北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理課件

塑造卓越---

銷售團隊管理北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理塑造卓越---

銷售團隊管理北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管1課程目錄高效團隊的七個特征銷售人員的招聘和甄選銷售隊伍的培訓(xùn)銷售隊伍的管理銷售隊伍的激勵銷售人員常見問題北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理課程目錄高效團隊的七個特征北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理2一、高效團隊的七個特征

特征之一：明確的團隊目標(biāo)團隊中的每個成員都能夠描述出團隊的共同工作目標(biāo)，并且自覺地獻(xiàn)身于‘這個目標(biāo)’.成員對團隊的目標(biāo)十分明確，并且這個目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。如沒有共同的目標(biāo):

團隊中各有各的目標(biāo)，這個部門想這樣，那個部門想那樣。市場部想通過推廣擴大公司的知名度；銷售部想增加銷售業(yè)績，同時還想增加點銷售費用；公司老總們想的是資本運營和回款.即使銷售部內(nèi)部也不是按公司的計劃銷售，什么好銷就銷什么．他們各人有各人自己的想法，他們對團隊的目標(biāo)根本不關(guān)心，更不用說去努力實現(xiàn)團隊的目標(biāo)。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理一、高效團隊的七個特征特征之一：明確的團隊目標(biāo)北京華為內(nèi)部3特征之二：共享團隊成員能夠共享團隊中其他人具有的智慧：能夠共享團隊的各種資源；能夠共享團隊成員帶來的各種信息；團隊成員共享團隊的工作責(zé)任。如團隊成員之間不能共享在部門中成員之間很少談與自己工作有關(guān)的話題，生怕與別人交流多了，言多語失，說出自己的經(jīng)驗被別人學(xué)去,在團隊中成員之間總是你防著我，我防著你。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理特征之二：共享團隊成員能夠共享團隊中其他人具有的智慧：能夠共4特征之三“團隊中具有不同的團隊角色’一個團隊中能具備不同的團隊角色,有:實干家、協(xié)調(diào)者、推進者、創(chuàng)新者、信息者、監(jiān)督者、凝聚者、完善者?；驁F隊中角色單一；“咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥”在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強調(diào)的是團隊成員雖然具有不同的分工，但充當(dāng)卻是相同的角色。這種團隊中只有兩個角色：領(lǐng)導(dǎo)與群眾、管理者與被管理者、老板與打工仔北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理特征之三“團隊中具有不同的團隊角色’一個團隊中能具備不同的團5特征之四：良好的溝通：團隊成員之間肯于公開并且誠實地表達(dá)自己的想法。團隊成員之間互相主動溝通,并且盡量了解和接受別人，團隊成員積極主動地聆聽別人的意見。團隊成員中不同的意見和觀點能夠受到重視?；驕贤ú粫常闼诘墓纠锸遣皇浅３吹竭@種情形：部門與部門之間很少往來，甚至不是一個部門的員工見面連招呼都不打。有些人在同一個部門內(nèi)工作一天下來也說不上一句話。有人常常出來挑撥成員之間的關(guān)系；有問題出現(xiàn)時互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說別人的閑話。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理特征之四：良好的溝通：團隊成員之間肯于公開并且誠實地表達(dá)自己6

