商業(yè)調(diào)查研究報告書格式

甲磺酸酚妥拉明片生產(chǎn)企業(yè)廣告策略和總體運行計劃（整體框架）中國市場調(diào)查研究中心

第一部分市場分析

一、甲磺酸酚妥拉明片藥品營銷環(huán)境分析

（一）甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)市場營銷環(huán)境宏觀制約原因

1.生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)市場所處區(qū)域宏觀經(jīng)濟形勢

（1）總體經(jīng)濟形勢

（2）總體消費態(tài)勢

（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

2.市場政治、法律背景

（1）是否存在有利或不利政治原因可能影響產(chǎn)品市場？

（2）是否存在有利或不利法律原因可能影響產(chǎn)品銷售和廣告宣傳？

3.市場文化背景

（1）企業(yè)產(chǎn)品和目標(biāo)市場文化背景有沒有沖突之處

（2）這一市場患者是否會因為產(chǎn)品不符合其用藥習(xí)慣而拒絕購置？

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品市場營銷環(huán)境中微觀制約原因

1.企業(yè)供給商和企業(yè)關(guān)系

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品營銷中間商和企業(yè)關(guān)系

（三）甲磺酸酚妥拉明片藥品市場概況

1.市場規(guī)模

（1）目前市場銷售額

（2）市場可能容納最大銷售額

（3）患者總量

（4）患者總購置量

（5）以上多個要素在過去一個時期中改變

（6）未來市場規(guī)模趨勢

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品市場組成

（1）目前市場上關(guān)鍵藥品品牌

（2）各品牌所占據(jù)市場份額

（3）市場上居于關(guān)鍵地位品牌

（4）和生產(chǎn)企業(yè)品牌組成競爭品牌

（5）未來市場組成改變趨勢

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品市場組成特征

（1）市場有沒有季節(jié)性？

（2）市場有沒有臨時性？

（3）市場有沒有其它突出特點？

（四）甲磺酸酚妥拉明片藥品營銷環(huán)境分析總結(jié)

1.機會和威脅

2.優(yōu)勢和劣勢

3.關(guān)鍵問題二、甲磺酸酚妥拉明片藥品消費分析

（一）患者總體消費態(tài)勢

1.現(xiàn)有消費情況

2.多種患者消費同類藥品特征

（二）現(xiàn)有患者分析

1.現(xiàn)有消費群體組成

（1）現(xiàn)有患者總量

（2）現(xiàn)有患者年紀(jì)

（3）現(xiàn)有患者職業(yè)

（4）現(xiàn)有患者收入

（5）現(xiàn)有患者受教育程度

（6）現(xiàn)有患者分布

（7）現(xiàn)有患者醫(yī)保情況

2.現(xiàn)有患者就醫(yī)行為

（1）患者用藥習(xí)慣及就醫(yī)方法

（2）用藥時間

（3）用藥頻率

（4）用藥數(shù)量及費用總額/月

（5）用藥地點

3.現(xiàn)有患者態(tài)度

（1）對同類藥品醫(yī)治效果

（2）對生產(chǎn)企業(yè)品牌偏好程度

（3）對生產(chǎn)企業(yè)品牌認(rèn)知程度

（4）對生產(chǎn)企業(yè)品牌指名購置程度

（5）使用后信任程度

（6）未滿足需求

（7）醫(yī)患關(guān)系分析

（三）甲磺酸酚妥拉明片藥品潛在患者分析

1.潛在患者特征

（1）潛在患者總量

（2）潛在患者年紀(jì)

（3）潛在患者職業(yè)

（4）潛在患者收入

（5）潛在患者受教育程度

2.潛在患者現(xiàn)在就醫(yī)行為

（1）購置哪些品牌藥品？

（2）對這些藥品信任程度怎樣？

（3）有沒有新服用計劃？

（4）有沒有可能改變服用其它藥品計劃？

3.潛在患者被生產(chǎn)企業(yè)品牌吸引可能性

（1）潛在患者對生產(chǎn)企業(yè)品牌認(rèn)知度

（2）潛在患者期望診療效果

（四）甲磺酸酚妥拉明片藥品消費分析總結(jié)

1.現(xiàn)有患者

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題

2.潛在患者分析

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題點

3.目標(biāo)患者

（1）目標(biāo)消費群體特征

（2）目標(biāo)消費群體共同需求

（3）怎樣滿足她們需求三、甲磺酸酚妥拉明片藥品分析

（一）甲磺酸酚妥拉明片藥品特征分析

1.產(chǎn)品性能

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品性能有哪些？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品最突出性能是什么？

（3）甲磺酸酚妥拉明片藥品最適合患者需求性能是什么？

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品哪些性能還不能滿足患者需求？

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品是否屬于高質(zhì)量產(chǎn)品？

（2）患者對甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量滿意程度怎樣？

（3）甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量能否繼續(xù)保持？

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量有沒有繼續(xù)提升可能？

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品價格

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品價格在同類藥品中居于什么檔次？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品價格和藥品質(zhì)量配合程度怎樣？

（3）患者對甲磺酸酚妥拉明片藥品價格認(rèn)識怎樣？

4.甲磺酸酚妥拉明片藥品原料

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品關(guān)鍵原料是什么？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品在原料上有沒有尤其之處？

（3）患者對藥品原料認(rèn)識怎樣？

5.生產(chǎn)工藝（針對教授及業(yè)內(nèi)人士調(diào)研）

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品經(jīng)過什么樣工藝生產(chǎn)？

（2）在生產(chǎn)工藝上有沒有尤其之處？

（3）是否喜愛經(jīng)過這種工藝生產(chǎn)甲磺酸酚妥拉明片藥品？

6.甲磺酸酚妥拉明片藥品外觀和包裝

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品外觀和包裝是否和其質(zhì)量、價格和形象相當(dāng)？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品在外觀和包裝上有沒有欠缺？

（3）外觀和包裝在同類藥品中是否醒目？

（4）外觀和包裝對醫(yī)生及患者是否含有吸引力？

（5）醫(yī)生及患者對藥品包裝評價怎么樣？

7.和同類藥品比較

（1）在性能上有什么優(yōu)勢和不足？

（2）在質(zhì)量上有什么優(yōu)勢和不足？

（3）在價格上有什么優(yōu)勢和不足？

（4）在原料上有什么優(yōu)勢和不足？

（5）在工藝上有什么優(yōu)勢和不足？

（6）在患者認(rèn)知和購置藥品時有什么優(yōu)勢和不足？

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品生命周期分析

1.生命周期關(guān)鍵標(biāo)志

2.藥品處于什么樣生命周期

3.企業(yè)對藥品生命周期認(rèn)知

（三）甲磺酸酚妥拉明片藥品品牌形象分析

1.企業(yè)給予產(chǎn)品形象

（1）生產(chǎn)企業(yè)對藥品形象有沒有考慮？

（2）生產(chǎn)企業(yè)為藥品設(shè)計形象定位

（3）生產(chǎn)企業(yè)為藥品設(shè)計形象有沒有不合理之處？

（4）生產(chǎn)企業(yè)是否將藥品形象向醫(yī)生及患者傳達？

2.專業(yè)醫(yī)生對藥品形象認(rèn)知

（1）專業(yè)醫(yī)生對藥品形象評價

（2）專業(yè)醫(yī)生認(rèn)知藥品形象和企業(yè)設(shè)定藥品形象是否相符？

（3）專業(yè)醫(yī)生對藥品形象預(yù)期

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品形象在專業(yè)醫(yī)生認(rèn)知方面是否存在問題

