移動(dòng)APP產(chǎn)品商業(yè)化變現(xiàn)總覽指南

移動(dòng)APP產(chǎn)品商業(yè)化變現(xiàn)指南1：APP移動(dòng)變現(xiàn)總覽人們的智能手機(jī)和平板電腦上安裝了將近600萬個(gè)移動(dòng)應(yīng)用，包括iOS和安卓操作系統(tǒng)。這一切都是從2008年的幾千人開始的。智能手機(jī)、平板電腦、智能手表和其他可穿戴硬件創(chuàng)新、從功能手機(jī)到智能手機(jī)的持續(xù)轉(zhuǎn)變，以及亞洲(尤其是中國(guó))中產(chǎn)階級(jí)的增長(zhǎng)，推動(dòng)了應(yīng)用行業(yè)的巨大增長(zhǎng)。2016年，地球上的移動(dòng)應(yīng)用程序開發(fā)人員總數(shù)已經(jīng)超過1200萬，在2020年，這一數(shù)字將達(dá)到了1400萬。這些人中的大多數(shù)都在應(yīng)用程序行業(yè)中賺錢，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，問題是-如何通過應(yīng)用獲利，有多大可能？在本指南中，我要介紹許多應(yīng)用程序貨幣化方法和模型，開發(fā)人員可以使用這些方法和模型來利用來自全球各種應(yīng)用程序類別和移動(dòng)平臺(tái)的應(yīng)用程序來創(chuàng)收。每個(gè)應(yīng)用程序項(xiàng)目都需要仔細(xì)考慮這些模型。一旦開始使用特定的（一個(gè)或多個(gè)），要真正徹底地捕獲KPI，例如DAU（代表每日活躍用戶），ARPU（每個(gè)用戶的平均收入），LTV（生命周期價(jià)值）等，以揭示您的APP表現(xiàn)。如果你想通過APP來賺錢或者增加您已經(jīng)在賺錢的APP收入，那么，不要猶豫，請(qǐng)繼續(xù)閱讀，并保持關(guān)注，最好加入書簽欄，或者記住本站域名移動(dòng)APP變現(xiàn)指南大綱這是一本指導(dǎo)性手冊(cè)，是我自己的思考和整理，它的目錄，按順序是：APP貨幣化模型（變現(xiàn)也叫貨幣化，再往大了說叫商業(yè)化），APP內(nèi)廣告，付費(fèi)APP，免費(fèi)+增值服務(wù)(freemium),APP內(nèi)購(gòu)，訂閱，聯(lián)盟營(yíng)銷和Leadgeneration,短信營(yíng)銷，郵件營(yíng)銷，贊助，授權(quán)和眾籌。我之前寫過一個(gè)APP變現(xiàn)術(shù)語(yǔ)的文章，您可以先閱讀了解一些基本術(shù)語(yǔ)。首先，為了使可以通過移動(dòng)應(yīng)用獲利，我們確定當(dāng)今對(duì)移動(dòng)應(yīng)用的需求有多大。如下圖所示，移動(dòng)應(yīng)用程序在移動(dòng)用戶中的普及率增長(zhǎng)存在陡峭的軌跡。早在2012年，人們就在智能手機(jī)和平板電腦上通過移動(dòng)應(yīng)用程序訪問移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)花費(fèi)了大約1.5個(gè)小時(shí)。現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已經(jīng)翻了一番，如今2020年人們完全可以每天花四個(gè)小時(shí)花在心愛的應(yīng)用程序上。同時(shí)，他們?cè)谝苿?dòng)瀏覽器上花費(fèi)的時(shí)間僅從2012年的38分鐘增加到了2018年的51分鐘。顯然，人們?cè)谝苿?dòng)應(yīng)用程序中花費(fèi)的時(shí)間比在移動(dòng)web上花費(fèi)的時(shí)間更長(zhǎng)，因此，這為應(yīng)用程序開發(fā)人員提供了通過移動(dòng)應(yīng)用程序獲利的機(jī)會(huì)。話雖如此，我們需要認(rèn)識(shí)到另一方面-競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)很大。