某園五期營(yíng)銷推廣報(bào)告及某園區(qū)銷售執(zhí)行報(bào)告

桂芳園五期營(yíng)銷推廣報(bào)告目錄前敘桂芳園定位之補(bǔ)充第一部分銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排銷售時(shí)機(jī)分析銷售階段安排第二部分銷售策略銷售流程三大階段銷售策略主要推廣及媒體一覽表第三部分價(jià)格策略定價(jià)策略價(jià)格走勢(shì)建議付款方式建議第四部分銷售計(jì)劃

前敘桂芳園五期優(yōu)劣勢(shì)分析桂芳園五期項(xiàng)目情況建筑面積：8萬(wàn)總戶數(shù)：1,070戶戶型比例：一房45平米5%二房二廳一衛(wèi)65~68平米40%三房二廳一衛(wèi)75~78平米10%三房二廳二衛(wèi)85~92平米35%四房及復(fù)式120平米及以上10%二、五期優(yōu)勢(shì)總結(jié)背倚成熟的桂芳園配套設(shè)施，前四期的開(kāi)發(fā)在園林環(huán)境、小區(qū)檔次和形象上都樹(shù)立了良好的形象和基礎(chǔ)；地勢(shì)高，視線較開(kāi)闊，位置相對(duì)比較獨(dú)立；小區(qū)整體規(guī)劃為大圍合式，營(yíng)造出氣勢(shì)恢弘的大景觀；大多數(shù)為15層小高層帶電梯單位，戶型排布上充分考慮了景觀和朝向的因素，保證好景觀、好朝向擺放大戶型；戶型比例貼近市場(chǎng)，貼近客戶；戶型設(shè)計(jì)充分運(yùn)用了轉(zhuǎn)角窗、大凸窗等設(shè)計(jì)，充分考慮使用方便；內(nèi)園景全部以水景貫穿，人工湖、小溪、小橋融為一體，好一幅依水而居的美麗畫面，建成后將是布吉最高檔次的園林小區(qū)。三、五期劣勢(shì)分析圍合的建筑排布，單位的質(zhì)素難以達(dá)到均好性，朝向內(nèi)側(cè)園景的單位與朝向小區(qū)外側(cè)的單位素質(zhì)相差較大；五期的小高層設(shè)計(jì)，容積率較高，樓宇排布比較密；有部分單位朝向農(nóng)民房及工廠宿舍，視線遮擋嚴(yán)重；五期主入口與深惠路上小區(qū)入口相距甚遠(yuǎn)，無(wú)論是在銷售階段和入伙后入住階段都相當(dāng)不便；五期缺乏自身的運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)和購(gòu)物配套設(shè)施，需與前期資源共享。桂芳園定位之補(bǔ)充項(xiàng)目定位總結(jié)根據(jù)之前對(duì)五期項(xiàng)目之理解，總結(jié)項(xiàng)目定位如下，本報(bào)告所述之推廣及媒體主題將緊密圍繞這一定位施行。日內(nèi)瓦風(fēng)情、半山湖景豪宅針對(duì)香港：布吉渡假天王二、推廣語(yǔ)布吉渡假天王，日日有野玩覽半山湖景，擁都市繁華擁半山湖景，繁華小香港三、主題整合天王級(jí)吃喝桂芳園五星會(huì)所、食街（六期）、桂芳園—知名酒家吃飯優(yōu)惠（買樓王幫手搞）天王級(jí)玩樂(lè)四期休閑廣場(chǎng)、六期娛樂(lè)城、數(shù)千平米運(yùn)動(dòng)場(chǎng)（布吉高級(jí)中學(xué)）、附設(shè)林場(chǎng)果園天王級(jí)購(gòu)物四期商場(chǎng)廣場(chǎng)、六期商業(yè)街、每日專線接送至深圳華強(qiáng)北商業(yè)街、布吉各大商場(chǎng)（新一佳、南城）桂芳園專線天王級(jí)交通10余路大中巴士途徑，往羅湖關(guān)口15分鐘，深圳獨(dú)家羅湖、皇崗口岸每日住戶專車穿梭接送天王級(jí)景觀依山傍水，水主題園林景觀、壯闊山景天王級(jí)身份象征布吉尊貴日內(nèi)瓦風(fēng)情、半山湖景豪宅、冷氣大堂

第一部分銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排銷售時(shí)機(jī)分析桂芳園是目前布吉的超級(jí)大盤，開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，追求的是一種長(zhǎng)期效益，與普通小盤短期內(nèi)回收資金的開(kāi)發(fā)模式大不一樣。同時(shí)桂芳園更擔(dān)負(fù)著為發(fā)展商創(chuàng)造品牌之重任，故適當(dāng)把握銷售時(shí)機(jī)就顯得相當(dāng)重要。桂芳園一至四期已經(jīng)在市場(chǎng)上建立了良好的物業(yè)形象，被客戶和市場(chǎng)廣為接受和認(rèn)同，并獲得了一系列的榮譽(yù)稱號(hào)。桂芳園五期一方面要延續(xù)之前的良好形象，另一方面要在小區(qū)的規(guī)劃、建筑的外形和銷售方面都有更高的突破和創(chuàng)新，應(yīng)作為桂芳園“金裝升級(jí)版”，加以全新的包裝和宣傳?？紤]到上述主要原因，同時(shí)結(jié)合發(fā)展商的預(yù)期開(kāi)售時(shí)間（初步設(shè)定為2002年9月底），中原認(rèn)為必須在自身硬件條件做足的基礎(chǔ)上，前期市場(chǎng)炒作到位的前提下，才正式進(jìn)入市場(chǎng)銷售，這樣有利于營(yíng)造開(kāi)售即達(dá)到火爆的“煙花效應(yīng)”。中原建議五期開(kāi)售前要充分抓住以下幾個(gè)主要曝光時(shí)機(jī)：8月份開(kāi)始在深港兩地投放繕稿炒作。8月份加緊市場(chǎng)炒作節(jié)奏。8月底開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，接受咨詢及開(kāi)始正式發(fā)放派籌號(hào)，但暫時(shí)不會(huì)讓客戶選樓，繼續(xù)完善樓盤條件，保持五期的神秘感。9月25日參加秋交會(huì)，有派籌號(hào)的客戶排隊(duì)揀樓，利用秋交會(huì)將今年內(nèi)的銷售工作推向高潮。9月25日，正式公開(kāi)發(fā)售。香港9月28日長(zhǎng)期展廳正式開(kāi)放。二、銷售階段安排桂芳園五期的目標(biāo)客戶群定位在三大客戶：香港客戶、布吉本地客戶和深圳關(guān)內(nèi)客戶，在包裝及銷售推廣上針對(duì)不同的客戶群按“三步曲”節(jié)奏走，具體為以下三步驟：第一階段：布吉樓皇篇（主攻龍崗市場(chǎng)）時(shí)間：2002年8月開(kāi)始這一階段首先在布吉、龍崗市場(chǎng)上將桂芳園金裝升級(jí)版的“五期”全新物業(yè)形象樹(shù)立起來(lái)，使布吉、龍崗本地乃至深圳特區(qū)內(nèi)的潛在客戶對(duì)之產(chǎn)生濃厚興趣。形象的樹(shù)立不僅單純依賴于新聞媒體的市場(chǎng)炒作，更多的是通過(guò)本項(xiàng)目自身?xiàng)l件的逐步完善，例如五期園林環(huán)境、全新的售樓處、樣板房的裝修到位、國(guó)際級(jí)的大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、加上密集的曝光率等將會(huì)使升級(jí)版樓皇的形象逐漸凸顯。第二階段：度假樓皇篇（吸納外銷市場(chǎng)）時(shí)間：2002年9月開(kāi)始度假樓皇形象的樹(shù)立則有賴于將桂芳園做成“玩樂(lè)天堂”，即將桂芳園自身玩樂(lè)設(shè)施做足并對(duì)外開(kāi)放，即真正在一個(gè)樓盤里可以“集好看好玩于一身”的大社區(qū)。娛樂(lè)設(shè)施配套可以在四期商鋪中加以充分實(shí)現(xiàn)。而在10月強(qiáng)推期以后，預(yù)計(jì)六期商業(yè)部分的規(guī)劃也可出臺(tái)，此時(shí)則以六期的規(guī)劃特點(diǎn)為主題推出系列宣傳及推廣攻勢(shì)。第三階段：精英城篇（面向特區(qū)內(nèi)市場(chǎng)）時(shí)間：2002年8月開(kāi)始市區(qū)內(nèi)的客戶群也是作為消化的主力軍之一，在隨著本項(xiàng)目配套設(shè)施一步步完善的前提下，加大力度爭(zhēng)取深圳特區(qū)內(nèi)文化層次較高，但資金較為饋乏的白領(lǐng)階層在布吉安家置業(yè)的市場(chǎng)份額，取得這部分客戶的認(rèn)可。

