銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展

銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展第一章銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷售團(tuán)隊概述：銷售團(tuán)隊的概念:是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。為了達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)，為企業(yè)開發(fā)和維系忠誠的客戶，銷售經(jīng)理需要挑選或招聘優(yōu)秀的銷售人員組成一支具有專業(yè)水平的銷售隊伍，為客戶提供符合客戶要求和祈望的服務(wù)。第2頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（一）銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素1、一個特定的銷售目標(biāo)；2、最核心的力量——銷售成員；3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大?。?、銷售團(tuán)隊的定位；5、具體的銷售計劃。第3頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（二）銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)別（1）在目標(biāo)方面；（2）在領(lǐng)導(dǎo)方面；（3）在協(xié)作方面；（4）在技能方面；（5）在責(zé)任方面；（6）在績效方面；第4頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（三）銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)1、高效銷售團(tuán)隊的特點：2、稱職的銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：（1）意識到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任；（2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用；（3）加強團(tuán)隊及自我管理；（4）徹底加強事前管理；（5）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；（6）具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點。第5頁,共28頁，2024年2月25日，星期天二、銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀（一）銷售團(tuán)隊所發(fā)揮的積極作用1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；2、促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；3、促進(jìn)競爭，提高經(jīng)營效率，降低成本；4、通過刺激“消費-就業(yè)-消費”循環(huán)來增加消費者收入；5、銷售團(tuán)隊成員的待遇很好；6、銷售團(tuán)隊中，女性人數(shù)日益增加。第6頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（二）現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊的不足之處1、狀態(tài)懶散；2、銷售動作魯莽；3、優(yōu)秀團(tuán)隊成員帶走客戶；4、存在“雞肋”成員；5、能人找不到，好人留不??；6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定。第7頁,共28頁，2024年2月25日，星期天三、銷售團(tuán)隊發(fā)展周期（一）觀望時期；（二）飛速發(fā)展時期；（三）經(jīng)受考驗時期；（四）高效時期；（五）成熟時期；（六）衰敗時期。第8頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（一）觀望時期1、處于“觀望”狀態(tài)，具體表現(xiàn)為：2、采取有效的管理措施：（1）建立規(guī)則和管理機制；（2）通過活動，增加彼此熟悉；（3）建立銷售團(tuán)隊的目標(biāo)；銷售經(jīng)理特別要注意的是？第9頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（二）飛速發(fā)展時期1、飛速發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊特點表明：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段。2、銷售經(jīng)理要明白以下幾點：（1）成為關(guān)注的焦點，得到部下的審視和考察；（2）成員要將銷售目標(biāo)化為行動；（3）自己遵守規(guī)則，是其他成員無聲的示范；（4）展示領(lǐng)導(dǎo)能力，成為團(tuán)隊榜樣；（5）對于規(guī)則和現(xiàn)實情況，既要原則，也要安撫。第10頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（三）經(jīng)受考驗時期1、團(tuán)隊表現(xiàn)：（1）個人主義盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化；（2）個人創(chuàng)造性和尋求對團(tuán)隊適應(yīng)的調(diào)整行為開始出現(xiàn)；（3）此階段是對銷售經(jīng)理的考驗。2、銷售經(jīng)理需分清三種不同的情況：（1）無約束的個人主義；（2）適應(yīng)團(tuán)隊的行為調(diào)整；（3）個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。采取“疏”的方式，把原則性和靈活性很好地結(jié)合。第11頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（四）高效時期1、銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)：（1）行為得到改善和校正，效率開始顯現(xiàn)；（2）目標(biāo)更清晰，尋找更有效的銷售方法；（3）經(jīng)歷考驗和調(diào)整改善之后，重新確立規(guī)則和程序。2、銷售經(jīng)理的主要任務(wù)：（1）總結(jié)前三階段，建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范；（2）分析成員角色，幫助成員進(jìn)步；（3）提升團(tuán)隊價值追求，培養(yǎng)工作作風(fēng)和團(tuán)隊文化。第12頁,共28頁，2024年2月25日，星期天（五）成熟時期1、團(tuán)隊表現(xiàn)：（1）確立了相互尊重關(guān)系，經(jīng)驗得到公開交流；（2）對外保持開放心態(tài)，歡迎外部幫助；2、經(jīng)理的管理工作，輕松了許多，關(guān)注銷售戰(zhàn)略管理和預(yù)見性管理上。（六）衰敗時期大多數(shù)都是銷售經(jīng)理的問題。第13頁,共28頁，2024年2月25日，星期天四、銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響（一）銷售團(tuán)隊的社會助長作用；（二）銷售團(tuán)隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向；（三）銷售團(tuán)隊壓力；四個階段：勸說階段-引導(dǎo)階段-攻擊階段-開除階段（四）從眾行為：積極和消極影響。第14頁,共28頁，2024年2月25日，星期天第一章銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷售團(tuán)隊概述；（一）銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素（二）銷售團(tuán)隊與銷售群體的區(qū)別（三）銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)二、銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀；（一）銷售團(tuán)隊所發(fā)揮的積極作用（二）現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊的不足之處三、銷售團(tuán)隊發(fā)展周期；觀望-飛速發(fā)展-經(jīng)受考驗-高效-成熟-衰敗共5個時期四、銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響；社會助長-標(biāo)準(zhǔn)化-團(tuán)隊壓力-從眾行為第15頁,共28頁，2024年2月25日，星期天唐僧團(tuán)隊大家一起討論：請聯(lián)系現(xiàn)代企業(yè)管理實踐，談?wù)勌粕畧F(tuán)隊及團(tuán)隊成員，分析團(tuán)隊成員的組成，以及成員之間的互動，為什么唐僧團(tuán)隊最后能取經(jīng)成功！第16頁,共28頁，2024年2月25日，星期天唐僧團(tuán)隊