根據(jù)多項(xiàng)研究，這4個(gè)小時(shí)中，大部分人傾向于使用少數(shù)幾個(gè)應(yīng)用程序（例如Facebook，F(xiàn)acebookMessenger，Instagram，WhatsApp），其余的注定會(huì)激烈競(jìng)爭(zhēng)他們的注意力?，F(xiàn)在，當(dāng)我們知道對(duì)移動(dòng)應(yīng)用程序的需求很大并且還在上升時(shí)，讓我們?cè)u(píng)估一下在應(yīng)用程序行業(yè)可以創(chuàng)造多少錢。2016年，移動(dòng)應(yīng)用程序銷售和應(yīng)用程序內(nèi)廣告產(chǎn)生的總收入達(dá)到880億美元，到2020年，這一數(shù)字躍升至1950億美元。超過200％的增長(zhǎng)表明，應(yīng)用程序行業(yè)中存在著巨大的獲利前景，應(yīng)用程序開發(fā)人員可以從中受益。如果我們?cè)赟tatista的下圖上查看GooglePlay市場(chǎng)上免費(fèi)和付費(fèi)應(yīng)用程序數(shù)量之間的比率，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上所有應(yīng)用程序中有90％以上是免費(fèi)的，因此開發(fā)人員應(yīng)將應(yīng)用程序貨幣化策略作為重點(diǎn)在涵蓋免費(fèi)應(yīng)用程序格局的模型上，稍后再進(jìn)行介紹。第二點(diǎn)是付費(fèi)應(yīng)用的百分比正在緩慢但確定性地在減少。2：移動(dòng)APP變現(xiàn)基礎(chǔ)指南——應(yīng)用內(nèi)廣告變現(xiàn)模型一般來說，所有的應(yīng)用貨幣化方法可以分為三大類:應(yīng)用內(nèi)廣告、應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買和付費(fèi)應(yīng)用。讓我們從這三種最流行的一個(gè)開始——應(yīng)用內(nèi)廣告。應(yīng)用內(nèi)廣告變現(xiàn)計(jì)費(fèi)方式在討論各種移動(dòng)廣告格式之前，讓我們來看看移動(dòng)廣告最流行的三種商業(yè)模式，簡(jiǎn)單說就是計(jì)費(fèi)模式：eCPM,CPC和CPA。effectiveCostPerMile(eCPM)方式從應(yīng)用程序發(fā)布商的角度來看，這種模式是最有利可圖的，因?yàn)闊o論移動(dòng)用戶是否真的通過移動(dòng)應(yīng)用程序廣告采取了任何行動(dòng)，這種模式都能給發(fā)布者帶來回報(bào)。計(jì)算公式如下：eCPM=總收入除以總展示次數(shù)再乘以1000。總收入是應(yīng)用發(fā)行商通過特定廣告產(chǎn)生的收入，除以該廣告在廣告活動(dòng)期間獲得的總印象數(shù)，即展示次數(shù)。CostPerClick(CPC)方式與eCPM相比，按點(diǎn)擊付費(fèi)模式是基于移動(dòng)用戶點(diǎn)擊移動(dòng)廣告的行為。為了計(jì)算CPC，我們需要以下公式：CPC=總的廣告花費(fèi)除以可衡量的點(diǎn)擊數(shù)。站在廣告主的角度而不是發(fā)布商的角度，其中，“總的廣告花費(fèi)”是在廣告上花費(fèi)的金額除以所帶來的點(diǎn)擊次數(shù)。每個(gè)模型，它都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。對(duì)于專業(yè)人士而言，我們可以認(rèn)為，CPC模式的發(fā)布者可以很好地吸引希望多樣化的廣告客戶，這種模式可以為他們提供更可衡量的投資回報(bào)率。它還允許實(shí)際測(cè)量移動(dòng)用戶的行為。另一方面，如果某個(gè)特定的移動(dòng)廣告不能提供較高的點(diǎn)擊率，則CPC對(duì)于應(yīng)用發(fā)布者而言不會(huì)帶來任何利潤(rùn)。