淺析益禾堂營銷策略存在的問題與策略

2摘要近幾年來，茶飲料企業(yè)逐漸踴躍在中國內(nèi)地市場，其中最具代表性的企業(yè)之一便是益禾堂，本文主要對益禾堂杯裝茶飲品的營銷策略進行分析和探討，并對于益禾堂在營銷的過程中出現(xiàn)的問題提出相對應(yīng)的意見，希望可以促進我國茶飲料企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。社會不斷向前發(fā)展，消費者們對于產(chǎn)品的新穎性、創(chuàng)新性、各種組合搭配優(yōu)惠等追求更高，要明確所面向的目標(biāo)市場，不斷將市場進行細分，來對市場進行更精準(zhǔn)的定位，把握市場動向，不斷的調(diào)整營銷方案，應(yīng)對市場激烈的競爭。在產(chǎn)品開發(fā)和營銷的過程中，需要了解不同人群對于茶飲料的不同需要，進行產(chǎn)品宣傳，益禾堂銷售的不僅僅是奶茶，更多的是對顧客的一種尊敬、滿足，滿足消費者的要求，才能更好的得到消費者對本品牌、本茶飲料的肯定，提高對益禾堂的忠誠度，這是每一家企業(yè)想要在市場上立足的前提。關(guān)鍵詞：益禾堂營銷策略STPABSTRACTInrecentyears,teaandbeverageenterpriseshavebeenincreasinglyactiveinthemainlandmarketofChina,oneofthemostrepresentativeenterprisesisyihetang.Thispapermainlyanalyzesanddiscussesthemarketingstrategyofyihetangcupteaandbeverage,andputsforwardcorrespondingopinionsontheproblemsinthemarketingprocessofyihetang,hopingtopromotethesustainableandhealthydevelopmentofteaandbeverageenterprisesinChina.Withthecontinuousdevelopmentofthesociety,consumersarepursuingahigherlevelofnovelty,innovationandvariouscombinationsandpreferencesofproducts.Theyshouldmakeclearthetargetmarkettheyarefacing,subdividethemarketcontinuously,positionthemarketmoreaccurately,graspthemarkettrend,adjustthemarketingplanconstantly,anddealwiththefiercecompetitioninthemarket.Intheprocessofproductdevelopmentandmarketing,weneedtounderstandthedifferentneedsofdifferentgroupsofpeopleforteadrinks,andcarryoutproductpublicity.Yihetangnotonlysellsmilktea,butalsorespectsandsatisfiescustomerstomeettheirrequirements,soastobettergetconsumers'affirmationofthebrandandteadrinksandimprovetheirloyaltytoyihetang.ThisiseveryoneofthemThepremiseforenterprisestostandinthemarket.Keywords:YihetangMarketingstrategyproblemcountermeasureSTP目錄一、引言 淺析益禾堂營銷策略存在的問題與對策一、引言（一）選題背景在我國，由于傳統(tǒng)的茶飲料產(chǎn)品正處于初步邁向市場的階段，所以在茶飲料這一行業(yè)總體還是處于較低的消費水平，因此，我國總體經(jīng)濟消費水平還有一個很大的提升空間，這為生產(chǎn)者提供了商機。