第二部分銷售策略銷售流程針對(duì)第一組團(tuán)單位時(shí)期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容9月~10月銷售單位主要推出“第一批單位”250套價(jià)格策略以市場(chǎng)較低價(jià)入市，爭(zhēng)取部分單位能在同片區(qū)中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)價(jià)出售，增加市場(chǎng)吸引力。銷售情況若達(dá)到推出單位的80%以上，即時(shí)加推單位，按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)熱銷期。若達(dá)到推出單位的50%以上，加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)熱銷期。若未及推出單位的30%，分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整銷售策略。10月~1月銷售單位主要推出“第二批單位”450套價(jià)格策略價(jià)格逐漸向上揚(yáng)，在市場(chǎng)上保持價(jià)格不斷上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。2月~6月銷售單位主要推出“第三批單位”300套價(jià)格策略價(jià)格在市場(chǎng)熱銷期已達(dá)到一定高度，故價(jià)格可根據(jù)市場(chǎng)變化情況或上揚(yáng)或隱性降價(jià)，或保持不變。

二、三大階段銷售策略第一階段：布吉樓皇篇時(shí)間：2002年8月開(kāi)始細(xì)分兩個(gè)時(shí)間段：預(yù)熱期：2002年8月——9月初8月份開(kāi)始在深港兩地投放炒作繕稿。8月份加緊市場(chǎng)炒作節(jié)奏。8月底銷售員接受咨詢及開(kāi)始正式發(fā)放派籌號(hào)，但為了保持五期的神秘度，暫時(shí)持有派籌號(hào)的客戶尚不能選樓，而要等到公開(kāi)發(fā)售才能排隊(duì)選擇房號(hào)，務(wù)求使有意向在關(guān)外買樓的客戶（特別是龍崗本地客戶）暫時(shí)不急于購(gòu)買關(guān)外其他樓盤，而處于密切關(guān)望此盤的進(jìn)展情況。達(dá)到“欲擒故縱”的效果。公開(kāi)發(fā)售期：2002年9月25日銷售推廣目標(biāo)：通過(guò)有目的的市場(chǎng)醞釀工作，主要使桂芳園五期在龍崗市場(chǎng)備受關(guān)注，樹(shù)立桂芳園“布吉第一盤”的形象。聚集人氣，為掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)。達(dá)到首批單位的銷售圓滿完成。銷售必備條件四期商業(yè)部分沿街面商業(yè)街面向沿街面的住宅外墻能夠落下來(lái)，具備良好的展示效果。五期組團(tuán)綠化、園林廣場(chǎng)建設(shè)到位，對(duì)外開(kāi)放售樓處與各個(gè)示范單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）；地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）；銷售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理公司及其費(fèi)用、入伙雜費(fèi)）；用于區(qū)內(nèi)帶客戶看樓的高爾夫車到位；住戶專車延長(zhǎng)至小區(qū)五期入口處設(shè)點(diǎn)停放；預(yù)售許可證到位；組織銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)；其他相關(guān)工作到位。4.推廣思路桂芳園五期開(kāi)售階段，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此在宣傳上要在布吉要爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)曝光，因此總結(jié)推廣思路如下：一方面逐步完善樓盤自身的形象和商業(yè)配套，另一方面媒體宣傳以布吉本地長(zhǎng)期形象的戶外廣告牌為主，輔助以直郵、鎮(zhèn)內(nèi)活動(dòng)每月組織不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。銷售對(duì)象龍崗、布吉本地客戶；特區(qū)內(nèi)部分客戶；部分通過(guò)其他途徑獲知桂芳園信息的香港客戶、外籍人士；推售單位主要銷售“第一批300套”，從五期單位中挑選出第一批整個(gè)社區(qū)綜合素質(zhì)較差的單位，有利于以低價(jià)入市的策略。銷售渠道直銷渠道：通過(guò)報(bào)紙、電視等新聞媒體到售樓處參觀，達(dá)成成交的客戶利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售；利用一至四期的客戶資源造勢(shì)安排（包括公開(kāi)發(fā)售儀式）此階段內(nèi)的市場(chǎng)醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，通過(guò)一系列有目的、有組織、連貫性強(qiáng)的SP活動(dòng)，令到本項(xiàng)目五期一開(kāi)始就以全新的、高姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)一系列市場(chǎng)炒作樹(shù)立樓盤形象。具體活動(dòng)鋪排時(shí)間及初步安排如下：為桂芳園申請(qǐng)3A級(jí)社區(qū)榮譽(yù)稱號(hào)、尋找機(jī)會(huì)參加國(guó)際住宅展覽。（從現(xiàn)在開(kāi)始著手）目前深圳3A級(jí)社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關(guān)外樓盤，更是一個(gè)空白點(diǎn)，如果本項(xiàng)目能在年內(nèi)申請(qǐng)3A級(jí)社區(qū)成功，對(duì)于關(guān)外樓盤來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是質(zhì)的飛躍，即用比東?；▓@少幾個(gè)檔次的價(jià)錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點(diǎn)足可滿足不少客戶的虛榮心。四期商業(yè)配套，為本項(xiàng)目創(chuàng)造旺盛人氣（從現(xiàn)在開(kāi)始著手）大型住宅社區(qū)最讓客戶動(dòng)心的就是配套齊備，為了達(dá)到此目的，同時(shí)為本項(xiàng)目周圍創(chuàng)造旺盛的人氣，四期的商業(yè)配套、商業(yè)環(huán)境能刺激那些對(duì)本項(xiàng)目有興趣的客戶下定的決心。四期商場(chǎng)在品牌商家進(jìn)駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關(guān)的促銷活動(dòng)，不斷使本項(xiàng)目處于熱鬧的狀態(tài)。中原在前期定位報(bào)告中，對(duì)于設(shè)置規(guī)模龐大的戶外廣告牌曾有過(guò)建議，現(xiàn)重申如下：為了大量吸納特區(qū)內(nèi)外（包括布吉、橫崗、龍崗）及香港客戶，弱化其客戶被布吉、橫崗盤截流的劣勢(shì)，建議通過(guò)設(shè)置大量的戶外廣告牌形成規(guī)?；瘧敉鈴V告效應(yīng)。除去已有位置，具體建議如下：設(shè)置地點(diǎn)：羅湖東門地段（關(guān)內(nèi)客戶）——布龍公路與深惠公路交界處設(shè)置一塊（分流布龍公路上的樓盤如中海怡翠、東方半島花園、深惠公路兩旁樓盤的客戶群）——布吉老街內(nèi)（吸引布吉本地客戶）——橫崗丹竹頭收費(fèi)站（吸納龍崗其它客戶群）——桂芳園地盤。通過(guò)在這主要地點(diǎn)設(shè)置大型廣告牌將潛在客戶群一步步引向地盤。戶外廣告牌內(nèi)容由于設(shè)置的廣告牌數(shù)量較多，如果廣告牌都是一個(gè)畫面可能會(huì)使客戶感覺(jué)較為厭煩，故中原建議應(yīng)盡量使畫面不斷給客戶一種驚喜與富于變化的感受，例如畫面的變化可由虛到實(shí)的一種變化，在布吉關(guān)口可采取與其他樓盤截然不同的風(fēng)格，用極具濃厚風(fēng)情的大畫面吸引客戶的目光，越接近樓盤的戶外廣告牌則越實(shí)在地展示本項(xiàng)目的未來(lái)藍(lán)圖。在羅湖關(guān)口的廣告牌主要是用作吸引香港客戶的，根據(jù)香港客戶消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)于這部分人的宣傳可更直接實(shí)在，所以建議在羅湖關(guān)的廣告牌可打出“深圳最大型渡假天皇”等直截了當(dāng)?shù)男麄骺谔?hào)，在主畫面上亦可用桂芳園全景效果圖來(lái)表現(xiàn)。為桂芳園制作主題音樂(lè)，以朗朗上口的幾句歌曲配合電視廣告，當(dāng)客戶一聽(tīng)到此廳歌曲即聯(lián)想到本項(xiàng)目，此方法類似一些箸名的商品廣告歌，因?yàn)橥ㄋ滓锥?，往往成為孩子們甚至大人們?lè)于哼唱的歌貢曲，通過(guò)這種長(zhǎng)期有效的傳播，必然會(huì)使許多潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。公開(kāi)發(fā)售儀式借“歐洲風(fēng)情節(jié)”掀起銷售高潮要制造的市場(chǎng)氣氛僅僅依靠龍崗本地市場(chǎng)的客戶群捧場(chǎng)是難以引起轟動(dòng)效應(yīng)的，故建議開(kāi)盤活動(dòng)應(yīng)做成全深圳都在關(guān)注的活動(dòng)，而此項(xiàng)活動(dòng)又不能完全是樓盤本身的促銷活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)所營(yíng)造的氣勢(shì)畢竟是有限的，為了將買樓與不買樓的人群都聚集在一起，還必須將公益性活動(dòng)與促銷活動(dòng)聯(lián)結(jié)在一起，這樣才能最大煽動(dòng)各種人的興趣參與。從本項(xiàng)目自身定位出發(fā)，中原建議可通過(guò)舉辦“歐洲風(fēng)情節(jié)”活動(dòng)來(lái)作為本項(xiàng)目的開(kāi)盤儀式，這樣做的好處在于：將活動(dòng)推到在全深圳都有影響力的高層次，讓更多的人通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、了解、喜愛(ài)桂芳園，為開(kāi)盤聚集人氣。讓客戶充分體驗(yàn)到桂芳園是與眾不同、充滿歡樂(lè)的“玩樂(lè)天堂”。此次桂芳園風(fēng)情節(jié)不僅僅是以一天，以數(shù)個(gè)節(jié)目就草率收?qǐng)?，而是持續(xù)一個(gè)星期、集歐洲各國(guó)吃喝玩樂(lè)于一體的大型活動(dòng)。由此項(xiàng)活動(dòng)足見(jiàn)桂芳園的規(guī)模與實(shí)力及趣味性。主要活動(dòng)內(nèi)容：民俗表演、飲食、工藝品展銷、歌舞表演、居住博覽等。此次活動(dòng)將與世界之窗聯(lián)合舉辦。此段時(shí)間內(nèi)下定的客戶有機(jī)會(huì)獲得“歐洲風(fēng)情游套票”及工藝品等獎(jiǎng)品。目前主要工作：與“世界之窗”聯(lián)系，商量舉辦此次活動(dòng)的系列細(xì)節(jié)問(wèn)題；參加秋交會(huì)（9月）深圳房地產(chǎn)交易會(huì)可謂是大型樓盤亮相的大好機(jī)會(huì)，此次春交會(huì)的時(shí)機(jī)又與項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間非常吻合，可很好的加以利用。