市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)全套

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)目錄一、概述二、策劃主題三、市場(chǎng)分析1、行業(yè)市場(chǎng)2、細(xì)分市場(chǎng)四、大學(xué)生旅行服務(wù)公司的SWOT情況分析1、優(yōu)勢(shì)2、劣勢(shì)3、機(jī)會(huì)4、威脅五、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、總體思路2、服務(wù)宗旨3、服務(wù)戰(zhàn)略六、營(yíng)銷策略1、大四學(xué)生畢業(yè)游2、大學(xué)生情侶游3、專項(xiàng)旅游4、廣告宣傳七、成本預(yù)算八、調(diào)整與控制九、安保措施一、概述“讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路?！边@是古往今來(lái)讀書(shū)人崇尚的人生目標(biāo)。大學(xué)生旅游是一個(gè)逐漸發(fā)達(dá)的商業(yè)市場(chǎng)，作為旅游公司，應(yīng)該而且必要定位于這個(gè)市場(chǎng)，努力打造大學(xué)生旅游業(yè)的高端品牌。有鑒于此，我們“游世界”決定在大學(xué)生旅游上作首創(chuàng)嘗試，以期獲得戰(zhàn)略上的成功，引領(lǐng)旅游業(yè)的先進(jìn)潮流。二、策劃主題服務(wù)大學(xué)生旅游，引領(lǐng)旅游新潮流。三、市場(chǎng)分析1、行業(yè)市場(chǎng)旅游市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間。旅游業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，有國(guó)家政策的大力支持。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，旅游產(chǎn)業(yè)都會(huì)呈現(xiàn)快速發(fā)展的狀況。作為為大學(xué)生服務(wù)的獨(dú)特旅游方式，我們瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)先機(jī)，有望在不久能形成一股大學(xué)生旅游熱，并在旅游服務(wù)上創(chuàng)出一片廣闊的嶄新天地。2、細(xì)分市場(chǎng)旅游市場(chǎng)主要針對(duì)有一定消費(fèi)能力的中高收入者。按職業(yè)細(xì)分，大學(xué)生的旅游消費(fèi)市場(chǎng)正在擴(kuò)大。由于大學(xué)生在社會(huì)的特殊性，導(dǎo)致特殊的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求。問(wèn)卷調(diào)查顯示，7.5%的學(xué)生每月的全部花費(fèi)支出在300元之下，40.5%的學(xué)生在300-500元之間，35.8%的學(xué)生在500-800之間，15.2%的學(xué)生在800-1200元，還有11%的學(xué)生每月花費(fèi)超過(guò)1200元?？梢?jiàn)，大部分學(xué)生的消費(fèi)能力不弱。我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要就是月消費(fèi)超過(guò)500元的這部分大學(xué)生，即約占52%的大學(xué)生。而中國(guó)的大學(xué)生人數(shù)為世界第一，達(dá)到1500萬(wàn)人，按照平均每人每年的旅行消費(fèi)50元計(jì)算，稅前利潤(rùn)可達(dá)7億5千萬(wàn)元。另?yè)?jù)調(diào)查顯示，這部分大學(xué)生的潛在消費(fèi)需求很大，而且消費(fèi)目標(biāo)改變的彈性也大。只要有合適的替代品，大學(xué)生很容易改變消費(fèi)習(xí)慣。因此，只要我們針對(duì)其興趣開(kāi)展服務(wù)項(xiàng)目，便較容易打開(kāi)市場(chǎng)，并可在短期內(nèi)獲得快速成長(zhǎng)。四、大學(xué)生旅行公司的SWOT情況分析1、優(yōu)勢(shì)（1）專業(yè)化公司在服務(wù)設(shè)計(jì)方向突出專業(yè)化，可以讓大學(xué)生產(chǎn)生強(qiáng)烈的真實(shí)感。