五年戰(zhàn)略規(guī)劃

明確定位強化內(nèi)功提速發(fā)展東科藥業(yè)四五發(fā)展規(guī)劃(2011—2015)（討論稿）第一部分企業(yè)愿景立足于健康產(chǎn)業(yè)，以中成藥為核心，伺機進入保健品及生物制藥業(yè)，不斷創(chuàng)新，把東科藥業(yè)打造成為現(xiàn)代化精品企業(yè)。第二部分企業(yè)使命忠實于科學(xué)，以追求卓越品質(zhì)為根本，造好藥，為人類的健康事業(yè)而努力奮斗。第三部分整體戰(zhàn)略聚焦終端市場，圍繞精細化管理，整合公司內(nèi)外部資源，全面提升品牌力、營銷力、管理效率，加強產(chǎn)品的前瞻性研發(fā)和市場專業(yè)化服務(wù)水平，加強商業(yè)渠道建設(shè)，加強產(chǎn)品的終端占有和推廣能力，明確定位，強化內(nèi)功，實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)、穩(wěn)健、快速發(fā)展。一、五年戰(zhàn)略目標：１、進入國內(nèi)制藥企業(yè)100強；２、平均每年以30%以上的速度增長，五年內(nèi)打造三個上億單品，年銷售收入超過10億元；３、成為婦科、胃病及咳喘病等治療領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。二、提升品牌力1、成立“東科研發(fā)中心”，分四個階段八年時間對12個核心產(chǎn)品進行二次開發(fā)，對公司現(xiàn)有品種，通過質(zhì)量標準的提高、工藝改進及增強專利保護等方法，不斷提升現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)含量或推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式，來實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，提升核心產(chǎn)品的產(chǎn)品力；2、加大核心產(chǎn)品在基本藥物目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)合目錄的入圍機會，提升產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；3、以“先做強后做大”的戰(zhàn)略原則，確立區(qū)域強勢品牌，整合資源，將具有競爭力的核心品種迅速切入，隨后將同領(lǐng)域其它系列品種跟進，實現(xiàn)以點帶面，形成規(guī)模效應(yīng)，整合傳播，從而提升整體品牌的知名度。三、提升營銷力1、渠道建設(shè)以臨床銷售為主渠道，OTC銷售為主要補充渠道，加強招商隊伍，為非主力產(chǎn)品尋找合適的出口；逐步歸攏、疏通商業(yè)渠道，加強渠道銷售管理，逐步建立完整的營銷管理平臺，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一配送；統(tǒng)一劃撥銷量，實現(xiàn)人、貨、款分離。2、終端建設(shè)加強終端市場的開發(fā)力度，五年內(nèi)力爭二級以上醫(yī)院開發(fā)達2000家，目標醫(yī)生20000個，OTC整體終端覆蓋率達35%以上。3、隊伍建設(shè)強化系統(tǒng)管理，五年內(nèi)力爭優(yōu)秀的一線代表達1000名以上，人均產(chǎn)出3萬元以上，真正實現(xiàn)精細化管理。四、提升管理效率1、激勵機制與考核機制完善的激勵機制和考核機制，是員工持續(xù)飽滿工作狀態(tài)的動力源之一。在現(xiàn)有產(chǎn)量工資、內(nèi)部結(jié)算、崗位量化、項目制等TPC管理模式的基礎(chǔ)上，強化團隊的作用，系統(tǒng)的作用，領(lǐng)頭羊的作用，使企業(yè)的整體營銷和管理工作與團隊的整體考核機制有機的結(jié)合起來，促進企業(yè)和團隊、營銷和管理、考核與獎勵和諧共處，互相促進。2、形成強有力的企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)的軟實力，逐步建立企業(yè)良好的公眾形象，在此基礎(chǔ)之之上，將企業(yè)外部形象和內(nèi)部文化融為一體，將員工的夢想與企業(yè)的發(fā)展形成合力，樹立企業(yè)正氣，提升企業(yè)凝聚力、團隊協(xié)作能力和執(zhí)行力，使之成為保證戰(zhàn)略實施的有力工具。五、實現(xiàn)目標的關(guān)健成功要素與手段：１、通過對消費終端的開發(fā)與精細化管理，加強市場的可控性。2、通過對商業(yè)渠道的整合與管理，為成就大品牌、大市場奠定基礎(chǔ)。3、通過專業(yè)化推廣及目標市場產(chǎn)品品牌建設(shè)，塑造良好的企業(yè)品牌。4、加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入，建立更貼近目標市場的產(chǎn)品線。