【S紙業(yè)公司市場營銷方案10000字（論文）】

S紙業(yè)公司市場營銷方案摘要造紙業(yè)是一國經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美、日本等國家都把造紙業(yè)作為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)。上世紀(jì)90年代起，我國的造紙業(yè)得到了快速發(fā)展，十多年內(nèi)產(chǎn)量增加了4倍，銷售從供不應(yīng)求到供過于求。入世后，許多國外大型造紙企業(yè)瞄準(zhǔn)了中國的巨大市場，參與到了國內(nèi)市場的競爭，我國造紙企業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的競爭時(shí)期。但是，我國的造紙企業(yè)是由相當(dāng)多的中小型企業(yè)組成，其中，許多是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展而來，他們對企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場和營銷策略均缺少了解和研究，如不能按照現(xiàn)代市場營銷理論及時(shí)制定有效的營銷方案，將無法和國內(nèi)外的大型造紙企業(yè)競爭。本文從行業(yè)的“五力分析”和企業(yè)的內(nèi)外分析戰(zhàn)略角度出發(fā)，‘吸取了當(dāng)今最新的營銷理論和營銷實(shí)踐，從市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇、“4P”“4C”“45”三位一體營銷策略組合、營銷績效考評、營銷費(fèi)用以及營銷風(fēng)險(xiǎn)控制等多個(gè)方面制定富陽紙業(yè)公司的營銷策劃方案，力求方案具有較強(qiáng)的可操作性，并具有向中小型造紙企業(yè)推廣的價(jià)值。關(guān)鍵詞：造紙業(yè)；市場營銷；富陽目錄TOC\o"1-3"\h\u2711.緒論 .緒論1.1研究背景及研究意義1.1.1研究背景作為20世紀(jì)90年代剛剛興起的一門綜合性、跨學(xué)科的應(yīng)用科學(xué)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)學(xué)是研究各種產(chǎn)業(yè)活動(dòng)及其產(chǎn)品與環(huán)境之間相互關(guān)系的跨學(xué)科科學(xué)。產(chǎn)業(yè)生態(tài)學(xué)涵蓋了人類的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括采掘業(yè)、制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸、能源、服務(wù)業(yè)等，產(chǎn)業(yè)生態(tài)學(xué)不僅研究產(chǎn)業(yè)活動(dòng)，而且囊括人類生存和活動(dòng)對地球生態(tài)造成的各種影響。造紙業(yè)是一個(gè)與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)文明建設(shè)息息相關(guān)的重要產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要的組成部分。它是新聞出版、印刷、商品包裝，以及其他多種工業(yè)的主要原料，其產(chǎn)品還廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)、國防等部門領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基礎(chǔ)行業(yè)?，F(xiàn)代造紙行業(yè)的特點(diǎn)不同于一般日用消費(fèi)品行業(yè)，而是技術(shù)、資金、資源、能源密集型，規(guī)模效益顯著，連續(xù)、高效生產(chǎn)的基礎(chǔ)原料行業(yè)，因此造紙產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大，關(guān)聯(lián)到林業(yè)、農(nóng)業(yè)、機(jī)械制造、化工、熱電、交通運(yùn)輸、環(huán)保等產(chǎn)業(yè)，紙業(yè)需求不斷增長，對上下游產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)有一定拉動(dòng)作用，造紙業(yè)可成為推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。因此，造紙業(yè)的發(fā)展對整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有其重要意義。隨著文化和信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，造紙業(yè)凸現(xiàn)了其在全世界產(chǎn)業(yè)中的重要地位，造紙業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中也發(fā)揮著巨大的作用。1.1.2研究意義理論意義:生態(tài)產(chǎn)業(yè)學(xué)是一門年輕的、蓬勃發(fā)展的新學(xué)科，與生態(tài)工業(yè)園、生態(tài)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)相關(guān)的研究熱潮方興未艾，隨著研究的深入和實(shí)踐的擴(kuò)展其理論、研究內(nèi)容將不斷完善。