經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)分享課件

經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)分享

_____浙江銷區(qū)李俊龍

廠商的關(guān)系

經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容

人員管理與培訓(xùn)

活動(dòng)安排與執(zhí)行

總結(jié)

結(jié)束語(yǔ)

目錄新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展

經(jīng)銷商應(yīng)該是有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)者,是有能力將自己獲取利潤(rùn)和完成公司的目標(biāo)有效結(jié)合的合作者。

廠商的關(guān)系經(jīng)銷商的需求

一：銷售管理

二：市場(chǎng)管理

三：資料管理

四：人員管理與培訓(xùn)

五：活動(dòng)安排與執(zhí)行

經(jīng)銷商管理主要內(nèi)容一、明確目標(biāo)1月初與經(jīng)銷商宣導(dǎo)本月出貨計(jì)劃,并按照區(qū)域進(jìn)行合理的劃分。二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提成經(jīng)銷商出大額度提成，來(lái)刺激銷售人員的積極心態(tài)。

一銷售管理

1、分銷商貨物流向管理

2、價(jià)格控制管理

3、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)與投入管理

4、新渠道（節(jié)假日）管理

二市場(chǎng)管理1、清點(diǎn)庫(kù)存2、經(jīng)銷商資料整理3、市場(chǎng)鋪市率4、品項(xiàng)占比例5、銷售增長(zhǎng)率

三資料管理

清點(diǎn)庫(kù)存管理每周進(jìn)行庫(kù)存清點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)的出貨以及退貨有更加實(shí)際性的掌控庫(kù)存管理以“先進(jìn)先出”為原則；每個(gè)禮拜清點(diǎn)一次庫(kù)存情況，減少舊貨，壓貨的不良庫(kù)存。如果有庫(kù)存量大的產(chǎn)品，要協(xié)助經(jīng)銷商盡快出貨消化。

壓貨有理、過(guò)量無(wú)罪，消化才是硬道理！

三資料管理經(jīng)銷商資料整理

對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)鋪市率、單品占比率、品項(xiàng)增長(zhǎng)率、銷售達(dá)成率、庫(kù)存情況、活動(dòng)執(zhí)行情況、費(fèi)用占比率、訂單管理等做成檔案，隨時(shí)追蹤進(jìn)度。

三資料管理市場(chǎng)鋪市率

根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)分類：商超、流通、特通。進(jìn)行合理的安排，提高鋪市率，比如：海王100ml、海王125ml適合做餐飲，海王500ml裸瓶、海王禮盒、適合走流通，特通網(wǎng)點(diǎn)按照特通的特性進(jìn)行選擇性供貨，（如:大型節(jié)假日工廠福利發(fā)放，，等）分配好品項(xiàng)和渠道的共通點(diǎn)，會(huì)減少退貨率！

三資料管理品項(xiàng)占比列

結(jié)合經(jīng)銷商經(jīng)銷的品項(xiàng)，合理的安排促銷費(fèi)用,對(duì)暢銷走量、鋪市率高的品項(xiàng)要減少費(fèi)用投入，對(duì)成長(zhǎng)中的產(chǎn)品大力度投入，對(duì)新品試探性的投入。

一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園！三資料管理

銷售增長(zhǎng)率1、結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況，公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析比較。2、如果經(jīng)銷商的銷售額在大幅度增長(zhǎng)但市場(chǎng)占有率、公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，經(jīng)銷商在沖貨。

三資料管理1、產(chǎn)品知識(shí)與功效講解2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解3、產(chǎn)品推廣技巧講解4、個(gè)性化氛圍制作講解與實(shí)地培訓(xùn)四人員管理與培訓(xùn)1、場(chǎng)地活動(dòng)2、促銷活動(dòng)3、集中鋪市

五活動(dòng)安排與執(zhí)行

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標(biāo)前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓?zé)崆椤?多參與，多鼓勵(lì)）

管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢！

六總結(jié)

謝謝大家！