培訓管理制度 銷售人員培訓管理制度 新進技術員培訓管理辦法全套

培訓管理制度：銷售人員培訓管理制度、新進技術員培訓管理辦法01銷售人員培訓管理制度02新進技術員培訓管理辦法銷售人員培訓管理制度銷售人員培訓管理制度第1章總則第1條為提高本企業(yè)銷售人員的綜合能力和銷售業(yè)績，特制定本制度。第2條企業(yè)銷售人員培訓要根據(jù)企業(yè)的銷售目標和營銷總監(jiān)的指示進行。第3條凡本企業(yè)所屬的銷售人員培訓及相關事項均按本制度辦理。第2章銷售人員培訓體系規(guī)劃第4條銷售人員培訓工作程序如下。1．明確企業(yè)經(jīng)營方針與經(jīng)營目標。2．了解銷售人員現(xiàn)狀及需要解決的問題。3．分析以上問題并將問題分類。4．分析關鍵要素。5．制定銷售人員培訓計劃。6．設計銷售人員培訓課程。7．確定銷售人員培訓方式。8．按計劃實施銷售人員培訓。9．評估銷售人員培訓效果（培訓成效、遺留的問題）。第5條銷售人員培訓計劃主要包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、課程內(nèi)容等。第6條制定培訓計劃時，應考慮到新入銷售人員培訓、銷售人員提升培訓、銷售主管培訓等不同人員培訓的差異。第7條銷售人員培訓目標——提高銷售人員的綜合素質(zhì)。1．挖掘銷售人員的潛能。2．增加銷售人員企業(yè)的信任和歸屬感。3．訓練銷售人員工作的方法。4．改善銷售人員工作的態(tài)度。5．終極目標——提高利潤水平。第8條銷售人員的培訓時間需要根據(jù)實際情況來確定，主要考慮下列五個因素。1．產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品屬性越復雜，培訓時間越長。2．市場狀況：市場競爭越激烈、越復雜，培訓時間越長；避免與銷售旺季發(fā)生沖突。3．銷售人員素質(zhì)：銷售人員素質(zhì)越高，所需的培訓時間越短。4．所需的銷售技巧：若要求的銷售技巧越復雜，需要的培訓時間就越長。5．組織管理要求：管理要求越嚴，培訓時間就越長。第9條銷售人員培訓內(nèi)容，一般因工作需要及銷售人員素質(zhì)而異。總的來說，培訓內(nèi)容包括7個方面，具體如下表所示。銷售人員培訓內(nèi)容一覽表類別具體內(nèi)容1．企業(yè)概況企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、組織結(jié)構(gòu)、財務狀況、主要設施及主要管理人員等2．產(chǎn)品知識主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等3．目標顧客目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等4．競爭對手競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等5．銷售知識和技巧市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等6．相關法律知識合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法、客戶賒銷與信用風險管理等7．財務知識合理支配銷售費用、票據(jù)結(jié)算知識等第10條銷售人員培訓地點因集中培訓、分開培訓而有所不同。1．集中培訓：一般由總公司統(tǒng)一舉辦，參訓人員為全體銷售人員。適用于一般知識和態(tài)度方面的培訓，可以保證培訓的質(zhì)量和水平。2．分開培訓：由各分公司分別自行培訓所屬銷售人員。適用于特殊目標的培訓，可結(jié)合銷售實踐來進行。第11條銷售人員培訓方式主要包括在職培訓、銷售會議培訓、定期設班培訓或函授等多種形式。第12條一般來講，銷售人員的培訓講師應由具備專長和富有銷售經(jīng)驗的專家學者或經(jīng)驗豐富的高級銷售人員、銷售經(jīng)理擔任。培訓講師應具備下列五個條件。1．透徹了解所授的課程。2．對擔任講師有濃厚的興趣。3．靈活運用培訓方法。4．能夠補充和修正所用的教材。5．具備樂于訓練和教導的精神。