5、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一行動，建立更加完善的客戶服務(wù)體系與執(zhí)行體系。第四部分營銷戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略方向：橫向戰(zhàn)略－－以婦炎舒、心欣舒等新特藥為主體，建立精耕細作的臨床運營模式；以黃止、甘海胃康等為主體，建立宣銷分離的OTC大品牌運營模式；以復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊等為主體的大普藥運營模式?？v向戰(zhàn)略－－建立以政府事務(wù)、商務(wù)管理、專業(yè)化服務(wù)為平臺的精細化管理體系。二、產(chǎn)品規(guī)劃：１、以婦炎舒、心欣舒等新特藥為主體，建立精耕細作的臨床運營模式。（1）確立婦炎舒膠囊、心欣舒膠囊、秦川通痹片、展筋活血散、黃龍咳喘膠囊、仙蟾片、乙肝舒康等產(chǎn)品為臨床運作品種，大力拓展醫(yī)院終端，實行精細化管理。（2）將婦炎舒、心欣舒為臨床主推品種，三年內(nèi)將婦炎舒打造成為銷售過億單品，五年內(nèi)將心欣舒打造成為第二個銷售過億單品。（3）婦炎舒、展筋活血散作為國家醫(yī)保品種，專門成立項目組，整體運作。（4）五年內(nèi)二級以上醫(yī)院終端達2000家，目標醫(yī)生達20000個，企業(yè)商控終端達10000個以上，自控終端達6000個以上，其中重點產(chǎn)品占到50%以上。（5）加強專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣跟進，加強在專業(yè)媒體的宣傳力度，加強產(chǎn)品的形象包裝。２、以黃止、甘海胃康等為主體，建立宣銷分離的OTC大品牌運營模式。（1）確立黃止、甘海、參歸等產(chǎn)品為OTC大品牌運營產(chǎn)品，建立暢通的商業(yè)流通通路，建立有效的OTC終端，終端覆蓋率達50%以上。（2）將黃止作為OTC主推品種，五年內(nèi)打造成為上億單品。（3）實施大眾媒體為面，網(wǎng)絡(luò)媒體為點的面線結(jié)合傳播策略，上拉下推，加大品牌的全面建設(shè)。（4）加強終端宣傳、終端促銷及終端購買力度，以品牌產(chǎn)品帶動公司整體產(chǎn)品的終端銷售。３、以復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊等為主體的大普藥運營模式。（1）確立復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前、傷濕、通脈、胃復(fù)寧、益肝樂、尿塞通、通便靈、滋補生發(fā)片、復(fù)方丹參片、牛黃解毒片、維C、氨咖黃敏、抗感、麝香壯骨膏、精制狗皮膏、咳喘膏、小檗堿、胃康靈等產(chǎn)品為普藥運作品種，其中復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊作為重點推廣產(chǎn)品，牛黃解毒片、維C銀翹片、胃康靈、氨咖黃敏膠囊等為次重點產(chǎn)品。（2）建立精品普藥運作思路，逐步將各普藥品種歸攏為兩種規(guī)格，由自建隊伍和經(jīng)銷商隊伍分別運作，逐步形成市場優(yōu)勢主體。（3）在建立普藥渠道的同時，加強產(chǎn)品的二、三線市場的深度分銷，并向潛力市場廣度布局，做到重點產(chǎn)品廣覆蓋、重滲透。三、市場規(guī)劃1、區(qū)域規(guī)劃（1）確立河北、陜西為公司的兩大核心市場，浙江、廣東、湖南、遼寧、河南、湖北、山西、山東、江蘇、四川十個省為重點市場，其它十七個省為非重點市場。（2）確立陜西為預(yù)算制樣板市場，河北為非預(yù)算制樣板市場，在十七個非重點市場逐步推出半預(yù)算制模式，即傭金制模式。（3）實行區(qū)域分級管理制，逐步設(shè)置20個大區(qū)：除核心省份及重點省份外，其它十七個非重點省份合并設(shè)立8個大區(qū)辦事處。各大區(qū)配備專職大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管級醫(yī)院、OTC、商務(wù)主管。（4）確立精耕細作的區(qū)域市場，加強市場的細分分析和具體指導(dǎo)，加強戰(zhàn)術(shù)研究，加強具體的競爭分析和行動方案。2、終端規(guī)劃終端年份2010年2011年2012年2013年2014年2015年醫(yī)院終端（二級以上）88110571268152218262000醫(yī)院單品種165920732592324040585000目標醫(yī)生500066008712114991517920000自控終端6000商控終端20010000隊伍建設(shè)5005756617608741000四、實施步驟（略）第五部分運營管理體系一、組織結(jié)構(gòu)：在總經(jīng)理管理制下以產(chǎn)品事業(yè)部為導(dǎo)向的扁平化的管理機構(gòu)體系。特點：⑴橫向—各職能部門之間平衡協(xié)作，突出以營銷為重點的理念。⑵縱向—各職能部門內(nèi)部減少溝通層級，垂直管理。⑶資源共享，平等互動。