業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理培訓(xùn)

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理培訓(xùn)(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))主人吩咐貓到屋子里抓老鼠。當(dāng)它看到了一只老鼠，幾個(gè)奔突來(lái)回，到底也沒有抓到。后來(lái)老鼠一拐彎不見了。主人看到這種情景，譏笑道：大的反而抓不住小的。貓回答說(shuō)：你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑啊!

這就是典型的業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理問(wèn)題。

主人想，貓說(shuō)得也對(duì)，得想個(gè)法子，讓貓也為自己的生存而奮斗。于是，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到5條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時(shí)間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然奏效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因?yàn)檎l(shuí)也不愿看見別人有魚吃而自己沒有。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺了。

過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個(gè)頭卻越來(lái)越小。原來(lái)有些善于觀察的貓，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑得快、逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢、逃跑的經(jīng)驗(yàn)少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來(lái)計(jì)算的。

主人發(fā)現(xiàn)了蹊蹺，決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照老鼠的重量來(lái)計(jì)算給貓的食物。這一招很快起到了的作用。

這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員，都曾經(jīng)走過(guò)這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高過(guò)中層業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也都有效地促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展。沒有完全的好壞之分，只有相對(duì)的適合之別。這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績(jī)效管理方式。

當(dāng)然，薪酬設(shè)置和績(jī)效管理還必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋簿褪钦f(shuō)它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則，就會(huì)是鐵打的營(yíng)盤流水的兵，或者招不到人才，或者留不住人才。

過(guò)了一段時(shí)間。主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和自己的一樣多，可抓到的老鼠卻比自己多得多。他好奇地敲開了鄰居家的門。鄰居介紹說(shuō)：我的貓中有能力強(qiáng)的，也有能力差的。我讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的，讓它們之間相互學(xué)習(xí);另外，我將貓們編成幾組，每一組貓分工配合，這樣，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了。

主人覺得這樣的方法非常好，就復(fù)制過(guò)來(lái)?？蓪?shí)行一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)效果一點(diǎn)也不好，貓們根本就沒有學(xué)習(xí)的積極性，每小組抓的老鼠數(shù)量反而沒有以前單干時(shí)候多。

可是問(wèn)題出在哪里?主人決定和貓們開會(huì)討論。

貓們說(shuō)：抓老鼠已經(jīng)很辛苦了，學(xué)習(xí)還要占用我們的時(shí)間，抓到的老鼠當(dāng)然少了，但魚還是按照以前的辦法分，你讓我們?cè)趺丛敢馊W(xué)習(xí)呢?另外，分魚時(shí)你知道我們是怎樣分工合作的嗎?我們常常為分魚打架，還怎么合作?

主人覺得貓們說(shuō)得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法。不管貓們每天能否抓到老鼠，都分給固定數(shù)量的魚，抓到老鼠后，還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

但是仔細(xì)一想，還是有問(wèn)題。小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏，防止老鼠從包圍困中逃跑。每個(gè)小組應(yīng)該按抓到的老鼠數(shù)量來(lái)分配，但小組內(nèi)部如何分配呢?魚的數(shù)量是永遠(yuǎn)不變，還是過(guò)一段時(shí)間調(diào)整一次?分工不同的貓得到的固定的魚的數(shù)量是否一樣呢?這回主人可真的犯難了!

故事中的主人的困惑，正是許多企業(yè)都曾經(jīng)碰到過(guò)或正在經(jīng)歷的難題。只有從真正意義上解決了這些難題，才能保證績(jī)效考核不會(huì)流于形式甚或適得其反。

怎么樣根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系?

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)行業(yè)地位越低，薪酬?duì)顩r就要高于行業(yè)平均水平;企業(yè)行業(yè)地位越高，薪酬?duì)顩r可以適當(dāng)?shù)陀谛袠I(yè)平均水平。但如果要找到優(yōu)秀人才和留住優(yōu)秀的人才，則要超越雇員的期望。

如何結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)構(gòu)建企業(yè)的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)?學(xué)習(xí)是根本，團(tuán)隊(duì)是支撐，文化是核心，氛圍是保障，而最終的目的則是能夠產(chǎn)生生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)力。

虛擬團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理制在企業(yè)中如何更好地發(fā)揮作用?關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要最大程度地降低企業(yè)的內(nèi)部溝通交易成本，不然就適得其反，一伙沒有正式組織約束的人就會(huì)整天吵架和摩擦。

