房地產(chǎn)策劃助理培訓(xùn)踩盤

看山是山、看山不是山、看山還是山。視界不同、境界不同看山是山、看山不是山、看山還是山。反復(fù)問過許多人，沒有人的答案和我一致，

對(duì)問題思考體會(huì)，和大家分享！工作中反復(fù)問過許多人，沒有人的答案和我一致，對(duì)問題思考體會(huì)，和大家踩盤踩盤本培訓(xùn)課件將詳細(xì)講敘如何踩盤，采集各信息目的，如何做個(gè)案研究，以及對(duì)策劃的啟發(fā)作用！本培訓(xùn)課件將詳細(xì)講敘如何踩盤，踩盤不就是為了收集競爭對(duì)手資料看看對(duì)手看看自己簡單理解：踩盤不就是為了收集競爭對(duì)手資料看看對(duì)手看看自己簡單理解：讓我們從策劃角度看踩盤讓我們從策劃角度看踩盤項(xiàng)目前期：提出產(chǎn)品規(guī)劃建議根據(jù)市場(chǎng)需求打造消化速度最快的產(chǎn)品（受市場(chǎng)追捧）制定營銷策略區(qū)別于競爭對(duì)手（合適市場(chǎng)，合適項(xiàng)目）項(xiàng)目中期：根據(jù)市場(chǎng)情況各階段策劃其中一環(huán)節(jié)：項(xiàng)目前期：提出產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求打造消化速度最快的產(chǎn)品制定營區(qū)什么樣的產(chǎn)品最受歡迎？什么樣的策略最合適？客戶說的算答案：與其研究客戶，不如研究對(duì)手什么樣的產(chǎn)品最受歡迎？什么樣的策略最合適？客戶說的算答案：與研究競爭對(duì)手是對(duì)市場(chǎng)最直接認(rèn)識(shí)研究競爭對(duì)手策劃需要什么樣的個(gè)案進(jìn)行參考？策劃需要什么樣的2、對(duì)策劃來說，個(gè)案研究拿過來有什么作用？1、對(duì)市場(chǎng)來說，踩盤側(cè)重點(diǎn)在哪？市場(chǎng)策劃2、對(duì)策劃來說，個(gè)案研究拿過來有什么作用？1、對(duì)市場(chǎng)來說，踩我們踩盤具體踩什么？我們踩盤具體踩什么？7、客戶信息1、項(xiàng)目基本信息2、項(xiàng)目規(guī)劃3、營銷節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)4、推貨量與消化量5、整體價(jià)格走勢(shì)6、戶型配比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣7、客戶信息1、項(xiàng)目基本信息2、項(xiàng)目規(guī)劃3、營銷節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)41、項(xiàng)目基本信息（總建，占地，容積率，戶數(shù)）開發(fā)商湖南中嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理杭州公元復(fù)興物業(yè)管理有限公司建筑設(shè)計(jì)浙江南方建筑設(shè)計(jì)有限公司項(xiàng)目地址金星大道與桐梓坡路交匯處東北側(cè)占地面積57畝總建筑面積13萬平方米總戶數(shù)1123戶容積率3.6綠化率44%物業(yè)類型電梯小高層主力面積一房33-80平米戶型區(qū)間一房、二房、三房、四房、復(fù)式物管費(fèi)1.50元/平方米·月案例：郡原廣場(chǎng)1、項(xiàng)目基本信息（總建，占地，容積率，戶數(shù)）開發(fā)商湖南中嘉房2、項(xiàng)目規(guī)劃（建筑規(guī)劃、景觀園林、交通組織等等）風(fēng)車式圍合建筑布局中央廣場(chǎng)，四大業(yè)態(tài)合理風(fēng)車式圍合布局，構(gòu)成一個(gè)圍而不閉，開而不亂的開放式社區(qū)，并以及以高大銀杏所組成的中央樹陣廣場(chǎng)，營建出地域范圍內(nèi)具有地標(biāo)性的建筑群落。