本文研究主題為造紙企業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建過程，立足于生態(tài)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的微觀層面從管理的角度研究構(gòu)建生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的問題，在理論上具有重大的創(chuàng)新機(jī)會(huì)值和創(chuàng)新價(jià)。研究成果預(yù)期將在理論上指導(dǎo)造紙企業(yè)制定相關(guān)生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及運(yùn)作方式，從而構(gòu)建符合此類企業(yè)特色的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈；為政府部門制定相關(guān)正常法律法規(guī)、規(guī)章制度奠定理論基礎(chǔ)，是對生態(tài)產(chǎn)業(yè)理論進(jìn)一步深化研究。實(shí)踐意義:生態(tài)產(chǎn)業(yè)是實(shí)現(xiàn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。一些西方發(fā)達(dá)國家已在生態(tài)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐方面有所突破，而我國國內(nèi)在“十一五”期間以及未來一段時(shí)間，也將是生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高速期。由于缺乏系統(tǒng)的、科學(xué)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)理論作為指導(dǎo)，我國的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)目前仍有很多亟待解決的問題。所以，積極探索研究、、生態(tài)產(chǎn)業(yè)基本理論不僅是理論上的需要，更具有非常重要的實(shí)踐意義。一方面可以為實(shí)施生態(tài)產(chǎn)提供現(xiàn)實(shí)的決策參考和政策導(dǎo)向，另一方加快我國生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為企業(yè)集群尤其是造紙企業(yè)朝著環(huán)境友好型、資源節(jié)約型的生態(tài)化發(fā)展和改造提供科學(xué)的指導(dǎo)、有益的借鑒和參考。1.2研究方法第一，理論與實(shí)證相結(jié)合理論研究不能脫離實(shí)際，必須與實(shí)踐相結(jié)合，關(guān)于造紙產(chǎn)業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建方面的研究，自出現(xiàn)以來已有十?dāng)?shù)年，并且在一定程度上已經(jīng)應(yīng)用于實(shí)踐，但是目前的研究還處于比較初級階段，所以需要將理論與實(shí)證結(jié)合，更加深入研究，也使理論更好指導(dǎo)實(shí)踐。本文通過對國內(nèi)有代表意義的造紙行業(yè)標(biāo)桿生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了深入調(diào)研，獲取豐富的實(shí)例論文素材，從而分析得出能夠指導(dǎo)實(shí)踐的結(jié)論。第二，定性分析與定量分析相結(jié)合。定性分析，描述事物不同于其他事物的性質(zhì)，就是用正確的觀點(diǎn)對原始材料進(jìn)行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的全面分析和綜合，然后從現(xiàn)象中找出反復(fù)出現(xiàn)的規(guī)律性，因而對于科學(xué)研究要作定性分析。但是為了指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐，只有定性分析顯然是不夠的，還要作定量分析。本文對于造紙企業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的研究，其中的定性分析主要運(yùn)用分析與綜合、比較法以及抽象與概括等方法；定量方法主要對生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行詳細(xì)論述，利用SWOT-AHP分析法對生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定性進(jìn)行了分析，并通過指標(biāo)評價(jià)體系分析其產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展水平。1.3研究目的本文的研究目的在于：通過對企業(yè)尤其是造紙企業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作機(jī)制的系統(tǒng)、深層次研究，進(jìn)一步豐富現(xiàn)有的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈理論和企業(yè)共生理論，同時(shí)為生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈理論從概念、理論推廣到造紙企業(yè)提供理論依據(jù)和實(shí)踐參考。