商務(wù)談判過(guò)程及各階段策略課件

02四月2024商務(wù)談判過(guò)程及各階段策略課件02四月2024商務(wù)談判過(guò)程及各階段策略課件1

把握談判的開(kāi)局

談判開(kāi)局階段主要任務(wù)：1.把握認(rèn)識(shí)談判對(duì)手（介紹和自我介紹）2.通過(guò)談判議程。3.創(chuàng)造彼此信任，互相合作的談判氣氛。

把握談判的開(kāi)局

談判開(kāi)局階段主要任務(wù)：1.把握認(rèn)識(shí)談判對(duì)手2

概述階段

引導(dǎo)對(duì)方了解自己的目標(biāo)和想法，雙方做一些雙向溝通，但并非全盤(pán)托出。（投石問(wèn)路）要點(diǎn)：注意傾聽(tīng)和記錄善于表示友善情感學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)概述階段3明釋(示)階段

明示什么？（1）自己所求（2）對(duì)方所求（3）雙方共同所求（4）潛意識(shí)要求要點(diǎn)：（1）學(xué)會(huì)設(shè)問(wèn)摸清對(duì)方真實(shí)意圖（尋找魔點(diǎn)）（2）學(xué)會(huì)借助有效的傳播媒介。（印刷物、視聽(tīng)媒介、實(shí)物模型等）明釋(示)階段明示什么？要點(diǎn)：（2）學(xué)會(huì)借助有效的傳播媒介4

交鋒階段

如臨大敵，如履薄冰。要點(diǎn)：（1）堅(jiān)定自己的的談判原則和立場(chǎng)，用“施”與“受”卡劃分妥協(xié)范圍。

（2）扮演“啞巴”的技巧要慎用，學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，避免冷場(chǎng)。

（3）避免直接對(duì)抗，婉轉(zhuǎn)說(shuō)服對(duì)方。

（4）運(yùn)用回饋反應(yīng)，縮小差異，互惠互利。回饋反應(yīng)：提出要求—考慮表態(tài)—交鋒磋商—堅(jiān)持或讓步

交鋒階段

如臨大敵，如履薄冰。要點(diǎn)：（1）堅(jiān)定自己的的談判5妥協(xié)階段俗稱(chēng)“討價(jià)還價(jià)”，雅稱(chēng)“還盤(pán)”，是談判中不可缺少的環(huán)節(jié)。兩種主要思路：橫向妥協(xié)式談判縱向妥協(xié)式談判讓步的策略：讓對(duì)方在重要問(wèn)題上讓步，自己選擇在較小問(wèn)題上讓步。讓對(duì)方爭(zhēng)取到的每次讓步都付出艱辛努力。同等幅度的讓步是不必要的。讓步后覺(jué)得不妥，想反悔要直說(shuō)。妥協(xié)階段俗稱(chēng)“討價(jià)還價(jià)”，雅稱(chēng)“還盤(pán)”，6協(xié)議階段（1）起草備忘錄。（2）正式簽定合同和協(xié)議。要點(diǎn)：簽字儀式的要求協(xié)議內(nèi)容的邏輯性和法律嚴(yán)謹(jǐn)性的審查

