便利店采購管理基礎手冊

超市采購管理手冊內(nèi)部材料嚴禁外傳版權全部：華夏超市獵人目錄第一章崗位職責1、采購部職責2、采購經(jīng)理職責3、部門采購經(jīng)理職責第二章采購基礎常識1、采購定義2、采購三大標準3、采購基礎要求4、采購思維模式5、新品注意事項6、自然碼和店內(nèi)碼7、常見采購名詞8、采購結算方法9、采購促銷種類10、毛利、加價率和綜合利潤11、商品分類定價第三章采購工作步驟1、市場調(diào)查2、確定商品結構3、再調(diào)查4、確定商場結構表5、再市場調(diào)查6、草簽協(xié)議第四章采購談判特點和標準1、采購談判特點2、采購談判標準第五章采購談判基礎內(nèi)容1、商品品質(zhì)2、商品數(shù)量3、商品包裝4、商品裝運5、商品檢驗第六章還價控制及其策略1、比照還價法2、含蓄表示法3、暗示表示法第七章談判準備1、信息準備2、市場原因3、決議準備4、要求談判策略5、談判時機第八章采購談判過程1、開局階段2、摸底階段第九章報價（還價）磋商1、報價時應注意問題2、依據(jù)雙方心理報價和還價第十章磋商階段1、雙方分歧2、合理讓步3、讓步標準4、中止談判第十一章成交階段1、注意成交信號2、認真進行最終因故分析3、價格談判確定4、最終一次報價5、確定成交第十二章簽約階段第十三章采購部十項標準第十四章采購部談判十關鍵點1、宣傳企業(yè)介紹2、產(chǎn)品目錄及報價單3、銷售方法4、銷售情況及促銷計劃5、供給商性質(zhì)6、供給商企業(yè)性質(zhì)7、相關證件8、零售價、毛利率9、條碼情況、包裝10、供貨時間、供貨周期第十五章談判技巧第十六章采購部樣品管理制度第十七章廠商需帶齊證件第十八章談判步驟第十九章商品分類標準第二十章招商方案1、招商范圍2、招商對象及條件3、合作方法4、招商程序第二十一章供給商促銷收費標準第二十二章相關供給商饋贈第二十三章相關協(xié)議協(xié)議1、商品采購立項匯報書2、供貨商協(xié)議書3、聯(lián)營協(xié)議書4、戶外廣告協(xié)議5、堆頭端架擺放協(xié)議書6、促銷協(xié)議單7、反賄賂協(xié)議8、柜臺租賃協(xié)議第一章崗位職責一、采購部職責：●、完成企業(yè)年度/季度/月份考評指標和工作指標。●、實施企業(yè)各項規(guī)章制度，建立和采購部門相關作業(yè)步驟和制度。●、實施企業(yè)價格策略和制訂毛利率政策，進行市場調(diào)查，依據(jù)企業(yè)市場定位，確品組合和主導商品，立即制訂最有競爭力，又有合理利潤售價。高速商品提議定價，送信息中心?！?、依據(jù)營運部促銷計劃完成相關商品準備工作?！?、供給商開發(fā)和商品采購，滯銷商品淘汰，對門店經(jīng)營提出提議或意見，立即處理相關商品方面問題?！?、…….全部內(nèi)容：●、負責自有品牌商品開發(fā)，燈箱廣告出租?！瘛⒇撠煾黜椛唐愤M、銷、存管理?！?、負責商品庫存金額和供給商未結款控制?！瘛⒑蜖I運合作，拓展業(yè)績并達成毛利目標?！瘛⒇撠煵块T固定資產(chǎn)管理?！?、完成企業(yè)領導交辦事項。二、采購經(jīng)理職責●、商品結構制訂?！?、超市整體定價計劃及價格競爭策略?！?、目標利潤制訂?！?、…….全部內(nèi)容：●、新產(chǎn)品開發(fā)。●、滯銷商品淘汰計劃?！?、確定和供給商最終合作方法（簽字）?！瘛Σ块T采購經(jīng)理及分類采購員培訓、管理及談判?！瘛⒊胁少徲媱澲朴?。三、部門采購經(jīng)理職責●、本部門商品結構制訂?！?、部門定價策略。●、部門利潤制訂。●、部門促銷策略?！瘛⒉块T產(chǎn)品開發(fā)。●、滯銷商品淘汰?！?、部門供給商合作方法?！?、商品市場調(diào)查及情報。●、部門采購計劃制訂?！?、供給商談判（包含價格、付款方法、退換貨、數(shù)量等）?！?、部門銷售額及毛利潤。●、對營運部同事商品知識培訓?！?、制訂促銷計劃。第二章采購基礎常識一、采購定義：有目標、有選擇、有目標地采集、選購?！裥蜗蠼忉專合蟛刹枋降赜心繕说夭?，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。現(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域市場需求，滿足大多數(shù)消費者為目標，針對性有目標地進行。為何采購不叫購貨，采購部為何不叫購貨部就是這個道理。二、、采購三大標準：零售業(yè)界是高密集、高勞動強度、繁忙、瑣碎行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務重、要求高，而且有機動性強、靈活多變等特點……所以，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購員自覺、高效、認真細致、吃苦耐勞、精誠團結……●團體敬業(yè)：…….全部內(nèi)容：●保守商業(yè)機密：同行間最輕易溝通，現(xiàn)代零售企業(yè)需要借鑒同行優(yōu)異經(jīng)驗，取長補短。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務，尤其是商業(yè)機密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基礎行規(guī)?！窳疂嵎罟哼@是采購業(yè)界最根本要求，徇私舞弊是采購界大忌。三、采購基礎要求●形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風及專業(yè)精神。著裝應以大方得體為主，無須過于考究，也不應太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。●精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時進入狀態(tài)，以輕松自如應對復雜而艱苦采購運作。●專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關業(yè)務運作及工作步驟，含有一定實作經(jīng)驗、寫作能力和談判水平?！裉撔倪M?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學科（也稱邊緣商業(yè)學科），是一門博大精深學問，它不墨守陳規(guī)，隨時代發(fā)展而不停改變，永無止境，能順應時尚，迎合時代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不停更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正表現(xiàn)做到老，學到老……采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應劃分A、B、C、D級供給商，最高責任人分管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購員及采購助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，責任人不是全管，也不是全部不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，關鍵抓魚。應逐層做好攤派分工，做到責任明細化，分工明朗化。四、理性思維：●認識、了解一個產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價位，還要分析其關鍵成份，仔細查看產(chǎn)品檢測匯報，了解產(chǎn)品成份，并核實其生產(chǎn)成本（經(jīng)過檢測匯報了解產(chǎn)品成份及占比，經(jīng)過其關鍵成份來核實生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能正確把握進價及零售價，不能光憑報價單數(shù)據(jù)來衡定商品價值。進價核實有兩種常規(guī)方法：一是經(jīng)過進價核實；二是經(jīng)過市場價核實?！窆烙嫯a(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必需品，關鍵針對哪些消費層次，有沒有季節(jié)性等特點，并推算該產(chǎn)品導入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期?！駬Q位思維：把自己當做消費者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價位，我是否會買？●逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會有什么后果？會否影響企業(yè)品質(zhì)形象？價位太高、太低、價格帶不適宜會否影響企業(yè)價格形象？（凡事要往最糟方面設想，反過來想，會怎么樣？）五、新品注意事項：…….全部內(nèi)容：六、自然碼和店內(nèi)碼●條形碼是廠家向國家相關部門申請一個商品排序號碼，經(jīng)相關技術監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗合格，并統(tǒng)一排序、確定為合格商品編號，相當于合格商品身份證號碼。中國條形碼為十三位數(shù)號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著五位是商品編碼（商品貨號），最終一位是校驗碼（識別碼），通常區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692?！竦陜?nèi)碼：各零售企業(yè)依據(jù)實際需要，為方便管理商品，按商品屬性或進貨前后次序進行統(tǒng)一排序號碼，通常以六位數(shù)為基準。七、常見名詞●商品描述：指各商品具體名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼?！癫澹喊褍蓚€或兩個以上卡板上商品，有條理地合并在一個卡板上?！窭琶妫荷唐窙]有擺滿貨架時候，利用優(yōu)異先出標準，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿?！袷傲悖簱旎赜脩暨z棄在各角落零星商品?！穸思埽贺浖軆啥宋恢?，也是用戶在賣場回游經(jīng)過頻率最高地方?！駜?yōu)異先出：優(yōu)異貨物先銷售?！窭碡洠喊蚜鑱y商品整理整齊?！穸杨^：即“促銷區(qū)”，通常見棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成。●碼貨：整齊地堆放商品。●改價：更改價格。（變換價格）●條碼：用以表示一定商品信息符號。分為：自然碼、店內(nèi)碼?！竦陜?nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準，××××××?！褡匀淮a圖示：也稱條形碼；中國條形碼為十三位數(shù)?！駜r格卡：也稱價簽，用于標示商品售價并作定位管理標牌（圖示）●價格牌：標示價格POP牌●棧板：木制放貨卡板?！裱a貨：理貨員將缺貨商品，依據(jù)商品各自要求陳列位置，定時或不守時地將商品補充到貨架上去作業(yè)?！翊黉N員：廠商為了愈加好銷售、宣傳其商品，而派駐商場該單位職員?！裨嚦裕簩Σ糠执黉N食品進行現(xiàn)場加工，并讓用戶現(xiàn)場品嘗?！袂遑洠骸?全部內(nèi)容：●過磅：對需進行第二次加工包裝為商品稱重?！窕耍簽轭A防用戶遺漏商品，在其離開時對其所購商品查對?！袢?；防火、防盜、防工傷?！