銷售管理 課后習(xí)題及答案 陳鋒

選擇題答案項(xiàng)目一銷售管理概述1.（）是主動向顧客銷售產(chǎn)品的銷售主體，包括各類銷售人員。銷售人員是銷售活動的主體，是企業(yè)與顧客之間的橋梁和紐帶。（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售2.（）是接受銷售人員銷售的主體，包括消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)者三種身份的顧客。（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售3.（）是被銷售員推銷，而被銷售對象接受的標(biāo)的，包括各種有形商品和無形商品。（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售4.（）是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動。（A）銷售者（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售5.（）是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和控制。（A）銷售管理（B）銷售對象（C）銷售商品（D）銷售1.A2.B3.C4.D5.A項(xiàng)目二銷售規(guī)劃管理1.（）是指實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一連串過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測和營銷目標(biāo)，設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算。（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算2.（）是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ)，銷售預(yù)測一旦完成，就成為整個企業(yè)全部運(yùn)作規(guī)劃的關(guān)鍵因素。（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算3.（）是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員的在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算4.（）是企業(yè)對產(chǎn)品銷售活動費(fèi)用的匡算，是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動投入資金的使用計(jì)劃。它規(guī)定了計(jì)劃期內(nèi)開展銷售業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。（A）銷售計(jì)劃（B）銷售預(yù)測（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算5.（）是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、金錢、信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。簡而言之，就是將生產(chǎn)或經(jīng)營的商品銷售給客戶的銷售部門。（A）銷售組織（B）銷售預(yù)測（C）銷售配額（D）銷售預(yù)算1.A2.B3.C4.D5.A項(xiàng)目三銷售網(wǎng)絡(luò)管理1.（）就是建立一個互動聯(lián)盟，它能通過優(yōu)勢互補(bǔ)，營造集成增勢的效果，增強(qiáng)渠道競爭能力。（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化2.（）就是通過縮減分銷渠道中不增值的環(huán)節(jié)或者增值很少的環(huán)節(jié)，以降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與最終消費(fèi)者的近距離接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化目標(biāo)，并有效地回避渠道風(fēng)險，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的良性發(fā)展。（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化3.品牌已經(jīng)滲透到我們生活中的各個領(lǐng)域，產(chǎn)品需要品牌，服務(wù)需要品牌，分銷渠道同樣也需要品牌。專賣店作為（）的一種重要方式正迅速擴(kuò)展到各個行業(yè)。（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化4.解決渠道沖突的最好辦法就是（），即把傳統(tǒng)渠道和新興渠道完整地結(jié)合起來，充分利用兩者各自的優(yōu)勢，共同創(chuàng)造一種全新的經(jīng)營模式。當(dāng)然，這種方法要求供應(yīng)商能夠?qū)鹘y(tǒng)渠道施以足夠的控制，所以操作難度較大。（A）渠道整合（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化5.