特征之五：共同的價值觀和團隊規(guī)范團隊成員擁有共同的價值觀,共同的價值觀象電腦的操作系統(tǒng)一樣，為不同的團隊成員提供共同的、可兼容的統(tǒng)一的平臺，否則，就象電腦無法操作一樣，團隊成員之間根本無法合作與溝通.或沒有共同的價值觀有人認(rèn)為企業(yè)就是掙錢的,掙錢是企業(yè)和的唯一目標(biāo)，不需要考慮什么社會責(zé)任感，有了錢什么都好，沒有錢什么都不好；有人則認(rèn)為企業(yè)掙錢的同時還要有社會責(zé)任感；有的人則認(rèn)為技術(shù)第一……．，在團隊成員之間沒有共同的價值觀。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理特征之五：共同的價值觀和團隊規(guī)范團隊成員擁有共同的價值觀,7特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團隊，愿意屬于這個團隊，具有一種自豪感。他們非常愿意留在自己的團隊中,并且在必須離開這個團隊時依依不舍,在具有歸屬感的團隊中，成員之間可以分享成就,分擔(dān)失敗帶來的憂慮和不能接時完成工作時的焦急,團隊成員之間愿意幫助別人克服困難，或是自覺自愿地多做工作.或一盤散沙如果你是一位企業(yè)的中層管理者，對這一點更會深有體會，部門中成員之間互相勾心斗角，你爭我斗,各人只顧各人的事情．對其他成員漠不關(guān)心；即使能夠相互幫助的也不幫助,而是看別人的笑話，企業(yè)中如同一盤散沙。團隊成員把在團隊中工作做為謀生的手段，成員與團隊之間完全是一種雇傭關(guān)系,他們與團隊之間并不存在什么感情，如果有人出高薪聘用他們，他們會義無返顧的離開。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團隊，愿意8特征之七：有效授權(quán)團隊領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源，、團隊政策和做法能夠支持團隊的工作目標(biāo).在團隊中能夠做到人人有職有權(quán).或不授權(quán)作為企業(yè)中層經(jīng)理的你是不是感到工作越來越忙，每天總加班留在辦公室里處理白夫沒有來得及處理的工作．而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無事可做，他們看著你這位忙碌的經(jīng)理卻幫不上忙。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理特征之七：有效授權(quán)團隊領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源，、9投資回報資金服務(wù)收入客戶細(xì)分客戶投資商消費行為分析流失管理價值新業(yè)務(wù)的經(jīng)濟性指標(biāo)是什么模型設(shè)計、客戶分解等等。。。資本運作給中國運營商提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。客戶價值需求的增長。推動了運營商商業(yè)模式的變化進程。運營公司將面臨的是公司外部及內(nèi)部的整體挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)增量必須有保持持續(xù)贏利Yourcompany電信運營公司$$$$$$$$$合作伙伴業(yè)務(wù)解決方案價值鏈分配電信運營價值鏈模型北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理投資資金服務(wù)收入客戶細(xì)分客戶投資商消費行流失價值Yourc10競爭的等級高低時間開放競爭的新市場環(huán)境1到3年3年以后價格為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向有無為導(dǎo)向圈地降價增值業(yè)務(wù)客戶重組商業(yè)模式競爭重視客戶價值運營商五個層面的競爭北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理競爭的等級高低時間開放競爭的新市場環(huán)境1到3年3年以后11問題討論：客戶價值判斷的關(guān)鍵因素？你到底要賺誰的錢?北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理問題討論：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理12大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對量身度制服務(wù)的需求，適于“解決方案”銷售大客戶對電信服務(wù)人員的技術(shù)能力有更高的要求對大客戶的服務(wù)往往需要多個電信部門的協(xié)調(diào)與合作可歸納以下方面對大客戶的服務(wù)往往涉及較大的工程項目，需要若干部門同時的、或在不同階段的參與，因而各部門的協(xié)調(diào)與無縫銜接是至關(guān)重要舉例可能涉及的部門新業(yè)務(wù)拓展部門網(wǎng)絡(luò)管理部門維修部門財務(wù)部各分局銀行酒店安全可靠的備份系統(tǒng)穩(wěn)定不間斷的網(wǎng)絡(luò)傳輸高標(biāo)準(zhǔn)且具優(yōu)先級別的故障排除速度廉價、方便的長話與上網(wǎng)服務(wù)以提高客房電信服務(wù)使用率便于酒店全面、合理對客房使用收費的計費系統(tǒng)咨詢故障排除/維修新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)優(yōu)缺點比較權(quán)衡價格結(jié)構(gòu)及合理性已投入使用的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)各種功能/特點/適用范圍發(fā)生問題的可能原因，避免問題的注意事項問題診斷與排除的能力與速度對發(fā)生問題提供的解釋北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對量身大客戶對電信服務(wù)對大客戶13二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選和同化的責(zé)任確定招聘的人數(shù)進行工作分析形成工作說明確定工作規(guī)范識別招聘來源選擇合適的來源與應(yīng)聘者聯(lián)系設(shè)計應(yīng)聘者評價系統(tǒng)評價應(yīng)聘者甄選決策招聘和甄選規(guī)劃招聘應(yīng)聘者甄選應(yīng)聘者雇傭入選者北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選確定招聘進行形成確定識14工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關(guān)的詳細(xì)信息的過程。工作分析給出了一項工作的職責(zé)、與其他工作的關(guān)系、所需的知識和技能，以及完成這項工作所需的工作條件等信息。在工作分析中有兩類信息最為有用：工作描述（jobdescription）和工作規(guī)范（jobspecification）工作分析工作描述任務(wù)責(zé)任職責(zé)工作規(guī)范

