XX房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目后評估報(bào)告

XX房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目后評估報(bào)告內(nèi)容名目TOC\o"1-1"\h\z\u【項(xiàng)目概況及評估綜述】 1【項(xiàng)目投資治理評估】 3【項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)評估】 4【項(xiàng)目營銷工作評估】 12【項(xiàng)目進(jìn)度、工程治理評估】 19【項(xiàng)目財(cái)務(wù)治理評估】 【項(xiàng)目成本治理評估】 35【項(xiàng)目物業(yè)治理評估】 【項(xiàng)目人力資源治理評估】 附件1：項(xiàng)目大事記附件2：項(xiàng)目總平面圖附件3：項(xiàng)目實(shí)景照片

某房地產(chǎn)項(xiàng)目后評估報(bào)告項(xiàng)目概況及綜合評估項(xiàng)目概況某房地產(chǎn)項(xiàng)目是某房地產(chǎn)地產(chǎn)以公布競拍方式于2008年1月29日競得的。項(xiàng)目位于某市市中心13公里。用地總面積89214平方米，總建筑面積166734平方米,容積率1.6，規(guī)劃用途為住宅用地。項(xiàng)目于2009年11月取得土地，一期2010年3月3日開工，二期2011年4月1日開工，一期2012年3月23日入伙，二期2013年10月31日入伙，開發(fā)周期44個(gè)月。（以項(xiàng)目首期主體動(dòng)工至項(xiàng)目最后一期入伙之日止）。該項(xiàng)目住宅總計(jì)1233戶，商鋪51套。截止2014年5月底，項(xiàng)目已銷售住宅1054戶，商鋪21套。實(shí)際交房1025戶（一期531戶，二期494戶），商鋪20套。已入住788戶（一期429戶，二期359戶），商鋪20套。項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目總體規(guī)劃指標(biāo)一期指標(biāo)二期指標(biāo)宗地用地面積（㎡）8921447725.241488.8總建筑面積（㎡）166734.0677333.6789400.39A.其中計(jì)入容積率建筑面積（㎡）141250.6665755.5875495.08一.住宅總建筑面積（㎡）136115.5264019.2372096.291.多層36747.4619680.7217066.742.小高層34498.2321943.3912554.843.高層64869.8322395.1242474.71二.商業(yè)建筑面積（㎡）3828.031496.982331.05三.公共設(shè)施（㎡）1307.11239.371067.741.物業(yè)治理用房330.850330.852.社區(qū)活動(dòng)中心203.370203.373.文化活動(dòng)用房353.310353.314.其他設(shè)施用房（配電房、消控等）419.58239.37180.21容積率1.5981.3331.82B.不計(jì)容積率建筑面積（㎡）25483.411578.0913905.31一.架空層建筑面積（㎡）2131.711214.64917.07二.半地下室面積（㎡）（可售）4490.422603.161887.26三.全地下室面積（㎡）18861.277760.2911100.98（不含另加建703.97平米）覆蓋率19.64%17.30%22.03%總停車位（個(gè)）1129440685其中地下停車（個(gè)）506217281地面停車（個(gè)）623223404總戶數(shù)1233589644注：上述數(shù)據(jù)為項(xiàng)目竣工查仗面積。一期可售面積是68119.37平米（其中計(jì)容住宅64019.23平米，商業(yè)1496.98平米，不計(jì)容半地下室2603.16平米），二期可售面積是76248.25平米（其中計(jì)容住宅72096.29平米，商業(yè)2331.05平米，不計(jì)容半地下室1887.26平米），總的可售面積144367.42平米。二期商業(yè)面積2331.05平米中含66.35平米作為居委用房，不可售。項(xiàng)目關(guān)鍵指標(biāo)完成情形3．1經(jīng)濟(jì)效益方面（單位：萬元）某房地產(chǎn)整體經(jīng)濟(jì)效益情形（萬元）項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)值實(shí)際完成值（預(yù)估）偏差率偏差緣故銷售總收入6144674878.0921.8%售價(jià)提升、面積增多開發(fā)總成本5827673270.2625.7%規(guī)費(fèi)、人工、材料、融資成本上升凈利潤-2276.21607.83170.63%銷售凈利率-3.8%2.15%156.57%銷售凈利率（扣除占用集團(tuán)資金成本后）-14.23%-6.49%145.61%占用資金成本共計(jì)6465萬元項(xiàng)目內(nèi)部收益率項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期某房地產(chǎn)一期經(jīng)濟(jì)效益情形（萬元）項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)值實(shí)際完成值（預(yù)估）偏差率偏差緣故講明銷售總收入27503.0034554.5125.64%1、實(shí)際可售面積比目標(biāo)可售面積增加3100平米左右（半地下室計(jì)入產(chǎn)權(quán)面積）；2、實(shí)際銷售均價(jià)比目標(biāo)均價(jià)高800元/平米。開發(fā)總成本30172.6733266.8110.25%凈利潤-2669.671287.70148.23%銷售凈利率-9.7%3.73%138.45%銷售凈利率（扣除占用集團(tuán)資金成本后）-16.34%-1.55%9.5%占用集團(tuán)資金成本1824.84萬元項(xiàng)目內(nèi)部收益率項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期2.641.4某房地產(chǎn)二期經(jīng)濟(jì)效益情形（萬元）項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)值實(shí)際完成值（預(yù)估）偏差率偏差緣故講明銷售總收入3394340323.5818.8%1、實(shí)際可售面積比目標(biāo)可售面積增加660.27平米左右（半地下室計(jì)入產(chǎn)權(quán)面積）；2、實(shí)際銷售均價(jià)比目標(biāo)均價(jià)高176.54元/平米。開發(fā)總成本3354940003.4530.17%凈利潤393.48320.13-18.64%銷售凈利率9.7%0.8%-91.75%銷售凈利率（扣除占用集團(tuán)資金成本后）1.15%-10.71%-831%占用集團(tuán)資金成本4640.69萬元項(xiàng)目內(nèi)部收益率項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期3.851.23.2關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情形某房地產(chǎn)一期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情形項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)實(shí)際節(jié)點(diǎn)偏差率偏差緣故講明土地獵取時(shí)刻2008-12-302009-11-3300天政府拆遷未完成《土地證》取得時(shí)刻2009-11-9《施工許可證》取得時(shí)刻2010-1-52010-2-1036天主體開工時(shí)刻2009-12-12010-3-392天時(shí)刻調(diào)整公布銷售時(shí)刻2010-9-282010-10-2325天銷售率達(dá)到95%時(shí)刻2013-12-20竣工時(shí)刻2011-11-282012-1-1851天入伙時(shí)刻2011-12-152012-3-2399天時(shí)刻調(diào)整某房地產(chǎn)二期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情形項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)實(shí)際節(jié)點(diǎn)偏差率偏差緣故講明《施工許可證》取得時(shí)刻2011-2-282011-5-1980天總包備案延遲主體開工時(shí)刻2011-4-12011-4-10公布銷售時(shí)刻2012-4-102012-5-2646天銷售率達(dá)到95%時(shí)刻2014-9-30竣工時(shí)刻2013-5-302013-10-29152天施工及驗(yàn)收延遲入伙時(shí)刻2013-6-282013-10-31125天項(xiàng)目后評估綜述投資進(jìn)展方面：2008年初，為了配合集團(tuán)上市，拓展全國市場，在某市投石咨詢路，以1.42億元競得該項(xiàng)目134畝土地。隨后經(jīng)歷了中國房地產(chǎn)的大起大落，2008年全球金融危機(jī)、中國房地產(chǎn)市場快速跌落，2009年的復(fù)原，2010年的國十條出臺、某市實(shí)行雙限政策，2011年國八條出臺，抑制房價(jià)快速上漲，2012年、2013年百強(qiáng)房企紛紛涌入某市，房地產(chǎn)市場嚴(yán)峻供大于求，市場競爭加劇。某市是個(gè)三線都市，加上本項(xiàng)目處于兩鎮(zhèn)中間，位置較偏，周圍缺乏商業(yè)配套，房價(jià)較低，使整個(gè)項(xiàng)目投資回收期長，投資回報(bào)率低。項(xiàng)目總投資73270.26萬元，實(shí)現(xiàn)利潤1607.83萬元，稅后銷售利潤率2.15%，投資收益低。（后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面：本地塊原為農(nóng)田，地塊呈M狀，北面已建成幼兒園，東北面緊鄰京滬高鐵線和100KV高壓線，南面為市政道路，設(shè)計(jì)上硬性約束條件較多。最終本項(xiàng)目由14棟多層，5棟小高層，7棟高層組成。多層356套，戶型面積78-121平米，多層可售面積36747.5平米；小高層和高層產(chǎn)品由82-87平米小戶型、133-140平米大戶型、164-273平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型376套，小戶型可售面積31861.3平米；大戶型464套，大戶型可售面積63086.46平米；復(fù)式37套，復(fù)式可售面積8636.46平米。本項(xiàng)目大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力龐大，導(dǎo)致大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)峻滯銷。