營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)

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營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)1

光陰荏苒、時間飛逝，20**年轉(zhuǎn)瞬就成為過去。在過去的一年里，我仔細(xì)根據(jù)總部的指示和公司的年度工作目標(biāo)，在廣闊同事的大力支持和協(xié)作下，仔細(xì)履行職責(zé)，取得不錯的營銷業(yè)績。現(xiàn)將20**年履職狀況報告如下，如有不當(dāng)，請批判指正：

一、愛崗敬業(yè)，勤奮工作

作為營銷總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)門店的生日文化開展工作，收集客戶資料，及協(xié)調(diào)門店內(nèi)部工作。為了做好這些工作，我始終嚴(yán)格要求自己。做到領(lǐng)先垂范，為員工樹立好的工作榜樣。我主要從以下三個方面開展自己工作：一是樹立服務(wù)意識，以公司的需求作為自己的工作方向，以客戶的滿足作為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)，以好的營銷業(yè)績?yōu)楣ぷ髂繕?biāo)。平常，我著重加強員工服務(wù)意識和服務(wù)水平的提高。通過他們細(xì)致入微的服務(wù)，用真誠去打動客戶，帶動業(yè)績增長。二是不怕辛苦，甘于真誠奉獻(xiàn)，凡是公司需要做的工作，我從不推辭，積極努力去做，時間不夠，就加班加點，放棄雙休日休息，肯定把工作做完做好。特別是生日文化工作開展的前期，各項工作都不成熟，我也是摸著石頭過河，因此，走了不少彎路。比如，收集客戶資料時，問卷調(diào)查的問題設(shè)置不合理，涵蓋范圍不切實際等。對我們工作的進(jìn)一步開展增加了不少困難。我看到門店的業(yè)績受到不小的影響，心里特別焦急。于是，我集中能量，仔細(xì)分析緣由，與大家一齊共商對策。究竟，爭對消費群體，做好了各項工作的部署和安排。通過我們?nèi)w人員的共同努力，現(xiàn)在，各項工作正有序、健康地開展，門店的生日文化成果也頗為豐碩。后期生日客人來我店消費比占五成左右。全年門店的營業(yè)額達(dá)到**萬元。

二、強化管理、積極協(xié)調(diào)組織各項事務(wù)

由于我們是新成立的部門，各項工作機制還不完善。部門人多事雜，內(nèi)部各項工作協(xié)調(diào)不到位。員工做事全靠自覺和個人信譽，沒有較強的約束力和執(zhí)行力，給管理工作帶來了很大的不便，也不便于我們的長遠(yuǎn)進(jìn)展。并且，在與其它部門的協(xié)調(diào)工作方面也存在不少問題。比如，我們與營運部門之間的工作就開展的不是很順當(dāng)。

我作為門店的主要負(fù)責(zé)人，我有義務(wù)搞好內(nèi)部管理。于是，平日里，我著重與同事們之間的關(guān)系，擅長調(diào)動和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營造一個和諧高效的工作環(huán)境。由于我相信“團結(jié)就是能量”。只有團結(jié)，我們才能凝心聚力，整合能量，做好事情。我也盡自己最大的努力，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，優(yōu)化管理，積極向上級總部反映看法。最終，總部經(jīng)過多方面的實際調(diào)查討論，決斷對有營銷人員駐點的門店都統(tǒng)一工作方向，統(tǒng)稱生日文化。統(tǒng)一對夜場員工和企業(yè)員工實行規(guī)范化管理。另外，我也積極加強與其它部門的溝通協(xié)調(diào)，努力做好門店的營銷工作。

三、存在的不足及努力方向

一年來，我雖然取得了肯定的成果，但也存在以下問題：一是由于工作量大，存在急躁心情。二是工作標(biāo)準(zhǔn)還不夠高。雖然在以往的工作中取得了一些成果，也達(dá)到了肯定的目的，但與總部的要求相比還有肯定的差距，工作中還存在一些不足。主要是由于平常事務(wù)工作比較多，一些工作沒有按高標(biāo)準(zhǔn)完成。

在以后的工作中，我將進(jìn)一步明確自己的工作目標(biāo)：進(jìn)一步加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，深化管理，強化意識，做好各項工作，同時，我會通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐改進(jìn)工作立場，改善工作方法，提升工作實效。

