服裝行業(yè)訂貨會操作流程

服裝行業(yè)訂貨會操作流程最近，筆者經常接到業(yè)內人士的求助Email，Email的內容主要是關于如何做好服裝銷售？以及局部籌劃部門的新人進入公司，很想在短時間內做出一定的成績，來表達對這份工作的熱愛程度。今天特針對服裝公司最重視的訂貨會局部做一些個人觀點闡述：訂貨會，對于任何一個公司來說都是重中之重的一項工程，訂貨會開的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績銷售是否能夠得到突破。直接決定公司的生產投比份額。一、訂貨會時間：服裝行業(yè)訂貨會每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會，時間一般在前一年的10、11月份；一場是秋冬訂貨會，時間一般安排在當年的4、5月份。為什么在這里把時間定下來了，因為有某些公司的訂貨會時間是在6、7月份和12月份，這個時間點是不適宜的，首先在4、5月份開訂貨會，給公司留下了充足的時間，在秋冬季新品上市之前可以有比擬大的修改機動性，而安排在6、7月份，公司生產時間壓縮了，如果貨品很多，會因為趕貨而出現服裝質量問題，而且因為時間倉促，就算市場上有流行趨勢變動，也沒有方法修改訂單。秋冬款訂貨會時間也是一樣的道理。二、訂貨會前準備：一般訂貨會的時間安排會在年初公司就應該有規(guī)劃。訂貨會前的準備有以下幾個步驟：1.服裝設計——設計部、樣品部在確定設計理念之后就應該開始服裝的設計，如果訂貨會安排在5月中旬，那么服裝設計稿應該在3月末完成，設計稿完成之后立即召開業(yè)務會議，召集所有的業(yè)務人員及局部店長，有設計部組織討論設計款式確實定，進行公司內部的選款環(huán)節(jié)。4月中旬，最終確定新款款式，開始進入出樣環(huán)節(jié)。2.訂貨會信息發(fā)布——市場營銷部訂貨會信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場營銷部應該把本次訂貨會的時間、地點進行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會信息。市場營銷部在4月初就要開始設計、籌劃本次訂貨會。3.訂貨優(yōu)惠政策的制定——銷售部4月初，銷售部就應該針對市場上的整體情況，做出最適合市場的優(yōu)惠政策，政策應該在5月初定稿?！矁?yōu)惠政策保密，直至訂貨會當天公開，防止競爭對手剽竊〕4.出樣——生產部5月初，生產部應該把本次訂貨會所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。三、訂貨會設計〔市場營銷部〕1.訂貨會日程安排流程先把整個訂貨會流程設計出來，再根據需要來確定內容。內容包括：訂貨會場地、食宿安排、走秀安排、訂貨會資料印刷等等。2.訂貨會內容一般訂貨會內容分為：前一天：客戶入住、布置會場、所有物品到位第一天：09：00

客戶入場〔簽到、拍照留念〕10：00

走秀〔模特走秀〕11：00

看樣訂貨〔設計師講解設計理念、電子化訂貨〕17：30

訂貨結束18：00

晚宴答謝〔氣氛一定要活潑〕第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨四、訂貨會后在訂貨結束后，銷售部應迅速統(tǒng)計出訂貨量，生產部根據訂貨量，下單生產。業(yè)務人員應根據訂單制定出完成訂單的銷售方案。這是一個簡單的訂貨流程，至于細節(jié)，見《服裝行業(yè)訂貨會細節(jié)》。本文未經作者允許不得轉載。杰克瓊斯網絡營銷之舞：同品牌不同產品服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略

2010-01-1110:01

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小小2009年10月13日，國際網絡零售研究會聯合淘寶網、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網購排行榜》。報告顯示，截至2009年6月，2009年上半年淘寶網服裝交易總額93.9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續(xù)2年成為中國網購市場中最受歡送品牌。48個小時之后，杰克瓊斯的官方網絡旗艦店正式在淘寶上線。此后3天，杰克瓊斯網店的單日交易額高達47萬元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。事實上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著名服裝品牌優(yōu)衣庫在淘寶開店，前11天成交額和客流量相當于優(yōu)衣庫在中國線下所有實體店之和，銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產本錢提高，品牌“網銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊藏著怎樣的戰(zhàn)略營銷模式?實際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個平臺，將其視為實現戰(zhàn)略轉型、品牌延伸、渠道擴展、贏得客戶的重要手段和途徑。品牌模式：同一品牌，不同產品傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務，在品牌管理上一般采用兩種方式：一是創(chuàng)立新品牌，將其延伸到線上。優(yōu)點是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點是如果原有品牌影響力不強，新品牌可能存在一定程度的風險。例如報喜鳥專門為其網絡商城構建了電子商務直銷品牌eBONO。為了配合eBONO品牌的推廣，報喜鳥專門推出了線下社區(qū)實體店，實現線上線下聯動。消費者可以在社區(qū)店進行體驗，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實現購置，或者下訂單，然后由網店進行物流配送。二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風險較小。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產品和線下產品進行有效區(qū)隔，防止對線下銷售渠道等體系造成沖擊。隨著年輕一代的消費群體中網民的數量越來越大，越來越多的消費者開始嘗試并喜歡上網絡購物這種方式。盡管參與到網絡購物的消費者越來越多，但是這種網上購物的方式并不能取代線下銷售模式。不過其所占的比重將會越來越大。因此，從長遠來看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。定位：鎖定年輕消費群體并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務模式，一般而言，品牌目標客戶如果與互聯網用戶重合較多，就比擬適合電子商務模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國網絡使用根本情況的報告》顯示：和中國人口的年齡結構相比，網民可以分為3個年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現在已經有近60%的人是網民了;30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網民。據估計，目前中國網民的平均年齡為28歲。杰克瓊斯的目標消費群是：18歲至35歲之間，機敏、明智、受過良好教育、熱忠社會活動的男性。他們對生活有獨特理解，穿著隨意，追求時尚。這群人生活在繁雜的大都市，對新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨特。可以說，中國網民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標消費群的年齡區(qū)間。另外，杰克瓊斯目標消費群的性格特征，也與中國網民較為相似。這就使1999年進入中國市場的杰克瓊斯在華開展迅速，目前已經在北京，上海等城市開設了近200家專賣店。這為其網絡銷售模式的成功奠定了根底。渠道模式：線上線下并行隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題。在電子商務炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實現并行不悖，成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。線上與線下平行模式如果網購消費者和線下消費者是不同的群體，就不會產生沖突。關鍵是，中國消費者最為看重的是產品的性價比，他們的習慣是：到線下看產品，然后到線上購置產品，因為線上產品的價格較線下要低一些。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫存本錢，營銷本錢較低。一項來自淘寶的研究數據顯示：同樣的產品，網上開店和傳統(tǒng)渠道相比，可以節(jié)省60%的運輸本錢和30%的運輸時間，營銷本錢比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道本錢可以降低47%。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其本錢較低，自然可以采取較低的定價，這也成為吸引消費者的一種重要原因。綜合考慮本錢因素，同樣的商品，通過網店購置比線下購置廉價20%～30%。但是這樣勢必造成線上產品與線下產品產生巨大的價格落差，導致對線下消費群體的沖擊。不僅如此，還擾亂了整個渠道的價格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對品牌造成一定程度的損害。網絡服裝市場火爆，MasaMaso領銜品牌突圍服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略

