紅旗新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

常州市紅旗新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究摘要隨著我國(guó)汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，對(duì)我國(guó)的石化工業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。我國(guó)的汽車保有量每年都保持著快速增長(zhǎng)，而我國(guó)的原油消費(fèi)量所占據(jù)的份額也在全球范圍內(nèi)的份額也在逐步上升，促使并加劇了目前全球的石油市場(chǎng)的短缺。另外，同時(shí)，傳統(tǒng)燃油車所造成嚴(yán)重的空氣污染、噪聲擾民等社會(huì)環(huán)保問題，尤其特別是隨著目前的全國(guó)各地大規(guī)模的霧霾天氣事件的頻繁發(fā)生。因此，傳統(tǒng)的燃油汽車所產(chǎn)生的環(huán)境污染問題也日益引起了人們的重視。傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)雖然給人們的生活帶來了許多方便，但也帶來了尾氣污染、交通擁堵、資源短缺等問題。在現(xiàn)代科技飛速發(fā)展的今天，節(jié)能減排、環(huán)保出行等環(huán)保理念已經(jīng)深入人心，而在目前的傳統(tǒng)燃油車面對(duì)高耗能、重污染問題的大環(huán)境背景下，新能源車正逐漸地走進(jìn)了人類生活的重要視野，它具有的節(jié)能環(huán)保、容易安全操縱駕駛等的許多獨(dú)特優(yōu)勢(shì)也得到引起了汽車世界越來越廣泛地的廣泛關(guān)注研究和青睞。本文以常州市紅旗新能源汽車為研究對(duì)象展開一系列分析和論述，首先闡述營(yíng)銷策略相關(guān)理論知識(shí)；其次，根據(jù)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)情況，結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買行為理論和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀等因素總結(jié)出影響本企業(yè)產(chǎn)品銷售的主要因素。對(duì)紅旗新能源車的銷售提供一定的參考意義。關(guān)鍵詞：紅旗；新能源汽車；市場(chǎng)銷售策略AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'sautomobileindustry,China'spetrochemicalindustryhashadahugeimpact.China'scarownershiphasmaintainedarapidgrowtheveryyear,andtheshareofChina'scrudeoilconsumptionintheworldisalsograduallyrising,promptingandaggravatingthecurrentshortageoftheglobaloilmarket.Inaddition,atthesametime,thetraditionalfuelvehiclescauseseriousairpollution,noisedisturbanceandothersocialenvironmentalproblems,especiallywiththefrequentoccurrenceoflarge-scalehazeweathereventsacrossthecountry.Therefore,theenvironmentalpollutionproblemcausedbythetraditionalfuelcarshasincreasinglyattractedpeople'sattention.Althoughthetraditionalautomobileindustryhasbroughtalotofconveniencetopeople'slife,ithasalsobroughtexhaustpollution,trafficcongestion,resourceshortageandotherproblems.Intherapiddevelopmentofmodernscienceandtechnologytoday,energyconservationandemissionsreduction,environmentalprotectiontravelenvironmentalconcept,andinthecurrenttraditionalfuelvehiclesinthefaceofenergyconsumption,heavypollution,theenvironmentbackground,newenergyvehiclesaregraduallyintotheimportantfieldofvisionofhumanlife,ithastheenergyconservationandenvironmentalprotection,easytosafecontroldrivingmanyuniqueadvantagesalsocausedthecarworldmoreandmorewidelyextensiveresearchandfavor.Thispapermakesaseriesofanalysisanddiscussion,firstly,expoundsthetheoreticalknowledgeofthemarketingstrategy.Secondly,accordingtothemainfactorsandthecurrentsituationoftheindustry.Theredflagnewenergyvehiclesalestoprovideacertainreferencesignificance.Keywords:Hongqi;Newenergyvehicles;Marketingstrategy目錄1緒論 緒論隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，人們的生活習(xí)慣也隨之改變，不僅方便了人們的交通，而且還促進(jìn)了人們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。汽車是大型消費(fèi)品，汽車已經(jīng)從奢侈品消費(fèi)普及到日常家用。由于車輛的廣泛使用，傳統(tǒng)燃料車存在尾氣污染、噪音等問題。近年來，由于超標(biāo)二氧化碳排放導(dǎo)致了全球氣候的升溫，并且出現(xiàn)了資源耗盡的征兆。市場(chǎng)上，因?yàn)橘Y源供應(yīng)的短缺，動(dòng)力來源也是油價(jià)反復(fù)波動(dòng)，牽動(dòng)著全球的神經(jīng)。目前，我國(guó)節(jié)能環(huán)境問題已成為當(dāng)前的一個(gè)熱門話題，隨著我國(guó)對(duì)汽車環(huán)境污染的改善，政府和公司越來越注重環(huán)保，各國(guó)的企業(yè)和政府部門也開始重視起了環(huán)保意識(shí)。所以，發(fā)展和推廣對(duì)環(huán)境沒有污染的新能源汽車已成為當(dāng)務(wù)之急。新能源車將會(huì)是一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì)。1.1研究背景與意義石油短缺、環(huán)境污染和氣候變暖是當(dāng)今世界各國(guó)普遍面對(duì)的問題。新能源車已是世界汽車業(yè)發(fā)展的必然方向，有些國(guó)家甚至已經(jīng)出臺(tái)了停售計(jì)劃。由于我國(guó)是一個(gè)原油短缺又是一個(gè)石油消耗大國(guó)，其對(duì)原油的依賴度每年都在增長(zhǎng)，目前已達(dá)70%以上。因此，政府制定了許多新的政策，以促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展；而傳統(tǒng)燃油車輛在運(yùn)行時(shí)會(huì)排放出許多的有害廢氣，不僅對(duì)周圍的空氣造成了嚴(yán)重的污染，而且對(duì)人體的身體也造成了很大的危害。汽車尾氣主要污染物如圖1-1所示。一氧化碳?xì)涮蓟衔锏獨(dú)浠镢U細(xì)微顆粒物硫化物光化學(xué)煙霧酸沉降...大氣化學(xué)反應(yīng)汽車尾氣主要污染物二次污染物圖1-1汽車尾氣主要污染物由于能源消耗過多，導(dǎo)致了溫室效應(yīng)。