小區(qū)50000平米綠化園林景觀、800平米的社區(qū)泳池、標(biāo)準(zhǔn)籃球場、健身設(shè)施等配套，在區(qū)域內(nèi)奠定了品質(zhì)標(biāo)桿的口碑?？傮w而言，項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形狀配比、戶型設(shè)計(jì)、外立面設(shè)計(jì)、小區(qū)環(huán)境及配套等而言都堪稱區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目，為某房地產(chǎn)地產(chǎn)樹立了良好的品牌形象，但大戶型面積比例過大，導(dǎo)致以剛需為絕對主打的本區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品嚴(yán)峻滯銷。營銷治理方面：該項(xiàng)目在產(chǎn)品包裝、形象定位、策劃推廣、營銷活動(dòng)、開盤組織、銷售現(xiàn)場治理等方面，在當(dāng)?shù)貥淞⒘藰?biāo)桿的形象。該項(xiàng)目的推出，快速拉高了##市北片區(qū)的房價(jià)，從2008年的均價(jià)3200元/平米，提升到2013年均價(jià)5000余元/平米（我司2013年銷售均價(jià)5480元/平米），該項(xiàng)目的價(jià)格比周邊樓盤同類產(chǎn)品平均價(jià)格高出500-600元/平米，最高一套賣到了6800元/平米的價(jià)格。多層及小戶型在2012年全部售罄。剩余大戶型產(chǎn)品由于總價(jià)高，缺少目標(biāo)客戶，銷售專門吃力。工程治理方面：該項(xiàng)目施工期內(nèi)正趕上全國范疇的勞動(dòng)力短缺和勞務(wù)工資快速上漲，一期的混凝土和其他材料價(jià)格也大幅上漲，甲乙雙方對合同的明白得不同，互相指責(zé)，總包不配合不蓋章，我方工程治理上缺乏強(qiáng)制手段，導(dǎo)致二期竣工驗(yàn)收延誤5個(gè)月，盡管在最后規(guī)定的入伙日期前完成了綜合竣工驗(yàn)收，但過程也是危險(xiǎn)的。回頭看，該項(xiàng)目工程治理是整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程的一個(gè)短板。由于治理的不到位，工程上顯現(xiàn)了較多的質(zhì)量通病咨詢題，要緊集中在內(nèi)墻開裂和滲漏上。此事處理的不到位，也造成了業(yè)主大規(guī)模投訴，給公司造成了不良阻礙。一期二期主體工程質(zhì)量做的還比較好，一期高層12#、二期高層#被評為某市市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程；一期現(xiàn)場或某市市安全文明治理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。財(cái)務(wù)治理方面：某房地產(chǎn)項(xiàng)目打算自籌資金58726萬元，銀行貸款30000萬元。其中估量一期需貸款15000億元，二期需貸款15000億元。實(shí)際自籌資金18700萬元，銷售回籠9853萬元。銀行貸款2.5億元，其中一期12000萬元，二期13000萬元。按照集團(tuán)下發(fā)的該項(xiàng)目項(xiàng)目開發(fā)建議書推測，一期二期總體收入為61446萬元，開發(fā)成本58726萬元，凈利潤-2276萬元，稅前銷售凈利率-3.49%。此次項(xiàng)目后評估實(shí)際測算總體銷售收入為74878.09萬元，開發(fā)成本73270.26萬元，凈利潤1607.83萬元，銷售凈利潤率2.15%。（后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。本項(xiàng)目在大伙兒的努力下，利潤情形遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于預(yù)期，實(shí)現(xiàn)了本項(xiàng)目不虧損的努力目標(biāo)。成本治理方面：總體上項(xiàng)目的成本治理處于可控狀態(tài)，成本變動(dòng)在打算操縱目標(biāo)之內(nèi)。動(dòng)態(tài)成本較過程目標(biāo)成本結(jié)余704.68萬元，結(jié)余率1.72%。其中一期結(jié)余133.77萬元，二期結(jié)余570.91萬元。較目標(biāo)成本增加的分項(xiàng)要緊的是簽證、市場人工及材料價(jià)格的大幅調(diào)差。較目標(biāo)成本減少的分項(xiàng)要緊是政府規(guī)費(fèi)、與壟斷行業(yè)主動(dòng)談判費(fèi)用降低、施工結(jié)算成本管控、設(shè)計(jì)優(yōu)化等，如教育設(shè)施附加費(fèi)、室外高壓線路、室外排水排污工程，二期園林優(yōu)化等。成本和合同治理方面也顯現(xiàn)過較大咨詢題：一期總包保函到期未預(yù)警，二期總包室外工程合同追索不及時(shí)就付款等大咨詢題。物業(yè)治理方面：從前期銷售配合、前期物業(yè)形象展現(xiàn)、入伙、裝修治理及日常治理等幾個(gè)時(shí)期物業(yè)都表現(xiàn)出了良好的風(fēng)貌，體現(xiàn)了某房地產(chǎn)物業(yè)治理的特色，在當(dāng)?shù)貥淞⒘溯^好的口碑和信譽(yù)，為項(xiàng)目的連續(xù)熱銷打下了基礎(chǔ)。由于人力與成本的關(guān)系，物業(yè)治理還有較大的可提升空間。人力資源方面：異地項(xiàng)目治理要保證集團(tuán)企業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強(qiáng)的執(zhí)行力，人是最關(guān)鍵因素。某市公司成立6年中，工程口的人員流淌率最高，工程師，工程經(jīng)理、成本經(jīng)理、工程副總的變動(dòng)都高于其他部門。前3年?duì)I銷經(jīng)理一直缺位，報(bào)批報(bào)建崗位人員也多次被挖走。由于項(xiàng)目連續(xù)開發(fā)及人員聘請難度大，始終未滿編。人員不到位，也使一些工作不細(xì)致，治理跟不上。綜合方面：該項(xiàng)目項(xiàng)目從簽約拿地到二期入伙歷經(jīng)5年時(shí)刻，有喜有憂。從項(xiàng)目角度看，差不多上完成了開發(fā)建議書的要求，在某市北區(qū)樹立了某房地產(chǎn)地產(chǎn)的品質(zhì)形象，建立了良好的公共關(guān)系，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)超額完成；從治理角度看，治理體會不足，治理不到位的地點(diǎn)也專門多，專門是與總包方的治理和斗爭，值得認(rèn)真反思、總結(jié)和借鑒。某市在江蘇人均GDP排名第一，但房價(jià)不高，不僅排在南京、蘇州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江蘇的建筑標(biāo)準(zhǔn)在全國可能是最高的：外保溫、外遮陽、太陽能、中水回用等綠色環(huán)保措施差不多上必備的，燈光工程、綠化工程、公建配套都要通過政府審圖和驗(yàn)收，同時(shí)某市的壟斷行業(yè)費(fèi)用也是全國最高的：大配套費(fèi)104元/平米，人防異地建設(shè)費(fèi)104元/平米，教育設(shè)施附加費(fèi)70元/平米，水務(wù)管貼費(fèi)50元/平米，供電配套費(fèi)190元/平米，等等，這些費(fèi)用使房地產(chǎn)公司的利潤大部分被腐蝕掉。某市2013年商品房的平均價(jià)格是7800元，該項(xiàng)目所在的某市北區(qū)鎮(zhèn)差不多上是某市價(jià)格最低的地點(diǎn)。地價(jià)高、建筑標(biāo)準(zhǔn)高、房價(jià)低，去化率慢導(dǎo)致項(xiàng)目難以盈利。近幾年中國幾乎所有的大牌開放商都進(jìn)入了某市，有盈利的，也有嚴(yán)峻虧損的，典型的例如長甲地產(chǎn)開發(fā)的長泰國際花園社區(qū)，按15000元/平米售價(jià)設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品專門漂亮，現(xiàn)房，但在某市北區(qū)8000元/平米還賣不動(dòng)！關(guān)于某市如此的高地價(jià)、低房價(jià)的地區(qū)，拿地和開發(fā)模式都應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。二、項(xiàng)目投資進(jìn)展評估1、項(xiàng)目進(jìn)展期內(nèi)房地產(chǎn)市場進(jìn)展回憶1.12010-2013年某市市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展及房地產(chǎn)總體進(jìn)展數(shù)據(jù)項(xiàng)目2010年2011年2012年2013年數(shù)額同比數(shù)額同比數(shù)額同比數(shù)額同比全市GDP（億元）575813.1%688019.49%780013.4%80703.46%全市常住人口（萬人）637.562．9%643.220.89%646.550.52%648.410.29%全市房地產(chǎn)投資規(guī)模（億元）3800022.6%410007.9%36000-12.2%33000-8.33%全市商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積（萬平米）628.6165.3%691.469.99%557.22-19.41%527.78-5.28%全市商品房銷售面積（萬平米）544.15-18.36%329.3-39.48%545.2365.57%505.82-7.23%全市商品房銷售金額（億元）442.562．67%283.3-35.99%421.1148.64%406.94-3.36%全市商品房銷售均價(jià)（元/平米）813326.76%86035.78%7723-10.23%80454.17%全市商品房供求比1.16103.5%2.181%1.02-51.4%1.041.96%全市土地成交金額（億元）34781.2%226-34.87%139-38.50%292110.07%全市土地成交面積（萬平米）59039.8%423-28.31%356-15.84%43321.63%全市土地成交樓面價(jià)（元/平米）264916.7%2482-6.3%1889-23.89%1857-1.69%小結(jié)：2010-2013年間某市總體經(jīng)濟(jì)形勢穩(wěn)步進(jìn)展，但房地產(chǎn)市場波動(dòng)較明顯。1）全市GDP穩(wěn)固增長，年均增長率為11.85%；2）全市常駐人口自然增長率增幅呈逐年下降趨勢，年均增長率為1.15%；3）全市房地產(chǎn)投資規(guī)模和商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積呈下降趨勢，且降幅度大；4）全市商品房銷售面積與銷售價(jià)格呈波狀起伏變化，但總體趨勢仍以“穩(wěn)”為主：全市商品房年均銷售面積約481.13萬平米，全市商品房年均銷售金額約388.48億元，全市商品房年均銷售均價(jià)約8126.25元/平米，全市商品房年均供求比約為1.13萬。2010-2013年某市各區(qū)土地交易概況小結(jié)：某市土地交易的形式要緊以“國有建設(shè)用地掛牌出讓”為主，年均交易金額達(dá)251億元，年均交易面積達(dá)451萬平方，土地交易均價(jià)2219元/平米。