網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)與實(shí)施 電子商務(wù)論文

PAGE2PAGE5論文題目：網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)與實(shí)施日期：2010年3月24日目錄一、網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)和作用…………1(一)網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)………………1(二)網(wǎng)絡(luò)促銷的作用………………2二、網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過(guò)程…………………2（一）網(wǎng)絡(luò)促銷的形式………………2（二）網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過(guò)程…………3三、促銷在實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題…………………4（一）網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程中的缺乏信任的問(wèn)題………..……………4（二）網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題…………………..……4（三）網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程中物流的問(wèn)題………….4四、網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施過(guò)程中的解決方法和建議……….5（一）誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)健全完善售后服務(wù)…………………5（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全的防范使用第三方支付……5（三）建立物流中心選擇第三方物流合作…………6結(jié)束語(yǔ)………………6參考文獻(xiàn)…………7（1）確定網(wǎng)絡(luò)促銷的對(duì)象。網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象是針對(duì)可能在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者群體提出來(lái)的。這一群體主要包括產(chǎn)品的使用者、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的決策者和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的影響者以及與產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)影響者相關(guān)的人。使用者，產(chǎn)品的使用價(jià)值是產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的原因，所以，使用者的判斷和認(rèn)識(shí)決定了產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)時(shí)期，產(chǎn)品的目標(biāo)定位就就是這些使用者?？梢哉f(shuō)產(chǎn)品的需求來(lái)自于產(chǎn)品的使用者。使用者是決定“是否需要購(gòu)買(mǎi)”、“購(gòu)買(mǎi)多少”的問(wèn)題。特別對(duì)于行業(yè)的時(shí)初期產(chǎn)品時(shí)，擴(kuò)大需要遠(yuǎn)比搶占現(xiàn)有的彈性更大。購(gòu)買(mǎi)的決策者，是指實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。在很多情況下，產(chǎn)品的使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是一致的，特別是在虛擬市場(chǎng)上更是如此。因?yàn)榇蟛糠稚暇W(wǎng)購(gòu)買(mǎi)者都有一定的決策能力，也有一定的經(jīng)濟(jì)收入。但是在另一種情況下，產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者和使用者不是同一個(gè)人，如：嬰幼兒用品的購(gòu)買(mǎi)者和使用者是分離的。所以，網(wǎng)絡(luò)促銷同樣把決策者放在重要的位置。（2）設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷的內(nèi)容。促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者目前所處的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的不同階段和產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)壽命周期不同階段來(lái)決定。一般講，產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，大體要經(jīng)歷4個(gè)階段，投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況也影響產(chǎn)品的促銷方式。①投入期。在新產(chǎn)品剛剛投入市場(chǎng)的開(kāi)始階段，是消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品還非常生疏的階段，促銷的內(nèi)容應(yīng)側(cè)重于宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)，引起消費(fèi)者的注意。②成長(zhǎng)期。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有了一定的影響力后，促銷活動(dòng)的內(nèi)容則需要偏重于喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，還需要?jiǎng)?chuàng)造品牌的知名度。