商務(wù)談判過程及各階段策略課件

02四月2024商務(wù)談判過程及各階段策略課件02四月2024商務(wù)談判過程及各階段策略課件1

把握談判的開局

談判開局階段主要任務(wù)：1.把握認(rèn)識談判對手（介紹和自我介紹）2.通過談判議程。3.創(chuàng)造彼此信任，互相合作的談判氣氛。

把握談判的開局

談判開局階段主要任務(wù)：1.把握認(rèn)識談判對手2

概述階段

引導(dǎo)對方了解自己的目標(biāo)和想法，雙方做一些雙向溝通，但并非全盤托出。（投石問路）要點：注意傾聽和記錄善于表示友善情感學(xué)會報價概述階段3明釋(示)階段

明示什么？（1）自己所求（2）對方所求（3）雙方共同所求（4）潛意識要求要點：（1）學(xué)會設(shè)問摸清對方真實意圖（尋找魔點）（2）學(xué)會借助有效的傳播媒介。（印刷物、視聽媒介、實物模型等）明釋(示)階段明示什么？要點：（2）學(xué)會借助有效的傳播媒介4

交鋒階段

如臨大敵，如履薄冰。要點：（1）堅定自己的的談判原則和立場，用“施”與“受”卡劃分妥協(xié)范圍。

（2）扮演“啞巴”的技巧要慎用，學(xué)會發(fā)問，避免冷場。

（3）避免直接對抗，婉轉(zhuǎn)說服對方。

（4）運用回饋反應(yīng)，縮小差異，互惠互利。回饋反應(yīng)：提出要求—考慮表態(tài)—交鋒磋商—堅持或讓步

交鋒階段

如臨大敵，如履薄冰。要點：（1）堅定自己的的談判5妥協(xié)階段俗稱“討價還價”，雅稱“還盤”，是談判中不可缺少的環(huán)節(jié)。兩種主要思路：橫向妥協(xié)式談判縱向妥協(xié)式談判讓步的策略：讓對方在重要問題上讓步，自己選擇在較小問題上讓步。讓對方爭取到的每次讓步都付出艱辛努力。同等幅度的讓步是不必要的。讓步后覺得不妥，想反悔要直說。妥協(xié)階段俗稱“討價還價”，雅稱“還盤”，6協(xié)議階段（1）起草備忘錄。（2）正式簽定合同和協(xié)議。要點：簽字儀式的要求協(xié)議內(nèi)容的邏輯性和法律嚴(yán)謹(jǐn)性的審查

