賣場進(jìn)場費(fèi)的應(yīng)對專項(xiàng)方案

賣場進(jìn)場費(fèi)應(yīng)對方案超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)最關(guān)鍵商業(yè)形態(tài)，尤其是成了消費(fèi)者購置日用消費(fèi)品關(guān)鍵場所。超市客流量大、輻射范圍廣，產(chǎn)品銷量大，同時(shí)超市也是很好展示企業(yè)形象窗口。首先，超市對于供貨商來說很關(guān)鍵，而其次，進(jìn)入超市門檻越來越高，超市進(jìn)場費(fèi)居高不下，供貨商往往被超市名目繁多“進(jìn)場費(fèi)”、“促銷費(fèi)”和“堆頭費(fèi)”等弄得望門興嘆。

進(jìn)場費(fèi)也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在以后銷售貨款中由超市扣除費(fèi)用。

伴隨市場競爭日趨猛烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市門檻也越來越高，尤其是大賣場，因?yàn)槠湟?guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對新品牌（新產(chǎn)品）全部要收取進(jìn)場費(fèi)用，而且收取費(fèi)用越來越高。

案例：進(jìn)場所同就像是“賣身契”廖經(jīng)理是某食品企業(yè)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因?yàn)榇筚u場和連鎖超市沒有進(jìn)入，只是經(jīng)過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪開部分中小型超市和小區(qū)小店。在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場半壁江山，新品牌或著名度通常老品牌要想進(jìn)入這些賣場必需支付高額進(jìn)場費(fèi)用。兩年來，廖經(jīng)理一直在和這些大賣場談判，卻總是沒能談進(jìn)去，因?yàn)榇筚u場有很多讓供貨商難以接收進(jìn)場費(fèi)用和苛刻條件，簽進(jìn)場所同就像是簽“賣身契”。

某著名超市報(bào)給廖經(jīng)理進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：咨詢服務(wù)費(fèi)：是整年含稅進(jìn)貨金額1％，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時(shí)扣除；

無條件扣款：第十二個(gè)月扣掉貨款數(shù)4.5%、第二年扣掉貨款2.4%；

無條件折扣：整年含稅進(jìn)貨全額3.5%，每個(gè)月從貨款中扣除；

有條件折扣：整年含稅總進(jìn)貨額≥70萬元時(shí)，扣整年含稅進(jìn)貨金額0.5％；整年含稅進(jìn)貨金額≥100萬元時(shí)，扣整年含稅進(jìn)貨金額1％；

配貨費(fèi)：每店提取3％；

進(jìn)場費(fèi)：每店收取15萬元，新品交付時(shí)繳納；

條碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi)1000元；

新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；

節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；

店慶費(fèi)：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次；商場海報(bào)費(fèi)：2500元/店次，每十二個(gè)月最少一次；

商場促銷堆頭費(fèi)：1500元/店次，每十二個(gè)月三次；

全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額1％，每個(gè)月賬扣；

老店翻新費(fèi)：7500元/店，由店鋪所在地供貨商負(fù)擔(dān)；新店創(chuàng)辦費(fèi)：2萬元/店，由新開店鋪所在地供貨商負(fù)擔(dān)；

違約金：各店只能按協(xié)議要求銷售X+1個(gè)產(chǎn)品，協(xié)議外增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止協(xié)議并罰款5000元。

以上所列金額全部全部是無稅賬，供貨商還需要替超市為這些費(fèi)用繳納增值稅。

廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣場費(fèi)用，十二個(gè)月各項(xiàng)費(fèi)用加起來要交三十多萬元，而到底十二個(gè)月能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點(diǎn)底。因?yàn)閾?dān)心進(jìn)入大賣場費(fèi)用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進(jìn)場。

那么，面對越來越高超市門檻，對于供貨商來說，該怎樣應(yīng)對進(jìn)場費(fèi)呢？

一捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M(fèi)用

（1）經(jīng)過有實(shí)力經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場大賣場對新供貨商通常全部要收取開戶費(fèi)，比如上海家樂福開戶費(fèi)為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收，你進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進(jìn)場品種越多則攤到每個(gè)品種開戶費(fèi)就越少。對于有些中小企業(yè)，假如是自己直接進(jìn)場，面對高昂開戶費(fèi)就很不劃算，這時(shí)能夠找一個(gè)已經(jīng)在大賣場開了戶經(jīng)銷商來“捆綁”進(jìn)場，這么就最少能夠免掉開戶費(fèi)，有還能夠免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對于經(jīng)銷商來說，她也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來分擔(dān)多種費(fèi)用。

（2）選擇適宜經(jīng)銷商做超市什么樣經(jīng)銷商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營數(shù)個(gè)暢銷品牌、和超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力經(jīng)銷商。中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢經(jīng)銷商。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道經(jīng)銷商手中往往沒有多個(gè)暢銷品牌，其和大賣場談判和廠家和大賣場談判情況會(huì)差不多，并不能對談判起多大作用，進(jìn)場費(fèi)用大部分還是要廠家來負(fù)擔(dān)。