近年來，國內(nèi)許多茶飲料行業(yè)正在逐步占領(lǐng)市場，對此，有關(guān)人員預(yù)測，中國將會成為世界上最大的茶飲料消費國家。2010年為止，在我國生產(chǎn)并銷售茶飲料的企業(yè)高達上萬家，市場品牌有100多個，有近50個不同的產(chǎn)品類型，國內(nèi)茶飲料市場品牌較為集中化。益禾堂作為我國的茶飲料行業(yè)一部分，占據(jù)著不可替代的位置，益禾堂獨特的企業(yè)文化和別具風(fēng)格的企業(yè)價值覌為益禾堂在市場上占領(lǐng)一席之地鑄就了其強大的核心競爭力。由此可見益禾堂隱藏著巨大的潛力，在不久的將來即將推動它專屬的市場戰(zhàn)略。（二）研究意義企業(yè)的營銷策略對整個營銷方案具有指導(dǎo)作用。營銷策略在管理決策過程中決定了企業(yè)能否健康可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)在激烈的競爭中，要制定符合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r和可持續(xù)發(fā)展的營銷策略，才有機會在激烈的市場競爭中取得成就。可以說營銷策略是營銷過程中的指明燈。中國茶飲品市場在不斷壯大過程中日趨繁榮，同時，也迎來了激烈的競爭。益禾堂進入市場后，由于其強大先進的管理體系及雄厚的資金、自身品牌的影響力以及對自身營銷策略的不斷改進，己經(jīng)在茶飲料市場占領(lǐng)一席之地。本文主要根據(jù)益禾堂營銷策略在發(fā)展過程中存在的不足進而提出相對應(yīng)的意見，希望能幫助企業(yè)在茶飲料行業(yè)獲得更強大的競爭優(yōu)勢。不斷開拓市場，提高茶飲料行業(yè)在消費者心目中的影響力，有助于我國消費者消費水平的進一步提升。二、益禾堂公司概況益禾堂成立于2012年，主要面向全國高校商圈地帶，是武漢熠匯飲科技有限公司旗下的原葉手作時尚茶飲品牌公司。它采用進口奶源、高山原葉制作奶茶，其獨特的制作手法、多樣的口味俘獲了大眾的消費追求。他們的口號是：暢飲年輕這一杯，其企業(yè)精神是“客戶至上，精益求精”，其愿景是“用心成為一家值得信賴、受人尊敬的連鎖企業(yè)”，其企業(yè)文化是“快樂、健康、精益求精”。獨特的文化氛圍讓他們堅持產(chǎn)品專業(yè)化、管理專業(yè)化，以優(yōu)良飲料品質(zhì)邁向全國市場，是一家專門做奶茶的特色企業(yè)。益禾堂的主要是采取加盟合作的營銷模式，進行全國范圍內(nèi)的連鎖經(jīng)營，加盟投資下可獲得充足的資金投入，所以益禾堂在加盟品牌方面有著獨特的競爭優(yōu)勢。對益禾堂進行加盟連鎖，不僅要認(rèn)同益禾堂這個品牌，還要具備相應(yīng)法律許可的經(jīng)營條件以及對飲料行業(yè)抱有積極向上的態(tài)度和有良好的商業(yè)信譽等等。其次，要遵守總部的營業(yè)安排，以時尚元素口感奶茶為切入點；遵守益禾堂的經(jīng)營理念，融合國際奶茶先進管理模式，打造屬于中國品牌的奶茶連鎖企業(yè)，具有良好的服務(wù)意識以及良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。最后，還要具備一定的經(jīng)濟實力水平以及面向市場客戶群體服務(wù)的能力，讓消費者可以暢想茶飲料為他們帶來的喜悅。三、益禾堂STP及營銷策略分析（一）益禾堂STP分析1、市場細分市場的細分一般圍繞著市場的地域分布及人口和經(jīng)濟因素(如年齡和性別以及家庭收入等)等范圍進行展開的，便于統(tǒng)計、分析以及歸納市場分布特點，并做出相對應(yīng)策略。將市場進行細分是為了企業(yè)更方便的對市場進行管理，市場細分越詳細越便于管理者應(yīng)對市場挑戰(zhàn)提出更精準(zhǔn)的解決方案，將市場進行劃分是當(dāng)前飲料市場發(fā)展的共有的特征。益禾堂對其飲料市場進行以下細分：首先，根據(jù)地理位置及人口分布特征進行細分。