《西游記》中的唐僧團(tuán)隊，雖然是虛擬的，但是師徒歷經(jīng)百險求取真經(jīng)的故事，不僅家喻戶曉，而且是中國文化的集中代表。這個團(tuán)隊最大的好處就是互補性，領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)威、有目標(biāo)，但能力差點；員工有能力，但是自我約束力差，目標(biāo)不夠明確，有時還會開小差。但是總的來看，這個團(tuán)隊是個非常成功的團(tuán)隊，雖然歷經(jīng)九九八十一磨難，但最后修成了正果。

阿里巴巴的總裁馬云，就非常欣賞唐僧團(tuán)隊，認(rèn)為一個理想的團(tuán)隊就應(yīng)該有這四種角色。一個堅強的團(tuán)隊，基本上要有四種人：德者、能者、智者、勞者。德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，能者攻克難關(guān)，智者出謀劃策，勞者執(zhí)行有力。

德者居上。唐僧是一個目標(biāo)堅定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真經(jīng)，以普渡眾生，廣播善緣。

要說降妖伏魔的本領(lǐng)，他連最差的白龍馬都趕不上，但為什么他能夠擔(dān)任西天取經(jīng)如此大任的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)？關(guān)鍵在于唐僧有三大領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)：

第17頁,共28頁，2024年2月25日，星期天首先，目標(biāo)明確、善定愿景。

作為一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，能夠為團(tuán)隊設(shè)定前進(jìn)目標(biāo)，描繪未來美好生活是必要素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)如果不會制定目標(biāo)，肯定是個糟糕的領(lǐng)導(dǎo)。唐僧從一開始，就為這個團(tuán)隊設(shè)定了西天取經(jīng)的目標(biāo)，而且歷經(jīng)磨難，從不動搖。一個企業(yè)，也應(yīng)選擇這樣的人做領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)本身就是企業(yè)文化的傳承者和傳播者，只有他自己堅定不移地信奉公司的文化，以身作則，才能更好地實現(xiàn)團(tuán)隊的目標(biāo)。

