汽車行業(yè)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

汽車行業(yè)銷售部實(shí)習(xí)報(bào)告軟件—銷售人員：一、技能培訓(xùn)：提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增加成交量建議每店一周一練，各店每月再選拔優(yōu)秀選手參加集團(tuán)公司的技能比拼。銷售人員的技能水平直接影響到成交率，因此加強(qiáng)銷售人員的技能培訓(xùn)應(yīng)放在首位。通過六方位繞車演練、職業(yè)技能知識(shí)考評(píng)都很有效果，通過相互的比較讓銷售人員發(fā)現(xiàn)自身不足，有利于提高銷售人員技能以及積極性。特別在銷售淡季，加強(qiáng)銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)避免了人員的閑置，才能在銷售旺季把握更多客戶。建議讓每位銷售人員了解同價(jià)位車型的優(yōu)缺點(diǎn)、同車型的價(jià)格優(yōu)惠幅度，形成規(guī)范的競(jìng)品對(duì)比話術(shù)。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，作為銷售人員不能只盯著自己的產(chǎn)品而不關(guān)注本地區(qū)同車型的價(jià)格以及類似車型的優(yōu)劣。現(xiàn)在發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力讓客戶有足夠的信息來源，選擇性更加豐富。很多客戶會(huì)問到競(jìng)品的優(yōu)劣，比如客戶選擇范圍徘徊在F6和奇瑞的A3之間，他就會(huì)問及到：“兩個(gè)價(jià)位都差不多，F(xiàn)6有什么優(yōu)勢(shì)而A3有什么缺點(diǎn)？”，如果這時(shí)銷售人員能詳細(xì)予以介紹自身優(yōu)勢(shì)而且告之競(jìng)品的缺點(diǎn)時(shí)，不僅讓客戶堅(jiān)定了對(duì)F6的選擇更讓客戶提高了對(duì)銷售人員的信任度和滿意度。當(dāng)客戶確定下來車型就會(huì)緊盯價(jià)格，現(xiàn)特別是現(xiàn)在合肥市比亞迪的銷售店面超過了十家，怎么能讓客戶到這里購(gòu)買？就需要對(duì)各家每月的價(jià)格進(jìn)行摸底，以便當(dāng)客戶問及時(shí)做出相應(yīng)的措施，消除客戶顧慮。二、意向客戶跟蹤卡：提高集客量，更有效的對(duì)潛在客戶進(jìn)行跟蹤，對(duì)銷售人員的管理更加簡(jiǎn)單對(duì)于客戶來說，選擇一輛車不像買衣服那樣很隨意，消費(fèi)者會(huì)結(jié)合自身實(shí)際情況綜合考慮然后確定車型，第一次來店成交客戶非常少，大部分需要后期跟蹤，可以說客戶的后期跟蹤決定了大部分的銷售量。建議使用意向客戶跟蹤卡，公司打印成冊(cè)分發(fā)到每人。以下是我自己改善的一份供參考：意向客戶跟蹤卡制卡日期：年月日意向級(jí)別：□O□A□B□C訂單編號(hào)：客戶基本資料客戶姓名□男□女聯(lián)系電話年齡(大概范圍)家庭住址客戶來源（直接打√）店頭活動(dòng)媒體廣告或促銷路過戶外展示他人介紹其他初次需求評(píng)估購(gòu)車使用者:購(gòu)車意向周期:意向車型:購(gòu)車預(yù)算:其他:.第一次接待結(jié)果（情形）接待洽談：關(guān)注重點(diǎn)：價(jià)格□外形□發(fā)動(dòng)機(jī)□質(zhì)保□維修□貸款□保險(xiǎn)□其它□（可多選）客戶跟蹤跟進(jìn)日期聯(lián)系方法跟進(jìn)內(nèi)容與結(jié)果后續(xù)措施更新級(jí)別下次預(yù)約時(shí)間TEL

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DM跟蹤結(jié)果□成交——購(gòu)車□流失——購(gòu)買其他品牌產(chǎn)品等□購(gòu)車計(jì)劃取消成交車輛信息車型代號(hào)車身號(hào)碼發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)顏色出廠年月銷售顧問：經(jīng)理：備注：“TEI”=電話回訪；“訪”=上門拜訪；“DM”=電子郵件、短信等等；“店”=客戶來店表格優(yōu)點(diǎn)：1)有利于銷售人員回憶起意向客戶的基本信息，比如大概年齡、從事行業(yè)、初次洽談經(jīng)過、住所等等，當(dāng)客戶第二次進(jìn)店時(shí)能輕松想起該客戶，這是對(duì)客戶的一種禮貌，也提升客戶的滿意度，提高成交率。