2010-01-1110:20

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2009年中國網絡服裝市場交易規(guī)模預計將達308.7億元，而2012年那么有望突破800億元。面對即將激增數百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網絡服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。

“網絡是一個非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網絡服裝市場競爭的核心?！弊鳛槟壳霸诰W絡服裝行業(yè)唯一一家堅持中高端路線的企業(yè)，MasaMaso〔瑪薩瑪索〕總經理孫弘表達了這樣的觀點。品牌將是網絡服裝企業(yè)開展的核心

有數據顯示：2008年的國內傳統(tǒng)服裝市場，除了一些著名外鄉(xiāng)品牌服飾利潤有較大幅度增長之外，其他高達2/3的中國紡織企業(yè)實際利潤只有0.62%。中國服裝協會常務副會長蔣衡杰當時曾指出：“這種情況說明我國服裝行業(yè)的數量競爭時代已經接近尾聲，以品牌、價值、創(chuàng)新為核心的新的競爭時代已經拉開帷幕?！?/p>

相比傳統(tǒng)服裝行業(yè)，網絡服裝行業(yè)興起的歷史要短很多，但也遇到了同樣的問題。2005年，PPG襯衫的異軍突起。這家通過網絡方式低價售賣襯衫的新興公司，在短期迅速建立起領先地位，鼎盛時期日銷售量直逼擁有1300家線下銷售網點的雅戈爾。

“我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯網公司，而是一家數據中心，甚至你可以認為是一家效勞器公司?！盤PG李亮曾經這樣對外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦。”但正是過于注重渠道而無視了產品質量，使得PPG經營不久便出現了問題。各種針對PPG襯衫產品質量的投訴紛至沓來，官司纏身，其很快也就淡出了消費者的視線。而其后跟進的一些網絡服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了“價格戰(zhàn)”的為難境地。

“網絡時代，顧客會通過各種渠道低價購置衣服，但絕對不會放棄對品牌、產品質量和設計的根本需求。”面對失敗的先行者，曾經在傳統(tǒng)服裝企業(yè)——維克多男裝從業(yè)7年的MasaMaso〔瑪薩瑪索〕總經理孫弘明確的表達了自己的觀點，“打造一流的品牌、產品和效勞才是立身之本，這是全球服裝從業(yè)人公開的秘密，即使渠道改成了互聯網也不會例外。”

無獨有偶，在線下具有一定知名度的男裝品牌杰克.瓊斯，僅僅通過第三方平臺上的旗艦店，在五折促銷的一天內就完成了超過500萬的銷售額，品牌對用戶購置選擇的影響力可見一斑?！跋M者一時的選擇可能是心血來潮，但長久的選擇一定是依靠對品牌的忠誠。找到目標客戶群，提供過硬的產品和效勞，建立品牌認同感，才能成為客戶長久的選擇?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asaMaso〔瑪薩瑪索〕，從經營的一開始，就把品牌放在了第一位。服裝品牌，設計、品質、效勞一個都不能少

如何打造一個好的網絡服裝品牌？相比眾多互聯網電子商務“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的MasaMaso〔瑪薩瑪索〕總經理孫弘的觀點更值得研讀。

“其實對我們的定義，首先應該是一家服裝企業(yè)，然后才是一個互聯網企業(yè)?！弊鳛橐患揖W絡服裝企業(yè)的總經理，孫弘對自身的定位和電子商務企業(yè)就有截然的區(qū)別，“服裝品牌和產品是核心，互聯網只是一種營銷途徑?！痹趫F隊的組成上，MasaMaso〔瑪薩瑪索〕也是由專業(yè)且優(yōu)秀的服裝公司的管理者、設計總監(jiān)、市場推廣經理，以及IT業(yè)精英共同組成的?！斑@樣的結構才能更均衡和穩(wěn)健?！睂O弘表示。

“好的服裝品牌源自好的產品，這其中設計、效勞、品質，一個都不能少。”孫弘喜歡用“與客戶握手”來形容產品給客戶的感受，“我希望我們的產品，能夠像握手一樣，讓客戶感受到良好品質的同時，也感受到我們務實和真誠的態(tài)度，從而喜歡我們的品牌?！?/p>