銀杏廣場(chǎng)4棟24層純板式建筑12*12*12商務(wù)BOX酒店2、項(xiàng)目規(guī)劃（建筑規(guī)劃、景觀園林、交通組織等等）風(fēng)車式圍合建整體景觀規(guī)劃四幢建筑圍合形成了110米*85米的大型中央廣場(chǎng)重點(diǎn)突出了城市生態(tài)的理念，由60棵15米高的銀杏樹組成樹陣廣場(chǎng)，具有極大的視覺震撼力，帶給消費(fèi)者與眾不同的休閑體驗(yàn)。萬平米中央廣場(chǎng)60棵銀杏樹幾何排列整體景觀規(guī)劃四幢建筑圍合形成了110米*85米的整體建筑風(fēng)格高品質(zhì)的純正德國現(xiàn)代建筑，現(xiàn)代、簡約、理性。遵循簡潔明快，富有理性色彩的原則，利用通透的玻璃、富有肌理的實(shí)墻面，以及必須的功能構(gòu)件（包括陽臺(tái)及欄桿、百頁等），用最簡約樸素的建筑語言，創(chuàng)造出一個(gè)完整的人性空間。純正德國現(xiàn)代建筑整體建筑風(fēng)格高品質(zhì)的純正德國現(xiàn)代建筑，現(xiàn)代、外部主次干道結(jié)合有序，內(nèi)部道路人車分流項(xiàng)目整體交通分為城市主干道、消防通道、小區(qū)道路，小區(qū)入口等，外部為城市主干道環(huán)繞項(xiàng)目，內(nèi)部為小區(qū)道路，各交通路線相互獨(dú)立且有效結(jié)合。道路交通分析圖消防通道城市干道小區(qū)入口小區(qū)道路案例：湘陰項(xiàng)目外部主次干道結(jié)合有序，內(nèi)部道路人車分流項(xiàng)目整項(xiàng)目基本信息和項(xiàng)目規(guī)劃屬于硬性指標(biāo)這里，我們不過多述說！項(xiàng)目基本信息和項(xiàng)目規(guī)劃屬于硬性指標(biāo)3、營銷節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)4、推貨量與消化量5、整體價(jià)格走勢(shì)6、戶型結(jié)構(gòu)與配比7、客戶信息重點(diǎn)闡述：3、營銷節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)重點(diǎn)闡述：3、營銷節(jié)點(diǎn)（面市、蓄客、開盤時(shí)間，營銷主題與活動(dòng)）時(shí)間地點(diǎn)工程進(jìn)度營銷主題營銷活動(dòng)點(diǎn)評(píng)07.7.10溁灣鎮(zhèn)通程商業(yè)廣場(chǎng)基礎(chǔ)施工外展點(diǎn)開放“郡原點(diǎn)亮廣場(chǎng)生活”亮燈晚會(huì)項(xiàng)目正式亮相07.9.7喜來登酒店四樓宴會(huì)廳10層產(chǎn)品品鑒會(huì)創(chuàng)新品質(zhì)評(píng)審會(huì)暨現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng)市場(chǎng)培育，談話式評(píng)審會(huì)，形式創(chuàng)新07.9.23郡原廣場(chǎng)營銷中心19層一批開盤慶典當(dāng)日銷售240套房源，銷售率79%客戶集中河西區(qū)域占60%，企業(yè)白領(lǐng)，中青年教師為主力07.10.26長沙紅星國際會(huì)展中心1，2棟接近封頂秋季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購房重大禮優(yōu)惠展臺(tái)規(guī)模大，同時(shí)展出已建、代建多個(gè)項(xiàng)目樹立開發(fā)商品牌實(shí)力07.12.18郡原廣場(chǎng)營銷中心基本封頂樣板房開放非常6+1創(chuàng)新空間揭幕，現(xiàn)場(chǎng)火熱，但營銷目的不明確案例：郡原廣場(chǎng)3、營銷節(jié)點(diǎn)（面市、蓄客、開盤時(shí)間，營銷主題與活動(dòng)）時(shí)問：研究競爭對(duì)手營銷節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)目的是什么？答：1、及時(shí)關(guān)注，知己知彼；