2）根據(jù)對(duì)客戶意向級(jí)別的判定確定回訪的頻率，意向較強(qiáng)的可能需要經(jīng)常回訪，意向一般的客戶回訪次數(shù)不易過多，多次打電話會(huì)多讓客戶厭煩，從而影響意向客戶對(duì)該品牌的印象。每次的回訪都會(huì)更新客戶的最新情況，即使腦筋再好也不可能記得住。3）從客戶第一次進(jìn)店到數(shù)次回訪后成交或者流失都可以詳細(xì)的記錄下來，所記錄的就像一則小故事一樣有開頭、過程、結(jié)尾。成交客戶過程可以用來學(xué)習(xí)，流失戰(zhàn)敗客戶拿來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。不對(duì)成交或者流失客戶加以總結(jié)，那么新手永遠(yuǎn)是新手。4）記錄客戶的信息來源方便市場(chǎng)部做進(jìn)一步的推廣活動(dòng)。這點(diǎn)要求銷售人員在與客戶閑談時(shí)不經(jīng)意的問一下客戶來店或者來電的信息來源，是通過電視、網(wǎng)絡(luò)、還是車展活動(dòng)等等，針對(duì)客戶集中的信息來源進(jìn)行廣告的投放，避免了資金的浪費(fèi)，讓市場(chǎng)推廣更加有效果。5）通過客戶意向跟蹤卡也讓銷售經(jīng)理更加合理的對(duì)銷售人員進(jìn)行管理。每月的集客量（新建卡數(shù)）、客戶回訪頻率、成交量、成交率都可以從意向客戶跟蹤卡上反應(yīng)出來。銷售經(jīng)理定期對(duì)跟蹤卡的檢查不僅起到監(jiān)督作用，同時(shí)使銷售經(jīng)理對(duì)不同銷售人員提出更加合理的建議。而一系列數(shù)據(jù)的反饋為公司的發(fā)展提供依據(jù)。6）即使銷售人員辭職，也能讓他的客戶資源迅速完成對(duì)接。往往銷售人員辭職后他的潛在客戶也隨之流逝，通過該卡能夠讓辭職人員的客戶資料完整的保存，避免了客戶資源的流失。7）客戶往往都是多次到店看車，當(dāng)有不同的銷售人員接待后成交，其量應(yīng)該算誰賣的車容易產(chǎn)生自己內(nèi)部的矛盾，這時(shí)可以根據(jù)意向客戶跟蹤卡的建卡時(shí)間確定誰第一次接待，就可以避免了糾紛，當(dāng)然也不是說誰第一個(gè)建卡客戶就是誰的，還要根據(jù)該銷售人員的回訪是否及時(shí)到位等等，這里不再展開說明。建議要求每位銷售人員每月達(dá)成一定的集客量（新建意向客戶跟蹤卡數(shù)量）。1、提高銷量的前提就是提高客戶的積累量，如果平均的成交率為10%，那么想要賣5臺(tái)車，那么必須要求新建50個(gè)客戶檔案才有可能完成任務(wù)。2、要求每月的集客量任務(wù)數(shù)能充分發(fā)揮銷售人員的潛力去尋找客戶，不管是展廳接待、網(wǎng)絡(luò)獲取還是車展活動(dòng)的都可以，只有通過積累客戶然后不斷的跟蹤才能轉(zhuǎn)化為成交客戶。3、要求新的集客量增加銷售人員的接待積極性，彼此之間也能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。當(dāng)把留取客戶的信息當(dāng)做任務(wù)時(shí)，銷售人員就不會(huì)見到客戶時(shí)你推我讓的，即使當(dāng)判斷為意向不強(qiáng)的客戶時(shí)也會(huì)盡量留下他的信息資料?？蛻粢庀蚋櫩ㄉ夏芊磻?yīng)一個(gè)銷售人員的集客量、成交數(shù)、集客量、跟蹤頻率及情況，可以說它包含了銷售人員每天的工作內(nèi)容，銷售經(jīng)理只要一看跟蹤卡便知。充分利用意向客戶跟蹤卡，能讓銷售過程簡(jiǎn)單而又有效，客戶意向跟蹤卡就是一個(gè)銷售人員的全部。三、增加銷售人員提成渠道：通過車輛差價(jià)提成、精品差價(jià)提成、保險(xiǎn)提成等不僅提高員工的積極性和收入，同時(shí)也提高了公司的收入。把公司與個(gè)人緊密聯(lián)系在一起達(dá)到雙贏，形成良性循環(huán)。建議改變現(xiàn)在一刀切的車輛提成方案，采用差價(jià)提成?，F(xiàn)在銷售出去的車輛基本上是按照公司的最低限價(jià)出售的，其實(shí)有的車是可以以稍高的價(jià)格賣出的，但銷售人員為了簡(jiǎn)化洽談過程就直接一步放到位，有時(shí)一步放到位之后客戶往往感覺還有進(jìn)一步降價(jià)的空間，造成銷售人員洽談的被動(dòng)局面，而對(duì)公司來說也少掙了一筆錢。