二氧化碳是導(dǎo)致氣候變化的罪魁禍?zhǔn)?。由于全球氣候越來越熱，燃油消耗越來越大，為了?jié)約和保護(hù)環(huán)境，新能源車的發(fā)展勢(shì)在必行。新能源汽車的生產(chǎn)和使用是一個(gè)無法改變的發(fā)展方向。在這樣的產(chǎn)業(yè)大背景下，全球的汽車公司都在努力研發(fā)新能源汽車，擁有其領(lǐng)先地位。雖然，如今新能源汽車雖正處于快速發(fā)展的時(shí)代，但是仍然面臨著殘酷的、、激烈的市場(chǎng)考驗(yàn)。相對(duì)于傳統(tǒng)燃油汽車來說新能源汽車的市場(chǎng)份額并不大，目前新能源汽車面臨的最大的問題就是新能源動(dòng)力電池技術(shù)問題還需要進(jìn)一步發(fā)展和動(dòng)力電池續(xù)航能力的不足，價(jià)格的昂貴等。在常州市，新能源車的銷量要低于國(guó)內(nèi)其他城市，一方面是由于新能源汽車在常州的市場(chǎng)上被廣大的消費(fèi)者認(rèn)可度還并不太高，再加上常州的天氣和環(huán)境，冬季的氣溫要低于國(guó)內(nèi)其他城市。新能源電池本身的動(dòng)力特性就不可以在短期內(nèi)得到比較充分有效的充分發(fā)揮，從而容易造成電池續(xù)航能力不足。本文旨在從常州市的廣大消費(fèi)者中，找出他們對(duì)于紅旗新能源車的看法，并從中找出紅旗新能源車發(fā)展中存在的不足之處。提出了相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀在我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，汽車的發(fā)展極大地改變了人們的生活習(xí)慣和行為習(xí)慣。汽車是人們的日常必需品。世界上各個(gè)國(guó)家的汽車業(yè)也在不斷發(fā)展，隨著汽車銷量也越來越高，傳統(tǒng)燃油汽車對(duì)于環(huán)境的影響也越來越被人們所關(guān)注。隨著全球原油儲(chǔ)量的不斷下降，傳統(tǒng)燃料車對(duì)環(huán)境造成的危害日益嚴(yán)重，全球各地的政府和工業(yè)界紛紛制定了相應(yīng)的發(fā)展策略。因此，要采取主動(dòng)措施，以維持我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升其在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。所以，已成為當(dāng)下汽車工藝發(fā)展的熱點(diǎn)，其發(fā)展速度非?？?，目前已經(jīng)是當(dāng)前的汽車制造技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要方向。然而，當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)新能源車的銷售形勢(shì)依然不容樂觀，與傳統(tǒng)燃油汽車型相比，仍然有很大差距。由于銷售成本過高，電池續(xù)航困難，以及各個(gè)區(qū)域之間的充電基礎(chǔ)設(shè)施不能同步跟蹤等，這些都會(huì)對(duì)用戶的潛在購(gòu)買力產(chǎn)生直接的沖擊。面對(duì)市場(chǎng)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多、配套設(shè)施參差不齊等諸多劣勢(shì)，紅旗公司必須要根據(jù)市場(chǎng)變化，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，培育并發(fā)展自己的工業(yè)實(shí)力。紅旗新能源汽車研發(fā)和推廣還任重道遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)對(duì)新能源車的營(yíng)銷策略的探索相對(duì)滯后，而對(duì)紅旗新能源車的營(yíng)銷策略則更是缺乏深入的探討。因此，希望能夠通過本文的研究可以在一定程度上給紅旗新能源汽車銷售策略提供一定的改進(jìn)，從而能夠提高常州市紅旗新能源汽車的銷量并對(duì)我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供參考。1.3新能源汽車的定義和分類新能源汽車是一種采用非傳統(tǒng)車用常規(guī)燃料（或采用傳統(tǒng)車用燃料，采用新型車載動(dòng)力設(shè)備）的新型車輛，其技術(shù)原理先進(jìn)，結(jié)構(gòu)新穎。新能源汽車主要包括純電動(dòng)汽車、混合動(dòng)力汽車、插電式混合動(dòng)力汽車、增程式電動(dòng)汽車、燃料電池汽車等1、純電動(dòng)汽車（BEV），如圖1-2所示。圖1-2純電動(dòng)汽車BEV就是BatteryElectricalVehicle（純電動(dòng)汽車）的縮寫，是一種只充電不加油，采用單一蓄電池作為儲(chǔ)能動(dòng)力源的汽車。通過蓄電池帶動(dòng)電動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)汽車行駛。這也是目前我國(guó)大力推廣的一種新能源車型，不僅可以直接上綠牌、不限行，還能夠免征購(gòu)置稅，享受國(guó)家補(bǔ)貼（前提是進(jìn)入國(guó)家新能源車目錄）。2、混合動(dòng)力汽車（HEV），如圖1-3所示。圖1-3混合動(dòng)力汽車混合動(dòng)力汽車（HybridElectricVehicle）是指驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)由兩個(gè)或多個(gè)能同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的單個(gè)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)組合而成的汽車。主要?jiǎng)恿碓从谌加?，行駛主要靠發(fā)動(dòng)機(jī)，但發(fā)動(dòng)機(jī)可以給車輛動(dòng)力電池充電，電動(dòng)機(jī)主用于汽車啟停等低速情況，不過在增加了動(dòng)力電池和驅(qū)動(dòng)電機(jī)之后，能夠減少對(duì)燃油的需求。當(dāng)車速提高之后，才會(huì)由發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)共同運(yùn)轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)汽車，能夠有效降低車輛的平均油耗。不過，目前國(guó)內(nèi)對(duì)HEV車型并沒有補(bǔ)貼和減免購(gòu)置稅等利好政策，而且不能上綠牌，所以在一定程度上限制了此類新能源汽車的發(fā)展。3、插電式混合動(dòng)力汽車（PHEV），如圖1-4所示。插電式混合動(dòng)力汽車（PHEV）也是混合動(dòng)力汽車的一種，PHEV其典型特點(diǎn)是既可以使用燃油也能外接充電，發(fā)動(dòng)機(jī)也能給電池充電，可以只靠發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)行駛，也可單獨(dú)通過電動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行駛，也可以同時(shí)進(jìn)行工作。所以，PHEV車型不僅會(huì)有傳統(tǒng)的燃油發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，還會(huì)有驅(qū)動(dòng)電動(dòng)機(jī)的大容量電池和相關(guān)的控制電路，它可以在純電模式下行駛。當(dāng)電池電量充足時(shí)，一般都由驅(qū)動(dòng)電機(jī)工作驅(qū)動(dòng)車行駛，當(dāng)電量不足時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)介入驅(qū)動(dòng)車輛，同時(shí)對(duì)電池進(jìn)行充電。PHEV車型的動(dòng)力來源于發(fā)動(dòng)機(jī)和大功率電動(dòng)機(jī)兩者疊加，所以動(dòng)力較強(qiáng)。滿足條件的PHEV車型還能夠進(jìn)入國(guó)家新能源目錄，可以上綠牌，能夠享受很多補(bǔ)貼政策。