充滿靈感的設計一直是MasaMaso〔瑪薩瑪索〕最大的特點。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達，巴寶莉等國際大牌和歐美最時尚的流行風潮，是深諳服裝行業(yè)的孫弘及其設計團隊最擅長的領域?！拔靼嘌篮鸵獯罄L格元素是我們捕捉的焦點，但我們還會融入更適合中國人的東方元素，這會讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！痹浻行╊櫩途捅硎?，由于MasaMaso〔瑪薩瑪索〕的產品設計感十足，甚至改變了原來買衣服的習慣。

同時，優(yōu)秀的產品品質也是MasaMaso〔瑪薩瑪索〕堅持的原那么之一?！皬拿媪线x擇和做工品質上，我們的產品和國際大牌之間幾乎沒有差異，差異最大的只是價格?！痹谡劶捌焚|時孫弘流露出自信的表情，“用一個普通人可以接受的價格，去享受到國際大牌的品質，用這樣的理念，相信會贏得更多消費者的心。”正是這種比肩國際頂級的品質，造就了MasaMaso〔瑪薩瑪索〕眾多單月消費到達5位數的個人客戶，這也是其他網絡服裝企業(yè)目前很難做到的。

網絡購置服裝，從選擇訂購，到最終送貨的整體環(huán)節(jié)，用戶都會十分關注?！捌鋵嵰粋€良好的品牌體驗，是貫穿于用戶完整的購置過程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營店一樣。”MasaMaso〔瑪薩瑪索〕非常注重整體效勞的環(huán)節(jié)，從訂購、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個細節(jié)，都全力以赴?！安挥谜f整個效勞環(huán)節(jié)，連味道都是MasaMaso品牌的一局部，要做到最精?！睂O弘透露，以后MasaMaso在包裝上要定制統(tǒng)一的高級香水，讓用戶翻開包裝時能聞到其獨特的味道，圍繞用戶一切會感知的環(huán)節(jié)做到高品質。

“網絡服裝行業(yè)也是服裝行業(yè)，就應該遵循傳統(tǒng)的開展規(guī)律，這樣可以防止太多彎路?！泵鎸Ρ姸嘞萑搿皟r格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的開展。作為中國網絡服裝行業(yè)唯一一家堅持走中高端路線的企業(yè)，MasaMaso〔瑪薩瑪索〕一直保持穩(wěn)步增長的步調。有分析人士指出，雖然MasaMaso〔瑪薩瑪索〕的勢頭不如一些電子商務企業(yè)激增的迅速，但其堅持品牌經營的模式，從盈利比例以及長久開展的角度看，更符合傳統(tǒng)服裝行業(yè)的開展規(guī)律，泡沫更少，這種模式也許會成為中國網絡服裝行業(yè)的一個突破口淺談服裝終端管理管理追根塑本其實很簡單，管理就是如何將人、財、物的分配、協調做到最正確狀態(tài)。其實如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績得到突破，大方向上抓住了這三點，就等于成功了一半。接下來我們從人、財、物來一一分析：一、人：人之一：服裝終端的人指的就是導購員、店長、業(yè)務等等。首先我們來看一個字，企業(yè)的“企”，從相形文字來看，企業(yè)其實是止于人的，所以，任何一個事業(yè)體〔企業(yè)、服裝專柜等〕最重要的就是人。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也不例外，所以人的管理在終端來說是最為重要的。如何做好終端管理的人的問題？你的企業(yè)在人的管理上有很到位嗎？很多的加盟商在問我如何才能把終端做好，我首先問的就是你的人都是什么樣的人？人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個方面，這其實涉及到人事管理方面，往往這個時候，加盟商就會說，我就開那么一家店，店長+導購總共就3個人而已，就談不上人事管理了，其實這種思維是大錯特錯，古人云：麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運行的一個根本條件。所以這也就是告訴我們，只要你有聘請人幫你工作，你的人事管理就要有了。招人：一個服裝店要開，一定是要有人的，所以要招最適合的人，什么是最適合的人？拿童裝來說，適合的導購員就是要對小孩有愛心、有銷售經驗的人，最好是有小孩的，但是不要找個四五十歲的來，也不是很適宜，年齡在25—35歲之間最正確?！灿薪涷炞詈谩尺@個人一定要有足夠的親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認識、對數字有一定的概念〔銷售人員必須條件〕。為什么我們要招的人要具備這些根本條件？首先我們的消費者是孩子的媽媽，導購員要了解媽媽的消費心理；要有親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上才能愿意說話，因為我們的銷售是從說話得來的；有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費者一個很好的引導；對數字敏感，是要導購員對物品的進銷存有很明確的認識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數據，讓庫存降到最低。育人：我們都知道，要招到一個好的人是很不容易的，而且什么都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那么好的薪資來，怎么辦？我招來的人要不是這個方面欠缺就是那方面缺乏，怎么辦？諸多的怎么辦奔我們而來怎么辦？別慌，不是高手沒關系，知識缺乏不用怕，我們可以培養(yǎng)他，好好的培養(yǎng)，所以，在人員的培養(yǎng)上也是非常重要的，我們代理商一定要在培養(yǎng)人才上用點心思。很多時候是，我在開業(yè)前好不容易招到人，請他們吃頓飯，簽個簡單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓，建立培訓鼓勵體制。培訓幾大點：顧客消費心理、品牌文化、企業(yè)制度、崗位職責、工作內容、面料知識、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理鼓勵等等。用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。激人：一年中，總有那么幾天是淡季；長期的同性質的工作總有疲乏的時候，但是市場要求我們的導購員是不能疲乏的，怎么辦？那么就要激人了。要劇烈我們的導購呀。這么鼓勵？加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這么去鼓勵啊。在鼓勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導購員是你的人，銷售是要你來承當的，你不要總指望商場會給到很多的指導、鼓勵給到你的導購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設置一個口號，讓導購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來鼓勵彼此；在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業(yè)績，一定要給到鼓勵，哪怕是一句話也好；半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到鼓勵；安排時間找老師或自己給導購員培訓。留人：服裝導購員的流動性非常的大，所以加盟商時刻要有員工離職的心理準備，除了有心理準備之外，我們隊人員流失還要有所策略。比方說激人、福利、績效考核等等。人之二：人之二就是我們的顧客，加盟商就說了，這人的管理怎么還和顧客扯上關系了？沒錯，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費金額，卻很少關心其它的。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。會員制管理：在商品同質化的現代社會，誰擁有越多的忠實客戶誰就擁有了市場份額。忠實的客戶不是隨便說說，顧客就會對你忠實的，是你要做出一定的事情感動客戶，她才會變得忠實。每次一說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是并沒有得到多少忠實的客戶啊。我問一個問題，你的會員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。在會員卡漫天飛的情況下，顧客對會員卡打折都已經麻木了，這并不能感動客戶，我們做會員制管理是要讓客戶感動，然后成為忠實的會員的。在服裝行業(yè)，僅僅是靠打折來支持會員制是不夠的，因為大家都這么做了。要感動他們，我們要有特別的不同，要有附加價值。例：我有個朋友在外企工作，經常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費水果，工作人員會幫你排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送你登機。甚至又一次，我的朋友晚宴時喝多了，不能自己駕車，給民生客服打個，半小時內，一個彬彬有禮的小伙子便出現在停車場等候效勞。我的朋友在跟我說起民生的效勞時，我都被感動了。所以，我們要感動我們的會員客戶，當然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的效勞，我們可以這么做：導購員在推薦的時候盡量多點微笑、多點耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀念日的時候給到會員一個溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動邀請會員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達成共識，提供其他的附加價值等等。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。二、財：服裝終端的財可能和企業(yè)里面的財的意義有點不同，服裝終端的財可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫存、促銷?！沧ⅲ荷虉龇b銷售〕資金流通：資金流通方面，因為在商場里面，我們的代理商要妥善安排好專柜運營的資金，協調好和商場結賬方面，當然，在進商場的時候一定要得到最低的扣點。人員薪資：設置出具備鼓勵的薪資結構，不僅僅是底薪+提成〔少〕，如果加盟商的魄力夠的話，可以設置高提成薪資架構。福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協助留人。庫存：很多加盟商的資金流大局部被庫存給卡死了，一定要讓庫存降到最低，貨品方面要好好的分配。促銷：很多熱你不理解，這么把促銷給列入財了，沒錯，因為促銷涉及到折扣或降價處理的問題，所以這個促銷方案要設計合理。三、物：服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。物的管理非常的重要，因為它會成為螞蟥在吸你的資金流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫存三方面。因為銷售是在商場，所以商品的平安性就不說了〔不包括銷售現場喪失商品〕訂貨：訂貨是至關重要的，就算你有再好的財務、再高明的銷售高手，可是在你訂貨時，你沒有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場喜好度、商場檔次等等因素有關，切忌在訂貨時抄襲別人的訂單，不能出現比例不符的情況。最好訂貨時由有經驗的店長一起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。銷貨：其實，訂貨、銷貨、庫存三者一體的，銷貨這是個關鍵點，銷貨的好壞完全取決于我們的導購員，很多時候并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導購員存在問題，我們要做到不讓任何一個進店的顧客空手而回，這就要求我們的效勞一定要一級棒，為什么這么說呢？我在商場巡店，很多時候我進入專柜，我都觸摸衣服了，可是導購員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我們還會購置嗎？這明顯是不行的，可是這是普遍現像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發(fā)生。我們要掌握銷售的技巧、學習效勞的態(tài)度。庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專柜貨品缺乏，進貨太多，庫存太大，風險太大，當我們有大量庫存時就一定要想方法去除庫存，因為庫存是資金的毒瘤。如何開一次成功的服裝公司訂貨會服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略