褙洸粚Π澹褐笇嵨锖蜆耸旧仙唐访枋鲇胁町惉F(xiàn)象?！穹Q重標簽：稱重商品特用標簽。（通常符帶條碼）●滯銷：指商品銷售效果不顯著或極難賣出現(xiàn)象?！皲N貨明細單：指用戶購物結帳后給用戶付款憑證?！袷滞栖嚕河脩糍徫镉眯≤嚒！駡髲U：因為變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理商品?！癖P點；定時對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間經(jīng)營績效及庫存情況?！窬罚宏P鍵指體積小、價格高商品。●上架：把商品擺放在貨架上。●庫存：指還未銷售出去商品?！翊黉N試品：用來促進銷售用試用（吃）商品?！褓浧罚簽榇碳やN售，對購置商品達一定量用戶，給饋贈商品?！窆┙o商編號：零售企業(yè)為方便管理而為供給商所編號碼，通常為五位?！裼唵翁柎a：每批訂貨單編號?！癫孳嚕ㄊ謩樱河脕磉\輸貨物工具?！褙搸齑妫簬っ嫔箱N售量大于帳面上庫存量，通常因為輸入錯誤所致?！馪OS：（POINTOFSALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基礎構件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦?！馝OS：（ELECTRONICORDERINGSYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。關鍵功效是利用于商店訂貨管理和盤點?；A構件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機?！裢素洠河脩艋蛏虉霭聪嚓P要求對所購商品退回商場（廠商）。●換貨：用戶或商場按相關要求對所購商品和商場（廠商）交換?！馪OP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售廣告，也稱作銷售時點廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方法，張貼或懸掛在商品周圍或顯著之處，吸引用戶注意力并達成刺激銷售之目標?！馜M商品：泛指店促及快訊商品?！翊怪标惲校和愗浳锛写怪标惲杏谏舷露鄬迂浖堋！衿叫嘘惲校和愗浳锲叫嘘惲杏诙嘈谢蛲粚迂浖堋！癞a(chǎn)品生命周期：…….全部內(nèi)容：●商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基礎資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供給商等）具體整理成冊稱之?！穸思荜惲校褐咐谜咆浖軆啥耍鞲淖冃躁惲?，通常陳列作法為：A、大量陳列；B、低價位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷?！癫⑦B陳列：也稱關連陳列，指據(jù)某項目標，而將相關連之商品陳列在同一地域或周圍?！衽锇澹骸?全部內(nèi)容：●價格帶：…….全部內(nèi)容：●比較陳列：把相同商品，依不一樣數(shù)量給予分類，然后陳列在一起供用戶選擇。●黃金線：指商品陳列時，最輕易讓用戶看到或拿到之區(qū)域，通常指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在0.85—1.20米左右，可陳列對店鋪利益貢獻較佳之商品?！馎BC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最終一名），計算出每一項商品營業(yè)組成比及累計組成林，而以累計組成比為衡量標準，在累計組成比在80%以前之商品屬A級品，累計組成比在81%--95%之商品B級品，累計組成比在96%以后之商品屬C級品。A級品可列為關鍵管理、陳列面擴大、不可缺貨。C級品則列為淘汰對象?！衽锔畋恚喝照Z名詞，漢字譯為“陳列配置表”。即把商品排面在貨架上作一個最有效分配，以書面表格計劃出來?！裼览m(xù)訂單：…….全部內(nèi)容：●大陳列量：…….全部內(nèi)容：●來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一端時間交易客數(shù)?！窨蛦蝺r：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購置金額?！耜惲卸ㄎ还芾恚骸?全部內(nèi)容：●耗損率：指商品在買進賣出過程中，因管理不妥或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之百分比?！馭P（SalesPromotion）：既“促銷”之意?！?0—20法則：系關鍵管理之標準，其意義為：關鍵掌握住事物關鍵（即其中最關鍵20%）即可產(chǎn)生大部分功效（即結果80%）。比如：商店內(nèi)80%業(yè)績系由20%品項所達成；也稱8.2標準。●貨號：為商品依類別所編之號碼。●陳列：貨物柜設之方法。●毛利：商品銷售總額減商品進價總額?！袢掌骄哿浚篋.M..S(DailyMeanSales)單項貨物日平均售量數(shù)?！裰苻D率：…….全部內(nèi)容：●提議訂單：…….全部內(nèi)容：●緊急訂單：緊急缺貨時，采取手寫訂貨傳真（FAX）給廠商，也叫應緊訂單此訂單越少越好。八、采購結算方法：…….全部內(nèi)容：九、促銷種類●促銷種類通常分為：A獎購（購置價值達多少，獎價值多少），作用：刺激購置欲，提升客單價。B贈購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。C捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點比單價銷售優(yōu)惠。作用：適適用于需要走量商品。D返還：…….全部內(nèi)容：E換購：…….全部內(nèi)容：●特價類型：A爆炸牌特價：用于促銷一般產(chǎn)品，價格降幅不大，力度不足。BPOP特價：…….全部內(nèi)容：C驚爆價：（海報放大）通常見于主流產(chǎn)品，降價幅度較大，能調(diào)動消費者之購置欲。D震憾價：…….全部內(nèi)容：E限時特賣（版頭）關鍵用于應季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時段（通常安排在銷售低谷期）降價幅度特大，能在銷售低谷時段吸引客流，做到淡季不淡。全部特價形式均以吸引人氣、刺激消費、提升銷售量為目標，所特價商品應配合堆頭、特色陳列并配以POP標識，關鍵推介，貢獻度較大之商品應大力推介。●毛利類型：…….全部內(nèi)容：十、毛利、加價率和綜合利潤●加價率俗稱順加：利潤加價率=×%生產(chǎn)成本（進價）利潤毛利率=×%零售價●各大類綜合利潤換算：在該大類商品選利潤排行前10名之單品＋利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤為綜合利潤?！裨M價順加點和零售價核實：進價零售價=1-順加點十一、分類定價依據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、通常商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制訂不一樣加價率。在進價基礎上，按加價率得出商品基準價，經(jīng)過對基準價審核和調(diào)整，確定商品零售價。●主力商品：主力商品即銷售中骨干商品，是商品銷售額和利潤額關鍵實現(xiàn)者，通常采取較低加價率。●通常商品…….全部內(nèi)容：●敏感商品…….全部內(nèi)容：●緊俏商品緊俏商品因為形成供不應求購、銷格局，通常采取較高加價率，其中敏感商品則堅持低價位。第三章采購工作步驟一、市場調(diào)查經(jīng)過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或部分含有代表性商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場商品，了解到商品品種、規(guī)格、樣式、功效、廠家聯(lián)絡電話等信息。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時，不管商品是否反復，全部要具體調(diào)查。對每類商品在調(diào)查出新材料、新功效、新式樣產(chǎn)品和發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售最高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷，暢銷原因，它定價策略怎樣，對我方有何影響。二、確定商品結構表要求填寫內(nèi)容具體、正確，有參考性，便于以后分析。三、再調(diào)查：是和廠家初步洽談，也是調(diào)查工作深入，把供給商作為我們老師，因為每個供給商或廠家它對其商品最了解，對市場銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把一引發(fā)同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，經(jīng)過洽談我們還可了解到很多有用資料。此時，應做好統(tǒng)計并填《談判統(tǒng)計表》，為以后分析其真?zhèn)沃谩Ｋ?、確定商場結構表：…….全部內(nèi)容：五、再市場調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對資料進行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用商品，對其市場行情、交易前景、報價是否含有水份，做了估量，再做針對性調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更具體、更深入，應包含其它商家進價，某一時期真正銷量，同時分析這一時期供需原因，季節(jié)原因，當?shù)叵M習慣及習俗影響。市場調(diào)查時，選擇部分自己競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包含調(diào)查她做了哪些產(chǎn)品，銷售價格怎樣，商品擺放在什么位置，擺放了多少許，怎樣擺放。對你計劃要做商品是怎么做，對供給商有何種要求，是經(jīng)過什么渠道進入其賣場，對其情況掌握越細越好，越周越好。經(jīng)過這次調(diào)查，要確立一個談判目標，是經(jīng)過談判要達成目標，并采取部分談判方法及實施手段來和供給商進行深入談判。這次要清楚供給商目標，確定供貨方法、付款方法、售后服務、風險負擔、貨物退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)一系列情況。六、草簽協(xié)議：…….全部內(nèi)容：第四章采購談判特點和標準一、采購談判特點●采購談判對象廣泛性和不確定性作為賣者，其商品銷售范圍含有廣泛性，作為買者其采購商品選擇范圍也十分廣泛。采購談判對象在市場競爭和多變條件下又是不確定。采購談判所遇環(huán)境含有多樣性和復雜性?！裾勁袟l件標準性和可伸縮性采購談判目標在于各方面全部要實現(xiàn)自己目標和利益，具體表現(xiàn)在多種交易條件下，這些交易條件，有一定伸縮性，但其底線往往是談判人員必需堅守標準?！駜?nèi)外各方關系平衡性這一特點，要求采購談判人員應含有綜合分析能力，系統(tǒng)運籌能力和公關能力，要求語言表示和文字表示含有一致性。二、采購談判標準…….