使用此模型，應(yīng)用程序開發(fā)人員很難預(yù)測(cè)其收入并建立財(cái)務(wù)渠道。CostPerAction或者Acquisition(CPA)方式移動(dòng)應(yīng)用程序發(fā)布商，可以用來通過其應(yīng)用廣告資源獲利的第三個(gè)模型是——每次行動(dòng)費(fèi)用或CPA。根據(jù)此模型，只有在移動(dòng)用戶看到移動(dòng)廣告，點(diǎn)擊并隨后下載應(yīng)用并至少啟動(dòng)一次或購(gòu)買后訂閱后，移動(dòng)用戶才采取特定行動(dòng)，發(fā)布者才能獲得付款服務(wù)和更多。這種模式的好處是，它有可能為廣告主帶來明顯效果，因此相反，應(yīng)用程序發(fā)布者可能期望獲得更高的收益。不利的一面–這種模式使應(yīng)用程序開發(fā)人員被迫應(yīng)對(duì)移動(dòng)廣告欺詐的風(fēng)險(xiǎn)最高。CPA模式里的A有的解釋為action,行動(dòng)，有的解釋為acquisition,獲取，這要看廣告主是如何定義A的，每一個(gè)ta想要的行動(dòng)都可以定義為A，這種行動(dòng)也可以定義為一種“獲得”除了eCPM,CPC,CPA以外，在website領(lǐng)域還有廣為人知的CPS(sale),CPL(lead),

應(yīng)用推廣人員經(jīng)常以CPI(install)作為KPI之一；在視頻廣告領(lǐng)域還有CPV(view)和CPD(duration),很多以CP開頭的，后面可以自己定義，名詞本來是沒有的，用的人多了就成了名詞。這是站在發(fā)布商角度或者說affiliate角度，站在廣告主或者上家角度，就以P開頭，比如PPC(payperclick),PPD(payperdownload)等等。3：移動(dòng)APP變現(xiàn)基礎(chǔ)指南——應(yīng)用內(nèi)廣告格式到2008年移動(dòng)廣告大行其道時(shí)，首先是蘋果公司和Google一起推出了應(yīng)用商店，數(shù)字廣告獲利模型已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上很好地建立了。自然，應(yīng)用程序開發(fā)人員將其應(yīng)用于移動(dòng)應(yīng)用，但是到那時(shí)，需要將現(xiàn)有的網(wǎng)站橫幅格式調(diào)整為更小的移動(dòng)設(shè)備屏幕空間。隨著時(shí)間的流逝，許多橫幅廣告格式成為移動(dòng)應(yīng)用廣告的標(biāo)準(zhǔn)，這些格式是–插屏廣告，橫幅廣告，視頻，原生廣告（信息流）和文字廣告。如今，應(yīng)用程序開發(fā)人員可以使用廣泛的所謂廣告網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來為其他應(yīng)用程序做廣告，他們可以在其中將廣告放置在其他應(yīng)用程序和網(wǎng)站內(nèi)，以定位特定的受眾群體。Interstitial（插屏廣告）就尺寸而言，這種廣告格式是最大的廣告格式，本質(zhì)上，插頁(yè)式廣告旨在占據(jù)整個(gè)智能手機(jī)屏幕，以吸引所有移動(dòng)用戶對(duì)特定廣告消息的關(guān)注。這樣的廣告是一把雙刃劍，因?yàn)樗鼈円环矫娲_保了移動(dòng)用戶看到廣告，另一方面，人們的確使他們經(jīng)常被此類廣告所困擾，并且?guī)缀醪唤邮軕?yīng)用廣告客戶試圖傳遞的廣告信息。我們可以看一下AdmobeCPM上利用插頁(yè)式廣告可以賺多少錢。根據(jù)一個(gè)案例研究，在美國(guó)市場(chǎng)上，價(jià)格為：Android上為$3.50，iPhone上為$7.20（eCPM是指您每獲得1000次展示所獲得的收入）。Banner廣告（橫幅）這種移動(dòng)廣告形式相當(dāng)于PC網(wǎng)站橫幅廣告，但有其自身的局限性。因?yàn)樗谥悄苁謾C(jī)屏幕上只占很小的面積，移動(dòng)用戶對(duì)它的關(guān)注較少。