長(zhǎng)期贊助康泰旅行社舉辦“歐洲之旅”活動(dòng)通過(guò)贊助康泰旅行社活動(dòng)，本項(xiàng)目可獲得如下好處：利用桂芳園作為外景地拍攝一集“吃喝玩樂(lè)在布吉”將桂芳園以旅游景點(diǎn)的方式推薦予客戶，這樣就可吸引到一批喜愛(ài)旅游的香港客戶到龍崗桂芳園游樂(lè)，通過(guò)游樂(lè)，對(duì)桂芳園產(chǎn)生好感，促發(fā)他們的購(gòu)買欲望。另外，為了促銷亦可向購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶贈(zèng)送“歐洲風(fēng)情”旅游套票，為本項(xiàng)目“度假天皇”造勢(shì)。8）知名教育體系居住小區(qū)的大部分以居家生活類的客戶為主，教育配套尤為重要，建議小區(qū)與全國(guó)知名的幼兒園及小學(xué)合作，開(kāi)設(shè)有特色的幼兒園及小學(xué)教育班，并且聘請(qǐng)知名教師任教，解除客戶的后顧之憂。9）直郵廣告在項(xiàng)目周邊的區(qū)域，布吉等地有針對(duì)性的投放直郵廣告，宣傳五期的特色和售賣信息。10）布吉鎮(zhèn)內(nèi)活動(dòng)宣傳在布吉街內(nèi)的商場(chǎng)、酒樓以及銀行等市民經(jīng)常光顧的場(chǎng)所擺放宣傳資料；在布吉街商業(yè)集中、人流集中地設(shè)置長(zhǎng)期周末展銷點(diǎn)，配合看樓專車來(lái)回接送看樓客戶。并經(jīng)常性的組織活動(dòng)，宣傳桂芳園五期，迅速擴(kuò)展五期的知名度。第二階段：度假篇一、銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排銷售時(shí)機(jī)分析從桂芳園一至四期的銷售來(lái)看，桂芳園在香港客戶中的接受程度一直很高，客戶對(duì)桂芳園的素質(zhì)、環(huán)境、交通各方面都有認(rèn)同，五期銷售仍應(yīng)加強(qiáng)香港市場(chǎng)的推廣。銷售階段安排時(shí)間：2002年9月，與深圳形成深港兩地互動(dòng)度假天皇形象的樹(shù)立有賴于本項(xiàng)目自身玩樂(lè)設(shè)施的齊備并對(duì)外開(kāi)放為基礎(chǔ)條件，使桂芳園不再是原來(lái)的靜態(tài)型度假樓盤，而是更上一個(gè)層次的“玩樂(lè)度假天皇”，即真正“集好看好玩于一身”的大社區(qū)。二、銷售策略銷售推廣目標(biāo)：重點(diǎn)推廣集中于香港，以外銷帶動(dòng)內(nèi)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高樓盤的市場(chǎng)價(jià)值度，進(jìn)一步引起深港潛在客戶的關(guān)注。銷售必備條件香港長(zhǎng)期展廳設(shè)施到位五期園林環(huán)境基本竣工；強(qiáng)調(diào)桂芳園休閑度假信息的戶外廣告（以大型戶外廣告牌為主，擴(kuò)散廣告牌的輻射面，在香港關(guān)口或在珠三角大型度假樓盤的必經(jīng)之路處增設(shè)）繽紛、趣味的度假型銷售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、展板、電視廣告片）；推廣思路桂芳園之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不單是本地，也來(lái)自碧桂園、雅居樂(lè)等大型渡假屋苑。桂芳園與之相比，優(yōu)勢(shì)在于離香港近，交通時(shí)間短，劣勢(shì)在于規(guī)模較小，配套設(shè)施尤其是游樂(lè)設(shè)施缺乏。因此在推廣中，除了營(yíng)造五期高尚形象、景觀優(yōu)勢(shì)之外，更應(yīng)以豐富的活動(dòng)吸引港人。同時(shí)借鑒其他樓盤，推廣中桂芳園應(yīng)盡量發(fā)揮長(zhǎng)期展銷廳的優(yōu)勢(shì)。更深入地對(duì)港宣傳。因此總結(jié)推廣思路如下：媒體投放以報(bào)紙、影視為主，而以建立長(zhǎng)期形象的戶外廣告牌、九鐵插卡、雜志廣告、地鐵站廣告等為輔?，F(xiàn)場(chǎng)：每月不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（詳見(jiàn)三、主要推廣及媒體一覽表）。造勢(shì)安排：贊助電視臺(tái)瑞士主題旅游節(jié)目與香港旅行社協(xié)辦瑞士或歐洲游的電視旅游節(jié)目，在節(jié)目后提供禮品贊助，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度歐洲風(fēng)情節(jié)香港：a.香港長(zhǎng)期展示廳b.召開(kāi)桂芳園新聞發(fā)布會(huì)c.開(kāi)通深港穿梭巴士深圳：隆重推出歐洲風(fēng)情大型表演。開(kāi)放“美食街”，盡享美食。為當(dāng)天到場(chǎng)的客戶派發(fā)“桂芳園美食卡”或現(xiàn)金券，面額可從20~100元不等，每天分時(shí)段發(fā)放的面額不同，即人流量高峰期派發(fā)面額低，人流稀少時(shí)則派發(fā)面額較高，每日定量派發(fā)，憑此吸引客戶。無(wú)卡或券者需自購(gòu)食品。香港在展銷會(huì)期間設(shè)置深港直通巴士免費(fèi)運(yùn)載香港客戶到本項(xiàng)目看樓，同時(shí)提供免費(fèi)自助午餐，贈(zèng)送桂芳園特別紀(jì)念品。目前要準(zhǔn)備的主要工作如下：準(zhǔn)備龐大的住戶專車車隊(duì)準(zhǔn)備派發(fā)的相關(guān)資料（模型、樓書(shū)、電視廣告等）準(zhǔn)備相關(guān)的市場(chǎng)炒作模式及資料等牽手巨星活動(dòng)時(shí)間：周六、周日媒體炒做：提前2~3周，香港集中于電視，深圳集中于報(bào)紙。活動(dòng)形式：制作“手模”。周六：當(dāng)周日：有請(qǐng)桂芳園形象代言人到達(dá)桂芳園現(xiàn)場(chǎng)，以動(dòng)感、玩樂(lè)派人物為佳，制作巨星手模，在手模制作中心陳列，當(dāng)天抽選幸運(yùn)客戶與巨星制作牽手狀的手模，贈(zèng)送客戶。情牽桂芳園旅游活動(dòng)旅游局政府官員：出席現(xiàn)場(chǎng)為客戶講解旅游知識(shí)深港十大知名旅行社：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游，講述歐洲各地文化，結(jié)合桂芳園的園林景點(diǎn)進(jìn)行描述，可派發(fā)旅游資料，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦理“歐洲行”優(yōu)惠旅游業(yè)務(wù)。當(dāng)天購(gòu)買桂芳園的客戶，其旅游的隨團(tuán)費(fèi)用，由桂芳園承擔(dān)，即：愈早下訂，出國(guó)愈早?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)：桂芳園旅游紀(jì)念品，建議采用：水晶、T恤、旅游紀(jì)念章等。桂芳園“樂(lè)翻天”比賽（可邀請(qǐng)?jiān)缙谙露ǖ目蛻羟皝?lái)參加）舉行棋牌爭(zhēng)霸賽，可吸納項(xiàng)目周邊客戶參加，聚集人氣，便于留住外來(lái)客戶，建議在會(huì)所中舉行。多人自行車比賽（需購(gòu)買雙人乘自行車），比賽形式新穎且有游樂(lè)感覺(jué)，能形成熱烈的氣氛。第三階段：精英篇一、市場(chǎng)預(yù)熱期推廣目標(biāo)通過(guò)對(duì)深圳“精英”的界定和渲染，引發(fā)深圳白領(lǐng)階層以上的人士及其他在深圳創(chuàng)業(yè)且小有成就人士的認(rèn)同感、歸依感，從而實(shí)現(xiàn)吸引這類人士對(duì)桂芳園的關(guān)注和認(rèn)同。銷售對(duì)象深圳（龍崗、香港）白領(lǐng)階層以上人士及其他在深圳創(chuàng)業(yè)且小有成就的人士，這類人我們稱其為“精英階層”。3.推廣思路桂芳園為了爭(zhēng)取關(guān)內(nèi)人士的購(gòu)買，在推廣中，除了營(yíng)造五期高尚形象、景觀優(yōu)勢(shì)之外，更應(yīng)加強(qiáng)小區(qū)的文化內(nèi)涵和氣息，需以豐富的文化活動(dòng)吸引客戶，。同時(shí)商業(yè)配套的完善和宣傳也尤為重要。因此總結(jié)推廣思路如下：媒體投放以報(bào)紙、影視為主，而以建立關(guān)內(nèi)長(zhǎng)期形象的戶外廣告牌為輔。媒體宣傳上以不同的主題活動(dòng)使樓盤形象更豐滿而富于生活氣息?，F(xiàn)場(chǎng)：每月不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（詳見(jiàn)三、主要推廣及媒體一覽表）。二、市場(chǎng)熱銷期推廣目標(biāo)利用預(yù)熱期產(chǎn)生的市場(chǎng)效應(yīng)及目標(biāo)客戶對(duì)桂芳園的關(guān)注，吸引目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)下定的目的。造勢(shì)安排及促銷手段主題：“在深圳的日子——你在哪里找個(gè)家” “家的故事”目的：把握在深圳創(chuàng)業(yè)尋求理想的人缺少歸依感的特點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)客戶的共鳴途徑：征文大賽主題：“精英車展系列——深圳老爺車展” ——評(píng)選深圳最古老的車” ——評(píng)選深圳最有個(gè)性的車”目的：有車一族對(duì)于距離的敏感度較少，首先消化有車一族的客戶下定3）主題：“桂芳園精英會(huì)”“精英界的朋友你有多少——桂芳園精英會(huì)”主題：百業(yè)精英群聚桂芳園精英會(huì)——精英酒會(huì)（為桂芳園精英會(huì)選取各界精英代言人）主題：與深圳青年雜志及深圳各協(xié)會(huì)（如商會(huì)、各基金會(huì)）建立聯(lián)誼合作關(guān)系，充分炒作精英會(huì)的知名度和在深圳的影響力，同時(shí)精英會(huì)也可成立自己的基金會(huì)，實(shí)行配股投資，充分發(fā)揮基金會(huì)的作用。目的：在深圳創(chuàng)業(yè)的人多數(shù)朋友層面較窄，而多數(shù)人又希望在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中建立更多的關(guān)系，從這點(diǎn)出發(fā)吸引這批人的聚集，讓他們感受到，在桂芳園能與這么多精英層次的朋友相識(shí)相交。三、促銷期推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)熱銷期市場(chǎng)效應(yīng)的延續(xù)。銷售必備條件專業(yè)錄音棚器材、專業(yè)撰稿人銷售對(duì)象深圳（龍崗、香港）白領(lǐng)階層以上人士。造勢(shì)安排及促銷手段通過(guò)主題活動(dòng)逐步消化各種層面的客戶。主題：“《星光燦爛》——桂芳園業(yè)主的心情故事”目的：把握客戶創(chuàng)業(yè)漂泊的心態(tài)，進(jìn)行心理功略，實(shí)現(xiàn)客戶歸根桂芳園的目的。途徑：選取部分（如前50位）桂芳園業(yè)主，免費(fèi)替他們以匿名自述形式出一本書(shū)集，主要記錄他們?cè)谏钲趧?chuàng)業(yè)的事業(yè)、感情上的故事經(jīng)歷，并進(jìn)行贈(zèng)送。主題：“唱游生活——自己的唱片專集”目的：每個(gè)人都有各自不同的音樂(lè)愛(ài)好，從這個(gè)大眾愛(ài)好出發(fā)進(jìn)行促銷，能對(duì)客戶下定產(chǎn)生有效的促進(jìn)作用。途徑：采用時(shí)下較為流行的一種娛樂(lè)方式，在桂芳園會(huì)所內(nèi)設(shè)置一套專業(yè)的錄音棚錄音系統(tǒng)（以后可作為會(huì)所娛樂(lè)設(shè)施對(duì)外經(jīng)營(yíng)），免費(fèi)為每位桂芳園業(yè)主錄制一張個(gè)人專集（CD或錄音帶），并予以贈(zèng)送。