針對(duì)大學(xué)生，無(wú)論在休閑觀光，還是在素質(zhì)拓展、潛能訓(xùn)練、社會(huì)實(shí)踐，都讓大學(xué)生參與其中，獲得價(jià)值。（2）個(gè)性化公司提供的服務(wù)針對(duì)大學(xué)生中不同的需求偏向，設(shè)計(jì)的服務(wù)也具有明顯的個(gè)性化，可以讓大學(xué)生的不同需求得到全面滿足。而且，在提供的服務(wù)過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際情況還提供專門(mén)的特色服務(wù)，達(dá)到大學(xué)生的滿意。（3）集成性公司提供的服務(wù)是創(chuàng)新的集合各項(xiàng)服務(wù)，多方位、多角度地全面服務(wù)。大學(xué)生可以全面系統(tǒng)地參加一項(xiàng)或幾項(xiàng)服務(wù)的組合，以滿足大學(xué)生不同的需求。（4）創(chuàng)新性公司服務(wù)始終堅(jiān)持創(chuàng)新原則，不斷創(chuàng)新，全面創(chuàng)新，保證滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求。（5）完全顧客導(dǎo)向公司的每一項(xiàng)服務(wù)都是為大學(xué)生量身定做的，一切從大學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，一切為了創(chuàng)造適合大學(xué)生的價(jià)值。企業(yè)和顧客共建企業(yè)文化，形成完全的顧客導(dǎo)向。（6）及時(shí)性公司通過(guò)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、校園社點(diǎn)等方式直接提供服務(wù)，保證服務(wù)的及時(shí)性。2、劣勢(shì)由于公司進(jìn)入的是一個(gè)全新的領(lǐng)域，目前尚無(wú)人可以學(xué)習(xí)，因此具有一定的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。公司屬創(chuàng)業(yè)公司，資源有限，短期內(nèi)無(wú)法支撐較大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)壓力。3、機(jī)會(huì)通過(guò)調(diào)查我們知道，游興最高、游資最少的大學(xué)生旅游市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，但至今這一市場(chǎng)卻一直被有意無(wú)意地冷落著。在一些知名大學(xué)里，許多跨國(guó)公司設(shè)立各種獎(jiǎng)學(xué)金，資助學(xué)校的各種學(xué)術(shù)活動(dòng)。受其啟發(fā)，我們也可以把大學(xué)生旅行公司作為公益活動(dòng)來(lái)發(fā)展，可樹(shù)立旅行社方面的良好形象，雖然是微利但培育了市場(chǎng)。學(xué)生畢業(yè)以后，就是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)，還可以進(jìn)行口碑傳播，這都會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，帶來(lái)潛在商機(jī)。4、威脅從投入成本和利潤(rùn)考慮，大學(xué)生旅游顯然處于“經(jīng)濟(jì)等”，之所以旅行社遲遲沒(méi)有對(duì)這個(gè)市場(chǎng)引起重視，原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈，市場(chǎng)劃分不夠細(xì)致，旅游的效益還是比較可觀。一旦競(jìng)爭(zhēng)更激烈，利潤(rùn)更趨于平均，就會(huì)有人來(lái)關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，從而和我們一起分享這一塊“蛋糕”。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、總體思路因公司的資源限制，以及在細(xì)分市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，因此采用避強(qiáng)定位，差異化戰(zhàn)略，以確保市場(chǎng)占有。