益禾堂發(fā)源地是武漢地區(qū)，屬于我國中等發(fā)達地區(qū)，高等院校等較多建設(shè)在這些地域。益禾堂主要是以人口密集度較大的中學(xué)及大學(xué)校園的附近街道為主要銷售對象，消費群體以年輕人為主，不斷開拓學(xué)生消費市場。在建設(shè)初期，益禾堂選定武漢、廣東、北京等地區(qū)進行市場銷售，根據(jù)城市間交流互通關(guān)系，不斷擴大茶飲料對學(xué)生及年輕社會群體的影響力。不同的地域，生活消費習(xí)慣不一，通過城市間經(jīng)濟互通輻射，不斷向周邊省市進行店鋪連鎖經(jīng)營，達到不斷發(fā)展擴大的營銷目標(biāo)。這樣的渠道模式對益禾堂后期的成長具有鋪墊作用，激起各群體對奶茶消費的欲望。其次，再根據(jù)我國居民消費能力進行劃分。益禾堂的定位是12到28的年輕消費者，還有高校大學(xué)生群體，大學(xué)生是第一銷售對象。不管是大學(xué)生還是年輕消費群體，他們初出社會，經(jīng)濟能力與消費能力是呈正比例關(guān)系的，益禾堂面向消費能力較低的社會階層，對年輕人市場進行細分。利用校園周邊的資源優(yōu)勢進行銷售，為益禾堂以后的產(chǎn)品開發(fā)點明了方向，產(chǎn)品要具有年輕新活力、創(chuàng)新性，迎合年輕人的口味，追求多樣化、新奇性，同時，在定價方面，消費者的消費能力是首要考慮因素，年輕消費者偏向于5-10元范圍內(nèi)的飲料產(chǎn)品，這樣不僅能負(fù)擔(dān)得起對于飲料的追求，并在預(yù)算范圍內(nèi)，不會對其他生活消費造成影響。2、目標(biāo)市場益禾堂的口號是“暢飲年輕”，其產(chǎn)品定位為年輕市場。消費者群體上，益禾堂市場目標(biāo)集中在人口密集的中學(xué)和大學(xué)校園附近街道。在味道研發(fā)上，益禾堂面向年輕群體，追求新奇、多樣化、多種層次口味的飲料產(chǎn)品等。大部分飲料企業(yè)面向所有社會群體人士，目標(biāo)定位沒有一定的差異化，益禾堂選擇面向高校大學(xué)生和年輕社會人群，想要站穩(wěn)年輕人市場，立足于當(dāng)下的飲料產(chǎn)品需求，滿足年輕消費者對飲料的口味，不斷推出新口味的產(chǎn)品和順應(yīng)季節(jié)的變化推出限定飲料。立足于當(dāng)下，針對這一消費群體的消費特征，明確目標(biāo)市場群體，不斷發(fā)展。3、市場定位益禾堂目前市場的消費者群體主要是80、90甚至是00后，主要是面向年輕人，暢想青春旋律。他們追求新鮮、追求時尚，注重產(chǎn)品的口味、包裝、外形等，其產(chǎn)品包括針對年輕學(xué)生的冷熱茶飲、針對年輕上班族的咖啡飲品等，用心做好茶飲，不僅是益禾堂對于自身的要求，更是對消費者的尊敬，每一杯飲料都有它的專屬配方，讓消費者對這一品牌有所信任。益禾堂的目標(biāo)市場是暢想年輕人的市場，所以在產(chǎn)品開發(fā)的過程中,進行大量的調(diào)查、研究和試驗來探究大學(xué)生喜愛的味道。年輕人都追求多樣化、新鮮、多層次、多元素的產(chǎn)品，對于口味，都偏向于甜度適中，包裝顏值較高、休閑的飲料，以年輕人，學(xué)生為主要消費市場，同時為年輕大眾打造時尚健康、有活力的生活質(zhì)感，提高他們對生活質(zhì)量的追求。（二）益禾堂營銷策略現(xiàn)狀本文主要以4p作為基本研究方法，對益禾堂的營銷模式現(xiàn)狀進行分析，4p營銷理論的實際就是從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷這四方面對益禾堂進行較為全面的剖析。1、產(chǎn)品策略分析益禾堂飲料產(chǎn)品種類繁多，各式各樣。奶類型飲料有：益杯烤奶，龍珠撞奶，禾風(fēng)奶綠，布丁奶茶等等；當(dāng)然，益禾堂也照顧到廣大年輕女性對于卡路里的關(guān)注，同時也推出了金桔檸檬、益杯花果山等果茶系列的飲品。同時，益禾堂推出各種年輕時尚休閑的飲料產(chǎn)品，不斷探索年輕人的口味和品味，制作更多別具特色的飲料。統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，這是益禾堂對每杯飲料都嚴(yán)格貫徹的標(biāo)準(zhǔn)。