三、主要推廣及媒體一覽表類別內(nèi)容銷售信息投放主要媒體組合9月預(yù)告造勢(shì)牽手巨星主題音樂(lè)3A級(jí)桂芳園10月主題牽手巨星品牌、天王級(jí)身份象征、景觀、交通贊助電視臺(tái)瑞士主題旅游節(jié)目電視、報(bào)紙廣告電視、報(bào)紙娛樂(lè)新聞地鐵站廣告香港戶外廣告活動(dòng)瑞士風(fēng)情展11月主題1、歐洲風(fēng)情節(jié)2、瑞士名表展布吉渡假天王，日日有野玩吃喝玩樂(lè)購(gòu)物主題電視、報(bào)紙廣告直郵廣告活動(dòng)1、歐洲之旅2、情牽桂芳園旅游12月主題1、桂芳園運(yùn)動(dòng)會(huì)（明星足球賽）2、名人主辦瑞士軍刀拍賣會(huì)準(zhǔn)現(xiàn)樓、玩樂(lè)報(bào)紙廣告活動(dòng)樂(lè)翻天人人有份大抽獎(jiǎng)1月主題節(jié)日大特惠桂芳園五星會(huì)所、食街（六期）、桂芳園—知名酒家吃飯優(yōu)惠（買樓王幫手搞）報(bào)紙廣告活動(dòng)大富翁