2010-01-1112:35

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服飾行業(yè)作為一個最能表達消費時尚、潮流趨勢的行業(yè)，其產品風格變化快，流行周期短，具有較大的經營風險。為了降低這種風險，同時準確地把握市場潮流，搶奪市場先機，服裝廠家大都采用期貨制的經營方式。期貨制就是以訂貨會的形式邀請客戶集中訂貨，廠家然后根據客戶訂單分批分次出貨。這是有效降低風險的市場營運方式。當一個新的品牌、新的工程招商工作告一段落后，產品能否迅速推出市場，搶得先機，首次訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、工程長遠成功的關鍵。本主題重點討論此種情況下，如何來演繹一場精彩的訂貨會。

本人原本是為醫(yī)藥行業(yè)寫的，很有借鑒作用！

服飾品牌招商會企劃完全手冊

招商會是現在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產品走向消費者的一個重要的方式，筆者見過好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是本錢低，企業(yè)虧錢的時機不大，但是結果是虧是沒有大虧，賺錢確實也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復雜的營銷過程，細節(jié)決定結果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽技巧有點不過關，就使參會人數減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。職責和分工的細化是招商會成功的根底。筆者曾經成功召開了眾多會議，一些心得和大家進行分享。

招商會程序確認：招商會是一門集公關、宣傳、造勢為一體的綜合學科，設計到公司的很多部門，招商會流程確定關系到前期籌備期的職責劃分，

小目錄

第一：招商會運籌期

一、招商廣告的發(fā)布

二、會場的選定及布置

三、會前費用預算〔需要各個部門配合完成〕

四、接聽的技巧

五、資料的與郵寄來賓確認及接站確認

第三：招商會運作期

一、會務組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程〔需要配合完成〕

四、會場組的工作流程

五、后勤組的工作流程〔需要配合完成〕

六、業(yè)務組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的考前須知

十一、用餐時考前須知

十二、員工如何合理休息

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

第二：招商會籌備期

一、資料的準備:

二、人員分組與協調

三、課程的審定與演練

四、會前發(fā)動會及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進駐會場

第四：招商會促進期-

一、招商會結束來賓的撤離與返程安排:

二、會務組撤離酒店考前須知〔需要配合完成〕

三、后勤組與酒店結算和考前須知〔需要配合完成〕

四、業(yè)務組后期追款考前須知〔需要配合完成〕

五、會后總結

六、宣傳材料編輯與制作

招商會運籌期一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時間：發(fā)布時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并進行解釋、邀約和其有充分的準備時間參加招商會議。如區(qū)域招商會可適當將發(fā)布時間提前到10天之內。

2、發(fā)布內容：突出優(yōu)勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個工程，來參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面半通欄黑白稿形式發(fā)布，如與當地媒體關系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經營報》、《銷售與市場》等，如區(qū)域招商會應選擇當地發(fā)行量較大的媒體?，F在網絡招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途徑。.

