小馬快跑早教中心的營銷策略分析與對策

小馬快跑早教中心的營銷策略分析與對策一、緒論（一）研究背景早教，是早期教育的簡稱，主要針對0-6歲的兒童所開發(fā)的具有針對性和指導(dǎo)性，以促進兒童早期智力健康發(fā)展為目的的教育項目。隨著經(jīng)濟和科技研究的發(fā)展，有關(guān)人腦、心理的研究都揭出早教對提升個人素質(zhì)具有極大的作用。此階段是人整一生發(fā)展的起點和基礎(chǔ)，合理的早期教育是提高家庭教育水平、促進嬰幼兒健康發(fā)展的重要保證，早教的發(fā)展也是新時期社會建設(shè)的必然要求。同時，隨著我國經(jīng)濟社會和教育事業(yè)的發(fā)展，家長對孩子的教育不論是從哪個階段都越來越變得重視，他們的優(yōu)生優(yōu)育觀念野日益增強。由此可看出，從全球市場來看，早期教育市場發(fā)展迅猛，是發(fā)展?jié)摿薮蟆⒗麧櫱熬翱捎^的行業(yè)之一。我國的早期教育雖然起步較晚但是發(fā)展速度較快。其實早在十幾年前，早教在我國國內(nèi)市場就開始了爆炸式的發(fā)展階段，市場上針對嬰幼兒的早教產(chǎn)品和服務(wù)逐漸普遍，增長規(guī)模不斷擴大，這就呈現(xiàn)了我國早教市場迅速發(fā)展的勢頭，因此也成為中國最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，也是目前很多投資者的投資方向。但與此同時，我們也必須清晰地認識到，行業(yè)的快速發(fā)展也伴隨這一系列的問題誕生，例如產(chǎn)品定位單一、顧客流動性大、營銷渠道建設(shè)不足等。想要早教在這行業(yè)獲得持續(xù)性的良好發(fā)展，就必須對我國早教行業(yè)的發(fā)展狀況以及市場的需求特征有更清晰的認知，選擇合適的營銷策略解決一系列的問題所在。（二）研究目的和意義自從二胎政策開放后，早教已經(jīng)是中國社會的熱點話題。這反映出更多家長意識到早教的重要性，對于早教的需求大幅增長。另一方面，也反映出我國早教市場發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀。在本文研究中引入了廣州市小馬快跑早教中心作為研究個案，通過一系列的分析方法，結(jié)合相關(guān)早教研究理論，對該早教機構(gòu)的經(jīng)營策略以及發(fā)展做了詳細的分析，盡管近幾年廣州小馬快跑早教中心發(fā)展迅速，但是面對的發(fā)展問題比較突出，結(jié)合其運營發(fā)展中的短板，通過分析國內(nèi)外早教機構(gòu)的運營經(jīng)驗，結(jié)合4P營銷理論，提出了早教機構(gòu)的營銷策略，分別從產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷、服務(wù)內(nèi)容上進行了詳細論述，希望通過本文的分析及研究能夠幫助廣州小馬快跑早教中心找到適合自身的營銷模式。市場營銷對企業(yè)發(fā)展具有重要意義，市場營銷成功與否也基本決定著一家企業(yè)的生存與發(fā)展。本文以廣州小馬快跑早教中心作為分析對象，深入剖析了其營銷策略存在的問題，探索適合小馬快跑公司的營銷策略，用于指導(dǎo)公司的發(fā)展。研究成果對于公司營銷策略的完善、營銷效果起到促進作用，并且提過企業(yè)的決策效率，優(yōu)化資源配置，加快產(chǎn)品開發(fā)，提高經(jīng)營效益。此外，本文也希望通過相關(guān)理論理論聯(lián)系實際的辦法，為國內(nèi)其他早教機構(gòu)的產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)、服務(wù)流程優(yōu)化、顧客需求的把握和滿足等提供一些參考價值和參考經(jīng)驗。同事，對于國內(nèi)早教市場的完善和健康有序的發(fā)展起促進作用。二、小馬快跑早教中心的公司概況小馬快跑（PonyRunning）隸屬于上海小馬快跑投資管理有限公司，其于2003年創(chuàng)辦，并于2015年在廣州成立分公司，名為廣州市小馬快跑文化發(fā)展有限公司。