2010年某市國有建設(shè)用地共掛牌出讓土地約590萬平米，環(huán)比09年增加明顯，供應(yīng)水平差不多接近歷史最好水平的06年。2010年某市招拍掛土地交易雖有2幅地塊因無人競標(biāo)流拍，但溢價(jià)率高于50%的地塊有21幅，明顯多于2009年的14幅，整體溢價(jià)水平仍舊處于高位。2011年在頻頻出臺的政策調(diào)控背景下迎來“艱巨一年”，全年某市市建設(shè)用地共掛牌出讓土地約423萬平米,同比下跌28.3%，可見調(diào)控利劍已明顯收到了抑制房價(jià)過快上漲的作用。2012某市土地市場招拍掛成交65幅，同比減少42幅，成交面積同比356萬平米，全年土地市場吸金138億元，與2011年226億元相比嚴(yán)峻縮水。2013年某市市共有81幅地塊掛牌進(jìn)行土拍，其中65幅出讓成功。相較近三年的土地成交情形，成交面積較上年有所上漲。2013年成交量為433.11萬㎡，同比上漲18.6%，成交金額191.9億元，同比上漲38.6%。1.2全國及某市重大政策盤點(diǎn)時(shí)刻重大政策要緊內(nèi)容對本項(xiàng)目的重大阻礙公司應(yīng)對措施2008-6-10企業(yè)為個(gè)人購買房需征收個(gè)人所得稅//2008-10-12對個(gè)人首次購買90平方米及以下一般住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到1%；對個(gè)人銷售或購買住房暫免征收印花稅；對個(gè)人銷售住房暫免征收土地增值稅。對居民首次購買一般自住房和改善型一般自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍，最低首付款比例調(diào)整為20%。//2010-1-7《國十一條》：二套房貸首付不低于40%//2010-4-17《國十條》：首套自住首付提至30%；二套首付提至50%，利率上浮1.1倍項(xiàng)目一期開盤預(yù)售較晚，市場前景不明朗外接待蓄客提早啟動(dòng)2010-9-29《房產(chǎn)新政》：三套限購；二套與首套政策嚴(yán)格執(zhí)行；異地首次購房必須繳稅或社保一年及以上項(xiàng)目一期首次開盤前夕，蓄客關(guān)鍵期政策頒布，導(dǎo)致客戶觀望情緒日益濃厚兩次升級鎖定客戶：先日進(jìn)白金低門檻高優(yōu)待蓄客；再進(jìn)行交2000抵10000的VIP升級2011-1-26《新國八條》：二套首付不低于60%，利率不低于1.1倍；三套限貸新政對項(xiàng)目回款和大戶型銷售壓力明顯加劇，對剛需小戶型阻礙較小1）堅(jiān)持以震動(dòng)起價(jià)打動(dòng)剛需客層；2）低首付墊促銷，進(jìn)一步降低門檻最大限度籠絡(luò)客戶；3）以“落袋為安”原則堅(jiān)持小步快跑密集推盤，最大化滿足客戶所需搶占市場份額；4）精準(zhǔn)媒體與大眾媒體結(jié)合，加大跨區(qū)拓展客戶力度，聯(lián)合派報(bào)公司跨區(qū)派報(bào)掃街，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影巡展等活動(dòng)，為項(xiàng)目拓展更多客戶。2011-2-22“錫十條”：二套首付不低于60%、貸款利率不低于1.1倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率1.1倍；本地人限購第三套，外地人限購第二套；備案價(jià)三個(gè)月內(nèi)不得提升2012-1-1某市戶口準(zhǔn)入政策中規(guī)定的購房落戶門檻面積由原先的100平方米降低為70平方米2013-2-20《國五條》：嚴(yán)格執(zhí)行商品住房限購措施，嚴(yán)格實(shí)施差不化住房信貸政策。連續(xù)深入的抑制改善與投資導(dǎo)致本案大戶型銷售緩慢；復(fù)式與商鋪嚴(yán)峻滯銷按照產(chǎn)品屬性針對性制定促銷政策：大戶型分批特價(jià)促銷；復(fù)式與商鋪進(jìn)一步調(diào)整價(jià)差，重新包裝推廣。2014-5-1某市購房落戶政策降為60平米，放寬5項(xiàng)限制小結(jié)：房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境愈趨嚴(yán)從緊，市場改善和投資需求連續(xù)嚴(yán)峻受抑。在堅(jiān)持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策，堅(jiān)決打擊投資投機(jī)性購房的調(diào)控背景下，房地產(chǎn)整體市場演變以剛需為主導(dǎo)，改善需求受到極大抑制，投資投機(jī)已被完全清除市場。本案大戶型、復(fù)式、商鋪等改善及投資產(chǎn)品在一輪又一輪嚴(yán)格調(diào)控中難迎銷售高峰。某市新政中更注重對剛需的愛護(hù)，如持續(xù)降低落戶門檻，由原先100平米降低到70平米，再到2014年進(jìn)一步降低到60平米，足見對剛需的政策利好支持。2、土地合同執(zhí)行情形某房地產(chǎn)土地合同執(zhí)行情形簡表項(xiàng)目時(shí)刻節(jié)點(diǎn)講明土地成交確認(rèn)書簽訂2008-1-29無出讓合同約定交付土地2008-12-30政府因加油站拆遷、管線移除咨詢題，2009年4月與我司簽訂延期交付協(xié)議書，交付時(shí)刻延期至2009年9月30日。2011-12-11（簽訂《土地出讓合同補(bǔ)充協(xié)議》將最終竣工時(shí)刻延后）政府實(shí)際交付土地2009-11-3經(jīng)與政府溝通，11月份交地，我司相應(yīng)在2009年11月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)約了土地使用稅，土地延誤交付未阻礙項(xiàng)目開工。圍墻砌筑完成2009-5-30無體會總結(jié)：土地交付相對順利，期間也獲得了政府的支持，7000余萬元土地款在2009年11月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)約xx萬元。圍墻砌筑時(shí)遇到村民阻止，但在村里協(xié)助下順利解決。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)評估該項(xiàng)目項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)歷了一些波折，耽擱了數(shù)月時(shí)刻。本項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)和一期施工圖由深圳機(jī)械院設(shè)計(jì)有限公司承擔(dān)，該院主創(chuàng)人員前期未到過現(xiàn)場，僅憑照片和紅線圖設(shè)計(jì)，由于不了解某市當(dāng)?shù)厥袌銮樾危邔尤吭O(shè)計(jì)成塔樓，后在某市公司堅(jiān)持下，通過市場調(diào)研改為板樓。原樁基及地下室設(shè)計(jì)存在重大隱患，為縮短審圖時(shí)刻，保證工程樁按期施工，對基礎(chǔ)部分進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，以達(dá)到有效合理降低工程成本的目的和幸免地下室上浮的隱患，于2009年10月11日上午，在某市市審圖中心14樓會議室召開了該項(xiàng)目項(xiàng)目一期高層9#、12#、13#及地下車庫樁基施工圖預(yù)審及優(yōu)化設(shè)計(jì)專題論證會。會議由某市審圖中心結(jié)構(gòu)專家、深圳機(jī)械院建筑設(shè)計(jì)有限公司和某房地產(chǎn)公司有關(guān)人員參加。按照專家意見及《地下工程防水技術(shù)規(guī)范（GB50108-2008）》的規(guī)定，地下室頂板厚度不應(yīng)小于250，地下室頂板（塔樓以外部分）做成無梁樓板結(jié)構(gòu)體系。地下室車庫（塔樓以外部分）底板做成無梁筏板基礎(chǔ)，底板標(biāo)高抬高500左右，以減少水浮力。地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)以抗浮為主，地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)預(yù)應(yīng)力管樁數(shù)量減少50%以上。采納樁筏基礎(chǔ)，較原設(shè)計(jì)的承臺樁基礎(chǔ)施工總成本差不多差不多。但可縮短承臺土方開挖、磚胎模砌筑、愛護(hù)層和防水施工的工期；而且，取消承臺、增加底板厚度，提升了地下室底板抗?jié)B能力，同時(shí)基礎(chǔ)整體性提升，利于基礎(chǔ)的不平均沉降。該項(xiàng)目項(xiàng)目建筑標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備選型項(xiàng)目建筑標(biāo)準(zhǔn)及類型備注1、結(jié)構(gòu)多層基礎(chǔ)選型選用獨(dú)立基礎(chǔ)；高層為管樁加筏板；高層主體結(jié)構(gòu)為混凝土剪力墻；小高層和多層采納天然地基，框架結(jié)構(gòu)，小高層、17#樓設(shè)半地下室?；A(chǔ)設(shè)計(jì)等級均為乙級，結(jié)構(gòu)安全等級均為二級；2、外立面材料二層及以上采納彈性涂料、首層外墻采納外墻條形面磚。外墻涂料顏色：米黃色、黑色、紅褐色；空調(diào)板底兩遍外墻膩?zhàn)?；條磚顏色：紅色、灰色3、公共部分白色乳膠漆、地磚；一期高層、小高層樓道為水泥地面，多層樓道地面為石材；二期多層小高層地面為玻化磚，高層為水泥地面3.1、電梯廳墻面白色乳膠漆、地面?；u，大理石門套3.2、大堂高層、小高層玻化墻地磚；多層?；卮u，天棚白色防霉防潮內(nèi)墻涂料不銹鋼信報(bào)箱安裝在大堂內(nèi)3.3、屋面瀝青卷材，層采納擠塑板，細(xì)石砼愛護(hù)層，女兒墻（防護(hù)墻）內(nèi)外側(cè)均為外墻涂料、女兒墻空間采納組裝式欄桿防護(hù)，多層檐口4、地下車庫一期：框架結(jié)構(gòu)、無梁樓板；水泥地面、墻面為白色內(nèi)墻涂料。二期采納框架結(jié)構(gòu)，高層帶自行車車庫；有人防，地下室梁板結(jié)構(gòu)；水泥地面、墻面為白色內(nèi)墻涂料一期出入口貼灰色條形PK磚，出入口頂采納鋼架結(jié)構(gòu)；二期出入口為外墻白色涂料，出入口愛護(hù)采納裝配式組合陽臺欄桿，取消鋼架頂棚5、機(jī)電配置標(biāo)準(zhǔn)5.1、電梯標(biāo)準(zhǔn)品牌：HITACHI(日立)型號/規(guī)格：高層單位:HITACHIHGP-900-CO105；小高層住宅:HITACHIHGP-900-CO905.2、供配電系統(tǒng)本工程由市政統(tǒng)一引入二路10KV高壓進(jìn)線，共設(shè)計(jì)兩個(gè)高低壓配電室，分區(qū)供電。商業(yè)部分與住宅分不獨(dú)立供電。其中一路高壓為備用電源。5.3、動(dòng)力照明系統(tǒng)1、房間暗盒、插座到位，安裝白熾燈，2、公共部位：設(shè)備到位，調(diào)試試運(yùn)行完成5.4、防雷接地系統(tǒng)屋面避雷帶，衛(wèi)生間等電位5.5、通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)每戶客廳房間內(nèi)預(yù)留86型暗盒。