六和飼料營(yíng)銷(xiāo)模式學(xué)習(xí)及其評(píng)判

六和飼料營(yíng)銷(xiāo)模式學(xué)習(xí)及其評(píng)判.ppt目錄一、山東六和集團(tuán)的飼料營(yíng)銷(xiāo)策略二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判三、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的學(xué)習(xí)Date2copyright2006AllRightsReserved一、山東六和集團(tuán)的飼料營(yíng)銷(xiāo)策略

1、微利經(jīng)營(yíng)2、密集開(kāi)發(fā)3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)Date3copyright2006AllRightsReserved微利經(jīng)營(yíng)原料優(yōu)勢(shì)⑴集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)⑵策略性采購(gòu)①期貨②小麥、玉米的拍買(mǎi)③購(gòu)買(mǎi)國(guó)儲(chǔ)④部分原料直接進(jìn)口Date4copyright2006AllRightsReserved微利經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)規(guī)?；a(chǎn)，單位生產(chǎn)費(fèi)用降低。管理費(fèi)用也同時(shí)降低。（三項(xiàng)費(fèi)用控制在每噸80元左右）Date5copyright2006AllRightsReserved微利經(jīng)營(yíng)渠道優(yōu)勢(shì)1.控制中間商的利潤(rùn)。（經(jīng)銷(xiāo)商禽料返還300元/噸，經(jīng)銷(xiāo)商返還用戶(hù)150元元/噸）2.縮短渠道長(zhǎng)度，降低渠道成本。3.固定市場(chǎng)零售價(jià)。4.固定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售半徑，降低營(yíng)銷(xiāo)成本及物流費(fèi)用。Date6copyright2006AllRightsReserved密集開(kāi)發(fā)1、生產(chǎn)基地布局：A以縣為單位在山東每縣一個(gè)以上飼料生產(chǎn)基地。B河南毎地區(qū)一個(gè)生產(chǎn)基地向每縣一個(gè)生產(chǎn)基地過(guò)度。2、中間商布局以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或養(yǎng)殖密集村為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)3-5經(jīng)銷(xiāo)商。3、規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)直供，按經(jīng)銷(xiāo)商政策操作，現(xiàn)款銷(xiāo)售。4、營(yíng)銷(xiāo)人員布局以鄉(xiāng)為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一人。Date7copyright2006AllRightsReserved服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)種苗統(tǒng)一供應(yīng)飼料統(tǒng)一供應(yīng)獸藥部分供應(yīng)技術(shù)人員及專(zhuān)家指導(dǎo)畜產(chǎn)品的統(tǒng)一回收小額貸款服務(wù)擔(dān)保公司擔(dān)保貸款Date8copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判㈠市場(chǎng)密集開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)分析有效地了解終端信息，從而到達(dá)控制終端資源?？梢约匈Y源在最短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。建立大量的示范村，示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，突出六和飼料的區(qū)域品牌第一戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)員的串戶(hù)拜訪(fǎng)，建立大量的示范養(yǎng)殖場(chǎng)，從而起到以點(diǎn)帶面的作用。Date9copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)3-5名經(jīng)銷(xiāo)商互相制約，良性競(jìng)爭(zhēng)。多品牌重復(fù)覆蓋市場(chǎng)，交叉運(yùn)作，最大程度的提高產(chǎn)品的終端占有率。通過(guò)密集開(kāi)發(fā)有效地縮短了運(yùn)輸半徑，降低了運(yùn)輸成本。豬料上開(kāi)發(fā)大量的村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，打破現(xiàn)在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷態(tài)勢(shì)。區(qū)域細(xì)分，每個(gè)縣設(shè)多個(gè)區(qū)域，每個(gè)代表集中開(kāi)發(fā)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。業(yè)務(wù)代表有足夠的精力開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。Date10copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判㈡服務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)①技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供防疫程序，建廠(chǎng)指導(dǎo)，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推廣。②提供優(yōu)質(zhì)的種苗，簽訂回收合同，降低養(yǎng)殖戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。增加養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖信心。③提供金融支持，貸款及貸款擔(dān)保。解決養(yǎng)殖戶(hù)資金短缺的問(wèn)題。④畜產(chǎn)品的回收，解決養(yǎng)殖戶(hù)銷(xiāo)售難的問(wèn)題。樹(shù)立養(yǎng)殖信心。通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的打造有效的控制終端。Date11copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判㈢營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程探討1。山東六和的中間商的利潤(rùn)很低：乳豬200元/噸，豬全價(jià)100元/噸。而在河南市場(chǎng)上中間商的利潤(rùn)空間為：乳豬500元左，豬全價(jià)200元左右，又加上從中間商到終端基本是全賒，單位利潤(rùn)低，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍受限。2。六和的代理商的積極性不高，也在尋求新的合作廠(chǎng)家，以求改變營(yíng)銷(xiāo)中的被動(dòng)局面。Date12copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判㈣市場(chǎng)需求參考1質(zhì)量穩(wěn)定。2價(jià)格適合市場(chǎng)。3中間商有利潤(rùn)。4養(yǎng)殖終端保證正常的利益。5能根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化拿出整套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案。Date13copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判㈤針對(duì)六和的策略方案1、針對(duì)六和產(chǎn)品質(zhì)量一般，我們提供穩(wěn)定的、具有更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品爭(zhēng)奪終端用戶(hù)2、給中間商更大的利潤(rùn)空間，以提高他們銷(xiāo)售的積極性。3、通過(guò)產(chǎn)品的差異化和“全程造肉成本最低”的營(yíng)銷(xiāo)理念，來(lái)影響終端客戶(hù)群，精做終端客戶(hù)群。Date14copyright2006AllRightsReserved二、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的評(píng)判㈤針對(duì)六和的策略方案4、同時(shí)推出營(yíng)銷(xiāo)新思路和特色：a、推大保育（賣(mài)高附加值保育料）b、倡導(dǎo)最低“養(yǎng)殖成本”理念和產(chǎn)品組合。c、運(yùn)用“填充式銷(xiāo)售”和“捆綁式銷(xiāo)售”來(lái)快速突破終端市場(chǎng)。d、充分發(fā)揮中間商的積極性和資金平臺(tái)，來(lái)加快終端客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)覆蓋面的擴(kuò)大。Date15copyright2006AllRightsReserved三、六和營(yíng)銷(xiāo)模式的學(xué)習(xí)1、站在整體行業(yè)角度，局部市場(chǎng)和個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度考慮問(wèn)題。2、辯證性的思考，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，把對(duì)手的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)，然后再利用自己的優(yōu)點(diǎn)去打?qū)κ值娜秉c(diǎn)。3、創(chuàng)新并組合其他行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意和手段，形成我們獨(dú)特的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略“來(lái)提升我們市場(chǎng)運(yùn)作能力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平。以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的突破和行業(yè)運(yùn)作的成功。Date16copyright2