具體的研究目的表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：研究生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈生成機(jī)制，為后續(xù)研究奠定基礎(chǔ)；分析生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)（主要是造紙企業(yè)）和政府的策略選擇，為企業(yè)參與生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈提供決策支持；生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定性和可持續(xù)發(fā)展水平分析，用以評價(jià)一個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的優(yōu)劣和未來發(fā)展方向；造紙企業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)間的信息共享機(jī)制的研究為生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)運(yùn)作提供信息技術(shù)支持。2.富陽造紙業(yè)內(nèi)外綜合分析2.1企業(yè)的機(jī)會(huì)威脅分析企業(yè)的機(jī)會(huì)威脅分析依據(jù)主要宏觀環(huán)境發(fā)生的概率和企業(yè)內(nèi)部主要條件因素而得出，該紙業(yè)公司的機(jī)會(huì)威脅具體見下表:表1富陽紙業(yè)公司的機(jī)會(huì)威脅2.2經(jīng)營領(lǐng)域的機(jī)會(huì)和威脅富陽紙業(yè)公司經(jīng)營領(lǐng)域的機(jī)會(huì)和威脅分析可以用下表來進(jìn)行:表2富陽紙業(yè)公司經(jīng)營領(lǐng)域的機(jī)會(huì)和威脅2.3公司優(yōu)勢劣勢分析在完成環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅分析的基礎(chǔ)上，接下來要做的就是企業(yè)的優(yōu)劣勢分析。企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是相對于競爭對手而言的，不與競爭對手比較便無法確定，所以，優(yōu)勢和劣勢分析也是一種相對的內(nèi)外綜合分析。表3是富陽紙業(yè)公司優(yōu)勢和劣勢評價(jià)表:表3富陽紙業(yè)公司優(yōu)勢和劣勢評價(jià)表表3表明:富陽紙業(yè)公司在板紙業(yè)區(qū)域競爭中實(shí)力一般，和實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)存在較大差距，富陽紙業(yè)公司必須根據(jù)自身情況實(shí)施有效的營銷策略才能在在不利的競爭地位中生存和發(fā)展。

3.富陽造紙東南亞市場營銷方案設(shè)計(jì)3.1營銷目標(biāo)通過以上分析，我們認(rèn)為今后幾年板紙的發(fā)展，機(jī)會(huì)大于威脅，優(yōu)勢大于劣勢，通過積極的營銷政策，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略并進(jìn)行資源的有效整合和核心競爭力的培育，今后幾年公司的發(fā)展定能上一個(gè)臺(tái)階，該紙業(yè)公司完全可以充分發(fā)揮產(chǎn)能，據(jù)此確定未來三年的銷售目標(biāo)如表所示:表4富陽紙業(yè)公司未來三年銷售目標(biāo)一覽表單位：噸銷售額年份灰底白板白底白板撲克牌及其它紙合計(jì)201690000150001500012000020177000035000300001350002018500006000040000150000在上表中，我們不僅體現(xiàn)了銷售量目標(biāo)，同時(shí)體現(xiàn)了產(chǎn)品類型銷售增長目標(biāo)，加大白底白板、撲克牌、煙標(biāo)及其它新品的銷售目標(biāo)，灰底白板利潤低，白底白板、撲克牌、煙標(biāo)及其它新品等利潤較好，只有加大白底白板、撲克牌、煙標(biāo)及其它新品的銷售，才能為公司贏得發(fā)展機(jī)會(huì)，在行業(yè)中處于有利地位。3.2市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇3.2.1市場細(xì)分正確地選擇目標(biāo)市場，明確自己的企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需要是最重要的策略之一，而要為自己選擇有效的目標(biāo)市場，首先要認(rèn)真研究的是市場的細(xì)分化問題。所謂市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者或用戶對商品需求的不同特點(diǎn)，把社會(huì)的整體市場分割為兩個(gè)或更多個(gè)分市場。企業(yè)只有通過市場細(xì)分.才能發(fā)現(xiàn)尚未得到滿足的市場需求，從而利用自己的條件，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場為目標(biāo)，然后，通過自己的努力去滿足市場的需求。達(dá)到占領(lǐng)市場的目的。通過對市場細(xì)分的分析，運(yùn)用好市場細(xì)分化策略，可以極大地提高企業(yè)的生命，具體有如下:①市場細(xì)分化，可以使企業(yè)揚(yáng)長避短，選擇自己最為有利的目標(biāo)市場富陽紙業(yè)公司在行業(yè)中規(guī)模不大，如何根據(jù)自己的特點(diǎn)去爭取市場、占領(lǐng)市場，這是企業(yè)生存和發(fā)展十分重要的一環(huán)。只有運(yùn)用市場細(xì)分化策略，才有可能在復(fù)雜的市場競爭中，發(fā)現(xiàn)富陽些特定的市場，才有可能從大中型企業(yè)的縫隙中抓住自己的機(jī)會(huì)。通過對市場的細(xì)分發(fā)現(xiàn)，板紙業(yè)務(wù)可以用“大、高、急、小”來概括，即市場潛力大，產(chǎn)品要求高，交貨期急，批量小。在此基礎(chǔ)上，要認(rèn)識(shí)到企業(yè)在產(chǎn)品上、技術(shù)上、市場上、服務(wù)上有哪些長處和短處，才能較妥善地決定該干什么，不該干什么。