5、發(fā)布考前須知：內文一定要反復校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內容主題突出，一目了然；咨詢到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內容。

二、會場的選定及布置

1、會場選擇標準：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當地比擬知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當地小有名氣；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現他們的效勞承諾嗎？

C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點。會場的選擇與布置應同時考慮會場色調對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環(huán)境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便?！踩绮痪邆渫队皟x的會場那么要提前與投影儀設備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，壓金可以爭取不交〕

住宿要求以雙人標間為主，無噪音，會務組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺效勞人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒用餐課前通知；防止分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領取至會務組，來賓到會務組登記后交鑰匙壓金領取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當地標準適當安排，原那么是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當地習慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐〔有些酒店的早餐可以爭取免費〕；招商會后如安排聚餐，菜可適當增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。

E從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡送主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，〔區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務組〕，有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛(wèi)生間的導引牌、飲水區(qū)導引牌、吸煙區(qū)導引牌等，并由酒店專人負責前廳會議接待。引導牌的制作可由酒店方協助，布置由酒店完成或協助。

“禁止吸煙”，“請將關閉或調至無聲”，“會場內請勿打和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會場的費用的結算：又專人負責和一人簽字負責制，一定要和酒店負責人協商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務組人員要求總臺開長途，結果有一次一個企業(yè)搞會議，光費就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費用預算：把各個能想到的提前預支，尤其是當著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。

四、接聽的技巧：1、話接聽程序：

招商接聽第一責任人是商務拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部打過來，內線再轉到分管市場副總和常務副總處。每一個接聽招商得人必須正式填寫招商接聽表，詳細填寫各個工程，由商務拓展部每天匯總一次?！矃^(qū)域招商會也必須安排專人負責接聽招商〕

2、前臺接聽的標準語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對方如果詢問招商信息，就直接轉到商務部，如果幾個內線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現在不在，你能否留下你的聯系方式，等他回來后我轉達給他，讓他直接打給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優(yōu)勢。公司的產品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷保護，比擬豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養(yǎng)師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。$I.[:\

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4、詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯系〔如有的客戶不愿留可說明是快件公司為了確認詳細地址用，不否那么快件公司不受理〕。8}$F0u4F"R

5、如果遇到語言比擬劇烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在里只能談個框架，要不用或者電子郵件的方式進行交流等等。'

6、言出必踐：一旦容許經銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復，即使是沒有結果，也要通知一聲。比方說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的承諾都做不到，何況復雜的營銷效勞承諾呢。0w5x(K"w,r(t6\

7、超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有盤旋余地，但是在自己職權范圍以內的事情要大膽拍板，防止給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機密不能泄漏。比方說別的經銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準確答復后在答復給經銷商。

五、資料的與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、、電郵。

3、資料發(fā)放的考前須知：

A邀請函的內容與設計可先與總部溝通；

B各種資料的復印裝訂要注意，不能出現錯頁、漏頁、翻頁等現象；

C信封的填寫與內容一致，嚴禁出現張冠李戴；

D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；

E每套資料都應附有商務拓展部的名片，以備聯系。

六、來賓確認及接站確認

1、為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：確認，電郵確認，信函確認，口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省代理、市代理、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，防止出現拓展獎勵糾紛。

3、來賓出發(fā)前再進行一次溝通，確定中途方式到達時間是否安排接站，并再次強調會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經常出現晚點，所以最好安排站內接站人員長時間等候；詳細游覽接站組工作職責。

會議的運籌期十分重要，他是成功的根底和保障，招商要想成功首先得有人來，而這個階段就是解決能否有人來得重要環(huán)節(jié)。待續(xù)：〔下一節(jié)招商秘笈第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打―細節(jié)籌備〕

招商會的第一步是解決客戶的來源問題，第二步就是為招商會的召開準備資料和審核課程，有人可能疑問我們?yōu)槭裁窗哑綍r認為很簡單的資料準備和課程單獨提出來自成一章，這個疑問有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內在原因之一，我們說過，招商會的過程就好似一個拼裝極品賽車的過程，任何一個小細節(jié)都不能失誤，例如招商會的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因為很多有意向客戶回去就要開展工作，資料結果沒有帶夠，等回到公司在發(fā)過去，日子估計也過去半個月了，半個月有很多意外可以發(fā)生的。

一、會議物資的準備&

1、會議資料的準備：會議資料的內容準備，寧可多備也不要出現到時不夠用的情況，一般的科學儲藏量是確定參會人員總和的150%。因為有的客戶參加會議時候，把資料忘到房間了，就隨手在領一份，效勞人員總不能說，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時會議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴大宣傳，我們沒有帶來，結果回到總部后想發(fā)過去的時候，對方也可能就沒有會議那份激情了，因為我們的招商會大都是在外地開的，在公司本地開的時機比擬少。備而無患是必要的。

A來賓資料袋內容〔以一個連鎖公司為例〕：會議手冊，招商書，招商手冊，產品彩頁，運營手冊大綱，專賣店首批配置表，聯系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會務組資料內容：接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務組成員通訊錄〔人手一份〕，列車及航班時刻表；

C溝通組資料內容：來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會務組成員通訊錄〔人手一份〕，招商書，各級經銷商合同，運營手冊VI手冊七本及相關資料；