二、財務(wù)計劃：1、繼續(xù)堅持保守的財務(wù)政策，努力使財務(wù)風險降低到最低水平。2、要做好現(xiàn)金流的管理，任何時候都有足夠的現(xiàn)金儲備。3、建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的成本核算及效益核算體系，以低成本支持產(chǎn)品在市場中的競爭力，以高效益保持企業(yè)活力。4、加強財務(wù)分析，為戰(zhàn)略決策提供判斷依據(jù)。三、人力資源：1、公司需要一支高素質(zhì)的、忠實地執(zhí)行東科發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)東科發(fā)展目標的員工隊伍。2、保證員工隊伍中高端與低端的相對穩(wěn)定，中間層面每年保持3%--5%的流動率。3、加大骨干員工在職激勵與備份管理，形成合理的人才梯隊。4、先做人后做事，德才兼?zhèn)?唯才是舉；在大部分崗位推行競爭上崗制度。5、加大員工在職培訓(xùn)力度，更新知識，提高素質(zhì)水平。四、企業(yè)內(nèi)控：1、目的：保證財產(chǎn)的完整，會計信息的正確和可靠，經(jīng)營目標的實現(xiàn)，防止弊端，避免失誤，提高效率和效益。2、范圍：對公司內(nèi)部各職能部門和人員業(yè)務(wù)活動、管理活動所采取的一系列相互聯(lián)系、相互制約的規(guī)劃、控制、調(diào)節(jié)和考核工作。3、目標：保護資產(chǎn)的安全、準確反映企業(yè)財務(wù)狀況、保證公司規(guī)章制度被遵守、提高管理效率。4、內(nèi)容：適當?shù)穆氊煼蛛x、合理的授權(quán)制度、管理文件和會計信息記錄、定期審計、預(yù)算監(jiān)控、內(nèi)部流程控制。三、服務(wù)戰(zhàn)略（待定）１、對外部客戶的服務(wù)（1）專家的宣傳與服務(wù)：通過現(xiàn)有社會資源組建專業(yè)的基層醫(yī)師協(xié)會，并以協(xié)會的名義發(fā)展城鄉(xiāng)醫(yī)師會員，以行業(yè)協(xié)會為載體，對醫(yī)師進行專業(yè)知識及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。在診療水平和業(yè)內(nèi)聲譽方面給予提升，并以學(xué)分和論文發(fā)表等激勵方式來收集客戶檔案資料，建立數(shù)據(jù)庫。（2）對患者的中立信息服務(wù)：以“回歸中醫(yī)、現(xiàn)代制藥”為指導(dǎo)思想，編寫《東科基層醫(yī)師臨床手冊》，按照中醫(yī)辯證施治的原則提供多種治療方案。同時為達到以療效為核心，可在治療方案中選用公司自有產(chǎn)品組合及外部其它產(chǎn)品組合。（3）客戶服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的經(jīng)營模式①在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建立醫(yī)藥類門戶網(wǎng)站，通過廣告、評估系統(tǒng)的排名推薦、自身產(chǎn)品推介占領(lǐng)行業(yè)先機。②將組建的基層醫(yī)師協(xié)會在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展會員，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，擴大業(yè)內(nèi)影響，收集客戶資料。③通過網(wǎng)絡(luò)由專業(yè)醫(yī)生對患者提出的病癥進行專家咨詢，不僅提供中立的信息服務(wù)，而且可進行網(wǎng)上銷售和建立患者檔案。２、對內(nèi)部客戶的服務(wù)：⑴３大部門并重：健全以市場、銷售、服務(wù)為導(dǎo)向的內(nèi)部部門之間的協(xié)作支持體系。按照人、物、資金流的方向由上游為下游及時提供符合標準的服務(wù)產(chǎn)品。⑵５年內(nèi)建立健全項目總監(jiān)及省區(qū)經(jīng)理為主導(dǎo)的銷售運營體系，確保以營銷為核心的內(nèi)部組織能夠高效運轉(zhuǎn)，形成內(nèi)部服務(wù)與支持的管理閉環(huán)。四、生產(chǎn)戰(zhàn)略：１、自已生產(chǎn)：對于核心技術(shù)及保密配方產(chǎn)品由企業(yè)自已生產(chǎn)。２、委托生產(chǎn)：因銷量增加或生產(chǎn)設(shè)備瓶頸原因，可進行部分或全部產(chǎn)品的委托加工。３、內(nèi)部結(jié)算：在產(chǎn)品批量生產(chǎn)及標準單位成本準確的前提下，實現(xiàn)生產(chǎn)對銷售的單盒內(nèi)部供貨價。４、質(zhì)量與安全：未來５年對產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)過程控制的要求將更為嚴格，隨時保證產(chǎn)成品和在產(chǎn)品在性狀、理化、鑒別方面的達標。五、未來五年奮斗指標（討論）附表表一未來五年銷售收入總目標表二未來五年各事業(yè)部銷售額增長目