橫幅廣告在iOS上的價(jià)格是eCPM0.20美元到2.00美元，在Android上是0.15美元到1.5美元。視頻廣告視頻廣告是當(dāng)今最有效的移動(dòng)廣告格式之一，該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者是Google，F(xiàn)acebook和Vungle。簡(jiǎn)而言之，移動(dòng)視頻廣告是一個(gè)長(zhǎng)度不超過15秒的短視頻，其中介紹了一個(gè)應(yīng)用，并提供了直接鏈接以下載該應(yīng)用。行動(dòng)影片廣告的平均千次曝光出價(jià)介于$0.50美元至$5.00美元之間。關(guān)于視頻廣告，讀者們可以進(jìn)一步了解外播視頻這種廣告形式。原生廣告（信息流）在所有類型的移動(dòng)廣告格式中，原生廣告是應(yīng)用營(yíng)銷人員最有效的一種，因?yàn)閺母旧蟻碚f，移動(dòng)用戶不會(huì)將原生廣告視為常規(guī)數(shù)字廣告，因此也不會(huì)因此而煩惱。原生廣告可以設(shè)計(jì)成多種尺寸，并且可以在不同的媒體上以不同的方式實(shí)施，因此其平均價(jià)格差異很大。讓我們以最大的內(nèi)容分發(fā)和廣告平臺(tái)之一Taboola為例，原生廣告的平均費(fèi)率可以很好地表明應(yīng)用程序營(yíng)銷人員應(yīng)從原生廣告中獲得什么樣的收入。在2018年，Taboola原生廣告的價(jià)格從每千次展示0.30美元到5.00美元不等。文字廣告最后，與桌面廣告一樣，最簡(jiǎn)單的移動(dòng)廣告形式是文字廣告。GoogleAdWords是兩個(gè)最大的在線廣告平臺(tái)之一，它是每次點(diǎn)擊費(fèi)用，每次點(diǎn)擊的價(jià)格在$1到$2之間。4：移動(dòng)APP變現(xiàn)基礎(chǔ)指南——常見的商業(yè)化模式在前面的文章里我們提到了應(yīng)用內(nèi)廣告這種商業(yè)化模式，除此之外，移動(dòng)APP變現(xiàn)還有以下集中商業(yè)化、貨幣化模式：付費(fèi)下載，freemium,內(nèi)購(gòu)和訂閱。讓我分別展開描述一下吧。付費(fèi)下載的APP最初，當(dāng)移動(dòng)應(yīng)用商店剛剛推出時(shí)，大多數(shù)移動(dòng)應(yīng)用都是付費(fèi)下載的，這是唯一的盈利模式。后來，廣告和網(wǎng)購(gòu)開始出現(xiàn)，如果你看看下圖中的數(shù)據(jù)，付費(fèi)應(yīng)用模式從2011年的約90%大幅縮減至2017年的50%。如今，仍有幾個(gè)應(yīng)用類別還在充分利用這種模式，因?yàn)閷?duì)于這類APP，付費(fèi)下載的模式更有利可圖。這些類別是utilities、生產(chǎn)力、照片和視頻、以及導(dǎo)航。該模型是iOS應(yīng)用商店應(yīng)用捆綁包概念的基礎(chǔ)，該概念允許iOS用戶同時(shí)從同一個(gè)應(yīng)用開發(fā)者那里購(gòu)買和下載多個(gè)相關(guān)應(yīng)用。在這種模式下，應(yīng)用程序發(fā)布者每次單獨(dú)下載或作為上述應(yīng)用捆綁包的一部分下載應(yīng)用程序時(shí)都會(huì)獲得報(bào)酬。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年，iOS付費(fèi)應(yīng)用的平均價(jià)格為4.37美元，安卓付費(fèi)應(yīng)用為4.86美元。Freemium模式（trybeforepurchase,先試再買）與上面的premium模式不同，freemium模式允許您先免費(fèi)下載安裝使用，甚至在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)全部功能，或者長(zhǎng)期使用一部分免費(fèi)功能，對(duì)于增值服務(wù)則需要付費(fèi)。