《OTC轉(zhuǎn)型規(guī)劃報告》課件

“鳳凰涅槃浴火重生”

銀保OTC轉(zhuǎn)型規(guī)劃報告1目錄轉(zhuǎn)型觀念篇---為什么要轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型方向篇---我們轉(zhuǎn)型的目標(biāo)轉(zhuǎn)型工作篇---轉(zhuǎn)型要做什么轉(zhuǎn)型時間表---具體行動案轉(zhuǎn)型困難篇---關(guān)鍵點和可能遇到的困難2轉(zhuǎn)型是加速前行而不是調(diào)頭有一家生產(chǎn)牙膏的公司，很受消費者的喜愛，每年的增長率都在10％到20％，可是到了第11年，企業(yè)業(yè)績開始停滯下來。公司經(jīng)理召開高級會議，商討對策。會上，總裁許諾，誰能想出解決辦法，重獎10萬元。有位年輕經(jīng)理站起來，遞給總裁一張字條，總裁看完，馬上簽了一張10萬元的支票給他。那張字條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴(kuò)大1毫米。消費者每天早晨習(xí)慣擠出同樣長度的牙膏，如果開口增大，那么每天牙膏的消費量也必將大幅度增加。公司立即改變包裝，第二年，公司的營業(yè)額增加了32％。小的變革帶來大的收益，銀保轉(zhuǎn)型將會帶來無限前景我們常常習(xí)慣于過去的思維方式，思維定式多了，許多事情想不開，其實你只需要改變您的思想，進(jìn)而影響您的行為3轉(zhuǎn)型勢在必行當(dāng)時光飛逝，今天先進(jìn)的機器必定會被淘汰。機器之所以會被淘汰，是因為它們不能改變。時代在變革，并必將以更快的速度改變。人類不會被淘汰，因為人類可以改變。形勢在改變，銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢在必行，如果你不改變，則必然被市場淘汰，我們必須經(jīng)歷這場涅槃，走專業(yè)化道路，才能讓自己利于不敗之地。4我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)型市場在變躉繳產(chǎn)品與銀行儲蓄同質(zhì)化，產(chǎn)品保障功能弱，在銷售中，往往以賣收益為主，容易陷入利益誘導(dǎo)（銷售誤導(dǎo)）的圈子。監(jiān)管要求：銷售針對性的符合客戶需求的保險產(chǎn)品市場競爭目前處于白熱化階段，有實力有資源的同業(yè)會占盡優(yōu)勢客戶在變多種的理財渠道，讓客戶的選擇更多，僅僅靠收益的銷售行為已經(jīng)不能滿足客戶的需求。專業(yè)化銷售將為客戶量身定做，解決客戶多方面的理財、風(fēng)險、保障的需求。專業(yè)化銷售將進(jìn)一步發(fā)掘和引導(dǎo)客戶在保險方面的需求銀行在變銷售主體和驅(qū)動力轉(zhuǎn)為銀行，客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理掌握著客戶和銷售環(huán)節(jié)因技能不足而帶來的銷售變形和誤導(dǎo)會給銀行客戶滿意度和認(rèn)同度帶來不良影響，進(jìn)而影響到銀行人員的銷售意愿銀行中間業(yè)務(wù)收入壓力大，導(dǎo)致手續(xù)費和其他額外的費用不斷提高5轉(zhuǎn)型的目標(biāo)之前現(xiàn)在轉(zhuǎn)型目標(biāo)戰(zhàn)略躉交上規(guī)模，占領(lǐng)市場推動期繳，提升利潤貢獻(xiàn)度躉期結(jié)合，滿足客戶需求的同時提高整體產(chǎn)能BOS自我銷售，技能粗放不能駐點，提供培訓(xùn)和服務(wù)具備專業(yè)化技能和培訓(xùn)技能銀行理財經(jīng)理不會銷售會簡單銷售專業(yè)化銷售客戶人均APE1萬1萬3萬主打產(chǎn)品躉交產(chǎn)品期繳產(chǎn)品躉、期繳結(jié)合競爭優(yōu)勢費用、渠道關(guān)系優(yōu)勢部分費用、渠道關(guān)系優(yōu)勢專業(yè)化技能和水平6轉(zhuǎn)型方向意愿轉(zhuǎn)型考核管理層、督訓(xùn)、BOM、BOS的績效管理激勵對個人職涯規(guī)劃、團(tuán)隊成長的激勵；轉(zhuǎn)型重點的資源傾斜技能轉(zhuǎn)型能力督訓(xùn)團(tuán)隊優(yōu)化，重點引進(jìn)具備個險經(jīng)驗者培訓(xùn)建立專業(yè)化銷售、理念提升,分層級的培訓(xùn)體系輔導(dǎo)培養(yǎng)督訓(xùn)和團(tuán)隊經(jīng)理的輔導(dǎo)、追蹤、會議經(jīng)營的能力過程轉(zhuǎn)型活動量周經(jīng)營（對團(tuán)隊、對網(wǎng)點）會議經(jīng)營（網(wǎng)點）大單追蹤、特訓(xùn)營、聯(lián)動營銷、假日經(jīng)營7環(huán)環(huán)相扣意愿：先期啟動，是原動力，持續(xù)成長的保證技能：需要提升，決定成敗過程：執(zhí)行產(chǎn)生APE，控制過程影響結(jié)果，進(jìn)而推進(jìn)轉(zhuǎn)型深入。短期提升靠技能，中長期成長靠過程管理，長期發(fā)展靠意愿和制度。8具體行動1/4意愿遠(yuǎn)景規(guī)劃、啟動信念、點燃斗志外勤基本法在原有基礎(chǔ)上改進(jìn)，利用杠桿從長遠(yuǎn)和根本利益上調(diào)配。明確團(tuán)隊經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)。例如：見習(xí)團(tuán)隊經(jīng)理季度APE90萬，人力5人，品質(zhì)≥75分加入BOS、BOM職涯的遠(yuǎn)景規(guī)劃。團(tuán)隊經(jīng)理部分增加營業(yè)部經(jīng)理，BOS增加資深職級調(diào)整津貼比例，提高業(yè)務(wù)所得津貼占比。內(nèi)勤PDP考核總分公司全員動員，內(nèi)勤的能力和收入都成長拉開優(yōu)劣人員的收入差距。提出授課、組會等技能達(dá)標(biāo)的要求。配置資源資源引導(dǎo)銷售行為提前規(guī)劃，建立資源優(yōu)化配置、公平競爭的氛圍。資源傾斜績優(yōu)人員9具體措施2/4技能轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，提供全面的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、追蹤、管理支持。培訓(xùn)體系建立健全培訓(xùn)體系，為轉(zhuǎn)型儲備知識和技能基礎(chǔ)培訓(xùn)。提供制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)。發(fā)展部機構(gòu)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)2次/年，團(tuán)隊經(jīng)理2次/年，績優(yōu)BOS1次/年。全國兼職講師隊伍培訓(xùn)。要求發(fā)展部經(jīng)理、機構(gòu)負(fù)責(zé)人、績優(yōu)BOS、BOM具備兼講資格。銜接培訓(xùn)。提供一、二次早會經(jīng)營的培訓(xùn)，建立會議資源庫。發(fā)揮早夕會日常宣導(dǎo)、追蹤、及補充銜訓(xùn)的作用；人力引進(jìn)。需補充能夠操作專題、主管培訓(xùn)及輔導(dǎo)的型培訓(xùn)講師；課程引進(jìn)。RFC課程，費用低，周期1.5個月，對客戶從需求分析提供保障解決方案，實戰(zhàn)、有針對性，可直接應(yīng)用。輔導(dǎo)提高團(tuán)隊中知識向技能轉(zhuǎn)化的效率要求周經(jīng)營手冊、二次早會管理。BOS對網(wǎng)點的輔導(dǎo)傳導(dǎo)。要求10具體措施3/4能力提升團(tuán)隊中層的各項能力。內(nèi)勤：重點引進(jìn)具備個險經(jīng)驗者，培訓(xùn)能力強。外勤：培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)同操作項目能力。11具體措施4/4過程