公司應(yīng)致力于提高大學(xué)生素質(zhì)，為大學(xué)生提供更周到、更細(xì)致、更省錢(qián)、更具價(jià)值的出行服務(wù)。一切為了創(chuàng)造大學(xué)生需要的價(jià)值。首先服務(wù)差異化。公司提供的服務(wù)目前應(yīng)是絕無(wú)僅有的一項(xiàng)服務(wù)，不僅體現(xiàn)在服務(wù)的具體設(shè)計(jì)上，更具體在貫穿其中的全新的學(xué)習(xí)、生活理念。在服務(wù)設(shè)計(jì)上，突出對(duì)自然和社會(huì)的協(xié)調(diào)，既保證大學(xué)生對(duì)自然風(fēng)光、人文古跡向往的需求滿足，同時(shí)更具現(xiàn)實(shí)意義的素質(zhì)鍛煉以及人際交往方面的需求也可以得到滿足。在整個(gè)服務(wù)中體現(xiàn)的追求自由和實(shí)力，揮灑青春活力，展現(xiàn)青春風(fēng)采的精神更是別具一格，充分滿足現(xiàn)代大學(xué)生的理想和追求。其次，形象差異化。公司所開(kāi)展的服務(wù)是為大學(xué)生服務(wù)，形象上是大學(xué)生的益友。年輕活潑，充滿智力和激情。公司構(gòu)建的企業(yè)文化應(yīng)是健康、積極向上、充滿激情和靈性。在現(xiàn)代社會(huì)中，成為時(shí)代領(lǐng)跑者而又是生活享受者。企業(yè)形象充分區(qū)別于其他企業(yè)，代表大學(xué)生的內(nèi)心感受和生活渴望。2、服務(wù)宗旨一切為了創(chuàng)造大學(xué)生需要的價(jià)值，即服務(wù)更周到、更細(xì)致、更省錢(qián)、更富情趣。3、服務(wù)戰(zhàn)略（1）休閑旅游休閑旅游服務(wù)是公司提供的一項(xiàng)基本旅行服務(wù)。這項(xiàng)傳統(tǒng)的旅行服務(wù)旨在讓消費(fèi)者擺脫社會(huì)和生活的壓力，暫時(shí)放開(kāi)煩惱的事情，走進(jìn)大自然，融入大自然美好的氛圍中去，享受大自然帶來(lái)的樂(lè)趣。體驗(yàn)在百忙中享受生活。在這項(xiàng)服務(wù)中留下美好的回憶。(2)潛能訓(xùn)練潛能訓(xùn)練就是把大學(xué)生帶到大自然，利用崇山峻嶺，瀚海大川等自然環(huán)境，通過(guò)專門(mén)設(shè)計(jì)富有挑戰(zhàn)性的課程，利用種種典型場(chǎng)景和活動(dòng)方式，讓團(tuán)隊(duì)和個(gè)人經(jīng)歷一系列的考驗(yàn)，磨練克服困難的毅力，培養(yǎng)健康的心理素質(zhì)和積極進(jìn)取的人生態(tài)度，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使大學(xué)生達(dá)到“磨練意志，完善人格，陶冶情操，挖掘潛能，熔煉團(tuán)隊(duì)”的培訓(xùn)目的。潛能訓(xùn)練把人的身心能力中最卓越，最出色的部分升華到可能達(dá)到的顛峰，當(dāng)人從顛峰“下降”到平凡生活時(shí)，應(yīng)對(duì)一切挑戰(zhàn)可以從容不迫，潛能訓(xùn)練已經(jīng)成為學(xué)習(xí)適應(yīng)社會(huì)和終身教育的好方式。六、營(yíng)銷策略（執(zhí)行措施）1、大四學(xué)生畢業(yè)游大學(xué)生的錢(qián)的確不多，但他們卻是旅游熱情最高的群體，臨近畢業(yè)之際，更希望通過(guò)旅游這一具有紀(jì)念和游玩雙重意義的活動(dòng)為大學(xué)生活留下美好的回憶，他們希望旅行社能為其度身打造旅游產(chǎn)品。通過(guò)前期工作我們注意到，網(wǎng)上論壇、校友錄上不少同學(xué)都在策劃畢業(yè)旅游，但是苦于景點(diǎn)的選擇，費(fèi)用的計(jì)算等問(wèn)題，往往使畢業(yè)游流產(chǎn)，空留遺憾。其實(shí)，大學(xué)生畢業(yè)之前的這段時(shí)間正好也是旅游市場(chǎng)的淡季，我們就另辟蹊徑打造畢業(yè)游，帶動(dòng)淡季的旅游銷售。其實(shí)要做這些并不難，只要把一些短線游根據(jù)大學(xué)生的特點(diǎn)重新包裝就可以了。