②市場細(xì)分化，可以使企業(yè)開拓新的產(chǎn)品，發(fā)掘新的目標(biāo)市場如何捕捉新的市場，去開拓新的目標(biāo)市場，正確的做法是通過市場調(diào)研分析。及時(shí)了解市場需求及變化，創(chuàng)造一個(gè)新的目標(biāo)市場。自公司2號生產(chǎn)線投產(chǎn)以來，板紙生產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)渠道越來越廣，經(jīng)濟(jì)效益有了明顯提高。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各類產(chǎn)品對包裝的要求也越來越高，外包裝紙箱從灰底白板向白板紙多色印刷轉(zhuǎn)化。目前，這一現(xiàn)象更加突出，產(chǎn)品包裝迫切需要更好更美的包裝，以使產(chǎn)品更能吸引人，促銷產(chǎn)品大量進(jìn)入市場，這就對生產(chǎn)板紙行業(yè)提出了更高的要求。③市場細(xì)分化可以提高企業(yè)的適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)效益市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是變化快，企業(yè)只有不斷地進(jìn)行市場分析，及時(shí)掌握市場的復(fù)雜情況，及時(shí)反饋所掌握的信息，才能在市場發(fā)生變化的時(shí)候，靈活有效地調(diào)整原有生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，使企業(yè)具有高度的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。中、小型板紙生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)全部要靠自己“找米下鍋”。往往忙的時(shí)候，加班加點(diǎn)也完成不了生產(chǎn)任務(wù);閑的時(shí)候常常停機(jī)，影響產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的正常運(yùn)營，這個(gè)問題一直困擾著富陽紙業(yè)。如何使企業(yè)“旺季”能根據(jù)需求安排好生產(chǎn)，“淡季”也有事干，使企業(yè)的設(shè)備、人力、物力不放空，運(yùn)用好市場細(xì)分化策略，是解決這些問題的重要手段之一。通過對市場細(xì)分，可深入了解每個(gè)被細(xì)分的市場的需求情況和市場潛力。3.2.2目標(biāo)市場市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)，前文己對市場進(jìn)行了細(xì)分，在客戶的選擇上，富陽紙業(yè)公司以包裝印刷企業(yè)為重點(diǎn)市場，是利潤的源泉，中間商為補(bǔ)充市場，是量的保證。該紙業(yè)公司的市場細(xì)分本著被細(xì)分的用戶群體和本企業(yè)現(xiàn)有的人力、物力以及其他種種因素相適應(yīng)的原則，避免現(xiàn)有矛盾造成效率下降，人力、物力等資源的浪費(fèi)等現(xiàn)象，運(yùn)用市場細(xì)化策略時(shí)，以用戶的差異性為出發(fā)點(diǎn)，把需求相同的用戶劃為一個(gè)個(gè)群體，從中找出最能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢的群體作為自己的特定市場，這樣使企業(yè)取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。具體可按以下要求來評定目標(biāo)市場。①該市場應(yīng)有充分的實(shí)際需求量，其需求水平能符合公司銷售的期望水平。②該市場有潛在的需求，有較好的潛在發(fā)展前途，能為公司帶來較大利潤，有利于公司持續(xù)開拓市場。③該市場的競爭不十分激烈，競爭者較少，或競爭者不易打入，或公司在該市場的競爭中有絕對或相對的優(yōu)勢。④通過適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，可以接觸和進(jìn)入這一市場。新品的技術(shù)含量高，質(zhì)量要求亦高，但其附加值亦高，給公司帶來的效益也非?？捎^，過去新品市場90%在蘇州、無錫、常州等地區(qū)，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，包裝的要求較高，因此新品需求量主要集中在上述地區(qū)，其他經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，對包裝要求相對較低，更多的是關(guān)注價(jià)格低，因此，在重點(diǎn)市場選擇上把上述地區(qū)作為新品的重點(diǎn)市場加以培育。富陽紙業(yè)公司生產(chǎn)和銷售的70%是常規(guī)紙，它們是公司量的基礎(chǔ)和保證，這類市場包括:廈門、廣州、上海等區(qū)域和江陽紙業(yè)、江蘇興旺、浙江隆信、上海欣欣等四大經(jīng)銷商，主要以有優(yōu)勢的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量等去贏得市場，與重點(diǎn)目標(biāo)市場的高質(zhì)量、高價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新品市場有所區(qū)別。邊遠(yuǎn)地區(qū)和中部地區(qū)作為次要目標(biāo)市場，全部銷量占公司的1%0左右，他們作為公司銷量的補(bǔ)充，在公司需要提高銷量時(shí)和處理B級及以下產(chǎn)品時(shí)可發(fā)揮作用，因此對該類市場也不能放棄。