第13條適用于銷售人員的培訓方法主要包括課堂教學法、會議培訓法、模擬培訓法、實地培訓法。1．課堂教學法，這是一種比較正規(guī)、應用比較廣泛的培訓方法，由銷售專家或有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人員采用講授的形式將知識傳授給受訓人員。2．會議培訓法，即組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由培訓講師或銷售專家組織。銷售人員有機會表達自己的意見、交流想法和經(jīng)驗。3．模擬培訓法，即由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)意義的培訓方法，其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演法、銷售情景模擬法。4．實地培訓法，這種方法適用于新入人員的銷售培訓，由有經(jīng)驗的銷售人員帶一段時間后，讓新人獨立工作，從而能夠較快地熟悉業(yè)務，達到很好的效果。第3章銷售骨干培訓細則第14條參加此類培訓的銷售人員是指參加工作兩年以上，一線銷售業(yè)績突出，有一些下屬并有組織管理經(jīng)驗的非管理人員。第15條銷售骨干培訓計劃，見下表所示。銷售骨干培訓計劃表第一天第二天第三天上午10：00集合（10～15人左右）8：30各組發(fā)表探討結(jié)果，交流意見8：30如何提高管理水平10：30銷售經(jīng)理致詞10：30角色扮演訓練下午13：00銷售骨干正確的工作態(tài)度13：00繼續(xù)學習訓練優(yōu)秀銷售人員的現(xiàn)場訓練方法（在職培訓技巧）13：00關于管理技巧的案例分析15：00個人發(fā)表看法、小組討論17：00歸納總結(jié)15：30分公司總經(jīng)理致詞晚上18：00學習訓練新入銷售人員的現(xiàn)場訓練方法（在職培訓技巧）18：00如何進一步提高個人業(yè)績20：00探討如何在工作中訓練銷售人員20：30分享個人業(yè)績提高技巧第16條銷售骨干培訓實施重點。1．確定培訓方式：采用三天兩個晚上的集體住宿方式，參加人數(shù)10～15人為宜，銷售經(jīng)理1名。2．選擇培訓方法：采用授課、分組討論、角色扮演等方法。3．擬定行動計劃書。4．培訓評估準備：事先設計好用于培訓課程評估的調(diào)查問卷，培訓結(jié)束后需要寫出受訓報告。第17條培訓結(jié)束后，需要評價銷售骨干培訓實施的效果，填寫《培訓效果評價表》或《培訓效果調(diào)查問卷》。第18條銷售骨干培訓實施時應注意以下兩點事項。1．參訓人員的態(tài)度：實施培訓前要使參訓者明確意識到自己就是解決問題的執(zhí)行者。2．參訓人員的層次：參加此類培訓的銷售人員須通曉企業(yè)的各種活動，在處理與其他部門的關系上，有較強的溝通、協(xié)調(diào)能力。第19條與銷售骨干培訓相關的其他事項可參照本制度的第2章“銷售人員培訓體系規(guī)劃”執(zhí)行。第4章銷售經(jīng)理培訓細則第20條銷售經(jīng)理的培訓目標是改進銷售經(jīng)理的工作態(tài)度，通過學習現(xiàn)場訓練技巧培訓高級銷售人才。第21條銷售經(jīng)理培訓計劃，可參照《銷售骨干培訓計劃表》來制定。第22條實施銷售經(jīng)理培訓要確保企業(yè)銷售計劃的貫徹落實，確保達到改進銷售經(jīng)理工作態(tài)度的目的。第23條銷售經(jīng)理培訓的方法1．會議式授課法。在會議上，探討分析具有良好業(yè)績的銷售人員的能力特征（如下表所示），分析采用何種方法可培養(yǎng)這種能力。良好業(yè)績下屬銷售人員的能力特征表能力發(fā)展階段能力特征記錄能力的表現(xiàn)第一階段基本動作、日常工作的執(zhí)行程度（銷售經(jīng)理記錄下屬銷售人員的表現(xiàn)）第二階段對顧客的協(xié)助及訂貨的執(zhí)行程度（銷售經(jīng)理記錄下屬銷售人員的表現(xiàn)）第三階段與顧客維持信賴關系、銷售咨詢之外，更積極開展銷售行動，達到銷售目標的執(zhí)行程度（銷售經(jīng)理記錄下屬銷售人員的表現(xiàn)）2．