2、會議物資的準備：根據會議不同規(guī)模設定內容。

A：常用物資：電腦，打印機，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機，一次性水杯，照相機、攝像機或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙〔寬窄均備〕，雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標志、公司放大的標識、以及各種通知條，比方說有現場打的，直接去說可能唐突一些，那么準備一個紙條，“先生女士，你好，請維持會議現場的安靜，請把調至震動或關閉，謝謝配合；你這樣遞過去一個條子，比說話的效果要好多了。

B產品樣品〔常用的產品多帶一些，比例為1：5左右，以防現場有人購置〕，常用藥品〔感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等〕及員工值班食物〔如牛奶、餅干，因為員工極有可能吃不上飯〕

二、人員分組與協調

1、分組的原那么：分工和協調次序明白，首先是分工，完成自己份內的工作任務，其次是配合其他組的需要，千萬不可發(fā)生自己的活沒有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結果出現了即沒有耕好別人的責任田，也沒有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應主動配合別的部門工作。;

2、分組的設置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期效勞和總協調；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務處理；

C會務組組長：一般有行政部經理擔任或者市場部經理擔任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經銷商的情況。負責會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協調。用餐協調、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；假設人員充足可在會務組中再設登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現場的業(yè)務處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務安排、會議各種費用結算、支付等；

F溝通組：這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務協調、意向經銷商的溝通促進、配合會務組進行業(yè)務安排等。

3、分工固定但所設人員可以穿插調整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學分配，防止一件事幾次換人等重復用工現象。如：會場組人員在沒有課程時可協助業(yè)務組談判或會務組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內容不沖突，而且要有遞進關系，課程的順序很關鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的工程介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務分析；其他需要設置的內容。根本上按照經銷商的了解事務的習慣和次序來講解，比方說如果上述次序調整，在經銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財務分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對授課人的表達能力及語言習慣充分了解，如不具備我方要求及時調整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、主持人講稿的審定很關鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結者，一個優(yōu)秀的主持，會把每一個講課人的內容總結以及導引到下一個課題，過渡的很自然。

四、會前發(fā)動會及各小組工作流程演練

1、會前總發(fā)動要讓每個與會員工了解整個會議的重要性，并把大家的心態(tài)調整到期最正確。

2、會前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現工作流程中的缺乏和人員分工是否合理，以便及時調整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進入會場后應統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標，注意整體形象。

5、參會工作人員在會議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應避開公共場合，公共場合交流中防止不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會場的工作人員在休息過后一定要將個人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供根底。五、工作人員提前進駐會場：所有工作人員應提前一天到會場熟悉會場環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現問題及時解決。提前預約賓館進行各種條幅和導引牌的制作，會務組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個指示牌。

會議室的布置很關鍵，調試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開會的濃濃氣氛，給成功創(chuàng)造隱形的根底保障。

招商會的細節(jié)籌備很關鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個程序和章法，并且根據不同的環(huán)境來進行有目的的變化，這個看似不起眼環(huán)節(jié)其實是招商會成功的鋪墊。待續(xù)：〔招商秘笈之三――環(huán)環(huán)相扣――精耕細作〕

招商會四步成功秘笈－－第三步：環(huán)環(huán)相扣－精耕細作

招商會進行到了這個步驟，已經到了最關鍵的時刻，連突帶破，已經到了對方的球門前，臨門一腳成為關鍵，招商會就像踢足球，是個整體運動，會議組織方面明星戰(zhàn)術沒有什么作用，無論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點失誤，有可能是全盤皆輸。

以前我有的朋友自己一個人組織一個小型招商會，有板有眼，結果一到大型的招商會，三個和尚卻沒有水喝了，因為大家都有個依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企業(yè)都在說分工協作的問題，但是當你招商會失誤之后，分析總結的時候，看到的都是具體的問題，其實會議的總指揮至關重要，而他的重要就表達在分工的科學把控和過程查漏補缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊員，在會議的進行中，足球的運動中，戰(zhàn)術的安排和貫徹落實的程度以及切實的變化決定了會議的直接結果，所以每一個部門的分工就是場前戰(zhàn)術的意圖表達。

一、會務組的工作流程〔會務組是招商會的大腦和管家，事無巨細，前頭萬緒，會務組組長一定是一個既了解經銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關鍵〕

1、確定會場后，會務組成員要熟悉會場環(huán)境及會場各部門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會議室等，把常備，做成小貼條，幾個組長每一個人一份，以備急時需要。

2、會務組人員確定會務組房間后將會議物資全部放好并進行登記，分類并標注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機、相機、DV等設備的妥善保管，責任到人，否那么容易出現大家都不知道的結果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進駐會場至撤離會務組應24小時有人在崗。

3、了解會場所能提供的效勞，如：接送車輛、叫醒報務、免費早餐、市內免費等。并與效勞部門詳細說明如何配合。如：接送車輛何時、何地、如何接送客人，叫醒效勞的時間，方式，語氣等。

4、如來賓需要特殊的效勞如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點酒點煙等要與前臺說明，來賓自己結算，會務組概不負責，如果能形成文字就更好。

5、會務組除安排日常接待辦公房間外還應安排用于專門與客戶溝通的房間，套房要開一間到兩間，費用這個時候不能省。

6、會務組房間內要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會務組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充滿房間，客戶沒有進門之前先嗅到了味道，你說會有什么感覺。

7、來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業(yè)務范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵撓狄幌?，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權處理。

8、掌握所有會議信息及人員聯系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點語氣的不同都會給客戶產生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。

9、如接站車輛途中遇到塞車，及時向來賓解釋，請其等候或自己打車趕往會場。

10、做好有突發(fā)事件的心理準備以及應對策略和第一、第二責任人，如：來賓之間產生糾紛，有人在會議現場無理取鬧，競爭對手參與等。

二、登記組的工作流程

1、根據會場環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。

2、登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關物品。

3、與酒店前臺及客房部保持緊密聯系，及時了解入住信息，確?？腿说娜胱“才?。

4、提前向前臺領取客房鑰匙，為來賓省去復雜的登記過程。

5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉向效勞臺，不是不相信，而是防患以未然，同時也使客戶愛惜客房物品，因為抽煙燙洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒有押金最終公司要承當。