（四）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位分析

1.甲磺酸酚妥拉明片藥品預(yù)期定位

（1）企業(yè)對甲磺酸酚妥拉明片藥品定位有沒有設(shè)想？

（2）企業(yè)對甲磺酸酚妥拉明片藥品定位設(shè)想

（3）企業(yè)對甲磺酸酚妥拉明片藥品定位有沒有不合理原因

（4）企業(yè)經(jīng)過什么方法向?qū)I(yè)醫(yī)生傳達甲磺酸酚妥拉明片藥品定位？

2.醫(yī)生及患者對甲磺酸酚妥拉明片藥品定位認(rèn)知

（1）醫(yī)生及患者認(rèn)知甲磺酸酚妥拉明片藥品定位

（2）醫(yī)生及患者認(rèn)知甲磺酸酚妥拉明片藥品定位和企業(yè)設(shè)定產(chǎn)品定位是否符合？

（3）醫(yī)生及患者對產(chǎn)品定位預(yù)期

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位在醫(yī)生及患者認(rèn)知方面問題

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品定位效果

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位是否達成了預(yù)期效果？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位在營銷中是否有困難？

（五）甲磺酸酚妥拉明片藥品分析總結(jié)

1.甲磺酸酚妥拉明片藥品特征

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題點

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品生命周期

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題點

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品形象

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題點

4.甲磺酸酚妥拉明片藥品定位

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題點

四、甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)和競爭對手競爭情況分析

（一）企業(yè)在競爭中地位

1.市場擁有率

2.消費者認(rèn)識

3.企業(yè)本身資源和目標(biāo)

（二）企業(yè)競爭對手

1.關(guān)鍵競爭對手

2.競爭對手基礎(chǔ)情況

3.競爭對手優(yōu)勢和劣勢

4.競爭對手策略

（三）企業(yè)和競爭對手比較

1.機會和威脅

2.優(yōu)勢和劣勢

3.關(guān)鍵問題點五、甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)和競爭對手廣告分析

（一）企業(yè)和競爭對手廣告分析

1.開展時間

2.開展目標(biāo)

3.投入費用

4.關(guān)鍵內(nèi)容

（二）企業(yè)和競爭對手以往廣告目標(biāo)市場策略

1.廣告活動針對什么樣目標(biāo)市場進行

2.目標(biāo)市場特征怎樣

3.有什么合理之處

4.有什么不合理之處

（三）企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品定位策略

（四）企業(yè)和競爭對手以往廣告訴求策略

1.訴求對象

2.訴求關(guān)鍵

3.訴求方法

（五）企業(yè)和競爭對手以往廣告表現(xiàn)策略

1.廣告專題怎樣，有什么合理之處，有什么不合理之處

2.廣告創(chuàng)意怎樣，有什么優(yōu)勢，有什么劣勢

（六）企業(yè)和競爭對手以往廣告媒介策略

1.媒介組合怎樣，有什么合理之處，有什么不合理之處

2.廣告公布頻率怎樣，有什么優(yōu)勢，有什么劣勢

（七）廣告效果

1.廣告在醫(yī)護人員認(rèn)知方面有什么效果

2.廣告在改變醫(yī)護人員態(tài)度方面有什么效果

3.廣告在醫(yī)護人員行為方面有什么效果

4.廣告在直接促銷方面有什么效果

5.廣告在其它方面有什么效果

6.廣告投入效益

（八）總結(jié)

1.競爭對手在廣告方面優(yōu)勢

2.企業(yè)本身在廣告方面優(yōu)勢

3.企業(yè)以往廣告中應(yīng)該繼續(xù)保持內(nèi)容

4.企業(yè)以往廣告突出劣勢第二部分甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)廣告策略

一、廣告目標(biāo)

（一）企業(yè)提出目標(biāo)

（二）依據(jù)市場情況能夠達成目標(biāo)

（三）廣告目標(biāo)表示二、目標(biāo)市場策略

（一）企業(yè)原來市場見解分析和評價

1.企業(yè)原來所面正確市場

（1）市場特征

（2）市場規(guī)模

2.企業(yè)原來市場見解評價

（1）機會和威脅

（2）優(yōu)勢和劣勢

（3）關(guān)鍵問題點

（4）重新進行目標(biāo)市場策略決議必需性

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品市場細(xì)分

1.市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

2.各個細(xì)分市場特征

3.對各個細(xì)分市場評定

4.對企業(yè)最有價值細(xì)分市場

（三）企業(yè)目標(biāo)市場策略

1.目標(biāo)市場選擇依據(jù)

2.目標(biāo)市場選擇三、甲磺酸酚妥拉明片藥品定位策略

（一）對企業(yè)以往定位策略分析和評價

1.企業(yè)以往藥品定位

2.定位效果

3.對以往定位評價

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位策略

1.進行新藥品定位必需性

（1）從患者需求角度

（2）從藥品競爭角度

（3）從營銷效果角度

2.對藥品定位表述

3.新藥品定位依據(jù)和優(yōu)勢四、甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告訴求策略

（一）廣告訴求對象

1.訴求對象表述

2.訴求對象特征和需求

（二）廣告訴求關(guān)鍵

1.對訴求對象需求分析

2.對全部廣告信息分析

3.對廣告訴求關(guān)鍵表述

（三）訴求方法策略

1.訴求方法表述

2.訴求方法依據(jù)五、甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告表現(xiàn)策略

（一）廣告專題策略

1.對廣告專題表述

2.廣告專題依據(jù)

（二）廣告創(chuàng)意策略

1.廣告創(chuàng)意關(guān)鍵內(nèi)容

2.廣告創(chuàng)意說明

（三）廣告表現(xiàn)其它內(nèi)容

1.廣告表現(xiàn)風(fēng)格

2.多種媒介廣告表現(xiàn)

3.廣告表現(xiàn)材質(zhì)六、廣告媒介策略

（一）對媒介策略總體表述

（二）媒介地域

（三）媒介類型

（四）媒介選擇

1.媒介選擇依據(jù)

2.選擇關(guān)鍵媒介

3.選擇媒介介紹

（五）媒介組合策略

（六）廣告公布時機策略

（七）廣告公布頻率策略第三部分甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告計劃

一、廣告目標(biāo)

二、廣告時間

（一）在各自市場開始時間

（二）廣告活動結(jié)束時間

（三）廣告活動連續(xù)時間

三、廣告目標(biāo)市場

四、廣告訴求對象

五、廣告訴求關(guān)鍵

六、廣告表現(xiàn)

（一）廣告專題

（二）廣告創(chuàng)意

（三）各媒介廣告表現(xiàn)

