2024年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案

2024年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是（）A、從屬式談判B、縱向談判C、橫向談判D、獨(dú)立式談判2.簡(jiǎn)述影響談判實(shí)力主客觀因素。3.談判常見的詭辯方法有哪些？4.決策的準(zhǔn)備階段是指（）A、發(fā)現(xiàn)問題B、搜集信息、整理信息、分析信息C、確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案D、審定方案、制定計(jì)劃、調(diào)整優(yōu)化5.談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？6.談判的發(fā)展現(xiàn)狀？7.商務(wù)談判的成功模式有哪些8.談判的命脈是（）A、建立良好的洽談氣氛B、友好、平和交流各自觀點(diǎn)C、對(duì)立與交鋒D、形成鮮明的等級(jí)觀念9.談判中問題特點(diǎn)與原因是什么？10.中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站起來，對(duì)大家說：“在談判開始前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行的非常順利。中方以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。結(jié)合實(shí)際談?wù)劆I(yíng)造開局氣氛的重要性以及如何營(yíng)造一個(gè)良好的開局氣氛？11.類比法12.讓步的常見策略中拒絕讓步的策略有哪些？13.話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難，這種方法在談判常用的邏輯方法中屬于（）A、條件法B、二難法C、歸謬法D、反證法14.將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是（）A、縱向談判B、從屬式談判C、橫向談判D、原則式談判15.談判目標(biāo)的分類與原則有哪些？16.下列不屬于最基本的搜集信息的方法是（）A、觀察法和詢?cè)L法B、規(guī)范法和實(shí)證法C、問卷法和檢索法D、網(wǎng)絡(luò)法和偵探法17.文飾18.簡(jiǎn)述斯科特的談判技巧理論？19.謀略20.期望概率21.簡(jiǎn)述大減減加式談判讓步方式。22.談判由哪些要素構(gòu)成？23.在談判如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用？24.用于談判的交流磋商階段，處理反對(duì)意見的基本方法中的“充耳不聞法”也叫做（）A、逆轉(zhuǎn)法B、置之不理法C、正面回?fù)舴―、移花接木法25.簡(jiǎn)述談判中饋贈(zèng)的禮儀與禁忌第2卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.適用于所談條款的內(nèi)容屬于原因與結(jié)果關(guān)系問題的談判方式叫做（）A、縱向談判B、從屬式談判C、獨(dú)立式談判D、橫向談判2.談判中陳述的方法與技巧是什么？3.“雙方談判人員真正進(jìn)行‘談’和‘判’的階段，即談判的主體階段”是指（）A、談判開局階段B、交流探測(cè)階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段4.談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？5.對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？6.簡(jiǎn)述談判的基本程序。7.在談判中檢驗(yàn)邏輯證明的標(biāo)準(zhǔn)是（）A、直覺判斷B、主觀判斷C、經(jīng)驗(yàn)證明D、實(shí)踐證明8.試述談判讓步的實(shí)質(zhì)與原則。9.組織談判小組的原則有哪些10.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（）A、需要B、僵局C、爭(zhēng)辯D、討價(jià)還價(jià)11.期望概率12.科學(xué)技術(shù)談判13.試論邏輯在談判中的破立作用。14.英國(guó)的談判專家比爾·斯科特提出了比較系統(tǒng)的（）A、談判實(shí)力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、謀略運(yùn)籌理論D、談判技巧理論15.契約16.代理人的基本特點(diǎn)是什么？17.科技談判的特征有哪些？18.需要19.記錄人員的主要職責(zé)是什么？20.能力21.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？22.談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到以下哪些層面？（）A、信息交流B、思想溝通C、交換條件D、簽訂合同E、利益互換23.談判的基本方式？24.“應(yīng)用應(yīng)急措施以控制局勢(shì)，主要用于談判進(jìn)展過程中出現(xiàn)的事先未預(yù)料到的條件變化”的談判方案是（）A、積極方案B、應(yīng)變方案C、預(yù)防方案D、臨時(shí)方案25.簡(jiǎn)述電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？第3卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？2.理性對(duì)抗有哪些特點(diǎn)？3.