銷售過程管理客戶管理

銷售過程管理客戶管理目錄銷售過程治理客戶開發(fā)客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和進展的基礎。如何更好的滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關鍵?，F(xiàn)在，“使顧客中意”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認同。在現(xiàn)代猛烈競爭的環(huán)境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權益，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關鍵需要。學習完本章，你應該了解以下內容：1．客戶開發(fā)的差不多步驟；2．客戶治理的內容；3．了解客戶中意度；4．客戶服務的要緊內容；銷售過程治理1．銷售目標實現(xiàn)的關鍵企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網(wǎng)點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現(xiàn)這一目標的關鍵在兩方面?！つ繕朔纸怃N售經(jīng)理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣打算，來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標?！み^程進行追蹤與操縱銷售經(jīng)理要對銷售過程進行追蹤與操縱，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)覺銷售活動中所顯現(xiàn)的專門現(xiàn)象及問題，趕忙解決。也確實是說，銷售過程治理的要緊目的，確實是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。2．時刻治理銷售過程治理的一大關鍵，確實是要把過程治理當中的時刻治理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程治理分為：銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我治理）；中層主管要把握每周進度；高層主管則須操縱每月治理；經(jīng)營者則只要看成果即可。3．銷售員過程治理·每日拜望打算表銷售員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜望打算，包括打算拜望的客戶及區(qū)域；拜望的時刻安排；打算拜望的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在"每日拜望打算表"上認真填寫。這張表須由主管核簽?！っ咳珍N售報告表銷售員在工作終止后，要將每日的出勤狀況、拜望客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜望心得等資料，都填寫在"每日拜望報告表"上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理能夠通過"客戶拜望打算表"，明白銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，明白銷售員今天做得如何樣。這是第一個過程治理?！ぴu判推銷的效率在了解銷售員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜望的實績進行成果評估，并了解今日在拜望客戶時花費的費用，以評判推銷的效率。如有必要，應召集銷售員進行個別或集風光談，以便把握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程治理，也是最重要的治理內容?！な袌鰻顩r反映表銷售員在拜望客戶的過程中，會把握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴峻埋怨、客戶公司的人事更動等，除了應趕忙填在每日拜望表上之外，若情形嚴峻并足以阻礙公司產品的銷售時，則應趕忙另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告?！