1.平面設(shè)計

2.文案

3.電視廣告分鏡頭腳本

（四）各媒介廣告規(guī)格

（五）各媒介廣告制作要求

七、廣告公布計劃

（一）廣告公布媒介

（二）各媒介廣告規(guī)格

（三）廣告媒介公布排期表

八、其它活動計劃

（一）促銷活動計劃

（二）公共關(guān)系活動計劃

（三）其它活動計劃

九、廣告費用預(yù)算

（一）廣告策劃創(chuàng)意費用

（二）廣告設(shè)計費用

（三）廣告制作費用

（四）廣告媒介費用

（五）其它活動所需要費用

（六）機動費用

（七）費用總額第四部分甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告活動效果估計和監(jiān)控

一、廣告效果估計

（一）廣告專題測試

（二）廣告創(chuàng)意測試

（三）廣告文案測試

（四）廣告作品測試

二、廣告效果監(jiān)控

（一）在各自市場開始時間

（二）廣告效果測定互聯(lián)網(wǎng)力量：連花清瘟成功應(yīng)用新媒體起源：搜狐健康01月28日09:40我來說兩句(0)復(fù)制鏈接大中小

現(xiàn)場測試：你是否已經(jīng)成為“網(wǎng)絡(luò)達人”？主持人：下面我們進入第一個專題沙龍步驟：互聯(lián)網(wǎng)力量。有請三位嘉賓：楊偉強先生、郭云沛先生、何波女士！這次我測一下臺上嘉賓，楊總知道網(wǎng)絡(luò)達人這個詞是什么意思嗎？楊偉強：應(yīng)該是她在網(wǎng)絡(luò)里面很出名一個人。郭云沛：我也同意楊總意思。何波：網(wǎng)絡(luò)達人實際上能夠分很多個，比如說健康達人、美容達人、醫(yī)藥達人，為何叫達人？她是介于教授和一般公眾之間，她在某一個領(lǐng)域很擅長，她能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具在健康領(lǐng)域、美容領(lǐng)域更擅長人，叫網(wǎng)絡(luò)達人。主持人：我在baidu里面搜了一下，達人是指在某一領(lǐng)域很專業(yè)、出類拔萃人，網(wǎng)絡(luò)達人就是網(wǎng)絡(luò)高手?？磥砟鷥晌蝗坎凰憔W(wǎng)絡(luò)高手。來看下一個題目，這里有三個詞：杯具、洗具、餐具，現(xiàn)場有誰知道這三個詞意思？李衛(wèi)民：仿佛是借著諧音，可能那個意思就是悲劇、喜劇，比如說一個好結(jié)果、一個壞結(jié)果，和慘劇，就像拜拜是88一樣。主持人：杯具原指盛水器具，現(xiàn)在用來代指悲劇。洗具和餐具也是類似思緒。來看下一題，上網(wǎng)偷菜、用MSN、QQ聊天、上視頻網(wǎng)站看大片，傳視頻，泡論壇、發(fā)帖子，寫博客、發(fā)微博。偷菜人有多少？楊偉強：我知道這是現(xiàn)在上網(wǎng)人一個娛樂游戲。主持人：用MSN或QQ聊天人，全場基礎(chǔ)上全部舉手了?；ヂ?lián)網(wǎng)影響力確實是很大，奧巴馬總統(tǒng)能夠上臺，能夠成為一個黑人總統(tǒng)，是美國歷史上一個很大突破。也讓我們了解到網(wǎng)絡(luò)營銷是新時代政治斗爭和商業(yè)戰(zhàn)爭不可忽略原因。我這邊還有一組數(shù)字，我們再看大屏幕。第一個數(shù)字是3.8億，第二個是11.3億，第三是206.1億元，第四個是10783。郭總你來說一說？郭云沛：這四個數(shù)字我全部知道。3.8億是我們網(wǎng)民數(shù)字。因為我看過一個數(shù)字，6月份做過一個統(tǒng)計，是1.72億人。短短兩年時間，上網(wǎng)網(wǎng)民現(xiàn)在已經(jīng)是3.8億。11.3億是在網(wǎng)上做微博、論壇、發(fā)有實在內(nèi)容東西，是11.3億。我為何做這個數(shù)字統(tǒng)計呢？因為我看，網(wǎng)絡(luò)媒體簡直太可怕了，她有沒有限大空間，就像宇宙一樣。10783是公布一個數(shù)字，在網(wǎng)絡(luò)上品牌廣告主是10783。我還要補充兩句，是7669個傳統(tǒng)傳媒廣告，是3543，品牌廣告廣告主在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告。這個簡直不得了，幾乎是3倍，所以我們做傳統(tǒng)傳媒可能就要改行了。主持人：很正確，郭總，恭喜您成為網(wǎng)絡(luò)達人了，一會兒給您發(fā)一個獎品。請問楊總，我聽說您參與過美國互聯(lián)網(wǎng)峰會，您對互聯(lián)網(wǎng)怎么看？楊偉強：傳統(tǒng)媒體全部在慢慢離開市場，互聯(lián)網(wǎng)上面新媒體，快速地躍上廣告平臺上面去。我認(rèn)為這對我是第一個感覺。也是因為這么我才不停跟我們協(xié)會里面企業(yè)說，我們是不是應(yīng)該經(jīng)過和搜狐合作，把我們新媒體推薦給我們行業(yè)企業(yè)，讓她們知道怎么利用這個平臺為她們產(chǎn)品來做部分廣告宣傳。主持人：您認(rèn)為在國外互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用情況是怎么樣？我知道您也在國外生活了很多年。楊偉強：我認(rèn)為中國發(fā)展從網(wǎng)民來講發(fā)展很快，不過在互聯(lián)網(wǎng)里面用廣告去做，我認(rèn)為國外發(fā)展比中國快很多。我們還有一個距離跟她們追趕。不過我認(rèn)為我們網(wǎng)民是很大動力，幫助我們以后把這個方面廣告往這個方面發(fā)展。主持人：我剛才聽說您還上網(wǎng)偷菜，互聯(lián)網(wǎng)對您影響，除了偷菜還能干什么？楊偉強：我是比很好奇人，當(dāng)我喜愛了解某件事情，我也上網(wǎng)搜搜看，我不懂事情我全部去找谷歌，或是搜狗來看有部分新東西怎么解釋。比如說我到吃飯地方，我不知道，我就到網(wǎng)上找一下地圖。她幫助我們處理了生活中很多難題，也滿足了我們很多好奇心。主持人：何主編，搜狐健康頻道成立已經(jīng)有十年了，您認(rèn)為現(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)健康媒體和郭總做傳統(tǒng)媒體有什么不一樣？何波：我們是一個新媒體，也是小字輩，是剛進來新戰(zhàn)士，要跟郭總這么傳統(tǒng)媒體人學(xué)習(xí)。我們成立了十年，也十歲了，對于一個孩子來說，這十歲也算成長一個階段過去了。經(jīng)過這么成長，也是伴伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長，整個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民是3.8億，搜狐健康天天用戶是80萬，用大家比較熟悉傳統(tǒng)媒體來說，就是發(fā)行量。