二選擇連鎖超市做經(jīng)銷商

在進(jìn)入超市有困難時(shí)，假如考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額進(jìn)場費(fèi)和終端其它費(fèi)用。因?yàn)楣┴浬探o其享受多種優(yōu)惠政策，包含最優(yōu)惠價(jià)格，最大促銷支持等，連鎖超市做該區(qū)域經(jīng)銷商后，會(huì)用心去經(jīng)營該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，快速將產(chǎn)品輻射到各分店所在區(qū)域，這么就實(shí)現(xiàn)了供貨商和連鎖超市“雙贏”。

案例：黑牛麥片選連鎖超市做經(jīng)銷商黑牛麥片進(jìn)入成城市場時(shí)，就是把擁有100多家分店紅旗連鎖超市看成經(jīng)銷商來運(yùn)作。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽署協(xié)議，每十二個(gè)月完成幾千萬元銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運(yùn)作。紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出售點(diǎn)廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這么就充足利用了超市終端資源。

黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作經(jīng)銷商，輻射到周圍市場，在沒有支付任何進(jìn)場費(fèi)情況下就成功占領(lǐng)了成城市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。

三經(jīng)過廠商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場

尋求多個(gè)廠家或同其它供貨商聯(lián)合進(jìn)場，或經(jīng)過加入當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場。這么既可降低進(jìn)場費(fèi)用，又可降低進(jìn)場阻力。如酒類廠家能夠和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會(huì)、酒類專賣局成立相關(guān)聯(lián)盟組織，處理酒類廠家和超市沖突，維護(hù)供貨商利益。

案例：山西省代理商聯(lián)合會(huì)聯(lián)盟抗擊超市

，山西成立了以太原市代理商為基礎(chǔ)代理商聯(lián)合會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)有會(huì)員單位300余家，太原市超市60％供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。

每當(dāng)有新超市開業(yè)，協(xié)會(huì)所屬供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會(huì)先去溝通、談判，以協(xié)會(huì)名義和超市方簽署大協(xié)議。

在大協(xié)議里，確定了每十二個(gè)月零售廠家向供貨商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，處理了超市亂收費(fèi)問題。聯(lián)合會(huì)還要求零售廠家跟供貨商每隔一段時(shí)間要進(jìn)行對賬，以杜絕零售商在財(cái)務(wù)上侵蝕供貨商利潤現(xiàn)象。這種大協(xié)議以聯(lián)合會(huì)身份出現(xiàn)，代表若干會(huì)員共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個(gè)供貨商不可能爭取到權(quán)利。

大協(xié)議簽署后，協(xié)會(huì)全部會(huì)員單位均享受一樣待遇。在大協(xié)議框架下，各供貨商再和超市談判簽署具體買賣協(xié)議。

到底為止，代理商聯(lián)合會(huì)已和太原市近二分之一超市簽了大協(xié)議。在供貨商和超市溝通、談判中，聯(lián)合會(huì)發(fā)揮了很好作用，盡可能地爭取到公平交易條件，保護(hù)了供貨商正當(dāng)利益。

四以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品

現(xiàn)在大賣場影響力越來越大，消費(fèi)者相信大賣場銷售產(chǎn)品全部是有一定品質(zhì)確保產(chǎn)品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高產(chǎn)品，部分大賣場委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己品牌進(jìn)行銷售。

對中小企業(yè)來說，成為大賣場OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，既不用負(fù)擔(dān)創(chuàng)建品牌風(fēng)險(xiǎn)，又能夠穩(wěn)賺加工費(fèi)，是一個(gè)穩(wěn)妥可行經(jīng)營模式。

有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，除了本身有強(qiáng)勢品牌外，還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大市場份額，充足地利用了過剩生產(chǎn)能力。

五掌握談判策略，降低進(jìn)場費(fèi)用

1、用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)供貨商在和超市談判進(jìn)場費(fèi)時(shí)，要盡可能采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)方法。對供貨商來說，不僅變相降低了進(jìn)場費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也降低了現(xiàn)金支出。案例：天添樂用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)某連鎖超市決定對全部品牌（包含已進(jìn)場品牌）加收進(jìn)場費(fèi)。天添樂食品有十多個(gè)品種，假如進(jìn)入全部門店，加起來要交上十萬元費(fèi)用。以后天添樂和該超市談判，同意支付這筆費(fèi)用，但要求以產(chǎn)品來抵進(jìn)場費(fèi)，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。天添樂談判時(shí)設(shè)了一個(gè)“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品供貨價(jià)來抵進(jìn)場費(fèi)，但沒有限定具體品種。天添樂就把贏利高產(chǎn)品給超市，來抵進(jìn)場費(fèi)，然后在該連鎖超市對這些品種開展特價(jià)促銷（由超市和廠家共同負(fù)擔(dān)差價(jià)損失），超市提供無償特殊陳列支持，快速消化了庫存。對天添樂來說，抵進(jìn)場費(fèi)品種原來就利潤較高，超市又負(fù)擔(dān)了抵進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)品特價(jià)部分差價(jià)，算下來天添樂實(shí)際支付費(fèi)用并不很多。而假如天添樂一開始就直接要求少交進(jìn)場費(fèi)，那么超市接收該條件可能性就不大，造成談判受阻。

2、用終端支持來減免進(jìn)場費(fèi)供