知識技能能力北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關(guān)15有效招聘銷售代表的原則工作經(jīng)歷要和相應(yīng)的崗位相吻合；與公司成長的階段相吻合*創(chuàng)業(yè)期：七分沖勁，三分經(jīng)驗*成長期：四分經(jīng)驗，六分潛力*成熟期：七分經(jīng)驗，三分原則注意他是期望“錢”還是“前途”；個性與工作性格要求相吻合*沖鋒陷陣與沉穩(wěn)平和北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理有效招聘銷售代表的原則工作經(jīng)歷要和相應(yīng)的崗位相吻合；北京華為16大客戶銷售對銷售人員的要求悟性好，感受力強，變通性強；有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景；人際關(guān)系能力強*注意細(xì)節(jié)，細(xì)心*會不會說話*是否注意時間與承諾專業(yè)基礎(chǔ)要求高；有較長的銷售經(jīng)驗北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理大客戶銷售對銷售人員的要求悟性好，感受力強，變通性強；北京華17直銷式銷售對銷售人員的要求有干勁、沖勁；吃苦耐勞，團結(jié)自律；服從管理，團隊歸屬感強；愛學(xué)習(xí)，可塑性強；不用要求太高太專的技術(shù)背景；銷售經(jīng)歷不宜過長。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理直銷式銷售對銷售人員的要求有干勁、沖勁；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料18面試步驟：設(shè)置場景，多點觀察；介紹公司情況；請對方自我介紹，重點是工作經(jīng)歷；多角度提問；傾聽分析；請對方提問；初步判斷對方能力；跟進測試與銷售技能測試。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理面試步驟：設(shè)置場景，多點觀察；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊19面試時常問的問題工作經(jīng)歷問題；行業(yè)了解類問題；個性特點類問題；工作習(xí)慣類問題；銷售觀念類問題；未來期望類問題。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理面試時常問的問題工作經(jīng)歷問題；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊20詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度·1999年到2003年，你在XX公司做銷售的時候，當(dāng)時主要負(fù)責(zé)哪些工作？能詳細(xì)談?wù)剢幔俊ぎ?dāng)時公司里有個叫王XX的，你跟他熟悉嗎？通過公司、人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解●您能簡單談一談像西單商場這樣的，進店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費用呢?●您覺得銀行系統(tǒng)目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過對具體事物的知曉程度和特定事件評價來了解

個性●假如你辛辛苦苦工作三個月，仍然沒有如意的銷售業(yè)績，這時候你怎么辦？●你對這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？通過帶有一定壓力的問題來了解工作習(xí)慣●你覺得自己在工作中的最大特點是什么?●有的業(yè)務(wù)代表為趕一個“標(biāo)”，連續(xù)幾天不睡覺，你對此怎么看?通過講述自己及對典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度●你對難纏的客戶怎么看?●你覺得在當(dāng)今的通信行業(yè)中，要做一個優(yōu)秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強?通過具體的銷售場景；未來期望·就拿你曾加盟的A、B兩個公司做比較，你覺得這兩家公司的優(yōu)點在哪?不足又在哪?●你覺得如果你能加盟我們公司，我們能給體個人帶來的最大幫助是什么?盡量通過心理提問來了解

