如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍

如何培訓(xùn)和鼓勵銷售隊伍打造金牌銷售團隊編輯ppt

我們的困惑？為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？

……以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！編輯ppt

第一章銷售人員的在崗評價評價銷售代表時的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價法評價后的典型策略編輯ppt評價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績一票否決

評價時忘了組織的目標

因不自信而導(dǎo)致評價扭曲對人判斷情緒化編輯ppt針對一線代表的三維度評價個性是否適宜動力是否足夠能力是否達標聽其言觀其行編輯ppt個性因素銷售人員應(yīng)具備的個性特點

自信平等意識漠視挫折好勝爭負編輯ppt

個性不適合銷售的四類人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負責任沒落貴族的心里落差編輯ppt動力性因素積極隨機懶散抵觸編輯ppt能力性因素評價銷售人員的能力可以從三個方面進行：

知識：產(chǎn)品客戶市場流程

技能：溝通利益判斷促單

習慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量編輯ppt評價后的典型策略三維度評價培訓(xùn)鼓勵觀察調(diào)整編輯ppt第二章系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個流程〞銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題：系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個流程〞培訓(xùn)四流程之入職強化訓(xùn)練培訓(xùn)四流程之銷售專項訓(xùn)練編輯ppt銷售隊伍訓(xùn)練中常見的六個問題無培訓(xùn)體系經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付不講求必要的方式方法采用：師父帶徒弟的單一模式無視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距編輯ppt系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個流程〞一入職強化訓(xùn)練二銷售專項訓(xùn)練三隨崗培訓(xùn)四集訓(xùn)、輪訓(xùn)編輯ppt“培訓(xùn)四流程〞流程圖

入職強化訓(xùn)練

銷售專項訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)編輯ppt“培訓(xùn)四流程〞之：入職強化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹根本制度激發(fā)進取心與凝聚力職業(yè)化的意識和根本行為初步介紹市場與產(chǎn)品近距離的雙向選擇編輯ppt“培訓(xùn)四流程〞之：銷售專項訓(xùn)練銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程2、內(nèi)部資源介紹3、銷售管理制度4、客戶類型與決策5、準客戶的尋找和接近6、公司產(chǎn)品問答7、典型異議的處理8、訓(xùn)練銷售流程編輯ppt“培訓(xùn)四流程〞流程圖關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公司與產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程編輯ppt第三章：培訓(xùn)四流程之：隨崗輔導(dǎo)本章重點：培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素編輯ppt什么是培訓(xùn)體系以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊伍〞培訓(xùn)四流程〞中“隨崗輔導(dǎo)〞局部的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓(xùn)的總稱。編輯ppt培訓(xùn)體系來自于對銷售代表的崗位技能分析職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預(yù)約客戶建立信任異議處理了解反饋市場信息了解對手文字表達內(nèi)部人機關(guān)系處理編輯ppt

培訓(xùn)體系分析圖職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售指標超越對手促單簽約票據(jù)填寫服務(wù)跟進客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)

······························編輯ppt培訓(xùn)體系來自于客戶的購置過程組織客戶的“心里采購過程〞感覺良好評估比較決定購置確定需求使用感受編輯ppt培訓(xùn)體系具體內(nèi)容培訓(xùn)培訓(xùn)體系：“客戶購置五步〞與“銷售核心技能〞的對接感覺良好評估比較決定購置確定需求使用感受了解客戶類技能介紹產(chǎn)品類技能建立信任類技能效勞跟進類技能超越對手類技能編輯ppt培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪前準備、有效約見拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對手分析、競爭策略商務(wù)談判、促單簽約目標方案、客戶管理效勞關(guān)心、跟進推動產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能效勞跟進類技能確定需求評估比較決定購置使用感受編輯ppt隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)〔培訓(xùn)體系〕執(zhí)行“八步驟〞

1.觀察診斷2.復(fù)原行為

3.詢問起因4.分析后果8.練習固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導(dǎo)編輯ppt影響輔導(dǎo)效果的因素動力性因素觀念根底素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性編輯ppt第四章銷售隊伍的有效鼓勵1、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律2、影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎〞3、有效鼓勵銷售人員的方法編輯ppt1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作動力時間編輯ppt影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎〞恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期編輯ppt影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎〞得過且過不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期編輯ppt有效鼓勵銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素論美國心里學家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：〞鼓勵、保健因素理論〞滿意沒有滿意不滿意沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素(維持因素)鼓勵因素

編輯ppt雙因素理論在銷售隊伍鼓勵中的作用必要支持類(保健性因素)薪資收入工作有序比照公平感崗位平安福利保障崗位和區(qū)域穩(wěn)定辦公條件工作支持編輯ppt必要支持類(保健性因)根本薪資比照公平福利保障辦公條件工作有序崗位平安崗位穩(wěn)定工作支持編輯ppt激發(fā)動力類(鼓勵性因素)對位溝通合作氣氛領(lǐng)導(dǎo)價值觀榮譽感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力催促區(qū)域輪換休息調(diào)整編輯ppt應(yīng)對“八只攔路虎〞的鼓勵菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明恐懼感◆只準備不行動◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對位溝通◆個人及團隊榮譽◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信◆垂頭喪氣無精打采◆神不守舍，心存他想◆對位溝通◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來編輯ppt“八只攔路虎〞分析因素〔1〕八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時而抱怨◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效得過且過◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬歲◆對位溝通◆壓力督促◆個人榮譽◆團隊合作◆要點在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負面言論◆甚至停滯工作◆對位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價值觀◆不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“那別人的錯誤來懲罰自己的誤區(qū)”編輯ppt“八只攔路虎〞分析及解決八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明

疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說話漸少◆對位溝通◆◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長空間需要多種激勵方式的組合應(yīng)用，并且是一個長期反復(fù)的過程

飄飄然◆趾高氣揚◆愛當眾點評他人或公司◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責來令其自我感悟編輯ppt針對銷售人員的激勵方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）薪資收入□溝通和關(guān)懷□對比公平感□團隊合作□福利保障□領(lǐng)導(dǎo)個人價值觀□辦公條件□個人及團隊榮譽感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓(xùn)輪訓(xùn)□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調(diào)整□其他方面編輯ppt

五從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位銷售經(jīng)理團隊管理的原那么編輯ppt銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六個方面最容易出問題：感受漂移目標錯位依賴自我評價下屬的標準失誤溝通不利