四、對工作的一些個人建議

我認(rèn)為，今后的工作還應(yīng)從以下三個方面進(jìn)行改進(jìn)：一是加強管理，通過規(guī)范化管理達(dá)到事半功倍的效果。二是著重服務(wù)水平的提高。有一句話說：“服務(wù)源自真誠”。做到這一點，才能夠達(dá)到“以我真誠意，贏得客戶情”。三是進(jìn)一步做好營銷方案，鎖定潛在消費目標(biāo)，加大宣揚，以點帶面，擴大門店知名度。

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一、銷售業(yè)績回顧及分析：

業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升③用提高提成比例和開發(fā)新客戶予以額外嘉獎的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益原那么，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在肯定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長期進(jìn)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以許多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，徑直將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降究竟價，已無更多利潤支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣揚促銷贈品不夠新奇豐富，對產(chǎn)品的宣揚、銷售的拉動力不大。⑥臨時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

費用分析：

1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以掌握。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的`待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負(fù)面因素：①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的掌握較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。

三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：

團隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：①采用每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，肯定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，加強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過“提示式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)厲性，因此執(zhí)行力隨之加強。④管理要求每一個銷售人員需要提出問題的解決方法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷加強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

2、負(fù)面因素分析：①公司內(nèi)部的幫助管理協(xié)作不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有肯定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，有肯定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，盼望鉆公司管理的漏洞。所以盼望公司管理的漏洞一貫存在，甚至增加。⑥人性特點的普遍反映：被管理者盼望公司管理的能見度、透亮度全都較低。因此對能見度漸漸加強的管理有肯定抵觸心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原那么不能堅持，等于一紙空文。

營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)3

1、制定總體營銷策略

ERP沙盤模擬并不是一個走一步算一步的游戲，每個企業(yè)都需要有一個計劃。一個企業(yè)整個計劃的開始是營銷方向，只有制定了企業(yè)大的營銷方向，企業(yè)的其他部門才能制定出各自的計劃。例如：生產(chǎn)線的多少，投產(chǎn)什么產(chǎn)品。從而決斷收購什么材料。然后財務(wù)部才能計劃好資金流和預(yù)算等等。營銷策略的制定是帶動其他部門的，可以說是牽一發(fā)而動全身。所以在制定需要跟其他組員商量，征求其他人的看法。由于其他組的策略都確定不會公開，所以營銷總監(jiān)對于將來會涌現(xiàn)的狀況，只能作出猜想和假設(shè)，從而制定幾個主要的營銷路徑提供應(yīng)其他組員參考。通過組內(nèi)的爭論，最末有CEO決斷采納什么方案。

2、投放廣告和訂單項選擇擇

投放廣告是ERP沙盤模擬競賽中最焦灼刺激的環(huán)節(jié)。廣告的投放也是一種組與組間的博弈，每個組都想以最少的廣告支出拿到抱負(fù)的訂單甚至搶到市場龍頭的位置。投廣告前需要結(jié)合產(chǎn)能大小，猜測其他組會主打哪個市場并投入多少，還要避開扎堆而空置了某些市場的某些產(chǎn)品。雖然可以有借鑒的數(shù)據(jù)，但多數(shù)都只能靠市場的猜測，這也是這一個環(huán)節(jié)的好玩之處。然后是選擇訂單的環(huán)節(jié)。訂單的選擇是要依據(jù)自己組的運營狀況的。假如要保住市場龍頭和產(chǎn)能高就要選數(shù)量多的訂單，而且要考慮有多次選單機會的狀況。如果產(chǎn)能不是太高的話，就選一些單價高的訂單。當(dāng)產(chǎn)能充分的條件下，單價高的訂單帶來的收益不如數(shù)量多的訂單。除了單價和數(shù)量，訂單的交貨期和賬期都是不能忽視的。假設(shè)不留意交貨期，可能涌現(xiàn)違約狀況，給下一年的廣告投放制造障礙。假設(shè)訂單的賬期過長，那么會導(dǎo)致貼現(xiàn)支出和影響資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)峻的會導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)倒閉。選單時應(yīng)當(dāng)盡可能全組出動，集眾之智。