我們搜狐健康天天發(fā)行量是80萬。可能大家說這是一個覆蓋度，你能夠覆蓋到80萬人，不過真正80萬人在看什么。我舉一個直接例子，我們有一個乙肝頻道，它天天瀏覽量是兩萬，乙肝攜帶者或是對這個疾病感愛好人，她會瀏覽這個頻道。80萬人全部在互聯(lián)網(wǎng)上停多長時間？她停2.5小時，她每次進來瀏覽四到五頁，相當(dāng)于在傳統(tǒng)報紙上看了四到五篇文章，一個用戶能夠認(rèn)真閱讀五篇文章也不得了。這個基礎(chǔ)數(shù)字能夠看出來搜狐健康用戶習(xí)慣是一個穩(wěn)固習(xí)慣。我來之前做了一個小作業(yè)，查了一下4月份有一個互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯報，現(xiàn)在上網(wǎng)看信息人全部看什么，最多89.7%用戶在看新聞。相對來說，用互聯(lián)網(wǎng)可能看得更多是IT、數(shù)碼產(chǎn)品搜索，這個用戶率是42.1%。下面一個就是健康，健康用戶度達成41.2%，僅次于新聞和數(shù)碼產(chǎn)品，甚至高于財經(jīng)，財經(jīng)使用率才是40.5%。用戶習(xí)慣在改變，以前我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)用戶是80后、90后，4月份這份調(diào)查匯報，顯示30歲到40歲人使用互聯(lián)網(wǎng)察看健康用戶率達成50%，它成熟人群跟企業(yè)營銷經(jīng)理想照料人群是匹配。還有一個城市問題，大家全部認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)原來應(yīng)用是北京、上海、廣州，然后是二級城市。末公布3.8億這個匯報里面提醒，二三線城市互聯(lián)網(wǎng)用戶增加率達成41.9%。邊遠(yuǎn)城市，山西、青海、新疆用戶率增加達成50%以上。對于搜狐健康來說，對于搜狐網(wǎng)民來說，從健康數(shù)字來說我們達成了一份很好匯報。主持人：在做甲流新聞專題報道中，甲流專題流量比日常高很多，那段時間大家比較關(guān)注是甲流癥狀是什么，好多個月這篇文章流量全部是最高，所以大家對這方面需求還是挺高。何波：剛才說到了甲流概念，也看到了連花清瘟膠囊網(wǎng)絡(luò)廣告營銷例子，我們也知道剛才上網(wǎng)搜搜看這么搜索角度，我有尤其深切體會，我們當(dāng)初甲流專題就是在數(shù)字爆發(fā)比較密集時候，甲流專題在搜狐首頁全部有公布，廣告主更期望露面機會在外面。不過這個專輯撤了以后，在沒有推廣情況下，這個專題天天瀏覽量還有兩萬，從哪來？是經(jīng)過搜索出來。郭云沛：這個話題我感受太深了，我不是說互聯(lián)網(wǎng)好，傳統(tǒng)媒體就差，我從事傳統(tǒng)媒體已經(jīng)三十七八年了，深切感受到新媒體對我們傳統(tǒng)媒體沖擊。我最近做了一個統(tǒng)計。我電腦頁面就是搜狐健康，搜狐健康第一個頁面就是產(chǎn)業(yè)欄目。我用網(wǎng)絡(luò)用得最多，第一是潛水，第二是搜搜看。潛水潛什么？全部做醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)評論、文章發(fā)在上面，我就看這個，要深入了解我們讀者、用戶市場情況，這是很真實反應(yīng)。大量這些東西只有在網(wǎng)絡(luò)上才能看到最真實東西，第一手東西。第二，我不了解東西，肯定要上網(wǎng)搜搜看，前兩天我記得一個很簡單例子，我一個編輯做了一篇文章寫了三個字叫殺手锏，我認(rèn)為應(yīng)該叫撒手撒，編輯完了以后拿給我看，拿了另外一份資料告訴我，她說應(yīng)該是殺人殺，而且拿了一份很權(quán)威平面媒體，我一看糊涂了，我說應(yīng)該是撒手撒，以后我說搜搜看，一上網(wǎng)我搜了一下，果不其然，我說是正確。主持人：郭總您做這么多年醫(yī)藥行業(yè)媒體，您對行業(yè)很了解，您認(rèn)為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)影響力這么大，醫(yī)藥行業(yè)怎么在互聯(lián)網(wǎng)里面找部分她機會？郭云沛：我自認(rèn)為我是傳統(tǒng)媒體和新媒體結(jié)合得還比較優(yōu)異人之一。因為我們和搜狐健康做了幾次活動就比我們以前單傳統(tǒng)媒體做活動效果好。比如說在前年，我們和搜狐健康做了一個中國醫(yī)藥三十年風(fēng)云會，把改革開放三十年醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)里面最生動現(xiàn)象展現(xiàn)出來，我們走訪了很多企業(yè)。我為何要和搜狐這么一個新媒體結(jié)合起來呢？它影響力，它面更大，而且經(jīng)過互動，經(jīng)過我們網(wǎng)民評選，最終把這個活動開展得很深入、很成功，意想不到成功。以前我們傳統(tǒng)媒體做了很多，全部是單媒體做。去年我們還和搜狐合作做了“中國醫(yī)藥六十年六十人”活動。把每個時代最出色人物評選出來，13個醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會共同參與。我也認(rèn)為這是在行業(yè)前所未有影響力，做得很大。今年我們也和搜狐做一個節(jié)目，準(zhǔn)備每十二個月推出一個新節(jié)目，今年我們推出來一個深度挖掘醫(yī)藥行業(yè)二百位活動，把醫(yī)藥行業(yè)最潛在，冰山下面最有張力現(xiàn)在還默默無聞，不過她可能在短期內(nèi)會迸發(fā)出來，她生長性和成長速度很快企業(yè)，而不是我們以前傳統(tǒng)大家全部熟知一百強。我相信經(jīng)過傳統(tǒng)媒體和新媒體合作，一定會把這種活動開展得愈加好。教授支招：互聯(lián)網(wǎng)能夠幫OTC營銷做哪些事？主持人：謝謝郭總。請問楊總一個問題，您在中美史克做過掌門人，在西安楊森也做過掌門人，您應(yīng)該是很了解OTC內(nèi)在東西。這兩個企業(yè)全部是業(yè)內(nèi)很領(lǐng)先企業(yè)。您認(rèn)為OTC行業(yè)怎么能夠和互聯(lián)網(wǎng)有部分結(jié)合？怎么借助互聯(lián)網(wǎng)力量借部分勢？楊偉強：在西安楊森時間沒有措施和互聯(lián)網(wǎng)合作，因為那段時間比較早。不過我現(xiàn)在看到中美史克和搜狐有一個很好合作，從新康泰克和芬必得全部合作得很好。作為廣告主，我們最大迷惑是，我們以前做廣告很簡單，買一個中央電視臺就行了，在全國全部電視臺全部播，這是不成文要求。不過現(xiàn)在中國有多少個電視臺，估量最少一千多個。假如說我們廣告主去購置電視時間，我們極難決定我到底買哪一個電視臺。