在商務(wù)談判的方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是（）A、面對(duì)面談判B、電話談判C、函電談判D、網(wǎng)上談判4.多用于價(jià)格談判的談判方式是（）A、獨(dú)立式談判B、從屬式談判C、橫向談判D、縱向談判5.表達(dá)成交意愿的技巧有哪些6.在激勵(lì)過程理論中，美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵(lì)》一書中提出了（）A、需要層次論B、期望理論C、目標(biāo)理論D、強(qiáng)化理論7.探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧包括（）A、火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石問路B、加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突C、主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地D、拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端8.簡(jiǎn)述政治軍事談判的類型9.以正面的對(duì)抗的強(qiáng)制行為作用于對(duì)方，以期實(shí)現(xiàn)我方意愿的談判謀略是（）A、常規(guī)式謀略B、利導(dǎo)式謀略C、迂回式謀略D、沖激式謀略10.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？11.檢驗(yàn)12.在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報(bào)價(jià)”等策略屬于何種謀略的表現(xiàn)形式。（）A、迂回式B、沖激式C、常規(guī)式D、利導(dǎo)式13.口頭語言的主要特點(diǎn)有（）A、音義結(jié)合的相對(duì)性B、思考表達(dá)的同步性C、瞬息即逝的短暫性D、信息反饋的迅速性E、語言風(fēng)格的特定性14.談判活動(dòng)中要想使對(duì)方改變觀點(diǎn)并非易事，因此，應(yīng)用辯說對(duì)其勸導(dǎo)時(shí)必須采取哪些技巧。15.從屬式談判16.記錄人員的記錄內(nèi)容主要包括（）A、雙方發(fā)言人的姓名B、發(fā)言中提出的條件C、雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)D、談判雙方合同的財(cái)務(wù)分析表E、雙方的表情動(dòng)作17.就動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性特點(diǎn)來說，動(dòng)機(jī)是（）A、一種對(duì)外界的客觀反映B、人們進(jìn)行活動(dòng)的直接推動(dòng)力C、一種心理的動(dòng)態(tài)意向D、一種心理的靜態(tài)意向18.有一次，齊宣王和孟子談?wù)摼缄P(guān)系。齊宣王說：“臣一定要忠于君，這是做臣的本分。”孟子說：“那不見得。國(guó)君如果有了錯(cuò)誤，做臣子的應(yīng)加以勸阻。如果反復(fù)勸阻還不聽從，就應(yīng)把國(guó)君廢掉，改立別人”。宣王聽了，臉色鐵青。孟子說：“大王不要吃驚。你知道商湯流放夏桀，武王伐殷紂的事嗎？”宣王說：“做臣子的殺掉他們的國(guó)君，葉做弒君，那是要受到千古唾罵的”。孟子說：“破壞仁愛的人叫賊，破壞道義的叫殘。這些人，我們稱之為獨(dú)夫。我只聽說過周武王誅殺了獨(dú)夫紂，沒聽說過他是以臣弒君的”。宣王聽了，嚇出一身冷汗，不敢再吭聲了。孟子是用什么邏輯方法說服齊宣王的？19.談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？20.談判決策的一般程序分為以下四個(gè)階段、十個(gè)步驟。其中什么階段包括確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案三個(gè)步驟。（）A、決策完善階段B、正式?jīng)Q策階段C、決策起始階段D、決策準(zhǔn)備階段21.簡(jiǎn)述影響談判主體行為的主要因素。22.適用于對(duì)付不好打交道的對(duì)手的談判方式是（）A、電報(bào)談判B、電傳談判C、電腦聯(lián)網(wǎng)談判D、電話談判23.文學(xué)語言24.歷史起源最早、涉及范圍最廣的談判是（）A、官方事務(wù)談判B、國(guó)家事務(wù)談判C、外交事務(wù)談判D、民間事務(wù)談判25.需要的性質(zhì)主要有哪些第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:C2.參考答案: （1）該交易對(duì)雙方的重要性程度； （2）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （3）對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度； （4）企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況； （5）對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng)； （6）談判的藝術(shù)和技巧。3.參考答案: （1）偷換概念 （2）歪曲語境 （3）言實(shí)相悖 （4）人身攻擊 （5）無謂糾纏 （6）無中生有 （7）歪曲事實(shí) （8）以偏概全 （9）虛擬原因 （10）強(qiáng)詞奪理4.參考答案:B5.