3.3三位一體營銷策略組合3.3.1“4P”策略在市場營銷組合中，4P分別是產(chǎn)品(produet)，價(jià)格(price)，地點(diǎn)(plaee)，促銷(promotoin)。產(chǎn)品的組合，主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。定價(jià)的組合，主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。地點(diǎn)通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織，實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上P4(產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的主要手段，對它們的具體運(yùn)用，形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。3.3.2“4C”策略消費(fèi)者（consumer），指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。成本(cost)，指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價(jià)格。這里的營銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營過程的全部成本。包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本，即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)，體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式要求:消費(fèi)者支持的價(jià)格一適當(dāng)?shù)睦麧櫠杀旧舷?。因此，企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須降低成本。便利（convenience），指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。溝通（communication），指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。3.3.3“4S”策略4S分別是:滿意(satisfaetion)，服務(wù)微笑服務(wù)待客，速度(speed)，誠意（sincerity）。(1)滿意(astisfactino)。指顧客滿意強(qiáng)調(diào)企業(yè)以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首，要以他人利益為重的真誠，古人云:“感人心者，莫先乎情”。要想贏得顧客的人，必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。(2)服務(wù)微笑服務(wù)待客(SERV工CE)。指隨時(shí)以笑臉相迎客人，因?yàn)槲⑿κ钦\意最好的象征，(3)速度(Speed)，指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理。(4)誠意(Sinceriyt)，指以具體化的微笑與速度行動(dòng)來服務(wù)客人?？傊琒4要求企業(yè)行銷人員，實(shí)行“溫馨人情”的用戶管理策略，用體貼入微的服務(wù)來感動(dòng)用戶，向用戶提供“售前服務(wù)”敬獻(xiàn)誠心，向用戶提供“現(xiàn)場服務(wù)”表示愛心，向用戶提供“事后服務(wù)”以送謝心。3.4績效考評3.4.1內(nèi)部營銷人員的績效考評內(nèi)部營銷人員的績效考評主要有團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的考核辦法和單項(xiàng)獎(jiǎng)的考核辦法。經(jīng)銷商和客戶考評是按照經(jīng)銷商的銷售量、回款情況由各個(gè)辦事處根據(jù)客戶回款(預(yù)付、現(xiàn)款、承兌、帳期)、信用情況，一制定價(jià)格折扣，根據(jù)不同區(qū)域、不同銷售量的經(jīng)銷商和客戶在公司的內(nèi)控價(jià)范圍。1、C級及C級以下產(chǎn)品的銷售可以作為各個(gè)辦事處的銷售量，但超出任務(wù)的銷售量在結(jié)算超出獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，扣除相應(yīng)的銷售量，只計(jì)量不參與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算。2、為推動(dòng)階段性回款，營銷部視具體需要實(shí)行階段性達(dá)標(biāo)考核，根據(jù)考核結(jié)果給予一定的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)增提，具體辦法按月度文件規(guī)定執(zhí)行。3、為促進(jìn)銷售任務(wù)的完成，鼓勵(lì)超額完成任務(wù)，對9一12每月“銷售額，回款率、降庫存、保價(jià)格”四個(gè)方面考核排名，考核最佳團(tuán)隊(duì)給予特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。4、本獎(jiǎng)勵(lì)需結(jié)合考核，如有罰款要扣除罰款。5、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的發(fā)放（1）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)實(shí)行“月度發(fā)放計(jì)提獎(jiǎng)和增提獎(jiǎng)，本期結(jié)束即下年度一月發(fā)放特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。