每一份烤奶里面奶、糖、冰等都是有它特定的比例，益禾堂并不像其他一些飲料店，會受到很多因素的影響，比如茶葉種類，沏茶工序，制作方法步驟等等的影響，益禾堂飲品連鎖采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)后即方便操作，產(chǎn)品口味也具有一致性。同時，會順應(yīng)季節(jié)的變化，推出時令飲料。例如在夏季，益禾堂推出的“鮮果茶緣”系列，把自家特制茶和時令水果融合在一起，讓消費者不出門足以感受到夏季的清涼，以及大自然所給予的恩饋；在冬季，益禾堂推出的“醇享奶茶”系列，用它秘制的手法煮制拼配奶茶系列，濃香醇滑，溢滿心扉，冬天的暖意瞬間彌漫心田，暖暖的，捧在手心里的香甜，給人愉悅的感覺。益禾堂一直遵循現(xiàn)點現(xiàn)做的制作模式，讓顧客感受到他們真誠的服務(wù)，也保證了提供給顧客最新鮮的產(chǎn)品，這是對自身的嚴(yán)格要求，也是對顧客的尊重，對茶飲料的認(rèn)可。2、定價策略分析益禾堂走平民化路線，實行“薄利多銷”的營銷模式?！拔锍怠笔且婧烫靡恢痹趫?zhí)行的原則，益禾堂的飲料價格從5元的奶茶起步，還有6元的鮮榨果茶等，在價格方面較于其他競爭者有一定的優(yōu)勢，消費者被益禾堂平民化的價格所吸引。順應(yīng)市場的變化，定價在某一程度上起到重要的啟迪作用，好的價格策略是對自身目標(biāo)市場的再一次肯定。3、渠道策略分析益禾堂奶茶店成立以來，備受消費者的青睞，其中加盟店鋪是最直接的對益禾堂渠道的擴充。目前已經(jīng)在全國20多個省、市設(shè)立了2000多個加盟銷售點，2萬多名商家直接參與了益禾堂飲品的銷售。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷更是最簡便快捷的方式，在網(wǎng)絡(luò)上進行認(rèn)證、商談，加速了益禾堂在營銷上利益的快速增長。對于加盟店，益禾堂也相應(yīng)提出了特別的要求，以及要遵循一系列的流程。（1）益禾堂對于加盟店的店面的選址有特別的要求：首先，對于一二線的城市選址給予的建議就是：五千人以上的大學(xué)校內(nèi)或者對外獨立的商鋪，或者是三千人以上的重點中學(xué)校內(nèi)外的獨立商鋪；其次，對于三四線城市的選址給予的建議就是：大學(xué)周圍的商業(yè)街獨立商鋪、步行街獨立商鋪、核心商圈、縣城核心商業(yè)街、步行街獨立店面。（2）益禾堂的加盟流程如下：先要撥打益禾堂奶茶的加盟熱線電話，讓工作人員告知加盟的具體操作流程，加盟者填寫加盟申請表，對申請表進行審核，通過審核后，面談咨詢相關(guān)事宜，對益禾堂品牌進行介紹了解，獲得認(rèn)可；再者，就對于項目的地址方向進行溝通，并進行實地考察，確認(rèn)選址后，擬定相關(guān)合同，雙方簽署合同。確認(rèn)后，對店鋪裝修與設(shè)計進行相關(guān)探討，并對員工進行全面的培訓(xùn)，通過這一系列的考察審核，再進行試運營籌備，最后正式開業(yè)運營。4、促銷策略分析在營銷策略管理里，將市場細分，更容易把握消費者的消費心理，對于促銷策略具有指導(dǎo)性作用。利用各種信息載體對目標(biāo)市場進行溝通傳播，達到良好的宣傳效果。益禾堂主要是針對年輕消費者，“暢想年輕這一杯”是他們的宣傳口號，以年輕人的消費需求為核心，不斷開發(fā)新的口味、新的產(chǎn)品風(fēng)格，對市場進行細化。益禾堂推出“醇享奶茶”系列的產(chǎn)品，利用組合套餐等優(yōu)惠方式，讓顧客隨心搭配，不僅起到宣傳的效用，還提高了該企業(yè)在消費者心中的地位，根據(jù)這一消費心理，對益禾堂茶飲進行宣傳促銷，彌補了市場上對于消費者訴求的不完善，更大程度上滿足了消費者對茶飲料的渴望。綜上所述，益禾堂的初期市場目標(biāo)定位是武漢、東莞、北京等大城市的商圈、步行街及校園附近，使年輕人成為主要銷售對象，不斷踴躍在市場上。所以對于產(chǎn)品研發(fā)，要符合大多數(shù)年輕人追求新鮮、新奇、口感純粹的特點；對于茶飲料的定價，物有所值，要跟他們的經(jīng)濟狀況相適應(yīng)，利用良好的渠道策略進行良好溝通，有針對性的進行宣傳促銷，把握市場走向。