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度·1999年到2003年，你21小心招收的四種人曾經(jīng)輝煌、念念不忘；歷經(jīng)江湖闖蕩、深暗世態(tài)炎涼；內(nèi)心壓抑、行為反差；經(jīng)驗不多、干勁太高。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理小心招收的四種人曾經(jīng)輝煌、念念不忘；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營22面試時常見誤區(qū)招聘者自我陶醉，滔滔不絕；自以為可以改變對方，不切合對方的期望；忽視應(yīng)聘者自身素質(zhì)與經(jīng)驗，期望培訓(xùn)解決一切問題；以貌取人；被應(yīng)聘者某個突出優(yōu)點吸引，忽視其他缺點。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理面試時常見誤區(qū)招聘者自我陶醉，滔滔不絕；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料23三、銷售隊伍的培訓(xùn)培訓(xùn)是指公司為了有計劃地幫助員工學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的綜合能力而采取的努力，這些能力包括知識、技能或者是對于成功地完成工作至關(guān)重要的行為。學(xué)習(xí)會得到獎勵、晉升，會得到管理人員以及公司目標(biāo)的支持學(xué)習(xí)文化鼓勵員工用新的方法思考問題、看待關(guān)系和反饋回路以及對假設(shè)進行檢驗批評性的系統(tǒng)思考開發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)知識創(chuàng)造與分享員工們相互分享所學(xué)東西并且將工作作為運用和創(chuàng)造知識的基礎(chǔ)持續(xù)學(xué)習(xí)描述特征學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理三、銷售隊伍的培訓(xùn)培訓(xùn)是指公司為了有計劃地幫助員工學(xué)習(xí)與工作24培訓(xùn)的設(shè)計和管理開展需求評價確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)的環(huán)境確保培訓(xùn)得到實際轉(zhuǎn)化選擇培訓(xùn)方法進行培訓(xùn)方案評價培訓(xùn)原因組織分析人員分析任務(wù)分析態(tài)度與動機基本技能學(xué)習(xí)目標(biāo)經(jīng)驗基礎(chǔ)練習(xí)反饋觀察他人管理與協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化的氣氛管理者支持同事支持運用的機會自我管理課堂講授錄像觀摩角色扮演案例研究游戲………認(rèn)知結(jié)果技能結(jié)果情感結(jié)果效果投資收益北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理培訓(xùn)的設(shè)計和管理開展需求評價培訓(xùn)原因態(tài)度與動機學(xué)習(xí)目標(biāo)轉(zhuǎn)化的25員工的有效推動透過工作給予暗示、提供建議、具體指導(dǎo)透過交談會議、集會、報告、面談、聯(lián)絡(luò)透過行動提供榜樣、表示態(tài)度、貫徹態(tài)度北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理員工的有效推動透過工作北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理26指導(dǎo)應(yīng)遵循步驟：觀察現(xiàn)在行為，并與標(biāo)準(zhǔn)行為比較；與員工討論原因；耐心與員工面談如：我們該如何改變你的工作技巧？我該如何幫助你？你認(rèn)為有更好的方法嗎？我們?nèi)绾巫霾拍茏屇愕墓ぷ鞲p松？北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理指導(dǎo)應(yīng)遵循步驟：觀察現(xiàn)在行為，并與標(biāo)準(zhǔn)行為比較；北京華為內(nèi)部27啟發(fā)部屬能力的步驟一、你對目前工作有何看法?

業(yè)績、他人的評價、滿意程度等二、你對自己的能力有何看法?

適應(yīng)性、可發(fā)揮度、優(yōu)點、專長，缺點等三、今后你想做什么?如何著手?

對未來的希望四、你期望提高那些能力?

希望得到培育的項目北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理啟發(fā)部屬能力的步驟一、你對目前工作有何看法?北京華為內(nèi)部培訓(xùn)28四、銷售隊伍的管理設(shè)計目標(biāo)；梳理流程；銷售隊伍的組織與市場劃分；銷售隊伍組織運作；如何管理與控制銷售隊伍。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理四、銷售隊伍的管理設(shè)計目標(biāo)；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管29（一）銷售隊伍的目標(biāo)設(shè)計：財務(wù)類指標(biāo)*簽單額度*回款額*費用控制客戶增長指標(biāo)*開發(fā)新行業(yè)*提升市場占有率客戶滿意指標(biāo)管理動作指標(biāo)*填寫管理報表*收集競爭對手信息*參加公司會議等北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理（一）銷售隊伍的目標(biāo)設(shè)計：財務(wù)類指標(biāo)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營30（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程；銷售人員階段考核管理流程；客戶信息管理流程；銷售過程管理流程；合同及物流管理流程；應(yīng)收帳款流程。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料31（三）銷售隊伍的組織與市場劃分

按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理（三）銷售隊伍的組織與市場劃分按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍北京華32（四）銷售隊伍組織運作

組織應(yīng)具備分工：把工作分成一些單位，每個單位的工作性質(zhì)不同；部門統(tǒng)合：將性質(zhì)類似的工作集合在一個大單位；指揮線：明確的指揮線或報告系統(tǒng)，明確地說明各部門或各單位的隸屬關(guān)系；職稱：寫明各層管理人員的職銜；組織圖：繪制一張組織圖，使每個人知道自己在組織中的位置；職位說明：說明這個職位應(yīng)該做些什么工作；職位規(guī)范：說明擔(dān)任這個職位應(yīng)具備的資格。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理（四）銷售隊伍組織運作