監(jiān)督(公證)階段協(xié)議階段（1）起草備忘錄。要點(diǎn)：簽字儀式的要求7談判策略談判策略8左右談判的潛在因素個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素個(gè)人能力的自我認(rèn)定9左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問(wèn)：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在因素談判期限10左右談判的潛在因素快速交易是危險(xiǎn)的誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有得更多的機(jī)會(huì)左右談判的潛在因素快速交易11談判的心理模式合作式的（雙贏）競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏）談判的心理模式合作式的（雙贏）12合作式的（雙贏）花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿(mǎn)意度合作式的（雙贏）花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲13合作式的談判（雙贏）：省思為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有何危險(xiǎn)？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則合作式的談判（雙贏）：省思為何通常我們找不到那么多雙贏策略？14競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧閉嘴驗(yàn)證你所有的假設(shè)買(mǎi)方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣(mài)方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)再說(shuō)一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧閉嘴15談判者的“公司心態(tài)”非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)談判代表！一旦開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途談判者的“公司心態(tài)”非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任16談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿(mǎn)足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？17談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說(shuō)成很重要18談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿(mǎn)足感是談判的重要成果！談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿(mǎn)足感是談判的重要成果！19認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力20權(quán)力的特性權(quán)力是相對(duì)的權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變權(quán)力的特性權(quán)力是相對(duì)的21權(quán)力的根源有形與無(wú)形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)處罰或無(wú)酬合法性律師的故事信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力的根源有形與無(wú)形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)22權(quán)力的根源面對(duì)不安定的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧權(quán)力的根源面對(duì)不安定的勇氣23權(quán)力的根源你比你自己所知道的更有權(quán)力！權(quán)力的根源你比你自己所知道的更有權(quán)力！24增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開(kāi)不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)25要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好26價(jià)錢(qián)對(duì)了，為何還要談？“對(duì)”的價(jià)錢(qián)只因供需關(guān)系決定“對(duì)”的價(jià)錢(qián)是個(gè)平均價(jià)但對(duì)特定的買(mǎi)方、賣(mài)方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢(qián)不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”價(jià)錢(qián)對(duì)了，為何還要談？“對(duì)”的價(jià)錢(qián)只因供需關(guān)系決定27期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾失敗也是自我的喪失成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺(jué)得有成功或失敗你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望期望的程度代表要表現(xiàn)的意愿或承諾28買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店29買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去他從不愿賠本賣(mài)，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣(mài)他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣(mài)掉，價(jià)錢(qián)在0.5元—1.25元之間買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去30買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿(mǎn)意度？?jī)r(jià)錢(qián)為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿(mǎn)意度？無(wú)論從對(duì)錢(qián)的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的滿(mǎn)意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿(mǎn)意買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿(mǎn)意度？31買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交32買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.2533買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤(rùn)買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)34買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣(mài)2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主35買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元36買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元美國(guó)佬打開(kāi)罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對(duì)滿(mǎn)意的期待人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元37期望與滿(mǎn)意買(mǎi)賣(mài)雙方并無(wú)真正的、相同的滿(mǎn)意程度也沒(méi)有相同的邊際滿(mǎn)意效應(yīng)在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿(mǎn)意，雖然程度無(wú)法衡量雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒(méi)有兩人會(huì)對(duì)滿(mǎn)意有同樣的看法期望與滿(mǎn)意買(mǎi)賣(mài)雙方并無(wú)真正的、相同的滿(mǎn)意程度38期望與滿(mǎn)意任何談判都可找出增加雙方滿(mǎn)意程度的更佳方案從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的在交易中，人們交換的是“滿(mǎn)意”，物質(zhì)只是表面的談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿(mǎn)意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)期望與滿(mǎn)意任何談判都可找出增加雙方滿(mǎn)意程度的更佳方案39談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價(jià)值分析（不是成本分析）成本及訂價(jià)分析談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）40談判技巧開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣(mài)方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？41談判技巧假需求：加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限談判技巧假需求：加上一堆你不真需要的條件42談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣(mài)方可測(cè)出買(mǎi)方的需求買(mǎi)方可試出賣(mài)方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué)談判技巧“我就這么多”43談判技巧先問(wèn)價(jià)錢(qián)尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目先問(wèn)省很多談判技巧先問(wèn)價(jià)錢(qián)44談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧不做拉倒45談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒賣(mài)方而得不償失賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)46談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇找出誰(shuí)能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊(duì)伍幫買(mǎi)方做更好的決定談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策47談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策找專(zhuān)家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話(huà)有利自己認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說(shuō)些拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)造成的惡果談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策48談判技巧夸大的表情“你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋?zhuān)詣?dòng)讓步太夸張可能反效果談判技巧夸大的表情49談判技巧區(qū)分出想要的和需要的聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧區(qū)分出想要的和需要的50談判技巧預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書(shū)面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶(hù)寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧預(yù)算的陷井51談判技巧逐漸蠶食累積小的讓步分開(kāi)小項(xiàng)目談?wù)勁屑记芍饾u蠶食52談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買(mǎi)方也可能有大讓步談判技巧壓榨53談判技巧對(duì)付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問(wèn)具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)千萬(wàn)不可反向而行！談判技巧對(duì)付壓榨的策略54談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的談判技巧先失后得55談判技巧提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿(mǎn)足感顯示出已無(wú)可退讓你可假裝重新來(lái)過(guò)不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记商嵘齼r(jià)格56談判技巧問(wèn)“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢(qián)和成本的好方法可以有無(wú)限的機(jī)會(huì)談判技巧問(wèn)“如果……怎樣？”57談判技巧提供額外的價(jià)值提升滿(mǎn)意度談判技巧提供額外的價(jià)值58談判技巧要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好對(duì)方想快結(jié)束99％已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好成本沒(méi)那么高談判技巧要些小東西59小心擦邊球?qū)Σ邔?duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)定立場(chǎng)預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)要求更大金額訂金寫(xiě)下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球?qū)Σ?0小心擦邊球?qū)Σ咛貏e注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球?qū)Σ?1小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)求得允許難，求得原諒易小心擦邊球先斬后奏62小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立即采取行?dòng)也“先斬后奏”，以利談判向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援如果你是買(mǎi)方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球?qū)Σ?3小心擦邊球?qū)Σ吣憬^對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球?qū)Σ?4小心擦邊球黑白臉黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球黑白臉65小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨?，?tīng)而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球?qū)Σ?6小心擦邊球?qū)Σ弑M量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過(guò)了期限有處罰，更好小心擦邊球?qū)Σ?7小心擦邊球文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣小心擦邊球文字游戲68小心擦邊球利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣(mài)方獲利的大好機(jī)會(huì)小心擦邊球利潤(rùn)藏在變動(dòng)里69小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎?dòng)管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買(mǎi)方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng)小心擦邊球?qū)Σ?0小心擦邊球友善的服務(wù)建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼小心擦邊球友善的服務(wù)71小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍?xún)價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn)“要多少錢(qián)？”白紙黑字寫(xiě)下來(lái)明細(xì)表如果沒(méi)有明確數(shù)字，則加上“不超過(guò)￥xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工任何改變，重新詢(xún)價(jià)貨比三家小心擦邊球?qū)Σ?2小心擦邊球毀約好來(lái)塢影星的故事小心擦邊球毀約73小心擦邊球?qū)Σ哒覀€(gè)好律師你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多小心擦邊球?qū)Σ?4小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒(méi)來(lái)呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)75打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始76打破僵局暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局暫停、休會(huì)77打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步打破僵局更換氣氛78讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太79讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿(mǎn)足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿(mǎn)足80讓步的原則讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái)記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢(qián)”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián)讓步的原則讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái)81讓步的原則不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度讓步的原則不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你82優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴(lài)有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線(xiàn)及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)83優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手