四、益禾堂營銷策略中存在的問題近年來，中國飲料市場以年均20%的速度增長，飲料市場迅速成為了中國食品行業(yè)中發(fā)展較快的市場之一。益禾堂在早期推出自己的茶飲料同時，慢慢的，在市場推動下，其他品牌也逐漸在市場上涌現(xiàn)，欲占領(lǐng)飲料行業(yè)市場。但是它憑借自己扎實的管理運作體系與不斷的創(chuàng)新的理念在市場上多年取得了不錯的業(yè)績，是許多茶飲料行業(yè)所不可比擬的。但是隨著市場不斷更替變化，益禾堂出現(xiàn)了如蜜雪冰城、快樂檸檬以及尚飲港等品牌的競爭，由于自身管理體系的不完善使之陷入了困窘。益禾堂在快速發(fā)展的過程中主要面臨的問題如下：

（一）對產(chǎn)品創(chuàng)新意識薄弱產(chǎn)品的創(chuàng)新能夠給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟效益，并在一定程度上帶來品牌效應(yīng)。益禾堂的主打是烤奶，顧客們想要喝烤奶，對于許多年輕人而言，第一個想到的就是益禾堂，這就是產(chǎn)品為品牌帶來的影響。由于益禾堂創(chuàng)建時間較短，所以在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，還是不夠。要形成產(chǎn)品創(chuàng)新意識，就不能滿足現(xiàn)狀，認(rèn)清市場對產(chǎn)品的需求。在國內(nèi)，茶飲料市場目前還處于一段不穩(wěn)定的階段，初出茅廬，必定引來一段激烈的競爭，目前市場上出現(xiàn)多品牌的同類型茶飲料并存，要想在市市場上占據(jù)優(yōu)勢，不僅僅要依靠最初創(chuàng)立的優(yōu)勢，還要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，新舊的交替讓人們對益禾堂的茶飲料產(chǎn)品保持好奇心，并要有所期待。許多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面，都是根據(jù)自身的特色以及對市場的鎖定進行創(chuàng)新。益禾堂主要面向年輕人群體，隨著人們生活水平的提高，各具特色的產(chǎn)品在逐步引導(dǎo)人們進行消費。益禾堂在產(chǎn)品類型上，一直以茶飲品為主，加以烤奶，成就了益禾堂自己的形象，但是這并不足夠，而我們可以在其他茶飲料店里發(fā)現(xiàn)，很多商鋪為了增加其類型，把冰淇淋、奶蓋、芋泥、波霸等作為他們的賣點，增加其產(chǎn)品類型多樣化，延續(xù)其最原始的味道，卻增加了不同的花樣，創(chuàng)新了產(chǎn)品原有的樸素單一口感，增添了幾分特色。迎合年輕人追求新鮮、刺激、多層次的喜好，同樣的價錢卻又不一樣。典型茶飲料企業(yè)全年產(chǎn)品口味數(shù)量對比數(shù)據(jù)詳見表1表1典型茶飲料企業(yè)全年產(chǎn)品口味數(shù)量對比表品牌產(chǎn)品種類數(shù)量主打產(chǎn)品益禾堂7烤奶蜜雪冰城13搖搖奶昔、焦糖珍珠奶茶快樂檸檬12檸檬紅茶、綠茶、碳培烏龍茶尚飲港12波霸奶茶、水果奶昔、波波冰淇淋產(chǎn)品定價偏低在企業(yè)經(jīng)營中，利潤是產(chǎn)品定價的第一考慮要素，對于價格的制定，不僅僅由成本決定，還應(yīng)結(jié)合各種因素考慮。益禾堂奶茶價格平均5-8元，加盟店月毛利率最高可達70%，益禾堂加盟店型統(tǒng)一為創(chuàng)業(yè)店，實際盈利情況會根據(jù)地區(qū)、面積、成本等不同有所出入，益禾堂茶飲品的定價價格區(qū)間小，可獲利潤范圍較小。造成可獲利潤較低有如下因素：第一，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，物價不斷上升，導(dǎo)致飲料產(chǎn)品成本不斷提高。