控制過程，推進(jìn)轉(zhuǎn)型深入。日程管理、階段性管理并重。日常管理：流量客戶靠活動量周經(jīng)營（對團(tuán)隊、對網(wǎng)點）提升，存量客戶靠會議經(jīng)營（網(wǎng)點）提升銷售技能。階段性項目管理：大單追蹤、特訓(xùn)營、聯(lián)動營銷、假日經(jīng)營12具體行動案（討論稿）行動案時間負(fù)責(zé)人效果全國發(fā)展部經(jīng)理、服務(wù)部負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班10月27—29日Vivian、Jane管理層認(rèn)同、團(tuán)隊推廣能力識別分公司全體BOS培訓(xùn)會10月31日前FH、發(fā)展部經(jīng)理二次啟動，全員皆知月度轉(zhuǎn)型電話培訓(xùn)會（督訓(xùn)大講堂）每月Vivian、Jane專項技能培訓(xùn)，團(tuán)隊傳承選拔轉(zhuǎn)型突擊隊，制定支持計劃10月起Hill、Vivian2/8法則，經(jīng)驗總結(jié)推廣北分中行渠道轉(zhuǎn)型10月起，每周Jane、Vivian、北分督訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)推廣督導(dǎo)周報、資訊快車之“轉(zhuǎn)型主題”10月起，每周Vivian、Regan持續(xù)營造氛圍，提供素材抽查團(tuán)隊經(jīng)理和BOS的工作日志10月起，每周Hill加強基礎(chǔ)管理制定團(tuán)隊經(jīng)理考核辦法9月30日前Maggie、Hill嚴(yán)格要求團(tuán)隊經(jīng)理的能力建立轉(zhuǎn)型課程庫、早夕會資料庫10月31日前Vivian快速推廣給新人，配合二次早會。13北分中行試點、全國突擊隊提案：全國選取30名績優(yōu)BOS。北京中行試點的18名BOS，其他12名按全國APE排名選取。提供專門的課程，每周輔導(dǎo)1次，30名BOS由總部幾位督導(dǎo)分別負(fù)責(zé)。全國選取10名BOM。北京中行試點的2名BOM，其他8名按全國團(tuán)隊APE排名選取?？偛恐苯犹峁┡嘤?xùn)、輔導(dǎo)支持和進(jìn)行追蹤。北京中行試點操作。并入突擊隊提案，以中產(chǎn)富?？蛻魹橹鳎攸c挖掘高端客戶。具體行動案（討論稿）14優(yōu)勢劣勢1、中行渠道產(chǎn)品線全，可提供適合的保障方案。

