培訓(xùn)管理制度 銷售人員培訓(xùn)管理制度 新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)管理辦法全套

培訓(xùn)管理制度：銷售人員培訓(xùn)管理制度、新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)管理辦法01銷售人員培訓(xùn)管理制度02新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)管理辦法銷售人員培訓(xùn)管理制度銷售人員培訓(xùn)管理制度第1章總則第1條為提高本企業(yè)銷售人員的綜合能力和銷售業(yè)績，特制定本制度。第2條企業(yè)銷售人員培訓(xùn)要根據(jù)企業(yè)的銷售目標(biāo)和營銷總監(jiān)的指示進(jìn)行。第3條凡本企業(yè)所屬的銷售人員培訓(xùn)及相關(guān)事項(xiàng)均按本制度辦理。第2章銷售人員培訓(xùn)體系規(guī)劃第4條銷售人員培訓(xùn)工作程序如下。1．明確企業(yè)經(jīng)營方針與經(jīng)營目標(biāo)。2．了解銷售人員現(xiàn)狀及需要解決的問題。3．分析以上問題并將問題分類。4．分析關(guān)鍵要素。5．制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃。6．設(shè)計(jì)銷售人員培訓(xùn)課程。7．確定銷售人員培訓(xùn)方式。8．按計(jì)劃實(shí)施銷售人員培訓(xùn)。9．評(píng)估銷售人員培訓(xùn)效果（培訓(xùn)成效、遺留的問題）。第5條銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃主要包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、課程內(nèi)容等。第6條制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)考慮到新入銷售人員培訓(xùn)、銷售人員提升培訓(xùn)、銷售主管培訓(xùn)等不同人員培訓(xùn)的差異。第7條銷售人員培訓(xùn)目標(biāo)——提高銷售人員的綜合素質(zhì)。1．挖掘銷售人員的潛能。2．增加銷售人員企業(yè)的信任和歸屬感。3．訓(xùn)練銷售人員工作的方法。4．改善銷售人員工作的態(tài)度。5．終極目標(biāo)——提高利潤水平。第8條銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間需要根據(jù)實(shí)際情況來確定，主要考慮下列五個(gè)因素。1．產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品屬性越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間越長。2．市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈、越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間越長；避免與銷售旺季發(fā)生沖突。3．銷售人員素質(zhì)：銷售人員素質(zhì)越高，所需的培訓(xùn)時(shí)間越短。4．所需的銷售技巧：若要求的銷售技巧越復(fù)雜，需要的培訓(xùn)時(shí)間就越長。5．組織管理要求：管理要求越嚴(yán)，培訓(xùn)時(shí)間就越長。第9條銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容，一般因工作需要及銷售人員素質(zhì)而異?？偟膩碚f，培訓(xùn)內(nèi)容包括7個(gè)方面，具體如下表所示。銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容一覽表類別具體內(nèi)容1．企業(yè)概況企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、主要設(shè)施及主要管理人員等2．產(chǎn)品知識(shí)主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等3．目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等5．銷售知識(shí)和技巧市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等6．相關(guān)法律知識(shí)合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法、客戶賒銷與信用風(fēng)險(xiǎn)管理等7．財(cái)務(wù)知識(shí)合理支配銷售費(fèi)用、票據(jù)結(jié)算知識(shí)等第10條銷售人員培訓(xùn)地點(diǎn)因集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)而有所不同。1．集中培訓(xùn)：一般由總公司統(tǒng)一舉辦，參訓(xùn)人員為全體銷售人員。適用于一般知識(shí)和態(tài)度方面的培訓(xùn)，可以保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。