組織應(yīng)具備分工：把工作分成一33組織管理的原則

A、指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一1、意義*每一人只由一位主管下令及監(jiān)督*每個人只向一位主管報告*遵循組織指揮的系統(tǒng)2、內(nèi)涵*尊重每一個人的職位、責(zé)任*讓每一個人能專心的完成他的工作3、例外狀況*突發(fā)、緊急事件*負(fù)責(zé)人不在時*事先協(xié)調(diào)好時*相關(guān)人員需回避時北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理組織管理的原則

A、指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一1、意義北京華為內(nèi)部培34B、管理幅度適中1、影響*過大*過小2、決定因素*工作性質(zhì)*所需溝通，協(xié)調(diào)程度*工作場所*主管工作份量*主管能力*部屬能力北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理B、管理幅度適中1、影響北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理35C、職務(wù)的認(rèn)知意義：對所分配的職務(wù)與工作，上司的期待與部屬的認(rèn)知能夠產(chǎn)生交集，管理者應(yīng)避免“我既然是‘官’，高興叫誰做什么都可以”的觀念，以職權(quán)強勢要求員工接受任務(wù)，而完全不考慮其感受。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理C、職務(wù)的認(rèn)知意義：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理36內(nèi)涵：對人的尊重；讓員工感覺到自己是工作的主人；激發(fā)員工投入工作的意愿；避免“因人置事”；邁向“自主式管理”的基礎(chǔ)。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理內(nèi)涵：對人的尊重；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理37D、授權(quán)的運用1、自我支配原則人是希望根據(jù)自己的想法來決定行為的方向。2、授權(quán)是事必躬親與管理之間最大的區(qū)別；3、管理中的杠桿原理。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理D、授權(quán)的運用1、自我支配原則北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊38任務(wù)分配的原則：1、以希望的結(jié)果為導(dǎo)向---指導(dǎo)適度，因人而異；2、設(shè)立衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)；3、在必要時控制進行之中的工作：*講清楚結(jié)果；*制定評估標(biāo)準(zhǔn)；*給出所有相關(guān)信息；*工作分配給能夠勝任的人；*在質(zhì)量和時間上控制。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理任務(wù)分配的原則：1、以希望的結(jié)果為導(dǎo)向---指導(dǎo)適度，因北京39任務(wù)分配的基本方法：1、讓員工去做調(diào)查，匯報調(diào)查結(jié)果，你參照結(jié)果作出決定并采取行動；2、員工去做調(diào)查，并提出一些行動方案建議，你對方案進行評估，再作出決定并采取行動；3、員工調(diào)查后，提出一個明確的行動方案，你對方案進行評估，同意或否決；4、讓員工去調(diào)查并采取行動，你聽取行動匯報并保持接觸，以便隨時了解進展---充分授權(quán)。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理任務(wù)分配的基本方法：1、讓員工去做調(diào)查，匯報調(diào)查結(jié)果，你參照40管理風(fēng)格低任務(wù)高關(guān)系參與型

S3

說明型S2高任務(wù)高關(guān)系S4授權(quán)型低任務(wù)低關(guān)系高任務(wù)低關(guān)系S1

命令型管理風(fēng)格高關(guān)系行為/支持行為低任務(wù)行為/指導(dǎo)行為高R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無能力但愿意R1無能力且不愿意下屬的成熟度

高中低成熟不成熟北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理管理風(fēng)格參與型說明型S4S1管理風(fēng)格高41組織管理的注意事項：除非特殊狀況，交代事項只對下一級的直屬部屬，而不跨級指揮；除非事先已協(xié)調(diào)有共識或遇緊急狀況，否則不指揮其他平行單位的員工；接受上級跨級指揮時，必定要及時回報直屬上司，讓他了解狀況；交辦員工工作或任務(wù)分配時，多花點時間溝通，了解他對工作的想法，同時讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內(nèi)心執(zhí)行的意愿；交代部屬工作時，盡量思考如何給予他更多的空間發(fā)揮；下達(dá)指示時，著重要求目標(biāo)的完成，對過程不需要太多的贅述或限制。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理組織管理的注意事項：除非特殊狀況，交代事項只對下一級的直屬部42組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理：1、良好的組織結(jié)構(gòu)；2、明晰的決策機制；3、關(guān)鍵責(zé)任人與合理的責(zé)任分工；4、良好的沖突處理。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理：1、良好的組織結(jié)構(gòu)；北京華為內(nèi)部培43（五）管理控制銷售隊伍的四要素管理表單；銷售例會；隨訪觀察；述職談話?？刂埔c：找對目標(biāo)客戶；銷售進程控制；操作流程控制；工作狀態(tài)控制。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理（五）管理控制銷售隊伍的四要素管理表單；控制要點：北京華為內(nèi)44大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評估最佳選擇決策和承諾1、管理表單、控制步驟北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評估最佳選擇決策和45項目審定購買者探究的問題