全部內(nèi)容：第五章采購談判基礎內(nèi)容一、商品品質(zhì)商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標準、樣品、品牌或商標等方法表示，在制訂品質(zhì)條款應注意：一是品質(zhì)必需明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可詞句；二是要依據(jù)商品不一樣特征正確地選擇品質(zhì)表示方法，并在條款中明確要求；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是依據(jù)需要和可能，合理地要求品質(zhì)條款。二、商品數(shù)量商品重量、個數(shù)、長度、面積、容積等數(shù)量。三、商品包裝包裝分為運輸包裝和銷售包裝。四、商品裝運運輸方法選擇、運費計算、裝運時間和交貨單確實定。五、商品檢驗要求商品檢驗具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗時間和地點、明確商品檢驗機構和檢驗證實。六、談判指導思想·談判對手是好友，是問題處理者。·談判目標是取得勝利，達成協(xié)議?！ぐ讶撕蛦栴}分開?！θ藴睾?，對事堅持?！ぐ研湃问欠穹湃胝勁羞^程。·著眼于利益而不是立場?！ぬ岢鎏嶙h尋求利益?！ぬ岢鱿嗷サ靡娑鄠€選擇條件?！ぬ接懚鄠€方案以后做出決議。第六章還價控制及其策略一、比照還價法比照還價法是指采購談判一方經(jīng)過對對方報價分解分析，對比參考報價，根據(jù)一定升降幅度進行還價策略方法。利用這一方法關鍵條件是：●搞清對方為何如此報價，即對方真正期望?！駲z驗對方報價原因和依據(jù)?！駟栐?nèi)绱藞髢r原因和依據(jù)?！駥Ψ皆诟黜楆P鍵交易條件上有多大靈活性。二、含蓄表示法含蓄指不直接表露，所謂含蓄表示法是指采購談判者不明說自己真實意圖，而是經(jīng)過委婉語句啟發(fā)引導對方領悟，并提醒對方采取成交行動意圖。使用含蓄表示法注意：·掌握好含蓄分寸，制造有利成交氣氛?！ひ嗅槍π缘厥褂煤睢Ｈ?、暗示表示法暗示表示法通常有三種形式：●語言暗示：用含蓄語言引導提醒?！裥袨榘凳荆阂宰藨B(tài)面部表情眼神動作等提醒?！衩浇槲?，情景暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西擺設位置座位安排等提醒。使用暗示表示法應注意問題：●應使用適宜提醒媒介物，并注意傳輸手法和時機?！癖匦枭朴诜治稣勁袑κ?，視不一樣談判對手而采取。●行動暗示應自然生動逼真，應和暗示目標保持一致。第七章談判準備一、信息準備信息準備要求：正確、全方面、適用、立即?！裎曳皆颍毫私庾约簩嵙?，做到有備無患增強信心，計劃談判策略和目標，確定最大讓步和最高目標，明確實現(xiàn)自己目標最好方案及替換方案，確定商談戰(zhàn)術方法，和心理上準備，要有碰到強硬對手心理準備，做好談判破裂心理準備，準備多種應變方法，事先考慮好新談判對手。●對談判相關資料準備。關鍵包含談判資料搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料方法有：統(tǒng)計分析法、實地直接觀察法、問詢法、實地調(diào)查法。信息準備程序有：（1）確定信息搜集內(nèi)容；（2）選擇信息搜集起源和方法；（3）調(diào)查情況處理；（4）提出匯報。●對方原因：只有摸清對方情況，才能對癥下藥，對應制訂談判策略，要了解對方經(jīng)濟實力和資信，對方真正需求，對方談判要達成目標及可能接收最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員權限，對此次談判誠意。二、市場原因采購談判市場原因，指和談判內(nèi)容相關市場方面信息資料，關鍵包含：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。相關環(huán)境原因包含：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習慣方面。三、決議準備…….全部內(nèi)容：四、要求談判策略談判策略是談判者在洽談過程中，為了達成目標而采取部分行動和方法，它包含兩種含義：一是有相關談判標準、整體、方針性方法和方法；二是針對具體時機、場所和情況所采取手段和對策。對待不一樣談判對象，不一樣談判焦點，和所處談判階段而采取不一樣策略，如而針對性格直率對手采取幽默方法、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉對手則坦誠相待主動報價。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，主動讓步等策略。五、談判時機、地點選擇選擇談判時機時應注意以下標準：●處于較有利購置時機，合適提前購置時間并注意季節(jié)關鍵性，也就是要提前進行談判，不要過早地暴露采購時間?！窬佑诨A平等談判地位，要有起碼心理準備和物質(zhì)準備?！襁x擇自己有較充沛有精力時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。談判地點是影響談判最終止果一個不可忽略原因。談判地點分為主場談判、客場談判和中立談判。主場談判，即在自己所在地談判，因為自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一個安全感和優(yōu)越感?？蛨稣勁?，即到對方所在地進行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，和對方保持一定距離，記住自己使命，因為過分款待和接收款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。談判環(huán)境部署努力爭取幽雅、舒適，不受干擾，同時注意談判座位安排，注意掌握對等標準，面對面而坐，談判責任人或主談人坐中間。第八章采購談判過程一、開局階段：●建立談判氣氛談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所方法、眼光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲信號，在雙方談判人員大腦中快速得到反應。談判氣氛類型：冷淡氣氛、對立擔心氣氛、緩慢曠日持久氣氛、熱烈主動友好氣氛、平靜、嚴厲、嚴謹氣氛?？倎碚f，熱烈、友好、主動、建設性談判氣氛有著真摯、合作、輕松和認真特點，以嚴厲負責態(tài)度，主動主動地搞好采購談判，努力爭取交易實現(xiàn)。建立良好談判氣氛方法：A徑面步入會場，以開誠布公、友好姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重潔凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次眼光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。B行動和說話要輕松自如，語氣適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。C讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后認真看清名片上內(nèi)容。開始，可合適講些非業(yè)務性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務性洽談。預防開始冷場，千萬不要在開局時講有分歧問題。在開場時，雙方能站著談效果會愈加好。D在開局階段研究對方，關鍵是經(jīng)過對對方行為觀察了解對方有談判經(jīng)驗，談判策略和談判技巧等信息。建立談判氣氛行為忌諱：1、缺乏自信而舉止慌亂；2、急于接觸實質(zhì)性問題；3、過早地對對方意力形成固定見解，高明談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不停地去改變它，確保己方利益實現(xiàn)，而不會經(jīng)過自己衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出一些信息給對方，以爭取洽談主動。二、摸底階段●陳說良好談判氣氛建立以后，就進入雙方陳說階段，這是一個雙方摸底過程，經(jīng)過交談，相互了解各自見解和意圖，捕捉對方最迫切要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交大致輪廓，為下一步談判發(fā)明條件。陳說基礎內(nèi)容：A我方認為這次談判應包含關鍵問題，陳說時要突出目標，明確關鍵，簡明正確地敘述我方立場，表明對哪些問題關心和重視，有何期望和擔心，和我方相關談判內(nèi)容控制范圍。B陳說我方利益，即經(jīng)過談判我方應取得利益，想讓對方考慮你利益，就要向對方解釋你利益是什么，使對方明確你利益是多么關鍵，多么合理，同時，強調(diào)我方首要利益，說明哪些方面對我方來說是至關關鍵?！耜愓f基礎方法：談判陳說采取橫向鋪開法，不是縱向深談陳說中事項不做解釋，陳說要商業(yè)味十足，以真摯和輕松方法表示出來，而且是挑戰(zhàn)性。在聽對方陳說時，不要把注意力花在尋求對策上，應思索其關鍵問題，細心傾聽對方所說每一個字，留心對方表示措詞和方法，和語氣，聲調(diào)等。發(fā)覺對方談判線索，調(diào)查對方陳說背后動機和目標。如不清楚就立即提問。自己陳說時，應是獨立，不要受對方陳說影響，只敘述自己立場，表明自己利益。第九章報價（還價）磋商報價和磋商是談判過程中兩個關鍵，很大程度上決定了生意能否成功，其次一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。一、報價時應注意問題：…….全部內(nèi)容：二、依據(jù)雙方心理報價和還價A賣方心理分析：關鍵依據(jù)賣方對成交重視程度和出售迫切程度，為確定報價和還價時機和程度。賣方價格決定時間早，心理準備充足價格可調(diào)幅度小，價格資料準備充足，價格信息正確，對商品價格估量全方面。當己方商品市場供給擔心價格適中，估量成交可能性大。存貨不妥，賣不掉也不影響大局且價格適宜。如遇對方時間緊迫，或對方談判力量較弱等，全部可先行報價。B買方心理分析：關鍵依據(jù)買方求購心情迫切程度來選擇報價或還價時機。在采購商品時，應充足考慮以上原因，不要暴露出自己真實目標，采取對應談判方法和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。先報價優(yōu)勢，通常來說，后報價（還價）更具影響力，它為談判結果設定了上（下）限且在整個談判過程中，或多或少地支配對方期望水平，缺點是可能要求不夠高（低）失掉部分利益，或要求有些荒唐。對方聽了我方報價后，可修改自己報價取得部分好處。是先報價，還是后報價（還價）要掌握時機，依據(jù)談判情況和掌握價格信息而定。假如對商品價格掌握不準就請求對方先報價，然后分析后，再還價。第十章磋商階段磋商是指談判雙方為了實現(xiàn)各自期望利益，尋求雙方共同點，在這一階段雙方經(jīng)過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方利益靠近，這個過程是力量交換，充滿了壓力、讓步和沖突，處理雙方之間差異和分歧，縮短相互間利益距離，為此要從以下幾方面入手。一、判定雙方分歧，我們把分歧分為三類：第一類是想象分歧，是因為沒有很好地了解對方真正要求而產(chǎn)生。處理方法是，加強溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。