4、增程式電動(dòng)汽車（E-REV），如圖1-5所示。增程式電動(dòng)汽車（ExtendedRangeElectric）是一種具有充電和車載供電的存點(diǎn)純電汽車，其典型特點(diǎn)是既能加油也能外接充電，但發(fā)動(dòng)機(jī)的工作只能用來充電，不能用來驅(qū)動(dòng)車輛行駛，最終是靠電動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行駛。E-REV車型首先由發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)帶動(dòng)發(fā)電機(jī)發(fā)電，然后將發(fā)電機(jī)工作產(chǎn)生的電能儲(chǔ)存在電池中，電池給電動(dòng)機(jī)提供能量，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)車輛行駛。缺點(diǎn)是轉(zhuǎn)化過程中電能會(huì)有能量損耗，不如直接由發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)車輛更為直接。5、燃料電池電動(dòng)汽車（FCEV），如圖1-6所示。FCEV是指燃料電池車，是一種利用氫和氧在催化劑的作用下，通過在燃料電池中進(jìn)行電化學(xué)反應(yīng)而生成的電力來驅(qū)動(dòng)的車輛。燃料電池車本質(zhì)上屬于純電力車輛，與純電動(dòng)汽車最大的差別是其工作方式的差異。通常情況下，燃料電池都是利用電化學(xué)反應(yīng)把化學(xué)轉(zhuǎn)換成電，而在電化學(xué)反應(yīng)中，通常使用的是氫氣，而氧化的過程中，大部分都是使用了氫。而氫的貯存方式有液化氫、壓縮空氣、或氫氣等。本文介紹的紅旗新能源汽車是主要采用電力驅(qū)動(dòng)的第一類純動(dòng)力電池車輛（BladeElectricVehicles,BEV）。1.4論文結(jié)構(gòu)本文一共分為五部分。第一部分通過對(duì)新能源汽車的研究背景、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和新能源汽車的定義和分類等內(nèi)容做出了具體的闡述。第二部分詳細(xì)介紹了營(yíng)銷策略分析的理論基礎(chǔ)。主要從營(yíng)銷策略的定義、影響新能源汽車發(fā)展的營(yíng)銷策略主要因素，以及營(yíng)銷策略理論。第三部分為紅旗新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，主要從中國(guó)新能源汽車的銷售現(xiàn)狀以及紅旗新能源汽車發(fā)展?fàn)顩r和紅旗新能源汽車發(fā)展中存在的問題三個(gè)方面對(duì)紅旗新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，從而分析出合適的營(yíng)銷策略。第四部分為營(yíng)銷策略分析，即在紅旗新能源發(fā)展中存在的問題有針對(duì)性地對(duì)紅旗新能源汽車的營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)分析。主要從結(jié)合國(guó)家政策、汽車租賃策略、構(gòu)建充電樁信息服務(wù)平臺(tái)和宣傳傳播等幾個(gè)方面對(duì)銷售策略進(jìn)行分析，同時(shí)提出促進(jìn)銷售的積極建議。第五部分為結(jié)束語(yǔ)，主要是對(duì)全文的概括和總結(jié)。論文的結(jié)構(gòu)如圖1-7所示。2營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)2.1營(yíng)銷策略的定義營(yíng)銷策略是要以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過經(jīng)驗(yàn)從而獲得顧客的需要、購(gòu)買力信息、商業(yè)界的期望，從而制定和安排各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。是一種以特定的目標(biāo)人群為對(duì)象的可以衡量和控制的行為，其目的是為了提升產(chǎn)品和制造商的信譽(yù)。是多種營(yíng)銷方法例如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)策略的綜合。2.2影響新能源汽車發(fā)展的營(yíng)銷策略主要因素影響新能源汽車發(fā)展的營(yíng)銷策略主要因素如圖2-1所示。圖2-1影響新能源汽車發(fā)展的營(yíng)銷策略主要因素1、宣傳不到位，消費(fèi)群體認(rèn)知不足新能源汽車是國(guó)家發(fā)展可持續(xù)發(fā)展的一種重要途徑，新能源汽車的低碳環(huán)保功能已逐漸得到了廣泛的應(yīng)用，但由于大部分消費(fèi)者缺乏對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的關(guān)注，許多人都將新能源汽車視為還在創(chuàng)新研發(fā)過程中。新能源車在廣大消費(fèi)者中的認(rèn)知程度還不夠高，而在新能源車市場(chǎng)上，廣大的用戶依然持觀望的心態(tài)。相對(duì)于其他的傳統(tǒng)車型，關(guān)于新能源車的營(yíng)銷推廣并不多，導(dǎo)致部分消費(fèi)者對(duì)新能源車的優(yōu)越性缺乏認(rèn)知，進(jìn)而影響了新能源汽車的銷量。2、性價(jià)比不高性價(jià)比由于新能源汽車的開發(fā)，在人力、物力、財(cái)力等方面都有很大的投入，而高標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致當(dāng)前目前我國(guó)可自主研發(fā)新能源的汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)量較少，使得新能源汽車的價(jià)格波動(dòng)很大，影響了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。此外，部分汽車產(chǎn)商的產(chǎn)品品質(zhì)仍不穩(wěn)定，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣與銷售帶有負(fù)面影響。3、配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和售后服務(wù)不到位新能源汽車不同于傳統(tǒng)燃油型汽車，其表現(xiàn)形式為電能、燃料電池、太陽(yáng)能等。然而，當(dāng)前國(guó)內(nèi)與新能源汽車相關(guān)的配套設(shè)施還不完善，如充電站、維修站、養(yǎng)護(hù)站等，使得新能源汽車的用戶體驗(yàn)不理想，無法有效地進(jìn)行大面積推廣。此外，新能源車維修維修需要專門的技術(shù)和裝備，而一般的經(jīng)銷商無法做到對(duì)顧客進(jìn)行良好的服務(wù)，從而降低顧客對(duì)新能源車的期望。4、營(yíng)銷人員自主服務(wù)性不強(qiáng)，營(yíng)銷意識(shí)薄弱隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有能力消費(fèi)者逐漸增多，汽車成為了人們的日常交通工具和生活的一部分。大部分的顧客都會(huì)主動(dòng)去4S店或車行購(gòu)買，這就導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷意識(shí)和自我服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。同時(shí)，由于新能源汽車和傳統(tǒng)的燃料汽車相比，其性能、特點(diǎn)、技術(shù)等都和傳統(tǒng)燃料汽車有很大的差別，部分汽車銷售員缺乏相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，使得銷售人員對(duì)新能源汽車的了解并不多，無法進(jìn)行有效的營(yíng)銷。這樣下去會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員缺乏市場(chǎng)意識(shí)，缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。