小馬快跑是來自新加坡的國際教育品牌，依據(jù)新加坡學(xué)前教育制度，致力于培養(yǎng)0-6歲嬰幼兒探索和自主學(xué)習能力，并讓這種能力長久作用于孩子未來發(fā)展。小馬快跑早教中心具有5大課程體系，包括啟智課、藝術(shù)課、烘培課、家庭俱樂部、半日班，同時每個課程也分為不同的年齡階段，不同年齡段所學(xué)習的內(nèi)容也有所不同。為減輕家長的工作負擔，小馬快跑也為孩子提供全日制的教學(xué)服務(wù)，幫助家長照顧孩子日常生活，為孩子提供良好的生活環(huán)境，同時也有相應(yīng)的作息時間，每一天不同時間段都有相應(yīng)的安排，讓孩子們有良好的作息時間，因此這個課程的服務(wù)為家長提供很大的便利。小馬快跑以“專注教學(xué)、服務(wù)，照顧好員工、會員”為企業(yè)使命，以“讓孩子幸福、有意義的快樂”為愿景，以“簡單、極致、品質(zhì)”為企業(yè)價值觀。在未來，小馬快跑希望能達到構(gòu)建早教行業(yè)標桿，打造早教前沿品牌的目標。公司秉承3H教育理念，Heart情感，致力于情商的培養(yǎng)；Head智慧，致力于只能的培養(yǎng)；Hands實踐，致力于實踐和動手解決問題能力的培養(yǎng)。三、小馬快跑的營銷策略現(xiàn)狀通過了解小馬快跑早教中心的市場細分，得知其主要客戶群體，本節(jié)點將圍繞4P營銷策略組合對小馬快跑早教中心的營銷策略的現(xiàn)狀進行分析，包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。1.產(chǎn)品多樣化策略對于教育行業(yè)來說，其主要產(chǎn)品屬于服務(wù)性產(chǎn)品。一般來說，課程的推出和被替代時間在教育行業(yè)里時間很快，并且容易復(fù)制。然而，小馬快跑并不會一直推出新課程，而是在自有課程的基礎(chǔ)上不斷去完善來提高產(chǎn)品質(zhì)量。小馬快跑有自己一系列的特色課程，并且會對不同年齡的孩子分階，根據(jù)不同年齡段的孩子的接受能力進行授課，從而讓孩子更容易接受課堂上的知識。相對于其他早教中心而言，小馬快跑早教中心在產(chǎn)品的考慮上比較顧全，除了啟智課、烘焙課等課程之外，還有半日班和全日班，以考慮到一些沒有戶口或其他原因而讀不上幼兒園的孩子而定，為家長們分擔壓力。在保證課堂質(zhì)量的同時，小馬快跑非常注重孩子的學(xué)習環(huán)境，教具色彩豐富，設(shè)備齊全，也有很多玩具擺設(shè)，一來可以吸引新客源，二來可以為孩子在課余期間娛樂，并且每一個教室都有相應(yīng)的老師負責管理，保持環(huán)境整潔舒適。除此之外，小馬快跑還有屬于自己的有形產(chǎn)品，通過在課堂上為孩子授課，為他們的書籍進行宣傳，做到即便不在這里參與課程，但一樣能有購買自己實物產(chǎn)品的客戶，當然參與課程的孩子的課本是免費的。在產(chǎn)品層面上，肯定少不了服務(wù)，小馬快跑早教中心也有自己的一套服務(wù)，讓一線老師和教務(wù)老師隨時和家長和寶寶們聯(lián)系，了解寶寶的成長需求及家長對校區(qū)的期望，盡可能地滿足客戶的需求。2.價格策略價格一直是消費者最敏感的字眼，產(chǎn)品的定價是否合適對消費者的購買決策起關(guān)鍵作用。當有的產(chǎn)品價格低時，可能產(chǎn)品會賣得更好；當有的產(chǎn)品價格過低或太高時，卻很難成交，因為這讓消費者覺得當一個產(chǎn)品太便宜時他們會質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量好與否，過高則認為價格對不上價值。定價檔次一般分為高、中、低三種。對于企業(yè)來說，制定價格必須要考慮定價目標、確定需求、估計成本、選擇定價方法以及選定最終價格。采用于實際情況相符的價格策略，對早教中心的經(jīng)營十分重要。對于小馬快跑早教中心的定價，主要是中、高檔，每個月平均學(xué)費為4000元，因為小馬快跑早教中心是按月結(jié)算學(xué)費，對于目前大部分的家長，價格還是在合理之中，是可以接受的范圍，當然，這是按照兩門以上的課程或者是長期報名的情況來計算。