差價(jià)提成就是在原有的提成基礎(chǔ)上公司予以一定的價(jià)格底線，如果銷售人員在這個(gè)底線之上賣的車，那就可以再提成所賣價(jià)格與底價(jià)的差額部分。同時(shí)由于銷售人員顧慮到有差價(jià)提成的存在，會(huì)讓他們的報(bào)價(jià)不會(huì)直接放到位，降低了客戶的期望值（初次與客戶洽談降低其期望是汽車銷售的重要方法），這樣也能夠在最后的成交洽談時(shí)有更多的主動(dòng)權(quán)，提高客戶的成交率。例如：F6豪華型標(biāo)價(jià)為99800，公司的底價(jià)為69800，如果沒有差價(jià)提成，很多銷售人員第一次會(huì)直接放到71000左右，這樣留的余地也就不大了，幾次的洽談后可能就會(huì)突破底線價(jià)格。如果銷售人員考慮到差價(jià)提成，可能剛開始的報(bào)價(jià)為75000左右，最后成交價(jià)格如果為71000，在有20%差價(jià)提成的情況下，銷售人員就會(huì)得到200多的額外提成，而對(duì)公司就多了接近1000元的額外利潤(rùn)！即使最后也是按照底價(jià)賣出的，那從75000到69800的價(jià)格空間也讓談判的主動(dòng)權(quán)控制在銷售人員的手里，相應(yīng)的客戶成交概率比從71000到69800的價(jià)格空間大的多。建議增加競(jìng)品、裝潢提成的差價(jià)提成，保險(xiǎn)提成。當(dāng)精品、裝潢以及保險(xiǎn)存在提成，會(huì)讓銷售人員的推薦附屬品更有積極性，這樣也增加了客戶的滿意度。精品或者裝潢的提成方案大致為：在公司底價(jià)以內(nèi)沒有提成，在底價(jià)之上有差價(jià)提成，類似于上面的車輛差價(jià)提成。保險(xiǎn)提成同樣提高銷售人員對(duì)保險(xiǎn)推銷積極性，提高客戶的投保率。車輛差價(jià)提成、精品及裝潢差價(jià)提成、保險(xiǎn)提成能讓銷售人員看到更多提高收入的可能性，也能讓彼此看到差距：哪個(gè)銷售人員都會(huì)賣車，但能否賣高價(jià)車及附屬品是反映銷售業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)志。從而使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力，提高每個(gè)人的積極性和業(yè)務(wù)水平，由于差價(jià)提成形成的價(jià)格落差也讓客戶滿意度提高，最重要的是提高了個(gè)人收入和公司利潤(rùn)。硬件—展廳：一、簡(jiǎn)潔的展廳物品擺放：展廳物品的整齊簡(jiǎn)潔和適當(dāng)?shù)恼管嚁?shù)量會(huì)給客戶帶來輕松感，增加客戶滯留時(shí)間，提高滿意度，增加成交的可能性。建議減少獵豹展廳的展車數(shù)量。獵豹展廳現(xiàn)在的情況：兩種車型總共12臺(tái)車，過于臃腫，讓客戶進(jìn)入展廳沒有目標(biāo)感，看來看去也不知道在看什么，降低了客戶的意向度，過多的車輛也使整個(gè)展廳顯得非常凌亂。據(jù)我所知現(xiàn)有獵豹車型三種，建議每種車型擺2/3輛（共6/8輛），展廳中間放置一款主打車型。建議打開展車車窗。新車?yán)锏牟牧蠒?huì)發(fā)出異味，很多客戶看車時(shí)會(huì)問及為什么有這樣的異味，即使解釋清楚原因也影響客戶對(duì)意向車型的興趣度。建議減少前臺(tái)接待人員的數(shù)量，展廳人員以三人為宜。不管比亞迪還是獵豹的銷售人員基本上沒事都呆在銷售前臺(tái)，讓進(jìn)店看車的客戶有壓迫感，影響客戶滯留時(shí)間的長(zhǎng)短。而過多的閑置也沒什么作用，不如讓其他人員在辦公室里培訓(xùn)學(xué)習(xí)、回訪客戶或者外出了解其他品牌以及本品牌的價(jià)格，了解其他銷售人員是怎么對(duì)車輛進(jìn)行介紹的，取長(zhǎng)補(bǔ)短。被動(dòng)的在展廳等待客戶只會(huì)讓銷售的道路越走越窄。建議選擇一個(gè)星期/月作為衛(wèi)生檢查期，提高銷售人員對(duì)展廳環(huán)境清潔意識(shí)?，F(xiàn)在情況：銷售前臺(tái)物品臟而亂；很多的X展架、廣告牌過于陳舊；展廳玻璃墻灰塵太多；展車清理不干凈等等，客戶進(jìn)店第一感覺就是不正規(guī)。建議利用銷售淡季對(duì)店里的衛(wèi)生進(jìn)行整改，不