參考答案: （1）增加有聲語言的表現(xiàn)力； （2）使表達(dá)的情感更加鮮明； （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒； （4）能迅速地傳遞反饋信息； （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度。6.參考答案: （1）談判的應(yīng)用范圍越來越廣。 （2）談判所起的作用越來越重要。 （3）談判的策略技巧越來越正規(guī)。 （4）談判的專門人才越來越急需。7.參考答案: 1.制定洽談?dòng)?jì)劃 2.建立洽談關(guān)系 3.達(dá)成洽談協(xié)議 4.履行洽談協(xié)議 5.維持良好關(guān)系8.參考答案:C9.參考答案: 基本特點(diǎn)： （1）問題出現(xiàn)的時(shí)間； （2）問題出現(xiàn)的空間； （3）問題的重要程度； （4）問題的影響范圍。 形成的原因： （1）充分原因與必要原因； （2）直接原因與間接原因； （3）主觀原因與客觀原因； （4）單一原因與復(fù)合原因。10.參考答案: 任何談判都是在一定的氣氛下進(jìn)行的，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過程具有重要影響。一般來說，談判人員都希望在良好的氣氛中進(jìn)行談判。因此，在開局階段，談判人員的一項(xiàng)重要任務(wù)就是“化干戈為玉帛”、變消極為積極，建立起和諧、友好、熱烈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥铡?一般來說，談判人員都希望通過開局階段創(chuàng)造一個(gè)和諧的、坦誠(chéng)的、熱烈的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?；每個(gè)談判人員也都應(yīng)該在創(chuàng)造氣氛的過程中積極主動(dòng)地發(fā)揮自己的作用。為了創(chuàng)造和諧的洽談氣氛，應(yīng)該做到以下六點(diǎn)： （1）服飾整潔大方 服飾是決定形象的重要因素，服飾反映著一個(gè)人的興趣、愛好、性格、習(xí)慣。一般來說，談判人員的服飾應(yīng)該美觀、大方、整潔。但由于傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣以及個(gè)人偏好等方面的差異，各個(gè)國(guó)家、各個(gè)地區(qū)、各個(gè)民族以及每個(gè)個(gè)體的衡量標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。就總體而言，應(yīng)視具體情況而使服飾做到得體，符合禮儀規(guī)范，與談判揚(yáng)所的環(huán)境相諧調(diào)。 （2）寒暄恰到好處 在進(jìn)入正題之前，一般要互致問候或談幾句與正題無直接關(guān)系的中性話題。中性話題也有積極與消極之分。為了創(chuàng)造和諧的氣氛，可以談一些旅途經(jīng)歷、近期見聞、文體娛樂、個(gè)人愛好等。寒暄一定避免觸犯禁忌。開局的發(fā)言不宜涉及實(shí)質(zhì)性問題，發(fā)言的機(jī)會(huì)和時(shí)間應(yīng)該雙方基本均等，切忌“一言堂”。傾聽對(duì)方發(fā)言應(yīng)該聚精會(huì)神、態(tài)度坦誠(chéng)。 （3）破題引人入勝 如果說開局是形成談判氣氛的關(guān)鍵階段，那么，破題則是關(guān)鍵階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因?yàn)椋p方都需要通過破題來表明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，了解對(duì)方的情感和態(tài)度。由于談判即將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，談判人員難免心情緊張，可能會(huì)出現(xiàn)張口結(jié)舌、言不由衷或盲目迎合的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象將影響談判人員在實(shí)質(zhì)性交談中的正常發(fā)揮。為了避免以上現(xiàn)象發(fā)生，事先應(yīng)該做好充分準(zhǔn)備，有備而來才能從容不迫。破題的發(fā)言應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單明了、輕松愉快、幽默風(fēng)趣，避免離題太遠(yuǎn)、夸夸其談。 （4）動(dòng)作自然得體 舉止動(dòng)作是影響建立談判氣氛的重要因素。哲學(xué)家培根曾經(jīng)說過：“相貌的美高于色澤的美，而優(yōu)雅合體的動(dòng)作美又高于相貌的美?！迸e止動(dòng)作的自然得體能夠給對(duì)方以良好的印象，有利于建立和諧的洽談氣氛。由于民族傳統(tǒng)和文化習(xí)俗的不同，不同國(guó)家、不同民族的談判人員使用的相同動(dòng)作所表示的含義可能大相徑庭，或者對(duì)其含義的理解見仁見智。比如，初次見面握手時(shí)稍微用力，有的外賓認(rèn)為這是友好的表示，親近之情油然而生；而有的外賓則當(dāng)做在故弄玄虛、有意諂媚，厭惡之感頓上心頭。談判人員應(yīng)事先了解對(duì)方的文化背景與性格特點(diǎn)，區(qū)別不同的情況，采取不同的做法。 （5）講究表情語言 表情語言主要指面部表情或眼神。面部表情是內(nèi)心情感的表露，傳遞著真實(shí)的無聲信息。談判人員的表情和眼神可以流露出是信心十足還是滿腹狐疑，是誠(chéng)懇實(shí)在還是狡猾奸詐，是熱情活潑還是老練凝重，是輕松愉快還是緊張苦悶，是行家里手還是初出茅廬??