我錢是有限，我把它撒出去，要么沒有起作用，要么是沒有發(fā)揮到廣告效應(yīng)?，F(xiàn)在很多觀看電視人，一到廣告時間她去做其它事情了，她換臺，到洗手間，去拿點心了，看廣告人極少?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里面全部是小孩，部分80后、90后她們躲在房間里面看互聯(lián)網(wǎng)時間比看電視更多?，F(xiàn)在還有部分手段，比如說美國有一個TIPHONE，把全部廣告全部過濾掉了。所以廣告效率現(xiàn)在越來越低。所以我認(rèn)為現(xiàn)在作為廣告主來講，紙媒效率也在下降。因為現(xiàn)在大家全部不看紙媒。在互聯(lián)網(wǎng)里面有很多能夠做事情。在醫(yī)藥界里面，我們有一個最大困難，比如說假如我是做腳氣。在中國對腳氣有一個錯誤判定，認(rèn)為腳氣不應(yīng)該診療，她認(rèn)為腳氣是一個身體里面邪氣，所以有一個開口，讓邪氣排出身體。所以腳氣是把邪氣排出體內(nèi)開口。不過假如說我們知道用互聯(lián)網(wǎng)，我們能夠把這種錯誤觀念經(jīng)過整合營銷、宣傳，把它處理掉?，F(xiàn)在我們這里很多婦女，你們?nèi)砍杉伊藳]有？生孩子了沒有？假如說我問你們，生孩子用剖腹產(chǎn)還是用自然生產(chǎn)話，我估量大部分人全部是剖腹產(chǎn)。這些全部是一個錯誤醫(yī)學(xué)方法。不過經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)你就能夠把這些一點一點改變?；ヂ?lián)網(wǎng)還有很多能夠利用空間，我認(rèn)為我們作為一個醫(yī)藥經(jīng)營者，我們在從事醫(yī)藥廣告主應(yīng)該多一點去了解新媒體。因為我認(rèn)為新媒體能夠幫助我們做很多事情。主持人：謝謝楊總，楊總講也是我們?nèi)粘Ｔ谧鰞?nèi)容時候考慮。我之前采訪楊總時候，她說過康泰克吃法，什么時候吃效果完全不一樣，剛感冒時候和感冒快幾天時候吃效果完全不一樣。這需要我們一點一點把這些知識教育給大眾，并不是一個廣告東西，而是一個健康知識傳輸、傳達。楊偉強：互聯(lián)網(wǎng)是一個很好平臺，不過這個平臺也是幫助我們行業(yè)來淘汰劣企業(yè)，水能載舟，也能覆舟，當(dāng)你給一個錯誤產(chǎn)品引導(dǎo)消費者使用話，當(dāng)消費者發(fā)覺是錯誤，消費者會在互聯(lián)網(wǎng)里面用博客發(fā)動強大攻勢把這個產(chǎn)品消亡掉。而且消亡速度很快。所以我們要好好用互聯(lián)網(wǎng)，不要把不能經(jīng)過考驗宣傳用語用在互聯(lián)網(wǎng)里面。不然就加速你產(chǎn)品死亡時間。主持人：其實互聯(lián)網(wǎng)確實有很多手段，以前用人肉搜索，現(xiàn)在已經(jīng)不讓用這種手段，確實把一個人暴露無遺，你什么隱私全部被大家知道了。你要用得好，能夠表現(xiàn)出來優(yōu)勢，用得不好，能夠起到楊總剛才說效果。何波：大家作為廣告人現(xiàn)在全部深有同感，一個電視廣告現(xiàn)在要求時間越來越正確，15秒、10秒，這能說什么，能干什么？就是一個廣告形象展示，更深層次理念在哪，康泰克緩釋技術(shù)沒有措施解釋，感冒前、中、后作用也沒有措施解釋。其實互聯(lián)網(wǎng)提供了一個空間，她有一個資訊，她資訊能夠做這些基礎(chǔ)理念解析。還有一個互動區(qū)。我在網(wǎng)絡(luò)搜索一下感冒吃什么藥，有98400條帖子。我們在網(wǎng)絡(luò)上帖子搜了一下，感冒藥誰有效我用誰，還有一個網(wǎng)友是感冒藥變奏曲，經(jīng)過她們帖子把感冒藥特點全全部帶出來了。我假如感冒時候，我看到了那個帖子，就會滾那個雪球?？戳诉@個帖子會影響她人消費。主持人：今天以嶺藥業(yè)李瑞經(jīng)理也來到了我們現(xiàn)場，我們跟她請教一下連花清瘟膠囊經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)營銷案例。李瑞：連花清瘟膠囊作為我們一個新產(chǎn)品，一個小字輩產(chǎn)品、借甲流活動我們?nèi)〉昧吮群芎檬袌鲂Ч谶@個活動中互聯(lián)網(wǎng)起到了相當(dāng)大作用，我也簡單說一下我們對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識，包含對搜狐認(rèn)識，互聯(lián)網(wǎng)我們總結(jié)出來特點應(yīng)該是集中在五個方面，一個是廣，它內(nèi)容尤其廣，內(nèi)容覆蓋得尤其廣，而且用戶人群覆蓋得廣。剛才說到是3.8億互聯(lián)網(wǎng)人群，而且占到了主流人群。第二，反應(yīng)比較快，尤其在連花清瘟膠囊傳輸過程中，快表現(xiàn)得尤其顯著。連花清瘟膠囊在列入衛(wèi)生部甲流防控方案后，我們用了三個小時達成了在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸，把甲流信息立即表現(xiàn)到了互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎里面?；ヂ?lián)網(wǎng)還有一個特點能夠內(nèi)容做得很深。連花清瘟膠囊診療甲流方案即使大家全部知道連花清瘟膠囊抗甲流這么一個廣告語，不過為何能治，怎么治，傳統(tǒng)媒體沒有渠道實現(xiàn)這么方法，我們經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)和搜狐健康實現(xiàn)了。把連花清瘟膠囊抗甲流原理給消費者講通、講透?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶第四個特點是正確，我們做過一個很簡單調(diào)研，真正用戶人群對甲流預(yù)防和診療感愛好人群恰恰是18到24歲之間人群，不是這個年紀(jì)段人她們對這個事關(guān)注度比較低。互聯(lián)網(wǎng)互動性很強，我們在最快時間經(jīng)過部分軟文植入和論壇口碑營銷傳輸了這個概念。同時我們也做了部分問卷調(diào)查，得到了第一手?jǐn)?shù)據(jù)。同時對用戶訪問情況反饋，立即對我們廣告進行了調(diào)整。能夠說互聯(lián)網(wǎng)是我們傳輸一個關(guān)鍵步驟。而且我們和搜狐健康也做了很好合作，給了我們一個很好平臺，把我們這個信息向3.8億網(wǎng)民做了很好產(chǎn)品。很感謝！郭云沛：我問一下李瑞，連花清瘟膠囊完成銷售收入是多少？李瑞：5個多億。李衛(wèi)民：我在做咨詢時候，連花清瘟膠囊在想上廣告。我當(dāng)初說不行，這個產(chǎn)品不好上，失敗概率可能很大，當(dāng)初她們尤其想試一試，就試了，在哈爾濱花了幾百萬，打輸了。