項目三-有效產(chǎn)品展示

推銷技術(shù)項目三有效產(chǎn)品展示任務(wù)1、制作產(chǎn)品分析表任務(wù)2、撰寫推薦產(chǎn)品的表述詞任務(wù)3、有效的產(chǎn)品展示◎態(tài)度目標1.養(yǎng)成誠實、守信的思維習慣。2.養(yǎng)成以客戶為中心的思考習慣。3.養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴于律己、認真負責的職業(yè)態(tài)度。4.培養(yǎng)創(chuàng)新思維?！蚣寄苣繕?.能夠制作產(chǎn)品分析表。2.能夠撰寫產(chǎn)品表述詞。3.有技巧的進行產(chǎn)品介紹與展示。1.理解、掌握FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則。2.掌握產(chǎn)品展示技巧要求。任務(wù)

目標態(tài)度目標技能目標知識目標任務(wù)一制作產(chǎn)品分析表案例導入2007年3月5日，某百貨公司從合肥市某化工進出口公司購進洗衣粉5噸，在銷售1噸后，百貨公司接到消費者反映，該洗衣粉去污能力非常強，但是對衣物傷害很大，懷疑洗衣粉有質(zhì)量問題。經(jīng)市質(zhì)量檢查所進行化驗表明，這批洗衣粉的關(guān)鍵指標、表面活性劑和聚酸鹽含量均高于行業(yè)標準，但不適合洗滌家用衣物，而是用于航海帆船帆布的洗滌。。原來這批洗衣粉是用于出口的，后因外貿(mào)政策變動，這批洗衣粉不能出口，只好做內(nèi)銷處理。但是由于銷售人員在產(chǎn)品銷售之前沒有認真分析其性能指標，所以才會誤導顧客，給顧客造成損失。請思考：產(chǎn)品分析表有哪些作用？如何制作產(chǎn)品分析表？任務(wù)說明產(chǎn)品分析表是進行有效產(chǎn)品展示的第一步，是銷售人員針對產(chǎn)品特征如何滿足客戶需要的整體分析與判斷，是銷售人員介紹產(chǎn)品的工具。銷售人員應(yīng)該明確產(chǎn)品展示并不只是對產(chǎn)品特征做全面描述，客戶購買的也不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，而是要幫助客戶找到解決問題和困擾的方法，是一個圍繞客戶需求展示產(chǎn)品特征的溝通過程。在進行有效產(chǎn)品展示之前，銷售人員應(yīng)提前將所有產(chǎn)品特征及其給客戶帶來的利益進行分析，制作產(chǎn)品分析表格，這樣，在產(chǎn)品介紹及展示過程中就可以根據(jù)不同的客戶，選擇針對性的產(chǎn)品特征進行展示，充分滿足客戶需求。一、客戶在購買評估選擇時心中的疑問

第一個問題是“我為什么要聽你講？”：

第二個問題是“這是什么？”：

第三個問題是“對我有什么好處？”：

第四個問題是“那又怎么樣？”：

第五、六個問題是“誰這樣說的？還有誰買過？”：二、根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)勢利益（給客戶帶來的利益）購買動機形象的展示方式

二、根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特征：是產(chǎn)品的組成部分，是產(chǎn)品自身所具有的區(qū)別于其它產(chǎn)品的屬性。包括產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、功能、設(shè)計特點、使用材料、價格等內(nèi)容。產(chǎn)品特征是關(guān)于產(chǎn)品的某一事實，可以是有形的，如產(chǎn)品的物理、化學性能等，也可以是無形的，如公司的營銷政策、銷售人員的素質(zhì)等。二、根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品優(yōu)勢：描述的是產(chǎn)品特征的作用，解釋了產(chǎn)品特征能做什么，展示了產(chǎn)品特征的目的和功效，是產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品所具備的某種特性。如采用“MM設(shè)計理念”的轎車具有內(nèi)部乘坐空間最大化的優(yōu)勢，“MM設(shè)計理念”是產(chǎn)品特征，而“內(nèi)部乘坐空間最大化”則是產(chǎn)品優(yōu)勢。二、根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表利

益：是指客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的價值或好處，也就是產(chǎn)品的特征能給客戶帶來哪些方面的好處。產(chǎn)品利益把產(chǎn)品特征和產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶連在一起，利益可以讓銷售人員知道客戶想要什么。動