ぶ苓M度操縱各區(qū)域市場的業(yè)務主管為了讓公司把握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售治理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜望率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、專門客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與打算等，這也確實是中層主管的周進度操縱。銷售員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，如此才能使業(yè)務主管在過程治理與追蹤進度時面面俱到?！やN售會議銷售過程治理的一個重要手段，確實是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務主管需隨時把握最新市場信息，因此早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的銷售員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應將其拜望報告表以或聯(lián)絡方式，隨時向公司反映。在了解了各個銷售員的工作情形后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和關心?？傊N售經(jīng)理若能把握人（銷售員）、事（報表及會議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產品和貨款），銷售過程治理也就做好了?？蛻糸_發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素客戶開發(fā)和業(yè)務拓展是銷售成功的決定性因素，絕大多數(shù)銷售人員都認識到這一點，但大部分銷售人員卻并不熱衷于客戶開發(fā)，相反他們總是盡可能地減少在那個環(huán)節(jié)所所投入的時刻。一個簡單的銷售過程能夠分為：編制打算；客戶開發(fā)；約見面談；產品舉薦；雙方成交；售后服務。盡管編制打算有助于取得更好的銷售業(yè)績，但編制打算并不是客戶開發(fā)的先決條件。但客戶開發(fā)卻一定是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。假如不能有效地開發(fā)客戶和拓展業(yè)務，那就不可能在其他銷售環(huán)節(jié)中取得成功。銷售人員不可能會見潛在客戶、向他們推銷所需的產品、完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務。銷售業(yè)是一個競爭十分猛烈的行業(yè)，假如你不去拜望你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會不顯得尤為重要。在學習銷售的過程中，應該明白得成功與失敗、優(yōu)秀與無能之間的差距事實上并不大。某一領域中出類拔萃的人只是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。成功的銷售人員可能多打上一個，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采納的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入?yún)s是可觀的。案例：角色轉換成交術保羅和他的一位財務經(jīng)理，駕車到一家排在《財寶》雜志200強以內的客戶那兒。他們到達后，接持的那位先生告訴他們，公司對現(xiàn)在的供應商專門中意，因此全然不可能和他們建立業(yè)務關系。然而，在他們驅車前往那家公司的路上，他們正好播放了布賴恩·特蕾西的專業(yè)銷售錄音節(jié)目，要緊談的是“即時角色轉換成交術”，即你提出一人問題后便完全扭轉了看似已被完全拒絕的情形。因此，當他們面對最后的拒絕時，同行的財務經(jīng)理問那位先生，假如他處在保羅他們的位置并得到的是同樣的答復時，會如何去做。因此那位先生把他們引薦給了他的經(jīng)理那個公司的真正決策者?，F(xiàn)在，他們差不多和這家公司建立了業(yè)務往來。銷售人員要不斷學習，并能保保持一個“開放的大腦”，更為重要的是，更滿懷樂趣地去學。銷售工作是一項有著許多機會并能得到高額回報的令人興奮的工作，包含了極大的挑戰(zhàn)性。每當銷售人員會見潛在客戶或老客戶時，都有只有唯獨的一次機會。2．什么是客戶開發(fā)大部分銷售人員都熱愛銷售工作，但他們覺得離開了客戶開發(fā)也能生存。這種對客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于可怕被拒絕的心理?！け邮前霛M依舊半空對客戶開發(fā)的看法都有樂觀和悲觀兩種。