成本提高到同時，益禾堂產(chǎn)品仍處于原來的偏低價格范圍，同時也沒有比較高單價產(chǎn)品進行支撐，沒有較大的價格差距作為支撐，降低了益禾堂的整體可獲利空間，影響企業(yè)未來的可健康持續(xù)發(fā)展。第二，可獲利潤低。益禾堂的產(chǎn)品可獲利潤相對較低，隨著產(chǎn)品制作成本的上升，如果沒有經(jīng)濟條件的支撐，對于新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣中便會受條件所限制，從而難以應(yīng)對市場中消費者對產(chǎn)品的需求，影響企業(yè)的長久發(fā)展。第三，品牌效應(yīng)較低。隨著企業(yè)的發(fā)展，益禾堂的品牌效應(yīng)應(yīng)該向更高水平發(fā)展，一個品牌的影響力往往跟前期的宣傳投入力度有著緊密的聯(lián)系，益禾堂初期都予以大眾以親民的品牌形象，品牌影響力涉及層面相對狹窄，主要是中低端消費群體，品牌影響力較為薄弱，成為日后企業(yè)品牌的發(fā)展提升的阻礙。營銷渠道管理不夠標(biāo)準(zhǔn)化制造商主權(quán)不斷被削弱，加盟商自身的控制權(quán)不斷加強，渠道沖突也逐漸涌現(xiàn)。營銷渠道管理的不完善使廠家和商家兩方利潤受到威脅，當(dāng)雙方利益因市場競爭受到萎縮，廠家和商家的關(guān)系由原來的親密合作逐漸演變成陌生甚至對峙的關(guān)系，雙方因利益沖突，而影響了整個渠道運輸進度流程，這對于企業(yè)來說，會造成進度慢、市場產(chǎn)品缺損等影響，百害而無一利。益禾堂主要以連鎖經(jīng)營的管理模式進行，因而渠道沖突更為明顯。連鎖經(jīng)營管理中，每家店鋪都要從自身既得利益出發(fā)進行銷售管理，因而店鋪之間不僅僅是同一品牌的合作伙伴關(guān)系，亦存在競爭關(guān)系。在營銷渠道管理上，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，順應(yīng)市場的變化同時，益禾堂的營銷渠道管理體系應(yīng)隨之變化完善，提高其營銷效率，使企業(yè)走向更加健康可持續(xù)的發(fā)展道路。（四）促銷力度過于單薄對產(chǎn)品進行促銷，主要利用自媒體做載體進行宣傳，在促銷方面，益禾堂的宣傳力度不夠強盛，在市場競爭中處于下風(fēng)。益禾堂公司目前主要以塑造大眾親民的品牌形象獲得消費者的矚目和以電視媒體投放廣告等方式對品牌進行宣傳和產(chǎn)品進行推廣。但是在變化多端的茶飲料市場面前，益禾堂在互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播方面做得不足夠，沒有能及時收到大眾對產(chǎn)品的反饋，這一系列的宣傳方式有點過于單薄。益禾堂主要是面向大學(xué)生一類的年輕消費者群體，但是，現(xiàn)代社會，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，觀看電視媒體網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)慢慢淡出年輕人的日常行為當(dāng)中，他們都是依靠手機、電腦等電子產(chǎn)品等，依靠互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的信息。信息時代的到來，但是益禾堂卻沒有更大力度的依靠這一新興事物進行宣傳促銷。在線下宣傳方面，員工培訓(xùn)不夠到位，以至于促銷力度未達到預(yù)期中的效果。五、益禾堂營銷策略的解決措施（一）提高產(chǎn)品創(chuàng)新性產(chǎn)品不斷推陳出新，提高消費者對茶飲品的關(guān)注度，吸引更多潛在客戶群體，有利于市場的擴大。在提高產(chǎn)品創(chuàng)新性的時候可以考慮以下兩個方面：增加產(chǎn)品特色、對產(chǎn)品包裝進行創(chuàng)新等等。1、增加產(chǎn)品特色實行不同群體差異化競爭策略，多樣式的產(chǎn)品設(shè)計對應(yīng)不同層次的客戶群體。