蘇州銀保主持技巧

主持技巧

講師：李妍青請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！

好的主持

讓人想聽下去內(nèi)容豐富讓人想學(xué)東西立之有物讓人產(chǎn)生尊敬全身投入讓人托付重任產(chǎn)生信賴感親和力時(shí)間的掌控是公眾的中心人物站在講臺(tái)上，活動(dòng)在職場(chǎng)中站在舞臺(tái)上活動(dòng)在市場(chǎng)里關(guān)鍵詞：語(yǔ)速的概念：播送175-180字/分

電視210-220字/分主持人的魅力塑造

端莊、詼諧、博學(xué)、睿智、微笑、握手、眼神、聲音、機(jī)敏、親和力、肢體語(yǔ)言……關(guān)鍵詞：選擇符合會(huì)議內(nèi)容和自己個(gè)性特征的……風(fēng)格魅力

正音：普通話要標(biāo)準(zhǔn)斷句：〔停、連〕有標(biāo)點(diǎn)不等于要停頓重音：重點(diǎn)詞語(yǔ)氣：思想感情的分量〔根據(jù)主題內(nèi)容而定〕節(jié)奏：抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急……關(guān)鍵詞：語(yǔ)言魅力融入內(nèi)容、把握感情，讓自己處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)

關(guān)鍵詞：聲音魅力顯示你的1、中音區(qū)發(fā)音為主：采用洪亮柔和的音色2、根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)節(jié)音量主持的音量應(yīng)調(diào)整到最后一排聽清楚，而第一排聽眾聽的不刺耳為最正確音量。主持語(yǔ)音的把握與控制一、音量的調(diào)節(jié)1、到開闊的場(chǎng)地，作開嗓訓(xùn)練lalanlang2、在教室模擬訓(xùn)練：10人、30人、50人、70人、100人3、克服聲音的弱化、虛化，最后一個(gè)字音消失的毛病，吃字、倒字、吞字4、根據(jù)主持內(nèi)容和學(xué)員接受情況，調(diào)整自己的聲音、音量音量調(diào)整的原那么：低而不虛高而不尖沉而不濁有內(nèi)在的聲音加度方法1、將語(yǔ)速放慢，盡量把每個(gè)字音都讀出來。2、采用普通的語(yǔ)音。3、增加前方力度。4、學(xué)會(huì)吐字歸音，不能過緊、過松二、清晰度的調(diào)整或控制規(guī)那么：出語(yǔ)平凈、咬字清楚、說話順暢、銜接自然，無口頭禪方法：首先背誦重要資料復(fù)述重要材料控制口頭語(yǔ)流暢度的訓(xùn)練要根據(jù)主持情況和主持內(nèi)容，變換自己的語(yǔ)調(diào)類型，有高亢的、有消沉的、有劇烈的、有平緩的，以到達(dá)效果。生動(dòng)性訓(xùn)練一、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)：盡量采用曲折調(diào)二、重音重音技巧例：你為什么要跟他去看電影？『你』為什么要跟他去看電影？你『為什么』要跟他去看電影？你為什么要跟『他』去看電影？你為什么要跟他去『看電影』？三、連頓方法>這是一百萬(wàn)元。〔一手交錢，一手交貨，司空見慣〕

>這是一百萬(wàn)元！〔強(qiáng)調(diào)金額很大〕

>這是一百萬(wàn)元？〔疑心，不相信有這么多〕

>這是一百萬(wàn)元？〔驚訝，怎么這么多〕

>這是一百萬(wàn)元？〔喜悅，為一下子有這么多錢而快樂〕

>這是一百萬(wàn)元！〔懊悔，不該錯(cuò)過賺大錢的時(shí)機(jī)〕再次念出下面的文字，并且參加你自己的感情：語(yǔ)音清晰

自然真實(shí)

發(fā)自內(nèi)心

聲音魅力的聲音才最具有魅力和感召力1.引人入勝的開頭

2.概述要點(diǎn)

3.向你的聽眾說明聽你演講的理由

想像一下現(xiàn)在是2050年。你已經(jīng)65歲了。你剛剛收到一封來信，翻開信封，里面是一張10萬(wàn)美元的支票。不，不是你贏什么彩票。當(dāng)意識(shí)到在過去的40年中自己的少量投資的策略現(xiàn)在終于有了可觀的收益時(shí)，你不禁喜上眉頭。