及時(shí)洞察各樓盤最新動(dòng)態(tài)，明確競爭對(duì)手目前營銷進(jìn)度、活

動(dòng)形式，活動(dòng)效果以及客戶的認(rèn)知情況。2、把握時(shí)機(jī)，優(yōu)先切入

對(duì)于自己，根據(jù)市場(chǎng)情況與競爭對(duì)手現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整策略或按兵不動(dòng)。如：為抓住營銷戰(zhàn)機(jī)，催促工程進(jìn)度，樣板房加速施工，樓盤實(shí)景綠化營造。

問：研究競爭對(duì)手營銷節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)目的是什么？答：1、及時(shí)關(guān)注，對(duì)策劃的意義：動(dòng)態(tài)掌握及時(shí)掌握各樓盤動(dòng)態(tài)，為自己樓盤選準(zhǔn)入市、認(rèn)籌、開盤的最佳時(shí)機(jī)揚(yáng)長避短對(duì)各營銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估，使自己在做營銷活動(dòng)時(shí)揚(yáng)長避短判斷競爭樓盤市場(chǎng)熱度客戶分析通過活動(dòng)分析客戶對(duì)競爭對(duì)手項(xiàng)目認(rèn)知度、信任度、火熱度熱度高：避其鋒芒借勢(shì)造勢(shì)客戶截流熱度低：揚(yáng)長避短差異區(qū)分拔高形象對(duì)策劃的意義：動(dòng)態(tài)掌握揚(yáng)長避短判斷競爭樓盤市場(chǎng)熱度客戶分析熱4、項(xiàng)目推貨量與市場(chǎng)消化量案例：沁園春·御院房型一房兩房三房四房復(fù)式合計(jì)面積區(qū)間40-85㎡90-110㎡100-140㎡140-160㎡220㎡以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認(rèn)籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%一期（一批）開盤時(shí)間：2007年8月11日一期（二批）開盤時(shí)間：2007年9月23日4、項(xiàng)目推貨量與市場(chǎng)消化量案例：沁園春·御院房型一房兩問：研究競爭對(duì)手推貨量（包括未來）與消化量有什么作用？答：1、單個(gè)樓盤：推貨量受工程進(jìn)度、蓄客效果、市場(chǎng)行情影響，而消化量表明市場(chǎng)對(duì)此樓盤的接受程度。2、區(qū)域角度：通過研究各樓盤的推貨量和消化量，可以推導(dǎo)出該區(qū)域的市場(chǎng)飽和程度，而未來推貨量利于我們判斷該區(qū)域在未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)的貨量情況。問：研究競爭對(duì)手推貨量（包括未來）與消化量有什么作用？答：1對(duì)策劃的意義：見縫插針，節(jié)節(jié)推進(jìn)

1、從區(qū)域角度，可看出樓市動(dòng)態(tài)，火熱程度。2、根據(jù)市場(chǎng)推貨量預(yù)判并結(jié)合自身情況，調(diào)整自己項(xiàng)目推貨節(jié)奏，抓住市場(chǎng)切入最佳時(shí)機(jī)出貨。對(duì)策劃的意義：見縫插針，節(jié)節(jié)推進(jìn)舉例說明：推貨時(shí)間區(qū)域樓盤推貨量08.3-7A盤3萬方08.2-5B盤5萬方08.4-7C盤3.8萬方08.4-7D盤2萬方總計(jì)13.8萬方根據(jù)政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：消化量＞13.8萬方非飽和狀態(tài)增加推貨量消化量≤13.8萬方飽和狀態(tài)減小推貨量去年同期市場(chǎng)舉例說明：推貨時(shí)間區(qū)域樓盤推貨量08.3-75、整體價(jià)格走勢(shì)推貨期推貨時(shí)間推貨量起價(jià)（元/平方米）均價(jià)（元/平方米）最高價(jià)（元/平方米）一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套490051005300案例：郡原廣場(chǎng)5、整體價(jià)格走勢(shì)推貨期推貨時(shí)間推貨量起價(jià)均價(jià)最高價(jià)一批9月2問：采集各競爭樓盤價(jià)格走勢(shì)有什么作用？答：1、了解整個(gè)區(qū)域樓盤價(jià)格范圍，對(duì)自己的樓盤定價(jià)有一定借鑒價(jià)值。2、一定時(shí)間內(nèi)，樓盤價(jià)格增幅越快，表明該樓盤受市場(chǎng)追捧度越高，蓄積客戶數(shù)量多，銷售情況良好。3、價(jià)格走勢(shì)同時(shí)也與當(dāng)期推貨量有關(guān)系，量大價(jià)格走的平，量小價(jià)格相對(duì)增幅快。問：采集各競爭樓盤價(jià)格走勢(shì)有什么作用？答：1、了解整個(gè)區(qū)域樓對(duì)策劃的意義：1、借鑒參考采集區(qū)域內(nèi)競爭樓盤價(jià)格走勢(shì)，有利于對(duì)自己的項(xiàng)目定價(jià)起到一定借鑒作用。2、價(jià)格遞增頻率競爭項(xiàng)目價(jià)格遞增頻密高低，預(yù)示該項(xiàng)目市場(chǎng)火熱度，換句話說，定價(jià)策略與培育客戶方面有過人之處，值得我們分析研究。對(duì)策劃的意義：1、借鑒參考樓盤常用定價(jià)方式：一、市場(chǎng)導(dǎo)向型