（）是指原本只在城市中銷售的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散開來，并且深入到農(nóng)村基層去，它是一種新的營銷策略，并且針對性的在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村推行。（A）渠道下沉（B）渠道扁平化（C）渠道品牌化（D）渠道集成化1.A2.B3.C4.D5.A項(xiàng)目四銷售團(tuán)隊(duì)管理1.我們通常采用的招聘渠道中不包括（）（A）報紙電視（B）供需見面會（C）行為模擬（D）網(wǎng)絡(luò)招聘2.現(xiàn)在各個地方都有專業(yè)的人才市場，并且定期地進(jìn)行（），這種形式的好處是針對性強(qiáng)，還有就是可以由需求者與供給者直接見面，設(shè)置了第一道篩選的檢驗(yàn)關(guān)口，提高了效率。（A）報紙電視（B）供需見面（C）網(wǎng)絡(luò)招聘（D）朋友介紹3.對于專業(yè)技術(shù)人才來講，通過（）招聘無疑是一種明智的選擇，原因是能上網(wǎng)的人一般都有比較高的個人素質(zhì)和技能，適應(yīng)現(xiàn)今社會的潮流（當(dāng)然不能一概而論）。（A）報紙電視（B）供需見面（C）網(wǎng)絡(luò)招聘（D）朋友介紹4.目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的前提，沒有目標(biāo)就稱不上團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橄扔辛四繕?biāo)才會有團(tuán)隊(duì)。因此，團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要有（）（A）統(tǒng)一的目標(biāo)（B）統(tǒng)一的思想（C）統(tǒng)一的規(guī)則（D）統(tǒng)一的行動5.如果團(tuán)隊(duì)的思想不統(tǒng)一，你說東他說西，就像人在做思想斗爭時會降低行動效率一樣，團(tuán)隊(duì)思想不統(tǒng)一也會降低效率。因此，團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要有（）（A）統(tǒng)一的目標(biāo)（B）統(tǒng)一的思想（C）統(tǒng)一的規(guī)則（D）統(tǒng)一的行動1.C2.B3.C4.A5.B項(xiàng)目五銷售服務(wù)管理1.所謂（）是指銷售人員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理2.所謂（），就是從客戶需求和企業(yè)自身的生產(chǎn)能力出發(fā)，制定供貨計(jì)劃，接受客戶訂單，并協(xié)調(diào)客戶與內(nèi)部各部門，尤其是生產(chǎn)部門和儲運(yùn)部門間的經(jīng)營活動，以確保銷售訂單能夠及時完成，同時也要做好售后服務(wù)相關(guān)事宜。（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理3.（）主要是對產(chǎn)品從企業(yè)到客戶手中這一過程進(jìn)行管理。產(chǎn)品能否按照訂單要求及時準(zhǔn)確地到達(dá)客戶手中，將直接影響到客戶對于企業(yè)的滿意度和忠誠度。企業(yè)必須制定規(guī)范的發(fā)貨管理流程，并對發(fā)貨進(jìn)行嚴(yán)格的管理。（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理4.（）是一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。（A）銷售路線（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理5.（）主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格超岀允許誤差、產(chǎn)品故障等。（A）質(zhì)量投訴（B）訂單管理（C）發(fā)貨管理（D）客戶關(guān)系管理1.A2.B3.C4.D5.A項(xiàng)目六銷售競爭管理1.隨著（）的加劇，企業(yè)的銷售方式開始向立體化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化方向進(jìn)展。其特點(diǎn)是：企業(yè)利用一切可以使用的資源，包含人力、財力、物力、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、組織關(guān)系等因素來為企業(yè)的銷售服務(wù)，銷售已從原來的只注重中間商擴(kuò)展到零售商，從注重供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為關(guān)注產(chǎn)品流通的全歷程。（A）市場競爭（B）市場領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場挑戰(zhàn)者（D）市場補(bǔ)缺者2.多數(shù)行業(yè)都有一家公司作為公認(rèn)的（）。這一公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場上占有最大的市場份額,并在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面均領(lǐng)導(dǎo)其它公司。（A）市場競爭（B）市場領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場挑戰(zhàn)者（D）市場補(bǔ)缺者3.