舉例：今天我來答復(fù)三個(gè)問題，這三個(gè)問題有助于你理財(cái)。第一，你如何掙錢？第二，你如何投資？第三，小錢如何生大錢？舉例：弄清這三個(gè)問題的答案確實(shí)可以帶來意外的收益。你只需要很少的投資，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，掙得10萬(wàn)美元不在話下。

開場(chǎng)白的技巧(1)語(yǔ)出驚人；(2)提出問題；(3)利用幽默；(4)設(shè)置懸念；(5)講述故事；(6)建立信任。1.語(yǔ)出驚人

舉例：

每11分鐘就有一個(gè)美國(guó)人死于這種病。這個(gè)數(shù)量是死于謀殺犯罪案人數(shù)的兩倍。今年有4.6萬(wàn)人死于這種病，而8年越南戰(zhàn)爭(zhēng)的死亡人數(shù)也不過是這個(gè)數(shù)字。在近十年里，美國(guó)人死于這種病的人數(shù)是死于艾滋病13.3萬(wàn)人數(shù)的三倍。這種病將使你我和其他美國(guó)人今年在醫(yī)療費(fèi)用上花費(fèi)掉超過60億美元，并失去勞動(dòng)能力，更不用說我們所遭受到的生命損失了。我所說的患乳腺癌這種疾病的浪潮可能會(huì)直接襲擊我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人。

2.提出問題

舉例：

看到這張美鈔嗎？它對(duì)你有什么用呢？你可以用它來投資，可以省下來買更貴的物品，或者干脆花掉。雖然現(xiàn)今1美元買不了多少東西，但另一方面，孩子們可以用這1美元去買他們喜歡的東西，即便是他們買來的東西會(huì)傷害他們。這1美元可以讓孩子們廉價(jià)地、隨處可得地，但非常致命地“爽〞一把。

3.利用幽默

4.設(shè)置懸念

舉例：

我是一個(gè)由七個(gè)字母構(gòu)成的單詞。我破壞了友情、親情、鄰里之情、同學(xué)之情。我是當(dāng)今青少年中最大的殺手。我并非酒類，也并非可卡因，我的名字叫自殺。

5.講述故事

6.建立信任

舉例：

我們齊聚一堂，向服過兵役的美國(guó)男人和女人，尤其是那些參加過越戰(zhàn)的老兵，表示敬意。我是他們中的一員。1967年我在美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)中服役。我是反間諜第15組的成員，就在非武裝區(qū)之外活動(dòng)。我們組是情報(bào)軍事行動(dòng)部隊(duì)的一小局部，現(xiàn)在叫做鳳凰方案。推銷高手常用的開場(chǎng)白1．金錢

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。〞

“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)本錢。〞

“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?〞2．真誠(chéng)的贊美

“王總，您這房子真漂亮。〞這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。〞這句話就是贊美了。

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。〞

“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您中選十大杰出企業(yè)家。〞3．利用好奇心

推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?〞顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)置我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。〞

某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。〞顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。〞

4．提及有影響的第三人

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。〞

5．利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小廉價(jià)的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

6．提出問題

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?〞產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否那么，很難引起顧客的注意。7．向顧客提供信息

8．表演展示

賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶〞，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶〞，就能給人留下深刻的印象。9．向顧客求教

10．強(qiáng)調(diào)與眾不同

日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600〞的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?〞推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?〞幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓……〞，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力?！罢?qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！“