參考市場(chǎng)同區(qū)域同類物業(yè)價(jià)格，根據(jù)各物業(yè)各項(xiàng)參考指標(biāo)（如：地段、配套、戶型、景觀等）分析對(duì)比測(cè)算出自己項(xiàng)目基價(jià)。此方法單純從市場(chǎng)角度考慮。（注：項(xiàng)目最終成交價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)情況、客戶需求決定）二、成本導(dǎo)向型根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)軟硬成本（土地、勘測(cè)設(shè)計(jì)、建安、配套、消防、各種稅率、園林道路）投入，預(yù)算一定額度利潤，進(jìn)行價(jià)格制定。

這兩種定價(jià)方法根據(jù)實(shí)際情況通常交互使用，綜合考慮。樓盤常用定價(jià)方式：一、市場(chǎng)導(dǎo)向型這兩種定價(jià)方法根據(jù)實(shí)際情況通6、戶型配比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)在某一區(qū)域內(nèi)，各樓盤戶型配比情況與銷售情況，表明某類戶型在此區(qū)域內(nèi)受客戶接受層度。（1）采集樓盤戶型配比目的？6、戶型配比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)在某一區(qū)域內(nèi)，各樓盤沁園春·御院（戶型配比）房型一房兩房三房四房復(fù)式合計(jì)面積區(qū)間40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米220以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認(rèn)籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%美林銀谷（戶型配比）戶型一房三房四房面積40-60115-148150-170套數(shù)88159119占比24%43%33%銷售率56%87%66%以河西市府板塊為例：沁園春·御院（戶型配比）房型一房兩房三房四房復(fù)式合計(jì)面積區(qū)間盛大澤西城（戶型配比）戶型一房二房三房四房面積40-7085-97115-139140-168套數(shù)887313997占比22%18%36%24%銷售率38%30%44%33%西子湖畔（一期戶型配比）戶型二房三房四房面積80-99105-142152-165套數(shù)134320177占比21%51%28%銷售率90%90%80%盛大澤西城（戶型配比）戶型一房二房三房四房面積40-7085在戶型規(guī)劃上可建議三房戶型可適當(dāng)增加比重河西市府板塊各樓盤三房戶型占比重較大，且銷售率也較高該內(nèi)戶型在此區(qū)域內(nèi)非常受市場(chǎng)認(rèn)同在戶型規(guī)劃上可建議三房戶型可適當(dāng)增加比重河西市府板塊各樓盤三對(duì)策劃的意義：通過研究競爭對(duì)手戶型配比以及銷售情況，可以很清晰的了解市場(chǎng)需求，更加準(zhǔn)確的制定本案的戶型配比。對(duì)策劃的意義：通過研究競爭對(duì)手戶型配比以及銷售戶型的好壞直接與客戶的購買掛鉤，也是衡量一個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)的基本指標(biāo)，我們研究競爭對(duì)手的戶型結(jié)構(gòu)，是為了揚(yáng)長避短，造出最合適的產(chǎn)品，如飄窗，露臺(tái)，雙陽臺(tái)，空中花園，書房臥室一體等等。（2）研究戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)目的是什么？戶型的好壞直接與客戶的購買掛鉤，也是衡量一個(gè)項(xiàng)戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.18㎡戶型亮點(diǎn)分析:1.闊綽私家入戶花園2.時(shí)尚典雅的八角氣派主臥3.主臥帶書房、主衛(wèi)、衣帽室，全城首創(chuàng)一體式主臥戶型：3房2廳2衛(wèi)戶型亮點(diǎn)分析:一體式主臥戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.50㎡戶型亮點(diǎn)分析:1.南北通透，戶型方正2.臥室、客廳進(jìn)深長，開間短3.動(dòng)靜不分，餐廳、茶室浪費(fèi)面積4、陽臺(tái)窄小，使用率偏低浪費(fèi)面積進(jìn)深長開間短戶型：3房2廳2衛(wèi)戶型亮點(diǎn)分析:浪費(fèi)面積進(jìn)深長對(duì)策劃的意義：