第三部分價(jià)格策略一、價(jià)格走勢(shì)建議根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建議桂芳園五期在價(jià)格策略上走“低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)較差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，制造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然后利用“羊群效應(yīng)”開(kāi)始以吸納較高層次的客戶為主，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。價(jià)格低開(kāi)高走，以超低價(jià)入市具有以好處：有利于聚集人氣，為開(kāi)售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢(shì)頭，使五期一入市即受市場(chǎng)追捧，為后期銷售做好鋪墊。有利于狠狠打擊周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。項(xiàng)目周邊在售現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓較多，對(duì)本項(xiàng)目的主要威脅在于：利用本項(xiàng)目大打廣告之機(jī)，乘機(jī)采用市場(chǎng)傾銷法，以低價(jià)來(lái)吸引、分流本項(xiàng)目的潛在客戶，假設(shè)本項(xiàng)目以市場(chǎng)超低價(jià)入市，則這些樓盤就沒(méi)有機(jī)會(huì)再打價(jià)格戰(zhàn)。唯一可用的招數(shù)就是以現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓來(lái)打擊本項(xiàng)目，此時(shí)本項(xiàng)目就可加大力度宣揚(yáng)桂芳園的自身無(wú)可比擬的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、玩樂(lè)天堂特色、發(fā)展商品牌、物業(yè)管理等“皇牌”，以更美好的理想藍(lán)圖、新穎的市場(chǎng)炒作來(lái)吸引客戶?，F(xiàn)階段在售布吉樓盤售價(jià)（毛坯房）主要有三個(gè)檔次：3,200~3,650元/平方米典型代表：陽(yáng)光花園二期、茵悅之生、信義假日、翠楓豪園、南嶺花園以多層低密度小區(qū)為主，多為首批開(kāi)發(fā)單位，以較低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。二、3,800~4,000元/平方米典型代表：康達(dá)爾花園三期、大世紀(jì)花園、中城康橋花園大二期（開(kāi)盤）均為小高層建筑，預(yù)計(jì)信義假日名城三期和翠楓豪園二期價(jià)格也基本趨于此水平。三、4,000~4,300元/平方米典型代表：桂芳園四期桂芳園四期開(kāi)盤售價(jià)4000元/平方米，銷售至今已達(dá)到4250元/平方米，預(yù)計(jì)中城康橋花園大二期中后期的價(jià)格也將達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)?？杀葮潜P價(jià)格綜合因素項(xiàng)目類型價(jià)格參考比例桂芳園四期11層小高層帶電梯425070%中城康橋花園多層、小高層380020%信義假日名城多層36505%大世紀(jì)花園小高層38005%桂芳園五期價(jià)格=4250*70%+3800*20%+3650*5%+3800*5%=2975+760+183+190=4,108元/平方米桂芳園五期建議整體價(jià)格基本上維持四期水平，毛坯房均價(jià)為4,100元/平方米，但在開(kāi)盤階段建議以接近或略低于市場(chǎng)水平的價(jià)格入世，第一批單位均價(jià)3,800元/平方米，以爭(zhēng)取吸引客戶的關(guān)注和購(gòu)買。隨著銷售階段的推進(jìn)，各階段的銷售價(jià)格再根據(jù)實(shí)際情況逐步上揚(yáng)。參考均價(jià)評(píng)定（待定）2.初步價(jià)格表（待定）二、裝修建議桂芳園一至四期的開(kāi)發(fā)中有很多成功的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后期的開(kāi)發(fā)有很好的借鑒，但在裝修標(biāo)準(zhǔn)以及樣板房裝修上是需要改進(jìn)和提高的。建議五期：提高裝修標(biāo)準(zhǔn)的檔次和效果，為客戶提供物有所值的裝修標(biāo)準(zhǔn)；裝修標(biāo)準(zhǔn)在色彩搭配、材料選取上應(yīng)符合現(xiàn)階段客戶的審美；精裝修的樣板房在裝修風(fēng)格、色彩搭配上應(yīng)有所不同，以滿足不同年齡層次、不同消費(fèi)習(xí)慣的客戶需要，例如歐洲古典風(fēng)情、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格、溫馨浪漫情致、中式懷舊格調(diào)等。制作裝修套餐可供客戶選擇，為了提供多樣化的裝修，并且提升樓盤的檔次，裝修套餐除了400元/平方米標(biāo)準(zhǔn)之外，建議增加一種500元/平方米的豪華裝修以供客戶選擇。為了方便客戶看樓并有效的控制銷售人員，便于銷售，建議將精裝修樣板房設(shè)置在售樓處，交樓標(biāo)準(zhǔn)房設(shè)計(jì)在五期現(xiàn)樓。第四部分銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃推售單位及折扣表（表中所有價(jià)格均指折后成交價(jià)格）期間時(shí)間預(yù)計(jì)推售單位價(jià)格調(diào)整折扣（除付款方式折扣及活動(dòng)申請(qǐng)優(yōu)惠）預(yù)計(jì)銷售累計(jì)（套）前期銷售反映熱烈前期銷售反映一般反映熱烈反映一般內(nèi)部認(rèn)購(gòu)8月底（開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）38003800-2%160套100套9月第2周（公開(kāi)發(fā)售前）約60套-2%9月第4周約100套-2%公開(kāi)發(fā)售10月第1~2周——+3%，3900+2%，3880展銷會(huì)首18名-2%260（40%）180（20%）10月第3~4周約120套+2%，3980——展銷會(huì)首18名-2%360（43%）260（23%）——11月第1~2周約80套+2%，4060+3%，3990展銷會(huì)首18名-2%440（60%）320（35%）11月第3~4周約60套——展銷會(huì)首18名-2%520（70%）380（45%）12月第1~4周約80套+3%，4180——展銷會(huì)首18名-2%620（75%）450（50%）1月第1~4周約50套————精選額外-2%~-5%680（77%）510（52%）2月第1~4周約300套————展銷會(huì)首20名-2%730（80%）550（55%）——————精選額外-2%~-5%尾盤促銷3月~6月——+3%，4310+5%，4200精選額外-2%~-5%1000800以毛坯房按揭均價(jià)為4,100元/M2計(jì)算，附表列出了項(xiàng)目推出市場(chǎng)后反應(yīng)熱烈及反應(yīng)一般兩種邊緣情況的各階段價(jià)格，當(dāng)開(kāi)盤價(jià)格為3,800元時(shí)，反應(yīng)熱烈的情況最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)為4,310元/M2，反應(yīng)一般的情況最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)為4,200/M2。實(shí)際銷售情況介于兩種邊緣情況之間，基本上能實(shí)現(xiàn)毛坯房按揭均價(jià)為4,100元/M2的價(jià)格銷售目標(biāo)。實(shí)際各階段價(jià)格可以根據(jù)銷售實(shí)際情況在兩種邊緣情況范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整。二、媒體計(jì)劃五期總銷售額約3.3億，推廣費(fèi)用以銷售額的5%來(lái)計(jì)算，則總銷售推廣費(fèi)用在1320萬(wàn)左右。預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用分配項(xiàng)目比例費(fèi)用（萬(wàn)元）報(bào)紙47%233影視8%40廣告牌12%60展銷會(huì)5%24宣傳品3%15地盤包裝3%15活動(dòng)6%30其它1681合計(jì)100%498推廣費(fèi)用主要由媒體推廣費(fèi)用和制作費(fèi)用組成項(xiàng)目費(fèi)用（萬(wàn)元）制作費(fèi)用138媒體費(fèi)用360合計(jì)498制作費(fèi)用見(jiàn)后，包括廣告牌、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告制作、影視制作、3D、網(wǎng)絡(luò)、銷售資料。深圳香港報(bào)紙1,75,000報(bào)紙580,000電視400,000電視活動(dòng)300,000展銷會(huì)240,000其他130,000其他200,000小計(jì)2,580,000小計(jì)1,020,000比例70％比例30％總計(jì)3,600,000呈：深圳市花樣年投資發(fā)展有限公司呈：深圳市花樣年投資發(fā)展有限公司趣園承蒙信任，我們非常榮幸地提交趣園項(xiàng)目的后期執(zhí)行報(bào)告，供貴司決策時(shí)參考。本冊(cè)執(zhí)行報(bào)告是根據(jù)前期策劃報(bào)告、與貴司的多次會(huì)議，結(jié)合本司多部門專業(yè)人員的策劃代理經(jīng)驗(yàn)而完成的。由于時(shí)間和資料的限制，未必能將趣園的實(shí)際情況全面考慮在內(nèi)，本司希望通過(guò)雙方的共同努力使之更加完善，以達(dá)致成功銷售之目的。專此送達(dá)，敬祝商祺！

