如何對客戶高層決策者進行分析

如何對客戶高層決策者進行分析客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層（決策者）打交道，增加銷售活動價值，是銷售活動中的關鍵挑戰(zhàn)之一。要有效地與客戶高層（決策者）打交道，就要根據(jù)客戶高層（決策者）的特點，制定一份有效的策略，并據(jù)此實施，才能成功。而制定有效策略的前提，就是要對客戶高層（決策者）進行分析。那如何對客戶高層（決策者）進行分析呢？筆者認為，應按如下方面進行。一、從客戶高層（決策者）的工作進行分析；我們之所以與客戶高層（決策者）打交道，首先是因為我們銷售的產(chǎn)品與客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務有關系，或者說與客戶高層（決策者）所負責的工作有關系。而客戶高層（決策者）的首要目標就是將工作做好。所以，我們首先要從客戶高層（決策者）所負責的工作進行分析。這點很重要。很多銷售人員之所以與客戶高層（決策者）打交道不好，或者說停留在很低的水平，就是只想著與客戶高層（決策者）搞關系，套近乎，而不是從工作入手，向客戶高層（決策者）銷售價值，幫助客戶高層（決策者）解決工作方面的問題。對客戶高層（決策者）的工作進行分析包括如下方面：1)分析客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務。這是因為我們所銷售的產(chǎn)品，是為了滿足客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務需要。所以，如果我們站在客戶高層（決策者）的角度去分析他們的業(yè)務，則更容易找出我們產(chǎn)品的賣點，及站在客戶高層（決策者）的角度去銷售我們的產(chǎn)品。另外，如果銷售人員對于客戶高層（決策者）所在公司的業(yè)務很理解，就更容易與客戶高層（決策者）溝通，并取得客戶高層（決策者）的信任。對客戶高層（決策者）所在公司業(yè)務進行的分析，主要包括：（他們所屬）行業(yè)的發(fā)展趨勢，發(fā)展特點，競爭情況，主要技術指標、要求，他們的業(yè)務情況，所面臨的問題等等。2)分析客戶高層（決策者）（最近）工作方面關心/關注的事情。特別要注意2點?！?.客戶高層（決策者）關心/關注的事情，是否與我們所銷售的產(chǎn)品有關系；—2.我們銷售的產(chǎn)品，也是客戶高層（決策者）所負責工作的一部分，客戶高層（決策者）也應該了解這方面的內(nèi)容。所以，通常來說，客戶高層（決策者）對于這方面的內(nèi)容，如知識、技術、發(fā)展趨勢等是很有興趣的。了解這一點很重要。因為，這是銷售人員所擅長的。銷售人員應該利用這一點，與客戶高層（決策者）分享這方面信息。其實，這就是銷售人員的主要工作。但實踐中，很多銷售人員沒有意識這一點，他們只知道與客戶高層（決策者）拉關系，還抱怨說與客戶高層（決策者）見面沒什么好談的，只能東拉西扯拉關系。這可說是本末倒置，也是很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道不好，處于低水平的關鍵原因之一。3)分析客戶高層（決策者）所在公司做采購決策的流程。這是因為：雖然客戶高層（決策者）對于采購有決定權，但他要遵守公司的流程。如果我們了解客戶高層（決策者）所在公司做采購決策的流程，那我們就可以根據(jù)流程做應該做的工作，從而讓客戶高層（決策者）做決定順理成章。這一點也很重要。很多銷售人員認為既然是客戶高層（決策者）做決定，就只做客戶高層（決策者）的工作，其他不管，這會讓客戶高層（決策者）做決定缺乏“根據(jù)”，做決定就“很為難”。所以，常常出現(xiàn)這樣的情況，銷售人員認為“搞定”了客戶高層（決策者），單子應該沒有問題了，但最終結果卻是競爭對手拿到了單子，自己還不知道問題所在。