益禾堂主要是面向年輕人群體，年輕人追求刺激、新鮮、花樣等，我們可以在產(chǎn)品設(shè)計上，融入更多的年輕元素，比如很多年輕人喜歡吃雪糕，或者喜歡在咖啡里加入奶油等，我們可以在點餐設(shè)置，是否需要“加料”，除了日常的調(diào)節(jié)糖度和冰塊分量以外，我們還可以在選項里添加“雪糕頂”，在咖啡選項添加“奶油”，考慮到成本的問題，我們的奶油每天限量提供銷售，所以會吸引很多年輕人追求新鮮，就慕名去益禾堂排隊。在夏季里，冰涼清爽的茶飲，配上香甜醇滑的雪糕，雙重滿足，但是只要在益禾堂就可以實現(xiàn)了，大大的提高了消費者的滿意度。2、創(chuàng)新產(chǎn)品包裝茶飲品的包裝是每個消費者對茶飲料的第一印象，益禾堂為每一消費群體提供不同包裝的杯裝設(shè)計。對于小孩子，可以設(shè)計以卡通風(fēng)格為主的包裝，吸引小孩子注意力，同時也能讓小孩子喜歡上茶飲料；對于年輕人大學(xué)生群體，則可以融入年輕的有活力的元素；對于年輕女性，可以設(shè)計提醒，在喝飲料的同時不要忘記對熱量吸收的控制，保持最佳體態(tài)，讓人覺得貼心；對于老師群體，則可以用專業(yè)化的手法進行包裝設(shè)計，不同風(fēng)格的老師不同的態(tài)度。同時也可以針對不同消費者設(shè)計不同款式的蓋子，例如：針對兒童卡通款式設(shè)計密封包裝的蓋子，適合大多數(shù)小孩子；針對年輕人和年輕女性等，則設(shè)計方便式攜帶的密封蓋子，便于他們上班忙碌時，飲料不能及時喝完而導(dǎo)致的飲料倒翻的事故，為工作帶來不便；針對老師群體則可以設(shè)計能方便老師攜帶進教室的蓋子等等。不斷地創(chuàng)新，才能不斷的滿足市場的需求。（二）優(yōu)化定價策略首先，在推出優(yōu)惠前我們要分析市場走向趨勢。必須先了解市場區(qū)域內(nèi)消費群體的對于茶飲料的消費需求以及同行業(yè)的競爭者數(shù)量。近些年來，茶飲料市場逐漸彌漫城市周邊，不管什么年齡段，對于飲料都是認(rèn)可，特別是茶飲料，很多地區(qū)對于茶飲有一定的忠誠度。茶文化博大精深，深受現(xiàn)代年輕人青睞的奶茶產(chǎn)品，消費者對奶茶的需求是不斷上升的，所以對于奶茶行業(yè)的發(fā)展，不斷上升的同時，亦涌現(xiàn)了不少的競爭對手。然后，我們要分析一下消費群體的消費程度。益禾堂所面向的是學(xué)生等年輕人的消費群體，他們有一定的消費能力，但是，年輕人初出社會，收入水平較為低迷，消費能力有限，所以，在定價方面，要更多與消費者的消費水平相適應(yīng)。有一定的消費欲望，卻又只有有限的消費能力，所以我們在做產(chǎn)品定價之前，要對大市場進行調(diào)研，再根據(jù)市場的消費能力水平進行合理定價。最后，益禾堂可以在奶茶店推出組合優(yōu)惠套餐，因為消費組合套餐往往要比只買單品要優(yōu)惠，在對商品進行一定數(shù)量推廣的同時，也能完成一定的銷售目標(biāo)。組合優(yōu)惠套餐的推出，不僅滿足了年輕人追求多元化的需求，同時在價格上滿足分量大、足的優(yōu)惠需求，讓顧客更加容易接納這一產(chǎn)品，也對益禾堂這一品牌更加肯定，進而提高消費者的對于茶飲料這一產(chǎn)品的需求。對組合套餐的進行銷售，人們可以來奶茶店，進行聚會聊天，同時為他們解決了聚餐的煩惱，同時也能為益禾堂帶來市場，提高銷售量，對與產(chǎn)品忠誠度也隨之提高。（三）渠道商管理標(biāo)準(zhǔn)化首先，要加強廠家與商家的溝通，溝通能使雙方化解不必要的矛盾，減少沖突。利用自身管理能力解決渠道運營過程中存在的問題，溝通是最好的橋梁，不斷溝通調(diào)整，通過溝通，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，可以減少在渠道系統(tǒng)管理中，因為有關(guān)職能分工不明確不完善而引起的矛盾。讓渠道商在渠道更了解自己的責(zé)任分工，各盡所能，明確自己的工作范圍，盡職盡責(zé)的完成管理者所提出的要求，盡量配合，贏得其他成員的尊重與理解，廠家可以邀請商家參與重大事項的活動會議，讓商家更加了解市場的變化，操作過程，加強雙方之間的聯(lián)系。