悲哀的故事6、現(xiàn)在先生是一家之主，哪天這個擔子落在我們身上時，那種生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我們愿意以一個女孩子來承當這個重擔嗎？保險是另外一個靠山。你是否覺得買保險不吉利——其實這是最實質的生活保障，也是我們愛情的真憑實據，以前沒有結婚的時候，只要一句“我愛你〞就夠了，但是成家以后，愛情要有經濟后盾才能安穩(wěn)可靠。你說是嗎？8、你是否覺得買保險劃不來——其實，它就好似存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。9、你是否覺得繳一繳不繳了很可惜——其實是因為過去很多人在還不了解保險的情況下，受到人情困擾而購置，這樣，當然會舍不得，可是現(xiàn)在不一樣呀！10、保險是患難之交的朋友工業(yè)社會，人情薄如紙，保險是我們真正患難之交的朋友。11、留菜錢的故事12、兩分鐘后的希望那一天從花蓮飛回來的華航班機已抵達臺北上空。機上的擴音機播出了令人興奮的消息：“各位旅客，再兩分鐘，我們的班機就要降落臺北松山機場。請各位系平安帶。謝謝各位〞。有的旅客開始檢點行李，收拾著要拿回給愛兒的花蓮名產。有的就想象著兩分鐘后，與愛妻或情侶，小別后快樂的重逢。想不到，在臺北上空盤旋的飛機，砰然一聲爆炸了。兩分鐘后的希望全部幻滅了。邱太太，說也可憐，僅僅兩分鐘的后的事，我們都沒方法預測了，更別說往后二十年了。13、你是否覺得貨幣貶值，其實——臺灣這幾年來的物價都非常的穩(wěn)定，更何況總不能因噎廢食，就象耕種田地的絕不會說“也許今年又要來個大臺風，今年不種了〞吧！14、多一個孝子有這么一個孩子，您每月只要花3500元養(yǎng)他，往后當我們生病住院時、意外受傷時、不幸罹患癌癥時，他幫我們負擔醫(yī)藥費外，又給我們零用錢花用。而當您養(yǎng)了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，您即不用再養(yǎng)他，然后他給您100萬養(yǎng)老金，您看好嗎？拒絕處理〔一〕借口篇準主顧常用比真正理由還多的借口拒絕投保。1、老公不同意〔老婆不同意〕答：〔1〕可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？〔2〕是嗎？這個重大的事與先生商量是應該的，不過最關鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心?！?〕你老婆不同意是可以理解的，因為她和你一樣開始不太了解保險，等她了解后再說吧！不如約個時間當面向她將保險的內容，你看星期一還是星期二，好嗎？〔4〕如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你丈夫〔先生〕，你是先與她〔他〕商量，還是給她〔他〕一個意外驚喜呢？……顯然，關鍵還是看你是不是真正了解保險的功用?！?〕按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當作送給太太的禮物，她內心一定會感謝您的體貼，增強她對您的信賴感〔6〕事實上，先生買保險最大的收益者是太太，她有意見我想一定是對保險不了解，這樣好啦！有我們出面向她說明，她有不清楚的地方提出來當面溝通好嗎？ 〔7〕真的啊！是不是嫌保額定得太低，沒有平安感？……〔開玩笑的〕其實最重要的是您有沒有這個意愿？2、我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購置保險作保障答：〔1〕保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象你這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的表達嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！〔2〕真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經濟上有實力，不過請問你在10年前能想到您有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得你應該通過保險這條路子保衛(wèi)你的果實?！?〕財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷得增長。而各種稅賦尤其是高額的遺產稅會使你的成果大打折扣，你我都不希望這樣，那么……〔4〕保險不是沒錢人的專利，過去中國，大家對保險沒有正確的認識，今天我想利用短短的幾分鐘，來讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險。〔5〕車子有車險，房子有火險，人難道不需要保險？人利用財產，不是財產利用人。3、等一段時間再說吧答：〔1〕為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成悔恨莫及的悲哀？