2．分開培訓(xùn)：由各分公司分別自行培訓(xùn)所屬銷售人員。適用于特殊目標(biāo)的培訓(xùn)，可結(jié)合銷售實(shí)踐來進(jìn)行。第11條銷售人員培訓(xùn)方式主要包括在職培訓(xùn)、銷售會(huì)議培訓(xùn)、定期設(shè)班培訓(xùn)或函授等多種形式。第12條一般來講，銷售人員的培訓(xùn)講師應(yīng)由具備專長和富有銷售經(jīng)驗(yàn)的專家學(xué)者或經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)銷售人員、銷售經(jīng)理擔(dān)任。培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列五個(gè)條件。1．透徹了解所授的課程。2．對(duì)擔(dān)任講師有濃厚的興趣。3．靈活運(yùn)用培訓(xùn)方法。4．能夠補(bǔ)充和修正所用的教材。5．具備樂于訓(xùn)練和教導(dǎo)的精神。第13條適用于銷售人員的培訓(xùn)方法主要包括課堂教學(xué)法、會(huì)議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實(shí)地培訓(xùn)法。1．課堂教學(xué)法，這是一種比較正規(guī)、應(yīng)用比較廣泛的培訓(xùn)方法，由銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員采用講授的形式將知識(shí)傳授給受訓(xùn)人員。2．會(huì)議培訓(xùn)法，即組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由培訓(xùn)講師或銷售專家組織。銷售人員有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的意見、交流想法和經(jīng)驗(yàn)。3．模擬培訓(xùn)法，即由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)意義的培訓(xùn)方法，其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、銷售情景模擬法。4．實(shí)地培訓(xùn)法，這種方法適用于新入人員的銷售培訓(xùn)，由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員帶一段時(shí)間后，讓新人獨(dú)立工作，從而能夠較快地熟悉業(yè)務(wù)，達(dá)到很好的效果。第3章銷售骨干培訓(xùn)細(xì)則第14條參加此類培訓(xùn)的銷售人員是指參加工作兩年以上，一線銷售業(yè)績突出，有一些下屬并有組織管理經(jīng)驗(yàn)的非管理人員。第15條銷售骨干培訓(xùn)計(jì)劃，見下表所示。銷售骨干培訓(xùn)計(jì)劃表第一天第二天第三天上午10：00集合（10～15人左右）8：30各組發(fā)表探討結(jié)果，交流意見8：30如何提高管理水平10：30銷售經(jīng)理致詞10：30角色扮演訓(xùn)練下午13：00銷售骨干正確的工作態(tài)度13：00繼續(xù)學(xué)習(xí)訓(xùn)練優(yōu)秀銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練方法（在職培訓(xùn)技巧）13：00關(guān)于管理技巧的案例分析15：00個(gè)人發(fā)表看法、小組討論17：00歸納總結(jié)15：30分公司總經(jīng)理致詞晚上18：00學(xué)習(xí)訓(xùn)練新入銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練方法（在職培訓(xùn)技巧）18：00如何進(jìn)一步提高個(gè)人業(yè)績20：00探討如何在工作中訓(xùn)練銷售人員20：30分享個(gè)人業(yè)績提高技巧第16條銷售骨干培訓(xùn)實(shí)施重點(diǎn)。1．確定培訓(xùn)方式：采用三天兩個(gè)晚上的集體住宿方式，參加人數(shù)10～15人為宜，銷售經(jīng)理1名。2．選擇培訓(xùn)方法：采用授課、分組討論、角色扮演等方法。3．?dāng)M定行動(dòng)計(jì)劃書。4．培訓(xùn)評(píng)估準(zhǔn)備：事先設(shè)計(jì)好用于培訓(xùn)課程評(píng)估的調(diào)查問卷，培訓(xùn)結(jié)束后需要寫出受訓(xùn)報(bào)告。第17條培訓(xùn)結(jié)束后，需要評(píng)價(jià)銷售骨干培訓(xùn)實(shí)施的效果，填寫《培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)表》或《培訓(xùn)效果調(diào)查問卷》。第18條銷售骨干培訓(xùn)實(shí)施時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)事項(xiàng)。1．參訓(xùn)人員的態(tài)度：實(shí)施培訓(xùn)前要使參訓(xùn)者明確意識(shí)到自己就是解決問題的執(zhí)行者。2．