賣場進場費的應對專項方案

賣場進場費應對方案超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)最關鍵商業(yè)形態(tài)，尤其是成了消費者購置日用消費品關鍵場所。超市客流量大、輻射范圍廣，產(chǎn)品銷量大，同時超市也是很好展示企業(yè)形象窗口。首先，超市對于供貨商來說很關鍵，而其次，進入超市門檻越來越高，超市進場費居高不下，供貨商往往被超市名目繁多“進場費”、“促銷費”和“堆頭費”等弄得望門興嘆。

進場費也稱進店費，是供貨商產(chǎn)品進入超市而事先一次性支付給超市或在以后銷售貨款中由超市扣除費用。

伴隨市場競爭日趨猛烈，產(chǎn)品進入超市門檻也越來越高，尤其是大賣場，因為其規(guī)模較大、影響力較強，對新品牌（新產(chǎn)品）全部要收取進場費用，而且收取費用越來越高。

案例：進場所同就像是“賣身契”廖經(jīng)理是某食品企業(yè)銷售經(jīng)理，負責開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因為大賣場和連鎖超市沒有進入，只是經(jīng)過經(jīng)銷商網(wǎng)絡鋪開部分中小型超市和小區(qū)小店。在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場半壁江山，新品牌或著名度通常老品牌要想進入這些賣場必需支付高額進場費用。兩年來，廖經(jīng)理一直在和這些大賣場談判，卻總是沒能談進去，因為大賣場有很多讓供貨商難以接收進場費用和苛刻條件，簽進場所同就像是簽“賣身契”。

某著名超市報給廖經(jīng)理進店收費標準為：咨詢服務費：是整年含稅進貨金額1％，分別于6月、9月和12月份結賬時扣除；

無條件扣款：第十二個月扣掉貨款數(shù)4.5%、第二年扣掉貨款2.4%；

無條件折扣：整年含稅進貨全額3.5%，每個月從貨款中扣除；

有條件折扣：整年含稅總進貨額≥70萬元時，扣整年含稅進貨金額0.5％；整年含稅進貨金額≥100萬元時，扣整年含稅進貨金額1％；

配貨費：每店提取3％；

進場費：每店收取15萬元，新品交付時繳納；

條碼費：每個品種收費1000元；

新品上柜費：每店收取1500元；

節(jié)慶費：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；

店慶費：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次；商場海報費：2500元/店次，每十二個月最少一次；

商場促銷堆頭費：1500元/店次，每十二個月三次；

全國推薦產(chǎn)品服務費：含稅進貨金額1％，每個月賬扣；

老店翻新費：7500元/店，由店鋪所在地供貨商負擔；新店創(chuàng)辦費：2萬元/店，由新開店鋪所在地供貨商負擔；

違約金：各店只能按協(xié)議要求銷售X+1個產(chǎn)品，協(xié)議外增加或調(diào)換一個單品，終止協(xié)議并罰款5000元。

以上所列金額全部全部是無稅賬，供貨商還需要替超市為這些費用繳納增值稅。

廖經(jīng)理算了一下進入這些大賣場費用，十二個月各項費用加起來要交三十多萬元，而到底十二個月能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點底。因為擔心進入大賣場費用太高而發(fā)生嚴重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進場。

那么，面對越來越高超市門檻，對于供貨商來說，該怎樣應對進場費呢？

一捆綁進場，分攤費用

（1）經(jīng)過有實力經(jīng)銷商捆綁進場大賣場對新供貨商通常全部要收取開戶費，比如上海家樂福開戶費為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因為開戶費是按戶頭來收，你進一個品種要收這么多錢，進十個品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進場品種越多則攤到每個品種開戶費就越少。對于有些中小企業(yè)，假如是自己直接進場，面對高昂開戶費就很不劃算，這時能夠找一個已經(jīng)在大賣場開了戶經(jīng)銷商來“捆綁”進場，這么就最少能夠免掉開戶費，有還能夠免掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。對于經(jīng)銷商來說，她也很愿意，畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔多種費用。

（2）選擇適宜經(jīng)銷商做超市什么樣經(jīng)銷商適合做超市呢？應該是那些有一定資金實力、手中經(jīng)營數(shù)個暢銷品牌、和超市有良好客情關系、能順利結款和有較強供貨能力經(jīng)銷商。中小企業(yè)不應該把超市經(jīng)營權交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢經(jīng)銷商。因為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商手中往往沒有多個暢銷品牌，其和大賣場談判和廠家和大賣場談判情況會差不多，并不能對談判起多大作用，進場費用大部分還是要廠家來負擔。