〔2〕當然啦，這是一張長期的契約，考慮也是非常重要的，只不過，事故不是等你考慮好了才會發(fā)生的，早一天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說就晚了，既然你能認識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？〔3〕先生，什么時候買保險是你的權力，但作為保險從業(yè)人員，我必須給你一個忠心的建議：保險并不象一般商品，感覺到需要時，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我覺得有義務提醒您：除不停工作賺錢外，還要盡快解決后顧之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。如果你能預測明天將發(fā)生什么事情，那可以！我們還是花幾分鐘時間談談保險，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。4、上班時間不談別的答：〔1〕那完全可以，我們在下班后約個時間吧！8點還是9點種方便一點呢？〔2〕你說的很對，上班時間不能談其它事情，但我們要談的是你的身價保障問題，是關系到你的切身利益問題?；◣追昼姇r間，你一定會覺得只值！〔3〕你這么忙碌是為了什么呢？——〔引入另一話術，切入保險〕5、考慮考慮答：〔1〕沒問題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費就愈多。此外，心理學家亦有研究，當我們接獲一項信息的24小時內，記得40%的事實，三天后只記得5%了。X先生，您希望您的決定建立在多少百分比的根據之上呢？〔2〕那也行，不過呢。在你的行業(yè)里你是內行，在我的行業(yè)里我是內行，你為什么不把你的問題提出來，讓我來幫你分析一下呢？〔3〕考慮是應該的，但你這么忙，不要讓保險占用你太多的時間，我來幫你一起研究考慮?！?〕先生，不知你是考慮我能效勞多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣，我會感謝你如此看重我，我將……〔許下效勞諾言〕〔5〕投保了壽險，即表示有了妥善的準備，在心理上有了平安感，心情愉快會延年，我們應不容置疑，勿失良機，趕快投保。須知：“拒絕一秒，懊悔千古〞。為了幸福的家庭和活潑可愛的子女，以及養(yǎng)老退休的生活籌措方案，我們只能依靠人壽保險。6、沒時間看資料，不買了答：〔1〕哦！我也知道你很忙，這樣吧，我們條款確實比較復雜，不是一下子就能簡明扼要看得出來的，不如讓我單獨給你設計一個適合你的保險方案，又簡單又明確，又適合你本身，你看怎么樣？〔2〕那么你可不可以現(xiàn)在就瀏覽一下資料，有問題我當面解釋，了解清楚后再決定是否購置，好嗎？〔3〕向客戶介紹我們的條款是我們的工作，你可以先不看資料，聽我講解、介紹。而且，所有手續(xù)我都會替你辦好，你需要的只是肯定我們的投保書，也就是簽字而已?！?〕世界名山大川美妙風景數不勝數，終其一生，你也不一定會看得完，因為時間精力有限，因沒時間看而錯過風景只是遺憾，沒時間看對你至關重要的保險資料就不僅僅是遺憾了，你看，還是我用幾分鐘時間給你講解一下吧！〔5〕有句話說：“騰不出時間休息的人總會騰出時間來生病，象你這么忙于事業(yè)的人更因為你和你的家庭著想。〞7、夫妻兩個人只有買一個人保險的錢，一放不保另一方也不保答：〔1〕在這種情況下，我認為你們更需要一份保障，請想：一旦你的先生出現(xiàn)什么不測，你的生活怎么辦呢？他可是家庭的支柱?。　?〕我想你們兩人如此恩愛，其實一方保了也就等于雙方都保了，返還金共同享用，賠償金都一樣給你的小孩，所以如果真的只有一個人保險的錢話，那就先買一個，等以后有錢再給另一位補上吧！〔3〕其實任何一方買保險，都會給您的家庭帶來足夠的保障，您說呢？8、我的企業(yè)等錢投資，哪有錢買保險答：〔1〕對?。≠I保險也是一種投資，一種對自我身價的投資，對未來責任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是你日后企業(yè)更大投資的保障?！?〕老板，看你生意做得這么好，你一定很有投資經驗，這里我想請教一個問題：你平時投資是否注意到多渠道投資，以求更加穩(wěn)健經營。〔3〕對?。⊥顿Y保險，多一渠道，也是讓你更放心地經營你的事業(yè)。9、你們保險公司的條款經常變，將來你們對客戶〔合同上〕的承諾會不會改變。答：〔1〕保險條款的變動，這是好事情，并且條款會變得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場后還有一個不斷休整的過程。可是我們對客戶的承諾是不變的，因為這是一種契約，契約一旦確定就不會改變的?！?〕條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的，只要雙方都按合同辦事，什么都沒法變。10、我很忙，沒時間談這些問題。答：〔1〕可是保險關系到您一生的幸福?。∠Ｍ軓陌倜χ谐槌鑫宸昼姇r間聽我簡短地說一下。〔2〕那明天晚上十點種或后天上午11點，哪個時間比較閑些？〔3〕正是因為你忙，所以我專程登門來簡單地向您介紹我公司的效勞，提供適合您的保障方案，只要花十來分鐘，一切有我們來負責?！?