5、營(yíng)銷渠道少營(yíng)銷渠道是為顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)而設(shè)計(jì)的一種方法。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)汽車業(yè)的銷售渠道多采用了間接銷售的形式，即由制造商與經(jīng)銷商簽約，由客戶向經(jīng)銷商采購(gòu)。這種銷售途徑不僅流程繁瑣，在訴訟過程中需要耗費(fèi)很多的精力，同時(shí)由于中間廠商的存在，汽車的價(jià)格會(huì)大幅上漲，進(jìn)而影響到顧客的購(gòu)物意愿。2.3營(yíng)銷策略理論在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)公司的營(yíng)銷策略更能影響到一個(gè)公司的未來。杰里·麥卡西（1960）在《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》中，他曾建議4P市場(chǎng)的組合戰(zhàn)略。為了使汽車市場(chǎng)的發(fā)展能夠取得良好的市場(chǎng)效益，就需要結(jié)合汽車市場(chǎng)的需求，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況以及自身的優(yōu)勢(shì)，制定一整套的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略。2.3.1產(chǎn)品策略理論1、產(chǎn)品的概念商品不僅是實(shí)物商品，還包括對(duì)產(chǎn)品帶來的相關(guān)的服務(wù)。菲利普·科特勒等學(xué)者把產(chǎn)品分為五個(gè)層面：即：利益性產(chǎn)品、預(yù)期產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛力產(chǎn)品。不同的公司根據(jù)其產(chǎn)品的五個(gè)層面，制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，并根據(jù)產(chǎn)品的不同的發(fā)展階段進(jìn)行調(diào)整，例如，推出新的商品。營(yíng)銷策略側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在推銷公司的核心商品；隨著產(chǎn)品的多樣化，人們對(duì)商品的需求也會(huì)變得更加理性、個(gè)性化、多樣化，而在成熟或成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該把重點(diǎn)放在預(yù)期和補(bǔ)充上。2、產(chǎn)品組合策略一家公司所制造的所有的商品的構(gòu)成，就是一種產(chǎn)品的組合，也就是各種產(chǎn)品之間的有機(jī)成分與數(shù)量的比例，公司的產(chǎn)品可以分成五種，一般分為同類產(chǎn)品，單項(xiàng)產(chǎn)品，系列產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品和綜合產(chǎn)品。要綜合考慮各種因素、企業(yè)自身因素、市場(chǎng)環(huán)境因素和外部競(jìng)爭(zhēng)因素，并對(duì)影響因素進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)，以促進(jìn)銷售，提升市場(chǎng)銷售水平，推動(dòng)公司成長(zhǎng)。2.3.2價(jià)格策略理論1、影響價(jià)格的因素價(jià)格作為一種變量，其受多種因素的影響，既有公司自身的內(nèi)在原因和外在的因素。企業(yè)的內(nèi)因包括價(jià)格目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特性、銷售渠道、營(yíng)銷戰(zhàn)略等。在制定車輛的定價(jià)時(shí)，應(yīng)從以上幾個(gè)方面進(jìn)行研究，了解其與車輛的價(jià)格之間的聯(lián)系，進(jìn)而制定相應(yīng)的定價(jià)策略。在綜合考慮不同的定價(jià)因素后，通過合理的選擇來決定最終的價(jià)格，仍然是最基礎(chǔ)的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，也要針對(duì)基礎(chǔ)定價(jià)，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，采用彈性定價(jià)戰(zhàn)略。從而提高公司的市場(chǎng)銷售效率。定價(jià)戰(zhàn)略的關(guān)鍵，就是要把自己的商品，按照自己的產(chǎn)品的位置，把內(nèi)外的一切都考慮進(jìn)去。根據(jù)公司的發(fā)展策略，制訂相應(yīng)的定價(jià)策略。2、定價(jià)策略在營(yíng)銷理論中，商品價(jià)格策略可以分成下列類型：第一，高定價(jià)戰(zhàn)略，高定價(jià)是指新的商品定價(jià)更高，從而獲得短期的高收益。盡早把你的錢賺回來第二，低成本戰(zhàn)略，即為新的商品設(shè)定一個(gè)更低的市場(chǎng)價(jià)位，從而獲得更多的消費(fèi)者。獲得更大的市場(chǎng)份額。采取低成本戰(zhàn)略的先決條件是：一、新的產(chǎn)品具有較高的市場(chǎng)需求彈性；二是公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模；第三，新的市場(chǎng)潛力巨大。第三種是折扣折讓定價(jià)策略，通過直接或間接的降低成本來提高銷售，從而獲得更多的消費(fèi)者。折扣策略在行銷中可劃分為直接折扣、數(shù)量折扣、附加折扣和折扣優(yōu)惠。折扣策略能夠根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)調(diào)整特定的折扣方法。第四部分，心理定價(jià)戰(zhàn)略是由零售商根據(jù)顧客的心理特點(diǎn)制定的定價(jià)方式，包括分級(jí)定價(jià)法、尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、聲望定價(jià)法等。第五是產(chǎn)品組合的價(jià)格策略，針對(duì)大的汽車公司，其生產(chǎn)的產(chǎn)品不止一種。這就要求公司在一定程度上確定一套商品的定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的總體收益最大化。由于不同的商品，其需求量、成本和競(jìng)爭(zhēng)水平等因素會(huì)有很大差異。產(chǎn)品定價(jià)有四種方式：捆綁定價(jià)、互補(bǔ)定價(jià)、產(chǎn)品線定價(jià)、產(chǎn)品群定價(jià)等。2.3.3渠道策略理論不管在什么情況下，從生產(chǎn)到銷售都要通過一套流程和銷售途徑，最終到達(dá)顧客手中。行銷專家菲利普·科特勒把生產(chǎn)、分配和消費(fèi)的各種商業(yè)和個(gè)體組成了一個(gè)整體的銷售渠道。1、分銷渠道的構(gòu)成在今天的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步步入“新常態(tài)”、我國(guó)的改革已步入“深水區(qū)”、市場(chǎng)環(huán)境越來越錯(cuò)綜復(fù)雜，各大公司就不能“單打獨(dú)斗”、固步自封，才能在當(dāng)今社會(huì)的環(huán)境中生存下來并且得到發(fā)展。正如經(jīng)濟(jì)全球化的安排一樣，在美國(guó)制造一種新的飛機(jī)，可能中國(guó)是生產(chǎn)基地，但從非洲或中東供應(yīng)原材料。公司也一樣，各有各的限制，不會(huì)十全十美，就算是華為，也要向臺(tái)積電、富士康等公司代工。同樣的，企業(yè)也要建設(shè)一個(gè)銷售體系。除了要把自己的商品和服務(wù)向目標(biāo)客戶的銷售渠道和渠道商緊密結(jié)合，還要把握機(jī)會(huì)，打造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。2、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理分銷渠道的設(shè)計(jì)就是通過改變現(xiàn)有的銷售渠道或創(chuàng)建一個(gè)新的銷售渠道?？