前年時候她們銷售收入可能不到六千萬，而且這里面還有很多是低端醫(yī)院靠醫(yī)藥代表做出來，不是靠廣告，廣告也是投了上千萬常規(guī)電視廣告。不過在一般感冒藥電視廣告里面還是屬于很小?？墒侨ツ陝偤泌s上甲流，機會總是留給有準(zhǔn)備人，她們本身也是有好準(zhǔn)備。當(dāng)初有一個調(diào)研，說甲流時候，你得到相關(guān)診療流感藥信息是怎么樣？在那之前70%是起源于電視，20%、30%在網(wǎng)絡(luò)。在那個時候，60%起源于網(wǎng)絡(luò)，40%起源于電視。那個時候廣告真是很好。因為我們是合作伙伴，要幫她們想主意，那個時候在其它廣告上全部是很靠后，在網(wǎng)絡(luò)廣告里面，你們是網(wǎng)絡(luò)廣告里面前三位。以至于我們最終出創(chuàng)意全部出到了，抗流感、治感冒，一搜全部知道。我們?nèi)肯氚讶巳恳骄W(wǎng)絡(luò)上。平時我們怎么會這么做？那個時候確實很成功。時候只有六千萬左右，到一下子做到5個億。確實做得比很好。我有一個問題問一下，以嶺跟搜狐合作這次大約是什么量級？搜狐市場部人員：幾百萬。李衛(wèi)民：比我想象得少得多。我們照著幾千萬在做，不過現(xiàn)在影響又不如當(dāng)初。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷，尤其在一些時候，危機時刻營銷，可能尤其有作用。主持人：我們這個論壇步驟到此結(jié)束，感謝各位嘉賓。渠道協(xié)力營銷系列談：1、為何要實施渠道控制營銷FromEMKT.？品牌藥企實施渠道協(xié)力營銷或叫做渠道控制營銷是渠道和終端能發(fā)展肯定趨勢。營銷管理重心向終端傾斜是無奈選擇。企業(yè)經(jīng)過縮減渠道數(shù)量、強力管控渠道價格和銷區(qū)限定，形成自己產(chǎn)品價格體系穩(wěn)定不亂局面，這是OTC品牌流通型產(chǎn)品做到現(xiàn)在階段肯定選擇，也是渠道競爭到最終價格混亂，渠道流通沒有秩序后肯定回歸。這種渠道架構(gòu)和流通模式新秩序建立需要企業(yè)對于渠道管控和控制能力必需大幅度加強，包含渠道各級價差體系控制和管理；渠道組員違規(guī)處理；流通區(qū)域限制管控等。2、控制營銷下品牌流通產(chǎn)品一二級渠道定位渠道歸攏后，一級商必需是做流通產(chǎn)品方面資金實力、銷售規(guī)模、下游用戶網(wǎng)絡(luò)、物流能力、自己內(nèi)部管控能力最強，也應(yīng)該是當(dāng)?shù)刈畲筢t(yī)藥商業(yè)企業(yè)。一級商就只是一個蓄水池作用和物流中轉(zhuǎn)作用。是工業(yè)企業(yè)倉庫、物流中心、資金流中心和信息流中心。二級分銷商才是純銷擴大、市場擴容、廣泛分銷覆蓋關(guān)鍵。起著廣泛分銷覆蓋作用。當(dāng)然這是對于銷量較大平平流通產(chǎn)品所應(yīng)該采取渠道策略，而對于新產(chǎn)品和銷量較小產(chǎn)品，是不能采取這么分級渠道策略。而應(yīng)該廣泛分銷。3、一級商精簡后，怎樣避免其“店大欺客”？怎樣保持零售終端可掌控性？一級商降低后。中國現(xiàn)在采取合理控制營銷企業(yè)。二級商大全部在30—50家左右。店大欺客現(xiàn)象可能會存在，雞蛋放在一個籃子里面，是有風(fēng)險，但現(xiàn)在這些渠道整合企業(yè)，大全部是依靠自己廣告拉動和自己分銷隊伍擴大銷量，所以一級商銷售了返利也不會和工業(yè)企業(yè)叫板。至于對于零售終端掌控，渠道策略在現(xiàn)在階段關(guān)鍵還要看工業(yè)自己掌控能力了，現(xiàn)在很多品牌企業(yè)品牌大產(chǎn)品和主流連鎖藥店采取戰(zhàn)略合作，經(jīng)過品牌產(chǎn)品相對高毛利來實現(xiàn)和終端戰(zhàn)略合作，保持工業(yè)對終端控制力，其實和終端加強合作已經(jīng)是現(xiàn)在品牌工業(yè)趨勢了。4、零售終端選擇全權(quán)委托一級商，還是一級商和自有終端隊伍進行市場協(xié)作？自有隊伍職能將發(fā)生何種轉(zhuǎn)變？現(xiàn)在因為終端對于高毛利追求，和終端拿品牌產(chǎn)品打價格戰(zhàn)爭奪客源做法，使得零售藥店對于好銷品牌產(chǎn)品，全部是不得已而經(jīng)營，不會主推，所以假如僅僅依靠一級商，也就是確保不停貨而已，難以提升銷量。而品牌著名度越高產(chǎn)品終端越不敢不賣，但也僅僅是有賣而已。品牌產(chǎn)品要想在現(xiàn)在終端環(huán)境下提升銷量，唯有做好兩件事：一是提升產(chǎn)品價格體系；二是戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品經(jīng)過讓利使其利潤水平達成終端要求毛利水平要求。而且要加強和大連鎖藥店營運部、片區(qū)經(jīng)理等合作，培訓(xùn)且店長和店員等。以其提升銷量。5、有些人認(rèn)為嚴(yán)格管控渠道會造成亂價終端藥店無法拿貨，您認(rèn)為這有多大可能性？渠道整合對終端產(chǎn)生關(guān)鍵影響在哪里？您認(rèn)為這是處理品牌藥終端困境理想方案嗎？渠道嚴(yán)格管控最高境界就是想讓不守規(guī)矩，亂打價格戰(zhàn)零售終端拿不到貨，也就是設(shè)置短暫禁銷終端，當(dāng)然禁銷不是目標(biāo)，而是為了維護品牌產(chǎn)品應(yīng)有價格體系，確保終端買品牌產(chǎn)品有錢賺。對于大品牌產(chǎn)品來說，渠道整合對終端基礎(chǔ)沒有影響，只是可能會改變了原來進貨渠道，或原來隨意到哪里全部能夠拿到品牌產(chǎn)品局面而已。不過對于品牌推力不夠強大產(chǎn)品。有些終端可能因為從原來習(xí)慣進貨渠道中拿不到貨物了，而改銷競品。就是說品牌力小、廣告力度小產(chǎn)品，可能會所以短期內(nèi)覆蓋降低。渠道整合是處理終端價格混亂困境一個方面，但不是全部。6、面對新醫(yī)改后商業(yè)企業(yè)可能面臨集中化趨勢，會對企業(yè)經(jīng)銷商選擇造成哪些影響？商業(yè)集中化，這對于工業(yè)企業(yè)也肯定是好事，工業(yè)企業(yè)渠道策略也就不會散亂無序了，企業(yè)能夠選擇經(jīng)銷商降低后，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和守規(guī)矩經(jīng)銷商就更輕易尋求了，當(dāng)然也有一個問題就是渠道在集中度提升過程中，難免有些商業(yè)單位不干心被淘汰，會有部分違規(guī)操作，造成工業(yè)企業(yè)渠道選擇和調(diào)整過程中可能難度加大，或需要頻繁調(diào)整渠道。協(xié)力營銷：企業(yè)營造生態(tài)經(jīng)營利器

