證券公司轉(zhuǎn)戶經(jīng)驗(yàn)分享

轉(zhuǎn)戶閱歷分享信達(dá)證券北京前門營業(yè)部李健偉轉(zhuǎn)戶閱歷分享的重要性行情不好時(shí)，新開戶減少，開發(fā)重點(diǎn)應(yīng)該轉(zhuǎn)移到老股民轉(zhuǎn)戶。各家券商隨著利潤的減少，把轉(zhuǎn)戶挽留任務(wù)都當(dāng)成頭等大事來做，設(shè)置重重妨礙。轉(zhuǎn)戶是攻入對方禁區(qū)的射門扮演，帶球過人再精彩，臨門一腳不行什么都白費(fèi)。付諸行動(dòng)前的換位思索帶客戶去轉(zhuǎn)戶前，請站在客戶的立場問問本人客戶能否真的情愿轉(zhuǎn)戶了，還是隨意應(yīng)他？是什么吸引客戶轉(zhuǎn)到我部？客戶能否情愿配合轉(zhuǎn)戶？轉(zhuǎn)戶流程事前事中——轉(zhuǎn)戶前的預(yù)備任務(wù)——轉(zhuǎn)戶技巧的正確運(yùn)用事后——轉(zhuǎn)戶后到公司直接開戶轉(zhuǎn)戶預(yù)備任務(wù)心思預(yù)備資料預(yù)備時(shí)間預(yù)備地點(diǎn)預(yù)備溝通預(yù)備心思預(yù)備對于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，要闡明轉(zhuǎn)戶的每一個(gè)步驟及其中能夠遇到的妨礙，做到滴水不漏。對于怕費(fèi)事的客戶，要消除其心思妨礙，闡明只需按照我們所說的步驟做，轉(zhuǎn)戶其實(shí)很簡單。要點(diǎn)1：提早給客戶做好心思建立，告知轉(zhuǎn)戶能夠遇到的困難。要點(diǎn)2：不要表現(xiàn)出對對方券商有敵意，防止說對方券商不好。資料預(yù)備三證齊全股東卡+身份證+資金買賣卡其他：如客戶與原券商簽定過一些協(xié)議，最好也帶上。時(shí)間預(yù)備盡量約在早上九點(diǎn)見面。留半小時(shí)的時(shí)間與客戶做深度溝通。如上午沒有轉(zhuǎn)成，下午可以繼續(xù)轉(zhuǎn)，讓客戶當(dāng)天盡量把一件事情做好。地點(diǎn)預(yù)備盡量安排在券商附近見面，有一個(gè)良好的溝通環(huán)境更利于做客戶的思想任務(wù)。忌：見面地點(diǎn)選在券商門口或大廳。溝通預(yù)備針對不同券商的情況制定應(yīng)對措施：a.經(jīng)理簽字型對策一：讓客戶明確轉(zhuǎn)戶是其權(quán)益，簽字刁難那么更應(yīng)堅(jiān)決轉(zhuǎn)戶的決心。對策二：如說經(jīng)理不在，那么要求柜員寫明經(jīng)理不在不能轉(zhuǎn)戶并加蓋公章。b.降低費(fèi)用型強(qiáng)調(diào)我們的效力，幫客戶資產(chǎn)增值。芝麻和西瓜!c.詆毀型用現(xiàn)實(shí)說話，向客戶展現(xiàn)媒體對我們公司的報(bào)道。d.扯謊欺騙型揭穿謊言，正好闡明該券商不誠信,讓客戶態(tài)度強(qiáng)硬。轉(zhuǎn)戶閱歷分享18招第一招——親情&友誼家有親戚在前門支持任務(wù)，沒方法??！第二招——不是賬戶運(yùn)用人“賬戶不斷是老公在用，如今他讓我轉(zhuǎn)，我啥都不懂，只是照辦，他給我簽字就行了！〞第三招——任務(wù)地點(diǎn)變動(dòng)“任務(wù)發(fā)生了變動(dòng)要到XX地去，所以轉(zhuǎn)到XX地的營業(yè)部〞第四招——火車票的妙用“明天的火車，今天簽不簽字，他看著辦！??！〞第五招——讓客戶背負(fù)愧疚感“這個(gè)小伙〔姑娘)挺不錯(cuò)的，來回跑了這么多趟，這么熱的天，有點(diǎn)兒對不起人家?。〃暤诹小獰o限關(guān)懷法無限關(guān)懷法——汽車與飲料“看見了就好象我在陪同他！〞第七招——無聲勝有聲“停！停！停！什么都不要說了！我沒時(shí)間聽他們嘮叨請立刻給我簽字〞！第八招——作一個(gè)刺兒頭假贊揚(yáng)撥114：“請問協(xié)會(huì)贊揚(yáng)是多少？〞“沒有登記？〞“那證監(jiān)局的？〞“也沒有？〞“消費(fèi)者協(xié)會(huì)呢？〞“哦！對的，12315，看把我氣的！〞第九招——風(fēng)水不合八字相克，不旺財(cái)！