主線穿放至戶內(nèi)多媒體箱。5.6、建筑設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)無5.7、有線電視系統(tǒng)預(yù)留86型暗盒，分線頭穿至臥房內(nèi)5.8、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)一二層住戶配有紅外幕簾報(bào)警5.9、停車治理系統(tǒng)捷順一卡通5.10、門禁系統(tǒng)（安居寶）RFID系統(tǒng)5.11、安防報(bào)警系統(tǒng)所有住戶主臥設(shè)有緊急呼叫按鈕5.12、電子巡更系統(tǒng)安全巡查簽到6、給排水配置給排水方案設(shè)計(jì)一次性完成。給水部分：以市政給水管網(wǎng)為水源，在地下室內(nèi)設(shè)蓄水池（消防水和生活水分開）、生活水泵房：分中區(qū)和高區(qū)送水兩個(gè)部分，設(shè)置中區(qū)送水水泵機(jī)組一套和高區(qū)送水水泵機(jī)組一套。與一期共用消防泵房，消防水泵房部分：泵房內(nèi)設(shè)兩臺高區(qū)消防泵、兩臺噴淋泵、兩臺水幕泵，設(shè)室內(nèi)消火栓系統(tǒng)；地下車庫設(shè)置自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)。6.1、自來水系統(tǒng)水管安裝到廚房，留有一個(gè)自來水龍頭6.2、生活熱水系統(tǒng)太陽能真空管6.3、雨水系統(tǒng)小區(qū)雨水管網(wǎng)接市政管網(wǎng)6.4、排水系統(tǒng)污水先進(jìn)入小區(qū)化糞池，再接市政污水管網(wǎng)7、制冷系統(tǒng)無8、供暖系統(tǒng)無9、新風(fēng)系統(tǒng)無10、通風(fēng)系統(tǒng)地下車庫、設(shè)備用房設(shè)置送排風(fēng)、通風(fēng)系統(tǒng)；地下室部分房間設(shè)置排煙系統(tǒng)；公共衛(wèi)生間設(shè)排風(fēng)系統(tǒng)。二期高層核心筒采納“三合一”前室，采納機(jī)械送風(fēng)系統(tǒng)。11、樣板房一期項(xiàng)目共建有套樣板房7套，硬裝費(fèi)用共計(jì)166.73萬元。二期無樣板房12、售樓處位于一期2#樓商鋪，266平米，硬裝費(fèi)用61.22萬元，硬裝單方造價(jià)2301.65萬元。2、設(shè)計(jì)和報(bào)建時(shí)期重要節(jié)點(diǎn)完成情形該項(xiàng)目一期：工作任務(wù)開發(fā)目標(biāo)值節(jié)點(diǎn)打算（定稿）實(shí)際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標(biāo)/節(jié)點(diǎn)打算）備注總體規(guī)劃方案設(shè)計(jì)2009-6-302009-6-302009-6-300總體規(guī)劃方案報(bào)建2009-6-292009-6-290建筑單體方案設(shè)計(jì)單體方案設(shè)計(jì)報(bào)建擴(kuò)初設(shè)計(jì)2009-8-152009-8-152009-8-150擴(kuò)初報(bào)建2009-9-152009-9-152009-9-11-4園林景觀設(shè)計(jì)2010-2-102010-4-302010-4-1968/-11樁基礎(chǔ)施工圖設(shè)計(jì)2009-8-302009-10-222009-10-2253/0樁基礎(chǔ)施工圖報(bào)建2009-9-30《樁基礎(chǔ)提早開工許可證》辦理2009-10-23施工圖設(shè)計(jì)2009-9-152009-9-152009-9-2-13施工圖報(bào)建（含審圖）及建設(shè)工程規(guī)劃許可證辦理2009-10-25（開發(fā)建議書中無規(guī)劃許可證辦證節(jié)點(diǎn)）2010-1-112010-1-1178/0樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設(shè)計(jì)2010-3-312010-3-310《建筑工程施工許可證》辦理2010-1-152010-2-102010-2-105/0該項(xiàng)目二期：工作任務(wù)開發(fā)目標(biāo)值節(jié)點(diǎn)打算值（定稿）實(shí)際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標(biāo)/節(jié)點(diǎn)打算）總體規(guī)劃方案設(shè)計(jì)總體規(guī)劃方案報(bào)建建筑單體方案設(shè)計(jì)單體方案設(shè)計(jì)報(bào)建擴(kuò)初設(shè)計(jì)擴(kuò)初報(bào)建2009-9-11園林景觀設(shè)計(jì)2011-10-152011-10-152011-10-15（第一版施工圖）2013-3-10（優(yōu)化圖）229非關(guān)鍵線路樁基礎(chǔ)施工圖設(shè)計(jì)樁基礎(chǔ)施工圖報(bào)建《樁基礎(chǔ)提早開工許可證》辦理2011-3-12施工圖設(shè)計(jì)2010-9-152010-12-312011-1-28135/28消防前室調(diào)整施工圖報(bào)建（含審圖）及建設(shè)工程規(guī)劃許可證辦理2010-12-302010-12-302010-12-24-6樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設(shè)計(jì)無無《建筑工程施工許可證》辦理2011-2-282011-3-252011-5-1955總包備案延遲3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作總結(jié)1）某市公司一直沒有專職設(shè)計(jì)人員，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、各分項(xiàng)設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)籌，專業(yè)設(shè)計(jì)銜接不到位，各專業(yè)的“錯(cuò)、漏、碰、缺”較多。例如臥房空調(diào)掛機(jī)開孔設(shè)計(jì)高度與飄窗頂板沖突，空調(diào)冷凝水排水不暢；飄窗側(cè)板二次磚墻砌筑且厚度只有10公分，后期沿接接頭處豎向裂縫普遍存在；二期高層消防立管在連廊內(nèi)，阻礙使用功能，專門是每層的01室，開門不方便。2）圖紙深化設(shè)計(jì)不到位，專門多細(xì)節(jié)咨詢題全部依靠現(xiàn)場工程師和工程經(jīng)理的體會和能力來解決，簽證變更多，也不利于成本操縱。3）審圖的質(zhì)量還有待提升，集團(tuán)應(yīng)建立內(nèi)部審圖規(guī)范與細(xì)則。專業(yè)深化圖間進(jìn)行聯(lián)合審圖，專門是景觀設(shè)計(jì)圖要綜合考慮現(xiàn)場的實(shí)際情形。4）產(chǎn)品設(shè)計(jì)要服從于營銷。8000多平米復(fù)式房和高比例大戶型，對銷售阻礙都專門大。項(xiàng)目營銷治理評估截至2014年4月30日，該項(xiàng)目住宅已售112552.45平米，占總可售面積的80%，其中多層和小戶型全部售罄，剩余房源全部為大戶型；商業(yè)可售部分已售1193.82平米，占總可售面積的34%。項(xiàng)目市場定位評估檔次定位情形評估時(shí)期項(xiàng)目定位主訴求一期入市及強(qiáng)銷期某市北區(qū)首席·雙學(xué)府·生態(tài)社區(qū)4380元/平米起輕松入主某市北區(qū)首席·雙學(xué)府·生態(tài)人文社區(qū)領(lǐng)御某市北區(qū)，16萬平米品質(zhì)大盤一、二期交合時(shí)期一期完美收官，二期載譽(yù)盛啟某房地產(chǎn)品質(zhì)，眼見為實(shí)！一期震動(dòng)實(shí)景出現(xiàn)4580元/平米起二期82-140平米全能戶型火爆上市二期強(qiáng)銷期金牌品質(zhì)，全面升級首付4.8萬起兩房首付5.9萬起大四房二期82-140平米多層、小高層、高層火爆發(fā)售清盤時(shí)期運(yùn)動(dòng)·生態(tài)·健康首付6.9萬起，惠享健康社區(qū)大四房傍學(xué)校賺大鈔票·約80-135M2純一層現(xiàn)鋪發(fā)售總價(jià)72萬起，泳池生態(tài)社區(qū)·復(fù)式花園院墅小結(jié)：從一期“某市北區(qū)首席·雙學(xué)府·生態(tài)社區(qū)”，到二期“金牌品質(zhì)全面升級”，既旗幟鮮亮的實(shí)現(xiàn)了本案在區(qū)域內(nèi)價(jià)值標(biāo)桿的絕對高位站立，又強(qiáng)化了本案某市北區(qū)金牌雙學(xué)府的最大教育公共配套，同時(shí)強(qiáng)調(diào)了本案作為生態(tài)高端居住人文社區(qū)的定位。全案推售過程中，在強(qiáng)化高品質(zhì)標(biāo)桿的前提下，更始終堅(jiān)持以客戶最為關(guān)懷的震動(dòng)價(jià)格貫穿始末，目的在于有效攔截、吸引客戶?？蛻舳ㄎ磺樾卧u估類型項(xiàng)目定位客戶實(shí)際情形核心客戶鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人50%鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人325組，31%重要客戶某市北區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)/錫東工業(yè)園企業(yè)職員(含某市新市民)40%某市北區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)/工業(yè)園企業(yè)員(含某市新市民)551組，53%邊緣客戶市區(qū)被擠壓出來的客戶10%市區(qū)被擠壓出來的客戶173組，16%小結(jié)：客戶定位差異：市區(qū)（市東）購買客戶比例較高，高出原定位客戶約6%比例；而某市北區(qū)鎮(zhèn)本區(qū)域居民成交占比較原定位偏低。要緊緣故：1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠(yuǎn)，各區(qū)域置業(yè)門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如市東、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房價(jià)的擠壓和本案關(guān)于客群在生活、學(xué)習(xí)、工作各生活機(jī)能滿足，對被某市北區(qū)區(qū)高房價(jià)擠壓出來的客群有一定的吸引力。2）由于某市北區(qū)核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢，且大品牌開發(fā)商林立，產(chǎn)品線豐富，導(dǎo)致周邊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)高管差不多選擇市東片區(qū)置業(yè)，而本案某市北區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)職員成交比較高。