也正因如此，小馬快跑的價格吸引了非常多消費者。除此之外，小馬快跑早教中心會根據(jù)不同季節(jié)、不同購買時段，隨著季節(jié)的變化而對價格做出相應(yīng)的調(diào)整，比如在寒暑假價格相對來說會高一些，因為寒暑假正是教育行業(yè)的旺季，客流量相對會更大，另外則是開學(xué)季。3.直接渠道策略渠道策略就是將產(chǎn)品或服務(wù)通過合適的渠道交付至相應(yīng)的目標客戶。小馬快跑早教中心的營銷渠道可以概括為宣傳普及、課程咨詢、課程體驗、銷售溝通、簽訂/續(xù)簽、追蹤反饋、客戶服務(wù)。目前，小馬快跑早教中心的營銷渠道以直接渠道為主，直接與顧客面對面進行銷售。當然，在銷售的前提下，銷售人員需要收集顧客的基本信息，這部分可以通過實體門店直接與顧客溝通獲取或在線上進行，一般是以公司自身的官方網(wǎng)站作為銷售窗口，供顧客直接在網(wǎng)上消費。在線上的話，顧客都是自行在官網(wǎng)注冊賬號，注冊之后可以在網(wǎng)上進行課程報名或者報名體驗課，通過官方網(wǎng)站的信息來詳細了解小馬快跑的產(chǎn)品。線下就是顧客到實體門店直接和課程顧問進行咨詢，有的可能是在之前已經(jīng)被小馬快跑的課程顧問先前進行聯(lián)系邀約去的，有的是自行上門，在之前沒有了解任何有關(guān)小馬快跑的課程信息。當然，線上渠道除了官方網(wǎng)站之外，還有其他電子渠道例如社交平臺、電子郵件等。由于電子渠道并非于顧客面對面交流，導(dǎo)致與客戶的接觸性較低，雖然該方式較為被動，但電子渠道相對來說是更好的選擇，一是電子渠道的方式更多，二是客戶資源要更加豐富。線下渠道主要是銷售人員即課程顧問與客戶直接面對面地互動溝通，課程顧問作為線下機構(gòu)的一線銷售，他們必須具備一定的銷售知識，對小馬快跑有非常深刻的了解，在于家長溝通的過程中話術(shù)可以更靈活，而不像線上咨詢那樣都是用統(tǒng)一的話術(shù)回答。更重要的是，家長可以清晰地了解自己孩子未來上課的環(huán)境，了解教師的教學(xué)質(zhì)量，以及機構(gòu)位置是否方便自己日后的接送等。以上主要是面對新客戶的營銷渠道，除此之外，已有的生源也是非常重要的信息，小馬快跑在這方面這很重視，注重他們的續(xù)簽率。每個班都有相應(yīng)的班主任來維持，跟進并進行續(xù)簽工作，通過利用舊生源再發(fā)掘新生源，從而擴大他們的營銷渠道。4.促銷策略促銷通常以合作的方式推廣為主，利用廣告或公共關(guān)系等傳播工具進行宣傳和促銷。但是小馬快跑目前暫時沒有和其他品牌進行合作，大多數(shù)以廣告、發(fā)行刊物、微信公眾號以及包卡等形式進行促銷。廣告就是通過官方網(wǎng)站、電子郵件或微博等方式發(fā)行不同季度的活動，讓更多客戶了解。一般最常見的是通過講座或者體驗課，就是邀請家長參加講座或者家長和孩子一起來免費參加一次課程，在活動期間宣傳，讓參加過有關(guān)小馬快跑活動的家長可以享受更多報班的優(yōu)惠。發(fā)行刊物，主要是傳單和書籍比較多，傳單的效果相對沒那么高，書籍所介紹的內(nèi)容更為詳細，圖片多也能吸引更多顧客的眼球。目前，在國內(nèi)最多人使用的社交工具是微信，使用人數(shù)過億，所以現(xiàn)在很多國內(nèi)甚至國外的企業(yè)，都會為自己創(chuàng)建一個微信公眾號，每天更新有關(guān)自身企業(yè)的新聞或信息，借此進行宣傳。集夠點贊數(shù)量或者轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即刻享受折扣優(yōu)惠。包卡，就是顧客辦理一張“會員卡”，通過用這張卡來消費可以積分，即夠一定的分數(shù)可以免費兌換一次、兩次課時或享受折扣優(yōu)惠。包卡也是目前全球大部分企業(yè)所使用的一種促銷策略，也是最有效、能得到更大利潤的一種營銷手段。四、小馬快跑營銷策略存在的問題通過上述對小馬快跑早教中心的營銷策略的分析，由此可以得出公司在營銷方面仍存在問題，需要進一步改善和優(yōu)化。