為了創(chuàng)造有利于談判進(jìn)展的良好氣氛，談判人員應(yīng)該重視自己的表情和眼神，盡量通過表情和眼神表示出友好合作的愿望。 （6）注意察言觀色 創(chuàng)造良好的洽談氣氛需要談判人員為此做出積極努力，但自己的努力需要以了解對(duì)方為前提。因此，應(yīng)該通過對(duì)對(duì)方動(dòng)作舉止、表情眼神的觀察，從中了解對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)等方面的特點(diǎn)，便于有針對(duì)性地采取相應(yīng)的策略和技巧，以創(chuàng)造良好的洽談氣氛。在此基礎(chǔ)之上，也應(yīng)該考慮制定正式洽談階段的相應(yīng)對(duì)策，為談判的順利進(jìn)展創(chuàng)造有利條件。11.參考答案: 是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同。12.參考答案: 常用的讓步策略可以分為兩類，其中拒絕讓步的策略有： （1）忍耐等待。 （2）以攻為守。 （3）利用自尊。 （4）利用權(quán)限。 （5）設(shè)立限制。 （6）不開先例。13.參考答案:B14.參考答案:C15.參考答案: 分類： （1）總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo) （2）最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo) （3）主要目標(biāo)和次要目標(biāo) 原則： （1）實(shí)用性原則 （2）合理性原則 （3）可行性原則 （4）靈活性原則 （5）保密性原則16.參考答案:B17.參考答案: 是指制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。18.參考答案: （1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。 （2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針。 （3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針。19.參考答案: 謀略是指為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。一般來說，為了實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的謀略具有全局性和戰(zhàn)略性，可以稱之為戰(zhàn)略性謀略；為了實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)的謀略則具有局部性和戰(zhàn)術(shù)性，可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性謀略。本書將戰(zhàn)略性謀略叫做謀略，而將戰(zhàn)術(shù)性謀略稱為策略。20.參考答案:是指對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)活預(yù)測(cè)。21.參考答案: 大減減加式是指第一步讓步幅度最大，第二步適當(dāng)減少，第三步繼續(xù)減小幅度，第四步再適當(dāng)加大幅度。 一、大減減加式的優(yōu)點(diǎn)： 1、由于讓步起點(diǎn)較高，利于創(chuàng)造友好的談判氣氛，以促使談判成功。 2、經(jīng)過兩次大幅度的讓步之后，第三步幅度減少到最小，如果能就此達(dá)成協(xié)議，則可能少讓出一部分利益。 二、大減減加式的缺點(diǎn)：由于開始讓步幅度較大，可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為大有利益可讓，從而增強(qiáng)討價(jià)的力度。 三、大減減加式比較適合互利互惠的合作性談判。談判開始時(shí)的較大幅度讓步，適合創(chuàng)造良好的合作氣氛；中間的象征性讓步，也能夠表示合作愿望；最后的加大幅度，有利于建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。22.參考答案: （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判媒介 （4）談判目的23.參考答案: （1）自由選擇，以我為主 （2）掌握信息，通曉規(guī)律 （3）一絲不茍，減少失誤 （4）抓住關(guān)鍵，提高效率 （5）利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變 （6）有膽有識(shí)，努力進(jìn)取24.參考答案:B25.參考答案: 談判活動(dòng)中的饋贈(zèng)禮品，主要是為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。 （1）了解風(fēng)俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品 （2）突出民族特色：我國(guó)談判人員向外方人員饋贈(zèng)時(shí)最好選擇有中國(guó)特色的禮品，如景泰藍(lán)、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對(duì)方認(rèn)為是賄賂，引起對(duì)方的疑慮與戒備 （3）注意時(shí)間場(chǎng)合：法國(guó)人下次重逢贈(zèng)禮，英國(guó)人在晚餐后或看完戲后贈(zèng)禮，我國(guó)是在別離前贈(zèng)禮。 （4）講究贈(zèng)受方式：我國(guó)不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:A2.