如是你認為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就專門容易明白得什么緣故可不能覺得客戶發(fā)是銷售工作中充滿樂趣的一部分。相反，客戶開發(fā)有許多樂觀因素。假如你認為杯子是半滿的，結果會截然相反，你會向“可不能被拒絕”的目標邁出第一步。有一個古老的故事：一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發(fā)生，又錘了一下，石頭依舊如故。他連續(xù)錘了一百下，可依舊沒有任何結果?？伤敛粏蕷猓墙又B續(xù)錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊?！げシN與收成法則播種與收成法則告訴人們：“你播種什么，你就會收成什么”。這事實上是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以銷售來說明那個法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。數(shù)與銷售總額的關系拔打數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)舉薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售總額1005013135￥200000數(shù)與傭金的關系銷售總額￥200000撥打數(shù)100每次銷售金額￥200傭金比率5%每次銷售傭金￥10從以上列表能夠看出，銷售總額與撥打數(shù)之間的關系，事實上差不多延伸到了與銷售員對應的傭金提成，即傭金的多少與你撥打的總數(shù)緊密相關。假如對此分析走極端，人們或許會爭辨道，銷售員每打一次都能賺錢，而不管主一的結果如何。在上表中，銷售員每個賺10元錢，這種明白得的基礎是沒有人能預知哪個會最終成功。是客戶開發(fā)中持之以恒的努力才產生了銷售成功的結果，而不是某個特定的作用。每次撥打差不多上賺錢的機會所在?！の⑿γ鎸θ艘惠呑印镀谂尾⑴ψ兊酶挥小芬粫淖髡吣闷苼觥は栐f過，每一個事例都有三種立場：我的立場、你的立場以及介于你我之間的一種立場。這句話中包蘊了許多聰慧。許多人會覺得客戶開發(fā)是一件充滿樂趣的情況，但也有些人不如此認為。假如你把客戶開發(fā)視為一種機會，就它是充滿樂趣的?？蛻糸_發(fā)不僅僅給了銷售員每次打時賺錢的機會，它同樣給了他們決定自己收入水平的機會，同時，客戶開發(fā)也充滿著挑戰(zhàn)。有了這些，還期望有哪份職業(yè)能給你更多呢？3．客戶開發(fā)技法作為一名職業(yè)銷售員應力求最大的投資回報。新教的教義認為人有賺錢的義務，但不一定是為了物質享受。為了做到這一點，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那確實是時刻。我們不僅僅有時刻那個相同的投資對象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時刻的銷售員能獲得最佳投資回報。事實上，銷售和經(jīng)營中競爭的最終目的確實是要使投資回報最大化。以一名銷售人員來說，投資回報公式運算如下：投資回報=銷售額/銷售中所用的時刻·要捕就捕大鯨魚銷售中所用時刻是一個典型的常量，因此為了增加投資回報，必須擴大銷售額。作為一名銷售員，要增加投資回報，就必須找到那些最情愿購買你產品或服務的要緊大客戶。例如有兩位汽車購買人：一位是富翁，他想買勞斯萊斯高級轎車；加一位是中產者，他想貸三年的款買一輛中等轎車。富翁買車可不能作太多的調查。因為這一購買行為對富翁來說并不專門重要；另外，勞斯萊斯的質量差不多被子認為是過關的。相反，這位中產階級購買者可能要花好多時刻來決定是否購買。因為買車主定行為對一個中產者來說是極為重要的。在三年時刻里，他都需要使用這部車。另外，由于收入有限，中產者在購買車時總期望詳細了解更多的各種細節(jié)問題，以確信自己的投資得到了最大的回報。明白得投資回報等式這一點的關鍵在于：假如投資在一筆銷售上的時刻是一個常量，要使投資回報最大化，就必增加銷售額?！やN售投資組合在投資領域，投資組合意味著所有股票的集合，但在職業(yè)銷售領域，投資組合是所有的客戶或目標客戶的集合。在投資時，第一要明確自己情愿承擔風險的程度。假如期望承擔較多的風險，那你就投資在較少的股票上；假如期望風險小一些，那就投資在較多的股票上，如此“多元化的投資”能夠分散投資者的一部分風險。這一點以銷售投資組合同樣適合。第一要設置自己所情愿承擔風險的水平！假如想要高風險的銷售投資組合，那就投資到少數(shù)目標客戶身上；而假如期望風險小些，那也能夠通過開發(fā)更多的客戶來減少風險?！