以下主要是涉及小馬快跑早教中心在產(chǎn)品、定價、續(xù)簽率、渠道以及服務(wù)的問題分析及研究，通過找出問題的根源找出最優(yōu)的改善方案。（一）產(chǎn)品設(shè)計理念不科學(xué)，缺乏創(chuàng)新通過上述對小馬快跑早教中心的課程產(chǎn)品的描述，我們都知道其課程是按照新加坡的教學(xué)方式進行授教，所以課程基本上都是效仿新加坡分校的模式，并沒有太多牽涉中國傳統(tǒng)的教學(xué)，也沒有加入一些創(chuàng)新的元素進去。此外，小馬快跑早教中心的課程還存在一點很大的缺陷就是課程設(shè)計方面，其課程設(shè)計并沒有遵循教育學(xué)、心理學(xué)等針對兒童健康發(fā)育的先進理論和成果，很多課程教師都不理解課程背后的理論來源。雖然一些課程都為孩子開設(shè)了分階學(xué)習，但是很多的內(nèi)容都是較為超前，因此這也存在著不符合兒童目前的生理發(fā)育特點和成長規(guī)律的現(xiàn)象。另外一點不足的就是盡管課程能培養(yǎng)孩子的動手能力，但是對于激發(fā)孩子學(xué)習興趣和學(xué)習主動性方面的培養(yǎng)還是做得不夠。（二）定價政策不合理恰當?shù)漠a(chǎn)品定價，能在滿足目標消費客戶的同時，也能為公司帶來最大利益。對于產(chǎn)品定價，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品成本及市場競爭情況。然而，小馬快跑目前的定價雖然處于合適的范圍，但是一些課程的定價還不足夠合理。對于公司的主打課程，例如啟智課、烘焙課、藝術(shù)課等，大部分的定價都較為合理，這也是很多家長能夠接受的范圍，一個月算下來一門課程需要1680元。但是對于全日班和半日班的課程，依舊沒有合理的定價，不同機構(gòu)和其銷售人員往往為了提高門店和個人的績效達到銷售目標，對課程的定價過高，這也導(dǎo)致在小馬快跑早教中心報讀全日班和半日班的人數(shù)越來越少，甚至沒有，最終不夠人數(shù)開課。因此，在家長想幫孩子報名進行結(jié)算的時候，這可能會為其帶來疑惑，令很多消費者會對報價感到不合理。（三）營銷渠道建設(shè)不足營銷渠道建設(shè)不足，也是限制小馬快跑早教中心的收入增長的原因之一。小馬快跑目前的營銷渠道主要依賴人員銷售、活動營銷及電話營銷等門店銷售進行推廣，對于線上銷售手段，仍有待開發(fā)和完善。小馬快跑在全球范圍內(nèi)，中國的市場最大，分校最多。而在中國目前最多人用到的社交軟件是微信，使用人數(shù)高達2億。自從微信普及后，就出現(xiàn)了越來越多微商，也越來越多企業(yè)在微信創(chuàng)立自己的公眾號，進行推廣，大大提升了公司的客流。因此，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)和科技如此發(fā)達的時代下，如果單純依賴線下渠道，會令企業(yè)的營銷效率迅速下降，讓自身失去競爭優(yōu)勢。小馬快跑在線上營銷渠道的運用還是較少，尤其是微信，微信作為目前國內(nèi)使用人數(shù)最多的社交軟件，絕對是一個十分大的商機。如果只是依靠目前自己的官方網(wǎng)站，可能會讓公司失去更多潛在的客源。因此，小馬快跑不應(yīng)該錯失線上營銷渠道的優(yōu)勢，去降低自己的營銷成本。（四）促銷政策不合理在上述對小馬快跑的價格策略分析中，我們得知公司的定價屬于中高檔，雖然這個價格大部分家長都能夠接受，但是也有很多本有機會成交的客戶最終選擇放棄，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？其實他們就是一直等待著促銷課時的到來。小馬快跑每逢在節(jié)假日都會推出一些非?！皟?yōu)惠”的課程，一般課時會控制在4節(jié)課左右，多則到10節(jié)，試圖利用低價吸引客戶，加大客流，并從中提高續(xù)簽的人數(shù)。