（）在所在行業(yè)中位居第二、第三或更靠后的公司，可稱為追趕公司。這些公司有兩種策略可供選擇,要么向市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭對手發(fā)起猛攻,以奪取更大的市場份額;要么小心謹(jǐn)慎,維持原狀,以免自身難保。（A）市場競爭（B）市場領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場挑戰(zhàn)者（D）市場補(bǔ)缺者4.（）是在整個市場上占有較低份額的公司，可以通過靈活巧妙地拾遺補(bǔ)缺、見縫插針，從而實(shí)現(xiàn)高額利潤。（A）市場競爭（B）市場領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場挑戰(zhàn)者（D）市場補(bǔ)缺者5.企業(yè)（）是指企業(yè)整體擁有的，決定企業(yè)持久開拓市場、增加銷售額和創(chuàng)造利潤情況的能力。（A）銷售核心競爭力（B）市場領(lǐng)導(dǎo)者（C）市場挑戰(zhàn)者（D）市場補(bǔ)缺者1.A2.B3.C4.D5.A簡答題答案項(xiàng)目一銷售管理概述1.銷售活動的三要素2.銷售管理的內(nèi)容有哪些？3.銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑是怎樣的？4.銷售經(jīng)理的職能有哪些？5.銷售管理的未來趨勢有哪些？1.銷售活動的三要素（1）銷售者銷售者是主動向顧客銷售產(chǎn)品的銷售主體，包括各類銷售人員。銷售人員是銷售活動的主體，是企業(yè)與顧客之間的橋梁和紐帶，其行為是否合理、有效，決定著銷售過程的最終結(jié)果在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)活動中，銷售人員必須具備良好的素質(zhì)，掌握銷售活動所必需的市場營銷知識，善于運(yùn)用行之有效的銷售方法與技巧。（2）銷售對象（顧客）銷售對象是接受銷售人員銷售的主體，包括消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)者三種身份的顧客。銷售對象既包括各種年齡、各種受教育水平、各種收入水平和各種性格的個人購買者，也包括不同規(guī)模、不同經(jīng)營范圍的中間商，它們?yōu)檗D(zhuǎn)賣或加工后轉(zhuǎn)賣而購買商品，還包括各種各樣的生產(chǎn)企業(yè)，它們?yōu)樯a(chǎn)或管理的需要而購買生產(chǎn)設(shè)備、原材料和輔助材料。此外，各種非贏利組織，如政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、社團(tuán)等，也屬于銷售對象。（3）銷售商品銷售商品是被銷售員推銷，而被銷售對象接受的標(biāo)的，包括各種有形商品和無形商品。銷售商品是銷售活動的客體。按照不同標(biāo)準(zhǔn)，銷售商品可以分成多種類型，比如可分為生活資料和生產(chǎn)資料兩大類。2.銷售管理的內(nèi)容有哪些？（1）制訂銷售計(jì)劃（2）構(gòu)建銷售組織（3）招聘和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動（5）評價與改進(jìn)銷售活動3.銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑是怎樣的？總裁總裁銷售/營銷副總裁產(chǎn)品/品類經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理全國銷售經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷售主管銷售員全國培訓(xùn)經(jīng)理銷售訓(xùn)練員4.銷售經(jīng)理的職能有哪些？銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)和管理者，其職能可以概括為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制四大基本職能。5.銷售管理的未來趨勢有哪些？（1）從交易銷售到關(guān)系銷售（2）從個人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售（3）從銷售量到銷售效率（4）從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售（5）從本地銷售到全球銷售項(xiàng)目二銷售規(guī)劃管理1.銷售計(jì)劃的內(nèi)容有哪些？2.銷售預(yù)測的內(nèi)涵是什么？3.銷售目標(biāo)的內(nèi)容有哪些？4.銷售配額的特征有哪些？5.銷售組織建立的流程是怎樣的？1.銷售計(jì)劃的內(nèi)容有哪些？（1）分析營銷環(huán)境（2）進(jìn)行銷售預(yù)測（3）確定銷售目標(biāo)（4）分配銷售配額（5）編制銷售預(yù)算（6）制定銷售策略（7）制定實(shí)施計(jì)劃（8）進(jìn)行執(zhí)行控制2.銷售預(yù)測的內(nèi)涵是什么？銷售預(yù)測是指在未來特定的時間內(nèi)，對整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售量與銷售額的估計(jì)。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的前提下，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)際，通過一定的分析方法，提出銷售預(yù)測值。