目錄第一部分 物業(yè)定位評(píng)估總體市場(chǎng)現(xiàn)狀/5項(xiàng)目定位/5目標(biāo)客戶定位/11營(yíng)銷戰(zhàn)略/11第二部分 價(jià)格厘定價(jià)格的相關(guān)因素/14價(jià)格定位/14價(jià)格策略/15定價(jià)原則/16付款方式/16回款計(jì)劃/16第三部分 營(yíng)銷氛圍形成包裝總綱/15應(yīng)用系統(tǒng)/15營(yíng)銷通路包裝/15賣場(chǎng)形象包裝/17形象宣傳包裝/17第四部分 銷售實(shí)施銷售總體戰(zhàn)略及目標(biāo)/21銷售階段及進(jìn)度/21銷售階段工作安排/22銷售前期準(zhǔn)備工作/24銷售管理/25第五部分 推廣策略總體策略/28核心賣點(diǎn)/28推廣主題/28階段安排/29媒體組合策略/31費(fèi)用預(yù)算/36市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略/38附件：1、回款計(jì)劃表

第一部分物業(yè)定位評(píng)估

總體市場(chǎng)現(xiàn)狀總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀：英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志2003年5月深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈；非典的余悸尚未完全消散，市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀；市場(chǎng)高端產(chǎn)品由于目標(biāo)客戶群較小，競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨增大。項(xiàng)目定位項(xiàng)目現(xiàn)狀目前主體工程已進(jìn)行到首層，預(yù)計(jì)在10月封頂，2004年12月入伙?！黾夹g(shù)指標(biāo)總用地面積：3393.9m2總建筑面積：17287.1m2其中：住宅13370.1m2容積率：3.94實(shí)用率：79%車位：100個(gè)總戶數(shù)：247戶建筑密度：22.13%建筑綠地率：30%總層數(shù)：23，住宅層數(shù)22層■戶型比例及結(jié)構(gòu)戶型功能面積m2套數(shù)比例%A2房1廳1衛(wèi)69.96219B2房1廳1衛(wèi)64.81219C1房1廳1衛(wèi)57.99229D1房1廳1衛(wèi)47.9917273合計(jì)236100%SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）：均有深圳高爾夫景觀；地處中心區(qū)和車公廟兩大商務(wù)區(qū)之間；環(huán)境幽靜，具較強(qiáng)私密性；產(chǎn)品具個(gè)性化（電梯分層到達(dá)，會(huì)員制）；送個(gè)性化精裝修，輕松入住。劣勢(shì)（W）：項(xiàng)目體量小，會(huì)所經(jīng)營(yíng)面積??；推廣費(fèi)用有限；三梯11戶，私密性不足；臨濱河路，有一定的噪音污染；機(jī)會(huì)（O）：周邊市場(chǎng)上暫時(shí)沒(méi)有同類產(chǎn)品推出。威脅（T）：產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)知需要一定的時(shí)間和過(guò)程；期房銷售難度較大，增加了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目四至景觀【項(xiàng)目北向景觀】【項(xiàng)目西北向景觀】【項(xiàng)目西南向景觀】【項(xiàng)目東向景觀】【項(xiàng)目西向景觀】【項(xiàng)目入口】綜合評(píng)價(jià)及定位綜合評(píng)價(jià)景觀：本項(xiàng)目地處深圳高爾夫以南，具有先天的自然景觀優(yōu)勢(shì)，戶戶均能引景入室，提升了項(xiàng)目的價(jià)值；戶型：戶型設(shè)計(jì)充分考慮了景觀的利用，以及未來(lái)公寓的使用。主打50平方米的小戶型位于建筑中段，為“一室一衛(wèi)+會(huì)所：特色頂級(jí)餐飲、 SPA、紅酒廊、雪茄枋，一個(gè)社會(huì)名流、商務(wù)精英的聚集地，寓商務(wù)交流于休閑之中，為會(huì)員搭建信息共享的商務(wù)平臺(tái)；個(gè)性化管理：公寓一戶一卡，電梯分戶直達(dá)；全精裝修，全方位星級(jí)酒店管理，體貼入微好管家；會(huì)所實(shí)行會(huì)員制管理，拒絕非會(huì)員的進(jìn)入；由于開(kāi)發(fā)體量較小，營(yíng)銷費(fèi)用受到限制；會(huì)所規(guī)模較小，不利于項(xiàng)目品質(zhì)的提升。綜合定位深圳首家會(huì)員制公寓以會(huì)員制來(lái)實(shí)現(xiàn)公寓的私密性和尊貴感，并推崇項(xiàng)目的首家概念，體現(xiàn)產(chǎn)品的罕有和值得珍藏。目標(biāo)客戶定位本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)為位于社會(huì)較高層面，事業(yè)有成的社會(huì)各界的頂尖人士群體，以及商務(wù)接待比較頻繁的公司及社團(tuán)，具體可分為以下幾類：深圳各大企業(yè)主、高級(jí)管理者；高級(jí)公務(wù)員；商務(wù)接待頻繁的公司及社團(tuán)；深圳各行業(yè)頂尖成功人士（商人、著名藝人、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師）；香港及內(nèi)地經(jīng)常往來(lái)深圳的商務(wù)精英；自由職業(yè)者（藝術(shù)家、作家、音樂(lè)人等）。營(yíng)銷戰(zhàn)略“內(nèi)聯(lián)升---履中備載”模式會(huì)員營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn)：以最快的速度籌建喜福會(huì)并發(fā)展會(huì)員；詳細(xì)記載和分析會(huì)員資料；會(huì)籍與公寓相結(jié)合，針對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效推廣。資料：舊北京曾有：“頭戴馬聚源，身穿瑞蚨祥，腳蹬內(nèi)聯(lián)升，腰纏四大恒”的順口溜。戴馬聚源帽店的帽子，顯示最尊貴；用瑞蚨祥的綢布做的衣服，穿在身上最光彩；腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升靴鞋店的靴鞋，最榮耀；腰中纏著四大恒字號(hào)錢莊的銀錢票，最富有。從這個(gè)順口溜中，可以知道馬聚源、瑞蚨祥、內(nèi)聯(lián)升和四大恒是過(guò)去北京最著名的店鋪?，F(xiàn)在除四大恒不復(fù)存在外，其他依然是北京的主要商店。

內(nèi)聯(lián)升從創(chuàng)業(yè)至現(xiàn)在100多年來(lái)，在清代，主要經(jīng)營(yíng)貴族官吏穿的朝靴；民國(guó)年間，轉(zhuǎn)營(yíng)地主、資本家富有者喜歡穿的圓口緞鞋；解放后，開(kāi)始面向勞動(dòng)大眾，既保留千層底布鞋老傳統(tǒng)產(chǎn)品，又增添了大量各式男女新式皮鞋等新產(chǎn)品。

內(nèi)聯(lián)升是趙廷于清朝咸豐三年（1853年）創(chuàng)辦的。前店后廠自產(chǎn)自銷。趙廷是河北武清縣人，父親在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)。他從十幾歲開(kāi)始，就在東四牌樓一家靴鞋店學(xué)徒。由于他為人聰明，又能吃苦耐勞，所以在三年零一節(jié)的學(xué)徒期間，學(xué)得一手好活計(jì)。他出師后，得到當(dāng)時(shí)清朝一個(gè)官員的幫助，籌資白銀萬(wàn)兩，在崇文門內(nèi)東江米巷（東交民巷）開(kāi)辦了內(nèi)聯(lián)升靴鞋店，取名內(nèi)聯(lián)升，內(nèi)指“大內(nèi)”，清政府，聯(lián)升意即穿了我店的靴子就可聯(lián)升三級(jí)。當(dāng)時(shí)迷信的人多，愿意聽(tīng)到吉祥之詞，內(nèi)聯(lián)升這個(gè)字號(hào)很迎合這些人當(dāng)官的心理。

內(nèi)聯(lián)升開(kāi)業(yè)后，生意很是興隆。內(nèi)聯(lián)升做滿清政府官員的買賣，一般的小官小吏，都要親自來(lái)店鋪訂做購(gòu)買；而那些中、上級(jí)的官員，一般的都派人來(lái)，叫內(nèi)聯(lián)升去人為其量尺寸做朝靴。最初開(kāi)業(yè)的幾年，今年做朝靴，去人量尺寸，試樣子，往返要跑好幾趟；明年做朝靴，還要派人去，量尺寸，試樣子。經(jīng)過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，趙廷想出個(gè)既省事又可拉主顧的好辦法，就是把清政府大小官員凡是在他店做過(guò)或是買過(guò)朝靴的人的姓名、年齡、住址、靴子尺寸、特殊愛(ài)好記入專門的賬中，叫做“履中備載”。有了這個(gè)履中備載，根據(jù)它的記載，做的靴準(zhǔn)保合腳。這種辦法，不僅店鋪省事少跑路了，而且也省去顧客很多時(shí)間，顧客也很高興，主顧也就拉住了。