類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和問題是什么？哪種解決方案最好？哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？需要1、我們有滿足客戶需要的解決方案嗎？誰參與購買決定過程？我們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們是否該作決定了？決定過程及時間架構(gòu)2、我是否清楚客戶的決定過程和時間架構(gòu)？我們的經(jīng)費如何？我們?nèi)绾螌徺I決定作財務(wù)評價？財源3、客戶的經(jīng)費預(yù)算令人滿意嗎？這個銷售公司可信嗎？我們能信賴他們嗎？我們能和他們一起工作嗎？關(guān)系4、我們能和客戶建立互惠的關(guān)系嗎？（價格/品質(zhì)/條件/售后服務(wù)/競爭力--）這個生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5、這個生意關(guān)系是否值得建立？（價格/數(shù)量/售后服務(wù)/收入/支出）北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理項目審定購買者探究的問題類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和46項目審定分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標(biāo)市場？產(chǎn)品定位/

價格/2、預(yù)算3、項目類型（自籌/局部/

部屬）*你在該項目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個？實力？決定你行動計劃/步驟有利因素/不利因素？*VIP？決定你的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？*競爭中你成功的機會有多少？北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理項目審定分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、47項目審定客戶名稱審定標(biāo)準(zhǔn)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)注我們能滿足客戶的需要嗎？12345我知道決定過程和時間嗎？12345客戶的經(jīng)費預(yù)算如何？12345我能得到這單生意嗎？12345這單生意值得做嗎？12345678客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理項目審定審定標(biāo)準(zhǔn)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)注我們能滿足客戶的需要嗎48本周大事1、2、時間

工作內(nèi)容

拜訪對象

聯(lián)系方式

達(dá)成目標(biāo)

備注說明周一周二周三周四周五周六周日財務(wù)指標(biāo)計劃

類別

客戶訂單

產(chǎn)品／數(shù)量／金額

備注

簽訂單

應(yīng)收賬款

費用控制周工作計劃表姓名:部門:領(lǐng)導(dǎo)簽字:直銷型銷售隊伍管理控制方式：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理本周大事1、時間工作內(nèi)容拜訪對象聯(lián)系方式達(dá)成49拜訪活動日報表訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪銷售進度不在客戶類別備注結(jié)識客戶產(chǎn)品說明展示建議書締結(jié)ABC12345678910日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計拜訪家數(shù)再訪家數(shù)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理拜訪活動日報表銷售進度客戶類別備結(jié)識客戶產(chǎn)品說明展建議書締150有望客戶管理表訪問公司名稱訪問對象電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理有望客戶管理表拜訪預(yù)定1月2月3月4月5月6月1計劃實際2計51月訪問活動計劃表訪問公司名稱訪問對象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345…301計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理月訪問活動計劃表拜訪預(yù)定12345…301計劃實際2計劃實際52客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式背景資料歷史交易日期洽談事項結(jié)果后續(xù)工作北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式背景資料歷史交易日期洽談事項結(jié)果后續(xù)工532、銷售例會早例會：收集信息、群體激勵；夕例會：收集信息、解決問題；周例會：解決問題、警示強調(diào)、培訓(xùn)研討；月、季例會：解決問題、警示強調(diào)；半年、年度例會：表彰先進、解決問題、培訓(xùn)研討；專項例會：解決問題、培訓(xùn)研討。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理2、銷售例會早例會：收集信息、群體激勵；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料54例會應(yīng)注意的問題：開會前要準(zhǔn)備充分；會議主體是銷售人員而不是經(jīng)理發(fā)威；控制時間；避免針對性，不要批評個體；不要展開提意見式的大討論；要形成會議紀(jì)要。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理例會應(yīng)注意的問題：開會前要準(zhǔn)備充分；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營553、隨訪觀察注意事項：對市場要有一定的了解；陪同銷售人員要以銷售人員為主；不要急于指點；多看、多問、多聽、多記北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理3、隨訪觀察注意事項：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理56