其次，手握緊箍，以權(quán)制人。

如果唐僧沒有緊箍咒，估計早被孫悟空一棒打死，或者使喚不動他。這也是一個領(lǐng)導(dǎo)的必備技能，一定要樹立自己的權(quán)威，沒有權(quán)威，也就無法成為領(lǐng)導(dǎo)。但是唐僧從來不濫用自己的權(quán)力，只有在大是大非的時候，才動用自己的懲罰權(quán)，這對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也是有借鑒意義的，組織賦予的懲罰權(quán)千萬不要濫用，獎勵勝于懲罰，這是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的基本原理。

第18頁,共28頁，2024年2月25日，星期天第三，以情感人，以德化人。

最初的時候，孫悟空并不尊重唐僧，老覺得這個師傅肉眼凡胎、不識好歹，但是在歷經(jīng)艱險后，唐僧的執(zhí)著、善良和對自己的關(guān)心也感化了孫悟空，讓他死心塌地保護(hù)唐僧。作為一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，情感管理也是非常重要的，尤其在中國文化的大背景下。中國人往往是做生意先交朋友，先認(rèn)可人，再認(rèn)可事，對事情的判斷主觀性比較大。所以在塑造團(tuán)隊精神的時候，領(lǐng)導(dǎo)一定要學(xué)會進(jìn)行情感投資，要多與下屬交流、溝通，關(guān)心團(tuán)隊成員的衣食住行，塑造一種家庭的氛圍。

總的來說，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要用人為能，攻心為上。目光如炬，明察秋毫，洞若觀火，高瞻遠(yuǎn)矚，有眼光就不會犯方向性的錯誤。第19頁,共28頁，2024年2月25日，星期天能者居前。孫悟空可稱得上是老板最喜歡的職業(yè)經(jīng)理人，之所以說老板最喜歡，不是因為孫悟空沒缺點，很優(yōu)秀，而是因為他能力很強，但有缺點。這才是老板最應(yīng)該用的人才，為什么？假設(shè)一個人能力很強，人緣很好，理想又很遠(yuǎn)大，這樣的人往往不甘人下，或者直逼領(lǐng)導(dǎo)位子，或者很容易另起爐灶。

孫悟空有個性、有想法、執(zhí)行力很強，也很敬業(yè)、重感情，懂得知恩圖報，是個非常優(yōu)秀的人才。

但這樣的人才如何才能留住他，如何提升他的忠誠度，這要靠領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，靠企業(yè)的文化。在《西游記》中，孫悟空被唐僧趕走過兩次，第一次是剛剛認(rèn)識不久，孫悟空打死了幾個強盜，遭到唐僧斥責(zé)，結(jié)果孫悟空一生氣，自己走了，但后來在東海龍王那里，看了一幅畫，說的是張良三次為黃石老人橋下拾鞋，謙恭有禮，后被黃石老人授于天書，成就了張良傳世偉業(yè)的故事，老龍王說：“你若不保唐僧，不盡勤勞，不受教誨，到底是個妖仙，休想得成正果”，孫悟空一盤算，覺得有道理，自己被唐僧搭救，而且還可以變妖為仙，自己怎么能這么輕率地就走了呢？所以后來他又回到了唐僧身邊。第20頁,共28頁，2024年2月25日，星期天第二次被趕走是三打白骨精后，唐僧決意不能留他，悟空無奈，只好離去，但“止不住腮邊淚墜，停云住步，良久方去”，但已經(jīng)心系唐僧，一聽說師傅有難，馬上不記前嫌，重新回到團(tuán)隊中去，還要在東海里沐浴一下，生怕師傅嫌他。

唐僧用什么方法讓孫悟空這么死心塌地？

首先得有規(guī)矩，得有緊箍咒。規(guī)矩是權(quán)威，唐僧如果沒有了權(quán)威，估計孫悟空早不把他放到眼里了。同樣的，企業(yè)的制度也要有權(quán)威，制度的執(zhí)行一定要嚴(yán)格，不管剛開始推行的時候有多少阻力，但只要堅決執(zhí)行下去，逐漸就會形成一種氛圍與文化，讓大家自覺地去遵守。