4)分析客戶高層（決策者）擔任這個職位的時間，或來到公司的時間。這是因為：通常來說，客戶高層（決策者）在這個職位上的時間越短，做決定的“顧慮”就越多，或者說做決定的“權力”就小，他也更會從工作上考慮。如果客戶高層（決策者）在這個職位上的時間越長，做決定的“權力”就越大，考慮“其他”方面因素會更多。而且，客戶高層（決策者）在這個職位越長，他可能已形成了自己的“利益鏈”。5)分析客戶高層（決策者）的工作習慣。這有助于銷售人員提高與客戶高層（決策者）打交道的效率。如有的客戶高層（決策者）習慣上午不見客戶，下午見客戶；或有的客戶高層（決策者）習慣在11:00中看郵件，你這個時候發(fā)郵件給他，他可能會第一個/第一時間看你的郵件，處理/回復你的問題。這樣你的工作效率就提高了。二、從客戶高層（決策者）的個人進行分析對客戶高層（決策者）的個人分析，有助于銷售人員更好地理解客戶高層（決策者），從而更好地與客戶高層（決策者）打交道。對客戶高層（決策者）的個人分析包括：1)客戶高層（決策者）的個人信息。對客戶高層（決策者）個人信息了解的越詳細，越有助于與客戶高層（決策者）打交道?？蛻舾邔樱Q策者）個人信息包括：工作經(jīng)歷，家庭情況，學歷，畢業(yè)學校，籍貫，朋友圈，愛好，等等。2)性格與溝通模式。對客戶高層（決策者）性格與溝通模式的了解，有助于銷售人員選擇什么樣的溝通方式，以更有效地與客戶高層（決策者）溝通。3)客戶高層（決策者）（最近）個人方面關心/關注的事情。如果了解到客戶高層（決策者）（最近）個人方面關心/關注的事情，而銷售人員又能夠幫助到，那對于與客戶高層（決策者）打交道是非常有利的。這符合影響力中最重要的原則：互惠原則。三、從對客戶高層（決策者）的影響力進行分析。分析客戶高層（決策者）周圍的人，看看對客戶高層（決策者）有影響力的是哪些人。分析銷售人員是否可以通過這些人中的一個人，去認識客戶高層（決策者）。這在初次認識客戶高層（決策者）時，是非常有幫助的，應該在這方面投入精力。但實踐中，很多銷售人員對此認識不夠，在這方面不花精力，總是想直接找客戶高層（決策者），或者等著客戶高層（決策者）的下屬去引見。通常，對客戶高層（決策者）有影響力的人包括客戶高層（決策者）的：上司、同學、老朋友、老師、同事、家人、老鄉(xiāng)等等。四、從競爭對手方面進行分析。銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果，會因競爭對手與客戶高層（決策者）打交道的效果而起變化。如一位銷售人員與客戶高層（決策者）的關系很熟、不錯，但競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）的關系已經(jīng)成了很好的朋友的話，那么，這位客戶高層（決策者）可能就會更偏向于競爭對手了。所以，這位銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果就不算好。從競爭對手方面分析，包括以下方面內(nèi)容：1)競爭對手與客戶高層（決策者）的關系如何？2)競爭對手是如何建立起與客戶高層（決策者）的關系的？3)客戶高層（決策者）如何看待競爭對手？五、從客戶高層（決策者）的對我們的看法進行分析。在沒有認識客戶高層（決策者）之前，分析，或者說評估客戶高層（決策者）的對我們的看法。這有助于理清客戶高層（決策者）與我們公司的淵源，避開或處理好遺留問題，幫助制定更有效地與客戶高層（決策者）打交道策略。這可以從客戶高層（決策者）對于我們公司產(chǎn)品、技術、售后服務、總的看法，以及對于之前的銷售人員的看法等方面，去進行分析。這點也很重要。但往往銷售人員重視不夠。如：由于之前的銷售人員不負責任，在售后服務上沒有做好，曾影響了客戶高層（決策者）的工作。為此，客戶高層（決策者）對于我們的售后服務意見很大。如果不了解這一點，在這一點上下功夫，改變客戶高層（決策者）對于我們售后服務的看法。那么，在日后的與