（2）各個(gè)辦事處結(jié)算團(tuán)隊(duì)計(jì)提獎(jiǎng)和增提獎(jiǎng)時(shí)，需扣罰利息、考核不達(dá)標(biāo)的扣款。公司定期制定考核目標(biāo)。3.4.2經(jīng)銷商和客戶考評經(jīng)銷商和客戶考評是按照經(jīng)銷商的銷售量、回款情況由各個(gè)辦事處根據(jù)客戶回款(預(yù)付、現(xiàn)款、承兌、帳期)、信用情況，一制定價(jià)格折扣，根據(jù)不同區(qū)域、不同銷售量的經(jīng)銷商和客戶在公司的內(nèi)控價(jià)范圍內(nèi)制定，報(bào)銷售總經(jīng)理審批。3.5營銷費(fèi)用預(yù)算營銷費(fèi)用是產(chǎn)品售價(jià)的構(gòu)成要素，亦是成本的主要來源之一，在產(chǎn)品銷售過程中，占有極其重要的地位。合理地設(shè)計(jì)產(chǎn)品的銷售費(fèi)用對產(chǎn)品的銷售和利潤賺取作用巨大。銷售費(fèi)用過高短期雖會(huì)對促銷人員起到激勵(lì)作用，但是會(huì)對利潤的賺取產(chǎn)生影響，銷售費(fèi)用過低又會(huì)對產(chǎn)品促銷造成影響。富陽紙業(yè)公司根據(jù)產(chǎn)品市場狀況、地區(qū)分布及客戶系數(shù)制定業(yè)務(wù)提成費(fèi)率，單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及對客戶獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，各辦事處及銷售員應(yīng)本作有利于市場開發(fā)和加強(qiáng)與客戶關(guān)系的原則，用好、用活規(guī)定范圍內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用，公司財(cái)務(wù)部門定期對辦事處及銷售員提取的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)檢查，加強(qiáng)費(fèi)用使用管理。營銷計(jì)劃控制在銷售管理過程中具有極其重要的作用，現(xiàn)代營銷管理越來越重視控制的作用，這是因?yàn)樵趫?zhí)行計(jì)劃期間總會(huì)發(fā)生這樣或那樣的意外，這就需要采取適當(dāng)?shù)拇胧?，以確保公司的營銷活動(dòng)獲得效率和效益。概括地說，營銷控制是企業(yè)用于跟蹤營銷活動(dòng)過程每一環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序或工作制度。3.6風(fēng)險(xiǎn)控制富陽紙業(yè)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在龐大的應(yīng)收款上，到2005年8月31日富陽紙業(yè)公司的應(yīng)收款近9000萬元，企業(yè)一方面存在大量的應(yīng)收款，另一方面存在資金運(yùn)轉(zhuǎn)的困難，高額應(yīng)收款的存在嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)作，該紙業(yè)公司被大量拖欠的原因:政策性拖欠，由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè)間拖欠;客觀性拖欠，由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠;管理性拖欠，由于缺乏有效管理造成的拖欠。其中管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢。內(nèi)部管理原因主要有:客戶信息管理問題，檔案不完整，財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策，缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法，沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件，對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)，對拖欠帳款缺少有效的追討手段。應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)的正常經(jīng)營具有極為重要的影響，如壞帳對銷售的影響，以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍，又如，貨款拖延對利潤的影響，以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

4.富陽造紙業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略營銷的基本對策4.1提高造紙業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，引導(dǎo)并滿足顧客的需要為增加市場有效供給，紙及紙板產(chǎn)品向薄型化、上質(zhì)量、上檔次、多品種方面發(fā)展，大宗產(chǎn)品要突出提高質(zhì)量、檔次、和產(chǎn)品升級換代，如印刷書寫紙、包裝紙板、生活用紙等幾大類產(chǎn)品；特色產(chǎn)品要注重增加新品種和新產(chǎn)品。一是發(fā)展高檔新聞紙、膠印書刊紙、信息用紙、辦公用紙、食品醫(yī)療用紙、商品包裝、裝潢用紙和紙板、涂布紙和紙板及中高檔生活用紙等短線產(chǎn)品；加快低檔印刷書寫紙、包裝紙及紙板等產(chǎn)品升級換代；提高各類加工原紙質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)與重點(diǎn)加工紙廠配套供應(yīng)，大力開發(fā)特種用紙和產(chǎn)業(yè)加工紙，如柔性包裝紙、復(fù)合紙、汽車濾紙、裝飾涂布紙、噴墨紙、數(shù)字打印紙、干法系列紙等新品種；限制質(zhì)量低劣，市場滯銷產(chǎn)品發(fā)展。