商務(wù)談判實務(wù)（第3版 數(shù)字教材版） 課件 第九章 涉外商務(wù)談判

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實務(wù)2023涉外商務(wù)談判第九章本章要點1.了解涉外商務(wù)談判和國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別與聯(lián)系。2.熟悉涉外商務(wù)談判中國家之間的文化差異及影響。3.掌握涉外商務(wù)談判的技巧。4.提高涉外商務(wù)談判的系統(tǒng)性、預(yù)見性。5.強化國家利益至上觀念,樹立合作共贏的發(fā)展理念。某年,我國商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)到國外考察時,曾承諾某發(fā)展中國家(簡稱W國)官員一項易貨貿(mào)易。由于該國外匯短缺,進口有困難,通過易貨貿(mào)易既可解決該國進口困難,又能幫助我方外貿(mào)企業(yè)開辟國外潛在市場。部領(lǐng)導(dǎo)回國后,將此項易貨貿(mào)易交給了國內(nèi)一家頗有實力的外貿(mào)企業(yè)具體實施。雙方開始談判時進行得很順利,雙方對所需商品挑選、交貨時間、賬目結(jié)算等事宜基本達成一致,且數(shù)量可觀。但雙方談到蠟燭商品的具體價格時,出現(xiàn)了嚴(yán)重分歧?？陀^地講我方的報價是較低的,我方曾按高出很多的價格成功地向歐美、日本市場出口,而且數(shù)量很大。這一情況對方也非常清楚,但對方始終咬住價格不放,沒有一絲退讓的表示。由于價格差距過大,雙方陷入僵局。如果是一般的國際商務(wù)談判,我方完全可以放棄這筆買賣,但考慮到這項業(yè)務(wù)是雙方政府委托交辦的貿(mào)易,不敢輕易放棄,否則不但政治影響不好,而且等于失去開發(fā)一個潛在市場的機會。因此我方利用這段時間聯(lián)系我國在W國的商務(wù)機構(gòu),請它幫助了解蠟燭在當(dāng)?shù)氐挠猛?、用量、使用?xí)慣和購買水平等情況。一場面對壓力的商務(wù)談判3天后,一份詳細(xì)的市場調(diào)研報告擺在了我方代表面前,我方得知W國大部分農(nóng)村地區(qū)缺電,購買蠟燭是為了照明之用。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民很窮,購買力較低,但市場需求量很大。對于蠟燭,不在乎包裝形式和質(zhì)量,只要價格低、能照亮就行。根據(jù)以上情況,我方代表立即與生產(chǎn)廠家研究,采取兩項措施:(1)蠟燭造型用最簡單的,可以節(jié)省模具費。(2)改進以往向歐美、日本市場出口的銷售包裝,用結(jié)實耐用的普通包裝替代。這樣一來,大大降低了成本。待W國代表返回到談判桌前重新談判時,驚訝地發(fā)現(xiàn)“僵局”解決了,如釋重負(fù)地感嘆道:“這下我可以松口氣了,回去可以交代了。”資料來源:涉外商務(wù)談判案例庫.[2012-05-17].http:///view/eb9d8900eff9aef8941e06b5.html?from=search.啟示:1.是什么原因?qū)е律鲜霭咐姓勁薪┚值漠a(chǎn)生?2.上述案例運用哪些談判策略解決了僵局?3.從該案例中可以獲取哪些啟示?一場面對壓力的商務(wù)談判涉外商務(wù)談判的概念及特點文化差異對涉外商務(wù)談判的影響9.2涉外商務(wù)談判技巧9.19.3第九章涉外商務(wù)談判目錄為特定目的與特定對手的磋商國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。談判的基本模式是一致的由于文化背景、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異,談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同,但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣,涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始,到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達成協(xié)議,直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)盡管國內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判可能由不同的人員負(fù)責(zé),但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和國際商務(wù)活動的銜接,國內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判之間存在密不可分的聯(lián)系。共性特征一、涉外談判與國內(nèi)談判的共性特征二、涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別1語言差異2溝通方式差異4決策結(jié)構(gòu)差異8談判地域差異6談判認(rèn)識差異5法律制度差異區(qū)別3時間和空間概念差異7經(jīng)營風(fēng)險差異三、涉外商務(wù)談判成功的基本要求具備良好的外語技能3正確對待文化差異2進行更充分的準(zhǔn)備1涉外商務(wù)談判的概念及特點文化差異對涉外商務(wù)談判的影響9.2涉外商務(wù)談判技巧9.19.3第九章涉外商務(wù)談判目錄（一）語言文化差異（三）風(fēng)俗習(xí)慣差異（五）思維差異利益意識與人情意識差異（二）宗教差異（四）習(xí)俗與禁忌差異（六）涉外商務(wù)談判的概念及特點文化差異對涉外商務(wù)談判的影響9.2涉外商務(wù)談判技巧9.19.3第九章涉外商務(wù)談判目錄美國人參與商務(wù)談判的特點1.談判方式靈活多樣。2.珍惜時間，重視最后期限。3.重視利潤，積極務(wù)實。4.重合同，法律觀念強。5.注重事實，力量型特點明顯。6.優(yōu)越感強，談判不輕易讓步。一、與美國人談判一、與美國人談判

