打造網(wǎng)點核心競爭力的基本思路

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●認(rèn)識銀行核心競爭力的現(xiàn)狀；●糾正幾種有關(guān)銀行核心競爭力的錯誤觀點；●找到提高核心競爭力的六個方向；●掌握打造網(wǎng)點核心競爭力的23個步驟。

打造網(wǎng)點核心競爭力的基本思路一、銀行核心競爭力觀點分析在打造銀行網(wǎng)點核心競爭力的過程中，會遇到各種各樣的觀點：1.銀行競爭力就是網(wǎng)點競爭力有些人認(rèn)為，銀行競爭力就是網(wǎng)點競爭力，只要將銀行的競爭力打造出來，每個網(wǎng)點自然就有競爭力。然而，像“銀行競爭力”這樣層面較高的概念，距離基礎(chǔ)的東西很遠(yuǎn)。例如，有些企業(yè)家的口號是“誠信務(wù)實”，這個口號當(dāng)然是對的，但是很難落實到員工行動上、營銷過程中、業(yè)務(wù)實現(xiàn)上。由此可見，雖然網(wǎng)點競爭力與銀行競爭力有共性成分，也要有個性成分。2.一家銀行的各網(wǎng)點核心競爭力應(yīng)該一樣有些人認(rèn)為，一家銀行的各網(wǎng)點核心競爭力應(yīng)該是一樣的，因此銀行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)向取得一定效果的網(wǎng)點觀摩學(xué)習(xí)的現(xiàn)象，要求其他網(wǎng)點學(xué)習(xí)模范網(wǎng)點實現(xiàn)每一項業(yè)務(wù)的方法，然后如法炮制，企圖統(tǒng)一各個網(wǎng)點的核心競爭力。其實，模范網(wǎng)點之所以取得不錯的成效，與其所處的地理位置、周邊商圈的特征、周邊的客戶結(jié)構(gòu)以及目前網(wǎng)點存量客戶的特征、網(wǎng)點資源狀況等有關(guān)，換做其他網(wǎng)點就不一定能夠成功。由此可見，網(wǎng)點的核心競爭力不可復(fù)制，但可以借鑒。3.總行和分行沒有競爭力，支行就不可能有競爭力有些人認(rèn)為，總行和分行沒有競爭力，支行就不可能有競爭力，這種觀點是不正確的。即使總行沒有競爭力，網(wǎng)點仍然能夠根據(jù)自身情況打造具有其特點的核心競爭力。這就好比抗日戰(zhàn)爭初期，日本軍隊比較強(qiáng)大，但是中國軍隊仍然能夠在局部打出漂亮的戰(zhàn)役，不斷以少勝多、以弱勝強(qiáng)。

【案例】不是天方夜譚有一家銀行的績效一直很差，考慮到某支行的地理位置非常好，周邊客戶群結(jié)構(gòu)也比較好，于是準(zhǔn)備把這家支行網(wǎng)點打造為標(biāo)兵。但是這家支行的行長有一肚子的牢騷，說：“我現(xiàn)在業(yè)績不好不能怪我，要怪總行和分行。他們沒有競爭力，卻希望我這個網(wǎng)點有競爭力，那簡直是天方夜譚。”通過SWOT和各方面分析，這家銀行的總行和分行確實沒有明確的競爭力，也缺乏自己核心競爭的策略和手段，但是經(jīng)過三個月左右的網(wǎng)點輔導(dǎo)，這家支行確實在業(yè)績、團(tuán)隊及各方面都有明確的增長。

案例證明，即便總行或分行沒有明確的核心競爭力，網(wǎng)點仍然具有打造核心競爭力的潛質(zhì)。4.打造核心競爭力是總行的事情，與支行網(wǎng)點無關(guān)有些人認(rèn)為，打造核心競爭力是總行的事情，與支行網(wǎng)點無關(guān)，于是將打造網(wǎng)點核心競爭力的事情拖著不做，或者直接推給總行，這些都是不正確的。5.總行是嚴(yán)格的條線管理，支行打造網(wǎng)點競爭力有心無力有些銀行有百年的歷史，總行采用嚴(yán)格的條線管理，使得很多想法及改造項目，在支行行長或分理處主任看來是有心無力。遇到條條框框的人員管理問題、資金進(jìn)出問題或其他問題，支行行長有時也無法解決。然而任何人面臨的任何問題都可以分成三類：一是完全失控的事情；二是可以施加影響的事情；三是完全掌控的事情。打造網(wǎng)點核心競爭力要從完全掌控的事情入手，逐漸推動。事實證明，網(wǎng)點做得越好，分行給的權(quán)利就越大，可影響的范圍就更大，雖然總行具有條塊管理政策，但是仍然有可運作的空間。

二、打造網(wǎng)點核心競爭力的23個步驟提到打造網(wǎng)點核心競爭力時，人們很容易想到團(tuán)隊文化的建設(shè)、薪酬考核的調(diào)整以及優(yōu)秀人才的引進(jìn)等網(wǎng)點內(nèi)部問題，然而從哈默爾和普拉·哈拉德對“核心競爭力”的原始定義來看，打造核心競爭力并不是從內(nèi)部著眼，而是從客戶和所在的商圈開始的。所以，網(wǎng)點要想打造自己的核心競爭力，就要遵循四個程序，如圖1所示：