第二類是人為分歧，比如一方談判人員有意擺出一些姿態(tài)或提出一些報價，或本方談判中留有過大回旋余地等。消除措施是調(diào)整自己一方交易條件，使雙方分歧縮小。第三類是真正分歧，是由雙方真正利益所引發(fā)，處理措施是互諒互讓，本著真誠合作標準尋求一致。在盡可能正確分析雙方分歧后，還應注意以下四個問題，一是哪些條件是能夠接收？二是哪些問題是對方不能接收？三是在每項交易條件上對方討價還價實力有多大？四是交易范圍怎樣？總而言之，從磋商開始，應知道對方真正期望，找出分歧，分析對方還價實力，并為下一輪談判作準備這種工作應該是廣泛復雜，這就是第一輪談判應明白問題。二、讓步讓步是雙方達成協(xié)議關鍵手段，作出讓步時要謹慎，我們要明白，哪些條件應該堅持，堅持程度怎樣？哪些條件可讓步，讓步程度怎樣？在具體分析這些問題之前要做以下幾項工作：A考慮兩個原因：一是權衡因對方要求而做出讓步或付出代價和不做讓步所受影響之間利害關系和后果；二是估計對方取得我方讓步成功估量和重視程度。B估量五種情況a假如讓步話，現(xiàn)在和未來遭受損失怎樣？b假如讓步遭受損失概率怎樣？c假如不作讓步，達不成協(xié)議可能性有多大？d達不成協(xié)議自己損失情況怎樣？e不做讓步會有怎樣前途？三、讓步標準總標準是我方?jīng)]有多大損失，又使對方嘗到甜頭。應掌握讓步標準有：A有效適度讓步，通常不作無謂讓步，最好是我方在細微問題上做出讓步，以換取對方在其它方面讓步。我方給一定優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。B謹慎細致讓步，讓步要合適好處，且含有不可測性。C不作顯著讓步，關鍵用在賣方要價較高時，大幅度降價或幾次降價，讓對方產(chǎn)生錯覺，認為沒有油水可榨了。E雙方同時讓步，相互全部有些退讓，但讓步幅度不一樣只是時間相同。F讓步不能損害己方基礎利益讓步時切記不要一開始就靠近最終目標，不要認為你已經(jīng)了解了對方要求，不要認為你期望已經(jīng)夠高了，也永遠不要接收對方最初價格。沒有得到對方交換條件，永遠不輕易讓步和在關鍵問題不先讓步，讓步形式不要表現(xiàn)得太顯著了，更不要只執(zhí)著于某個次要問題上讓步和做交換式讓步。四、中止談判通常來說，談判者是不愿中止談判，一方退出談判其它競爭者就會取而代之，中止談判是最終方法，采取此方法時，應含有以下條件：A談判中處于優(yōu)勢地位，假如交易要繼續(xù)進行話，對方一定會主動來找我們。B采取此方法是唯一能使對方改變見解方法。C談判矛盾焦點對我方來說確實至關關鍵，假如對方不改變主意話，寧可交易失敗，也不違心地成交。假如違心成義，在后期推行中也難確保得到良好實施。第十一章成交階段當雙方期望和條件趨向一致時候，成交階段就到了，此進假如放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時應注意以下多個問題。一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候藝術，一項交易將要明確時,,雙方會處于一個準備完成時激奮狀態(tài),這往往是因為一方發(fā)出成交信號所致。二、認真進行最終因故分析關鍵內(nèi)容有：談判內(nèi)容、交易條件，明確是否全部內(nèi)容全部已談妥有沒有未能處理問題和這些問題應怎樣最終處理。B談判目標：明確全部交易條件和我方談判目標是否吻合，是否達成我方期望。C最終讓步項目和幅度必需回頭謹慎地逐項檢驗，未對上一階段做出讓步，如認為合理，就堅定地表示，如認為基礎合理則在作出肯定表示同時，提出期望對方作部分適應調(diào)整；假如認為讓步使己方吃了虧，則應果斷收回，重新磋商。最終讓步要審慎周密、全方面細致，不可粗心大意，衡量標準就是己方在此次談判中應取得利益是否得到了保障。三、在價格中讓步時要注意以下幾點：A不要做無故讓步“如欲取之，必先預之”，談判中做出部分較小讓步，其目標是得到更大利益，不然，不要在價格上讓步。B讓步要恰以好處，做到比較小讓步能給對方較大滿足。C在重大問題上要努力爭取使對方讓步，在次要問題上則依據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對方在關鍵問題上做出讓步。D不承諾相同幅度讓步，如對方要求應予婉言拒絕。E一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。F價格讓步后，認真考慮欠周到時，收回讓步要當機立斷。總而言之，讓步是必需，買方，不管是否急于成交，其讓步節(jié)奏和幅度全部要小，以慢小為宜。四、沉著地做最終一次報價最終報價對賣方來說是最低價格，對買方來說是最高出價了，二者全部表示沒有回旋余地了。不要輕信最終報價，你必需試探對方?jīng)Q心，假如對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步余地，要么成交，要么告吹，在些時，作為聽取最終一次報價一方要仔細傾聽對方所說每一句話，仔細思索判定其中奧妙，給對方留點面子，使她有機會收回成議，讓對方明白，這個報價，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判樣子，來試對方真意。還可提出新處理措施，也可在對方最終報價前出些難題先發(fā)制人，也可在最終報價時，提些新問題，后發(fā)制人。五、明確表示成交意圖●肯定表示，此時買方會重新提出相關商品價格、交貨時間、保養(yǎng)維修、用戶投訴索賠等方面部下，深入索取更具體資料，然后對商品價格、質(zhì)量等方面仍然提出部分反對意見，賣方會重申其商品質(zhì)量價格，售后服務等優(yōu)勢，并不排除提出一引發(fā)優(yōu)惠以吸引買方。這是采購員應注意問題，利用簽署協(xié)議有利時機?！裾奖硎娟P鍵表現(xiàn)著手整理、復述談判統(tǒng)計事宜，逐條整理并推敲文字，正確全方面地統(tǒng)計并表示其真實意圖，為成交準備書面協(xié)議。第十二章簽約階段簽約階段任務就是達成協(xié)議以文字法律形式給最終確定。關鍵條款包含：標、數(shù)量、質(zhì)量、價格、推行期限、地點和方法、結算方法、驗收、違約責任等。第十三章采購部十項標準…….全部內(nèi)容：五、采購員將采購某種商品時，應先得到商品行政部經(jīng)理同意。六、在正式談判時，必需有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。七、采購員應著裝整齊，為企業(yè)樹立良好形象，在接待供給商時，應以禮待人，同時在洽談業(yè)務時應理直氣壯，不應有什么顧忌。八、采購員應無條件拒絕供給商正式或非正式邀請。九、采購員應別無選擇地為企業(yè)選購高質(zhì)量熱銷商品。十、采購員和供給商建立業(yè)務同時，應以一個新方法和供給商深入地洽談業(yè)務。第十四章采購部談判十關鍵點一、依宣傳單作企業(yè)介紹·準備宣傳單·介紹企業(yè)整體情況·清楚負責商品位置、面積…….全部內(nèi)容：五、供給商性質(zhì)·廠家直銷、分企業(yè)（辦事處）、代理商、批發(fā)商·《代理協(xié)議》復印件六、供給商企業(yè)性質(zhì)·國營、進出口代理商、三資、私營·是否為增值稅通常納稅人七、相關證件·三證·企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證副本復印件·協(xié)議書八、提議零售價、毛利率附：毛利率、加價率計算公式毛利率=（銷售額-銷售成本）/銷售額×100%加價率=（銷售額-銷售成本）/銷售成本×100%九、條碼情況、包裝·符合國家統(tǒng)一標準·包裝內(nèi)含數(shù)量·各包裝對比優(yōu)缺點十、供貨時間、供貨周期·供貨周期·供貨方法·最低訂貨量限制·售后服務以上十項，為采購員在和供給商進行第一輪談判時，所需了解基礎知識，我們應在此基礎上加以靈活利用，熟悉商品知識，認真做好談判統(tǒng)計，提升業(yè)務水平。第十五章談判技巧一、儀表：整齊、潔凈、有層次，必需時打領帶。二、怎樣介紹我們企業(yè)：●超市地理位置：●準備開業(yè)日期：●我們管理：●超市籌備處電話、郵編、地址。●報本人所在部門、姓名。三、見面語言●你好！握手；●互遞名片；●行為動作有禮節(jié)、有層次；●表情自然、從容、不呆板；●語言表示自然、連貫、流暢、語音較洪亮。四、談判內(nèi)容●雙方對自我企業(yè)介紹；●準備筆記本做統(tǒng)計；●首先處理技術上問題，不談價格、付款方法和其它；●問詢對方競爭對手情況、市場營銷、市場擁有率情況；●提出你所想到全部問題，對方回復后立即做統(tǒng)計；●對設備價格組成部分從一個新角度來談；●前期安排幾家輪換談，掌握更多信息；●提出讓對方出思緒和設計；●所表示語言需讓對方感覺到我企業(yè)實力和優(yōu)異管理、雄厚資金；●全部洽談必需提前有預約，不然請留下資料、電話、地址、聯(lián)絡人再洽談?！裨谇⒄務勥^程中同事之間協(xié)調(diào)和配合?！癖M可能避開吃飯時間，約好時間再談。●不要主動給對方打電話問詢情況，避免被動。●請對方提供樣品和驗收標準?！裎覀冋加兄鲃訖唷！裨跊]有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。第十六章采購部樣品管理制度…….全部內(nèi)容：第十七章廠商需帶齊證件1、營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局立案紅章）；2、稅務登記證；3、通常納稅人資格證書（需年審）；4、組織機構代碼證書（需年審）；5、商品條碼系統(tǒng)組員證書（應在使用期內(nèi)且每個廠商均要提供）；…….全部內(nèi)容：11、被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證；12、動物防疫合格證、屠宰證；13、現(xiàn)場制作商品企業(yè)生產(chǎn)標準證書；第十八章談判步驟一、首次談判：●來人接待：使用文明用語，攜帶必需辦公用具，在談判間進行接待工作●立項填表：填寫招商立項書●企業(yè)介紹：對企業(yè)做簡單介紹●審查資料：對供給商所帶資質(zhì)證實材料，原件進行驗證●提出問題：對供給商進行例行問題問詢，并做具體統(tǒng)計●解答問題：按企業(yè)統(tǒng)一標準，對供給商所提出問題進行解答，如有不明問題，上報請示后回復，不得私自做主●等候通知：通知供給商電話等候二次談判通知二、二次談判●電話通知：對初選經(jīng)過供給商進行二次談判電話通知●二次談判：對一次談判中意見不統(tǒng)一問題，再次洽談●展示樣品：對需要提供樣品商品，提供實物，采購登記造冊●明確協(xié)議：對部分協(xié)議項進行商榷●解答問題：解答供給商最終問題●等候通知：三、最終談判●電話通知：通知供給商做簽字準備●三次談判：最終一次確定●協(xié)議簽署：簽署協(xié)議并蓋章●辦理進店手續(xù)：按相關要求●繳納多種費用：按相關要求●商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部四、對未能中選供給商●立案候補第十九章商品分類標準一、大分類分類標準在超級市場里，大分類劃分最好不要超出十個，比較輕易管理。不過，這仍須視經(jīng)營者經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴增到很廣領域，可能就要使用比較多大分類。大分類標準通常依商品特征來劃分，如生產(chǎn)起源、生產(chǎn)方法、處理方法、保留方法等，類似一大群商品集合起來做為一個大分類，比如，水產(chǎn)就是一個大分類，原因是這個分類商品起源皆和水、?；蚝酉嚓P，保留方法及處理方法也皆相近，所以能夠歸成一大類。