第二，廠商對于管理要標(biāo)準(zhǔn)化，對有關(guān)項目的運行標(biāo)準(zhǔn)進行了解，確定銷售范圍，熟悉技術(shù)制造并明確分工要求等方面所存在的沖突和矛盾，對于功能失調(diào)造成的危害，要確立共同的銷售目標(biāo)，不能存在太大的差異性。當(dāng)矛盾較為嚴(yán)峻時，廠商可以組織問題雙方進行談判、調(diào)解糾紛，使雙方能直接協(xié)商了解，進行交流，達成和解協(xié)議，并寫下雙方達成共識的協(xié)議，作為日后協(xié)商的依據(jù)。避免以后出現(xiàn)類似的沖突而給企業(yè)帶來不必要的損失。（四）加大促銷力度第一，線上線下進行活動推廣商家可以進行宣傳單的派發(fā)，店里員工可以向顧客講解本次店鋪的活動，向消費者派發(fā)優(yōu)惠券，每天限時領(lǐng)用。在學(xué)校里，可以在午飯或晚飯的時間段，進行街道附近人員派發(fā)，推廣宣傳本次優(yōu)惠活動。簡潔的宣傳單張，店鋪員工的熱情推廣，以及在線上進行微信推文，朋友圈的推廣，讓校內(nèi)學(xué)生火速知道益禾堂的飲料活動。同時占領(lǐng)市場先機，讓消費者了解更多的優(yōu)惠，進而讓消費者對益禾堂從心理上表示認(rèn)同，獲得消費者的信賴。在商業(yè)區(qū)，可以針對商業(yè)中心的工作白領(lǐng)設(shè)置并推出一系列的工作日套餐，為照顧到上班族的忙碌，也可以推廣外賣等優(yōu)惠，線上線下相結(jié)合，加大宣傳力度，提升消費者消費力度。第二，營造良好品牌形象，提高顧客忠誠度益禾堂各連鎖加盟店應(yīng)該牢牢抓住奶茶行業(yè)的市場機會，占領(lǐng)先機，不斷擴大品牌影響力打造良好的品牌形象，占領(lǐng)市場。年輕人喜愛奶茶飲料，因此，我們不僅要讓消費者認(rèn)同益禾堂的飲料，還要讓他們對我們的品牌信任，這樣才能不受其他競爭者的影響。對品牌的好感度來自于對產(chǎn)品的認(rèn)可以及各方面。所以，益禾堂可以培訓(xùn)員工，用他們最熱情的態(tài)度對待每一位消費者，微笑是對客人最大的熱情。同時也要加大宣傳，提高顧客對產(chǎn)品的粘合度和認(rèn)知。舒適的環(huán)境，能讓消費者更加享受，午后來一杯益禾堂，讓人獨享這份喜悅，各式花樣的包裝設(shè)計，更加獲得消費者的贊賞。提升品牌的影響力，打造良好的形象，吸引顧客，提高對益禾堂的認(rèn)可。六、總結(jié)綜上所述，本文根據(jù)益禾堂營銷策略在管理過程中所存在的問題提出了一系列的建議，營銷策略在經(jīng)營管理中起了很大的影響作用，作為校園茶飲連鎖企業(yè)的挖掘者，益禾堂企業(yè)具有一定的競爭優(yōu)勢和市場影響力，基本大學(xué)周邊都有益禾堂，可能益禾堂帶給大學(xué)生的，不僅僅是茶飲料，更是回憶以及良心的品牌商家。在經(jīng)營管理過程中，難免會出現(xiàn)不足，不完善的地方，本文在探討益禾堂營銷策略的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)了益禾堂存在產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，難以滿足消費者追求多樣化的消費心理，要好好改善產(chǎn)品在這一方面的問題，加大對產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，迎合消費者追求新鮮、刺激的心理。益禾堂主要產(chǎn)品是烤奶，不斷變換花樣，推陳出新，可以擴大市場范圍。親民的價格，曾經(jīng)捕獲了很多消費者對益禾堂的喜愛，當(dāng)然，益禾堂主要面對的目標(biāo)群體是年輕消費者，特別是大學(xué)生，重點中學(xué)的人群，物美價廉，也符合這一市場消費能力，在競爭激烈的市場環(huán)境下，益禾堂根據(jù)自身的資源優(yōu)勢，不斷進行管理優(yōu)化，不斷對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，不斷挖掘自身優(yōu)勢，逐漸成為廣大人群喜愛的飲料品牌。好的產(chǎn)品離不開每一方的合作，良好的溝通，讓各商家之間的合作更加順利，分工合作，各司其職，各盡所能，才能