例如，在“38婦女節(jié)”時有38元3節(jié)課的活動，緊接著4月又有迎來新一月份的優(yōu)惠，“51勞動節(jié)”51元5節(jié)課，寒暑假都會有50元5節(jié)體驗課，暑假則可以通過加價把體驗課延長至10節(jié)。如此頻繁的促銷和非常低廉的定價，吸引了很多“無效客戶”，就是指他們一般只愿意參加短期課程，而不會高價參加常規(guī)課程。另外，小馬快跑早教中心的每位課程顧問都有一定的權(quán)限，例如價格調(diào)整、適當?shù)恼n時贈送及禮品贈送等，通過給消費者的一些特別優(yōu)惠，從而提高開單的機率，令家長愿意購買課程。如果是討價還價能力強的家長，那么他們獲得的優(yōu)惠就會更多，這可能會影響其他消費者的心理和打擊他們對公司的信任。促銷本來是為了增加產(chǎn)品銷量和客戶流量，但定價的不合理卻會讓公司的盈利大打折扣，無論是財力還是人力的成本都會大大虧損。五、小馬快跑的營銷策略優(yōu)化建議從上述問題來看，為促進小馬快跑的長期發(fā)展和提高核心競爭力，需對目前的不足進行改善，以下是針對以上問題為小馬快跑提出的優(yōu)化建議。（一）選用科學(xué)的課程設(shè)計，加強產(chǎn)品創(chuàng)新早教課程的設(shè)計是早教機構(gòu)運行的核心，課程的開發(fā)必須實在遵循一定科學(xué)理論的基礎(chǔ)上研發(fā)和編織出來的。小馬快跑早教中心應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展實際，選用科學(xué)的課程設(shè)計基礎(chǔ)理論。在這一方面，公司可以通過加強研發(fā)人員對心理學(xué)、社會學(xué)、教育學(xué)以及生理學(xué)等基礎(chǔ)理論的學(xué)習和研究，吸納更多先進的早期教育理論知識例如目前最著名的蒙臺梭利幼兒教學(xué)理論，這是目前很多早教機構(gòu)都有所運用的一個理論。另一方面，小馬快跑早教中心還必須對產(chǎn)品加強創(chuàng)新，僅僅依靠目前的產(chǎn)品是不足夠的。公司可以不定期增加一些額外課程或者是季節(jié)性的課程，例如在端午節(jié)、兒童節(jié)等。課堂上，可以適當讓孩子利用電子產(chǎn)品進行教學(xué)，保證課堂的生動形象。小馬快跑可以在目前現(xiàn)有的課程加入中國元素，做到中西結(jié)合，讓孩子感受到西方文化的同時也可以感受我國的教學(xué)模式。此外，小馬快跑也可以通過加入生日派對、特色主題派對，育兒講座，舞蹈、唱歌等豐富的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)并發(fā)掘孩子們的興趣，這些環(huán)節(jié)可以在課堂上進行，也可以單獨進行。（二）改進產(chǎn)品定價定價作為企業(yè)的盈利狀況的最重要部分之一，小馬快跑早教中心必須加強重視。在目前的定價中，小馬快跑對于全日班和半日班的定價還不夠合理，至今還是沒有一個合適的價格提供銷售人員和消費者作為參考。全日班的定價可以按照月結(jié)算或者學(xué)期結(jié)算，對于一個月的建議是3500，全日班作為成本投入較多的產(chǎn)品，再結(jié)合自身的品牌知名度，定價可以設(shè)置偏高，而且應(yīng)該要比其它的課程價格收費更高，范圍是家長所能接受的，這樣才能保證這個課程產(chǎn)品的盈利。除了一個月來結(jié)算，也可以按照季度（3個月）和學(xué)期（6個月）結(jié)算，同時也可以給予適當?shù)倪B報優(yōu)惠，例如按照季度來計算，可以定價9900元，即每月3300元，每個月優(yōu)惠200元。按照學(xué)期來算，可以定價18000元，即每月3000元，每個月優(yōu)惠500元，以吸引消費者眼球，便于銷售人員引導(dǎo)家長連報，增加公司的營業(yè)銷售額。對于半日班的收費可以按照全日班的一半進行計算。因為全日班和半日班是比較類似幼兒園全日制的教學(xué)模式，小馬快跑也可以根據(jù)目前的幼兒園的學(xué)費進行一個參考數(shù)值。對于半日班的收費可以按照全日班的一半進行計算。同時，小馬快跑早教中心也可以對現(xiàn)有的定價改進。