團(tuán)隊(duì)中的崗位責(zé)任制如何制定，才會(huì)更好地發(fā)揮個(gè)人英難主義的同時(shí)又能有效地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?從中國(guó)目前企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，個(gè)人英雄輩出。但從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，個(gè)人英雄并非好事，把一個(gè)組織或一個(gè)部門的命脈懸于一人之手，那可是很脆弱的。只有英雄領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)真正的希望。

在專業(yè)分工的時(shí)代，每只貓都無(wú)法單獨(dú)抓住老鼠，但每只貓都可以決定這個(gè)群體抓不住老鼠。專業(yè)分工的最大問(wèn)題是管理復(fù)雜，需要群體協(xié)凋，已經(jīng)無(wú)法論鼠行賞。這正是考核的過(guò)程導(dǎo)向要解決的問(wèn)題。

事情開始向壞的方向發(fā)展。主人發(fā)現(xiàn)貓們抓老鼠的數(shù)量和重量開始明顯下降了，而且越是有經(jīng)驗(yàn)的貓們或團(tuán)隊(duì)，抓老鼠的數(shù)量和重量下降得越厲害。

主人又去問(wèn)貓們。貓們說(shuō)：我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您呀，主人?？墒?，隨著時(shí)間的推移我們會(huì)逐漸老去。當(dāng)我們抓不到老鼠的時(shí)候，您還會(huì)給我們魚吃嗎?

于是，主人對(duì)所有的貓抓到的老鼠的數(shù)量和重量進(jìn)行匯總、分析，做出了論功行賞的決定：如果抓到的老鼠超過(guò)一定的數(shù)量和重量，年老時(shí)就可領(lǐng)到一筆豐厚的退休金，而且，年老時(shí)每頓飯還可享受到相應(yīng)數(shù)量的魚。

貓們很高興，每個(gè)人都奮勇向前，日夜苦戰(zhàn)，努力去完成主人規(guī)定的任務(wù)。一段時(shí)間過(guò)后，有一些貓終于按主人規(guī)定的數(shù)量和重量完成了目標(biāo)。

但是這時(shí)，其中有一只貓說(shuō)：我們這么努力，只得到幾條魚，而我們抓到的老鼠要比這幾條魚多得多，我們?yōu)槭裁床荒茏约鹤詣?chuàng)門戶，自己抓老鼠給自己呢?

于是有些貓離開了主人，開始自己創(chuàng)業(yè)之路。

如果說(shuō)，有效的績(jī)效考核和生物鏈能夠形成企業(yè)的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的話，那么，有效的企業(yè)文化和機(jī)制則可形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須穩(wěn)健永續(xù)經(jīng)營(yíng);而對(duì)于企業(yè)的個(gè)體來(lái)說(shuō)，人的精力和體力都是有限的，如果把最黃金的年華給了企業(yè)，而后半輩子卻得不到保障，則每個(gè)個(gè)體無(wú)論如何是不能安心工作的。而企業(yè)也就形成不了自己的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。正如故事中的貓們，如果主人沒有解除它們的后顧之憂，它們?cè)趺磿?huì)一直拼命下去呢?而一旦解決了后顧之憂，拼搏起來(lái)那可是沖著自己的后半生啊。

如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)不能考慮員工后顧之憂的話，員工要么就是靠自己的黃金年華和辛苦努力賺一筆錢就走，要么就是想辦法從桌子下面去拿一些。而這兩點(diǎn)對(duì)企業(yè)形成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力都是致命的傷害。

一個(gè)企業(yè)，就像一個(gè)家庭，只有靠不斷的裂變和生殖，才能穩(wěn)定和繁榮。一個(gè)員工，就像家庭中的一員，只有經(jīng)營(yíng)自己崗位像經(jīng)營(yíng)自己的家庭一樣，企業(yè)家庭才會(huì)欣欣向榮。一旦家庭成員到了成家立業(yè)的時(shí)候，做父母的總會(huì)拼命為其提供一些便利條件。而我們的企業(yè)呢?對(duì)于想自立門戶的員工，常是千般阻撓萬(wàn)般阻止。為什么不能在企業(yè)內(nèi)部形成一種內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的機(jī)制呢?既為自立門戶者提供了平臺(tái)，又壯大了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且，還少了一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

寄語(yǔ)：有效的管理者，永遠(yuǎn)是結(jié)果導(dǎo)向，無(wú)論評(píng)價(jià)一位員工，作出一個(gè)選擇，或是具體做一個(gè)項(xiàng)目，都必須以結(jié)果為出發(fā)點(diǎn)和終止點(diǎn)。這樣，既可以消除或減少組織內(nèi)的“閑言碎語(yǔ)”，又可以引導(dǎo)組織追求更加卓