參考答案: 方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式 技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應(yīng)變3.參考答案:C4.參考答案: （1）答非所問 （2）觀風(fēng)使舵 （3）節(jié)外生枝 （4）打斷引開5.參考答案: （1）通過內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī) （2）通過外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī) （3）通過目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī) （4）通過言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)6.參考答案: （1）談判準(zhǔn)備階段。 （2）談判開局階段。 （3）交流探測(cè)階段。 （4）磋商交鋒階段。 （5）協(xié)議簽約階段。7.參考答案:D8.參考答案: 實(shí)質(zhì)：讓步體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。 原則： （1）讓步必須是對(duì)等的。 （2）雙方讓步要同步而行。 （3）讓步足以滿足對(duì)方需要換取自己的利益。 （4）不輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣降脑S諾。 （5）讓步的幅度要適當(dāng)。9.參考答案: 1.依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來確定談判小組的陣容 2.依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組 3.依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員10.參考答案:A11.參考答案: 期望概率是指對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)或預(yù)測(cè)。12.參考答案: 簡(jiǎn)稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。13.參考答案: （1）談判雙方要取得談判勝利，都面臨"破”與"立”的雙重任務(wù)。 （2）"立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實(shí)、充分的論據(jù)。 （3）"破”就是反駁，即運(yùn)用有效的方式、翔實(shí)的依據(jù)，去揭示對(duì)方的"虛假性”。 （4）談判活動(dòng)中雙方的目標(biāo)，往往是一對(duì)反對(duì)關(guān)系的判斷，即不能同真可能同假。 （5）在"破”與"立”的問題上還必須掌握好分寸。 （6）既要有所進(jìn)取，又要有所退讓。 （7）"破”與"立”交錯(cuò)運(yùn)用、相輔相成。 （8）為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)建立基礎(chǔ)，則應(yīng)以"立”為主。 （9）一般來說，在談判過程中，應(yīng)以"立”和"守”為基礎(chǔ)。14.參考答案:D15.參考答案: 是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。16.參考答案:（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長(zhǎng)（2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變（3）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響（4）多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來說比較誠(chéng)實(shí)可靠（5）便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托17.參考答案: （1）主體客體的多樣性 （2）標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性 （3）權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性 （4）準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 （5）談判原則的特殊性18.參考答案: 需要是自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。19.參考答案: （1）雙方發(fā)言人的姓名 （2）發(fā)言中提出的條件 （3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議 （4）雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn) （5）雙方約定的事項(xiàng) （6）對(duì)方的表情動(dòng)作20.參考答案: 能力是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成發(fā)展起來的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀條件的綜合。21.