2、渠道關(guān)系穩(wěn)定，中行2+4當(dāng)中的合作伙伴，除宣武支行外可以開放全轄網(wǎng)點。

1、中行考核規(guī)模保費，對業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度差的公司清退出渠道，中英目前面臨規(guī)模壓力。

2、同業(yè)競爭激烈，比分紅，拼手續(xù)費。

機會威脅1.中行沉淀了一批優(yōu)秀、成熟的BOS。

2.IA積累了銷售經(jīng)驗。

3、監(jiān)管鼓勵銀保精細(xì)化經(jīng)營

4、中產(chǎn)富裕客戶成長起來，優(yōu)質(zhì)、高端客戶沒有充分挖掘1、銀行的配合度

2、變額年金的威脅北京中行試點提案1/2

中行轉(zhuǎn)型具備良好基礎(chǔ)根據(jù)中行現(xiàn)狀，以中產(chǎn)富裕客戶（10萬以上）為主，提高件均，拉升業(yè)務(wù)規(guī)模平臺；重點選取高端客戶，挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)高點。15北京中行試點提案2/2

階段時間內(nèi)容配合預(yù)計效果責(zé)任人前期準(zhǔn)備10月15日前制定北分中行具體的培訓(xùn)、激勵方案，準(zhǔn)備資料北分參會、提出意見制定具體的行事歷、方案Li、Jane、Vivian啟動兩周1、專業(yè)化銷售理念輔銷品：產(chǎn)品組合資料1、啟動BOS意愿、轉(zhuǎn)換思維Vivian2、團(tuán)隊績效管理2、優(yōu)化團(tuán)隊管理成長三個月持續(xù)的輔導(dǎo)追蹤1、激勵方案1、醞釀大單Jane2、專題培訓(xùn)2、業(yè)務(wù)平臺提升成熟三個月持續(xù)的輔導(dǎo)追蹤1、激勵方案1、產(chǎn)生大單Jane總結(jié)、修正、執(zhí)行計劃3、專題培訓(xùn)3、業(yè)務(wù)平臺繼續(xù)提升總結(jié)推廣兩周形成經(jīng)驗材料，全國推廣專題培訓(xùn)推進(jìn)整體轉(zhuǎn)型的深入Vivian、Jane16所需支持事項所需支持預(yù)期效果相關(guān)責(zé)任人完成時間基本法明確團(tuán)隊經(jīng)理考核，增加營業(yè)部經(jīng)理遠(yuǎn)景清晰，考核明晰Stephanie10月31日PDP考核來開優(yōu)劣人員收入，要求技能掌握調(diào)動工作熱情Stephanie12月31日培訓(xùn)支持各類課程的組織、講授解決關(guān)鍵環(huán)節(jié)，儲備技能Vivian持續(xù)行銷輔助品產(chǎn)品組合套餐簡易的產(chǎn)品組合Andrew10月31日人員支持總分公司個險經(jīng)驗（3年以上）的培訓(xùn)講師。深入推進(jìn)項目，良性循環(huán)Stephanie11月30日課程引入RFC課程引入提升理念、鼓舞隊伍、直接轉(zhuǎn)化為銷售Vivian12月1日費用支持試點渠道、突擊隊的激