2、大學(xué)生情侶游隨著社會(huì)觀念的開(kāi)放，大學(xué)生拍拖已是一件平常事。大學(xué)生更多選擇了和情侶一起出游，或者喜歡具有冒險(xiǎn)和刺激意味的自助游項(xiàng)目。我們可以針對(duì)現(xiàn)在大學(xué)校園普遍存在的情侶現(xiàn)象，專為陷在山盟海誓中的情侶量身定做情侶游。針對(duì)情侶設(shè)置內(nèi)容浪漫溫馨而有特色的線路，這樣一來(lái)不僅可以愉悅身心，增長(zhǎng)學(xué)識(shí)，陶冶情操，還能加速大學(xué)生情侶的感情升溫。3、專項(xiàng)旅游針對(duì)大學(xué)生量身定做的專項(xiàng)旅游主要是降低交通和住宿的成本。就拿西藏線來(lái)說(shuō)，進(jìn)藏路線選擇的是火車硬臥而不是飛機(jī)，途經(jīng)西寧、青海湖到達(dá)拉薩，沿途可以欣賞青藏高原的美麗風(fēng)光，在住宿方面選擇普通的賓館，而不是常規(guī)團(tuán)入住的星級(jí)賓館，而且基本不配備導(dǎo)游，旅游內(nèi)容上除了一般景點(diǎn)外，還可以組織與當(dāng)?shù)叵ＭW(xué)手拉手活動(dòng)。具體專項(xiàng)旅游內(nèi)容如下：（1）衛(wèi)星基地游(四川西昌、陜西西安)：游覽我國(guó)最大的商用衛(wèi)星、宇航發(fā)射中心——西昌衛(wèi)星發(fā)射基地；參觀發(fā)射塔架、火箭裝配中心、衛(wèi)星火箭探測(cè)中心，宇航博物館；參加大涼山彝族民俗活動(dòng)，欣賞“火把節(jié)”。參觀西安衛(wèi)星測(cè)控中心、觀看模擬衛(wèi)星發(fā)射等。（2）自行車旅游(北京、西安、山東、福建、江蘇、天津)：一邊旅游一邊體察民俗，參觀中國(guó)的自行車制造廠，在中國(guó)的大都市中騎自行車旅游。（3）漂流旅游(湖北神農(nóng)溪、廣東韶關(guān)九瀧十八灘、廣西資江、溫州南溪江、黑龍江沾河、安徽岳西天仙河，陜西商洛丹江等)。（4）狩獵旅游(福建羅源灣帝苑狩獵俱樂(lè)部，黑龍江桃山動(dòng)物獵場(chǎng)、連環(huán)湖水禽獵場(chǎng)，新疆且末縣阿爾金山狩獵場(chǎng)，湖南郴州五蓋山獵場(chǎng)等)。（5）滑冰雪(黑龍江亞布力雪場(chǎng)、桃山雪場(chǎng)、玉泉雪場(chǎng)，云南麗江玉龍雪山，吉林長(zhǎng)白山冰雪基地、吉林市北大湖、松花湖，河北壩上草原)。（6）滑沙(寧夏沙湖，河北昌黎黃金海岸海濱，內(nèi)蒙古響沙灣，甘肅敦煌鳴沙山)。（7）江南水鄉(xiāng)游：南京秦淮風(fēng)光帶、中山陵、明孝陵、城墻；揚(yáng)州乾隆瘦西湖水上游、漢墓博物館、漆器玉器廠；鎮(zhèn)江西津渡古街；常州淹城、文筆塔、天寧寺；無(wú)錫太湖，民俗村；蘇州拙政園、虎丘、網(wǎng)師園、留園、周莊、絲綢博物館、水上小龍舟；杭州西湖、靈隱寺、胡慶余堂；嘉興富春江農(nóng)家樂(lè)、新安江漁民婚禮；紹興鑒湖、大禹陵、魯迅故居、水上烏篷船等。（8）西南少數(shù)民族風(fēng)情游：昆明海埂民族村、滇池、石林、阿廬古洞、哈尼族風(fēng)情；大理白族三道茶歌舞、西雙版納傣族村寨；貴陽(yáng)紅楓湖侗寨、黑土苗寨、安順侗寨；桂林民族風(fēng)情園、龍勝壯族、三江侗族風(fēng)情；南寧武鳴、防城港市壯族、京族風(fēng)情；柳州融水貝江苗族風(fēng)情等。4、廣告宣傳本公司將投入6萬(wàn)元實(shí)施廣告宣傳，分四步落實(shí)廣告創(chuàng)意。一是在各公交車、出租車上張貼廣告，用彩色圖片和文字宣傳大學(xué)生旅游服務(wù)宗旨。二是在網(wǎng)絡(luò)上鏈接各大學(xué)網(wǎng)站，宣傳大學(xué)生旅游服務(wù)的亮點(diǎn)，促成大學(xué)生關(guān)注“游世界”的創(chuàng)意，聚焦旅游新方式。三是在中央電視臺(tái)教育頻道和綜藝頻道做定點(diǎn)廣告。四是配合幾所大學(xué)在畢業(yè)典禮上表演節(jié)目，宣傳大學(xué)畢業(yè)生旅游的意義。七、成本預(yù)算旅游公司配備豪華旅游大巴10輛，估價(jià)200萬(wàn)元；導(dǎo)游人員及司機(jī)月工資約22萬(wàn)元；廣告及免費(fèi)餐飲約8萬(wàn)元。合計(jì)鋪底資金約230萬(wàn)元。八、調(diào)整與控制若值旅游旺季，將增加客車數(shù)量，適時(shí)與市旅游總公司或者聯(lián)運(yùn)車站聯(lián)系。策劃執(zhí)行中可