關(guān)注項目

得分（差~好）12345客戶對公司的了解程度客戶對產(chǎn)品的了解程度客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度‘客戶對自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對公司的看法客戶對產(chǎn)品的評價客戶的抱怨和意見業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對這些建議的態(tài)度和回饋方式客戶對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的看法客戶對競爭對手的看法業(yè)務(wù)員對客戶及客戶公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式和原因業(yè)務(wù)員銷售技巧的熟練程度業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識的了解程度業(yè)務(wù)員是否有靈敏的“訂單嗅覺”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計劃性”拜訪順利或不順利時業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”及其原因北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理得分（差~好）12345客戶對公司的了解程度客574、述職談話：近期回顧；優(yōu)點與不足；績效分析；困惑與建議；未來計劃。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理4、述職談話：近期回顧；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理58銷售隊伍管理控制不力的原因：目標(biāo)不正確*為控制而控制*僅為業(yè)績而控制管理方式不夠全面管理分寸把握不當(dāng)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理銷售隊伍管理控制不力的原因：目標(biāo)不正確北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-59

管理控制方式精力投入程度

相關(guān)要求

早例會★要求程度很小

晚例會★要求程度很小

周例會★★★★★例會中的重點

月例會★★★粗分計劃任務(wù)

季度例會★★★★階段性的細(xì)分項目跟進·確定大的訂單項目跟蹤

半年例會★★★目標(biāo)溝通，分配任務(wù)

專項例會★★★針對市場、客戶等專項跟蹤

工作日志★★保持抽查，要求較少

周計劃★★★★表格項目的監(jiān)控重點

月計劃★★★把握每月的工作方向

季度計劃★★★把握每季度的工作方向

客戶檔案表★★★★★客戶信息的監(jiān)控重點

競爭對手信息表★★★★★競爭環(huán)境的監(jiān)控重點

隨訪觀察★★★★★控制、輔導(dǎo)項目推動的重點

述職談話★★★★★問題研討、思想交流的重點大客戶銷售團隊管理方法側(cè)重:北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會★60直銷型銷售團隊管理方式側(cè)重：管理控制方式精力投入程度

相關(guān)要求

早例會★★★★要求程度較高

晚例會★★★★要求程度較高

周例會★★★簡單的總結(jié)即可

月例會★★分配計劃任務(wù)

季度例會★★明確計劃任務(wù)

半年例會★★分配指標(biāo)

專項例會★★★針對市場、客戶等專項跟蹤

工作日志★★★★★嚴(yán)格要求，監(jiān)控到位北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理直銷型銷售團隊管理方式側(cè)重：管理控制方式精力投入程度61管理控制方式精力投入程度

相關(guān)要求周計劃★★★★按要求把關(guān)月計劃★★★符合要求即可季度計劃★可不做此計劃客戶檔案表★★★一般性監(jiān)控競爭對手信息表★★公司監(jiān)控，對基層銷售員一般要求隨訪觀察★★★問題員工才進行必要的跟訪述職談話★★★問題員工才重點談話北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求周計劃★★★★按要求62五、銷售隊伍的激勵激勵（動機Motivation）定義為：個體通過高水平的努力而實現(xiàn)組織目標(biāo)的愿望，而這種努力又能滿足個體的某些需要。未滿足的需要緊張驅(qū)力尋求行為滿足需要緊張降低激勵過程北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理五、銷售隊伍的激勵激勵（動機Motivation）定義為：未63銷售隊伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關(guān)系中的一方所得到的各種貨幣收入，以及各種具體的服務(wù)和福利之和。工作收益全部薪酬形式其他報酬形式贊揚與地位雇傭安全挑戰(zhàn)性的工作學(xué)習(xí)機會間接：福利與服務(wù)直接：現(xiàn)金勞動保護服務(wù)及津貼休息時間獎勵基本工資短期紅利長期激勵北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理銷售隊伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關(guān)系中的一方所得到的各工作64