ぴO定目標市場大部分銷售員可能把市場目標定義為“所有購買我們產品或服務的公顧客”。假如銷售員在一個轄區(qū)內工作的話，你能夠更好的改進這一定義，把側重點放在區(qū)域范疇內。“所有”一詞意味著缺乏重點。銷售員的目標是使投資回報最大化，要完成這一目標的途徑只能是挖掘那些最可能大量購買我們或服務的客戶。盡管這看起來仿佛所一些購買者從目標市場中排斥出去。事實上不然，銷售人員只是分清主次關系。如此，就能夠和目標市場中最大的和最情愿購買的客戶建立業(yè)務關系，銷售員也能夠在日后的時刻中經(jīng)常性地擴大目標市場的定義。然而只有在和原有目標市場定義中的潛在客戶購買者建立關系后才應想到要去擴大自己的目標市場。那在這目標市場中將會有充足的機會。銷售人員不必在目標市場外查找機會，因為目標市場外的機會場實在太小。更重要的是，如此做能夠得到銷售過程中投入時刻回報的最大化。要取代目標市場定義中“所有”一詞，可心考慮把目標市場定義在統(tǒng)計數(shù)據(jù)基礎上，選擇的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應清晰地顯示在目標市場的潛在購買力。這些數(shù)據(jù)能夠是銷售額、地理位置、職員數(shù)量和凈資產值。從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計數(shù)據(jù)呢？一樣能夠通過以下兩種途徑取得：購買方式或免費方式。如采納購買方式，典型的做法是能夠到以銷售信息為生的公司支購買信息。購買信息的一大優(yōu)點在于別人差不多把大量數(shù)據(jù)作了精心選擇，并把這些數(shù)據(jù)整理為銷售員迅速能夠使用的格式。購買信息的缺點在于它需要費用支出。獲得免費信息也能夠有多種途徑，包括從當?shù)厣虝?、公共圖書館以及出版式物等地點獵取。免費信息的要緊優(yōu)點在于它能夠直截了當利用而無需付費，最大的缺點是，它需要投入大量的時刻才能達到與購買的信息相同的質量水準?！叭澜缢械娜伺c你做生意只是時刻的早晚問題！”把目標市場定位在有一百名以上的職員的公司上，作為一名銷售人員，并不以能決定一個公司能否與目標市場標準相符，但統(tǒng)計數(shù)字卻能夠做到這一點。因此，一個公司或個人并不能把自己從一個銷售員的目標市場中排斥出去?！ぜ毞帜繕耸袌鲆坏╀N售人員確定了自己的目標市場，接下來的步驟確實是要把市場細分為在嚴：優(yōu)先考慮的客戶、一樣考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進一步精選目標市場，以使把銷售員的要緊精力投入到那些情愿大量購買你的產品和服務的潛在客戶身上去。細分市場的緣故是現(xiàn)在就能夠安排打的次數(shù)以及拜望客戶的打算，以便把要緊精力放在那些能產生最大投資回報的客戶身上。同時，參照銷售流程圖，劃分目標市場的方法將確保在打給最大的目標客戶之間的間隔時刻最短，這了相應地，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置?！つ繕耸袌龅娜蝿沾蛩汴P于目標市場中的三個層次，如何分別合理地安排打次數(shù)及拜望時刻打算。通常，為使這些目標達到鼓舞的作用，它們必須是能夠實現(xiàn)的，而是銷售員自己能夠操縱的。與銷售目標比較，銷售數(shù)及拜望客戶數(shù)大部分是銷售員能夠操縱的，而銷售任務卻往往并非如此。而且購買決定也不銷售人員所能決定的。下面，舉例說明如何為目標市場中的每類客戶安排要打次數(shù)和拜望時刻打算。優(yōu)先考慮的客戶：每個月打一次，每季度拜望一次；一樣考慮的客戶：每季度打一次，每半年拜望一次；最后考慮的客戶：每半年打一次，每年拜望一次?！ざ啻蜻@聽起來與通常我們更注意于的“質量”，而不是“數(shù)量”相矛盾。然而，我們差不多花時刻為我們的目標市場定質定量了，依照定位，我們所打的每一個差不多上優(yōu)質，因此剩下來的可變項就只有數(shù)量了，或者是情愿為實現(xiàn)銷售成功付出努力的多少了。4．面對拒絕客戶并不是經(jīng)常情愿會見銷售員的，他們會向銷售員擺出種種不愿見面或購買的理由。但一個銷售員的銷售生涯中遇到的只會是有限的拒絕理由，即然只是有限的拒絕理由，那銷售員就能夠做好充分的預備予以應對，同時設計好我們的回答方式。同時，拒絕從全然上講并不是完全的拒絕，它們事實上是潛在客戶提出了解更多信息的要求?！W習過程中的四個進展時期成年人在學習過程中要通過四個進展時期：意識不到自己的無能；意識到自己的無能；意識到自己的能力；對自己能力的不加意識。第一時期：意識不到自己的無能。那個時期，成年學習者，并不明白自己有什么不明白。實際上，銷售員確實是一項專門技巧的初學者。