傮w上，從分析服務(wù)產(chǎn)出水平、渠道目標(biāo)的確定、渠道結(jié)構(gòu)的確定和對(duì)各渠道的評(píng)價(jià)等四個(gè)層面進(jìn)行了論述。在這些因素中，企業(yè)自身、產(chǎn)品、中間商、顧客、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)方式等都會(huì)對(duì)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)產(chǎn)生一定的制約作用。然后，在對(duì)企業(yè)分享渠道進(jìn)行確定之后，就開始了對(duì)公司的分銷渠道的經(jīng)營(yíng)，這當(dāng)中要著重考慮兩點(diǎn)：第一，在銷售的各個(gè)階段，要對(duì)代理商、批發(fā)商等代理商進(jìn)行仔細(xì)的篩選。而具有較強(qiáng)市場(chǎng)能力、資源狀況良好、經(jīng)營(yíng)管理能力較強(qiáng)的代理商應(yīng)優(yōu)先選擇。而那些信用不好或者各種情況都不太好的代理商，能躲就躲，因?yàn)榍闆r緊急，他們是絕對(duì)不會(huì)和那些沒有信用的代理商打交道的。其次，要對(duì)代理商和通路的運(yùn)行情況進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)測(cè)。通過對(duì)員工績(jī)效的監(jiān)測(cè)和回饋，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決，并將這些問題歸納歸納為未來的發(fā)展趨勢(shì)。2.3.4促銷策略理論“促進(jìn)銷售”或“銷售推廣”是促銷的縮寫。是指以非人工或人工方式，協(xié)助顧客認(rèn)識(shí)、激發(fā)其購(gòu)買欲、促使其進(jìn)行消費(fèi)的行為?，F(xiàn)代的市場(chǎng)推廣，不僅僅是依靠產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，更需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更高的宣傳。推廣計(jì)劃不僅要增加公司的銷量，而且還要與客戶建立起一個(gè)可以順利地進(jìn)行交流的人際關(guān)系網(wǎng)。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政府、銀行、銀行、供貨商等機(jī)構(gòu)之間的協(xié)同配合，可以增強(qiáng)公司的品牌影響力，促進(jìn)產(chǎn)品的促銷和傳播，同時(shí)也激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲望。其推廣方式有四大類：營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷和廣告四種。促銷組合是指根據(jù)產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)目標(biāo)等因素，將多種促銷手段有機(jī)地整合在一起，并進(jìn)行綜合應(yīng)用，以實(shí)現(xiàn)促銷效果。在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，應(yīng)綜合考量產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品類型等因素。3紅旗新能源汽車營(yíng)銷環(huán)境分析3.1中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀新能源車的發(fā)展空間很大，根據(jù)中國(guó)汽聯(lián)的統(tǒng)計(jì)，2014年新能源車銷售75,000輛、2015年銷售年銷售50.7萬(wàn)輛、2017年銷售77.7萬(wàn)輛、22021年市場(chǎng)銷量達(dá)到352.1萬(wàn)輛，由此可見從2014年到2018年，新能源汽車銷量增長(zhǎng)比率非常明顯也是基本上處于緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2020年受疫情影響，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展給新能源汽車帶來太大的沖擊。新的汽車制造商層出不窮，新的車型層出不窮，市場(chǎng)前景廣顧客的需要，為顧客所認(rèn)同和接納。從2015年開始，中國(guó)新能源車銷量全球銷量中占據(jù)54.8%，且每年都在增長(zhǎng)。在國(guó)內(nèi)，新能源主要在一些限購(gòu)城市比較繁榮，新很均衡。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的大城市，新能源車銷售情況較好，占全國(guó)銷量的很大一部分比重根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)新能源汽車銷量累計(jì)完成352.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)160.1%，增幅持續(xù)擴(kuò)大。從月均銷量看，2021年中國(guó)新能源汽車平均月銷量分別是2019年和2020年同期平均月銷量的2.9倍和2.7倍。如圖3-2所示。圖3-22019年新能源汽車月銷量2020年1-12月新能源汽車月銷量，如圖3-3所示。2021年1-12月新能源汽車月銷量，如圖3-4所示。從圖3-2、圖3-3、圖3-4可以看出，除2月份外，每月的銷量，總體趨勢(shì)都是逐月遞增的，2月份只所以產(chǎn)銷量下降是因?yàn)槭艿酱汗?jié)和疫情的雙重影響。新能源汽車的快速發(fā)展，依靠于政府的扶持和長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。在新能源技術(shù)不斷提高、行業(yè)服務(wù)系統(tǒng)不斷健全、消費(fèi)者對(duì)新能源車市場(chǎng)的信心不斷提高，新能源車在消費(fèi)領(lǐng)域的發(fā)展前景將會(huì)更加廣闊。3.2紅旗新能源汽車的發(fā)展?fàn)顩r作為新的工業(yè)動(dòng)力，電動(dòng)化、智能化的變革與整合，中國(guó)的新能源汽車行業(yè)正醞釀和發(fā)展重塑汽車產(chǎn)業(yè)力量的建設(shè)，紅旗品牌旗下新能源汽車的發(fā)展也是勢(shì)在必行。盡管與美、日、德等國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)的新能源汽車研發(fā)起步比較遲，在新能源汽車領(lǐng)域還沒有形成足夠的發(fā)展空間，需要不斷地突破關(guān)鍵技術(shù)，不斷提升自身的技術(shù)水平。但是，政府對(duì)新能源汽車的發(fā)展給予了積極的扶持，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，新能源汽車長(zhǎng)期趨勢(shì)向好1、研發(fā)車型截止到2020年底，紅旗旗下新能源電動(dòng)車產(chǎn)品已有紅旗E-HS3和紅旗E-HS9兩款SUV。紅旗E-HS3是一汽紅旗公司第一款全新的純電新能源轎車，于2018年8月18日正式推出，其目標(biāo)是一款高端A+級(jí)別的CrossSUV，包括E-HS3智聯(lián)旗悅型和E-HS3智聯(lián)旗領(lǐng)型四驅(qū)型，其官方售價(jià)是22.58,000和26.58,000元。具有出色的電控特性，并配備了三元鋰電池。擁有強(qiáng)大動(dòng)力核心的紅旗E-HS9是一款能夠智能控制汽車的SUV。進(jìn)而滿足消費(fèi)者的多元化和個(gè)性化需求。公司于2019年11月15號(hào)開始投入生產(chǎn)，并于2019年12月4號(hào)開始銷售。紅旗E-HS9分為：旗·悅版（七座）官方指導(dǎo)價(jià)格50.98萬(wàn)元、旗·暢版（六座）官方指導(dǎo)價(jià)格為53.98萬(wàn)元、旗·暢版（六座）官方指導(dǎo)價(jià)格為63.98萬(wàn)元與旗·領(lǐng)版（四座）官方指導(dǎo)價(jià)格為72.98萬(wàn)元。一汽紅旗新能源汽車，在外觀設(shè)計(jì)上，“高山直瀑”的車頭設(shè)計(jì)和紅旗家族標(biāo)志性的標(biāo)志，既具有很高的辨識(shí)度，又讓人印象深刻。