現(xiàn)場培訓法。通過現(xiàn)場培訓使銷售經(jīng)理掌握現(xiàn)場培訓法的基本形式及舉措，具體如下表所示?，F(xiàn)場培訓的基本形式及舉措形式類型具體舉措指導下屬銷售人員的工作教師型正確地指導教導下屬銷售人員的工作觀察下屬銷售人員的工作，并提出方法和技能的改善技巧用工作鍛煉下屬工作負荷型發(fā)掘下屬銷售人員的潛能分配工作，充分授權指定下屬銷售人員應完成的目標、應達到的標準評價下屬銷售人員的工作成果讓下屬銷售人員參與制定銷售計劃整頓工作環(huán)境環(huán)境關系型開展有助于培養(yǎng)下屬銷售人員的工作加強有關人員之間的溝通管理關注人對人關注型使用體貼性話語信賴、激勵下屬對下屬銷售人員的努力給予適當?shù)莫剟畹?章附則第24條受訓銷售骨干和銷售經(jīng)理有責任承擔培訓銷售人員的任務，將所學知識傳授給銷售人員，發(fā)揚團隊精神，實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標和市場目標。第25條銷售人員培訓所花的費用由培訓項目負責人申請，報財務經(jīng)理和總經(jīng)理審核；在培訓結(jié)束后提供各種財務憑證，于財務部報銷。多退少補。第26條本制度提交總經(jīng)理審批后頒布實施。第27條本制度未盡事宜，可隨時增補，并提交總經(jīng)理審批后生效。第28條本制度由人力資源部監(jiān)督執(zhí)行，最終解釋權歸人力資源部。二、新進技術員培訓管理辦法新進技術員培訓管理辦法第1章總則第1條目的為確保做好新進技術員的入職培訓工作，不定量地吸引品學兼優(yōu)的專業(yè)技術類大學應屆畢業(yè)生補充進技術部，培養(yǎng)新生研發(fā)力量，特制定本辦法。第2條適用范圍本辦法適用于入職在一年之內(nèi)的參加技術工作的應屆畢業(yè)生。第2章新員工成長各階段培訓第3條見習期培訓見習期培訓主要包括職業(yè)素質(zhì)和崗位技能兩個方面。1．職業(yè)素質(zhì)培訓。培訓內(nèi)容為公司規(guī)章制度、工作紀律、職業(yè)道德及禮儀和企業(yè)文化等，人力資源部有義務進行職業(yè)規(guī)劃指導。由人力資源部確定具體培訓時間、內(nèi)容、培訓主講人。2．崗位技能培訓。用人部門配合人力資源部擬定培訓進度計劃及目標要求，由人力資源部組織安排技術部經(jīng)理或資深工程師定期進行系統(tǒng)培訓、講解產(chǎn)品業(yè)務知識，并派遣到實施項目實踐。第4條試用期培訓用人部門擬定試用期任務書，并采取“一帶一”的方式由指導老師指導試用期新員工參與具體項目實施，指導老師有義務給予指導直至其能獨立實施。第5條正式期培訓用人部門根據(jù)工作需要，安排正式期學生在技術部經(jīng)理的培訓督導下，獨立開展技術開展與應用實施；技術特別突出或特殊項目可參與技術項目開發(fā)。第3章新進技術員培訓考核第6條考核內(nèi)容具體內(nèi)容分三大項：職業(yè)素養(yǎng)、業(yè)務技能、工作業(yè)績。其中，業(yè)務技能、工作業(yè)績、職業(yè)素養(yǎng)考核要求分別如下。職業(yè)素養(yǎng)考核表職業(yè)素養(yǎng)高分評價標準工作態(tài)度熱情投入，高效，責任感強，能根據(jù)需要主動加班任務接受服從工作安排，積極主動承擔任務，并敢于承擔挑戰(zhàn)性任務學習能力及上進追求積極學習與工作有關的新技術和業(yè)務知識團隊互助主動協(xié)助其他同事工作，經(jīng)常交流工作心得經(jīng)驗業(yè)務技能考核表能力評價標準分析思維能力1．對出現(xiàn)的問題束手無策0分2．能將問題進行簡單分解10～50分3．清楚正確找出問題基本關系（包括因果、利弊、重要性等）51～70分4．針對復雜狀況，能正確找出多重或連續(xù)性的關系70～895．運用多種分析技術或方法，正確剖析復雜問題，提出多種方案及評估意見90～100分實際應用能力1．能解決簡單的經(jīng)常出現(xiàn)的生產(chǎn)工藝問題10～50分2．能解決經(jīng)常出現(xiàn)的復雜的工藝問題51～70分3．能解決復雜的工藝性問題70～89分4．