③成熟期。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的十分激烈，促銷內(nèi)容除了針對(duì)產(chǎn)品本身的宣傳外，還需要對(duì)企業(yè)形象做大量的宣傳工作，樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信心。④衰退期。在產(chǎn)品的衰退期，促銷活動(dòng)的重點(diǎn)在于密切與消費(fèi)者之間的感情溝通，通過(guò)各種讓利促銷，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。如果市場(chǎng)的產(chǎn)品所處的周期相同，很可能由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素和市場(chǎng)獨(dú)有的特性，本來(lái)應(yīng)是成熟期的產(chǎn)品過(guò)早地進(jìn)入了衰退期，所以促銷的內(nèi)容應(yīng)涉及較廣的市場(chǎng)因素，對(duì)于不同的市場(chǎng)細(xì)分做出相應(yīng)的促銷計(jì)劃。（3）選擇網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。促銷組合是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷這兩種方法展開(kāi)的，但是由于企業(yè)的產(chǎn)品種類不同，銷售對(duì)象不同，促銷方法與產(chǎn)品種類和銷售對(duì)象之間將會(huì)產(chǎn)生多種網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種方法的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理組合，以達(dá)到最佳促銷效果。一般來(lái)說(shuō)，日用消費(fèi)品，如化妝品、食品飲品、醫(yī)藥制品、家用電器等，網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好；而大型機(jī)械產(chǎn)品、特出產(chǎn)品等則采用網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷，而產(chǎn)品的成熟期，則應(yīng)加強(qiáng)自身站點(diǎn)的建設(shè)。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)的促銷能力，選擇不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。（4）制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案。制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施過(guò)程中最困難的一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檫\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行促銷是一種新生事物，對(duì)所有的價(jià)格、條件都需要在實(shí)踐中做比較、學(xué)習(xí)和體會(huì)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。只有這樣，才可能用有限的精力和有限的資金收到盡可能好的的效果，做到事半功倍。（5）評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷效果。網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過(guò)程到了這一階段，必須對(duì)已經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量一下促銷的實(shí)際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。（6）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程的綜合管理。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷是完全不同于以往的實(shí)體市場(chǎng)促銷，要想在這個(gè)領(lǐng)域取得成功，就必須加強(qiáng)對(duì)促銷過(guò)程的綜合管理，及時(shí)進(jìn)行信息的溝通與協(xié)調(diào)，并對(duì)偏離預(yù)期促銷目標(biāo)的活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以保證促銷活動(dòng)取得最佳效果。三、促銷在實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題（一）網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程中缺乏信任的問(wèn)題。網(wǎng)上商品只能靠圖片和聲音展示，對(duì)于一些重要的商品特性無(wú)法傳遞給消費(fèi)者，如嗅覺(jué)、觸覺(jué)信息。這樣一來(lái)，難免有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客想象的或?qū)嶋H得到的商品存在較大出入。另外，客戶對(duì)網(wǎng)上商家一無(wú)所知，而且買(mǎi)了產(chǎn)品，客戶付過(guò)款之后，商家是否發(fā)貨、產(chǎn)品遇到質(zhì)量問(wèn)題該怎么辦，讓客戶信任是制約著網(wǎng)絡(luò)促銷的一個(gè)重要問(wèn)題。(二)安全問(wèn)題。包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性、顧客隱私的保密等。當(dāng)顧客把自己的信用卡號(hào)碼通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給廠商時(shí)，黑客可以中途截取信息，甚至可以在廠商的數(shù)據(jù)庫(kù)中一次性盜取成千上萬(wàn)的信用卡號(hào)碼，更不用說(shuō)一些無(wú)恥商家利用電子商務(wù)為幌子直接作案了。