紅旗E-HS3在具有強(qiáng)大氣勢(shì)的基礎(chǔ)上，又增添了一些年輕人的時(shí)髦氣息。紅旗E-HS9是一汽紅旗旗下的純電動(dòng)汽車的代表，秉承了“中式新時(shí)尚、精巧”的產(chǎn)品思想，結(jié)合紅旗“尚-致-意”的設(shè)計(jì)理念，彰顯了紅旗的莊重典雅，卻不失嚴(yán)肅大氣。2、研發(fā)突破一汽紅旗通過在新能源汽車上的不斷開拓，在新的技術(shù)研究上取得了重大的進(jìn)展。紅旗E-HS9前后橋均配備一套動(dòng)力電機(jī)，可以為車輛提供兩種不同的動(dòng)力選擇，其中最大馬力為245kW，最大續(xù)航里程從紅旗E-HS3的407km提升到510km，電池容量也相應(yīng)增加了。另外，紅旗E-HS9可以達(dá)到L3級(jí)別的無人駕駛，并擁有世界上第一個(gè)電動(dòng)汽車的無線充電技術(shù)。一汽紅旗E-HS9是紅旗汽車順應(yīng)電動(dòng)化、互聯(lián)化、智能化、共享化的趨勢(shì)，抓住消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的契機(jī)，匯聚了世界百余家頂尖供應(yīng)商資源傾力打造的首款C+級(jí)純電動(dòng)智能SUV。同時(shí)亦是第一個(gè)在全新電動(dòng)化智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)平臺(tái)以及全新智能化電子電氣架構(gòu)技術(shù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上研發(fā)的車型。紅旗E-HS9的成功研制，標(biāo)志著紅旗汽車在實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化和智慧互聯(lián)方面邁出了一大步，也標(biāo)志著紅旗汽車加快了汽車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。占據(jù)新能源領(lǐng)域市場(chǎng)，逐漸攀登新的行業(yè)頂峰3、榮譽(yù)認(rèn)證一汽集團(tuán)紅旗新能源汽車的推出，得到了消費(fèi)者的青睞以及官方的權(quán)威認(rèn)證。在2019年中國(guó)汽車盛典上，一汽集團(tuán)紅旗E-HS3車型榮獲“中國(guó)年度車”的榮譽(yù)稱號(hào)。在2020年中國(guó)新能源汽車大賽上，電動(dòng)車型紅旗E-HS9在涉水安全性、低電量續(xù)航準(zhǔn)確性以及高速工況長(zhǎng)距離節(jié)能賽三個(gè)項(xiàng)目上斬獲冠軍，榮膺2020年度推薦車型，體現(xiàn)了紅旗E-HS9車型的高水準(zhǔn)。3.3紅旗新能源汽車存在的問題1、市場(chǎng)占有率低根據(jù)中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國(guó)新能源汽車銷量已達(dá)到352.1萬(wàn)輛。其中插電式混合動(dòng)力汽車共銷售了57.7萬(wàn)輛；純電動(dòng)汽車賣出276.4萬(wàn)輛；燃料電池汽車售出最少。在我國(guó)新能源汽車的銷售市場(chǎng)上，純電動(dòng)汽車與插電式混合動(dòng)力汽車仍然是銷量主力軍。如圖3-5所示。圖3-52021年汽車銷量占比2021年1-12月，我國(guó)新能源狹義乘用車銷量為298.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)169.1%。銷量前三名的汽車品牌與車型分別是，特斯拉中國(guó)—Model3全年銷量超過50萬(wàn)輛，排名第一，也是其連續(xù)四年成為最暢銷的純電車型；而五菱新能源銷售452238輛，同比增長(zhǎng)160%，其中宏光MINIEV全年銷量426452輛，排名第二；特斯拉ModelY全年銷量超過41萬(wàn)輛，排名第三。廣汽新能源埃安S和比亞迪全新秦EV車型的銷量均超過4萬(wàn)輛。紅旗E-HS3純電動(dòng)車型2021年1-12月的銷量為1709輛，2021年，紅旗E-HS9純電動(dòng)車型的年銷量為5481輛。紅旗品牌旗下的新能源純電動(dòng)汽車僅占新能源狹義乘用車市場(chǎng)份額的0.5%。由此可見，一汽集團(tuán)紅旗新能源汽車在我國(guó)新能源汽車銷售市場(chǎng)的占有率不高。在新能源汽車領(lǐng)域缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額有待進(jìn)一步提高。一汽集團(tuán)紅旗新能源汽車的定價(jià)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，例如長(zhǎng)城歐拉黑貓的官方指導(dǎo)價(jià)格（補(bǔ)貼后售價(jià)）在6.98萬(wàn)元到8.48萬(wàn)元之間，比亞迪全新秦EV的官方指導(dǎo)價(jià)格（補(bǔ)貼后售價(jià)）在12.99萬(wàn)元到17.48萬(wàn)元之間，價(jià)格均優(yōu)于紅旗品牌旗下新能源汽車。而紅旗E-HS3和E-HS9較高的研發(fā)成本、生產(chǎn)成本、采購(gòu)成本等是紅旗品牌在經(jīng)營(yíng)過程中面對(duì)的壓力，導(dǎo)致其在新能源汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力與盈利能力方面沒有達(dá)到一汽集團(tuán)紅旗品牌的預(yù)期效果。2、產(chǎn)品線單薄第一，一汽紅旗在新能源領(lǐng)域的發(fā)展，要比比亞迪等新能源汽車公司慢一些，在新能源領(lǐng)域還沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì)。就新能源車型而言，一汽紅旗旗下的紅旗E-HS3、紅旗E-HS9都是純電動(dòng)SUV，而在純電動(dòng)轎車領(lǐng)域，紅旗還未推出相應(yīng)的車型。而目前，只有紅旗H7的插電式混合動(dòng)力車，SUV還沒有上市。第二紅旗公司生產(chǎn)的新能源汽車，主要是純電動(dòng)汽車，而插電混合動(dòng)力和燃料電池汽車則是相對(duì)較少。盡管純電動(dòng)汽車有著廣闊的發(fā)展空間，效率高、噪音低，但其續(xù)航時(shí)間短、電池壽命短、能量?jī)?chǔ)備不足等問題。純電動(dòng)和插電混合動(dòng)力車的迅速發(fā)展，也給我國(guó)的電力資源帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。由于我國(guó)目前的用電需求日益增加，今后將面臨電力資源緊缺的制約，因此，燃料電池車輛將可能成為今后發(fā)展的主要方向。而一汽紅旗品牌在燃料電池汽車方面的研發(fā)卻是比較薄弱的。所以，從新能源汽車發(fā)展的角度來看，紅旗應(yīng)該在新能源汽車的技術(shù)開發(fā)上，逐步拓展新能源汽車的研究范圍。堅(jiān)持自主創(chuàng)新，推動(dòng)工業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。3、宣傳推廣力度不到位在新能源汽車行業(yè)快速發(fā)展的今天，比亞迪，廣汽新能源，蔚來等眾多汽車公司紛紛崛起，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也日趨加劇。然而一汽紅旗在新能源汽車上的宣傳并不多，在報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、墻壁上，都很難看到紅旗的任何廣告。甚至很多消費(fèi)者還不清楚紅旗已經(jīng)研發(fā)了新能源汽車。說起紅旗的品牌，人們第一時(shí)間就會(huì)想起紅旗H7，紅旗H5，一汽紅旗的新能源車，卻是只字未提。再加上紅旗的新能源車在定價(jià)上沒有任何優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的定價(jià)策略難以適應(yīng)新能源車的發(fā)展需要，一汽紅旗必須準(zhǔn)確地把握住消費(fèi)者的需要和購(gòu)買能力。以此來差異化制定價(jià)格。