6、來賓到達時熱情接待，詳細詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認。

7、來賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說明里面裝的內容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務組，并告知會務組所在；由專人負責將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內已有客人要主動做介紹。

8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

9、客房安排盡量一次到位，防止對來賓進行調房，如有特殊情況必須安排的，應向調動雙方做好解釋工作。

10、本地的來賓要對其進行指引，告知會務組、會場、衛(wèi)生間的具體位置。

11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

三、接站組的工作流程〔需要配合完成〕

1、詳細檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等。

2、接站組成員應詳細了解所接對象，并有其移動聯系方式。

3、如出現晚點應耐心等候，在無接任務時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠。

4、接站司機應隨時待命，并合理安排行車路線，禁止出現飲酒和脫崗現象。

5、接到來賓應熱情主動的協助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓那么向其說明。

6、如遇塞車現象應及時向會務組反映情況。

7、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會務組。

8、假設客人要求外出游玩必須請示會務組，得到同意前方可出行。

四、會場組的工作流程

1、與會場效勞員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

2、在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設備：麥克風、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調等。

3、選擇并預留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。

4、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明關閉或調到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將關閉或調至無聲”，“會場內請勿喧嘩和走動”等警示語。

5、引導來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調節(jié)會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點頭示意等。

6、來賓入席后由會場效勞員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。

7、在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風油精或清涼油提神。

8、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。

9、注意各個來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節(jié)，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因為有這個心理準備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入效勞和受益的解釋，在不違反公司原那么的情況下盡一起努力來協調，同時強調如果原那么可以打折，是不是允許效勞可以打折，如果可以，我們馬上簽，結果雙方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤組的工作流程〔需要配合完成〕

1、做好各項開支的費用預算，協助購置并保管所需物資，保障有力。

2、提前與訂票公司聯系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭取為來賓提供經濟快捷的返程路線。

3、和會務組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購置，以免耽誤時間。

4、后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。

六、業(yè)務組的工作流程

1、在登記組將到會名單提供后，在第一時間內將名單進行分組。分組原那么是將關系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關系較好的來賓或朋友去調查其動機和促進。

2、了解來賓的住宿房間位置，對目標人進行初步的交流，探訪。

3、準備VI手冊，運營手冊，各種合同資料的準備。

七、溝通組的工作流程

1、會前將有意向來賓的情況進行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

2、溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原那么，先傾聽，后判斷，再行動。

3、對準備簽約的來賓先重點突破，促其形成帶頭作用。

4、談判時可利用“銷售緊迫感”對來賓開展心理暗示。

八、主持人的工作流程

1、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內容等。

2、會前先宣布會議程序和會議須知，并將考前須知進行公布。

3、擬定每位授課人的經歷與職務簡介，當授課人上臺前進行介紹。

4、授課后用簡單的總結發(fā)動來賓為授講者鼓掌。

5、事先準備好活潑課間的話題、活動。

6、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關。

九、授課人的工作流程

1、會前十五天準備好授課內容，并提供給相關對口副總處審核。

2、提前五天將授課內容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協助制作。

3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。

4、授課前充分休息，調整狀態(tài)，保證最正確授課狀態(tài)。

十、公司留守人員的考前須知

1、留守期間詳細接聽，并詳細記錄。

2、如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應熱情接待，并說明招商會情況，如有需要通知會務組派車將客人接至會場

3、留守期間注意防盜、防電等平安，嚴禁脫崗。

4、用餐時可輪換，或叫餐上門。

十一、用餐時考前須知

1、會議用餐前一小時與餐廳負責人聯系，確定用餐量，并做好預備量。

2、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導來賓就坐。

3、如有特殊習慣或宗教信仰的來賓應提前安排。

4、對餐廳前臺人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會務組專人進行安排，客人如自行安排會務組概不負責。

5、待來賓全部入座后員工填補到每桌的間隙，盡量不要出現員工扎堆用餐。)

6、會務組和登記組用餐執(zhí)行輪換制，并準備些牛奶或點心充饑，確保工作人員充分體力。

7、如果是自助餐，那么結算的時候一定要按照實際發(fā)生數量來計算，要注意一個細節(jié)，比方提前領取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發(fā)到來賓的手里，尤其是早餐，有一次開會的時候，我們算的是1000元，結果對方說是1200元，為什么，是因為很多客人早餐沒有去，結果把票留在房間，客戶可能認為無所謂，但是效勞員有時候收拾就有可能有不同的結果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因為人有的沒有來，這樣的情況比擬少，所以我們人員提前在餐廳門口等候，逐個數完然后計數。

十二、員工的合理休息

在滿負荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會務組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時間，其它時間那么不是很忙，所以可安排適當的輪換休息；會場組的工作主要集中在授課期間，剩余時間應協助其它組工作或輪換休息；業(yè)務組與溝通組的主要工作時間是在來賓休息時與來賓溝通，所以在來賓授課時可安排與其它組配合或輪換休息。

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

1、如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品喪失等突發(fā)事件，應及時尋找有關部門配合解決，盡量低調處理，不引起其它來賓的注意。

2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮抱歉，然后彌補，會后再追究過失問題。公司內部的問題內部解決，尤其是在會議結束以后。

3、公司自己員工之間無論發(fā)生什么事情都不能當著客戶的面互相拆臺，雖然不是成心的，但是起到了這個效果。

以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負責幾個組的職責，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調整，部門可以調整，但是內容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點滴。

招商會的這個階段很關鍵，控制得當，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當，效果可想而知。

招商會四步成功秘笈－－第四步：配合促進－效勞履約

我們在前面說過，招商會就象足球比賽，越到后期，越是關鍵，球前面運轉配合流暢，結果到了禁區(qū)內就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會議后期有六項重點工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。