二是依靠科技進(jìn)步，立足現(xiàn)有企業(yè)的改造，對重點(diǎn)產(chǎn)品加大投資力度，較大幅度提高重點(diǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)的集中度，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，增強(qiáng)優(yōu)勢企業(yè)競爭能力。三是淘汰落后生產(chǎn)工藝與設(shè)備，減少低檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力。四是加大利用外資力度，通過與外商在境內(nèi)合資、合作建設(shè)紙廠，生產(chǎn)替代進(jìn)口的紙及紙板產(chǎn)品。五是搞好重點(diǎn)大型企業(yè)和重點(diǎn)產(chǎn)品的技術(shù)改造及重點(diǎn)新建項(xiàng)目。4.2加速產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新新步伐要重視技術(shù)改造與創(chuàng)新，拓寬發(fā)展之路。面向市場，面對競爭，圍繞質(zhì)量、品種、成本和環(huán)保這些主要目標(biāo)，多作調(diào)研,了解顧客的真正的需求,努力能過技術(shù)創(chuàng)新生產(chǎn)出能更好滿足顧客需要的產(chǎn)品,為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，慎重果斷決策，量力而行，避免失誤，力求實(shí)效。從投資效益考慮，先紙后漿，較多利用廢紙與商品漿見效快；同時(shí)，要重視人才培養(yǎng)和人力資源開發(fā)。要加快利用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)造紙產(chǎn)業(yè)。一是技術(shù)改造項(xiàng)目要體現(xiàn)國外收進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與國內(nèi)創(chuàng)新技術(shù)相結(jié)合的原則，采用的技術(shù)起點(diǎn)要高，具有前瞻性，防止邊改造、邊落后狀況。通過技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)與老產(chǎn)品更新?lián)Q代，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高技術(shù)含量、高質(zhì)量、高附加值。二是有條件的大型企業(yè)建立技術(shù)開發(fā)中心，增加開發(fā)創(chuàng)新能力。節(jié)約用水是造紙產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性問題之一，我國的大型造紙企業(yè)必須采取節(jié)約用水的措施，嚴(yán)格執(zhí)行國家經(jīng)貿(mào)委對用水量的新規(guī)定，廢水排放量應(yīng)達(dá)到國家排放標(biāo)準(zhǔn)。大力推廣節(jié)水工藝和設(shè)備，降低用水量。重視人才的培養(yǎng)和人力資源開發(fā)。要迅速建立一套有利于人才成長使用的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)職工素質(zhì)的提高；加速培養(yǎng)和造就一批高級技術(shù)和管理人才。4.3樹立具有社會(huì)責(zé)任感的良好企業(yè)形象企業(yè)的形象除了受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)的影響外，還有一個(gè)重要方面便是企業(yè)的價(jià)值理念。如重視環(huán)保，綠色生態(tài)等觀念在造紙行業(yè)就顯得尤為重要，因?yàn)樵旒埿袠I(yè)在我國是一個(gè)高污染的行業(yè)，而現(xiàn)在顧客的環(huán)境保護(hù)意識(shí)越來越強(qiáng)烈,喜歡購買和使用環(huán)保的產(chǎn)品。所以企業(yè)可以通過對環(huán)保的投入和重視并積極的宣傳企業(yè)在這方面的努力，樹立企業(yè)具有社會(huì)責(zé)任感的良好正面形象，增加顧客對企業(yè)的認(rèn)同感和信任感，這無疑有助于我國大型造紙企業(yè)整體顧客價(jià)值的提高。4.4調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)行集團(tuán)化經(jīng)營通過企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，努力降低成本,降低產(chǎn)品價(jià)格,讓利于消費(fèi)者,提高產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和價(jià)格比,給消費(fèi)者帶來較高的消費(fèi)效用。總體上講，中國紙業(yè)由于企業(yè)規(guī)模偏小、生產(chǎn)集中度低，因而規(guī)模效益差，競爭力弱。目前我國造紙企業(yè)有3500家，到2003年底生產(chǎn)能力超過100萬噸的企業(yè)只有兩家。因?yàn)樵旒埿袠I(yè)是一個(gè)資金密集、技術(shù)密集的規(guī)模效益顯著的行業(yè)，所以通過提高企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)行集團(tuán)化經(jīng)營，就能有效降低企業(yè)的生產(chǎn)成