顧客與商家的交易中，不可避免要將自己隱私暴露，這些信息都將被記錄在商家的數(shù)據(jù)庫(kù)中，這些客戶資料被認(rèn)為是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最有價(jià)值的戰(zhàn)略資產(chǎn)，難免不被一些不法商家濫用而造成對(duì)消費(fèi)者的傷害。（三）網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程中物流的問(wèn)題。在網(wǎng)上購(gòu)物中，物流一直是制約網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展的一個(gè)重要因素。如果網(wǎng)下的物流服務(wù)不能確保網(wǎng)上交易的商品及時(shí)、準(zhǔn)確、安全地送達(dá)需求者手中，電子商務(wù)只能停留在網(wǎng)上交易快速而網(wǎng)下配送緩慢的局面。而這種狀況持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的不利影響會(huì)越大，因?yàn)榭蛻羯暇W(wǎng)購(gòu)物就是方便迅速地獲得所需要的產(chǎn)品，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行速度的物流卻遲遲不能滿足顧客的要求，這不僅失去了網(wǎng)上購(gòu)物與實(shí)際購(gòu)物相比所應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，而且使網(wǎng)上購(gòu)物的客戶產(chǎn)生很大的不滿情緒，特別是對(duì)于首次嘗試網(wǎng)上購(gòu)物者放棄網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試，嚴(yán)重制約網(wǎng)上購(gòu)物的快速發(fā)展。四、網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施過(guò)程中的解決方法和建議（一）誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)健全完善售后服務(wù)。不管是在傳統(tǒng)銷售中或者是在網(wǎng)絡(luò)銷售中，誠(chéng)信是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會(huì)生活的基本準(zhǔn)則，也是企業(yè)立業(yè)之道，興業(yè)之本。網(wǎng)上銷售更加注重培養(yǎng)客戶的回頭率，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓客戶信賴。企業(yè)可以從產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)等幾個(gè)方面做起，例如產(chǎn)品在網(wǎng)上的描述不能夸大其詞，實(shí)時(shí)求實(shí)的描述產(chǎn)品及其作用功能，而且產(chǎn)品的圖片不能過(guò)于美化處理，使產(chǎn)品實(shí)物和圖片相差太遠(yuǎn)。如果客戶收到的產(chǎn)品和網(wǎng)上敘述的不一樣，遠(yuǎn)不如網(wǎng)站上敘述的好，這樣就會(huì)喪失對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的信任，不再進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物；企業(yè)盡可能的利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)文字、圖片、視頻等信息把產(chǎn)品的真實(shí)一邊展示給客戶。因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物和傳統(tǒng)購(gòu)物不同，傳統(tǒng)購(gòu)物中，如果有質(zhì)量問(wèn)題，可以當(dāng)場(chǎng)調(diào)換，而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中換貨比較繁瑣，需要客戶把產(chǎn)品寄回到購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)，這中間需要承擔(dān)相應(yīng)的物流費(fèi)用，而且對(duì)于有些客戶來(lái)講，可能因?yàn)槁闊┒辉敢飧鼡Q，造成客戶的不滿，由于換貨所需的物流費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在發(fā)貨之前進(jìn)行檢查的費(fèi)用，所以在給客戶發(fā)貨之前一定要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，確保產(chǎn)品的沒(méi)有任何質(zhì)量問(wèn)題、包裝完好無(wú)損，另外還換需要建立完善的退貨換貨流程等。在客戶收到產(chǎn)品之后，并不等于一個(gè)完整的購(gòu)物環(huán)節(jié)結(jié)束，而是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供更好的售后服務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以了解客戶使用產(chǎn)品的反饋信息，及時(shí)把客戶問(wèn)題在生產(chǎn)源頭解決，而且企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，調(diào)查客戶的使用詳情，與廠家直接參與討論、建議改進(jìn)這個(gè)商品的優(yōu)缺點(diǎn)，使產(chǎn)品獲得更方便的使用性與更強(qiáng)大穩(wěn)定的性能，最大可能地挖掘出其潛力，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足客戶的人性化需求。