第一項：簽約程序以及細節(jié)準備；招商會前后幾十天，也就表達在了這幾個小時，射門開始了。一般招商會工程展示結束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解工程或者合同細節(jié)的朋友清到后面某某經理處了解，那么會前溝通過的經銷商，有熟悉的和不熟悉的經銷商只要是有意向的，一般都會過去〔這個時候經銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了〕，這個時候如果有一個經銷商能現場簽約并交納一定數量的簽約金〔數目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標準〕，第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預約談判老總的房間和聯系人姓名。

會餐時公司內部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供給，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預約的時候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細節(jié)籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細節(jié)和技巧體會便知。

第二項：招商會結束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財的事項一定要交接清楚，比方說鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關鍵，對待簽約的經銷商和沒有簽約的經銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經這么辦過，吃我們的，喝我們的，結果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的效勞培訓呢，指望不上，經銷商是很敏感的，同樣簽約的經銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯想到害處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差異，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。

第三項：會務組撤離酒店考前須知；會物組撤離賓館的時候，有幾個細節(jié)要注意，查漏補缺。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓效勞員查房以確定是否有其他事情，比方說煙頭把地毯燒了一個洞，等結算的時候，客人已經全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結算的時候公司財務人員要注意前面說的餐票問題和房間以及退房房間的數量問題，帶上會務組的人員以便確認；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標準結算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶那么帶，不能帶那么撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么過失懊悔也來不及，比方說名片或者其他的公司聯系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。

第四項：會后總結，重中之重。會議開完了，總結是關鍵，因為會后看會議，一定會看出很多缺乏，會后總結那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關鍵需要注意。第一、會后總結不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負責記錄，然后和以前的會議日程安排結合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結落實到文字上的結果。第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。第三、會議結束不等于招商結束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好方案來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶效勞部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結的關鍵，從大家所有人看到的現象來總結應該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務直接打，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，后面由財務去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經銷商和你公司還沒有建立正式的合作效勞關系，還不是特別了解，財務適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。

第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復或者答復經銷商提出的問題，不管對方是不是已經決定作了，我們的語氣就好似對方已經是我們的經銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經銷商。我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學的MBA〔我們公司所在的城市〕,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務的合作，我都會盡力幫助，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給竭力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關鍵。第二是款項的金額，這個時候有的經銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現在是單對單的溝通問題，只要是在權限范圍之內就可以變通一些，關于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比擬傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原那么，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經銷商全要要求到達，這個是個原那么問題，絕對不能容許，眼光看遠一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比方說為了更好的為經銷商效勞，董事會決定對會議上簽約履行的經銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經銷商來講，扶持的最好方法不是送產品，而是送人員的扶持和培訓扶持等，因為產品能否很好銷售還不知道。同時公司負責溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結果也有很多直接的影響，親和力和權威性同時具備，成熟的女性或者精通溝通技巧的人員為佳。/X4C-v;I,e"v(j4l

第六項：宣傳材料編輯與制作

招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經銷商也是一個很好的促進，內容包括網站新聞發(fā)布、招商會圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經銷商要隨時關注我們的網站，對于他們也是一個鼓勵，我們有幾個經銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。

招商會的四部秘笈其實很簡單，只要組織嚴密、執(zhí)行到位一般都會有一個好的結果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結果和開展速度的還是公司的城信和實力，以及操作人員的全力執(zhí)行和效勞到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現。服裝跟單操作流程行業(yè)資訊

2008-11-1220:11

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評論2

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中中

小小1.scratchororiginalsample————

同時需要sizespecification+quantity+expiringdate+kindsofstyles+accessories+package+cartonmarks2.workouttheprice——

是FOB或CIF或CFR記得根據匯率的變化做調整

是含稅或者不含稅...3.makethefirstsample,thecolorandthelabels——

FIRSTSAMPLE可以代用顏色，但布料一定要對。最遲一周即可。

COLOR按照色卡來打色最遲3-4天即可。

LABEL〔主嘜+號嘜+洗水嘜〕最遲三天即可。

BARCODE〔不干膠〕通常要訂兩倍以上的數量。4.approvalthesampleandcolor,Labels,L/C——

APPROVALSAMPLEORPREPRODUCTIONSAMPLE產前樣注意加上正確的商標輔料

L/C

要不可撤銷的。LABEL要在大貨布開裁前得到客人確實認。5.paintthematerialsandmakesalesmansamples——色卡核可前方可染布。產前樣得到認可前方可訂布?！沧⒁獠剂系轿坏臅r間〕正確樣的到認可后，方可開始生產銷售樣或者大貨樣及大貨生產安排。6.thebulkfabriccomesandmakethebulksamples——開始生產并安排大貨樣。同時要開始催箱子規(guī)格、包裝方式和膠袋款式。7.collecttheproductioncomments，communicatewiththefactoryandmaketheshipmentsamples——收集QC提供的評語和進度，適當地與工廠溝通，注意質量和進程與交期的關系，努力到達順利出倉.8.package——包裝：按照客人的配比和要求進行包裝和打箱。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。9.inspectthecommodities——

按數字順序和顏色放置箱子，記牢各個款式的放置位置，抽檢的時候方可迅速找出SGS所要檢驗的箱子。10.shipment——

在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時來不及報關，影響出貨。11.arrive

at

thecustomer'sstorage——

最好在到客人貨艙之前都買保險.....免得到時候出意外，收不到帳。因為保險其實算不上幾兩錢。12.moneycomes——

收賬羅.....服裝陳列文本資料時間：2009-11-0400:05:51Tag：服裝搭配與技巧

點擊：296商品陳列根本原那么

除了陳列的根底要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復效應、容量企劃和序列化及人體工程學其它一些原理。它們綜合運用于陳列的根本C作過程中。采用這些原那么會幫助您從整體角度安排各系列化的產品，給予特色產品最顯耀的位置，怎樣將不同類產品