經(jīng)典開場(chǎng)白題：清楚正確的說出課程題目重：強(qiáng)調(diào)本課程的重點(diǎn)內(nèi)容人：講師的學(xué)習(xí)經(jīng)歷、強(qiáng)力推薦名：清晰且熱情地介紹講師講師介紹適當(dāng)包裝，不要太夸張——實(shí)事求是中加點(diǎn)噱頭今天為各位準(zhǔn)備的課程題目是?……?〔題〕，在這個(gè)課程中，各位可以學(xué)習(xí)到一種全新的〔重〕……，為我們帶來這個(gè)課程的是XXX〔名〕講師〔人〕，他畢業(yè)于……擁有……〔簡(jiǎn)歷〕，熱烈掌聲歡送……講師介紹一般版接下來將進(jìn)入到我們今天的資訊發(fā)布時(shí)間，今天……課程題目是?……?〔題〕為我們帶來這個(gè)課程的是國(guó)內(nèi)非常知名的講師，他畢業(yè)于……擁有……(簡(jiǎn)歷)〔人〕，他就是XXX〔名〕講師，各位尊敬的嘉賓朋友，在接下來的近一個(gè)小時(shí)時(shí)間里，XXX講師會(huì)傾請(qǐng)演繹他多年來的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)及心得，并向各位介紹一下……〔重〕讓我們伸出熱情的雙手，用雷鳴般地掌聲歡送XXX講師閃亮登場(chǎng)…講師介紹隆重版一家之言僅供參考主持人在會(huì)議中的功能及定位主持人功能開場(chǎng)〔吸引注意〕暖場(chǎng)〔效果、互動(dòng)、介紹〕串場(chǎng)〔承上啟下〕控場(chǎng)〔突發(fā)狀況、掌握流程、現(xiàn)場(chǎng)氣氛〕會(huì)場(chǎng)流程、設(shè)備確認(rèn)主持人定位主辦方與聽眾〔客戶〕之間的橋梁破冰及暖場(chǎng)的帶動(dòng)者會(huì)場(chǎng)秩序的維持者時(shí)間進(jìn)度的掌握者主辦方的代言人是配角，不是主角畫龍點(diǎn)睛者主持人在會(huì)議中的功能及定位為整個(gè)會(huì)議服務(wù)會(huì)議中主持人應(yīng)本卷須知場(chǎng)上靈魂會(huì)前熟悉會(huì)議流程〔流程膠片〕;與會(huì)特邀人物資料〔年齡、職務(wù)、權(quán)限等〕;主辦方希望到達(dá)的結(jié)果及回饋內(nèi)容;一些輔助暖場(chǎng)資料準(zhǔn)備〔如抽獎(jiǎng)、節(jié)目〕;講師授課精髓;主持稿確實(shí)定、主持人的相互配合〔具體流程〕;與工作人員的配合〔流程配合———如抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)、迎賓、導(dǎo)座、是否現(xiàn)場(chǎng)簽約等〕;客戶的大致情況------獲取和培養(yǎng)對(duì)象感正式開始前設(shè)備再次檢查確認(rèn)所需資料再次檢查確認(rèn)整理好自己心情狀態(tài)〔調(diào)動(dòng)情緒〕儀容儀表〔色調(diào)、發(fā)型、發(fā)飾、微笑等〕會(huì)中走完流程：?jiǎn)柡?、歡送、活動(dòng)緣由、介紹領(lǐng)導(dǎo)及來賓、介紹講師、介紹酬賓方案、懇談?wù)瓶亍⒐?jié)目、答謝等切記不要讓自己成為只會(huì)背背串聯(lián)詞的人縱橫全場(chǎng)眼神的魅力：用真切自然的眼神拉近彼此的距離！微笑的魅力：讓客戶感受到你的真誠(chéng)！點(diǎn)頭的魅力：讓客戶感受到自己的存在！鼓掌的魅力：讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染！握手的魅力：讓平和謙虛的握手顯示你的尊重！恭喜的魅力：由然而生的滿足感是成交的前提！…………會(huì)中溝通會(huì)中良好氣氛的營(yíng)造是會(huì)后促成成功的基石現(xiàn)場(chǎng)懇談的話題進(jìn)入與結(jié)束一家之言僅供參考對(duì)先前所培養(yǎng)的對(duì)象感進(jìn)行充分炒作、渲染；把先前對(duì)對(duì)象的一種聯(lián)想、關(guān)注和實(shí)際聯(lián)系起來，從而產(chǎn)生與客戶的一種心與心的交流，從責(zé)任、準(zhǔn)備等方面與客戶產(chǎn)生共鳴……要特別炒作被保險(xiǎn)對(duì)象與投保人的關(guān)系……及時(shí)作出引導(dǎo)和祝賀，善于利用和炒作已有的客戶投保意向……現(xiàn)場(chǎng)懇談

主持人能力和水平的重要表達(dá)