參考答案: 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施： （1）阻止進(jìn)攻 （2）控制局勢(shì) （3）針蜂相對(duì) （4）避免沖動(dòng) “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式： （1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵 （5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級(jí)上告22.參考答案:A,B23.參考答案: （1）橫向與縱向談判； （2）從屬與獨(dú)立談判； （3）軟、硬與原則談判； （4）電話與電函談判。24.參考答案:D25.參考答案: 電話談判：就是指通過電話進(jìn)行洽談的一種談判方式。 優(yōu)點(diǎn)： （1）受時(shí)間的限制可以使對(duì)方迅速、明確的表示態(tài)度； （2）能夠避免因彼此地位差異而對(duì)交談效果的影響； （3）可以根據(jù)需要控制對(duì)方講話的時(shí)間。 缺點(diǎn)： （1）受時(shí)間限制不能充分考慮對(duì)方或自己的意見； （2）來不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)； （3）往往受場(chǎng)合或條件的干擾； （4）容易誤解對(duì)方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度。第3卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案: 規(guī)律： （1）以對(duì)方的談判失誤為前提。 （2）順應(yīng)對(duì)方趨利避害的心理。 （3）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律。 效果： （1）以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。 （2）以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。 （3）以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速?zèng)Q；賣方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速?zèng)Q、忍耐克制的策略；買方占據(jù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q；買方處于劣勢(shì)地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速?zèng)Q，克制性的策略。2.參考答案: （1）理性對(duì)抗奉行的是反常的原則。 （2）理性對(duì)抗中常運(yùn)用逆向思維。 （3）理性對(duì)抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)。3.參考答案:A4.參考答案:A5.參考答案: 1.言辭精煉 2.建議明確 3.表態(tài)堅(jiān)定 4.回答簡(jiǎn)單6.參考答案:B7.參考答案:A8.參考答案: （1）政治談判 （2）軍事談判 （3）政治與軍事結(jié)合的談判 （4）政治、經(jīng)濟(jì)、科技結(jié)合的談判9.參考答案:D10.參考答案: （1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅(jiān)持以四個(gè)基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)； （2）當(dāng)對(duì)方使用其他方法進(jìn)行洽談時(shí)，你可以有意識(shí)地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”； （3）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功； （4）對(duì)方若運(yùn)用陰謀詭計(jì)，則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對(duì)策，識(shí)破并揭露對(duì)方。11.參考答案: 檢驗(yàn)是指對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝以及裝運(yùn)技術(shù)條件的檢驗(yàn)和公證鑒定，以明確交貨的品質(zhì)、數(shù)量等是否與合同規(guī)定一致。12.參考答案:A13.參考答案:A,B,C,D,E14.參考答案: （1）導(dǎo)之以理。 （2）動(dòng)之以情。 （3）感之以誠(chéng)。 （4）誘之以利。15.參考答案: 指針對(duì)單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。16.參考答案:A,B,C,E17.參考答案:C18.參考答案: 孟子是通過例證法說服齊宣王的。 例證法是通過列舉事實(shí)作為論據(jù)，從事實(shí)論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點(diǎn)，并反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。19.參考答案: （1）答非所問； （2）觀風(fēng)使舵； （3）節(jié)外生枝； （4）打斷引開。20.參考答案:B21.參考答案: 一般認(rèn)為，影響談判主體行為的因素可區(qū)別為內(nèi)在因素和外在因素。內(nèi)在因素對(duì)主體行為起著支配作用；外在因素總稱為環(huán)境，對(duì)主體行為起著決定性的影響作用。概括地說，影響談判主體