作者：邱波公布日期：-6-11中國OTC市場蛋糕很誘人，但因為符合政策監(jiān)管主流運作模式，要求系統(tǒng)而復(fù)雜，令眾多企業(yè)鎩羽而歸望而卻步。協(xié)力營銷誕生，成功化解了很多從未處理過市場難題和矛盾，使企業(yè)經(jīng)營走向生態(tài)。一、序言中國制藥行業(yè)是個實足讓人揪心和難受領(lǐng)域！不管體制是國營、民營、合資和獨資，不管規(guī)模大小，全部要面對變幻莫測政策法規(guī)，貌合神離經(jīng)銷商，漫天要價終端商，打一槍換一個地方職業(yè)經(jīng)理人，走馬燈式跳槽一線代表，唯一不變，就是企業(yè)效益十二個月不如十二個月！制藥行業(yè)何時能夠走出漫長熊市，沒有一個人能夠說得清楚。原因很簡單：誰能估計出什么時候全國只剩500家制藥廠?要想提升制藥行業(yè)景氣指數(shù)，壓縮大大超出供需關(guān)系產(chǎn)能，才是惟一出路！大盤煙草行業(yè)辦到了，小盤制藥行業(yè)卻沒能辦到，確實匪夷所思。從以上思索中，我們看到行業(yè)命運無法主宰，那么就只能潛心研究，怎樣從天上把餡餅弄到嘴里。23年來，從國企到民企，從上市企業(yè)到一息尚存小企業(yè)，幾度實現(xiàn)將山雞變鳳凰操盤。動力在于自己把賣藥當(dāng)事業(yè)，很熱愛，聚集思索，博采眾家，協(xié)力營銷就是從開始研發(fā)和實踐，上升至理論，建成氣候。時至今日，協(xié)力營銷已成為OTC公認(rèn)理想模式之一。二、協(xié)力營銷本質(zhì)、基礎(chǔ)、價值和表現(xiàn)1．協(xié)力營銷本質(zhì)協(xié)力營銷本質(zhì)是經(jīng)過價值共同體，實現(xiàn)相同價值取向，經(jīng)過價值鏈共享財富。2．協(xié)力營銷基礎(chǔ)協(xié)力營銷首先強調(diào)人才高于一切。很多企業(yè)在接觸到協(xié)力營銷時，過分看重其技術(shù)操作范圍，忽略人才價值，結(jié)果是形似神不似；其次是舍得，協(xié)力營銷對價值鏈上利益攸關(guān)者高度重視，承諾就必需兌現(xiàn)，不搞單邊主義，不搞雙重標(biāo)準(zhǔn)；再次是長跑，合理營銷是戰(zhàn)略，關(guān)注是長遠(yuǎn)利益。3．協(xié)力營銷價值協(xié)力營銷為混沌、自然競爭提供了新思維、新路徑，為企業(yè)內(nèi)外生態(tài)經(jīng)營發(fā)明出友好、共贏和價值。在中小企業(yè)實力有限條件下協(xié)力營銷能夠大大提升軟實力，從而在和大企業(yè)抗衡中不落下風(fēng)，甚至超越。4．合理營銷表現(xiàn)協(xié)力營銷在市場表現(xiàn)為：價值體系超凡穩(wěn)定；協(xié)力營銷在企業(yè)內(nèi)部分配表現(xiàn)為：付出就有公正回報；協(xié)力營銷在媒體表現(xiàn)為：享受大企業(yè)投放優(yōu)惠；協(xié)力營銷在消費者表現(xiàn)為：心有大愛服務(wù)體系；協(xié)力營銷在財務(wù)表現(xiàn)為：零應(yīng)收款和豐沛現(xiàn)金流。三、協(xié)力營銷市場步驟1．一級經(jīng)銷商選擇：必需是認(rèn)同協(xié)力營銷理念，有信譽、有實施力、有遠(yuǎn)見和有實力全國或區(qū)域強勢企業(yè)，數(shù)量不宜多，以確保相對份額足夠大，合作價值才能充足表現(xiàn)。許可跨區(qū)域銷售。2．二級分銷商選擇和管理：必需是認(rèn)同協(xié)力營銷理念，有信譽、有實施力、有輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域優(yōu)勢企業(yè)。管理上，要求和企業(yè)和一級代理商保持高度一致，按月提供真實確實產(chǎn)品流向單，嚴(yán)格實施分銷協(xié)議中約定月度銷售量，許可跨區(qū)域進貨和銷售。3．規(guī)范市場價格，提升簽約用戶市場地位：簽約一級和二級用戶之間平調(diào)，非簽約用戶由一級或二級用戶加價銷售。4．敏感市場價格管控：將黑用戶管理落實到開票員，盡可能把倒票用戶拒之門外；設(shè)置監(jiān)督用戶，第一時間回購低價貨，48小時內(nèi)追究和處罰違約簽約用戶。四、桂龍藥業(yè)“協(xié)力營銷”模式解讀2月，桂龍藥業(yè)邱波總裁首度提出協(xié)力營銷理念，5月8日開始進入實際操作，當(dāng)日全國經(jīng)銷商從600多家直接壓縮到10家一級代理。，因華東市場由醫(yī)院模式轉(zhuǎn)型OTC模式，經(jīng)銷商增加到12家。這年是品牌藥企業(yè)遭碰到最嚴(yán)重終端攔截，桂龍卻在取消經(jīng)銷商和辦事處銷量任務(wù)考評情況下，較上年銷量遞增50%。醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了十年來最慘烈動蕩，桂龍于亂世中以3個億先款后貨，實現(xiàn)凈利潤超出6000萬元。協(xié)力營銷三年實踐，讓桂龍營銷模式優(yōu)異性得到行業(yè)公認(rèn)，前后有幾十家從2億到30億外企、國企和民企，慕名交流學(xué)習(xí)。什么是協(xié)力營銷：價值創(chuàng)新。協(xié)力營銷，就是指把消費者、媒體、商業(yè)和企業(yè)四者利益捆綁互動，形成提升價值共同體。在此理念下，主張協(xié)力發(fā)明價值、協(xié)力發(fā)明需求、協(xié)力發(fā)明多贏。協(xié)力營銷認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品銷售多少，取決于本身對需求發(fā)明，而非渠道。協(xié)力營銷破解世紀(jì)難題：沖貨。不管哪個行業(yè)對跨區(qū)沖貨，全部像碰到死結(jié)一樣苦無良策，它像幽靈般神出鬼沒，毫不留情地破壞著企業(yè)內(nèi)外誠信和友好。每個企業(yè)均把管理和懲治沖貨看成大事和要事來抓，卻極不理想。銷售規(guī)模越大，沖貨就越厲害，經(jīng)銷商賣得越多，反而賠也越多。類似這么惡劣循環(huán)，黑暗中仿佛看不到盡頭?；剡^頭看看桂龍，12家一級經(jīng)銷商和320家二級分銷商，全部根據(jù)桂龍制訂好游戲規(guī)則，在經(jīng)銷商根本沒有銷量任務(wù)考評生態(tài)環(huán)境下，友好共贏結(jié)果是，桂龍產(chǎn)品市場價格被行業(yè)公認(rèn)為全國第一穩(wěn)，協(xié)力伙伴利益完整根當(dāng)?shù)鼗氐绞种?。一晃就是三年，沒有沖貨三年！桂龍一直低調(diào)行事，不過協(xié)力營銷影響卻很巨大，原因就來自于這三百多家有著對工商關(guān)系上升到價值平臺合作時，所得到前所未有協(xié)力體驗，她們完全是發(fā)自內(nèi)心贊溢之聲，讓行業(yè)不停聞到、聽到來自桂龍模式和理念。協(xié)力營銷突破最大障礙:攔截.因行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略缺點，造成供大于求，僧多粥少，幾乎困擾著每家工商企業(yè)。浮躁心態(tài)，急功近利，生存需求，使得能靜下心來把內(nèi)功練好企業(yè)像熊貓一樣屈指可數(shù)。所以，最能立竿見影招數(shù)就是攔截，渠道攔截、媒體攔截、當(dāng)然最赤裸裸就是終端攔截。重賞之下移花接木，品牌藥和廣告藥成了誘餌，在被限量銷售惡劣環(huán)境下，要想活命就得鉆到另外一臺絞肉機里—媒體廣告！而廣告價格不需勞物價局神，想提就提，我最閃亮。所以，十二個月搬運下來，所剩無幾，哪還有心思搞科研創(chuàng)新。反過來看看桂龍，作為普藥，在管理到區(qū)域中，終端價格也是公認(rèn)第一穩(wěn)。這種反攔截功夫難度相當(dāng)高，純粹系統(tǒng)工程能考驗到營銷團體每一位代表身上。協(xié)力營銷帶來戰(zhàn)略思維模式：可連續(xù)性。不少企業(yè)缺乏戰(zhàn)略思維，在決議層中常常造成三大忽略：1.消費者、2.品牌戰(zhàn)略、3.正常利潤。舉例來說，我們常常把“以消費者為中心”看成口號來喊，而對市場營銷系統(tǒng)考評，卻首先把渠道這種不能產(chǎn)生消費者需求步驟作為第一要素，這么驅(qū)動結(jié)果肯定造成泡沫大量產(chǎn)生，寅吃卯糧！很多企業(yè)決議者把這么低級思維模式強加給實施者，這么沖貨現(xiàn)象不可避免，市場一直處于透支不健康狀態(tài)，企業(yè)遲早會走到撐不下去那一天。協(xié)力營銷讓共同富裕變成現(xiàn)實—財富共享！桂龍真實想法是：使全部參與進入價值共同體人和團體均能分享經(jīng)過價值創(chuàng)新帶來財富，數(shù)據(jù)結(jié)果顯示：桂龍上繳國家稅收3500萬元，慈善捐贈100萬元，中國最大民營醫(yī)藥流通企業(yè)九州通，占桂龍總銷量1/3，連續(xù)四年經(jīng)營桂龍產(chǎn)品取得毛利率，是其平均毛利率得3倍多。桂龍又同中國青少年基金會簽約，捐助200萬用于購置體育器材，捐贈給貧困小學(xué)。桂龍自己也有1100名職員，在桂龍這個亦家亦校企業(yè)平臺上，愉快工作，幸福生活，分享價值。桂龍藥業(yè)：協(xié)力營銷模式中外管理03月24日不管對內(nèi)對外，形成協(xié)力文化，全部是一個企業(yè)不可戰(zhàn)勝競爭力。