二選擇連鎖超市做經(jīng)銷商

在進入超市有困難時，假如考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額進場費和終端其它費用。因為供貨商給其享受多種優(yōu)惠政策，包含最優(yōu)惠價格，最大促銷支持等，連鎖超市做該區(qū)域經(jīng)銷商后，會用心去經(jīng)營該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，快速將產(chǎn)品輻射到各分店所在區(qū)域，這么就實現(xiàn)了供貨商和連鎖超市“雙贏”。

案例：黑牛麥片選連鎖超市做經(jīng)銷商黑牛麥片進入成城市場時，就是把擁有100多家分店紅旗連鎖超市看成經(jīng)銷商來運作。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽署協(xié)議，每十二個月完成幾千萬元銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運作。紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出售點廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這么就充足利用了超市終端資源。

黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作經(jīng)銷商，輻射到周圍市場，在沒有支付任何進場費情況下就成功占領了成城市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。

三經(jīng)過廠商聯(lián)合會捆綁進場

尋求多個廠家或同其它供貨商聯(lián)合進場，或經(jīng)過加入當?shù)毓ど搪?lián)合會進場。這么既可降低進場費用，又可降低進場阻力。如酒類廠家能夠和當?shù)亓闶蹍f(xié)會、酒類專賣局成立相關聯(lián)盟組織，處理酒類廠家和超市沖突，維護供貨商利益。

案例：山西省代理商聯(lián)合會聯(lián)盟抗擊超市

，山西成立了以太原市代理商為基礎代理商聯(lián)合會，現(xiàn)在已經(jīng)有會員單位300余家，太原市超市60％供貨由該協(xié)會會員單位提供。

每當有新超市開業(yè)，協(xié)會所屬供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會先去溝通、談判，以協(xié)會名義和超市方簽署大協(xié)議。

在大協(xié)議里，確定了每十二個月零售廠家向供貨商收費標準，處理了超市亂收費問題。聯(lián)合會還要求零售廠家跟供貨商每隔一段時間要進行對賬，以杜絕零售商在財務上侵蝕供貨商利潤現(xiàn)象。這種大協(xié)議以聯(lián)合會身份出現(xiàn)，代表若干會員共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個供貨商不可能爭取到權利。

大協(xié)議簽署后，協(xié)會全部會員單位均享受一樣待遇。在大協(xié)議框架下，各供貨商再和超市談判簽署具體買賣協(xié)議。

到底為止，代理商聯(lián)合會已和太原市近二分之一超市簽了大協(xié)議。在供貨商和超市溝通、談判中，聯(lián)合會發(fā)揮了很好作用，盡可能地爭取到公平交易條件，保護了供貨商正當利益。

四以OEM形式為超市定做產(chǎn)品

現(xiàn)在大賣場影響力越來越大，消費者相信大賣場銷售產(chǎn)品全部是有一定品質(zhì)確保產(chǎn)品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高產(chǎn)品，部分大賣場委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己品牌進行銷售。

對中小企業(yè)來說，成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，既不用負擔創(chuàng)建品牌風險，又能夠穩(wěn)賺加工費，是一個穩(wěn)妥可行經(jīng)營模式。

有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，除了本身有強勢品牌外，還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領更大市場份額，充足地利用了過剩生產(chǎn)能力。

五掌握談判策略，降低進場費用

1、用產(chǎn)品抵進場費供貨商在和超市談判進場費時，要盡可能采取用產(chǎn)品抵進場費方法。對供貨商來說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也降低了現(xiàn)金支出。案例：天添樂用產(chǎn)品抵進場費某連鎖超市決定對全部品牌（包含已進場品牌）加收進場費。天添樂食品有十多個品種，假如進入全部門店，加起來要交上十萬元費用。以后天添樂和該超市談判，同意支付這筆費用，但要求以產(chǎn)品來抵進場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應了其要求。天添樂談判時設了一個“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品供貨價來抵進場費，但沒有限定具體品種。天添樂就把贏利高產(chǎn)品給超市，來抵進場費，然后在該連鎖超市對這些品種開展特價促銷（由超市和廠家共同負擔差價損失），超市提供無償特殊陳列支持，快速消化了庫存。對天添樂來說，抵進場費品種原來就利潤較高，超市又負擔了抵進場費產(chǎn)品特價部分差價，算下來天添樂實際支付費用并不很多。而假如天添樂一開始就直接要求少交進場費，那么超市接收該條件可能性就不大，造成談判受阻。

2、用終端支持來減免進場費供