機：指產(chǎn)品特征所能滿足的需求。確定客戶的動機，可以幫助銷售人員確定產(chǎn)品利益。二、根據(jù)客戶心中的疑問制作產(chǎn)品分析表形象的展示方式：指銷售人員通過各種各樣的推銷工具，如多媒體技術(shù)、商品質(zhì)量報告、客戶推薦證明、商品樣品等，引起客戶的注意和興趣，增進客戶的理解，使展示更具有說服力，并能留下持久印象的各種方式。任務(wù)提示制作產(chǎn)品分析表時應(yīng)該注意什么呢？1、從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問題點。2、列出該產(chǎn)品的特性及優(yōu)點。3、找出客戶使用該產(chǎn)品時還能進一步改善、最期望改善之處等。4、依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點。5、依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益。練習練習項目：制作產(chǎn)品分析表步驟一：組成學生學習小組，明確組織分工，每小組選擇同行業(yè)同款產(chǎn)品的不同企業(yè)背景。步驟二：仔細閱讀產(chǎn)品資料，收集同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料。步驟三：小組討論，分析產(chǎn)品特征并列出目錄。步驟四：根據(jù)產(chǎn)品特征，分析產(chǎn)品優(yōu)勢及利益。步驟五：結(jié)合任務(wù)指導，完成產(chǎn)品分析表。步驟六：小組選派兩名代表展示產(chǎn)品分析表。步驟七：小組互評，師生討論，教師鑒定。任務(wù)二撰寫推薦產(chǎn)品的表述詞案例導入02老張今年35歲，一直覺得自己還很年輕，不需要什么保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一位藥房的朋友對老張說：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉?！崩蠌埍硎举澩?，朋友接著說：“你知道嗎，一個人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什么很多人會在突然間中風的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險嗎？”老張忍不住問：“那怎么辦呢？”朋友說：“所以要在平時注意保健，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高，不妨花點錢去保障身體?！弊詈?，這位藥房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品。請思考：如何讓顧客最簡單直觀的對產(chǎn)品有所了解呢？任務(wù)說明產(chǎn)品表述詞相當于為銷售人員的產(chǎn)品展示撰寫“銷售詞腳本”，銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和事例如同洪水般涌向客戶，而客戶則在一個接一個的觀點中迷失了方向。不但沒有對產(chǎn)品形成鮮明的認識，反而增加了購買時的焦慮心理，成功的銷售人員都是將產(chǎn)品演示分成產(chǎn)品利益、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品特征等幾個方面，每次只針對一個特征進行展示，并及時的總結(jié)回顧來加深客戶的印象。02一、與客戶的需求相結(jié)合客戶的需求實際上就是客戶的現(xiàn)狀與目標之間的差距，客戶希望銷售人員所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)能充分縮小這個差距，從而實現(xiàn)預期的目標。銷售人員做產(chǎn)品表述詞時，要把重點放在這個差距上。產(chǎn)品表述詞既要讓客戶聽起來舒服，又要能滿足客戶的需求。為實現(xiàn)這一目標，銷售人員應(yīng)把產(chǎn)品的特點與客戶的需求結(jié)合起來。02二、產(chǎn)品表述詞的結(jié)構(gòu)介紹動機演示程序內(nèi)容扼要重述過渡回顧02任務(wù)提示撰寫產(chǎn)品表述詞時應(yīng)注意什么呢?1、從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問題點，羅列問題清單。2、以戲劇化的方式展示產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益。3、圍繞利益點，給客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。4、用產(chǎn)品的特征來證明產(chǎn)品的優(yōu)點及利益。02練習練習項目：撰寫產(chǎn)品表述詞步驟一：以小組為單位整理、改進產(chǎn)品分析表。步驟二：根據(jù)特征、優(yōu)勢與利益相結(jié)合的原則撰寫產(chǎn)品表述詞。步驟三：修飾完善產(chǎn)品表述詞。步驟四：小組選派一名代表展示產(chǎn)品表述詞。步驟五：小組互評、師生討論、教師點評。02任務(wù)三有效的產(chǎn)品展示案例導入032009年1月24日，蘋果迎來了25周年慶。喬布斯揭開了新產(chǎn)品發(fā)布會的序幕。描述完新款電腦的特征后，喬布斯說：我們最近對Macintosh電腦已經(jīng)談?wù)摿撕芏?，但今天，破天荒的，我想讓蘋果機自己談?wù)勛约骸！苯又?，Macintosh電腦開始用數(shù)字化的聲音發(fā)言了：“您好，我是Macintosh電腦。我很高興從那個袋子里脫身，現(xiàn)在感覺棒極了。我還不太習慣公開演說，但是我想和大家分享我第一次遇到IBM大型機時所想到的一句格言：永遠不要相信一臺您舉不動的計算機。我為能向大家介紹下面這位先生而自豪——他就是史蒂夫·喬布斯先生，一直以來像父親一樣對待我的人……”而這時，臺下的人群為之瘋狂。他們站起來，歡呼著，叫喊著。在演說現(xiàn)場讓蘋果機自己開口給自己作宣傳，引人注目，英明之舉。YouTube網(wǎng)站公布的這段視頻已被反復播放了50萬次以上。請思考：推銷員應(yīng)該如何做到有效的產(chǎn)品展示？任務(wù)說明產(chǎn)品展示是銷售人員的基本功，好的產(chǎn)品展示所產(chǎn)生的效果甚至于大于公司和產(chǎn)品的知名度對客戶的影響。銷售人員應(yīng)具有憑借自己的專業(yè)產(chǎn)品展示來打動客戶的能力。作為銷售人員，與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專業(yè)人士，有一些專業(yè)常識知識銷售人員認為很簡單、很容易理解，但客戶不一定理解，他并不像你那樣了解產(chǎn)品。即使是客戶很容易理解的特征，銷售人員仍然要強調(diào)它的優(yōu)勢、利益是什么。銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是圍繞客戶的需要，重點突出介紹使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？經(jīng)驗豐富的銷售人員都知道，客戶購買商品，兩種原因：信任和價值。03任務(wù)說明第一，了解客戶需求而讓客戶產(chǎn)生信任；第二，在產(chǎn)品推介過程中讓客戶獲得價值產(chǎn)品展示過程03任務(wù)指導著名FABE法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，接著將本產(chǎn)品特點與客戶關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點或利益點。一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。03一、產(chǎn)品展示策略1.把握展示重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最關(guān)心的是貨品能夠安全、確實無誤地達到目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準確無誤的大方向去訴求，若能就此解決客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。03一、產(chǎn)品展示策略2.通過證明說服您的客戶（1）找出滿足客戶需求的銷售重點（2）準備針對銷售重點的證據(jù)①實物展示