3、調(diào)查分析對手動向

這是一個競賽游戲，競爭是免不了的。其他組的動向是除市場猜測表外，能為投放廣告提供參考的另一個重要指標(biāo)，是關(guān)系到投放廣告是否勝利的重要信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以需要對其他組的動向作出反應(yīng)制定對策。手工競賽時營銷主管需要四處“閑逛”和跟人“閑聊”，收集情報。同時也要地方對方來刺探己方的情報，特別是討論投放廣告的時候。電子競賽時，可以支付1M的信息費，觀看其他組的市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)狀況和生產(chǎn)線的狀況。

實際操作上的經(jīng)受和收獲

1、手工ERP

第一年：在第一年我組抱著志在必得的心態(tài)，投11M的廣告費，去搶首年本地市場的市場龍頭。但沒想到其他組的同學(xué)也很舍得花錢，最高的高達(dá)16M，投11M的也有3個組。令人惋惜的是我們組只拿到第四順位。首年賣掉廠房，廠房租金，市場全部開發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)等費用，使我組第一年綜合費用高達(dá)34M?？偟膩碚f，就是由于閱歷不足的緣由，以高額廣告費，投得一個中游的單。

第二年：賣廠房和長期貸款帶來的大量現(xiàn)金，使我組變得激進(jìn)，開始大量投入資金建造高級生產(chǎn)線。由于第二年區(qū)域和本地市場的充裕的訂單，使我們的狀況有所好轉(zhuǎn)。但同時也由于一些失誤付出了16M的激昂廣告費的代價。

第三年：吸取上兩次的教訓(xùn)，不敢亂投廣告了。況且也沒有那么多資金可以去投廣告了。萬幸，我們還是投得了足夠的訂單。我們也慢慢掌控了一些投放廣告和選擇訂單的技巧。但由于選訂單的時候忽視了訂單的賬期，造成了下一年的資金周轉(zhuǎn)苦難。

第四年：由于上一年選訂單的時候由于追求高毛利而忽視了賬期的重要性，選的多數(shù)都是賬期為3或4期的訂單，使本年資金的緊缺，甚至連投產(chǎn)都涌現(xiàn)苦難，最末造成了大量的貼現(xiàn)損失。加上第四年末就是長期貸款還款期限，這一年是手工ERP中最困難的一年。這一年唯一值得慶幸的是，由于新涌現(xiàn)了亞洲市場，開發(fā)了這一市場的組又少，所以我組輕松搶得了亞洲龍頭位置。

第五年：最困難的時候我們已經(jīng)熬過去了，資金周轉(zhuǎn)復(fù)原順暢。但由于資金還不充裕，能投的廣告費不是許多，所以訂單還不是太多，造成產(chǎn)能過剩。一味追求高單價，還沒意識到訂單數(shù)量的重要性，但還是牽強保住了亞洲市場龍頭。

第六年：一切都向好的方向進(jìn)展，惋惜這一切都來得太晚了。由于第三、第四年經(jīng)營的種種失誤，到第六年我們投廣告搶訂單的技能不如其他組，只能在最末斷送亞洲龍頭的位置。

廣告費過于集中地投向一兩個市場，在扎堆的市場中就算廣告費領(lǐng)先，也只能選一次單，造成訂單也不足。

2、電子ERP

手工競賽中，我們組的表現(xiàn)很不抱負(fù)，但我們都有好好吸取閱歷，為接下來的電子ERP做預(yù)備。這一次，我們組是提早制定了三個方案，并進(jìn)行比較。一個是一開始就去搶市場龍頭，比較激進(jìn)的方案；第二個是進(jìn)展慢熱的方案，前兩年按兵不動，蓄力再第三年爆發(fā)；第三個是中庸的方案，過渡得比較平滑，風(fēng)險較前兩個少。穩(wěn)定壓倒一切，所以最終我們選擇了第三個方案，打算以穩(wěn)取勝。

電子系統(tǒng)和手工沙盤模擬操作起來在環(huán)節(jié)上有很多的不同，其中一個與營銷主管親密相關(guān)的就是該系統(tǒng)的“商業(yè)間諜”功能。商業(yè)間諜就是1M的信息費就可以看所以組的市場和產(chǎn)品的開發(fā)程度，還能得知生產(chǎn)線狀況。雖然看上去是方便了不少，但這個間諜功能只能看已開發(fā)，無法得知未開發(fā)完成的市場和產(chǎn)品的開發(fā)程度，當(dāng)涌現(xiàn)新市場或涌現(xiàn)新產(chǎn)品的訂單時，還是只能靠口頭的試驗得知