二、中分類分類標準

1、依商品功效、用途劃分

依商品在消費者使用時功效或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個“早餐關連”中分類。早餐關連是一個功效及用途概念，提供這些商品在于處理消費者有一頓“豐富早餐”，所以在分類里就能夠集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來組成這個中分類。

…….全部內(nèi)容：

3、依商品產(chǎn)地來劃分

在經(jīng)營策略中，有時候會期望將一些商品特征加以突出，又必需尤其加以管理，所以發(fā)展出以商品產(chǎn)地起源做為分類依據(jù)。比如：有商店很重視商圈內(nèi)外國用戶，所以尤其重視進口商品經(jīng)營，而列了“進口餅干”這個中分類，把屬于國外來餅干皆搜集在這一個中分類中，便于進貨或銷售統(tǒng)計，也有利于賣場演出。

三、小分類分類標準

1、依功效用途分類

此種分類和中分類原理相同，也是以功效用途來作更細分分類。

2、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類

…….全部內(nèi)容：3、以商品成份為分類標準

有些商品也能夠商品成份來歸類，比如100％果汁，“凡成份100％果汁”就歸類在這一個分類。

4、以商品口味做為分類標準

以口味來做商品分類，比如“牛肉面”也能夠做為一個小分類，凡牛肉口味面，就歸到這一分類來。第二十章招商方案一、招商范圍：

●食品類：

休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。

●生鮮類：

海鮮、水產(chǎn)、生肉、蔬菜、水果、豆制品現(xiàn)場制作、醬菜、干菜、蛋類。

●百貨類：

洗滌日化、辦公文具、紙制品、陶瓷玻璃制品、日雜用具、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用具、玩具、鞋類、床上用具、針織、婦女用具、圖書音像、。

二、招商對象及條件：

…….全部內(nèi)容：三、合作方法：

●供貨商：是指由供貨人根據(jù)和超市所簽協(xié)議約定條款，為超市提供商品和相關支持廠家、企業(yè)或個人。本方法有兩種形式：①供貨商按進價供貨，超市制訂商品售價；②供貨商提供商品提議售價，購物中心按核定百分比提取利潤。