知己知彼，揚(yáng)長避短通過研究競爭對(duì)手戶型設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)，很明顯看出各個(gè)戶型的優(yōu)劣勢(shì)，并根據(jù)銷售情況得出什么樣的戶型是暢銷，什么樣的戶型不被客戶接受，以此對(duì)自己項(xiàng)目進(jìn)行戶型設(shè)計(jì)時(shí)給出良好建議，比如大臥室、雙陽臺(tái)、衣帽間等等。對(duì)策劃的意義：知己知彼，揚(yáng)長避短7、客戶信息客戶投資自住類型區(qū)域本地外地職業(yè)公務(wù)員私營業(yè)主白領(lǐng)醫(yī)生教師企業(yè)員工年齡23~30歲時(shí)代驕子30~40歲社會(huì)中堅(jiān)41~50歲富人階層7、客戶信息客戶投資自住類型區(qū)域本地外地職客戶資源分布圖醫(yī)療教育區(qū)域湘雅三醫(yī)院湘江溁灣鎮(zhèn)商圈金星大道瀟湘大道西二環(huán)岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路楓林路汽車西站商圈西湖文化公園岳麓山市政府區(qū)政府岳麓大學(xué)城長沙國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)湖南財(cái)經(jīng)?？茖W(xué)院湖南財(cái)院湘雅醫(yī)學(xué)院周邊原居民政府行政區(qū)域麓谷大道省腫瘤醫(yī)院客戶資源分布圖湘雅三醫(yī)院湘江溁灣鎮(zhèn)金星大道答：研究分析，因地制宜

對(duì)同屬一個(gè)區(qū)域內(nèi)相似物業(yè)的競爭對(duì)手客戶信息研究，利于直接了解潛在客戶，研究目標(biāo)客戶的分布與特征，讓策劃更好的制定有效的抓客策略與育客手段。由于區(qū)域地理位置不同，樓盤物業(yè)不同，對(duì)應(yīng)的樓盤目標(biāo)客戶有一定差異。例如：河西環(huán)境好，居住舒適；南城‘長株潭一體化’發(fā)展前景看好，居住投資皆可；產(chǎn)權(quán)酒店投資回報(bào)穩(wěn)定，吸引本地、外地投資客等等。

問：研究競爭樓盤客戶信息有什么作用？答：研究分析，因地制宜問：研究競爭樓盤客戶信息有什么作用？對(duì)策劃的意義：

預(yù)知客戶方向，制定阻擊策略對(duì)競爭樓盤現(xiàn)有客戶進(jìn)行摸查分析，找出客戶的分布情況與特征屬性，制定有效的抓客育客手段。例：株洲天雅國際服裝城（抓客手段之一）

客戶分類：服裝批發(fā)銷售和商務(wù)辦公為主客戶分布：蘆淞服裝市場(chǎng)內(nèi)故當(dāng)時(shí)最有效最直接也是最經(jīng)濟(jì)的辦法就是派單掃街，在蘆淞服裝市場(chǎng)內(nèi)，全方位信息轟炸，對(duì)銷售產(chǎn)生了巨大推動(dòng)作用。對(duì)策劃的意義：預(yù)知客戶方向，制定阻擊策略例：株通過市場(chǎng)信息收集整理移交策劃進(jìn)行推導(dǎo)與預(yù)判制定相應(yīng)策略通過市場(chǎng)信息收集整理移交策劃進(jìn)行推導(dǎo)與預(yù)判制定相應(yīng)策略市場(chǎng)線策劃線信息采集資料統(tǒng)籌分析結(jié)論結(jié)論規(guī)劃建議營銷策略銷售速度更快銷售價(jià)格更高（此推導(dǎo)僅從個(gè)案研究角度出發(fā)）市場(chǎng)線策劃線信息采集資料統(tǒng)籌分析結(jié)論結(jié)論規(guī)劃建議營銷策略銷售進(jìn)步在于思考，知識(shí)在于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)在于積累，成功在于努力。希望在坐各位都能找到適合自己的平臺(tái)大放光彩！END謝謝聆聽感謝欣賞進(jìn)步在于思考，知識(shí)在于學(xué)習(xí)，END謝謝聆聽感謝欣賞生命沒有回頭路，事故沒有后悔藥。4