與美國人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則。

如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不能笑。

同美國人談判，絕對不要指名批評某人。

美國的談判者不少都會講一口流利的漢語,因此在談判時,不要以為他們聽不懂中文而用中文討論對策。

除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長，因為美國公司每月、每季都必須向董事會報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間太長，就會對美國人失去吸引力。12345與美國人談判的要訣二、與德國人談判1.重視搜集談判對手的資料，準(zhǔn)備周密。2.自信心強，討價還價余地小。3.談判果斷，不拖泥帶水。4.誠實守信，重視合同履行。5.注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強。特點1.做好充分準(zhǔn)備。2.尊重德國人的商權(quán)。3.務(wù)必守時。4.尊重契約。5.正確看待談判對手。6.要保持耐心。7.盡量不在晚上進行談判。要訣三、與俄羅斯人談判3.善于討價還價。2.注重技術(shù)細(xì)節(jié)。1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。與俄羅斯人談判的特點三、與俄羅斯人談判

配備技術(shù)專家。1

2

4

3

與俄羅斯人談判的要訣

選擇適當(dāng)?shù)膱髢r策略。

謹(jǐn)慎訂立索賠條款。

講究實效。四、與日本人談判日本人參與商務(wù)談判的特點重視初次接觸。彬彬有禮地討價還價。0102注重最后期限，有耐心。重視貿(mào)易的長遠(yuǎn)效應(yīng)。0607協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契。固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協(xié)。0304重視相互信任和相互尊重。重視人際關(guān)系。0809保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展。05四、與日本人談判與日本人談判的要訣123保全面子。千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。談判前獲得日方的信任。4耐心是談判成功的保證。五、與阿拉伯人談判與阿拉伯人談判的特點談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價。中下級人員在談判中起著重要的作用。通過代理談判得心應(yīng)手。010203

五、與阿拉伯人談判與阿拉伯人談判的要訣0105040203

尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。放慢談判節(jié)奏。

講究拜訪策略，注意不斷增進彼此的感情。在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。

按阿拉伯國家的文化要求做好翻譯工作。涉外商務(wù)談判是指跨越國界分屬于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動主體為實現(xiàn)各自的目的而進行的磋商。

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涉外商務(wù)談判和國內(nèi)商務(wù)談判都是商務(wù)活動的必要組成部分，它們之間既存在著十分明顯的區(qū)別，也存在著許多共性。其共性主要表現(xiàn)在：都是為特定目的與特定對手的磋商；談判的基本模式是一致的；二者是經(jīng)濟活動主體從事或參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成部分。其區(qū)別表現(xiàn)在語言差異、溝通方式差異、時間和空間觀念上的差異、決策結(jié)構(gòu)差異、法律制度差異、談判認(rèn)識差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地域差異等方面。03

涉外商務(wù)談判者要了解文化差異，注意和來自不同背景的人在討價還價、介紹情況、觀點爭執(zhí)和方式方法上所表現(xiàn)出來的文化特征和反映出來的文化風(fēng)格。國際貿(mào)易具有多國性、多民族性、多層次性的特點。不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，形成了各具特點的談判風(fēng)格。進行涉外談判時應(yīng)當(dāng)了解和掌握這些特點。知識點重點詞匯涉外商務(wù)談判文化差異涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么?簡述文化差異的概念及其對談判的影響。試述不同的文化背景下世界主要國家談判者的風(fēng)格。123某中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性