3）一方面在于房地產(chǎn)市場連續(xù)深入的調(diào)控，導(dǎo)致投資需求被嚴(yán)峻擠壓出市場；另一方面本案所屬區(qū)域因大量安置房投入使用，當(dāng)?shù)乜腿簠T乏，差不多以滿足剛需的自住置業(yè)為主。項(xiàng)目產(chǎn)品形狀及戶型比例評估開發(fā)建議書打算時(shí)期各產(chǎn)品形狀比例序號產(chǎn)品形狀單套面積（㎡）套數(shù)面積小計(jì)（㎡）占本類產(chǎn)品比例占總體產(chǎn)品比例備注套數(shù)比面積比套數(shù)比面積比1住宅1.1多層（5F）1.1.13房2廳1衛(wèi)1081181276333.15%34.99%9.57%9.09%10988722.25%2.39%0.65%0.62%11056616015.73%16.89%4.54%4.39%11144488412.36%13.39%3.57%3.48%11266721.69%1.84%0.49%0.48%1.1.22房2廳1衛(wèi)8146375312.92%10.29%3.73%2.67%88108852.81%2.43%0.81%0.63%8946410712.92%11.26%3.73%2.93%9065401.69%1.48%0.49%0.38%1.1.32房2廳2衛(wèi)9721940.56%0.53%0.16%0.14%9821960.56%0.54%0.16%0.14%1.1.43房2廳2衛(wèi)12067201.69%1.97%0.49%0.51%12167261.69%1.99%0.49%0.52%多層合計(jì)35636472100.00%100.00%28.87%25.98%1.2小高層（9F）1.2.16房3廳4衛(wèi)1251417454.71%5.06%1.14%1.24%132810562.69%3.06%0.65%0.75%1.2.24房2廳2衛(wèi)1331121494337.71%43.31%9.08%10.6555%25.04%5.19%6.16%1.2.32房2廳1衛(wèi)8256459618.86%13.32%4.54%3.27%8332265610.77%7.70%2.60%1.89%1.2.42房3廳2衛(wèi)7875492.36%1.59%0.57%0.39%7943161.35%0.92%0.32%0.23%小高層合計(jì)29734501100.00%100.00%24.09%24.58%1.3高層（18F、27F）1.3.12房2廳2衛(wèi)13922780.34%0.43%0.16%0.20%1.3.23房2廳2衛(wèi)136.51021392317.59%21.31%8.27%9.92%1393447265.86%7.23%2.76%3.37%1435071508.62%10.95%4.06%5.09%1441021468817.59%22.48%8.27%10.46%1.3.32房2廳1衛(wèi)82.03102836717.59%12.81%8.27%5.96%843428565.86%4.37%2.76%2.03%865043008.62%6.58%4.06%3.06%87102887417.59%13.58%8.27%6.32%1.3.41房2廳1衛(wèi)8221640.34%0.25%0.16%0.12%高層合計(jì)58065326100.00%100.00%47.04%46.54%住宅合計(jì)12331362992商業(yè)物業(yè)2.1商鋪1815.5921.43%0.58%2.2商鋪265517.21%0.47%2.3商鋪3（其中50平方無償補(bǔ)充居委日常運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)費(fèi)）2335.3261.36%1.66%商業(yè)物業(yè)合計(jì)3805.91100.00%2.71%3物業(yè)3.1消防操縱52.8319.80%0.04%3.2配電房15056.20%0.11%3.3垃圾站6424.00%0.05%3.4辦公物業(yè)物業(yè)合計(jì)266.83100.00%0.19%總計(jì)140372100.00%竣工各產(chǎn)品形狀比例產(chǎn)品形狀單套面積（㎡）套數(shù)面積小計(jì)（㎡）占本類產(chǎn)品比例占總體產(chǎn)品比例套數(shù)比面積比套數(shù)比面積比一、住宅1、多層住宅1.1、2房2廳1衛(wèi)78-941129691.431.46%26.37%8.87%6.68%1.2、3房2廳1衛(wèi)11023225604.7865.17%69.68%18.38%17.65%1.3、3房2廳2衛(wèi)120.94121451.283.37%3.95%0.95%1.00%多層合計(jì)35636747.5100.00%100.00%28.21%25.33%2、小高層住宅2.1、2房2廳1衛(wèi)82887241.6829.63%18.80%6.97%4.99%2.2、4房2廳21259.26%61.13%13.95%16.23%2.3、2房3廳2衛(wèi)165111811.013.70%4.70%0.87%1.25%2.4、6房3廳4衛(wèi)256-274225919.267.41%15.37%1.74%4.08%小高層合計(jì)29738517.07100.00%100.00%23.53%26.55%3、高層住宅3.1、2房2廳1衛(wèi)83-8728824619.6249.66%37.68%22.82%16.97%3.2、4房2廳1649.66%60.93%22.82%27.45%3.3、2房3廳2衛(wèi)175.032350.060.34%0.54%0.16%0.24%3.4、6房2廳1衛(wèi)2782556.130.34%0.85%0.16%0.38%高層合計(jì)58065341.41100.00%100.00%45.96%45.05%二、商業(yè)物業(yè)商鋪37-136293828.03100.00%100.00%2.30%2.64%三、物業(yè)3.1物業(yè)用房330.8553.27%0.23%3.2社區(qū)服務(wù)203.3732.75%0.14%3.3門衛(wèi)7.031.13%0.00%3.4銷控中心79.812.85%0.06%物業(yè)小計(jì)621.05100%0.43%合計(jì)1262145055.02項(xiàng)目產(chǎn)品形狀比例要緊變化情形產(chǎn)品形狀開發(fā)建議書時(shí)期指標(biāo)竣工指標(biāo)偏差情形面積（㎡）占總面積比面積（㎡）占總面積比面積（㎡）偏差率一、住宅1、多層住宅1.1、2房2廳1衛(wèi)9674.645.85%9691.46.02%16.761.2、3房2廳1衛(wèi)25351.115.32%25604.7815.92%253.681.3、3房2廳2衛(wèi)14460.87%1451.280.90%5.28多層合計(jì)36471.7422.04%36747.4622.84%275.722、小高層住宅0.00%02.1、2房2廳1衛(wèi)7251.924.38%7241.6815.30%-10.242.2、4房2廳2衛(wèi)23583.0414.25%23545.1214.55%-37.922.3、2房3廳2衛(wèi)865.080.52%1811.011.13%945.932.4、6房3廳4衛(wèi)2801.381.69%5919.263.68%3117.88小高層合計(jì)34501.4220.85%38517.0734.66%4015.653、高層住宅0.00%03.1、2房2廳1衛(wèi)24397.0614.74%24619.6215.30%222.563.2、4房2廳1衛(wèi)4048724.47%39815.624.66%-671.43.3、2房3廳2衛(wèi)1640.10%350.060.22%186.063.4、6房2廳1衛(wèi)2780.17%556.130.35%278.13高層合計(jì)65326.0639.48%65341.4140.53%15.35二商業(yè)3805.912.71%3828.031.57%22.12三其他公建11762.71%1307.110.39%131.11合計(jì)141281.13145741.084459.95注：小高層的面積差是因?yàn)榉慨a(chǎn)局和規(guī)劃局的面積運(yùn)算方式不一致所造成，半地下室規(guī)劃局不計(jì)容，但房產(chǎn)局計(jì)入產(chǎn)權(quán)面積，（按測算，總銷售額不變，小高層增加4000平米，拉低小高層均價(jià)約100元/平米。）1）從產(chǎn)品形狀及比例：本案由14棟多層，5棟小高層，7棟高層組成。在某市北區(qū)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)?，客戶關(guān)于多層產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，在售價(jià)能承擔(dān)的前提下通常首選多層產(chǎn)品。當(dāng)?shù)乜腿宏P(guān)于高層的需求尚處于適應(yīng)培養(yǎng)時(shí)期，客戶關(guān)于高層的抗性較大。因此，本案定價(jià)中充分考慮了客戶對多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價(jià)差來引導(dǎo)客戶分流，即便如此，單價(jià)最高的多層仍是最先去化售罄的產(chǎn)品。2）戶型面積及比例：本案多層356套，戶型面積78-121平米，多層可售面積36747.5平米；小高層和高層產(chǎn)品由82-87平米小戶型、133-140平米大戶型、164-273平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型376套，小戶型可售面積31861.3平米；大戶型464套，大戶型可售面積63086.46平米；復(fù)式37套，復(fù)式可售面積8636.46平米。本案大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力龐大，導(dǎo)致本案大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)峻滯銷。3）配套設(shè)施規(guī)模：社區(qū)近800平米的綠化園林景觀、社區(qū)泳池等配套，在區(qū)域內(nèi)奠定了品質(zhì)標(biāo)桿的口碑。價(jià)格定位方面評估該項(xiàng)目一期開發(fā)目標(biāo)值產(chǎn)品形狀目標(biāo)均價(jià)（元/㎡）實(shí)際均價(jià)（估量）（元/㎡）偏差值（元/㎡）偏差講明多層4975498510小高層51965192-4小高層復(fù)式戶型滯銷，價(jià)格偏低高層490049000住宅小計(jì)50315014-17商業(yè)10000126052605注：該目標(biāo)均價(jià)為開發(fā)經(jīng)營指標(biāo)定稿的目標(biāo)均價(jià)（2014年4月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價(jià)為多層4100元/㎡，小高層4300元/㎡，高層4200元/㎡，商業(yè)5500元/㎡該項(xiàng)目二期產(chǎn)品形狀目標(biāo)均價(jià)（元/㎡）實(shí)際均價(jià)（估量）（元/㎡）偏差值（元/㎡）偏差講明多層555655593小高層53505604254小高層小戶型售罄，單價(jià)較高，大戶型滯銷，復(fù)式滯銷，銷售后將拉低均價(jià)高層51535107-46大戶型滯銷，降價(jià)出貨后拉低價(jià)格。