使用這種模式的應(yīng)用程序發(fā)布者為移動(dòng)用戶提供免費(fèi)下載的應(yīng)用程序，以使用有限的功能集，并通過應(yīng)用程序內(nèi)購(gòu)買向其收取高級(jí)功能，附加內(nèi)容或數(shù)字商品的費(fèi)用。該模型直接等效于桌面軟件的免費(fèi)試用模型。您需要認(rèn)真仔細(xì)地選擇要免費(fèi)提供哪些應(yīng)用程序功能，以及要為您的應(yīng)用程序用戶付費(fèi)添加哪些附加功能。iOSAppStore政策為開發(fā)人員提供了用于應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買的多層服務(wù)，以提供靈活性，為用戶提供不同層次的額外功能。內(nèi)購(gòu)(IAP)在iOSAppStore上，有四種類型的應(yīng)用程序內(nèi)購(gòu)買——消耗型，非消耗型，自動(dòng)續(xù)訂訂閱和不可續(xù)訂訂閱。消耗型涵蓋了應(yīng)用程序用戶在玩游戲時(shí)需要補(bǔ)充的各種消耗品。應(yīng)用程序內(nèi)購(gòu)買的非消耗性類型與應(yīng)用程序用戶需要進(jìn)行一次購(gòu)買以擴(kuò)展應(yīng)用程序提供的功能集有關(guān)。使用自動(dòng)更新類型的應(yīng)用程序內(nèi)購(gòu)買，用戶可以為特定服務(wù)或定期更新的應(yīng)用程序內(nèi)容付費(fèi)，而最后一個(gè)則意味著只需為訂閱付費(fèi)一次，然后在固定的時(shí)間段內(nèi)可以訪問特定的應(yīng)用程序內(nèi)容。如上圖所示，隨著時(shí)間的流逝，應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買占據(jù)了應(yīng)用收入的絕大部分，如今，它們已成為應(yīng)用開發(fā)者獲利工具箱中排名第一的應(yīng)用獲利工具。與手機(jī)游戲特別相關(guān)的應(yīng)用獲利策略之一是應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買。一個(gè)典型的例子是向移動(dòng)游戲用戶提供通過應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買一組硬幣供他們?cè)谟螒蛑惺褂玫墓δ?，例如?0枚硬幣，10個(gè)戰(zhàn)術(shù)黃瓜或者鉆石，售價(jià)$4.99。訂閱(subscription)訂閱這種模式在PC端其實(shí)是較為普遍的，比如我之前推薦的翻墻VPN，極為靠譜的郵件營(yíng)銷軟件，性價(jià)比極高的海外虛擬主機(jī)等，另外還記得嗎，我寫過一篇文章介紹適合訂閱類軟件的支付平臺(tái)2checkout嗎？引用蘋果對(duì)訂閱模式的描述:Auto-renewablesubscriptionsgiveusersaccesstocontent,services,orpremiumfeaturesinyourapponanongoingbasis.Attheendofeachsubscriptionduration,thesubscriptionautomaticallyrenewsuntilauserchoosestocancelit.自動(dòng)續(xù)訂的訂閱可以讓用戶持續(xù)訪問應(yīng)用程序中的內(nèi)容、服務(wù)或高級(jí)功能。在每個(gè)訂閱持續(xù)時(shí)間結(jié)束前，訂閱會(huì)自動(dòng)更新，直到用戶選擇取消它為止。這種模型的優(yōu)勢(shì)與任何經(jīng)常性收入產(chǎn)生模型一樣明顯-財(cái)務(wù)可預(yù)測(cè)性以及能夠在應(yīng)用的整個(gè)生命周期內(nèi)為您的應(yīng)用用戶群提供恒定價(jià)值的能力。使用此模型，應(yīng)用程序開發(fā)人員可以提供多種計(jì)劃，包括升級(jí)，降級(jí)和跨版本的選項(xiàng)（當(dāng)移動(dòng)應(yīng)用程序用戶從一種訂閱計(jì)劃切換為可比較的計(jì)劃時(shí)）。