但制度的力量是有限的，制度只能讓員工不犯錯，但要讓員工有凝聚力，與企業(yè)同心同德，還要靠情感，唐僧就是靠他的情感管理，用他的執(zhí)著和人品感化了孫悟空。

沒有修成正果的目標(biāo)和愿景，孫悟空也許中途就回去了；沒有師徒的情分，估計孫悟空也不會這么賣命；當(dāng)然，如果沒有偶爾的緊箍咒，也許悟空早釀成大錯。

第21頁,共28頁，2024年2月25日，星期天但孫悟空這樣的員工只能是一個好員工，不能成為一個好領(lǐng)導(dǎo)，什么意思呢？孫悟空最大的樂趣是降妖伏魔，常說“抓幾個妖怪玩玩”，這是一種工作狂的表現(xiàn)，他不近女色、不戀錢財、不懼勞苦，在降妖伏魔中找到了無限的樂趣。但是他天性頑皮、直言不諱，經(jīng)常把玉皇大帝、各大神仙都不放到眼里，注定他無法成為一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)。

但作為一個團(tuán)隊的成員，有了唐僧，就不需要孫悟空有領(lǐng)導(dǎo)能力，否則唐僧的地位肯定要受到動搖。這也就是為什么團(tuán)隊成員的選擇要非常慎重，要能夠優(yōu)勢互補、能力互補、個性互補。

孫悟空的另外一個缺點就是愛賣弄，有了業(yè)績也就在別人面前顯示顯示，而且得理不讓人，這顯然也影響了他繼續(xù)發(fā)展的可能。作為一個領(lǐng)導(dǎo)，一定要非常清楚下屬的優(yōu)缺點，量才而用，人盡其才。第22頁,共28頁，2024年2月25日，星期天豬八戒：從好的方面看，他雖然總是開小差，吃的多、做的少，時時不忘香食，但是在大是大非上，立場還是比較堅定，從不與妖精退讓妥協(xié)，打起妖怪來也不心慈手軟；生活上能夠隨遇而安，工資待遇要求少，有的吃就行，甭管什么東西，而且容易滿足，最后被佛祖封了個凈壇使者，是個受用貢品的閑職，但他非常高興，說“還是佛祖向著我”。更為重要的是，他成為西天枯燥旅途的開心果，孫悟空不開心了，就拿他耍耍，有些臟累差的活，都交給他，他雖有怨言，但也能完成。如果沒有豬八戒，這個旅途還真無聊。另外，豬八戒的另外一個優(yōu)點就是對唐僧非常的尊敬，孫悟空有不對的地方，他都直言不諱，從某種程度上也增加了唐僧作為領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和管理作用。

從不好的方面看，他經(jīng)常搬弄是非，背后打小報告。另外，在忠誠度方面也差，尤其是剛加入取經(jīng)團(tuán)隊的時候，動不動就要散伙走人，回高老莊娶媳婦，一點佛心都沒有，而且影響了團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)和睦。

第23頁,共28頁，2024年2月25日，星期天之所以說豬八戒是個智者，完全是站在當(dāng)今社會的角度?，F(xiàn)代社會，員工的壓力都很大，如何做一個快樂的人，就要用到豬八戒的人生哲學(xué)了。當(dāng)然，八戒的人生哲學(xué)，只是我們在遇到挫折失敗時候的一種自我解脫，不能成為自己的主流價值觀。

首先，不要過于強求。

佛曰：人有七苦：生、老、病、死、怨憎、別離、求不得。每一種苦都讓我們傷心欲碎，但我們能否就此一蹶不振呢？當(dāng)然不能，這就要學(xué)習(xí)豬八戒的處世哲學(xué)了。八戒由仙貶妖，而且還成了豬妖，可謂人生不順，但他過得很快樂。經(jīng)理人有時在職位、薪酬等個人發(fā)展上不得志，是難免的，要學(xué)會解脫，不要過于強求，這是人生一大智慧。