4紅旗營(yíng)銷策略分析新能源汽車的研發(fā)是對(duì)傳統(tǒng)的汽車工業(yè)的一種革新，要在市場(chǎng)上開拓新的銷售渠道，就需要徹底的轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)汽車的認(rèn)知和觀念，而新能源汽車則要通過新的產(chǎn)品來獲得顧客的信任。通過對(duì)常州市新能源汽車的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)紅旗新能源汽車在常州市的市場(chǎng)占有率很低，并且主要集中在公共交通領(lǐng)域，個(gè)人購(gòu)車的需求并不大，私人購(gòu)買市場(chǎng)的持續(xù)遇冷，說明紅旗新能源汽車的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。從當(dāng)前車型所占的市場(chǎng)比重來判斷，紅旗新能源轎車銷量有所上升，但整體市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，要想提升其在常州市的銷量。紅旗新能源汽車的銷售要抓住兩個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)是其自身的優(yōu)勢(shì)和一個(gè)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。作為對(duì)環(huán)境有重大影響巨大的汽車行業(yè)，在今后的發(fā)展之路上，必須遵循國(guó)家制定的清凈能源生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，借鑒外國(guó)“綠色汽車”工業(yè)發(fā)展的最新技術(shù)，繼續(xù)打造我國(guó)的環(huán)保汽車品牌。隨著技術(shù)的發(fā)展，上述方法將會(huì)得到改善和革新，我們國(guó)家是一個(gè)汽車制造和應(yīng)用的大國(guó)，必須在法律和技術(shù)方面加強(qiáng)對(duì)新能源的關(guān)注和重視。因此，關(guān)注新能源汽車的開發(fā)與銷售，對(duì)促進(jìn)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展具有重要意義。4.1結(jié)合國(guó)家政策目前來看，新能源汽車產(chǎn)業(yè)已上升至國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的高度，成為了不可逆的發(fā)展方向。符合國(guó)家的有關(guān)方針是公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的先決條件。在新能源領(lǐng)域，政府制定了一系列的政策，以促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展。新能源汽車的技術(shù)規(guī)范和新能源車輛的財(cái)政補(bǔ)助得到了進(jìn)一步的改善。2020年十月份，《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2021-2035年)》在全國(guó)人大常委會(huì)上正式批準(zhǔn)，為今后15年的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。各地政府也相繼推出了一些新的節(jié)能減排措施。隨著政府和各地的配套制度逐步形成，對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有力的支撐，預(yù)計(jì)在今后5年中，新能源汽車產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)得到政府的大力支持。2020年中國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)部分相關(guān)政策如表4-1所示。表4-1我國(guó)現(xiàn)行新能源汽車產(chǎn)業(yè)部分相關(guān)政策期在國(guó)家近幾年進(jìn)行的扶貧工作中，新能源車的補(bǔ)助是一種特殊的扶貧手段?？梢?，新能源車在市場(chǎng)上的推廣和使用日益科學(xué)性，技術(shù)和開發(fā)的程度逐步提升，以及其整體的性能得到了廣泛的認(rèn)可。新能源車的發(fā)展使有關(guān)產(chǎn)業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，公司奮起努力，不斷創(chuàng)新，技術(shù)指數(shù)也出現(xiàn)了多元化的傾向。按照電池的使用狀況和能源消費(fèi)的基本指標(biāo)來看，2021年，新的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增加，從而對(duì)一些技術(shù)領(lǐng)域的需求也隨之提高。在新的測(cè)試技術(shù)基礎(chǔ)上，采用新的測(cè)試技術(shù)對(duì)電動(dòng)車進(jìn)行測(cè)試，并逐步擴(kuò)展到其它方面。如表4-2所示。因?yàn)樾碌臉?biāo)準(zhǔn)還處于測(cè)試階段，所以在執(zhí)行前，以舊的政策補(bǔ)助為基準(zhǔn)，對(duì)有關(guān)的商品進(jìn)行檢驗(yàn)。只要達(dá)到了技術(shù)要求，就能得到相應(yīng)的補(bǔ)助。表4-22016-2020年三類新能源汽車詳細(xì)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（單位：萬(wàn)元/輛）結(jié)合國(guó)家的政策，在國(guó)家所實(shí)施的補(bǔ)貼政策之下，再加上政府的扶持，使得紅旗的新能源汽車，受到了更多消費(fèi)者的歡迎。在注重節(jié)能減排的同時(shí)，更為消費(fèi)者帶來有利的條件。4.2汽車租賃策略基于營(yíng)銷傳播的角度，根據(jù)市場(chǎng)狀況的變動(dòng)，定價(jià)會(huì)不斷地上下波動(dòng)。而商品的價(jià)格也不是一成不變的，它的價(jià)值取決于市場(chǎng)的變動(dòng)，它必須要把顧客的購(gòu)買意愿和購(gòu)買的費(fèi)用都納入到顧客的利益當(dāng)中。公司的價(jià)格是通過提高產(chǎn)品的銷量和獲得盈利來實(shí)現(xiàn)的。這種方法不僅要兼顧成本的賠償，而且還要兼顧顧客的承受能力，使得定價(jià)更具買方和賣方的決定。新能源車的定價(jià)是一個(gè)很好的開拓渠道，目前我國(guó)新能源車的售價(jià)普遍較高，正如筆者所調(diào)查的，有八成以上的消費(fèi)者表示，目前新能源車的售價(jià)已經(jīng)很高了。在消費(fèi)者的心理上，購(gòu)買同樣價(jià)位駕車，可以購(gòu)買到較高檔的傳統(tǒng)燃料車，因此其售價(jià)仍是消費(fèi)者不喜歡新能源車的一個(gè)重要原因。所以，降低消費(fèi)者一次性消費(fèi)，降低消費(fèi)者的購(gòu)買費(fèi)用已是新能源車的一個(gè)主要途徑。公企業(yè)可以開展融資租賃和分時(shí)租賃的模式，提高消費(fèi)者的靈活度。4.2.1融資租賃所謂“融資租賃”，就是將車輛買賣與租賃相結(jié)合的形式，搭建了汽車廠商與用戶的聯(lián)系，減少了前期投資的壓力，從而推動(dòng)了新能源汽車的銷售和市場(chǎng)的發(fā)展。整個(gè)過程包括了多個(gè)領(lǐng)域的協(xié)作，包括了汽車制造商、銀行、保險(xiǎn)公司以及消費(fèi)者。融資租賃允許顧客購(gòu)買帶有牌照的車輛，并能獲得更便宜的保險(xiǎn)?？蛻敉ㄟ^中介機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款，融資公司平臺(tái)為其提供所需的車輛，而顧客只要根據(jù)合約支付租金，就可以使用該車型，并享有后續(xù)服務(wù)。這種金融租賃可以用于汽車的保值和回收，例如，這種融資租賃可以用于汽車的保值和回收，比如，利用保值的方式，工廠可以將汽車的剩余價(jià)值鎖定在3-5年內(nèi)，并可以進(jìn)行“有剩余價(jià)值的租賃”。；而在汽車共享上，也可以進(jìn)行融資租賃，可以與金融公司進(jìn)行合資，大量購(gòu)買新能源車。租車公司每個(gè)月都會(huì)承擔(dān)一定的費(fèi)用，降低公司的現(xiàn)金流，提高公司的運(yùn)營(yíng)能力，促進(jìn)新能源車的銷售。