提示開頭：“剛剛XXX講師向我們講述了……呈上式：“剛剛向各位介紹的是可以作為教育金使用的和諧產(chǎn)品，接下來向各位介紹一下……養(yǎng)老金漸近式：世上只有媽媽好，其實(shí)世上的爸爸也很好舉例式：有很多嘉賓表示出對(duì)和諧產(chǎn)品的熱忱度，**先生就選擇今天……推薦式：剛剛接到一位嘉賓朋友的信息，要求我們播放一下利益演示表……現(xiàn)在在大屏幕上……懇談時(shí)主持人話題的進(jìn)入之1

話題進(jìn)入：“中科院人口研究所的專家曾指出，在上個(gè)世紀(jì)90年代出生的孩子將面臨著本世紀(jì)……接力式：話題由前一話題主持人在其話題結(jié)束時(shí)說出，下一話題主持人向接力賽跑一樣往下接，如“和諧產(chǎn)品能夠帶給各位八重驚喜〞〔接〕——“確實(shí)不錯(cuò)，一重驚喜……，過渡式：各位嘉賓朋友，就在今天?……答謝會(huì)?的現(xiàn)場(chǎng)，**表現(xiàn)出對(duì)…………懇談時(shí)主持人話題的進(jìn)入2

回題式結(jié)尾：“剛剛我們向各位介紹了和諧產(chǎn)品的八重驚喜，相信各位……可以與身邊的理財(cái)參謀…重復(fù)〔或強(qiáng)調(diào)〕式：由于**先生的現(xiàn)場(chǎng)投資了和諧產(chǎn)品……**先生同時(shí)也獲得了香港游，對(duì)**先生的選擇再次掌聲祝賀，同時(shí)預(yù)祝**先生韓國(guó)游開心…歸納點(diǎn)評(píng)式：每個(gè)人在自己人生不同的歷史階段所肩負(fù)的現(xiàn)任都是不一樣的，小的時(shí)候……當(dāng)你為人父母時(shí)……，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人一輩子逃脫不了兩個(gè)安字，那就是責(zé)任，**先生就是一個(gè)很有責(zé)任心的人懇談時(shí)主持人話題的結(jié)束1

聯(lián)想式結(jié)尾：“剛剛一位非常有前瞻性的女士為她的孩子**投保了……，相信有了您今天所做的準(zhǔn)備，您的孩子在示來的歲月里……建議式：剛剛XXX講師為大家講述了一個(gè)全新的家庭理財(cái)模式，并且向大家介紹了人保公司深受廣闊客戶喜愛和認(rèn)可的和諧產(chǎn)品，您可以和您身邊的理財(cái)參謀……綜合式：多種方式共用。懇談時(shí)主持人話題的結(jié)束2說明會(huì)中突發(fā)事件的處理

通常有人會(huì)認(rèn)為，主持人只要根據(jù)會(huì)議流程做到出場(chǎng)組織、串聯(lián)一下臺(tái)詞就可以了，而事實(shí)上，隨著說明會(huì)的進(jìn)行，主持人在主持過程中或者是和現(xiàn)場(chǎng)觀眾交流中總會(huì)出現(xiàn)流程以外的情形。在這個(gè)時(shí)候，主持人結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)氣氛即興發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)答就顯得尤為重要。果真遇到意外怎么辦？不知你有沒有碰到過這些突發(fā)事件宣布“請(qǐng)看大屏幕〞，可是廣告片突然播不出來了或者全是“馬賽克〞；話講了一半，麥克風(fēng)突然一聲尖叫或突然失聲；會(huì)場(chǎng)突然停電；電腦突然死機(jī)了；想走動(dòng)一下，可突然差點(diǎn)摔倒；突然發(fā)現(xiàn)不認(rèn)識(shí)有意向簽單的嘉賓名字；宣布演員表演節(jié)目，可伴奏帶就是不合作；現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式中，報(bào)了三次“熱烈掌聲請(qǐng)嘉賓上臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽約〞可**嘉賓就是神龍見首不見尾；你在熱情洋溢地做著臨場(chǎng)發(fā)揮，有一工作人員跑上臺(tái)來告訴你:“能不能把利益演示表播放一下〞；或者一業(yè)務(wù)員跑上來對(duì)你說:“把韓國(guó)游再播放一遍，我的客戶剛剛不在，沒看見〞；再或者說:“通知一下，沒有獎(jiǎng)品了〔其實(shí)是獎(jiǎng)品不夠了〕〞……明明宣傳片播了一半，就是有工