監(jiān)督(公證)階段協(xié)議階段（1）起草備忘錄。要點：簽字儀式的要求7談判策略談判策略8左右談判的潛在因素個人能力的自我認(rèn)定能力是個心理因素期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素個人能力的自我認(rèn)定9左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在因素談判期限10左右談判的潛在因素快速交易是危險的誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機會左右談判的潛在因素快速交易11談判的心理模式合作式的（雙贏）競爭式的（一方贏）談判的心理模式合作式的（雙贏）12合作式的（雙贏）花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度合作式的（雙贏）花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲13合作式的談判（雙贏）：省思為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有何危險？其他競爭對手如何反應(yīng)？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則合作式的談判（雙贏）：省思為何通常我們找不到那么多雙贏策略？14競爭式的談判獲勝技巧閉嘴驗證你所有的假設(shè)買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對自己有利的時間、地點再說一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？競爭式的談判獲勝技巧閉嘴15談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任16談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？17談判者的“個人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個人心態(tài)”想把所做的事說成很重要18談判者的“個人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！談判者的“個人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！19認(rèn)識權(quán)力權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響認(rèn)識權(quán)力權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力20權(quán)力的特性權(quán)力是相對的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法持久的運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變權(quán)力的特性權(quán)力是相對的21權(quán)力的根源有形與無形的報酬結(jié)構(gòu)處罰或無酬合法性律師的故事信守承諾知識和資訊競爭權(quán)力的根源有形與無形的報酬結(jié)構(gòu)22權(quán)力的根源面對不安定的勇氣時間與耐心講價技巧權(quán)力的根源面對不安定的勇氣23權(quán)力的根源你比你自己所知道的更有權(quán)力！權(quán)力的根源你比你自己所知道的更有權(quán)力！24增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識25要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好26價錢對了，為何還要談？“對”的價錢只因供需關(guān)系決定“對”的價錢是個平均價但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”永遠(yuǎn)測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)節(jié)“平均價格”價錢對了，為何還要談？“對”的價錢只因供需關(guān)系決定27期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾失敗也是自我的喪失成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗你的任何技倆都會影響談判對方的期望期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾28買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店29買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去30買賣罐頭的例子什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意買賣罐頭的例子什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？31買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交32買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.2533買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢34買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主35買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元任何變動都會損及對方的利益買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元36買賣罐頭的例子店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.5元美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對滿意的期待人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值買賣罐頭的例子店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.5元37期望與滿意買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法期望與滿意買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度38期望與滿意任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè)期望與滿意任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案39談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）產(chǎn)品及市場的相適應(yīng)收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）40談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？41談判技巧假需求：加上一堆你不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限談判技巧假需求：加上一堆你不真需要的條件42談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯覺談判技巧“我就這么多”43談判技巧先問價錢尤其是選定以后再增加的項目先問省很多談判技巧先問價錢44談判技巧不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧不做拉倒45談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一談判技巧拍賣式詢價46談判技巧拍賣式詢價賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定談判技巧拍賣式詢價賣方對策47談判技巧拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢為客戶個性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果談判技巧拍賣式詢價賣方對策48談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果談判技巧夸大的表情49談判技巧區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的談判技巧區(qū)分出想要的和需要的50談判技巧預(yù)算的陷井“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價邀請函談判技巧預(yù)算的陷井51談判技巧逐漸蠶食累積小的讓步分開小項目談?wù)勁屑记芍饾u蠶食52談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步談判技巧壓榨53談判技巧對付壓榨的策略保護你的價格問具體的”更好的條件”得到一些回報千萬不可反向而行！談判技巧對付壓榨的策略54談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅持自己要的談判技巧先失后得55談判技巧提升價格承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记商嵘齼r格56談判技巧問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法可以有無限的機會談判技巧問“如果……怎樣？”57談判技巧提供額外的價值提升滿意度談判技巧提供額外的價值58談判技巧要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快結(jié)束99％已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高談判技巧要些小東西59小心擦邊球?qū)Σ邔Ψ酵瑯油度肓嗽S多，以其道還治其人堅定立場預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球?qū)Σ?0小心擦邊球?qū)Σ咛貏e注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球?qū)Σ?1小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實求得允許難，求得原諒易小心擦邊球先斬后奏62小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判向政府機構(gòu)投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球?qū)Σ?3小心擦邊球?qū)Σ吣憬^對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球?qū)Σ?4小心擦邊球黑白臉黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球黑白臉65小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨?，聽而不聞不是人，用你的?guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球?qū)Σ?6小心擦邊球?qū)Σ弑M量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球?qū)Σ?7小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣小心擦邊球文字游戲68小心擦邊球利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會小心擦邊球利潤藏在變動里69小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎庸芾硐到y(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買方要積極保護自己的立場小心擦邊球?qū)Σ?0小心擦邊球友善的服務(wù)建立價廉物美的形象，建立信任及友誼小心擦邊球友善的服務(wù)71小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？”白紙黑字寫下來明細(xì)表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過￥xxxx”不確認(rèn)價錢，不開工任何改變，重新詢價貨比三家小心擦邊球?qū)Σ?2小心擦邊球毀約好來塢影星的故事小心擦邊球毀約73小心擦邊球?qū)Σ哒覀€好律師你遲早得付律師費，先付便宜得多小心擦邊球?qū)Σ?4小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計75打破僵局從個人共識重新開始引進新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局從個人共識重新開始76打破僵局暫停、休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團隊讓雙贏有機會打破僵局暫停、休會77打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步打破僵局更換氣氛78讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太79讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對每一讓步都要求對方回報讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足80讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來81讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你82優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類83優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手