券商一定要詰問客戶的轉(zhuǎn)戶理由時(shí)，客戶會(huì)說一切都好，咨詢好、效力好、環(huán)境好，就是本人的覺得不好，和本人八字不合，或者風(fēng)水不好，賺不到錢。第十招——我是流氓我怕誰轉(zhuǎn)戶的最高境界在于，燒香拜佛請他走！“打我進(jìn)來他們就收我0.8的傭金，如今別的地方都是0.6的傭金了，錢都沒賺到，還這么貴，他們賠我差價(jià)！?。〃曇笱a(bǔ)差價(jià)或虧損遇到那些不計(jì)本錢降傭的券商，與其進(jìn)展價(jià)錢戰(zhàn)，不如讓客戶要求將多收的差額傭金全部補(bǔ)回來，比如他們從2.2‰降到0.8‰，我們可以讓客戶要求補(bǔ)回這么多年買賣多收的1.4‰的傭金，變被動(dòng)為自動(dòng)。重點(diǎn)客戶讓朋友或公司其他人員陪同去辦理。

第十一招——找便衣去陪同轉(zhuǎn)戶先開資金賬戶第十二招——先入為主按開立資金賬戶→轉(zhuǎn)資金→轉(zhuǎn)托管和撤銷指定的順序來進(jìn)展。原券商資金賬戶,剩下30元,假設(shè)無股票,全部轉(zhuǎn)出!第十三招——金蟬脫殼大家試想一下,一個(gè)VIP輕倉,股票20萬,資金980萬,對方券商和老總,會(huì)怎樣挽留;假設(shè)資金帳戶為零!轉(zhuǎn)戶是不是相對比較方便;讓客戶先將資金帳戶里的資金全部轉(zhuǎn)出,有股票也可賣出后(客戶贊同)將錢轉(zhuǎn)出,然后再進(jìn)展轉(zhuǎn)戶會(huì)比較容易隨身攜帶筆記本電腦,下載客戶原券商買賣軟件,隨時(shí)隨地轉(zhuǎn)資金.由于券商都不情愿得罪銀行所以可以找銀行人員陪同客戶進(jìn)展轉(zhuǎn)戶。第十四招——銀行人員陪同第十五招——草船借箭轉(zhuǎn)戶首先給員工一個(gè)概念,要借助內(nèi)外部力量+客戶經(jīng)理個(gè)人真誠效力外部力量:銀行渠道的關(guān)鍵人物及銀行協(xié)作方案,關(guān)系人轉(zhuǎn)引見內(nèi)部力量:公司是一個(gè)協(xié)作營銷團(tuán)隊(duì)!分析師+財(cái)富中心+部門主管和部門經(jīng)理利益誘惑：該給客戶和轉(zhuǎn)介人的益處最好可以先給！第十六招——變被動(dòng)為自動(dòng)直接問客戶,假設(shè)您所在原券商任務(wù)人員挽留您,您會(huì)怎樣辦?先讓客戶講出123,然后再給他強(qiáng)化客戶經(jīng)理本人的理由!再問,假設(shè)對方營業(yè)部老總挽留，怎樣辦?建議客戶只撤銷指定買賣,甚至不辦理轉(zhuǎn)托管和消資金賬戶,只是闡明要過去幫朋友2個(gè)月,之后還會(huì)回來。之后尋覓時(shí)機(jī)拋空股票,再全部轉(zhuǎn)出資金即可?！沧龊煤罄m(xù)跟蹤效力，協(xié)助客戶把握拋出股票的時(shí)機(jī)〕第十七招——去做現(xiàn)場客戶事先與客戶溝通，打好預(yù)防針，告知客戶銷戶時(shí)能夠會(huì)遇到強(qiáng)力挽留，要鎮(zhèn)定，不要慌張。并提示客戶以下幾點(diǎn)：1、銷戶時(shí)不要提傭金的問題；2、充分一定對方券商，對他們的效力、傭金等很稱心；3、要去其它證券公司現(xiàn)場做(如今券商是網(wǎng)上)；4、除此之外不要多說話，言多必失！第十八招——苦肉計(jì)帳戶雖然是我名字，可它不斷是我孩子在操作，我孩子讓轉(zhuǎn)到這里去的，我什么都不懂，而且身體不好，特意老遠(yuǎn)來的，走的都要中暑了！尾聲：繳械投誠用對了正確的轉(zhuǎn)戶方法，對方券商終于招架不住，最終放棄抵抗、繳械投誠！其實(shí)只需客戶從內(nèi)心里真正想轉(zhuǎn)戶，那就沒有什么戶轉(zhuǎn)不走的！要讓客戶自動(dòng)提去轉(zhuǎn)戶，這是此招關(guān)鍵所在！事后——趁熱打鐵抓緊時(shí)間讓客戶到公司來開資金賬戶。理由1、難得請假，今天一同辦好2、公司的分析師我曾經(jīng)給他提早約好了，他看我們?nèi)缃窬腿フ宜脝?？順便把資金賬戶開好假設(shè)曾經(jīng)開過戶的，可以馬上告知營業(yè)部相關(guān)任務(wù)人員辦理指定買賣，以免節(jié)外生枝。有備無患事前預(yù)備轉(zhuǎn)戶技巧繳械投誠預(yù)先給客戶打好預(yù)防針充分的預(yù)備，添加勝利概率用對方法，事半功倍轉(zhuǎn)戶總結(jié)趁熱打鐵轉(zhuǎn)完戶就到公司