能解決復雜的工廠長期未能解決的工藝技術問題90～100分創(chuàng)新開拓能力1．偶爾提出過具有新意的簡單技巧和方法10～50分2．通過經(jīng)驗總結(jié)形企業(yè)特有的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，被認定具有很好的指導意義51～70分3．通過學習，借鑒類似生產(chǎn)工藝完成工藝改進與創(chuàng)新，取得成功70～79分4．通過工藝創(chuàng)新80～895．使企業(yè)工藝水平先進，或研發(fā)的新方法和新工藝，經(jīng)證明具有巨大經(jīng)濟效益90～100分信息敏感能力1．對本專業(yè)的發(fā)展趨勢知之甚少10～50分2．通過電視、雜志、報刊對本專業(yè)的發(fā)展趨勢有一個基本的把握51～79分3．通過各種媒體對本專業(yè)的發(fā)展趨勢有較為詳實的了解，能寫出簡單的分析報告80～89分4．通過各種調(diào)研方式對技術發(fā)展趨勢作出正確判斷，能寫出詳實的分析報告90～100分學習進取能力1．能經(jīng)常向其他技術人員學習請教，并對實際工作有所幫助10～50分2．偶爾參與專業(yè)知識的培訓，并能提高自己的技術業(yè)務水平50～79分3．通過各種形式學習本專業(yè)的新知識和技能，并能部分應用于實際的技改技革中和對低一級技術人員進行培訓80～89分4．能及時掌握本專業(yè)新理論、方法及發(fā)展趨勢，并廣泛涉獵其他專業(yè)知識融會貫通對本專業(yè)工藝技術、理論、方法進行創(chuàng)新性研究，并取得成果90～100分工作業(yè)績考核表考核要素考核標準工作量所負責工作經(jīng)常處于歇工狀態(tài)，一年累計1個月以上的，10～50分所負責工作偶爾處于歇工狀態(tài)，一年累計1個月以內(nèi)的，51～79分工作任務飽滿，產(chǎn)品牌號更換少（一年內(nèi)在5次以內(nèi)，維修次數(shù)在2次以內(nèi)）80～-89分工作任務飽滿，產(chǎn)品牌號更換多（一年內(nèi)在6次以上，線維修次數(shù)在3次以上）90～100分工作質(zhì)所負責生產(chǎn)線能基本維持正常生產(chǎn)，產(chǎn)品良品率水平較低，低于歷史平均值10～50分生產(chǎn)線按計劃正常生產(chǎn)，良品率達歷史較高水平，通過產(chǎn)品配方改進或工藝改進降低了成本、提高了良品率51～79分生產(chǎn)線完全正常，良品率創(chuàng)歷史最好水平，超額完成任務，或成功研制出多項新品，并投入生產(chǎn)，取得經(jīng)濟效益80～89分參與工藝改進，并在自己負責的專業(yè)領域取得突破和創(chuàng)新，保證了項目的按時完成，或成功研制出多項高附加值產(chǎn)品，其各項技術指標處于國內(nèi)領先地位或達國際水平90～100分第7條考核形式1．新進技術員培訓考核形式主要包括筆試、上機測試，主要考核業(yè)務知識學習掌握情況及技術基礎潛能。2．見習期、試用期考核形式以考評為主，部分上機實際操作為輔，主要考核技術基礎掌握情況及是否在項目中做到學以致用。3．正式期考核形式為考評，以參與或負責的項目進度、質(zhì)量等作為主要評價依據(jù)，考核評價員工在一年內(nèi)的工作表現(xiàn)及是否具備獨立開展工作的能力。第8條考核程序1．人力資源部確定考核時間、考核范圍、考核內(nèi)容，并通知各部門及被考核人；技術部門根據(jù)考核范圍和內(nèi)容編寫考核試題或考核細則。2．被考評人根據(jù)考核項目進行個人自評（如是試題考核或上機測試必須在規(guī)定時間內(nèi)完成）。3．技術部經(jīng)理、項目經(jīng)理（或直接上級）根據(jù)考核項目評價屬下團隊中的被考核人。4．人力資源部根據(jù)被考核人的自評和部門評價，綜合其他信息對被考核人給予評價。5．人力資源部將考核結(jié)果進行匯總報請公司高層領導審批，并公布考核結(jié)果。第9條考核結(jié)果的應用與反饋1．考核滿分為100分。2．根據(jù)實際結(jié)果分為四檔總分達85分者為優(yōu)秀、7