住宅小計(jì)5283529714商業(yè)11000131832183北側(cè)商業(yè)滯銷，南側(cè)商業(yè)價(jià)格較高，北側(cè)商業(yè)銷售后將拉低均價(jià)。注：該目標(biāo)均價(jià)為開發(fā)經(jīng)營指標(biāo)定稿的目標(biāo)均價(jià)（2014年4月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價(jià)為：多層5800元/㎡，小高層5300元/㎡，高層5200元/㎡，商業(yè)9000元/㎡。小結(jié)：多層產(chǎn)品是某市北區(qū)當(dāng)?shù)乜腿鹤顬榍嗖A的產(chǎn)品，去化速度最快。本案多層實(shí)際成交單價(jià)比目標(biāo)單價(jià)高3-10元/平米，講明多層售價(jià)高、保值性與增值性最好。小高層和高層因大小戶型比重嚴(yán)峻失調(diào)，大戶型與復(fù)式滯銷，為去化展開特價(jià)促銷，拉低了實(shí)際成交價(jià)，估量售罄后實(shí)際成交均價(jià)比目標(biāo)均價(jià)低20元/平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側(cè)商業(yè)因地處內(nèi)街，人流量少，導(dǎo)致滯銷，且售價(jià)不能提升。項(xiàng)目營銷策劃工作打算評估項(xiàng)目打算時(shí)刻實(shí)際完成時(shí)刻偏差講明銷售展現(xiàn)區(qū)開放2010年8月售樓中心開放2010年9月21日工程進(jìn)度推遲公布發(fā)售時(shí)刻2010年9月取得預(yù)售許可證2010年10月26日銷售率達(dá)到30%/2011年10月28日銷售率達(dá)到50%/2012年9月27日銷售率達(dá)到95%2014年9月30日至今未完成小結(jié)：因受工程進(jìn)度阻礙，本案銷售展現(xiàn)區(qū)開放和公布發(fā)售時(shí)刻均比原打算時(shí)刻推遲一個(gè)月左右；因受市場宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過高總價(jià)偏大雙重因素阻礙，本案銷售目標(biāo)始終比原打算時(shí)刻落后。項(xiàng)目銷售情形評估3.1項(xiàng)目各樓棟號產(chǎn)品去化概況住宅產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計(jì)期數(shù)類型樓號總套數(shù)已購套數(shù)可售套數(shù)銷售率一期住宅多層196194298.98%小高層4#81711087.65%6#81463556.79%11#27270100.00%小計(jì)1891444576.19%高層9#6862691.18%12#68680100.00%13#68680100.00%小計(jì)204198697.06%一期合計(jì)5895365391.00%二期住宅多層14#24240100.00%15#20200100.00%16#20200100.00%18#30300100.00%20#30300100.00%25#20200100.00%23#16160100.00%小計(jì)1601600100.00%小高層19#54302455.56%22#54213338.89%小計(jì)108515747.22%高層17#104832179.81%21#100693169.00%24#104842080.77%26#6866297.06%小計(jì)3763027480.32%二期合計(jì)64451313179.66%一、二期所推房源總計(jì)1233104918485.08%小結(jié)：1）余房全部為小高層和高層大戶型產(chǎn)品：要緊集中4#、6#、9#、19#、17#、21#、22#、24#，由133-140平米大戶型和164-273平米復(fù)式戶型兩類組成。2）區(qū)域客戶關(guān)于價(jià)格格外敏銳，一直滯銷的大戶型產(chǎn)品特價(jià)促銷后銷售速度明顯加快：133-140平米大戶型產(chǎn)品在執(zhí)行特價(jià)促銷活動(dòng)后，去化速度有所加快；164-273平米復(fù)式戶型雖單價(jià)較低，但面積大總價(jià)高，特價(jià)促銷仍滯銷嚴(yán)峻。商鋪產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計(jì)批次樓號總套數(shù)（套）面積可售面積（㎡）已購套數(shù)可售套數(shù)可售面積（㎡）銷售率55㎡以下66-100㎡100㎡以上一期1#12480800.2866434.2546%2#7340412.526173.4482%小計(jì)1971201212.8127507.758%二期14#12660678.193189.3972%23#4040314.1704314.170%26#110471272.40111272.40%小計(jì)2761472264.79181775.9622%合計(jì)46132673477.521252283.6634%小結(jié)：本案商鋪一期銷售率近6成，2#去化率最高；二期商鋪臨錫港路小區(qū)主入口方向14#去化率近7成，但北側(cè)商鋪23#和26#迄今為止沒有銷售。3.2項(xiàng)目住宅各戶型產(chǎn)品余房統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)品余房概況小計(jì)名稱類型多層小高層高層88-125㎡82㎡133-140㎡復(fù)式84-87㎡136㎡以上復(fù)式一期戶數(shù)21301415053面積197.8382.274011.33381.0683.5668008436.02均價(jià)47566150531940305534521004791總價(jià)94080550592421338109136258414623903542874040415943二期戶數(shù)0045120704131面積006025.52766.3609813.2906.1919511.25均價(jià)0052124347#DIV/0!483438634837總價(jià)003140447012026086047437970350081694369342合計(jì)戶數(shù)2175261754184面積197.8382.2710036.86147.4283.5610493.2906.1927947.27均價(jià)47566150525541735534485838634823總價(jià)9408055059245274257925651927462390509808443500816134785285剩余房源中包括一期7套樣板房。4.2010-2014年銷售價(jià)格走勢分析年度2010年2011年2012年2013年2014年小計(jì)成交均價(jià)多層面積16169.653313.24118145262.0636558.95總銷78186109189340286466578430202591191988512均價(jià)48355715547457405251小戶型面積3499.27650.11146785770.7231598.03總銷15077834423507347950823933426250170363057均價(jià)43095536541757925392大戶型面積4363.9910044.512848.5610876.036262.3944395.47總銷1835376849361525631637405529870131752720217930454均價(jià)420649144916508450704909小計(jì)面積24032.8421007.8539340.5621908.816262.39112552.45總銷11161771111064628720733776311892754231752720580282023均價(jià)464452675270542850705156小結(jié)：該項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)際銷售均價(jià)從2010年10月26日首次開盤當(dāng)年年均均價(jià)4644元/平米，穩(wěn)步上升到2013年年均成交均價(jià)5428元/平米；2014年因項(xiàng)目多層產(chǎn)品和小戶型產(chǎn)品售罄，現(xiàn)場僅大戶型在售，加上特價(jià)促銷，成交均價(jià)約5070元/平米。1）從產(chǎn)品類型上看，多層產(chǎn)品升值率最高銷售速度最快：因多層產(chǎn)品稀缺性及當(dāng)?shù)鼐用竦钠珢?，?shí)售均價(jià)從開盤的4835元/平米逐步攀升到5740元/平米最高峰；全案多層產(chǎn)品總計(jì)356套，25個(gè)月銷售完畢，月均銷售近14套。2）從戶型結(jié)構(gòu)上看，小高層和高層中小戶型產(chǎn)品保值率高去化速度快，而大戶型因總價(jià)過高導(dǎo)致銷售均價(jià)及去化速度均難攀升：由于本案所屬區(qū)域要緊客群以剛需為主，因此即便單價(jià)偏高的低總價(jià)小戶型去化較大戶型仍更為樂觀，本案小戶型從2010年開盤實(shí)售均價(jià)4309元/平米，一直穩(wěn)步上升到實(shí)售均價(jià)5792元/平米的最高峰。本案大戶型開盤實(shí)售均價(jià)4206元/平米，到2013年5月實(shí)售均價(jià)達(dá)5455元/平米已是最高值，2014年大戶型余房在特價(jià)促銷下實(shí)售均價(jià)僅5070元/平米，即便售價(jià)較多層和小戶型低，但因總價(jià)高當(dāng)?shù)馗纳瓶腿河邢蓿滗N售速度距離目標(biāo)仍有較大差距。營銷費(fèi)用使用成效評估1）按照集團(tuán)下發(fā)的某房地產(chǎn)項(xiàng)目2010-2014年?duì)I銷預(yù)算合計(jì)2057.61萬元，其中2010年322萬元，2011年528萬元，2012年為420.29（一期210萬元，二期210.29萬元），2013年412.68萬元（一期71.55萬元，二期341.13萬元），2014年374.64萬元（一期85.74萬元，二期288.9萬元）。2）截止2014年3月底，實(shí)際發(fā)生營銷費(fèi)用共計(jì)1217.67萬元，營銷費(fèi)用使用率為59.18%，其中該項(xiàng)目一期發(fā)生683.91萬元，該項(xiàng)目二期發(fā)生533.76萬元。3）截止2014年4月底，已發(fā)生費(fèi)用并實(shí)際支付的有：廣告費(fèi)3.67萬元；制作費(fèi)2.61萬元，計(jì)6.28萬元。已發(fā)生費(fèi)用中待支付的有：代理費(fèi)40.28萬元；廣告費(fèi)9.7萬元；制作費(fèi)3.54萬元；老帶新費(fèi)用0.3萬元；案場治理費(fèi)18.5萬元，共72.32萬元。項(xiàng)目營銷推廣策略評估5.1銷售環(huán)境與地盤包裝1）售樓中心、樣板房及景觀示范區(qū)為區(qū)域內(nèi)品質(zhì)示范,為項(xiàng)目一期銷售起著至關(guān)重要的展現(xiàn)功能：本案售樓中心為某市北區(qū)鎮(zhèn)各競品項(xiàng)目中最氣派最具品質(zhì)感的展現(xiàn)中心，加上7套大手筆樣板房以及不具情調(diào)的景觀示范區(qū)，為奠定客戶購買信心起著不可替代的主動(dòng)心理暗示作用。