〕俗語說：寸金難買寸光陰，這句話啟示我們，認為該做的事情就要馬上去做，今日社會生存競爭劇烈，什么人什么時候會有不幸發(fā)生，誰都料想不到的；想等待時機才戒煙、戒酒，就永遠無法戒掉；想等錢多的時候才來儲蓄的人，就永遠沒有儲蓄。買保險也一樣，早一點投保，保費廉價，且早日得到保障?！?〕聽許多朋友說：“早知會發(fā)生這種不幸，應該多保一點〞，可惜，到這個時候已經來不及了，所以只要有需要應及早做決定，并做安排。〔6〕您的好朋友早就告訴過我，您的事業(yè)做得很大，所以昨天我才會打來和您約現(xiàn)在這個時間，既然我已經來了，希望能用20分鐘的時間，來讓您了解一下一個幸福人生的保障，我想這是很值得的。〔7〕當然您事業(yè)做的那么大，是很忙，不過有沒有想過您忙是為什么，您應該關心您自己和自己的家庭幸福，因為您忙也是為了這個。11、你去找我夫人談吧，這事我不管答：〔1〕您家里買任何東西都是由您夫人辦的嗎？男子漢大丈夫是一家之主，先生可不能把所有的事情都交給夫人去做，自己應該有解決問題的權力和義務，您覺得有道理嗎？〔2〕保險對您和您的家人一樣重要，所以我們應該先談一下，您先認識了這個問題，然后再去和你的夫人解釋，這樣對你一家都有好處?！?〕那么先生請問你的夫人如何聯(lián)系呢？我什么時候去拜訪她一下吧！不過要請你先向她介紹一下我〔索要號碼與地址，當場借用〕！12、我不知道怎么買答：〔1〕買保險不要買太少，顯得不切實際，或一次買太多而影響家計，過與不及皆非合宜，平衡才是最正確選擇。這方面我可以做你的參謀，我可以為你設計一份你感到滿意的方案書，一般來將，將年收入的10%作為保費專用比較適宜?！?〕我這里有一份和你情況差不多的保險方案，你看一下，你有哪些和他不一樣？〔3〕不知道怎么買保險沒關系，剛好我是專門為別人代理保險的人。只要您愿意讓我了解您的想法、經濟狀況和家庭狀況，我會盡可能為您研擬一份滿意的保險方案書。13、我現(xiàn)在身份證買辦好，等辦好了再說吧！答：〔1〕我們可以在這段時間內把方案書和申請書做好，等身份證辦好就不必再麻煩了?！?〕如果你現(xiàn)在辦的是本市身份證，那大可不必擔憂，可以用現(xiàn)在的身份證號，手續(xù)很簡單，這點我可以替你辦理。〔3〕你可以先簽單，然后再去派出所查清號碼，這樣不是更好嗎？14、其實我很想買，就是沒錢答：〔1〕可是如果您的公司效益不好。突然宣布減薪20%，您要不要接受，會不會受不了？假假設你去醫(yī)院看病，你能說沒錢嗎？你會想什么方法呢？〔2〕請問先生你抽煙嗎？如果每星期多加兩包煙不會對你的生活增加什么負擔吧！只要幾包煙的代價，就可獲得好幾萬元的保障，你不認為很值得嗎？〔3〕保險不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎？越是覺得沒錢，越要為將來著想呀！〔4〕風險是沒有假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會等我們做好準備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦？〔5〕現(xiàn)在投保比較廉價，以后保費更貴，況且保險是寸錢，不是花錢，兩年以后可以貸款一局部，錢還可以回到手上使用?！?〕先生您太客氣了，在您的朋友介紹我來之前，他已經告訴我，您的事業(yè)做得非常好，今天我會來這里，不是一定要您買保險，而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為有需要時，再買也是一樣?！?〕我想沒有任何人到醫(yī)院看病，敢跟醫(yī)師說：“我沒錢〞，看病不給錢可以嗎？有一個方法可以讓“另一個人〞幫您付醫(yī)療費，那就是成為我們公司的客戶?！?〕你現(xiàn)在沒錢，你希望自己一個輩子沒錢嗎？你現(xiàn)在只要有微小的付出，將來就可以給你家庭帶來更大的回報。15、不要對我說這種保險，我很清楚，我要的話會找你。答：〔1〕沒想到你這么了解我們的保險，不知你喜歡我們的哪一個險種呢？你什么時候開始買呢？〔2〕感謝你對我們公司的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的，它隨時會發(fā)生，你早投保就早受益啊！〔3〕如果你真的“很清楚〞，你一定會“要〞的。很多人到“想要〞的時候已經“不能要〞了。16、保險公司效勞不好答：〔1〕你覺得我的效勞好嗎？可以給我提點意見嗎？我們現(xiàn)在上門效勞，優(yōu)質效勞取信于客戶，視客戶為上帝，效勞不好的事已經大大減少。〔2〕我不知道你指的是哪一方面，你看我是否還可以？因為保險這一行最注重效勞，客戶就是我們的生意來源，以前你見到的業(yè)務員效勞不好，是因為他沒有注意到自己的工作是干什么的，不妨你試一試我的效勞后再買好嗎？〔3〕那我先恭喜你，我們公司的良好效勞可以改變這種想法。17、我要和別的保險公司比較后再通知你答：〔1〕最重要的是確定您投保的目的，然后從中選擇一種，我現(xiàn)在就帶有別的公司的條款，我們可以一起分析，我相信我公司的條款一定適合你?！?〕你考慮的很全面，實際上也沒有什么太多的可以比較，保險公司都是經過人民銀行總行嚴格審批的，保險范圍和費率都沒有什么太大的區(qū)別，只是你選擇的險種才是關鍵?！?