第二部分價(jià)格策略

厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)有著密切的關(guān)系，本項(xiàng)目作為一個(gè)個(gè)性化的，面對(duì)社會(huì)高收入階層的產(chǎn)品，在定價(jià)中應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品能夠帶給目標(biāo)客戶的附加值，不應(yīng)簡(jiǎn)單遵循常規(guī)的定價(jià)方法。如下幾方面是厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)的供求狀況物業(yè)自身的客觀條件物業(yè)的包裝宣傳推廣效益是否理想價(jià)格定位本項(xiàng)目地處中心區(qū)和車工廟2大商務(wù)區(qū)之間，緊鄰深圳高爾夫球場(chǎng)，地理位置得天獨(dú)厚；但由于緊鄰濱河路給項(xiàng)目帶來(lái)一定的負(fù)面影響。從市場(chǎng)上來(lái)看，面對(duì)高收入階層的，與本項(xiàng)目具有一定相似性的產(chǎn)品有觀瀾高爾夫公寓。在市區(qū)尚無(wú)類似產(chǎn)品。同時(shí)結(jié)合發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，以及本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目以總價(jià)定價(jià)：即主打戶型47.99M2的一房一廳總價(jià)58萬(wàn)元，約合單價(jià)：￥12086元/㎡。本戶型均位于正北朝向，功能劃分明確，集商務(wù)、休閑、娛樂(lè)、賞景各種功能于一身；其余戶型分別為：57.99M2—68萬(wàn)元，合單價(jià)：￥11726元/㎡64.81M2—78萬(wàn)元，合單價(jià)：￥12035元/㎡69.96M2—88萬(wàn)元。合單價(jià)：￥12579元/㎡價(jià)格策略本司建議采用以每套制定總價(jià)，與會(huì)籍捆綁的方式銷售，以提升項(xiàng)目的品質(zhì)感和尊貴、罕有的感覺(jué)。喜福會(huì)會(huì)籍可分為會(huì)員金鉆卡、會(huì)員銀鉆卡、會(huì)員金卡、會(huì)員銀卡、貴賓卡五大類；金鉆卡：58-68萬(wàn)一房業(yè)主和會(huì)所特邀的名譽(yù)會(huì)員銀鉆卡：78-88萬(wàn)二房業(yè)主金卡：10萬(wàn)元入會(huì)費(fèi)銀卡：5萬(wàn)元入會(huì)費(fèi)貴賓卡：臨時(shí)會(huì)員卡，用于會(huì)籍推廣和贈(zèng)送不采用價(jià)格折扣的形式。在項(xiàng)目的不同推廣期，可以分別采用：贈(zèng)送會(huì)籍、贈(zèng)送會(huì)所服務(wù)（紅酒廊、雪茄房、桑拿、健身等）作為購(gòu)買公寓的優(yōu)惠。定價(jià)原則由于本項(xiàng)目非普通住宅項(xiàng)目，在項(xiàng)目的定價(jià)上要合理體現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)，并針對(duì)目標(biāo)客戶群體制定適宜的定價(jià)原則：以套定價(jià)?？們r(jià)包含終身會(huì)籍及公寓70年產(chǎn)權(quán)。以樓層的景觀價(jià)值確定總價(jià)的差價(jià)。10--16層為本項(xiàng)目最具景觀價(jià)值的樓層，故根據(jù)戶型的大小，依次在本段樓層增加總價(jià)2、3、4、5萬(wàn)元，3—9層和17—23層的單位總價(jià)不變。付款方式建議采用一口價(jià)、不還價(jià)的方式，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感和尊貴罕有的感覺(jué)。針對(duì)一次性付款的客戶可在會(huì)所的服務(wù)上增加服務(wù)內(nèi)容或者時(shí)間，以體現(xiàn)與按揭付款的差異性（具體措施參考會(huì)所管理辦法制定）。在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，為了促進(jìn)銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，可采用贈(zèng)送會(huì)籍的方式進(jìn)行?；乜钣?jì)劃見(jiàn)附表

第三部分營(yíng)銷氛圍形成

包裝總綱對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營(yíng)造客戶對(duì)未來(lái)的想象空間，以支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。鑒于本項(xiàng)目體量不大，戶型面積在偏小，銷售的目標(biāo)客戶年齡層集中在35-50歲之間，屬社會(huì)高層成功人士，購(gòu)房心理相對(duì)成熟。在項(xiàng)目的包裝延展、形象樹(shù)立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以項(xiàng)目定位“會(huì)員制公寓”為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的品位、罕有和值得珍藏?？紤]目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過(guò)文化氣息濃郁的表現(xiàn)形式，傳統(tǒng)中國(guó)+現(xiàn)代氣派的表現(xiàn)手法，吸引目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感，促成銷售。應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括營(yíng)銷通路包裝、賣場(chǎng)形象包裝、宣傳形象包裝三部分：營(yíng)銷通路包裝營(yíng)銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)最大的賣點(diǎn)之一，就是私密性，因此要精心設(shè)計(jì)通路，展示項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)、高水平的物業(yè)管理，營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感，堅(jiān)持“先預(yù)約，后看樓”的原則。地盤作為目標(biāo)客戶關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍。1）通路組織：現(xiàn)場(chǎng)施工通路與銷售通路截然分開(kāi)，互不影響，便于客戶參觀賣場(chǎng)。施工機(jī)械、物料單獨(dú)路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。將濱河路輔道作為銷售通路車行入口，在項(xiàng)目主入口嚴(yán)格的安防措施。深圳高爾夫球場(chǎng)趣園停車場(chǎng)主入口濱河路輔道 綠化帶濱河路【售樓通路示意圖】2）地盤包裝：工地圍墻作為現(xiàn)場(chǎng)的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。其主要目的是營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感。戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶的作用，在本項(xiàng)目應(yīng)本著少而精的原則，在引導(dǎo)客戶的同時(shí)起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)的作用。導(dǎo)視牌主要分布于深南路車行入口，和進(jìn)入小區(qū)大門后的主要通道。賣場(chǎng)形象包裝售樓處的風(fēng)格與項(xiàng)目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場(chǎng)展板、模型充分展示項(xiàng)目定位和推廣主題。在氣氛營(yíng)造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來(lái)會(huì)所服務(wù)的高水準(zhǔn)和商務(wù)性，并盡可能實(shí)現(xiàn)未來(lái)會(huì)所功能的體驗(yàn)，彌補(bǔ)期房銷售的不足之處。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過(guò)程中應(yīng)充分考慮與會(huì)所相結(jié)合。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用喜福會(huì)會(huì)所統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。這些物品設(shè)計(jì)形式要以新穎、實(shí)用為設(shè)計(jì)原則，并與項(xiàng)目整體形象風(fēng)格、色調(diào)保持一致。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括：■樓書(shū)主要展示項(xiàng)目基本情況和營(yíng)銷主題，可分為兩大分冊(cè)，即趣園分冊(cè)和會(huì)所分冊(cè)。兩個(gè)分冊(cè)既相互獨(dú)立又相互包容。包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、區(qū)域介紹、戶型、景觀、交通、智能化設(shè)施、營(yíng)銷主題、未來(lái)生活場(chǎng)景描述、會(huì)所文化等等。光盤廣告由于本項(xiàng)目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，與樓書(shū)、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動(dòng)畫充分展示未來(lái)趣園的生活場(chǎng)景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處。DM直郵廣告針對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的進(jìn)行EMS投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶被重視的感覺(jué)。促銷禮品：促銷禮品在銷售中有幾方面的作用：展銷期間吸引看樓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象；通過(guò)小禮品敦促落定；回饋業(yè)主。針對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的文化品位及身份特征，可設(shè)計(jì)或訂制一些印有項(xiàng)目名稱標(biāo)志的高爾夫球，在各大高爾夫球場(chǎng)進(jìn)行促銷，或者具現(xiàn)代感造型的高檔工藝品，如木制、石制飾品，琉璃飾品等，以凸顯發(fā)展商獨(dú)到心思，從另一個(gè)側(cè)面烘托出本項(xiàng)目的獨(dú)特品質(zhì)。