●聯(lián)營：是指由超市有償提供場地，供貨方自主經(jīng)營、費用自理、按月結算合作方法。四、招商程序：

●報名：

…….全部內(nèi)容：●報名者資質(zhì)審查時間：。

●以電話形式通知報名者談判時間和地點：●談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式通知對方；●雙方簽署協(xié)議并交納相關費用（樣品、商品信息列表）。

第二十一章供給商收費標準一覽表收費項目金額方法說明1、店慶費0.1%超市每十二個月店慶均要收取2、進場費1000產(chǎn)品進場必需支付3、新品費5對單項產(chǎn)品入場收取費用4、節(jié)日費0.1%每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取5、海報促銷費10超市搞促銷活動和入場必付6、商品條碼費商品需要購置店內(nèi)碼，2分/個7、無條件返利…….全部內(nèi)容：8、堆頭費產(chǎn)品堆放在好位置必需付費9、促銷員費10企業(yè)向超市交納銷售人員費用每個月10、更衣柜費5廠家職員更衣柜使用費每個月11、其它損失費自營（進貨價格）12、外場廣告13、設備使用費14、計量維護費第二十二章相關供給商饋贈管理要求為提升企業(yè)經(jīng)營管理信譽，維護供給商和企業(yè)正當利益，對供給商禮品及饋贈處理措施要求以下：1、嚴禁以任何形式向供給商、供給商代表或潛在供給商代表索取、要求或接收任何含有經(jīng)濟價值禮品及饋贈。2、禮品及饋贈包含但不限于：無償商品、體育及娛樂活動入場券、貨幣或商品形式回扣、不再使用樣品、供給商付款旅游、酒水、食品、用餐及個人服務等（供給商正常給商場無償貨、贈品除外）。…….全部內(nèi)容：4、一切收取供給商禮品及饋贈據(jù)為己有行為均視為貪污，將按企業(yè)處罰要求嚴厲處理。第二十三章相關協(xié)議協(xié)議☆一、商品采購立項匯報書申請立項人：立項日期：商品資料表頁編號：供貨廠商基礎情況談判統(tǒng)計供貨商名稱：第一次談判時間：供給商編碼：參與者：企業(yè)性質(zhì)：談判內(nèi)容：法人代表：注冊地址：營業(yè)執(zhí)照號碼：使用期限：年月日止稅務登記號碼：第二次談判時間：開戶銀行：參與者：銀行帳號：談判內(nèi)容：聯(lián)絡人：電話：手機：傳真：地址：第三次談判時間：關鍵經(jīng)營范圍：參與者：談判內(nèi)容：備注：采購主管：采購經(jīng)理：總經(jīng)理：☆二、供貨商協(xié)議書甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）為了搞好市場供給，滿足消費者需求，提升經(jīng)濟效益和社會效益，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著誠信互利，共同發(fā)展標準，達成以下協(xié)議：第一條：經(jīng)營范圍乙方經(jīng)營范圍為：。甲方每個月做出單品銷售業(yè)績排序，若乙方經(jīng)營品種排在同類商品后十名，甲方有權隨時淘汰乙方銷售不暢品牌、品種，且甲方概不退還乙方交納進店促銷費用。甲方因統(tǒng)一管理、營運（包含季節(jié)、行情改變）或實際需要，甲方有權隨時調(diào)整乙方商品位置，排面或作其它改變，甲方進行以上變動時應提前通知乙方，乙方應同意甲方調(diào)整要求，并全力配合實施。第二條：商品數(shù)量自營商品數(shù)量及計量單位以采購訂單或超市要求為準。第三條：商品價格一、商品價格指經(jīng)乙方和超市雙方協(xié)商后簽訂買賣價格，該價格包含全部增值稅及關稅等多種應由乙方繳納稅金及超市要求包裝形式包裝費，運輸?shù)接唵紊现付ǖ攸c費用等一切費用。二、…….全部內(nèi)容：若價格調(diào)低乙方應補足超市全部庫存該商品差價。三、價格經(jīng)雙方議定后，乙方在30天內(nèi)不得調(diào)高價格。四、除屬于國家定價商品外，應公平合理，不得高于乙方銷售予其它用戶價格，如因乙方提供商品進價致使超市商品售價高于其它競爭店價格，無法適應市場競爭時，超市有權調(diào)低售價并保持原有毛利。第四條：商品質(zhì)量一、乙方所提供商品應符合國家要求標準及法規(guī)，并提供國家相關職能部門頒發(fā)證書或證實。確保提供予甲方商品必需符合《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《商標法》、《消費者權益保護法》、《反不正當競爭法》等相關法律、法規(guī)要求，并對商品實施三包，即包修、包換、包退。遇有商品質(zhì)量問題，甲方負責對消費者實施“先行負責制”，因消費者投訴引發(fā)一切責任后果均由乙方負擔，因為乙方所供商品原因造成損害甲方信譽或經(jīng)濟損失，由乙方負擔5000元以上經(jīng)濟賠償，而且甲方有權終止協(xié)議。二、對于乙方所供給商品保質(zhì)期限，則應遵守臨界報警期管理標準，商品保質(zhì)期止前1/3為允收期，低于報警期以下本超市有權拒收。乙方應在標明商品保質(zhì)期限及保質(zhì)條件下對商品質(zhì)量全方面負責，乙方不得提供假冒偽劣商品或以臨近失效期（或保鮮期），甚至超出保質(zhì)期商品給甲方，如因乙方商品質(zhì)量問題而造成甲方或甲方售予消費者（或經(jīng)營者）一切損失及全部責任均由乙方負擔，國家相關行政執(zhí)法部門檢驗、抽樣、處罰等費用均由乙方負擔。三、…….全部內(nèi)容：四、在銷售中發(fā)覺商品內(nèi)在質(zhì)量問題，在日內(nèi)乙方應負責三包，不然甲方有權扣除該部分貨款。第五條：包裝一、商品包裝應符合國家要求或雙方約定，并確保商品安全、衛(wèi)生運抵甲方。商品原包裝存在短缺、破損而產(chǎn)生費用由乙方負擔。二、商品包裝上標識應符合國家法律法規(guī)等相關標識說明、產(chǎn)地、原材料、用途、警示語、保質(zhì)期及保質(zhì)條件、生產(chǎn)日期等要求，不然甲方有權拒收，由此造成一切損失及費用均由乙方負擔。三、進入甲方超市銷售商品在甲方收貨處應貼店內(nèi)條形碼，不然甲方有權拒絕驗收。乙方使用條碼不符合國家要求或粘貼有誤，在商品銷售時帶來混亂和對用戶造成損害由乙方負責負擔全部損失。第六條：商品交貨一、乙方應按訂單要求時間將商品運至甲方指定交貨地點，全部交貨費用均由乙方負擔，因任何原因拖延，乙方未能在訂單要求時間內(nèi)（除不可抗拒原因外）將商品交予甲方，甲方有權拒收商品，由此引發(fā)一切損失均由乙方負擔。乙方到貨以本超市發(fā)出訂單為準，乙方應嚴格根據(jù)本超市訂單商品數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、日期送至本超市，乙方應為其未交貨或交貨不足而對本超市造成損失負責賠償。二、乙方交貨時，應將貨物整齊碼放在甲方收貨指定區(qū)域，并應會同甲方收貨員當面點清商品數(shù)量。標準上乙方應接收采購訂單一次交完，不可多交或分批交貨。乙方有責任教育本單位或外雇送貨人員服從超市收貨人員管理，并依據(jù)超市要求做商品驗收。三、…….全部內(nèi)容：四、商品交貨違約罰則：乙方如未能依訂單所載日期交貨，或估計在未來某一時間內(nèi)會供貨不及，則應在收到超市訂單當日以書面形式通知本超市，并取得超市認可，不然根據(jù)以下要求負擔違約責任：①、正常銷售商品依訂單進貨總額5%負擔違約責任，并處予單次1000元罰款；②、促銷商品以延誤之訂單金額10%負擔違約責任，并處予單次元罰款；③、因乙方違約造成超市對第三方違約，乙方應負擔全部責任，并負責對第三方全部賠償。五、乙方所提供超出臨界預警保質(zhì)期（詳見超市商品管理規(guī)范）部分商品，乙方在接到甲方通知后應立即辦理調(diào)換或退貨。第七條：商品退貨…….全部內(nèi)容：二、退貨貨款從應付款中扣除。貨款不足以上扣款，賣方應立即補足不足部分，退貨所產(chǎn)生之對應費用以現(xiàn)金方法交超市財務，乙方對此表示同意。第八條：促銷配合一、甲方組織大型促銷活動，乙方應主動合作并給支持，乙方每十二個月必需參與不少于次超市各類促銷活動。二、乙方按實際銷售金額返利%（每個月銷貨款中扣除），（年、季、月）累計銷售達萬元，乙方應按實際銷售金額返利%。三、節(jié)假日及其它促銷費：元旦元，春節(jié)元，勞動節(jié)元，中秋節(jié)元，國慶節(jié)元。店慶（整年銷售金額*%）元，開業(yè)元，第九條：費用情況…….全部內(nèi)容：四、標準上乙方自行處理倉庫，如需使用甲方倉庫（包含冷庫、恒溫庫等庫房）應向甲方交納倉庫管理費。五、如乙方在超市經(jīng)營中，使用甲方包裝材料、電子秤條碼簽等物料，應向甲方交納物料成本費，粘貼店內(nèi)條碼費用按0.05元/個，在收貨部門按實際使用量現(xiàn)金交付。六、雙方約定其它費用：第十條：結算管理一、付款條件：（月結/到貨）天。二、以下所稱發(fā)票均指增值稅發(fā)票，將發(fā)票在甲方要求時間內(nèi)交予甲方財務。假如未在超市所約定日期之前提交發(fā)票，或提交錯誤發(fā)票造成超市作業(yè)不立即，貨款支付將順延到下一個支付期。如無發(fā)票，甲方將另行從乙方貨款中提取%作為代扣稅，如不能開據(jù)發(fā)票，需在協(xié)議或另外協(xié)議中作特殊說明。三、乙方如對超市對帳作業(yè)有異議，應從對帳日之日起三日內(nèi)以書面形式將具體內(nèi)容通知超市，超出該期限，視為對帳目無異議，乙方對此表示同意。四、超市結款作業(yè)統(tǒng)一由企業(yè)財務部負責，乙方發(fā)票、購貨單位名稱填寫依據(jù)訂單上所表示。五、清戶時，超市有權暫扣部分貨款作為乙方已售商品質(zhì)保金，金額和所扣時間以乙方所供商品為依據(jù)。六、雙方同意甲方可在應付給乙方款項中，扣除乙方應支付甲方帳款或其它費用及款項。中秋節(jié)和國慶節(jié)、元旦和農(nóng)歷春節(jié)結款時間順延至該節(jié)日完成后下月結款。第十一條：促銷員管理一、為了愈加好提升銷售、促進賣場管理，乙方應派人負責賣場排面整理和售賣。二、所派促銷員要嚴格遵守超市各項規(guī)章制度，服從超市賣場管理，如發(fā)覺違紀情況，本超市有權按超市相關管理制度對其進行處理（罰款、除名等）。促銷員上崗辦理手續(xù)，嚴格遵守店內(nèi)各項制度，不得私上、更換，如有需要提前上報，店內(nèi)統(tǒng)一調(diào)整。促銷員管理費元/人/月。三、乙方負擔促銷員工資，如乙方未按時對促銷員發(fā)放工資，本超市有權從貨款中扣除350元/人/月作為促銷員基礎生活費用。第十二條：違約責任一、乙方不得借用、盜用或串用其它銷售編碼在甲方場地非法經(jīng)營，甲方一經(jīng)發(fā)覺，有權向乙方追償損失，并對乙方處以5000元以上罰款且甲方有權終止協(xié)議，損失乙方自負。二、任何一方違反本協(xié)議，應依據(jù)法律法規(guī)及本協(xié)議要求負擔違約責任。