參訓(xùn)人員的層次：參加此類培訓(xùn)的銷售人員須通曉企業(yè)的各種活動(dòng)，在處理與其他部門的關(guān)系上，有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。第19條與銷售骨干培訓(xùn)相關(guān)的其他事項(xiàng)可參照本制度的第2章“銷售人員培訓(xùn)體系規(guī)劃”執(zhí)行。第4章銷售經(jīng)理培訓(xùn)細(xì)則第20條銷售經(jīng)理的培訓(xùn)目標(biāo)是改進(jìn)銷售經(jīng)理的工作態(tài)度，通過學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練技巧培訓(xùn)高級(jí)銷售人才。第21條銷售經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃，可參照《銷售骨干培訓(xùn)計(jì)劃表》來制定。第22條實(shí)施銷售經(jīng)理培訓(xùn)要確保企業(yè)銷售計(jì)劃的貫徹落實(shí)，確保達(dá)到改進(jìn)銷售經(jīng)理工作態(tài)度的目的。第23條銷售經(jīng)理培訓(xùn)的方法1．會(huì)議式授課法。在會(huì)議上，探討分析具有良好業(yè)績的銷售人員的能力特征（如下表所示），分析采用何種方法可培養(yǎng)這種能力。良好業(yè)績下屬銷售人員的能力特征表能力發(fā)展階段能力特征記錄能力的表現(xiàn)第一階段基本動(dòng)作、日常工作的執(zhí)行程度（銷售經(jīng)理記錄下屬銷售人員的表現(xiàn)）第二階段對(duì)顧客的協(xié)助及訂貨的執(zhí)行程度（銷售經(jīng)理記錄下屬銷售人員的表現(xiàn)）第三階段與顧客維持信賴關(guān)系、銷售咨詢之外，更積極開展銷售行動(dòng)，達(dá)到銷售目標(biāo)的執(zhí)行程度（銷售經(jīng)理記錄下屬銷售人員的表現(xiàn)）2．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法。通過現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)使銷售經(jīng)理掌握現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法的基本形式及舉措，具體如下表所示。現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的基本形式及舉措形式類型具體舉措指導(dǎo)下屬銷售人員的工作教師型正確地指導(dǎo)教導(dǎo)下屬銷售人員的工作觀察下屬銷售人員的工作，并提出方法和技能的改善技巧用工作鍛煉下屬工作負(fù)荷型發(fā)掘下屬銷售人員的潛能分配工作，充分授權(quán)指定下屬銷售人員應(yīng)完成的目標(biāo)、應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)下屬銷售人員的工作成果讓下屬銷售人員參與制定銷售計(jì)劃整頓工作環(huán)境環(huán)境關(guān)系型開展有助于培養(yǎng)下屬銷售人員的工作加強(qiáng)有關(guān)人員之間的溝通管理關(guān)注人對(duì)人關(guān)注型使用體貼性話語信賴、激勵(lì)下屬對(duì)下屬銷售人員的努力給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)第5章附則第24條受訓(xùn)銷售骨干和銷售經(jīng)理有責(zé)任承擔(dān)培訓(xùn)銷售人員的任務(wù)，將所學(xué)知識(shí)傳授給銷售人員，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)。第25條銷售人員培訓(xùn)所花的費(fèi)用由培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人申請(qǐng)，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理審核；在培訓(xùn)結(jié)束后提供各種財(cái)務(wù)憑證，于財(cái)務(wù)部報(bào)銷。多退少補(bǔ)。第26條本制度提交總經(jīng)理審批后頒布實(shí)施。第27條本制度未盡事宜，可隨時(shí)增補(bǔ)，并提交總經(jīng)理審批后生效。第28條本制度由人力資源部監(jiān)督執(zhí)行，最終解釋權(quán)歸人力資源部。二、新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)管理辦法新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)管理辦法第1章總則第1條目的為確保做好新進(jìn)技術(shù)員的入職培訓(xùn)工作，不定量地吸引品學(xué)兼優(yōu)的專業(yè)技術(shù)類大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生補(bǔ)充進(jìn)技術(shù)部，培養(yǎng)新生研發(fā)力量，特制定本辦法。第2條適用范圍本辦法適用于入職在一年之內(nèi)的參加技術(shù)工作的應(yīng)屆畢業(yè)生。