②專家的證言③視角的證明

④推薦信函⑤保證書

⑥客戶的感謝信⑦統(tǒng)計及比較資料⑧成功案例⑨公開報道03二、產(chǎn)品展示方法FABE法構(gòu)圖講解法道具演示法03二、產(chǎn)品展示方法第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足客戶的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述說詞的可靠性。1.FABE法03二、產(chǎn)品展示方法1.FABE法FABE法關(guān)鍵點競爭力銷售力利用相關(guān)證據(jù)證明03二、產(chǎn)品展示方法2.構(gòu)圖講解法當人們聽到或看到某件事情的時候，往往會在潛意識里為這件事勾勒出一幅圖畫，然后根據(jù)這幅畫作出判斷。在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員也可以利用這種構(gòu)圖的效果，達到有效刺激客戶購買欲望的目的。03二、產(chǎn)品展示方法3.道具演示法為了讓解說更加逼真、生動，有時候銷售人員可以利用一些道具來達到錦上添花的效果。應(yīng)用道具演示法進行產(chǎn)品解說，有以下幾個注意事項：（1）道具不一定要大，他可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是通過道具演示來喚起客戶的想象力，引起客戶的共鳴。（2）操作時，語言、手勢與道具的應(yīng)用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然、逼真。（3）道具演示法主要是在客戶確實無法體會產(chǎn)品特色的情況下應(yīng)用，要根據(jù)所銷售產(chǎn)品的特點，決定是否采用該方法，或應(yīng)用什么樣的演示道具。03二、產(chǎn)品展示方法4.產(chǎn)品展示的技術(shù)要求（1）產(chǎn)品進行精彩示范的技術(shù)要求A、發(fā)現(xiàn)客戶興趣集中點，重點示范給他們看，證明你的產(chǎn)品解決他們的問題，適合他們的需求，應(yīng)有重點有選擇的示范產(chǎn)品。B、請客戶親自操作，提升客戶對產(chǎn)品的興趣與認同感。C、銷售人員一定要做到動作熟練、自信，給客戶留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。D、銷售人員要心境平和、從容不迫。（2）產(chǎn)品示范存在缺陷的原因A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使客戶的期望過高。B、銷售人員過高估計自己的表演才能。C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意客戶的反應(yīng)。03三、表達的技巧使用積極的語言提高聲音的表現(xiàn)力賦予感情準確的回答客戶的提問03任務(wù)提示產(chǎn)品展示的