其次，不要過于壓抑。

經(jīng)理人壓力大，上有領(lǐng)導(dǎo)，下有員工，外有工作，內(nèi)有家庭。工作、生活，有的還要邊讀書，供房、買車，中國人的壓力本來就比較大，所以要學(xué)會自己找樂。八戒壓抑不壓抑？不但沒了老婆，自從跟了師傅，就沒吃飽過。但八戒很厲害，人家見人參果就吃，見女人就泡，見妖怪就打，見地方就睡，這叫活得灑脫。不要過于壓抑，是人生的一大智慧。

第24頁,共28頁，2024年2月25日，星期天有人做過統(tǒng)計，現(xiàn)代女性最想找的老公是豬八戒型的，道理很簡單，唐僧太古板，沒情調(diào)，悟空太機靈，沒安全感，只有八戒又幽默，又有情調(diào)，還比較實際，是個理想的老公。

勞者居其下如果唐僧這個團(tuán)隊只有他和悟空、八戒三個人，那還是有問題，唐僧只知發(fā)號施令，無法推行；悟空只知降妖伏魔、不做小事；八戒只知打打下手、粗心大意；那擔(dān)子誰挑、馬誰喂、后勤誰管？可見一個團(tuán)隊，各種人才都要有。

沙和尚是個很好的管家，任勞任怨，心細(xì)如絲。他經(jīng)常站在悟空的一面說服唐僧，但當(dāng)悟空有了不敬的言語，他又馬上跳出來斥責(zé)悟空，護(hù)衛(wèi)師傅，可謂是忠心耿耿，企業(yè)對于這樣的人，一定要給予恰當(dāng)?shù)奈恢茫缧姓?、人事、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)等方面。

沙和尚忠心耿耿，他是唐僧最信任的人，是老板的心腹，但屬于那種有忠誠度但能力欠缺的人才，老板喜歡用，但如果重用、大用，就會出問題。許多企業(yè)和團(tuán)隊之所以失敗，往往壞在沙僧這類角色上，因為是老板的心腹，他們就會得到相當(dāng)高的權(quán)力、地位，但由于能力有限，又無法擔(dān)當(dāng)重任，所以往往會造成企業(yè)的重大戰(zhàn)略決策失誤。第25頁,共28頁，2024年2月25日，星期天唐僧團(tuán)隊的精髓德者居上——對于大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人來說，要有意識地淡化自己的專業(yè)才能，用人為能，攻心為上。大老板只要求有兩項本事：一是胸懷；二是眼光。有胸懷就能容人，有眼光就不會犯方向性的錯誤。你牛河炒得棒，最多開個排檔，能做滿漢全席？官至廚師長到頭了。技術(shù)型人才做不大，事務(wù)型人才做不好，而唐僧既非捉妖高手，又不會料理行程上事務(wù)，只要堅持取經(jīng)不動搖，嘴里念緊箍咒，便一切OK。他是許多董事長、總經(jīng)理學(xué)習(xí)的光輝榜樣。

智者在側(cè)——說豬八戒是智者，關(guān)鍵是兩條理由：一、唐僧之所以需要“八戒”，因為他從不掩飾自己的個人要求和欲望，對自己的權(quán)益十分重視，是一個自由主義的特立獨行的豬。他不會頭腦發(fā)熱，不會被“普渡眾生”這樣鮮明的公共理想所煽動，他認(rèn)為成佛遠(yuǎn)不如做高老莊的女婿瀟灑，他的理念立場基于個體生命真實感覺，沒有專心取悅于唐僧的動機；二、他從不忽視自己言論自由的權(quán)利，取經(jīng)路上議論風(fēng)生，而且多是反對意見----這是關(guān)鍵的關(guān)鍵。