〕我很認同您的做法，因為貨比三家不吃虧，其實每家的險種都是經過中國人民銀行核準的，內容上大同小異，不過在附加險方面，我們對客戶較有利，例如：〔展示資料〕18、我對保險沒興趣答：〔1〕買保險不是講興趣，而是講需要，不如讓我簡單地介紹一下我們公司的效勞給你，如果不覺得有需要，再買不遲?！?〕這是因為保險對你的生活將起到什么樣的作用沒有了解，請給我一個時機來讓你產生興趣?！?〕可是保險不能當興趣來看待，保險是絕對的必需品，無法省略的根本配備啊！〔4〕沒興趣，這太好了，假設說你對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風險顧慮，正是我們最正確的承保對象，我想提供最好的承保資料給你參考，好嗎？〔5〕是的，因為好多對保險感興趣的人就是想沒保險已不可能了。〔6〕是嗎？那你對什么感興趣呢？其實現(xiàn)在的保險的內容比以前豐富多了?！?〕保險不是講興趣，是講需要的，我給份資料你先看看有沒有需要，等了解了，需要了，再買如何？〔8〕先生，你一定對保險沒興趣，象你現(xiàn)在事業(yè)這樣好，生活這樣安定，怎么會有精力關心風險？而我的效勞正是為你居安思危做準備的?！?〕我能占用你幾分鐘的時間跟你說一下嗎？我和你打賭，如果我說了之后，你們不感興趣的話，我會馬上走開的。19、等我付完貸款后再說答：〔1〕貸款并不是可怕的事，因為目前的社會形態(tài)，負債是良好信用的表現(xiàn)，而一個潛在危機是：假設在償債期間，收入突然中斷而無法遞補，不只是亂了生活腳步，而且如果家中主要收入者發(fā)生意外，永遠不能再有收入，我的意思你明白嗎？這對家庭的打擊會更大，所以保險是要馬上行動的，不能老等著清償債務后再購置，你說對嗎？〔2〕你希望讓您的家庭來承當這筆貸款嗎？如果不，那就買保險吧？20、等老李后我再買答：〔1〕為什么不讓老李跟你說呢？如果他不買你也不買的話，萬一你發(fā)生重大狀況，他能幫你脫離困境嗎？〔2〕依你的成就，可能看出你是個很有眼力的人，在買保險這個事實上，你完全可以自己拿主意啊，何必去等老李呢？〔3〕很多東西可以看別人買，汽車、房子等，但唯獨保險不可以人云亦云，因為每個人的健康狀況、家庭背景、經濟來源都不同，你應該選擇一種完全適合你的險種才對。21、除了保險，其他都可以談，如果談保險請出去答：〔1〕那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧！〔2〕謝謝你接納我，不過我請問你為什么對保險這么討厭，是不是以前有過不愉快的經歷？22、我不需要保險有一次我和好友黃先生閑聊，他一直反對保險，我感慨地對他說：“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要買保險。’我絕對相信，因為您既健康又謹慎小心，但很多因素卻不是自己的因素造成的。我看過很多需要保險的人，最后不是來不及，就是真的不需要買了。〞“怎么說？〞黃先生問。我回道：“現(xiàn)代科技進步，交通工具速度很快，速度愈快，萬一事故發(fā)生時，災情愈沉重。而每一次災難發(fā)生后，罹難家屬一定有三階段反響?！谝浑A段是人命最重要，用什么都換不回來，其他的談都不用談。’‘第二階段是殘酷的事情已成定局，該負責任的對象能賠償多少？有沒有包括保險理賠？’‘第三階段是反彈，賠償對象為什么責任這么輕？沒有誠意處理嗎？保險理賠為什么還不快點下來？透過什么渠道可以爭取最高賠償？’‘雖然誰也不喜歡保險，但在必要時，卻是誰也不能拒絕，反倒歡送都來不及了。何況，保險并不單是為自己買的，如果只為自己，苦一點也就算了。問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該重新考慮。以有現(xiàn)有的財產現(xiàn)金，假設是發(fā)生事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個把握，那么保險就是最好的保證品，它是一個以小搏大的投資，您說是嗎？’〔二〕借口篇〔2〕23、我太忙了，顧不上和你談保險答：〔1〕正因為知道你忙，所以才把保險這個人生的保障送到你辦公室來，你應該為你和你的家人花點時間，如果今天你真的沒時間，我明天來好嗎？〔2〕你現(xiàn)在很忙，我打攪你了，對不起。那請問你什么時間有空，明天上午或后天下午，您哪個時間比較方便？〔3〕正因為你很忙，所以我特地來拜訪您，只需花上十幾分鐘就可以了解保險，成為我所要效勞的一位準客戶。〔4〕你很忙，全身心投入你的事業(yè)，我來打攪你是想讓你在百忙之中用一點時間來關心家庭。24、我不會出事答：〔1〕你不出事最好，但誰也不能預知未來，也不能下絕對的結論，你買保險也不是為了出事，而是對你的生活提供保障?！?〕你不出事最好，但你是否擔憂出事呢？可能有一點吧，所以你為房屋裝了防盜門。〔3〕你當然不會出事，可是你的朋友去游泳你總是囑咐他們帶上游泳圈，親人出門你總是祝他們“小心一路平安〞你的目的是以防萬一呀。25、流動大，隨時可能回家答：〔1〕這沒有關系，因為公司在全國30多個省市都有分支機構，如你回家，可以轉回去，手續(xù)很簡單，只要你通知我們，其他的事情交給我來為你做?！?