2）一期交付實(shí)景出現(xiàn)后，二期品質(zhì)感得已提早展現(xiàn)，為二期銷售起著主動(dòng)的觀感示范作用：本案一期實(shí)景出現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質(zhì)得到完美展現(xiàn)，增強(qiáng)客戶購買信心。3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過路客戶：本案住宅1049組成交客戶中，路過小區(qū)及通過工地包裝直截了當(dāng)成交的客戶累計(jì)達(dá)219組，占20.88%。5.2營銷推廣策略1）推廣策略：本著“某市北區(qū)首席·雙學(xué)府·生態(tài)社區(qū)”的產(chǎn)品定位，主打“16萬平米錫東首席品質(zhì)第一盤”核心訴求，輔以“臻美建筑，生態(tài)園林”；“奢華泳池，健康生活”；“深圳品牌，信心保證”；“專業(yè)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)袂”等項(xiàng)目賣點(diǎn)，在緊密結(jié)合項(xiàng)目推售動(dòng)態(tài)行情，持續(xù)推出超低震動(dòng)起價(jià)，公布戶型、建類型及社區(qū)核心配套等，連續(xù)營造項(xiàng)目高品質(zhì)熱銷口碑。后續(xù)隨著項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程推進(jìn)，二期秉承一期完美品質(zhì)全面升級，再結(jié)合震動(dòng)起價(jià)、低首付墊付促銷后更堅(jiān)持以超低首付起價(jià)來突出項(xiàng)目高性價(jià)比。2）推售策略：一期首次開盤通過前期較長周期蓄客和造勢，首次開盤以“對外盛大公布開盤”方式引爆項(xiàng)目，并利用現(xiàn)場開盤熱銷氛圍擠壓最大化提升開盤認(rèn)購率，快速建立項(xiàng)目熱銷口碑，后續(xù)在全面沖刺年銷目標(biāo)思想的統(tǒng)領(lǐng)下，按照實(shí)際蓄客情形及客戶需求，以最大化促進(jìn)成交落袋為安的操盤原則，持續(xù)靈活調(diào)整推盤次數(shù)、方式、房源、優(yōu)待等。二期隨著市場宏觀環(huán)境的進(jìn)一步惡化，更是化“盛大公布推盤”為“小步快跑落袋為安”的高頻內(nèi)部認(rèn)購策略，即以更短、更頻、更快，更果斷出擊的方式小步快跑定座客戶，以適應(yīng)整體宏觀大環(huán)境。3）蓄客策略：本著低門檻準(zhǔn)入原則，通過有序步驟有效選擇組織客戶，確保開盤成功執(zhí)行提供客戶依據(jù)。項(xiàng)目推售前期蓄客期日進(jìn)百金卡蓄客，吸引客戶快速靠攏項(xiàng)目，待開盤方案差不多落定時(shí)采取2000抵10000VIP貴賓升級，不僅進(jìn)一步選擇了客戶誠心度，也有利于現(xiàn)場關(guān)于客戶的有效把控，為開盤制定靈活調(diào)整空間提供必要依據(jù)，確保每一批開盤成功。在全案推售過程中，為有效蓄積客戶或有效選擇組織客戶，以最大化把控客戶確保開盤成功為核心思想，現(xiàn)場及時(shí)調(diào)整蓄客及優(yōu)待方式。媒體策略：小眾媒體的精準(zhǔn)營銷為主導(dǎo)，輔助少量形象性的大眾媒體支持。小眾媒體精準(zhǔn)營銷為主一直貫穿項(xiàng)目的重要推廣策略，在項(xiàng)目住宅1049組成交客戶中，小眾媒體精準(zhǔn)營銷中本案投入力度最大的派報(bào)、短信、外展三項(xiàng)為項(xiàng)目帶來139組直截了當(dāng)成交，約占13.25%。其中，派報(bào)為本案二期帶來88組直截了當(dāng)成交，約占8.41%，為投入性價(jià)比最高的精準(zhǔn)營銷推廣方式。大眾媒體中以樹立形象攔截區(qū)域客戶的戶外廣告，以及區(qū)域外拓展提升項(xiàng)目知名度的網(wǎng)絡(luò)條廣告為主，兩項(xiàng)為項(xiàng)目帶來267組直截了當(dāng)成交，約占25.45%。此外，在重要節(jié)點(diǎn)配合的報(bào)廣，也為本案帶來6組直截了當(dāng)成交；樓市因受眾局限性，為項(xiàng)目帶來1組直截了當(dāng)成交。拓客方向：堅(jiān)持以當(dāng)?shù)貫橹?，向周邊區(qū)域輻射。由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素阻礙，本案要緊客群仍以當(dāng)?shù)睾椭苓吔?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)職員為主，周邊區(qū)域如東北塘和市東區(qū)域也是本案要緊客群補(bǔ)給區(qū)域。本案拓客思路一直秉承夯實(shí)某市北區(qū)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛯蛹敖?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及市東板塊被周邊高價(jià)擠出客戶，并隨著銷售進(jìn)程推進(jìn)，針對現(xiàn)場實(shí)際來人來電和成交分析，及時(shí)針對性調(diào)整拓客方向和方式?？蛻舴?wù)工作評估合同簽訂：該項(xiàng)目一期房源起初銷售時(shí)無抵押，簽約周期為7日，后因在建工程抵押，簽約周期延期為15日，后調(diào)整為30日。該項(xiàng)目一期延期率目前為35.4%，延期要緊緣故為在建工程解押和客戶資金不足。故公司針對抵押房源已調(diào)整簽約期限，已解決解押而導(dǎo)致延期這一咨詢題。但由于解押手續(xù)繁瑣，解押周期較長，也一定程度阻礙簽約速度。按照某市市現(xiàn)行政策，《商品房買賣合同》實(shí)行網(wǎng)上統(tǒng)一簽訂，《商品房買賣合同》簽訂同時(shí)在房地產(chǎn)市場網(wǎng)上備案?！渡唐贩抠I賣合同》在簽訂24小時(shí)內(nèi)開發(fā)商可做變更，過期開發(fā)商無變更權(quán)限。《商品房買賣合同》簽訂中客戶姓名及身份證號碼最容易出錯(cuò)，現(xiàn)已安裝二代身份證讀卡器，能夠準(zhǔn)確快速讀取客戶信息，極大程度上幸免了失誤，提升集中簽約效率。銀行按揭：該項(xiàng)目一期要緊按揭貸款銀行為工商銀行北塘支行、其次為中國銀行査橋支行。（早前與中國銀行八士支行、中國銀行東門支行有過合作）由于工商銀行與項(xiàng)目地較遠(yuǎn)，客戶來往不便，同時(shí)也為了監(jiān)管客戶是否按期辦理貸款，故凡是簽約客戶，將同時(shí)與銀行簽訂《貸款合同》。銀行在辦理貸款時(shí)，將同時(shí)收取客戶辦理貸款所需的個(gè)人資料，并告知客戶需要補(bǔ)交資料清單。開發(fā)公司在簽約當(dāng)天開具首付款發(fā)票，銀行收取復(fù)印件?！渡唐贩抠I賣合同》因需要申請蓋章，當(dāng)日無法移交銀行。待《商品房買賣合同》蓋章落實(shí)后，開發(fā)公司將按要求移交辦貸銀行。合同催款：如無專門緣故，按揭銀行在2個(gè)月內(nèi)能夠辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款。商業(yè)貸款僅需公司財(cái)務(wù)到放貸銀行查詢款項(xiàng)，開具貸款發(fā)票，即可回款。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財(cái)務(wù)至市公積金治理中心劃款，差不多上銀行放款后仍需要2-4個(gè)月的劃款期限。商業(yè)貸款差不多無催款期，公積金貸款由于審批較嚴(yán)格，在劃款期可能存在補(bǔ)送資料的可能性。現(xiàn)時(shí)期，該項(xiàng)目一期辦證的代辦機(jī)構(gòu)為房屋置換中心。其中，公積金及擔(dān)保公司的送件工作也由置換中心負(fù)責(zé)，開發(fā)公司對置換中心提供的補(bǔ)缺名單，進(jìn)行跟進(jìn)，務(wù)求盡快劃款。但由于該項(xiàng)目多數(shù)客戶為外地人，故資料的補(bǔ)充期限較長，劃款期限隨之延長。合同回款：該項(xiàng)目一期目前總貸款金額為16635萬元，回款金額為16305.8萬，回款率為98.02%。該項(xiàng)目二期房源在銷售初期已做抵押，在總結(jié)了一期的體會后，二期的簽約周期定為30天。該項(xiàng)目二期延期率目前為25.24%，延期要緊緣故為客戶資金不足和補(bǔ)交稅單。二期的網(wǎng)簽手續(xù)與一期相同。該項(xiàng)目二期目前總貸款金額為17767.8萬元，回款金額為17384.8萬，回款率為97.84%。體會總結(jié)7.1值得推廣和借鑒的部分1）推廣主題：始終強(qiáng)化客戶最為關(guān)懷的震動(dòng)價(jià)格，以高品質(zhì)與易得性突出高性價(jià)比直截了當(dāng)而有效的打動(dòng)目標(biāo)客群。從一期4380元/平米起到二期4580元/平米起，再到持銷期的低首付墊付降低準(zhǔn)入門檻，以“5.2萬起兩房，6.8萬起大四房”連續(xù)吸引當(dāng)?shù)丶爸苓吙蛻簦恢钡侥壳绊?xiàng)目現(xiàn)房時(shí)期，在單價(jià)和總價(jià)均無競爭優(yōu)勢的現(xiàn)況下采取晚交房形式連續(xù)低首付促銷，為“首付6.9萬起，輕松擁享健康社區(qū)大四房”的媒體訴求制造條件。2）媒體配合：鎮(zhèn)區(qū)戶外廣告，公布促銷信息，攔截區(qū)域客戶；大量高頻派發(fā)海報(bào)及短信群持續(xù)公布銷售動(dòng)態(tài)信息；重要促銷節(jié)點(diǎn)，配合網(wǎng)絡(luò)廣告公布吸引區(qū)域外客群。3）活動(dòng)配合：前期通過電影巡展及派報(bào)活動(dòng)，為項(xiàng)目蓄積客戶，再以盛大開盤活動(dòng)高調(diào)引爆項(xiàng)目形成熱銷口碑，后續(xù)再按照現(xiàn)場銷售需求，舉辦系列小規(guī)模認(rèn)購輔助暖場DIY活動(dòng)，營造現(xiàn)場烈火人氣促進(jìn)成交；利用社區(qū)優(yōu)越配套舉辦籃球賽，贈(zèng)送游泳券等，放大社區(qū)優(yōu)勢增強(qiáng)項(xiàng)目口碑；針對教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等專門節(jié)日舉辦限時(shí)特價(jià)促銷活動(dòng)，形成小規(guī)模認(rèn)購小高峰。4）拓客方面：=1\*GB3①介紹成交比例高達(dá)38.99%，清倉持銷時(shí)期堅(jiān)持通過獎(jiǎng)勵(lì)刺激老客戶介紹成交主動(dòng)性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。=2\*GB3②雙盤聯(lián)動(dòng)，住宅商鋪同步推廣，參與派報(bào)、超市駐點(diǎn)、巡演等；聘請專業(yè)派報(bào)公司高頻派發(fā)海報(bào)，擴(kuò)大拓客范疇；通過增加小禮品、時(shí)期性派報(bào)額外尊享購房優(yōu)待等提升派報(bào)成效。