該模型吸引用戶的主要特征是，使用訂閱模型，開發(fā)人員可以在較長(zhǎng)的訂閱期內(nèi)提供折扣。5：移動(dòng)APP變現(xiàn)基礎(chǔ)指南——其他輔助變現(xiàn)模式輔助變現(xiàn)模式，即聯(lián)盟營(yíng)銷和lead生成，短信、郵件營(yíng)銷，授權(quán)許可和眾籌affiliatemarketing和leadgeneration（開發(fā)潛在客戶）像聯(lián)盟營(yíng)銷這樣久經(jīng)考驗(yàn)的貨幣化策略可以成為app開發(fā)人員通過其移動(dòng)廣告資源貨幣化的另一種方式。簡(jiǎn)而言之，app的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指在下載app或通過放置在app內(nèi)部的鏈接采取特定操作后，每次操作均獲得傭金的獎(jiǎng)勵(lì)。為了使其適合您的APP獲利策略，您需要選擇要在APP內(nèi)部進(jìn)行推廣的特定應(yīng)用，這些應(yīng)用可以補(bǔ)充您的應(yīng)用以提供用戶體驗(yàn)。有一種特定的聯(lián)盟營(yíng)銷，即LeadGeneration，在這種情況下，這是一個(gè)不銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是捕獲對(duì)購(gòu)買特定服務(wù)或產(chǎn)品有真正和明確興趣的人的聯(lián)系信息的過程。在這種會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃中，您將獲得這種捕獲并將其提供給正在尋找此類潛在客戶的公司的信息，從而獲得報(bào)酬。短信營(yíng)銷有一種應(yīng)用程序獲利的技術(shù)經(jīng)常被忽略，因?yàn)闋I(yíng)銷人員可能認(rèn)為這是一門古老的方法，而實(shí)際上卻相反。它就是SMS營(yíng)銷，它使用的渠道仍然可以吸引其他營(yíng)銷渠道無法擁有的強(qiáng)大參與度。為了通過此渠道有效地利用應(yīng)用獲利，應(yīng)用發(fā)布者需要使用僅在獲得明確同意的情況下收集的智能手機(jī)用戶聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫(kù)。創(chuàng)建文本消息時(shí)，發(fā)布者需要記住，該消息很可能會(huì)分散人們對(duì)某事的關(guān)注（形成打擾），這意味著應(yīng)該禮貌一點(diǎn)，最好帶有一點(diǎn)幽默感。郵件營(yíng)銷電子郵件營(yíng)銷是最古老的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類型之一，從2000年初就開始使用了。隨著社交媒體和手機(jī)的出現(xiàn)，有一段時(shí)間電子郵件營(yíng)銷已經(jīng)過時(shí)了，但后來又回來了，如果做得好并且正確，現(xiàn)在它是一個(gè)有效的應(yīng)用貨幣化工具。大約75%的千禧一代使用電子郵件與企業(yè)溝通。電子郵件之所以再次成為一種有效的營(yíng)銷工具，是因?yàn)槠渌捞靵y了，所以人們自然會(huì)依靠電子郵件，以便能夠有效地解析與商業(yè)相關(guān)的信息，尤其是海外用戶，相比中國(guó)人，他們查看電子郵件的習(xí)慣非常穩(wěn)定。您需要具備一些結(jié)構(gòu)性組件，以通過電子郵件營(yíng)銷有效地通過應(yīng)用程序獲利。例如，多個(gè)渠道來捕獲電子郵件地址，以建立進(jìn)一步交流的列表（網(wǎng)站，社交媒體渠道，應(yīng)用程序內(nèi)表單），強(qiáng)大的電子郵件營(yíng)銷管理工具，周密的策略來展示您的應(yīng)用程序您的受眾群體以及如何使它與您的應(yīng)用保持互動(dòng)，并在以后保持相關(guān)性。授權(quán)許可如果某個(gè)APP功能意味著