〕風險無處不在，動亂的生活更應該找個平安保障，即使你回到老家，也需要平安保障的，在那里有我們的分支機構為你提供效勞。〔3〕一、二年后，我們公司全系統(tǒng)將實行電腦聯(lián)網運作，并與有關銀行〔網絡〕聯(lián)接，因此，在國內任何大中城市，都可實現(xiàn)銀行轉帳付費或接受保險金。26、我公司人員流動太大，你公司又不能變更受益人答：〔1〕正因為你公司人員流動太大，才更需要保險。把保險作為福利，貴公司的員工認為你是個處處為員工利益著想的好老板，他們定會留在公司的。再說投保人如果提出書面申請的話，受益人可以變更的。〔2〕假設你離開公司，繼續(xù)交保費，保單一樣可以生效呀！受益人隨時可以變更的。27、我現(xiàn)在能交得出保費，十年，二十年我不能保證交得起保費答：〔1〕先生〔小姐〕：你的想法很實在，那交不出保費有幾種情況呢？是意外嗎？是工作交換嗎？那不正是我們保障的范圍嗎？如果你認為要為家庭做保障，那事不宜遲了?！?〕先生你有這個能力坐在這個位置上，以后的事業(yè)很可能是越來越好，現(xiàn)在能付得起保費，以后我們保費不會增加，你的壓力只會越來越輕。〔3〕我們有保費墊付和保額降低等技術處理方式為您解決難題。〔4〕很多人繳不起保費是因為他們把保險排在第二或第三位，如果把“家庭責任〞擺在第一位的話，那么自然不會有繳不起保費的問題，因為疾病、意外等種種問題不會等到我們有能力的時候才降臨。解決方式；有〔1〕變更繳費方式；〔2〕降低保額〔保費減少〕；〔3〕保險費可自動墊繳〔二年以后〕?！?〕看您生意做得這么好，絕對不會付不起的，但假設是有一天發(fā)生困難時，沒有關系，您來找我，有三個途徑，第一、貸款：保險滿2年以后即可貸款；第二、解約：我比較不贊同客戶解約，因解約后就沒有保障。第三、就是繳清20年的保險，假設每年保費5萬、付5年。共25萬，那么算剩下15年保費多少，但保額可能有原先200萬，縮減為100萬或50萬，不須再繳保費，但在保險期限內仍可理賠，只是保障較少，滿期時仍可領到期金，所以，買保險絕對不會吃虧的?！?〕無法繳費有很多狀況永遠不想繳了，一次付清、縮小保額。暫時不想負擔這么重——轉換保障保單。保存權利二年，以后再復繳，前面所繳保費也不會浪費掉?！?〕您真會說笑，那是不可能的，正常我們的收入都是一年高過一年，不過到時候真有這問題，至少有三種以上的方法可以解決，您不用擔憂。28、我買了社會保險和工傷醫(yī)療保險，不需要其他保險答：〔1〕先生〔小姐〕看來你是為很有遠見的人，不過你買的保險有幾種缺點：自然死亡不保，不是工作時間不保，還有很多這樣或那樣的限制，所以你為什么不作一個長期打算，購置我們的綜合保障方案，保證你不管生存、死亡、健康、生病均可從我公司獲得給付。〔2〕先生你既然已經買了這么多保險，表示您對保險相當有概念喔！不過沒有關系，您看我們公司的險種，如果您認為不錯，也可以介紹您的朋友來購置呀！〔3〕真了不起，您有這么好的保險觀念真令人敬佩，您以前買的保險可能有些已無法滿足現(xiàn)代人的需要，就如同電視一樣，以前是11寸黑白的，然后一直研究開發(fā)新的商品，到如今以進步到麗音碟影才能滿足人們的需要，而保險也是一樣，以前是生和死的保險，至于重大疾病的灰色地帶就幫不上忙了，我現(xiàn)在要推薦給您的是終身重大疾病保險，這也是歐美現(xiàn)在最流行的。29、保險公司來了很多人，你把名片或資料留下，如果需要，我會打給你答：〔1〕我知道來過許多同事，久聞你的大名，也聽說過你對我們的保險還有一些顧慮，你能談談你的想法嗎？〔2〕是嗎？很高有很多人找過你，不知道他們都與你介紹了什么？〔3〕既然是來了很多人你都未買，說明你考慮問題很周詳，或者是因為有不清楚的地方，不如我們坐下來和你好好地研究一下，有問題及時解決，你看好嗎？〔4〕就需要而言，我認為每個人都需要，只是大小的問題，我想你也不例外，我們現(xiàn)在能坐下來談一下嗎？答：〔1〕其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福〞，危險無處不在，躲避風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不會拒絕?！?〕你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自己的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供應你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具?！?〕我們先不談需要，先看看資料給你解釋一下，如果保險意識和觀念有了，明白了保險是怎么一回事，那么自然而然就會需要保險了?！?〕太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經買不到保險了，比方說年老的人或是那些臥病床的人。30、公司經濟危機，往往現(xiàn)金周轉不靈答：〔1〕如果真有這么嚴重，那就該認真考慮是否需要穩(wěn)定人心，留住人才，給職工一種平安感，只有這樣才能團結職工一起度過難關，而保險可以助你一臂之力?！?