第二時期：銷售員差不多認識到他在技巧方面的欠缺，同時十分清晰自己的不足。第三時期：銷售員開始在專門技巧的運用上日趨成熟，然而，他必須經(jīng)常考慮要如何做才能順利完成任務。最后一個時期：他能為所欲為地實現(xiàn)目標，全然不需要任何余外的摸索?！さ湫偷木芙^理由以下是一些常見的拒絕理由；請寄書面資料給我；我們自己內部能夠供應你們這種產品（服務）我們差不多有了供應商；我不是這項工作的負責人；我們沒有購買你們產品或服務的財務預算；你們的價格太高了；我們過去曾用過你們的產品，但覺得不中意?！み@理為例說明如何應對這些理由“請寄書面資料給我”這是拒絕理由中最常見的一種。你通過找到了那個潛在客戶，他告訴你寄給他一些書面資料，大多數(shù)銷售人員會用一種積級的態(tài)度回答他這一拒絕，他們按要求把信件寄出去，并相信自己差不多在銷售進程中向前邁了一大步。事實上是，在大多數(shù)情形下，你在銷售過程與打前所處的位置并沒有什么兩樣。一旦你掛斷，那位潛在客戶又去做他原先的情況了。幾天后，當他收到資料時，可能會想起來有過這么一回事，但或許全然就差不多不記得了。這一拒絕理由全然不需要作太多的說明就能夠把銷售員拒于門外。一個潛在客戶要求在約見前寄書面資料給他對銷售員而言事實上是“正中下懷”。回復“請寄書面資料給我”拒絕理由的例文我曾給您寄過一些資料，可能它們在郵寄過程中遺失了。3月26日我正好要到你們公司鄰近辦點事，我專門想在下午3：00來拜望您，您有空嗎？太好了！我會把那個約會記錄在我的日程安排上，約見前一天我會再打跟您最后確定一下。那個地點有幾個有味的地點。第一，客戶只能用兩種回答中的一種來回答。他能夠同意會面或用其他的理由來拒絕。其次，銷售人員詢問客戶是否有空，并非僅僅送上產品資料而已，通常，這種“上門送材料的面談”至少許多于一個小時。事實上，這些約見不管從哪一方面而言，與潛在客戶他們自己安排的約見完全是一樣的?！拔覀冏约簝炔磕軌蚬銈冎鞣N產品（服務）”這是一個專門有說服力的拒絕理由，因為它看起來無懈可擊。然而，要克服這一拒絕理由并不比其他的障礙困難。和其他方法一樣，關鍵在于預備工作。假如你看過“核心/潛在”圖，就趕忙意識到潛在客戶告訴你的信息是他們的主導需求差不多解決了。假如這家公司并不是由自己來解決這種需求的話，那競爭對手可能差不多占據(jù)了這一市場。因此，這類拒絕理由與客戶告訴你他對你的某一競爭對手專門中意十分相似，而要應對這兩種拒絕的策略也是專門相似的。內部自己能供應的拒絕理由能夠由兩種方式來解決，選擇要看對方在公司里所處的角色如何：是中層治理者依舊高層決策者。你所設計的回答必須表現(xiàn)出在為對方的利益著想。應對中層治理者的方法：中層治理者最關懷的問題之一是：效率。他們所做的一切都差不多專門好，你應該做的是關心他們于得更好。答復“我們自己內部能夠供應你們的這種產品（服務）”拒絕理由的例文應對中層治理者的方法太好了！這也正是我與你聯(lián)系的緣故。我們差不多和許多你們如此的大公司建立了業(yè)務關系，同時發(fā)覺我們能對你們內部供應的服務提供有效的補充。8月5日我正好要到你們公司鄰近辦點事，我想來拜望您并告訴你我們是如何做到這一點的。你下午3點有空嗎？應對高級治理者的方法：中層治理者要緊關懷的是如何將工作做得更好，這能夠使他們生活過得更好。然而高層治理者的情形卻并非如此，他們關懷的是投資投資回報、每股收益以及其他許多大范疇的財務執(zhí)行指標。因此，對高層治理者作出的拒絕就應該說明你能為他們公司增加盈利。答復“我們自己內部能夠供應你們的這種產品（服務）”拒絕理由的例文應對高層治理者的方法太好了！這正是我打給你的緣故。我們差不多和許多你們如此的大公司建立了業(yè)務關系，我們發(fā)覺采納外部資源能以較低的總成本解決他們的需求。7月18日我正好要到你們公司鄰近辦點事，我期望能來拜望您并說明一下什么緣故我們能做這一點。您下午3點有空嗎？“我們差不多有了供應商”潛在客戶告訴你他們公司差不多和你的一位或幾位競爭對手建立了業(yè)務關系，這種拒絕理由跟前一個理由沒太大的區(qū)別。在這這種情形下，你的目標應是確認對方的潛在需求，或未滿足的需求。回復“我們差不多有了供應商”拒絕理由手稿例文太好了！這也是我打給您的緣故。我們已和許多你們如此的大公司建立了業(yè)務關系，發(fā)覺我們能對你們要緊供應商所提供的服務作出有力的補充。11月2日我正好要到你們公司鄰近辦點事，我想來拜望您并想說明一下什么緣故我們能做到主一點。您下午3點有空嗎?一樣情形下，一個差不多和你的競爭對手建立業(yè)務關系的潛在客戶比全然就不使用你們行業(yè)的產品或服務的潛在客戶好得多。一個公司使用了你們行業(yè)產品或服務，至少說明他們認識到了這類產品或服務的價值。你的競爭對手差不多為你做了許多你要做的工作。