甲、乙任何一方采取商業(yè)賄賂及其它不正當商業(yè)行為而形成協(xié)議無效。甲方當事人不得要求乙方給任何形式不妥利益，如經(jīng)查實，甲方將嚴厲處理；若乙方以任何形式利益給甲方當事人，以獲取不正當商業(yè)利益或特殊商業(yè)待遇者，甲方將終止本協(xié)議，并可對乙方處以5000元以上罰款。三、乙方委托甲方銷售商品應含有全部權或正當支配權、處分權，并不得侵害她人知識產(chǎn)權（包含專利權、商標權等），假如乙方委托甲方銷售商品，因全部權存在瑕疵而侵害她人知識產(chǎn)權，由此引發(fā)一切后果及經(jīng)濟損失，完全由乙方負擔。四、乙方在做多種廣告時，應事先取得甲方同意，若私自使用甲方名稱、徽標、字樣，按違約處理。第十三條：不可抗力甲乙雙方任何一方因為不可抗力原因不能推行本協(xié)議時，應立即向對方通報不能推行或不能完全推行理由，如協(xié)議無法正常按期推行，雙方全部有權終止本協(xié)議。第十四條：責任糾紛一、乙方應對所簽購銷協(xié)議、多種補充協(xié)議和超市商品價格負擔保密責任。如違反，應負擔由此給超市帶來包含商業(yè)聲譽在內(nèi)一切損失。二、乙方對“供貨商基礎資料”必需完整如實地填寫，如有變動應提前十五日通知超市，不然由此帶來一切后果由乙方負責。三、本協(xié)議一式三份，甲方持二份，乙方持一份，均含有相同法律效力，雙方簽字蓋章之日起生效。未盡事宜由雙方共同協(xié)商處理，若有爭議，雙方本著友好協(xié)商標準處理，如20日內(nèi)達不成處理方案，應將爭議提交協(xié)議推行地經(jīng)濟協(xié)議仲裁委員會仲裁。補充：甲方：乙方：法人代表：法人代表：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：傳真：傳真：甲方代表：乙方代表：甲方簽章：乙方簽章：年月日年月日☆三、聯(lián)營協(xié)議書甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，本著自愿、平等、互利標準，簽訂本協(xié)議。一、經(jīng)營場地及經(jīng)營范圍：甲方同意用所屬商場部分場地于乙方聯(lián)合經(jīng)營。（場地位置和聯(lián)營面積應包含營業(yè)現(xiàn)場內(nèi)及營業(yè)現(xiàn)場外）.位置場地面積平方米，經(jīng)營范圍及項目為。乙方提供商品貨源,庫存歸乙方全部。乙方商品及一切自帶附助物品財產(chǎn)保險均由乙方自行辦理。協(xié)議期間，甲方因經(jīng)營需要或布局調(diào)整，有權調(diào)整乙方所在場地位置、面積，或終止和乙方聯(lián)營協(xié)議，甲方提前15天通知乙方，乙方無條件服從甲方安排和要求。二、聯(lián)營期限：聯(lián)營期為月，即：從年月日至年月日。協(xié)議到期，若雙方全部有意續(xù)約，則于本協(xié)議到期前30天內(nèi)重新協(xié)商，另立協(xié)議。三、費用及支付方法：1、支付標準：①、乙方每個月按銷售向甲方交納聯(lián)營費不低于元/月。②、乙方向甲方支付年聯(lián)營費用為元。2、支付方法：…….全部內(nèi)容：3、費用內(nèi)容①、水、電費按實際用量自負。②、用戶持甲方卡消費乙方商品，乙方負擔卡實際費用及卡折扣差額。③、和乙方商品相關檢驗費政府相關部門罰款及其它臨時性費用。④、如乙方所售商品需甲方提供發(fā)票，乙方需擔負票面（依據(jù)發(fā)票票面）4%稅點。注：乙方應交費用在要求時間內(nèi)未交清，甲方能夠從乙方貨款中扣除。四、聯(lián)營確保金：乙方在雙方簽署本協(xié)議時，一次性向甲方交納聯(lián)營確保金元，作為乙方推行協(xié)議和遵守甲方各項規(guī)章制度要求確保。如乙方違反本協(xié)議任何條款，甲方有權扣留全部或部分確保金，其數(shù)額視乙方違約情況而定。甲方按本協(xié)議要求扣留確保金后，乙方應在接到甲方通知后立即將確保金補足。如乙方單方面違約或因乙方原因造成協(xié)議無法推行，乙方無權請求返還確保金。協(xié)議期滿，乙方?jīng)]有拖欠款項及其它未了結事項，三個月后,甲方把聯(lián)營確保金無息退還給乙方。五、其它費用：1、聯(lián)營期間，乙方應主動參與甲方組織促銷讓利活動，并向甲方支付廣告宣傳費用元（收費標準另發(fā)）及促銷活動費用，廣告宣傳收費標準由雙方簽字蓋章后作為本協(xié)議附件，和本協(xié)議含有相同效力。促銷費用按活動期間乙方銷售所占百分比進行核實?！?全部內(nèi)容：3、乙方需向甲方交納人員確保金，每人元，該確保金在乙方促銷員不發(fā)生任何違規(guī)行為或不存在任何沒有交納相關費用情況下在促銷員離職后30天全額返還；如在職期間有違規(guī)及其它應收費用如未以現(xiàn)金形式上交，則在確保金中扣除一切相關費用。3、聯(lián)營期間水、電費收取，乙方按繳納。①、甲方為乙方安裝水表、電表等單獨計費設施，費用由乙方于進店15天內(nèi)一次性以現(xiàn)金形式支付甲方元。聯(lián)營期間甲方將于每個月3日前核查各分表情況，乙方應于每個月5日前按國家定價標準向甲方支付相關費用。賣場內(nèi)公共照明設施不再另行收費。②、若乙方項目或場地不宜安裝分表，水、電使用量較小，則每個月向甲方繳納定額水、電費元。4、如在合作期間被清理出場，乙方遵照甲方時間撤出超市，不然視乙方為自動放棄商品全部權，甲方有權做任何處理。六、經(jīng)營要求：1、乙方應根據(jù)經(jīng)營范圍約定提供足夠商品貨源及適銷對路商品，不得超范圍經(jīng)營，確保所提供商品必需全部為質(zhì)量合格產(chǎn)品。乙方銷售商品必需是本廠注冊商標，不得使用其它品牌商標，不得以次充好。如發(fā)覺乙方提供假冒偽劣產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品和“三無”產(chǎn)品，除商品全部給予沒收、并解除本協(xié)議外，同時依據(jù)情節(jié)輕重，無條件向甲方繳納元違約金?！?全部內(nèi)容：4、乙方應該遵照“用戶永遠是正確”、“不滿意就退貨”、“無障礙退貨”經(jīng)營理念，對其經(jīng)營商品實施包質(zhì)量、包修理、包換貨、包退貨。5、甲方根據(jù)企業(yè)內(nèi)部標準對乙方銷售人員和經(jīng)營活動進行監(jiān)督管理，乙方必需遵守甲方相關物價、計量、服務、衛(wèi)生、商品質(zhì)量統(tǒng)一監(jiān)督、檢驗和管理。要求乙方設專職物價員，每七天對周圍商場價格進行對比，確保同類商品售價不高于周圍商場價格。6、乙方銷售人員經(jīng)崗前培訓合格后，按要求統(tǒng)一著裝，持證上崗，如發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象，按甲方相關要求處理。對不服從管理、服務態(tài)度惡劣、損害消費者利益及甲方信譽乙方營業(yè)人員，甲方有權按相關要求進行處理。7、乙方若因經(jīng)營需要對甲方提供經(jīng)營場地進行裝修改造，必需先取得甲方同意，全部費用由乙方負擔。協(xié)議期滿后，由乙方負責按甲方要求恢復甲方所提供場地原狀（或保持現(xiàn)實狀況）?！?全部內(nèi)容：9、乙方協(xié)議代理人因特殊情況不能來辦理業(yè)務及支款時，需書面委托她人（一式四份，委托人、被委托人、財會室、部門經(jīng)理各執(zhí)一份），四方當事人當面交接清楚，被委托人方可全權處理乙方業(yè)務及財務事宜。委托人向被委托人亦應做好交接，包含甲乙雙方一切書面約定和口頭約定，服從甲方一切管理。如有違約由委托人負擔全部責任。另外，委托人和被委托人之間發(fā)生一切事宜和甲方無關。七、因下列原因造成本協(xié)議無法推行時，本協(xié)議自行終止，按本協(xié)議要求清算已發(fā)生款項，雙方不負任何違約責任。1、法律、法規(guī)、政策性要求發(fā)生改變。2、不可抗力。3、甲方對商場進行改造、擴建、翻建、調(diào)整經(jīng)營項目、調(diào)整經(jīng)營結構或經(jīng)營布局。八、違約責任：1、發(fā)生下列情況之一，甲方有權解除本協(xié)議，乙方無權要求返還已支付確保金，并應賠償甲方所以受到全部損失和支付全部費用。①乙方拖欠相關費用，甲方能夠在乙方貨款中扣除，并因每延誤一天乙方向甲方交納拖欠總額1%滯納金，延誤期累計超出10天，甲方有權解除協(xié)議；②如遇上級職能部門檢驗工作，乙方應無條件配合甲方接收檢驗，因乙方原因甲方受罰，乙方負責全額賠償甲方全部損失費用；③乙方私自變更甲方要求或協(xié)議要求經(jīng)營范圍、項目，乙方應支付違約金500—1000元，乙方拒不更正，甲方有權解除協(xié)議；④乙方私自轉租、轉借、轉包、轉讓第三者，乙方應支付違約金5000—10000元，甲方有權解除協(xié)議。2、乙方有違反以下情況之一者，乙方負擔違約金伍仟元：①、乙方在甲方開展任何促銷活動，包含打折、特價、贈物、抽獎和店內(nèi)外宣傳，懸掛標牌、圖片、條幅等宣傳媒介，乙方須提前向甲方提出書面申請，同意后方可實施，如需政府相關部門審核活動，甲方給予幫助辦理。②、乙方所做廣告宣傳（包含在電視臺、電臺、報刊、電子網(wǎng)絡等新聞媒介和其它印刷品上公布信息），有包含甲方相關內(nèi)容必需提前十天向甲方提出申請，經(jīng)甲方同意后方可實施。③、乙方在甲方區(qū)域內(nèi)部署POP等宣傳品，需使用甲方統(tǒng)一形象宣傳品，費用由乙方負擔，收費標準按甲方相關要求實施，如乙方確需在區(qū)域內(nèi)張貼、部署自制POP等宣傳品，需向商場辦公室提出書面申請，經(jīng)甲方同意后方可實施。九、協(xié)議變遷、終止和解除：本協(xié)議有限期內(nèi)，任何一方提出變更、解除、終止協(xié)議，必需提前30天以書面形式通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商一致，并達成書面協(xié)議方可變更、解除和終止。不然，本協(xié)議仍然有效，因一方私自變更、解除、終止協(xié)議，造成本協(xié)議無法繼續(xù)推行，由違約方負擔責任。附：本協(xié)議未盡事宜由雙方協(xié)商處理。本協(xié)議一式兩份，甲方持壹份，乙方持壹份，雙方簽字蓋章后生效。甲方：乙方：代表人：代表人：開戶銀行：開戶銀行：銀行帳號：銀行帳號：聯(lián)絡電話：聯(lián)絡電話：通訊地址：通訊地址：年月日年月日☆四、戶外廣告協(xié)議甲方：乙方：甲、乙雙方本著平等、自愿、公平標準，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方為乙方提供廣告位用于乙方經(jīng)營商品廣告展示，雙方就制作、安裝、使用等服務事宜簽署協(xié)議（以下簡稱“本協(xié)議”），以茲雙方遵照實施。