〕那也沒關系，你先了解一下，等有了錢再買也行，希望你們早日度過經濟危機。〔3〕是嗎？先生，所以你必須要考慮了，考慮你今后怎么辦？難道公司出現(xiàn)危機，你也跟著有危機嗎？我們公司的養(yǎng)老金系列，完全可以解決你今后由于公司危機而帶來的麻煩，難道你不事先考慮一下嗎？31、現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上，抽不出錢來，我老公和兒子都買了保險，我無所謂啦答：〔1〕是嗎？太太，你真是一位賢惠的妻子和非常偉大的母親，要知道在我的客戶中你是第一位，而且這樣看來你家里是很有錢的，不知道你想過沒有，當你退休后，你還能這樣花錢很自由很寬松，就象現(xiàn)在一樣，不用問丈夫要錢用，更不用你孩子的錢嗎？如果憑現(xiàn)有的存款和福利金，到時會不會影響您的生活品質呢？〔2〕既然你已經在股海里和生意上拼搏過，你應該知道什么是風險，風險并沒有因為你老公和兒子有保險而放棄對你的“照顧〞?！?〕保險不怕買得多，就怕一份都不買，如果真的等到有事的時候再買，那恐怕我們公司就幫不上你的忙了?！?〕是這樣的，我沒有讓你將所有的錢都投在保險上。只是建議你將一局部資金做一下保險支出，我想這不會影響你正常的生活吧，這也比較符合國際通行的個人投資法那么：三分法即一分不動產、一分股票和債券、一分保險。32、保險期限太長答：〔1〕保險期限其實有長也有短，我現(xiàn)在先讓您了解一下保險，如果您覺得保險期限太長了，我們再仔細研究一下?！?〕買保險就像買房子一樣，要慢慢投資，終身享用。○〔3〕如果讓你的一生都生活在安心快樂的環(huán)境中，難道你不樂意嗎？33、等滿期再說答：〔1〕如果是預算的問題，我建議您可從現(xiàn)有保單中貸款出來，讓新的保障即時生效，而多出這份保單，您僅僅用一點利息您就可以獲得，這不是一舉兩得嗎？〔2〕像您觀念這么好的人，一定會算，等滿期后再保，您每年要多花多少保費。34、我看以后再說吧答：〔1〕如果您能預知明天或未來的生老病死，那可以！〔2〕先生，我知道您忙，可是今天既然我來了，就利用10分鐘的時間和您聊聊保險，您再來決定是現(xiàn)在辦比較好，還是以后再辦。35、我要移民答：〔1〕從現(xiàn)在到您要移民的時間，大概還要一、二年的時間，今天既然我來了，就先讓您稍微了解一下保險，就算是增加知識也很好呀。〔2〕移民并不代表打算將所有的資產都變現(xiàn)帶到國外，或許國外住不習慣等等，更何況我們的理賠是世界性的，只要檢附收據我們同樣理賠。〔3〕先判斷真假真的：〔1〕你的父母還在國內，基于孝心，為父母買一張保險，萬一狀況發(fā)生，父母在悲傷之余，不用再為后面的生活及龐大的醫(yī)藥費用擔憂?！?〕您移民后，理賠仍可以申請啊?！?〕您真的移民后，公司也有應變的方法，例如您不交保費了，把保障縮小。36、我沒有結婚，買什么保險答：〔1〕一般人都認為保險是保障家庭，如果還沒結婚就不需要保險。但是保險最重要的是保障自己本身，所以先生您對于保險可能并不很清楚，等一下利用短短幾分鐘的時間，讓我來向您解釋一下，保險是如何保障自己？〔2〕您說得很有道理，除了結婚，您的父母和家人難道就不負擔嗎？37、說得很好聽，到時都不賠答：〔1〕要不然，我們割個小口來試試看賠不賠！〔2〕中間可能有什么事辦得不好，讓您有這樣的感覺，既然您的朋友介紹我來，就是代表他對我的專業(yè)有信心，今天先了解一下保險，您看覺得怎么樣。38、保險死了才賠，有什么用答：〔1〕其實保險有好多種，例如有可以借錢的，也有身體不舒服住院可以賠的，也有癌癥的……有多種保險，我利用一點時間讓您了解一下保險到底有多少種。〔2〕您說得很有道理，誰也不愿意死亡，但誰又能幸免呢？既然“死〞是自然現(xiàn)象，但死之后的各種經濟難題呢？如果您是有責任的人，您會怎么處理呢？〔3〕是的，一般保險是遭上帝召見時才賠，但是，保險也有其他用處哦，我們活得長，保險也可以替您解決退休養(yǎng)老問題。39、保險制度不好答：〔1〕先生您的觀念很先進，也在注意我們保險業(yè)的情況，以前保險公司確實有些作風讓人不欣賞，可是現(xiàn)在都已經改良了，尤其是我們公司，強調專業(yè)的形象，既然您有這方面的問題，等一下我利用幾分鐘的時間讓您了解一下，現(xiàn)在制度都不一樣了。40、保險理賠麻煩又羅嗦答：〔1〕昨天我去拜訪一個老朋友，他和我說，前幾天他去辦理保險理賠時，由于原先向他承攬保險的業(yè)務員已經不做了，害他辦理理賠時覺得很羅嗦，可是現(xiàn)在的人買保險都想要找專業(yè)的人士，您的朋友介紹我來，就是認為我對保險非常的專業(yè)，而且我做保險非常久了，以后您有任何問題只要一個來，馬上有專人為您效勞。〔2〕如果理賠七天內下來，你認為麻煩羅嗦嗎？〔3〕現(xiàn)在保險市場競爭非常劇烈，又有哪家公司會因為理賠而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告，你說呢？41、假設我有三長兩短，太太可養(yǎng)家糊口答：〔1〕到時候，您相信他們活得和現(xiàn)在一樣幸福嗎？您希不希望小孩受到良好照顧和教育？〔2〕很恭喜您娶到一個能干的老婆，其實保險，是針對自己本身對家庭的一種責任一種愛心，等您了解保險整個保障內容，再決定要不要買還來得及?！?