已64歲王秉岐卻對手機短信“情有獨衷”。這位桂龍藥業(yè)創(chuàng)始人和董事長，數(shù)不清自己天天要花費多少時間一個字一個字地將提議、勸說乃至叮囑發(fā)給下屬或合作伙伴。意猶未盡之處，還反復(fù)琢磨修改。

“為教育一個職員我發(fā)幾千字上萬字短信時候全部有，因為你要給她把道理講透?！蓖醣獙Α吨型夤芾怼氛f，“我給職員發(fā)短信，有年初她們還保留著呢。”

和其說她是企業(yè)家，不如說是人生導(dǎo)師。也正所以，在20年創(chuàng)業(yè)過程中，她才能將職員和相關(guān)合作者聚集起來，形成了協(xié)力，把一個起步于晉西北高原偏僻貧困小縣企業(yè)，做成了慢咽市場領(lǐng)頭羊。診療慢性咽炎慢嚴(yán)舒檸牌清喉利咽顆粒，就出自她旗下企業(yè)。

“做人做大人，走路走大路，盈利賺大錢?！彼f。

對內(nèi)：協(xié)力于無形中

實際上，這“三大”也是王秉岐20年來時時向職員傳輸。即使她將之視為人生信條，但卻從不刻意強加于人。在她看來，“管”和“理”，后者顯然才是基礎(chǔ)。

“老板理念很關(guān)鍵，但把老板文化變成大家思想，是一個漫長傳教過程，不是一勞永逸或一蹴而就?！彼f。

不過，并不急于求成王秉岐歷來沒放松過細(xì)節(jié)滲透。在負(fù)責(zé)營銷桂龍藥業(yè)副總經(jīng)理戴峰辦公室里，“團體中沒有不關(guān)鍵人”多個金色大字占據(jù)了整整一面墻，就出自王秉岐提議。“這是時刻在提醒我，這個部門要發(fā)展，需要協(xié)力去做。”戴峰對《中外管理》說。

“面對一個團體，分成三教九流是沒法管理。對待職員只能看成她們分工、負(fù)擔(dān)責(zé)任不一樣?！蓖醣獜娬{(diào)說，“汽車發(fā)動機關(guān)鍵不關(guān)鍵?關(guān)鍵，不過掉了一顆螺絲它就轉(zhuǎn)不起來?！痹诠瘕?，甚至連清潔企業(yè)派來清潔工，一樣能享受到桂龍整個福利體系。而對于那些一時“跑偏”下屬，她反復(fù)勸說，甚至因?qū)θ诉^分信任吃過不少虧，但這也并沒能讓這位儒雅管理者變得更為嚴(yán)厲