第2章新員工成長各階段培訓(xùn)第3條見習(xí)期培訓(xùn)見習(xí)期培訓(xùn)主要包括職業(yè)素質(zhì)和崗位技能兩個(gè)方面。1．職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容為公司規(guī)章制度、工作紀(jì)律、職業(yè)道德及禮儀和企業(yè)文化等，人力資源部有義務(wù)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)。由人力資源部確定具體培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、培訓(xùn)主講人。2．崗位技能培訓(xùn)。用人部門配合人力資源部擬定培訓(xùn)進(jìn)度計(jì)劃及目標(biāo)要求，由人力資源部組織安排技術(shù)部經(jīng)理或資深工程師定期進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、講解產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)，并派遣到實(shí)施項(xiàng)目實(shí)踐。第4條試用期培訓(xùn)用人部門擬定試用期任務(wù)書，并采取“一帶一”的方式由指導(dǎo)老師指導(dǎo)試用期新員工參與具體項(xiàng)目實(shí)施，指導(dǎo)老師有義務(wù)給予指導(dǎo)直至其能獨(dú)立實(shí)施。第5條正式期培訓(xùn)用人部門根據(jù)工作需要，安排正式期學(xué)生在技術(shù)部經(jīng)理的培訓(xùn)督導(dǎo)下，獨(dú)立開展技術(shù)開展與應(yīng)用實(shí)施；技術(shù)特別突出或特殊項(xiàng)目可參與技術(shù)項(xiàng)目開發(fā)。第3章新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)考核第6條考核內(nèi)容具體內(nèi)容分三大項(xiàng)：職業(yè)素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能、工作業(yè)績。其中，業(yè)務(wù)技能、工作業(yè)績、職業(yè)素養(yǎng)考核要求分別如下。職業(yè)素養(yǎng)考核表職業(yè)素養(yǎng)高分評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)工作態(tài)度熱情投入，高效，責(zé)任感強(qiáng)，能根據(jù)需要主動(dòng)加班任務(wù)接受服從工作安排，積極主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)，并敢于承擔(dān)挑戰(zhàn)性任務(wù)學(xué)習(xí)能力及上進(jìn)追求積極學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的新技術(shù)和業(yè)務(wù)知識(shí)團(tuán)隊(duì)互助主動(dòng)協(xié)助其他同事工作，經(jīng)常交流工作心得經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)技能考核表能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分析思維能力1．對(duì)出現(xiàn)的問題束手無策0分2．能將問題進(jìn)行簡單分解10～50分3．清楚正確找出問題基本關(guān)系（包括因果、利弊、重要性等）51～70分4．針對(duì)復(fù)雜狀況，能正確找出多重或連續(xù)性的關(guān)系70～895．運(yùn)用多種分析技術(shù)或方法，正確剖析復(fù)雜問題，提出多種方案及評(píng)估意見90～100分實(shí)際應(yīng)用能力1．能解決簡單的經(jīng)常出現(xiàn)的生產(chǎn)工藝問題10～50分2．能解決經(jīng)常出現(xiàn)的復(fù)雜的工藝問題51～70分3．能解決復(fù)雜的工藝性問題70～89分4．能解決復(fù)雜的工廠長期未能解決的工藝技術(shù)問題90～100分創(chuàng)新開拓能力1．偶爾提出過具有新意的簡單技巧和方法10～50分2．通過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)形企業(yè)特有的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，被認(rèn)定具有很好的指導(dǎo)意義51～70分3．通過學(xué)習(xí)，借鑒類似生產(chǎn)工藝完成工藝改進(jìn)與創(chuàng)新，取得成功70～79分4．通過工藝創(chuàng)新80～895．使企業(yè)工藝水平先進(jìn)，或研發(fā)的新方法和新工藝，經(jīng)證明具有巨大經(jīng)濟(jì)效益90～100分信息敏感能力1．對(duì)本專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)知之甚少10～50分2．通過電視、雜志、報(bào)刊對(duì)本專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)基本的把握51～79分3．