〕這只是預測而已，您認為您目前對家庭盡責了嗎？你能給這個家萬全的保障嗎？42、您的保險方案很好，但是我決定跟我親戚朋友買答：〔1〕我了解您的心理壓力，但是有個兩全其美的方法，各取二家優(yōu)點，保費各1/2，我又較專業(yè)，如果對方不做了，我任可幫您效勞，也保障您的利益?！?〕保險是一種長期契約及復雜的商品，需要專業(yè)的設計，再說我也不反對您跟親戚朋友買，問題是他們是否專業(yè)以及賣您適合的險種，為了人情而喪失了您的權益，到時重買就劃不來了。43、我剛買答：〔1〕恭喜您，相信您的保險觀念一定很新，今天我既然來了，就讓您了解一下你在上星期買的保險和我們公司有什么不同，如果您覺得好也可以介紹您的朋友來向我買呀?！?〕那太好了，您要了解保險，那給您介紹一種特別的保險，因為您剛買就介紹一下吧〔三〕認知篇〔1〕44、別多說，我不買答：〔1〕我們可以避開“保險〞這個問題，可是防止不了人人都可能生病發(fā)生意外的事實，到時候懊悔就來不及了?！?〕其實呢，對穩(wěn)重而不能終生受益的投資方案不感興趣，當然不用買；或者有事故發(fā)生你能承當，那也不必借助保險，我來也不一定讓您非買不可，只是介紹一下而已，只需占用您幾分鐘時間……〔3〕那我留下一局部資料給你看一下，不一定要買的，到時候我再來找你，不好意思打攪你上班?！?〕你不買沒關系的，買不買是你的選擇，而利用咱們這種聊天的輕松方式來讓您了解一下保險，這是我很樂意的工作，你看……45、我不需要，我是律師答：〔1〕保險是不分年齡大小，不分工種的，它涉及到千家萬戶的每一個人，因為疾病及意外風險無處不在。〔2〕作為一名優(yōu)秀的律師，你是我們人類的驕傲，但律師也是人呀，也需要關心自己的健康狀況，關心自己的生、老、病、死，保護自己不受意外侵襲，因此，保險對你是非常必要的。〔3〕請問，難道醫(yī)生就不會生病嗎？46、條款范圍太窄答：〔1〕你的眼光真是厲害，那么請問你覺得條款范圍窄在何處呢？〔2〕確實也是，某一種險種的條款范圍比較窄，不過我公司有很多種險種，根據你這樣的身份和條件，完全可以給你設計一份多種保障的、范圍較大的保險套餐。〔3〕沒有一份保險是完善的方案，但卻可以找到一份最適合你的方案，我們有……47、朋友也是在保險公司工作的答：〔1〕如果你能接受我是你的朋友的話，那么在投保之前你大概不會在意認識的先后吧！〔2〕是?。∥矣性S多客戶也同你一樣，有朋友在保險公司工作，但是他們不希望親戚朋友知道他們的私事，因為許多險種的投保之前要了解客戶的財務狀況及家庭需要，你是不是也覺得是這樣呢？〔3〕你的朋友應該和你談過保險吧，那么你的保障意識也應該比一般人要高，這一點要恭喜你，但是人們通常都不愿意找朋友買保險，就好比一個家庭中的其中一人是醫(yī)生，卻不愿給自家人動手術一樣。〔4〕那和他有沒有關系呢？如果沒有，就讓我提供應你更專業(yè)的效勞?！?〕你的朋友在保險公司，你一定對保險有所了解。但現(xiàn)代社會，買保險不一定要向朋友買，而是要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為你設計出最好的保險方案，給我一個時機試試行嗎？如果你不滿意，可以后大大方方的拒絕我，而不必礙于情面。〔6〕××先生交游這么廣，朋友一定很多，我想你也不會拒絕我作為你的朋友吧！48、我有幾千萬的家產，買一、二百萬保險沒什么用答：〔1〕能和你交朋友我很快樂，你不僅家財萬貫而且還很注意身份，雖然一二百萬對您來講是個小數，但幾千萬的家產也是由一二百萬累計起來的，不可無視這個小數哦！〔2〕恭喜你現(xiàn)在這么富有，就龐大金額的財產而言，有個遺產稅問題的，我覺得你還是應該買，況且你不會把這么一點小額的保費放在眼里吧！〔3〕保險只是投資少局部的錢，創(chuàng)造出一大筆免稅資產，這個就是保險的獨特優(yōu)勢和用處?！?〕幾千萬的家財不等于幾千萬的現(xiàn)金，現(xiàn)在社會上很多有錢人參加壽險，為的是分散自己的資金風險，你知道，一筆遺產傳給子女，要交納一定的遺產稅，如果子女手頭沒有足夠的現(xiàn)金，只好變現(xiàn)你辛苦累積創(chuàng)造的家產，這是你不愿意看到的對吧！而有了保險，將……49、我現(xiàn)在的錢下一代人都用不完，所以不用買保險答：〔1〕你現(xiàn)在有錢真是太好，太幸福了，但是下一代需要多少錢是很難估計的，而人壽保險正是用現(xiàn)在的錢去為今后作打算的?！?〕對你的財產我完全相信，而對你的身份我非常羨慕，但是我要提醒你一點，你的遺產稅對你來講，將是一筆不小的開支，可是通過保險就可以幫你防止這個問題?！?〕車子有車險、房子有火險，人難道不需要保險？人利用財產，不是財產利用人?！?〕保險不是窮人的專利，目前在我國，保險還不普及，很多人對保險還不認識，今天我想用短短的幾分鐘來讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險。50、現(xiàn)在我就要開會，下次你再來吧！答：〔1〕你要我下次再來，但我沒有把握下次是不是還能來？因為我不知道疾病和意外幾時纏上我?！?〕請問你開會要到幾點種結束，等你會議結束后我們再談好嗎？〔3〕我知道你太忙了，除了開會還有許多重要事情要處理，但保險是關系到你一生的大事，從這個角度來講，它顯得更加重要。