一、協(xié)議標廣告位二、乙方申明及確保乙方應確保其在本協(xié)議使用期內(nèi)：（1）其企業(yè)正當設置并有效存續(xù)；…….全部內(nèi)容：；（3）其可全權簽訂本協(xié)議，或其授權代表已取得充足授權可代表其簽署本協(xié)議；（4）其有能力推行其于本協(xié)議項下之義務，而且該等推行義務行為不違反任何對其有約束力法律文件限制。三、甲方權利義務1、乙方根據(jù)甲方提供廣告畫面尺寸及相關要求設計制作廣告畫面，并將畫面制作素材和廣告設計稿樣以書面形式在安裝制作前交甲方審核?！?全部內(nèi)容：3、在協(xié)議期限內(nèi)，乙方要對所使用廣告位維護、安全負全方面責任，甲方僅對廣告位使用權負責，其它和廣告制作、安裝、維護、維修、安全問題和甲方無關。四、乙方權利義務1、乙方要對所發(fā)廣告內(nèi)容真實性、正當性及安裝使用安全性負全方面責任?！?全部內(nèi)容：3、乙方應負責完成下列工作：廣告設計、生產(chǎn)和制作(含框架結構設計)；運輸、保險及安全保障；廣告安裝；廣告公布；廣告后期維修保養(yǎng)，上述產(chǎn)生費用由乙方自行負擔。4、乙方負責廣告制作、安裝、公布現(xiàn)場安全管理及安全施工。五、廣告使用期限1、標物廣告位使用時間為：[]年[]月[]日始至[]年[]月[]日止，累計[]個月。2、上述時間如有更改，甲方將提前十天通知乙方。六、協(xié)議價款及支付方法本協(xié)議項下協(xié)議總價款為人民幣[