第四部分銷售實(shí)施

銷售總體戰(zhàn)略及目標(biāo)總體戰(zhàn)略：會(huì)籍推廣與公寓銷售相結(jié)合，針對(duì)會(huì)員做有效推廣銷售目標(biāo)：三個(gè)月實(shí)現(xiàn)90%的銷售目標(biāo)，不積壓利潤(rùn)，按時(shí)按量完成銷售任務(wù)。銷售階段及進(jìn)度銷售階段：本司擬將整體銷售過(guò)程劃分為如下3個(gè)階段：推廣期（2003.7.20—2003.10.20）強(qiáng)銷期（2003.10.21---2004.1.20）尾盤期（2004.2.1---2004.3.31）銷售進(jìn)度：銷售階段時(shí)間銷售面積平均月銷售率累積銷售面積推廣期2003.7-1024%24%強(qiáng)銷期2003.10-2004.166%22%90%尾盤期2004.2-2004.310%5%100%銷售階段工作安排推廣期聯(lián)絡(luò)各大高爾夫球會(huì)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員資源共享。采用高爾夫球賽、會(huì)員聯(lián)誼、法國(guó)紅酒品鑒會(huì)、雪茄鑒賞會(huì)的形式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣；與各大銀行聯(lián)手，與銀行的各種卡類會(huì)員實(shí)現(xiàn)資源共享，并組織各種公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推介；與各大保險(xiǎn)公司聯(lián)手，與保險(xiǎn)公司的參與巨額投保的個(gè)人和集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)資源共享，并組織各種公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推介；與中國(guó)移動(dòng)聯(lián)手推介。實(shí)現(xiàn)與全球通俱樂(lè)部積分卡中的鉆石卡和金卡會(huì)員的資源共享，采用靈活多變的形式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣；與名車（陸虎、寶馬、奔馳）車友會(huì)資源共享，并組織各種公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推介；喜福會(huì)的成立，會(huì)籍的介紹推廣，采用多種方式寄送臨時(shí)會(huì)員卡并邀請(qǐng)預(yù)約看樓或者登門拜訪并介紹；搜集客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，調(diào)整銷售策略；價(jià)格初探。強(qiáng)銷期完成了項(xiàng)目認(rèn)知，價(jià)格初探后，針對(duì)已訪問(wèn)和已接待客戶進(jìn)行分類分析，相應(yīng)調(diào)整定位；利用各種媒體渠道、組合推廣，將銷售工作推入第一個(gè)銷售高潮；楊板房、售樓處全面放開(kāi)；結(jié)合會(huì)所推廣，舉辦各類公關(guān)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)。尾盤期結(jié)合會(huì)籍銷售給予客戶一定優(yōu)惠；鼓勵(lì)老會(huì)員以老帶新，加速客戶成交。綜上所述：本項(xiàng)目的銷售一定要和會(huì)所的銷售相結(jié)合，充分把握營(yíng)銷的總體戰(zhàn)略：會(huì)籍推廣與公寓銷售相結(jié)合，針對(duì)會(huì)員做有效推廣。在項(xiàng)目的推廣期應(yīng)做到會(huì)籍推廣人員=樓盤銷售人員。其間要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以樹(shù)立會(huì)所形象為主，快速發(fā)展喜福會(huì)會(huì)員，同時(shí)針對(duì)會(huì)員做有效推廣，通過(guò)發(fā)展金鉆卡會(huì)員和銀鉆卡會(huì)員穩(wěn)步提升公寓銷售率。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都將影響后續(xù)銷售階段的工作開(kāi)展。銷售前期準(zhǔn)備工作按房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售慣例，每年銷售旺季有兩段：3-6月和9-12月。因此本項(xiàng)目根據(jù)工程進(jìn)度及國(guó)土局對(duì)項(xiàng)目預(yù)售的條件要求，本項(xiàng)目2003年7.20---10.20作為推廣期，為期3個(gè)月。2003年9月底，銷售人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)售樓處。2003年5月下旬銷售人員正式進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)售樓處。公開(kāi)發(fā)售時(shí)間定于2003年10月22日（星期日），在2003年7月底之前，全部銷售準(zhǔn)備工作完畢，銷售人員于2003年7月中旬進(jìn)入項(xiàng)目崗前培訓(xùn)階段，2003售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括：施工現(xiàn)場(chǎng)包裝、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售物料準(zhǔn)備、開(kāi)盤宣傳推廣方案確定及資料準(zhǔn)備、銷售組織工作及開(kāi)盤條件準(zhǔn)備、會(huì)所相關(guān)方案的制定，具體時(shí)間安排另案提交。銷售管理銷售地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式交付使用之前，以上門拜訪為主。咨詢電話可設(shè)在會(huì)所臨時(shí)售樓處。開(kāi)盤后的銷售過(guò)程以“趣園”現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主。管理架構(gòu)本司以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在小組內(nèi)各專業(yè)人員的共同配合下，項(xiàng)目經(jīng)理向項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與發(fā)展商進(jìn)行營(yíng)銷工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、制作公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)?，F(xiàn)場(chǎng)管理與控制2003年7月中旬，銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段，2002年7月底進(jìn)入春交會(huì)場(chǎng)及臨時(shí)售樓處做售前準(zhǔn)備；每周三下午項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題；按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商；每周以書(shū)面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)；每周定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書(shū)。

第五部分推廣策略

總體策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣+行銷核心賣點(diǎn)硬件深圳高爾夫美景為會(huì)員度身定造的會(huì)員制公寓軟件商務(wù)精英云集的私人會(huì)所服務(wù)高檔酒店式公寓管理的貼身管家服務(wù)推廣主題宣傳推廣主題要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色和定位：“SUPERTOSUPER”S.T.S會(huì)員制公寓----------為頂尖人士度身定造寓意社會(huì)各界頂尖的精英在趣園和喜福會(huì)可以享受到：頂尖的私人會(huì)所服務(wù)頂尖的商務(wù)風(fēng)云人物相互交流的機(jī)會(huì)頂尖的會(huì)員制公寓的尊貴感和私密性。1、 主訴求點(diǎn)會(huì)所-------私人商務(wù)會(huì)所，盡享頂級(jí)服務(wù)產(chǎn)品-------會(huì)員制公寓；專用智能卡分層到達(dá)；全精裝修、輕松入?。婚_(kāi)敞高爾夫景觀，戶戶擁有。2、 輔訴求點(diǎn)地域——中心區(qū)和車公廟2大商務(wù)區(qū)連接處；交通——鄰濱河路，四通八達(dá)；階段安排宣傳推廣需配合項(xiàng)目銷售策略計(jì)劃進(jìn)行，在各階段，尤其是銷售前期要手法新穎，富有力度，有效針對(duì)、集中投放。具體宣傳推廣程式，分為四大戰(zhàn)略階段：形象導(dǎo)入ú強(qiáng)勢(shì)刺激ú持續(xù)延展ú再度強(qiáng)化1、 形象導(dǎo)入期（2003.7-9）：此階段主要目的是使項(xiàng)目被市場(chǎng)認(rèn)知，通過(guò) DM直郵、報(bào)紙媒體發(fā)布、地盤包裝、各種公關(guān)活動(dòng)等，多種宣傳形式并舉，來(lái)吸引受眾。相應(yīng)銷售階段：推廣期2、 強(qiáng)勢(shì)刺激期（2003.10-12）：此為宣傳造勢(shì)階段，通過(guò)各類媒體（戶外導(dǎo)示、Dm為主，報(bào)紙為輔）投放，全面闡述項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品差異化的宣傳，吸引市場(chǎng)關(guān)注。相應(yīng)銷售階段：推廣后期、強(qiáng)銷期3、 持續(xù)延展期（2004.1）：承接前階段的造勢(shì)效應(yīng)，鞏固前階段的宣傳成果、客戶人氣、品牌積累，平穩(wěn)的進(jìn)行銷售，廣告投放量縮減，代之以各類節(jié)令、公眾促銷活動(dòng)。相應(yīng)銷售階段：強(qiáng)銷后期、尾盤期4、 再度強(qiáng)化期（2004.2-3）：此階段銷售已進(jìn)入到了尾聲，由此，針對(duì)老客戶進(jìn)行一系列的公關(guān)活動(dòng)，以鼓勵(lì)客戶介紹新客戶，迅速完成銷售。相應(yīng)銷售階段：尾盤期媒體組合策略本項(xiàng)目體量小，銷售周期短，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，營(yíng)銷費(fèi)用有限，宣傳推廣形式應(yīng)以有針對(duì)性的DM直郵和各種公關(guān)活動(dòng)為主，適當(dāng)配合主流報(bào)紙廣告和部分專業(yè)雜志廣告，以達(dá)到有機(jī)，有理，有序、有效的使