既然我已經打攪你了，可否占用你十分鐘時間聊聊保險。51、保險公司收費太貴答：〔1〕貴的不是保險費，而是生活費。同你將能得到的保障相比，這些收費算得了什么？〔2〕我們的費用是經過中國人民銀行總行批準的，另外，我公司的險種很多，你們看的只是偏重于儲蓄型兼保障，所以保費要貴些，當然如果你只買保障型的險種，保費就不會這個高了?！?〕很快樂你接受了保險，事實上保險費是生活的縮影，相應的保險費是相應的生活水準的保障，難道你愿意將未來的生活打折扣嗎？〔4〕好啊！您認為多少錢才算符合您的預算，一年少于500元如何？如果可以的話，麻煩您在這里簽字。52、單位已經投保了答：〔1〕單位投保后，再參加人壽保險最適宜了，光有人壽保險，沒有單位集體投保，這種保險也并不完整?！?〕是嗎？單位能給你買保險我真為您快樂；不過你是否永遠在這個單位做下去呢？當您離開時再個自己買，那時保費也貴了，我想還是現(xiàn)在就擁有自己的一份保險最好。〔3〕單位的保險額比我們的小，也不太一樣，我們所能提供的保障要比單位所投保的保障要多，而且是終生保障?！?〕可是我們有些險種是集體投保的險種所無法比較的，比方說我們公司的健康保險，在團體投保中是沒有這個優(yōu)惠的險種的……〔5〕那很好，如果您離開單位呢？到時候保費也提高了，況且保障也缺乏。〔6〕您的公司對員工福利很注意，但是問題是您在這個公司會待多久？一般人大概都會買一份屬于自己的保險，對于自己也多一層的保障。等一下我將會利用短短幾分鐘的時間讓你了解，您現(xiàn)在所擁有的保障有哪些？還需要哪些保障？53、我已經有很多保險答：〔1〕恭喜你，請問你都買了些什么保險？您以前買的保險恐怕有些已無法滿足您現(xiàn)在的要求。我這里有幾十種保險，不妨讓我為你設計一份更適合你〔身份和地位〕的保險方案，好嗎？〔2〕首先我很贊賞和佩服你的遠見卓識，那么你的家人呢？他們不需要保障嗎？你可以為他們買一點保險嘛！讓全家都平平安安，順順利利?！餐扑]朋友、同事等〕〔3〕擁有的保險越多，也就說明您實力越雄厚，身體健康。您總不會拒絕一份不斷增值且完全免稅的資產吧。54、我只買意外險，不想買人壽險答：〔1〕在經濟許可或是經濟不充裕的時期過了之后，你就應該趕快購置一張完整的保單。〔2〕從短期來講，你的想法有一定的道理，但是從長遠來講，你就應該考慮一下退休后的生活問題和消費問題，還是買一些人壽險為將來做打算為好?！?〕意外險保險責任比較單一，如果在買人壽保險的同時購置附加意外險，這樣保障面就擴大了?！?〕您的觀念很好，在現(xiàn)今社會意外險是很重要的，但是請問您一下，是意外發(fā)生率較高？還是生病比率較高？〔5〕先生，您一定認為意外險很重要了，今天既然我來到這里，我就連人壽保險的內容也讓您了解，你聽聽看再決定是不是要買?！?〕人生中有多少意外呢？其實最大的意外就是衰老了，更何況人壽險也包含意外呢？55、國外的保險公司比較好答：〔1〕你的生活是否已經同國外的現(xiàn)代化生活水平一樣了呢？國外的保險公司適合他們的生活程度，而我們公司適合你現(xiàn)在的生活方式?！?〕你的看法有一定道理，但是，國外保險公司也是經過中國人民銀行總行批準后才能在國內限定的地盤做，而且險種比較單一；同是一個月亮，國外的不可以比國內的圓。56、條款對你們有利，你們有法律參謀，我看不必了答：〔1〕條款對雙方而言的，對雙方都有利，保險合同一旦簽訂，就具有法律效力，如出現(xiàn)問題，雙方都可請法律參謀進行訴訟?！?〕條款所規(guī)定的你可以仔細算一下，對保戶的益處是同樣大的，有法律參謀說明我們公司對待條款是很認真。很慎重的?！?〕我們制定的條款最主要的是給客戶看，自然是把客戶的利益擺在第一，但做為一個公司來講，如果完全不經營而出現(xiàn)虧損，那才真正影響客戶利益呢。考慮自己的利益，這也很正常吧！57、別家的條件比你們好答：〔1〕就定價因素而言，利率、費用率、死亡率都是差不多的，有的公司看起來數字比較高，這是因為預估時用較高數據的緣故。相信你了解那并不很實際，至于我給你承辦的保險，完全是因你的狀況所設計，符合你的需要，也沒有高估紅利，不會讓你吃虧的?！?〕你說的不錯，每一家保險公司都有自己的長處，我公司也有自己的長處，我想您的意思是我沒給你最好的條件，那么我重新給你設計一個讓你滿意的方案，行不行？〔3〕當然，每一家的條件都是不一樣的，這樣吧，我們來比照一下，你能聽我把我公司和其他公司的條件比較一下吧？〔4〕對，你說的肯定有根據，但是我們公司的宗旨是效勞至上，客戶至上，我想其他保險公司能為你提供的條件，我們也能做到，也許還要好一些。58、政局動亂怎么辦答：〔1〕政局動亂可能會影響我們的生活水平，正是為了保證我們在艱難時期平安度過，先買一份保險是有用處的，不用擔憂政局動亂。(2)誰也不能預測將來，唯一的方法是先做一份準備，所以你買一份保障，就多一份平安感?！?〕政局動亂不會影響我們公司，我們公司是股份制的國營公司，是商業(yè)保險公司，一切以經濟原那么辦事，為客戶著想，不會因為政局而受到影響，不會損失你的利益。59、我生活很平靜，不需要保險。答：〔1〕首先恭喜你生活很平靜，我也希望你以后的生活一直是風平浪靜的，可是很多事情并不像我們現(xiàn)在想象的那么美好，事故災害的