你要做的確實是要發(fā)覺潛在業(yè)務，爭取前進的機會，以在銷售過程中不斷取得新的業(yè)績?！拔也皇沁@項工作的負責人”在設法查找購買你所推銷產品或服務的負責人時，你常常會碰到那些并不是你想要找的人。這種情形在你用一份沒有客戶的清單時最容易顯現(xiàn)。用一份沒有聯(lián)系人的清單或許是所有銷售中最令人頭痛的事。你不僅要通過要通過促銷得到約見的機會，而且要找到那些實際真正決策者的姓名。大多數(shù)銷售員都會發(fā)覺這是一項十分艱巨的難以克服的任務。然而，假如處理得當，它也能夠是客戶開發(fā)中采取的最直截了當、最有效的途徑。第一，你對潛在客戶沒有任何既有概念。所有人都力圖幸免與兩種人接觸：一種是他們專門難以相處的；另一種是曾與他們有過一段不快樂的經(jīng)歷的。如何找到真正的決策者：當你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的成功期望值并不高，因為你是從有限的信息和效用位置開始的，就像體育競賽中處于劣勢的那一方，你可不能失去更多的東西了，因此你完全能夠拋開一切，盡全力孤注一擲，如此做的最終結果是你的成績要大大超過你通常能力所發(fā)揮的程度。找到公司中真正決策者的手稿例文1您好！我是某某公司的小王。我想您是否能幫一個忙？我想換你們公司采部的負責人。在您幫我轉接之前，我專門您期望您能告訴我他的姓名與號碼。以便萬一他不在時我還能和他聯(lián)系上。專門感謝您的關心。確認差不多找到公司的真正決策者：一旦接通，你需要判定一下是否找到了準確的目標人。假如你正好找到了那個人，你能夠直截了當用上你的差不多手稿；假如沒有，那就應該向對方道歉，說你誤會了，同時請他轉接到真正的負責人那兒。應對不合作的接待員：第一個方法是通常能夠自己直截了當撥打號碼給一個職員而繞開他。第二個技巧是告訴不合作的接待員一個編造的名字。找到公司里真正決策者的手稿例文2接待員：某某公司，請問你找誰？銷售員：請轉王經(jīng)理。接待員：對不起，我們公司里沒有姓王的經(jīng)理。銷售員：或許你能夠幫一個忙。我曾和貴公司一位經(jīng)理合作過，我想您現(xiàn)在是否可心幫我轉到你們公司治理這項業(yè)務的負責人那兒。接待員：因此能夠，我?guī)湍戕D到采購部李經(jīng)理那兒。銷售員：真是太感謝您了。“我們沒有購買你們產品或服務的財務預算”銷售是一個過程，而不是一個偶然事件。銷售員不可能希望每一位老客戶和潛在客戶能趕忙給你回報。然而，因為你所努力的對象在目標市場內，因此每一個客戶差不多上“高質量”客戶。假如潛在客戶在你的產品或服務方面沒有相應的財務預算，那或許這正是建立業(yè)務關系的最佳時刻?；貜汀拔覀儧]有預算”拒絕理由的手稿例文張女士，我們差不多與許多和你們情形相同的公司建立了業(yè)務關系。事實上，在花時刻與我們接觸之前，他們也和您現(xiàn)在的感受一樣。6月25日我正好要到你們公司鄰近辦點事，我想來拜望你一下。您一午3點有空嗎？你們的價格太高了由價格而形成的十分重要的拒絕理由最終都顯現(xiàn)于每一次的銷售過程中。第一，假如你的價格是確實太高，那沒有人情愿來購買你的產品或服務，而你的公司也將被剔除出局。另外，價格是相對而言的，它并非是絕對性概念。因此，你的任務是要說明你的產品或服務與你的報價等值。當對方問及一項產品或服務的價格時，銷售員應盡力同意潛在客戶的意見。承認企業(yè)不是市場中最低價格的供應商，但另一方面，所報價格并不是最高價格。銷售員的任務要證明它的價值，而不是商討價格。事實上，客戶查找的是最低總成本的方案，而不是產品（服務）的最低價。假設你有機會購買兩張存款單，一張是200美元，收益率為5%，另一張是500美元，收益率為15%，你更情愿購買哪一張，是廉價的依舊更貴的呢？回復“價格”拒絕理由的手稿例文芮先生，價格對我們來說都專門重要，但我們和許多你們如此的大公司都建立了業(yè)務關系，他們相信與我們合作能得到合理的投資回報。銷售員的回答告訴潛在客戶兩件情況：第一，像他們如此的其他公司感受到你們所提供的服務與報價相值；第二，什么緣故這種報價是等值的?；卮疬@些問題時沒必要在里作長時刻的討論，你的目標是盡可能快地、有效地應付每一個拒絕理由，以爭取到約見機會。在面對面的情形下，就有充足的時刻來說明你們產品的可值性?！拔覀冞^去曾用過你們的產品，但覺得不中意”每個銷售員都期望，這種拒絕最好不要經(jīng)常碰到。假如你的公司在售后服務方面做得專門好，那它能生存下來并進展。但假如售后服務不盡如人意，那市場會告訴你售后服務應是公司的一項重要任務，而你的公司最終被剔除出局。事實上，大部分客戶評判公司和銷售員時，更看重在逆境中作出的反應，而不是你一帆風順時的表現(xiàn)。這種情形能夠求助于戴爾·卡耐基所提出的建議。他處理這種埋怨的原則是“讓對方暢快淋漓地宣泄出來”。這