馬斯洛的需求層次論

自我實現(xiàn)需求自尊需求社會親和需求安全需求生理需求北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理馬斯洛的需求層次論北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理65需求層次主要問題解決方式建議生理需求工作或業(yè)績壓力壓力管理安全需求不知組織要求目標(biāo)管理社會親和未融入組織參與式管理自尊需求成就感不足工作強化、豐富化自我實現(xiàn)潛能未充分發(fā)揮職業(yè)生涯規(guī)劃北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理需求層次主要問題解決方式建議生理需求工作或業(yè)績壓力壓力管理安66赫茲雙因理論維持因素：導(dǎo)致不滿足及低工作表現(xiàn)之因素；激勵因素：導(dǎo)致滿足及高工作表現(xiàn)之因素。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理赫茲雙因理論北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理67激勵因素維持因素1、成就感2、被賞識3、工作本身的快樂4、責(zé)任5、個人的成長6、升遷1、薪資2、工作保障3、工作環(huán)境4、組織政策及行政5、地位6、與組織的關(guān)系7、與部屬的關(guān)系8、與同事的關(guān)系9、監(jiān)督方式北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理激勵因素維持因素1、成就感1、薪資北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷68影響行為的力量個人驅(qū)力：內(nèi)在需求、信念、價值；推力：目標(biāo)壓力、他人期望；拉力：外在誘因、環(huán)境的影響力。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理影響行為的力量個人驅(qū)力：內(nèi)在需求、信念、價值；北京華為內(nèi)部培69正激勵—牽引機制1、物質(zhì)方面加薪；獎金；福利計劃2、非物質(zhì)方面表揚；培訓(xùn)機會；晉升；個人發(fā)展機會；榮譽北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理正激勵—牽引機制1、物質(zhì)方面2、非物質(zhì)方面北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資70負(fù)激勵1、批評；2、降薪；3、降職；4、淘汰。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理負(fù)激勵1、批評；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理71有效激勵員工*認(rèn)清個體差異*使職務(wù)與人匹配*運用目標(biāo)*確保個體認(rèn)為目標(biāo)是可以達(dá)到的*個別化獎勵*獎勵與績效掛鉤*檢查公平系統(tǒng)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理有效激勵員工北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理72激勵的三大方式一）誘因激勵法誘因就是引誘狗往前跑的兔子；誘因可以是金錢或代替品；不同的人用不同的誘因。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理激勵的三大方式一）誘因激勵法北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管73獎勵的分類(一)正式

1．積分

2．旅游

3．培訓(xùn)

4．晉升

5．福利

6．股票(二)非正式

1．表場

2．會談

3．休假

4．紅包

5．獎品

6．趣味(三)專案或特殊貢獻(xiàn)1．改善提案獎2．顧客服務(wù)獎3．業(yè)績進步獎4．社會肯定獎5．最佳團隊獎北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理獎勵的分類(一)正式(二)非正式(三)專案或特殊貢74獎勵方式(一)金錢(二)表揚(三)休假(四)工作參與(五)他喜歡的工作(六)升遷(七)自由(八)自我成長(九)趣味性(十)獎品1．以總經(jīng)理名義的感謝函2．刊物刊登風(fēng)云人物3．買份禮物給他的小孩4．音樂會入場卷2張5．放一天假自由參觀全廠6．榮譽胸章7．集體烤肉8．與總裁合照由9．讓他參與專家小組

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理獎勵方式(一)金錢1．以總經(jīng)理名義的感北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-75誘因激勵法之要點常用誘因獎勵的行為不獎勵的行為金錢認(rèn)可休假參與權(quán)偏愛的工作升遷決策權(quán)成長機會自由彈性獎品徹底解決問題承擔(dān)風(fēng)險創(chuàng)新果斷行為多動腦筋簡化工作靜默而有效率有品質(zhì)的工作忠誠團結(jié)合作運動性規(guī)避風(fēng)險盲從光說不練一味苦干不必要的復(fù)雜化喋喋不休的吹噓一急就慌跳槽本位主義北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理誘因激勵法之要點常用誘因獎勵的行為不獎勵的行為金錢徹底解決問76二）恐懼激勵法指懲戒、責(zé)罵、降級、削權(quán)等原則：事前告知原則；實時懲戒原則；公正公平原則；顧及顏面原則；適可而止原則。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理二）恐懼激勵法指懲戒、責(zé)罵、降級、削權(quán)等北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料77三）人性激勵法五法寶：信任尊重關(guān)懷贊賞肯定北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理三）人性激勵法五法寶：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團隊管理78激勵—提高員工滿意度薪酬---水平、公平、彈性；工作---內(nèi)容豐富化、職責(zé)擴大；考核---公開、公平、公正。溝通---渠道、尊重；環(huán)境---辦公條件、人際關(guān)系；其他---后勤保障。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團