通過各種媒體對(duì)本專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有較為詳實(shí)的了解，能寫出簡單的分析報(bào)告80～89分4．通過各種調(diào)研方式對(duì)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)作出正確判斷，能寫出詳實(shí)的分析報(bào)告90～100分學(xué)習(xí)進(jìn)取能力1．能經(jīng)常向其他技術(shù)人員學(xué)習(xí)請(qǐng)教，并對(duì)實(shí)際工作有所幫助10～50分2．偶爾參與專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并能提高自己的技術(shù)業(yè)務(wù)水平50～79分3．通過各種形式學(xué)習(xí)本專業(yè)的新知識(shí)和技能，并能部分應(yīng)用于實(shí)際的技改技革中和對(duì)低一級(jí)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)80～89分4．能及時(shí)掌握本專業(yè)新理論、方法及發(fā)展趨勢(shì)，并廣泛涉獵其他專業(yè)知識(shí)融會(huì)貫通對(duì)本專業(yè)工藝技術(shù)、理論、方法進(jìn)行創(chuàng)新性研究，并取得成果90～100分工作業(yè)績考核表考核要素考核標(biāo)準(zhǔn)工作量所負(fù)責(zé)工作經(jīng)常處于歇工狀態(tài)，一年累計(jì)1個(gè)月以上的，10～50分所負(fù)責(zé)工作偶爾處于歇工狀態(tài)，一年累計(jì)1個(gè)月以內(nèi)的，51～79分工作任務(wù)飽滿，產(chǎn)品牌號(hào)更換少（一年內(nèi)在5次以內(nèi)，維修次數(shù)在2次以內(nèi)）80～-89分工作任務(wù)飽滿，產(chǎn)品牌號(hào)更換多（一年內(nèi)在6次以上，線維修次數(shù)在3次以上）90～100分工作質(zhì)所負(fù)責(zé)生產(chǎn)線能基本維持正常生產(chǎn)，產(chǎn)品良品率水平較低，低于歷史平均值10～50分生產(chǎn)線按計(jì)劃正常生產(chǎn)，良品率達(dá)歷史較高水平，通過產(chǎn)品配方改進(jìn)或工藝改進(jìn)降低了成本、提高了良品率51～79分生產(chǎn)線完全正常，良品率創(chuàng)歷史最好水平，超額完成任務(wù)，或成功研制出多項(xiàng)新品，并投入生產(chǎn)，取得經(jīng)濟(jì)效益80～89分參與工藝改進(jìn)，并在自己負(fù)責(zé)的專業(yè)領(lǐng)域取得突破和創(chuàng)新，保證了項(xiàng)目的按時(shí)完成，或成功研制出多項(xiàng)高附加值產(chǎn)品，其各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)處于國內(nèi)領(lǐng)先地位或達(dá)國際水平90～100分第7條考核形式1．新進(jìn)技術(shù)員培訓(xùn)考核形式主要包括筆試、上機(jī)測(cè)試，主要考核業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)掌握情況及技術(shù)基礎(chǔ)潛能。2．見習(xí)期、試用期考核形式以考評(píng)為主，部分上機(jī)實(shí)際操作為輔，主要考核技術(shù)基礎(chǔ)掌握情況及是否在項(xiàng)目中做到學(xué)以致用。3．正式期考核形式為考評(píng)，以參與或負(fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量等作為主要評(píng)價(jià)依據(jù)，考核評(píng)價(jià)員工在一年內(nèi)的工作表現(xiàn)及是否具備獨(dú)立開展工作的能力。第8條考核程序1．人力資源部確定考核時(shí)間、考核范圍、考核內(nèi)容，并通知各部門及被考核人；技術(shù)部門根據(jù)考核范圍和內(nèi)容編寫考核試題或考核細(xì)則。2．被考評(píng)人根據(jù)考核項(xiàng)目進(jìn)行個(gè)人自評(píng)（如是試題考核或上機(jī)測(cè)試必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成）。3．技術(shù)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理（或直接上級(jí)）根據(jù)考核項(xiàng)目評(píng)價(jià)屬下團(tuán)隊(duì)中的被考核人。4．人力資源部根據(jù)被考核人的自評(píng)和部門評(píng)價(jià)，綜合其他信息對(duì)被考核人給予評(píng)價(jià)。5．人力資源部將考核結(jié)果進(jìn)行匯總報(bào)請(qǐng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)審批，并公布考核結(jié)果。第9條考核結(jié)果的應(yīng)用與反饋1．考核滿分為100分。2．根據(jù)實(shí)際結(jié)果分為四檔總分達(dá)85分者為優(yōu)秀、7