=3\*GB3③攜手電商舉辦團(tuán)購活動(dòng)，在當(dāng)前現(xiàn)場來人量不足、余房產(chǎn)品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著主動(dòng)的拓客促進(jìn)作用，建議時(shí)期性再度啟動(dòng)電商外拓。7.2改進(jìn)及改善措施：按照大戶型、復(fù)式及商鋪產(chǎn)品特性針對性推廣促銷，同時(shí)建議盡快增投專業(yè)派報(bào)公司加大派報(bào)力度，最大化提升來人量。針對住宅產(chǎn)品：特價(jià)風(fēng)暴助跑清倉，分批重點(diǎn)推介，價(jià)差擠壓拉動(dòng)逐批去化。A、分批有序促銷，利用價(jià)差提升認(rèn)購成功率：細(xì)分余房批次，每次選一批特價(jià)房房源促銷，與非促銷房源部分形成明顯價(jià)差，引導(dǎo)客戶成交。B、促銷房源重點(diǎn)推介，結(jié)合推廣最大化放大促銷成效：針對每批次特價(jià)房源具體概況重新梳理賣點(diǎn)講辭，重點(diǎn)推介所推批次房源，同時(shí)配合網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等媒體渠道，全力推進(jìn)現(xiàn)場余房去化。C、輔助低首付墊付促銷，進(jìn)一步降低置業(yè)門檻：以晚交房形式實(shí)現(xiàn)低首付墊付促銷的連續(xù)，降低置業(yè)門檻吸引客戶關(guān)注的同時(shí)，最大意義在于為廣告訴求提供超低震動(dòng)首付起價(jià)的可能，能有效吸引客戶關(guān)注，提升宣傳成效。D、案場靈活操控特價(jià)優(yōu)待時(shí)期性的起始時(shí)刻，借機(jī)逼定現(xiàn)場蓄積客戶：在特價(jià)優(yōu)待促銷期內(nèi)，視蓄客情形靈活短期暫停優(yōu)待，以此逼定客戶形成成交小高峰。E、靈活利用現(xiàn)場SP銷售手法，制造現(xiàn)場氛圍，提升認(rèn)購率。2）針對商鋪產(chǎn)品：在重新調(diào)整包裝現(xiàn)有街鋪的前提下，先經(jīng)營提升商業(yè)氛圍是關(guān)鍵，再結(jié)合帶租約銷售、直截了當(dāng)銷售等多重選擇，在成熟經(jīng)營的環(huán)境中刺激投資客戶認(rèn)購。A、針對北側(cè)余鋪：突出教育培訓(xùn)主題，免租優(yōu)租帶租約銷售，加大優(yōu)待力度=1\*GB3①促銷方式：二期北側(cè)15間商鋪因價(jià)且銷售客源單一而無銷售，建議以三年為限招募商家，即免租一年優(yōu)待租兩年的形式，先引進(jìn)商家開店經(jīng)營，在經(jīng)營氛圍成熟營造的前提下再銷售。=2\*GB3②包裝建議：按照主流客源組成特點(diǎn)，建議主打教育培訓(xùn)主題，免租優(yōu)待優(yōu)先考慮針對小學(xué)及幼兒的各類教育培訓(xùn)、早教等意向商家，洽談免租一年優(yōu)租兩年刺激誘惑教育培訓(xùn)商家進(jìn)駐。在招租期間，將23#和26#商鋪門頭及玻璃櫥窗全部更換為突出早期、課外培訓(xùn)輔導(dǎo)班、特色愛好班等教育主題的虛擬業(yè)態(tài)廣告，形成醒目鮮亮的現(xiàn)場氛圍。=3\*GB3③加大優(yōu)待：在現(xiàn)實(shí)售價(jià)基礎(chǔ)上額外尊享97折，提升北側(cè)商鋪性價(jià)比，與南側(cè)商鋪進(jìn)一步拉開價(jià)差，引導(dǎo)客戶購買。=4\*GB3④建議增設(shè)北側(cè)小區(qū)入門通道：確保早上6點(diǎn)-晚上9點(diǎn)北側(cè)入口開放，以此加大小區(qū)業(yè)主與北側(cè)商鋪之間的聯(lián)系，為北側(cè)商鋪的經(jīng)營再注入消費(fèi)群體。B、針對南側(cè)余鋪：直截了當(dāng)銷售并樹立價(jià)格標(biāo)桿，與北側(cè)余鋪形成對比，擠壓成交二期南側(cè)商鋪已有商家正常運(yùn)營，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。為與北側(cè)商鋪形成對比，也為客戶選擇留足空間，建議南側(cè)余鋪保持現(xiàn)有實(shí)售價(jià)不變，同時(shí)采取直截了當(dāng)銷售去化法銷售。在現(xiàn)場包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點(diǎn)心店、服裝店、干洗店、鮮果點(diǎn)等，重新包裝營造社區(qū)商業(yè)氛圍。針對復(fù)式產(chǎn)品：重新包裝推介的同時(shí)，大力度折扣促銷，拉低與現(xiàn)有大戶型之間的價(jià)差，引導(dǎo)實(shí)力派大戶型客戶購買復(fù)式產(chǎn)品A、重新整修更換樣板房設(shè)施與軟裝，放大樣板展現(xiàn)功能：由于本案復(fù)式產(chǎn)品樣板房位于一樓，帶有地下室空間，因受潮已局部受損，修復(fù)成效不佳，復(fù)式產(chǎn)品的優(yōu)勢難以直觀體現(xiàn)，建議翻新整改現(xiàn)有樣板房，修復(fù)樣板房受損部分，跟換更有生活氛圍的軟裝，突出空間展現(xiàn)功能。B、大力度折扣，拉低與特價(jià)大戶型之間的差距：本案自大戶型執(zhí)行特價(jià)優(yōu)待以來，銷售速度明顯加快，在現(xiàn)場來訪的客戶中，不乏部分考慮大戶型的實(shí)力客戶有能力購買復(fù)式產(chǎn)品，由于現(xiàn)行復(fù)式產(chǎn)品雖單價(jià)占有一定優(yōu)勢，但總價(jià)范疇已高出區(qū)域客戶能同意的心理預(yù)期，因此在現(xiàn)行大戶型特價(jià)房源熱銷客戶量尚可的前提下，現(xiàn)場加大復(fù)式產(chǎn)品折扣，拉低與特價(jià)大戶型之間的總價(jià)差，引導(dǎo)實(shí)力客戶購買復(fù)式產(chǎn)品。C、針對性海報(bào)大力宣傳：在大力促銷的前提下，本案復(fù)式產(chǎn)品的單價(jià)將更為震動(dòng)，總價(jià)也具有一定優(yōu)勢，建議制定針對性海報(bào)在區(qū)域內(nèi)廣泛派發(fā)。D、與住宅、商鋪捆綁推廣：由于復(fù)式產(chǎn)品總套數(shù)有限，因此推廣建議與住宅及商鋪同步推介，再結(jié)合一定的短信群發(fā)和網(wǎng)絡(luò)條廣告，拓展客戶來訪量。值得推廣和借鑒的部分：本案在歷年的銷售進(jìn)程中，因市場持續(xù)變化，始終秉承順應(yīng)市場的原則，主動(dòng)主動(dòng)采取措施，如堅(jiān)持震動(dòng)起價(jià)快速吸引以剛需客群為絕對主打的本區(qū)域客戶，關(guān)心項(xiàng)目快速有效攔截客戶；最大化降低客戶置業(yè)門檻，采取墊首付等措施，在當(dāng)前現(xiàn)房條件下仍采取晚交房形式實(shí)現(xiàn)墊付促銷條件，目的都在于最大化降低因政策、市場因素導(dǎo)致的項(xiàng)目滯銷壓力。此外，堅(jiān)持落袋為安原則靈活調(diào)整推盤推售策略，并配合精準(zhǔn)營銷為要緊推廣手段，也差不多上為了更好的順應(yīng)持續(xù)趨于嚴(yán)緊的市場環(huán)境。需要改進(jìn)的部分：對市場的變化，項(xiàng)目采取有關(guān)應(yīng)對措施的執(zhí)行，還需集團(tuán)公司更為靈活、機(jī)動(dòng)、快速的決策支持。項(xiàng)目進(jìn)度/工管治理評估重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)度目標(biāo)完成情形評估某房地產(chǎn)一期序號工作時(shí)期工作任務(wù)開發(fā)建議書目標(biāo)值節(jié)點(diǎn)打算值（2014年下發(fā)定稿）實(shí)際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標(biāo)/節(jié)點(diǎn)打算）講明1一、項(xiàng)目啟動(dòng)及前期策劃項(xiàng)目啟動(dòng)大會2項(xiàng)目開發(fā)建議書編審2009-9-202010-1-152010-1-15117產(chǎn)品調(diào)整3概念規(guī)劃設(shè)計(jì)4打算立項(xiàng)2008-9-95環(huán)評、水土保持評審、地質(zhì)災(zāi)難評估環(huán)評：2009-9-25地質(zhì)災(zāi)難評估：2009-7-276二、規(guī)劃設(shè)計(jì)及報(bào)批報(bào)建總體規(guī)劃方案設(shè)計(jì)2009-6-302009-6-302009-6-3007總體規(guī)劃方案報(bào)建2009-6-292009-6-3018建筑單體方案設(shè)計(jì)9單體方案設(shè)計(jì)報(bào)建10擴(kuò)初設(shè)計(jì)2009-8-152009-8-152009-8-15011擴(kuò)初報(bào)建2009-9-152009-9-152009-9-11-412項(xiàng)目建筑標(biāo)準(zhǔn)及工程概算2009-10-132009-10-132009-8-6-6813項(xiàng)目工程治理大綱2009-11-142010-2-242010-3-5111/914園林景觀設(shè)計(jì)2010-2-102010-4-302010-4-1968/-1115樁基礎(chǔ)施工圖設(shè)計(jì)2009-8-302009-10-222009-10-225316樁基礎(chǔ)施工圖報(bào)建2009-9-3017《樁基礎(chǔ)提早開工許可證》辦理2009-10-2318施工圖設(shè)計(jì)2009-9-152009-9-152009-9-2-1319施工圖報(bào)建（含審圖）及建設(shè)工程規(guī)劃許可證辦理2009-10-252010-1-112011-12-27(面積變更最終版)793/7820樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設(shè)計(jì)2010-3-312010-3-31021《建筑工程施工許可證》辦理2010-1-152010-2-102010-2-102622三、工程招標(biāo)及施工治理施工預(yù)備（三通一平、紅線內(nèi)圍墻砌筑、拆遷、土地整治、施工臨時(shí)用地等）2009-12-202010-1-252009-9-30-81/-11723項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)成本確定2009-8-312010-3-102010-3-9（下發(fā)）190/-12010-6-8（經(jīng)管會調(diào)整）24主體工程招標(biāo)2009-11-202010-1-152010-1-15（定標(biāo)）56/025樁基礎(chǔ)工程施工2009-12-102009-12-132009-11-30-10/-1326±0.00以下結(jié)構(gòu)施工2010-6-192010-8-212010-6-289/-5427±0.00以上主體施工2010-8-152010-11-152010-11-24101/928售樓及展現(xiàn)區(qū)工程施工（含售樓處、樣板房、大堂、電梯廳裝修，看樓通道、售樓展現(xiàn)區(qū)園林景觀）2010-9-152011-4-202010-9-3015/-20229《預(yù)售許可證》辦理2010-9-12010-10-154430外腳手架拆除2011-4-142011-5