4.2.2分時(shí)租賃分時(shí)租賃是汽車制造商推廣新能源汽車的一種主要形式，它有別于以往的租賃模式，即不用繳納附加費(fèi)用，按分鐘和按時(shí)計(jì)費(fèi)的方式可以贏得了顧客的喜愛。用戶只要登錄到網(wǎng)上登記，并填好相關(guān)的證件，就可以預(yù)定一輛汽車，并去租賃公司領(lǐng)取自己的車輛。此外，還可以利用APP查詢租賃地點(diǎn)、停車位、充電樁等信息，還可以在APP上進(jìn)行預(yù)約租車或者預(yù)約充電，既方便又靈活。以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，開展自助服務(wù)。從而極大地緩解和解決了在新能源汽車的發(fā)展中出現(xiàn)的一些問題。新能源車的交通費(fèi)用比較低廉，可以極大地提升車輛的利用率，從而為廣大的用戶提供了更多的出行機(jī)會(huì)。從續(xù)航能力來看，分時(shí)租賃可以采取區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式，主要面向的是在市區(qū)的短期上下班，可以有效地解決新能源車的遠(yuǎn)距離行駛問題；就設(shè)施而言，分時(shí)租賃僅僅需要停車位，大大提高充電設(shè)施服務(wù)的便捷性，極大提升了使用者在預(yù)定位置還車后的便利程度。將新能源車輛交回中心進(jìn)行充電，消費(fèi)者無需與電網(wǎng)、物業(yè)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流，從而有效地緩解了新能源車輛的充電難的問題。這樣的租車方式不僅可以大大提升車輛的使用效果，而且相比于購(gòu)買新車大幅度降低了用戶對(duì)于交通出行工具的成本，有利于新能源汽車的推廣。4.3構(gòu)建充電樁信息服務(wù)平臺(tái)調(diào)查結(jié)果顯示，70%以上的消費(fèi)者認(rèn)為，他們所能使用的充電樁數(shù)量很少，這主要是因?yàn)楝F(xiàn)有的充電樁設(shè)備還不完善，以及大型集中充電站數(shù)量有限，而很多大型購(gòu)物場(chǎng)所和區(qū)域針對(duì)特殊客戶的小型充電樁無法為外部人士所了解和利用，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)充電信息的不均衡，進(jìn)而使大量的充電資源被白白浪費(fèi)，給新能源汽車的使用者帶來極大的不便。加劇了充電難的為題。“在“互聯(lián)網(wǎng)+”的今天，建設(shè)一個(gè)基于充電站運(yùn)行為核心的“充電信息”平臺(tái)，可以在不同的充電站和用戶的行為中進(jìn)行交互。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，建立新型電動(dòng)車的生態(tài)系統(tǒng)。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)充電站的相關(guān)功能，包括數(shù)據(jù)的收集、故障的回饋等。在完成了數(shù)據(jù)收集后，將數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行上傳，并利用該系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)充電設(shè)施的遠(yuǎn)程監(jiān)控。充電樁也能夠發(fā)揮支付端的載體作用，可以改變和充實(shí)汽車用戶的購(gòu)買行為。比如，充電APP，鼓勵(lì)擁有私人充電裝的車主一鍵分享充電樁，做到資源的共享和利用；與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也能夠?qū)崿F(xiàn)將新能源汽車、充電樁、充電網(wǎng)絡(luò)等與生活的聯(lián)系和融合，為消費(fèi)者提供更為人性化的綠色服務(wù)。通過這種方式可以促進(jìn)新能源汽車的銷量，滿足人民群眾的日常生活需要。同時(shí)還能解決充電站運(yùn)營(yíng)面臨的管理問題。充電站，公共停車場(chǎng)，公寓小區(qū)，家庭用戶等各種不同的應(yīng)用場(chǎng)合。充電信息平臺(tái)采用了一套統(tǒng)一的監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、手機(jī)APP系統(tǒng)，為新能源汽車車主提供充電服務(wù)、遠(yuǎn)程預(yù)約、支付、提醒等服務(wù)，使新能源汽車充電的智能化、信息化，全面提升新能源汽車的運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)水平。4.4宣傳傳播在推廣的力度上，新能源車應(yīng)當(dāng)將節(jié)能與性能作為主攻方向，并強(qiáng)調(diào)綠色概念，在不知不覺中吸引大眾對(duì)新能源車的注意。但現(xiàn)實(shí)卻是，相比于傳統(tǒng)的燃油汽車廣告和市場(chǎng)，電視廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告幾乎看不到新能源車的影子，而新能源車的推廣力度也很小。目前，許多消費(fèi)者對(duì)新能源車的認(rèn)識(shí)還不夠透徹，對(duì)新能源車的品質(zhì)、品牌等方面的認(rèn)識(shí)也較少。因此，新能源車廠家要做的，就是要把握好潛在的消費(fèi)者，加大宣傳。讓其了解新能源汽車的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量等等。1、重視傳播渠道創(chuàng)新在問卷中，54.3%的被調(diào)查者對(duì)新能源車已經(jīng)有一定的認(rèn)識(shí)和關(guān)注，在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們獲取新能源車的重要途徑，80%的人選擇購(gòu)買新能源電動(dòng)車。如圖4-1所示。汽車作為一種大型消費(fèi)品，消費(fèi)者在購(gòu)買新能源汽車時(shí)，首先要對(duì)其產(chǎn)品的售價(jià)、外觀、評(píng)價(jià)等進(jìn)行全面的調(diào)查，再進(jìn)行網(wǎng)上查詢，以獲取最新的信息。因此，可以為消費(fèi)者的購(gòu)買決策提供參考。2、加強(qiáng)4S店展示傳播功能作為汽車銷售的終端，4S店并不只是為了銷售車輛，更是用戶獲取車輛資訊的一個(gè)主要途徑。而那么4S店則通過汽車直觀的展示和講解為消費(fèi)者對(duì)信息進(jìn)行驗(yàn)證，給消費(fèi)者以直接的體驗(yàn)。所以，作為汽車的賣場(chǎng)，在汽車市場(chǎng)上也要注重它的廣告和促銷作用。新能源車還處于發(fā)展階段，最關(guān)鍵的就是給顧客提供更多的選擇，而4S店是新能源車的主要銷售渠道，它不僅承擔(dān)著銷售功能。它更像是一個(gè)展示商品的功能性和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的地方。3、傳播用戶價(jià)值傳統(tǒng)的新能源車，大多都是中檔乘用車，因?yàn)榧夹g(shù)和續(xù)航能力等原因，大部分新能源車都是一些小型汽車，像是比亞迪海豚，五菱MINI-EV，寶馬i3等等，很多人都覺得電動(dòng)汽車就是將原來燃油汽車的動(dòng)力系統(tǒng)換成電池驅(qū)動(dòng)。產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是電池的低使用成本，環(huán)保，清潔，經(jīng)濟(jì)等，產(chǎn)品續(xù)航里程有限，表現(xiàn)一般，產(chǎn)品的使用壽命受到限制。新能源車的營(yíng)銷策略并不明確。新能源汽車剛剛起步，一般人的接受能力能力還不夠強(qiáng)，對(duì)于新能源汽車新技術(shù)的穩(wěn)定性存在一定的懷疑。所以紅旗新能源車必須與普通燃油車進(jìn)行比較，找準(zhǔn)方向，精準(zhǔn)定位，打造自己獨(dú)特的傳播點(diǎn)。新能源電動(dòng)車因其自身的自然性能，在加速時(shí)不需要換檔，加速速度快、安靜、環(huán)保，而這正是傳統(tǒng)燃料型車所欠缺的。因此紅旗新能源汽車的定位未來應(yīng)該是高技術(shù)含量的時(shí)尚智能汽車，而不僅僅是現(xiàn)在政策下的衍生品。定位于高端車型的紅旗，應(yīng)該將消費(fèi)者定位在收入高的群體中