以啟智課為例，這個產(chǎn)品作為公司的主要推銷產(chǎn)品，經(jīng)常達不到公司的銷售目標，價格過高也是其中一個原因。原本1680元一個月的課程可以把價格下調(diào)至1280元一個月，或者在原價基礎(chǔ)上再增加兩周，達到變相降價的效果，再者可以通過長期的促銷讓價格下調(diào)，做到滿足盈利的同時，也能保證家長的續(xù)簽。（三）積極建設(shè)品營銷渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)突飛猛進的發(fā)展，其廣泛滲入企業(yè)發(fā)展的方方面面，線上營銷渠道的開發(fā)已成為所有企業(yè)的必然趨勢。目前，已發(fā)展成熟的線下渠道已經(jīng)不能滿足小馬快跑的營銷需求和發(fā)展需求，想要在行業(yè)里立足，必須大力開發(fā)線上產(chǎn)品營銷渠道，積極推行網(wǎng)絡(luò)營銷。利用互聯(lián)網(wǎng)強大的信息傳播能力和傳播效果以及手機移動端的便捷性、實時性和移動性等特征，開發(fā)公司自有的APP，并且通過微信、微博和公司官方網(wǎng)站等實時化的網(wǎng)絡(luò)營銷工具進行產(chǎn)品的宣傳和推廣，實現(xiàn)宣傳信息較大范圍的覆蓋?？蛻艨梢酝ㄟ^公司的APP自行報名，同時也方便大數(shù)據(jù)的收集，并進行統(tǒng)計，從而得出最高銷售數(shù)量的產(chǎn)品，這種銷售方式不僅可以與客戶非面對面接觸的前提下達成交易，而且讓公司更加清晰地了解自己的熱門產(chǎn)品。充分利用微信社交平臺，建立群組，及時讓家長了解和跟蹤孩子的學(xué)習情況，掌握孩子的學(xué)習進度和學(xué)習狀態(tài)，同時能為小馬快跑后續(xù)一整套完整解決方案的提出提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息。此外，可以利用線上渠道開發(fā)線上課程，滿足家長和孩子“足不出戶”即可享受高品質(zhì)的教學(xué)需求。（四）設(shè)定合理的促銷策略不合理的促銷定價，使得小馬快跑早教中心缺失了很多潛在的成交客戶。想要吸引客戶，并非一定要用過于低廉的價格和過于頻繁的次數(shù)。對于價格方面，可以適當?shù)靥岣叽黉N價格，在原有課時的基礎(chǔ)上減少或增加一節(jié)課。盡量在不必要的節(jié)日刪減體驗課程，例如婦女節(jié)、勞動節(jié)等，重心可以放在寒暑假，另外還有父親節(jié)、母親節(jié)和兒童節(jié)等。比如在寒假，可以嘗試以500元的價格為孩子提供4-5節(jié)課。另外還可以為孩子提供免費體驗課，或免費參與常規(guī)課時一節(jié)，以便孩子了解自身情況適應(yīng)課堂。除了體驗課，可以讓實行會員積分獲取折扣和課時兌換，這個目前很少早教中心所運用到。一般用到會員制度的企業(yè)都是外企較多，例如星巴克、耐克、樂購等。開辦會員的第一次可以讓家長享受適當?shù)膬?yōu)惠，例如首次成為會員可以免費獲得一課時，隨著每一次的消費都會有積分，集夠積分可以兌換禮品、課時或者折扣等。開發(fā)線上渠道——微信，利用關(guān)注公眾號、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或點贊原文隨機獲得折扣，達到家長宣傳家長的目的，這樣不僅節(jié)省成本，而且效率會更高。最后，小馬快跑可以通過邀請家長參加相關(guān)的講座活動，收集到場人員的信息，及時聯(lián)系他們，讓參加過活動的消費者在規(guī)定期限內(nèi)享受課程報名的優(yōu)惠。六、總結(jié)通過對本文的研究，可以得知目前中國作為第一人口總數(shù)的國家，為國內(nèi)的早教市場打下了基礎(chǔ)，再加上二胎政策的開放，便使得需求越來越大，早教市場的規(guī)模也逐漸龐大。目前，早教行業(yè)發(fā)展狀況較為樂觀，本文以小馬快跑早教中心為案例，結(jié)合4P營銷理論對企業(yè)的營銷策略分析，從中發(fā)現(xiàn)了公司存在產(chǎn)品、顧客流動大、定