所謂競爭策略，就是針對商圈附近物理距離比較短的其他銀行網(wǎng)點的競爭策略。核心策略有三個方面：攻，即要爭奪其他銀行網(wǎng)點的客戶；防，即防止自己客戶的流失；讓，就是將自己網(wǎng)點的用戶主動推給競爭銀行。只有把握好競爭策略，才能夠不將所有銀行都看成競爭對手，因為將所有銀行都視為對手時，自身的競爭力就沒有了。

要點提示影響決策的三個步驟：①客戶區(qū)分；②產(chǎn)品定位；③競爭策略。

10.宣傳力顧名思義，宣傳力就是宣傳的能力。只有網(wǎng)點宣傳做得好，客戶才能對銀行的某項新產(chǎn)品有一個提前認(rèn)知。

【案例】不費力的貴金屬交易一個老太太來到一個網(wǎng)點，問大堂經(jīng)理：“聽說你們銀行有貴金屬交易，就是買黃金，而且做得不錯？”大堂經(jīng)理非常高興，給老太太介紹了理財經(jīng)理，由他給老太太重點解釋。沒想到解釋完之后，很順利地就成交了，老太太一下子買了400克金條。理財經(jīng)理以為這個老太太對黃金非常在行，通過聊天才知道其實她對黃金并不在行，只不過因為聽過一次在某個公司里辦的講座，認(rèn)識到現(xiàn)在資產(chǎn)保值增值買黃金最合適，所以她就來了。

其實基本每個銀行都有貴金屬交易，而案例中這家銀行的費率并不低，也不便宜，老太太之所以要買，就是因為這家銀行的宣傳做得好，抓住了周邊高端客戶群。11.推銷力推銷力是核心競爭力表現(xiàn)的分支。

【案例】拿下大客戶某銀行有一定對公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，正在與其他銀行爭奪一個大客戶——當(dāng)?shù)氐呢斦?。由于攬存是一個非常艱巨的任務(wù)，各個銀行對財政局的爭奪很激烈。這家銀行通過與客戶溝通、交流和多層次拜訪向客戶介紹網(wǎng)點的競爭力，并將客戶請到網(wǎng)點進(jìn)行各方面的交流，借助分行的力量引入客戶，最終贏得了這個客戶，使財政撥款各方面資金運作都存量在這家銀行的網(wǎng)點里。

12.商務(wù)力商務(wù)力是一個集合的內(nèi)容，比如產(chǎn)品價格、產(chǎn)品有無附加贈品、多購買的優(yōu)惠等，這些與資金、交易過程有關(guān)的內(nèi)容都屬于商務(wù)力。

【案例】漂亮的贈品一位女士購買某家銀行的躉交五年期保險，共計三四十萬。促使她下決心買保險的理由是一個贈品。這個贈品是一個雕刻精美的工藝品兔子，由于這位女士的女兒屬兔，她就想拿去送給女兒。正是由于這個小贈品，這位女士很爽快地購買了這份保險。

13.產(chǎn)品力要想打造產(chǎn)品力，銀行就要保證產(chǎn)品適合目標(biāo)客戶群。

【案例】量身定做的貸款某家銀行發(fā)現(xiàn)周邊有很多小商販，這些小商販的現(xiàn)金流量非常大，上游大批批發(fā)產(chǎn)品，再小批發(fā)給客戶。針對這種小批發(fā)型的客戶，這家銀行專門研究出一種貸款類的產(chǎn)品——貿(mào)易類融資產(chǎn)品，并向這些小商販做重點宣傳，結(jié)果交易市場中差不多1/3的商戶都來這家銀行開戶。

在這個案例中，其他銀行也有類似產(chǎn)品，但是申請手續(xù)很復(fù)雜、批貸時間非常長、各種抵押特別麻煩，而這家銀行簡化內(nèi)部流程，通過其他渠道控制風(fēng)險，使客戶感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點。14.服務(wù)力如今各銀行都非常強(qiáng)調(diào)發(fā)自內(nèi)心地向客戶提供服務(wù)，例如網(wǎng)點建設(shè)、提高服務(wù)品質(zhì)、統(tǒng)一員工著裝等。無論是大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、對私業(yè)務(wù)經(jīng)理或?qū)珮I(yè)務(wù)經(jīng)理，都要使客戶在交易過程中感受到銀行的優(yōu)良服務(wù)，這就是服務(wù)的力量。15.行政力行政力與國家政策有關(guān)，例如某大型工程由某銀行承擔(dān)資金問題，都是有一些行業(yè)傾向或者規(guī)定的，或者是約定俗成的。16.目標(biāo)優(yōu)化針對不同目標(biāo)客戶群，銀行要對目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化。17.職責(zé)確認(rèn)銀行要對職責(zé)進(jìn)行確認(rèn)。雖然銀行都會有明確的職責(zé)規(guī)定，但是遇到“擦邊球”時就需要打造核心競爭力。18.流程梳理銀行要梳理流程，尤其是梳理客戶方面、審貸方面、中間業(yè)務(wù)等各方面的流程，能夠最大限度方便關(guān)鍵客戶群。19.考核激勵銀行要建立考核激勵機(jī)制?，F(xiàn)實工作中企業(yè)和銀行已經(jīng)很重視這部分內(nèi)容，很多銀行已經(jīng)開始去做，而且做得非常好。20.日常管理銀行網(wǎng)點日常管理包括對柜臺人員、營銷人員、客戶服務(wù)人員、現(xiàn)場人員、保安人員、清潔人員等的管理。21.隊伍培訓(xùn)銀行要對隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，尤其要重視與營銷相關(guān)的、