（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全的防范使用第三方支付網(wǎng)絡(luò)安全一直是跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而來(lái)的，保證網(wǎng)絡(luò)的安全就是維護(hù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的硬件、軟件及其系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)受到保護(hù)，不因偶然的或者惡意的原因而遭受到破壞、更改、泄露，系統(tǒng)連續(xù)可靠正常地運(yùn)行，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)不中斷。網(wǎng)絡(luò)安全從其本質(zhì)上來(lái)講就是網(wǎng)絡(luò)上的信息安全。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)完首先有網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)是保證網(wǎng)絡(luò)安全的重要前提。許多網(wǎng)絡(luò)安全事件的發(fā)生都和缺乏安全防范意識(shí)有關(guān)，如在一些小的網(wǎng)站上不要填寫(xiě)注冊(cè)有關(guān)銀行賬號(hào)和重要的個(gè)人信息的資料，密碼的設(shè)置不能過(guò)于簡(jiǎn)單等。另外加強(qiáng)安全技術(shù)手段，可以進(jìn)行訪問(wèn)控制：對(duì)用戶訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)資源的權(quán)限進(jìn)行嚴(yán)格的認(rèn)證和控制。例如，進(jìn)行用戶身份認(rèn)證，對(duì)口令加密、更新和鑒別，設(shè)置用戶訪問(wèn)目錄和文件的權(quán)限，控制網(wǎng)絡(luò)設(shè)備配置的權(quán)限。數(shù)據(jù)加密技術(shù)和防火墻技術(shù)等都是是保護(hù)數(shù)據(jù)安全的重要手段。第三方支付是指支付方先將款項(xiàng)轉(zhuǎn)入第三方，待支付方收貨后再通知第三方將資金給收款方。第三方起到暫存和擔(dān)保的作用，從而安全的實(shí)現(xiàn)了從消費(fèi)者、金融機(jī)構(gòu)到商家在線貨幣支付、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)、資金清算、查詢統(tǒng)計(jì)等流程。我國(guó)目前主要的第三方支付平臺(tái)有：支付寶、財(cái)付通、安付通、快錢(qián)等。通過(guò)第三方支付可以消除客戶一些擔(dān)心。（三）建立物流中心選擇第三方物流合作首先，對(duì)于一些勢(shì)力比較強(qiáng)的企可以利用自己的力量建立自己的物流體系，在訂單量大的城市建立物流配送中心。在物流方面全面的準(zhǔn)備好，必須要有嚴(yán)格的管理和組織。從貨物的管理、分發(fā)、到貨物的跟蹤擁有一套完整的信息系統(tǒng)，可以確定貨物上的是哪次列車(chē)、什么時(shí)候可以達(dá)到這個(gè)城市、誰(shuí)可以簽收、是否簽收等等。因?yàn)槲锪鞣矫娴姆?wù)已經(jīng)成為提供競(jìng)爭(zhēng)力的“瓶頸”。另一種方式，就是通過(guò)選擇合作伙伴，利用專業(yè)化的物理公司為網(wǎng)上購(gòu)物提供物流服務(wù)。這是大多數(shù)企業(yè)的選擇。例如戴爾電腦公司與美國(guó)聯(lián)邦快遞公司的合作，利用聯(lián)邦快遞的物流系統(tǒng)為公司配送電腦給客戶，公司只需要將要配送電腦的客戶地址和電腦安裝廠址通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸給聯(lián)邦快遞，聯(lián)邦快遞直接根據(jù)送貨單將貨物從生產(chǎn)地送到客戶家里。隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)，相繼出現(xiàn)了很多專業(yè)的物流快遞公司，老牌的EMS郵政快遞、新發(fā)展起來(lái)的順豐、中通、宅急送、韻達(dá)、申通等快遞公司，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇合適的快遞公司，對(duì)于一些比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，新興的快遞到達(dá)不了的地方，可以選擇EMS郵政快遞，因?yàn)镋MS郵政快遞的網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛；如果是到達(dá)沿海發(fā)達(dá)的地區(qū)，可選選擇申通、宅急送之類的快遞公司，因?yàn)檫@些地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)比較多，而且交通便利，速度也很快，而且價(jià)格便宜；對(duì)于一些特殊的產(chǎn)品，如急救藥品、保質(zhì)期很短的食品要求時(shí)間限制的，可以選擇順豐速運(yùn)，因?yàn)轫権S自有強(qiáng)大航空資源以及龐大的地面運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，保障各環(huán)節(jié)以最快路由發(fā)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)快件“今天收明天到”。但是每個(gè)快遞公司的也都有自己的缺點(diǎn)，例如：EMS的速度比較慢，而且運(yùn)費(fèi)高、新的快遞公司配送的范圍比較小，基本上是大中型城市，客戶可以根據(jù)每個(gè)快遞公司的不同優(yōu)缺點(diǎn)擇優(yōu)選擇。四、網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施的總結(jié)網(wǎng)絡(luò)促銷是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，要在這個(gè)領(lǐng)域取得成功，科學(xué)的管理起著極為重要的作用。但隨著互聯(lián)網(wǎng)