一般來說，進(jìn)行銷售預(yù)測時，銷售經(jīng)理會關(guān)注四個指標(biāo)。（1）市場規(guī)模：指在某一特定的時期（通常為一年）內(nèi)，在不考慮價格等營銷行為和競爭活動的情況下，一個特定的市場所能消費(fèi)的商品總量。（2）市場潛量：指某一行業(yè)商品在特定時期內(nèi)，在特定市場上的最大銷售量。（3）銷售潛量：指在特定時期，企業(yè)所能取得的最大市場份額。（4）銷售預(yù)測：企業(yè)的銷售預(yù)測值，是制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)。3.銷售目標(biāo)的內(nèi)容有哪些？確定銷售目標(biāo)是企業(yè)制訂銷售計(jì)劃的核心問題。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營銷目標(biāo)相配合。一個好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為，激勵銷售人員，提高管理效率，降低銷售成本,增加企業(yè)利潤。銷售目標(biāo)是在企業(yè)營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，一般來講，企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下內(nèi)容。（1）銷售額目標(biāo)，包括部門、地區(qū)銷售額，銷售產(chǎn)品數(shù)量和市場份額等。（2）銷售費(fèi)用目標(biāo)，包括旅行費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用和招待費(fèi)用等。（3）利潤目標(biāo)，包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。（4）銷售活動目標(biāo)，包括訪問新顧客數(shù)、營業(yè)推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時間等分解成各個子目標(biāo)。在設(shè)定這些目標(biāo)時，必須結(jié)合企業(yè)的銷售策略，在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及確定銷售額，使目標(biāo)具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵性。4.銷售配額的特征有哪些？銷售配額體系是銷售管理的重要職能，但是有了銷售配額體系不一定能保證銷售人員完成任務(wù)。因此在設(shè)計(jì)銷售配額時,必須使之能夠激勵銷售人員完成個人和企業(yè)的銷售目標(biāo)。好的銷售配額體系應(yīng)具備以下特征：（1）公平性。好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。銷售配額給每個銷售人員的工作負(fù)荷應(yīng)該都一樣。但是，這并不意味著銷售配額必須相等，因?yàn)椴煌匿N售區(qū)域市場潛力不同，競爭程度也不同，而且銷售人員本身也有能力的差別。（2）可行性。配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。如果目標(biāo)定得太高而無法實(shí)現(xiàn)?銷售人員就會失去積極性；但目標(biāo)也不能定得太低，否則就起不到激勵銷售人員的作用。（3）靈活性。配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。只有這樣，才能保持銷售人員的士氣。（4）可控性。配額要有利于銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進(jìn)行檢査，以便采取措施糾正偏離銷售目標(biāo)的行為。（5）易于理解。配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受，否則將起不到激勵作用。5.銷售組織建立的流程是怎樣的？（1）明確銷售組織的目標(biāo)（2）設(shè)計(jì)銷售組織（3）描述銷售部門和銷售崗位職責(zé)（4）確定銷售隊(duì)伍規(guī)模（5）建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目三銷售網(wǎng)絡(luò)管理1.渠道模式有哪些選擇？2.渠道整合的作用有哪些？3.銷售區(qū)域的作用有哪些？4.竄貨現(xiàn)象的成因有哪些？5.治理竄貨的對策有哪些？1.渠道模式有哪些選擇？企業(yè)在建立自己的銷售渠道時有許多模式可供選擇。按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)的渠道模式主要有：傳統(tǒng)分銷渠道模式、垂直分銷渠道模式、水平分銷渠道模式和多渠道分銷模式。2.渠道整合的作用有哪些？渠道整合的作用是多方面的：（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）有利于利用外部資源（3）有利于化解渠道沖突3.銷售區(qū)域的作用有哪些？（1）有利于獲得全面的市場覆蓋（2）有利于鼓舞銷售隊(duì)伍士氣（3）有利于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系（4）有利于降低銷售費(fèi)用（5）有利于銷售業(yè)績評價與控制4.竄貨現(xiàn)象的成因有哪些？（1）管理制度有漏洞（2）管理監(jiān)控不力（3）激勵措施有失偏頗（4）代理選擇不合適（5）拋售處理品和滯銷品5.治理竄貨的對策有哪些？（1）歸口管理，權(quán)責(zé)分明（2）簽訂不竄貨亂價協(xié)議（3）加強(qiáng)銷售渠道管理（4）外包裝區(qū)域差異化（5）建立合理的差價體系（6）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理項(xiàng)目四銷售團(tuán)隊(duì)管理1.招聘中的“經(jīng)典七問”是哪些？2.績效考核的方法有哪些？3.激勵的一般方法有哪些？4.領(lǐng)導(dǎo)需要具備哪些魅力呢？5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個要點(diǎn)是什么？1.招聘中的“經(jīng)典七問”是哪些？招聘過程中常要問到的問題極其釋義總結(jié)如下：（1）以往工作中您的職責(zé)是什么？――如果描述不清，可見即使有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，其系統(tǒng)性全面性也值得懷疑。（2）請講一下您以往的工作經(jīng)歷。――考察應(yīng)聘者的語言組織及表達(dá)能力，以及描述的條理化。（3）您以往的工作經(jīng)歷中最得意最成功的一件事是什么？您的長處是什么？――從應(yīng)聘者的回答中，可了解他是注重個人成功還是注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。（4）您感覺還有哪方面的知識、技能或能力需要提升？――“提升”一詞比較委婉，一方面考察其態(tài)度是否坦誠，另一方面，也為日后的員工培訓(xùn)增強(qiáng)針對性。（5）對于新的工作崗位您有什么設(shè)想？如何開展工作？――這涉及員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，更有關(guān)員工工作的穩(wěn)定性。（6）您離職的原因是什么？――這是必須要問的問題，涉及員工和組織的融合性。（7）您對薪金待遇和福利有什么要求？――這個問題的重要性更是不必多言。2.績效考核的方法有哪些？答：排列法，選擇排列法，強(qiáng)制分布法，關(guān)鍵事件法，目標(biāo)管理法，績效標(biāo)準(zhǔn)法，直接指標(biāo)法3.激勵的一般方法有哪些？答：工作激勵，環(huán)境激勵，成果激勵，目標(biāo)激勵，員工持股激勵4.領(lǐng)導(dǎo)需要具備哪些魅力呢？答：（1）人格魅力（2）思想的魅力（3）夢想的魅力（4）高尚的品質(zhì)

（5）理性與激情（6）冒險精神

（7）幽默的力量

（8）領(lǐng)導(dǎo)要會講故事5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個要點(diǎn)是什么？答：首先，樹立激勵人心的目標(biāo)。第二、具備一支能完成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)成員。第三、擁有良好的制度保障團(tuán)隊(duì)去完成目標(biāo)。第四、注重核心的企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目五銷售服務(wù)管理1.銷售路線的設(shè)計(jì)步驟是怎樣的？2.銷售路線的設(shè)計(jì)要求有哪些？3.發(fā)貨管理包括哪些內(nèi)容？4.CRM軟件系統(tǒng)有哪幾個組成部分？5.客戶投訴管理具有哪些意義？1.銷售路線的設(shè)計(jì)步驟是怎樣的？繪制"銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。銷售人員可將所在轄區(qū)的商業(yè)地圖備齊，然后用色筆繪制出銷售人員本身的“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。再將銷售轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商照實(shí)際街道地圖加以標(biāo)示。在圖上同時標(biāo)出“競爭對手的經(jīng)銷店”和“本公司的經(jīng)銷店”(用不同的顏色標(biāo)岀)。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強(qiáng)弱。2.銷售路線的設(shè)計(jì)要求有哪些？（1）通過銷售拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫(包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等)。（2）以銷售地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖，將經(jīng)銷商按地址逐一標(biāo)明在此地圖上。（3）整理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商(客戶)的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期,（4）每條銷售路線的劃分，以轄區(qū)銷售人員能照顧到為原則，銷售人員依此銷售路線逐一拜訪客戶，為順利完成任務(wù)和提高銷售效率，每…條銷售路線所規(guī)劃里程數(shù)應(yīng)有所限制(如銷售圈在50千米以內(nèi))（5）銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”并不是-成