客戶需求的心理分析

PAGEPAGE5客戶需求的心理分析摘要：企業(yè)的發(fā)展需要產(chǎn)品來依托，如何才能使產(chǎn)品銷售出去，并能夠長期穩(wěn)定的占有市場，需要客戶的需求來支撐，那么充分的研究和掌握客戶需求的心理，才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。本文通過對大量的成功案例的分析，對客戶需求的心理進(jìn)行了分類討論。隨著我國改革開放三十年，經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，使得我國經(jīng)濟(jì)水平迅猛發(fā)展，綜合國力迅速提高，帶來的是物質(zhì)的極大豐富，人們生活水平的極大提高。人們購買力的提高，使得過剩的商品產(chǎn)生了激勵(lì)的競爭，適者生存，優(yōu)勝劣汰的自然法則得以充分的體現(xiàn)。于是賣方市場向買方市場的過渡，就要求了競爭者在研究產(chǎn)品和認(rèn)知市場的同時(shí)去挖掘客戶的需求心理，從而進(jìn)一步占有市場。俗語說，眾口難調(diào)。面對龐大的需求群體，如何使某一種商品能夠滿足不同層次的需求，抓住客戶需求的心理顯得至關(guān)重要。通過充分的分析客戶需求的心理，制定合理的策略，才能提高客戶的滿意度，才能實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的最大化，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文通過對大量的案例進(jìn)行分析，按照客戶需求心理的側(cè)重點(diǎn)的不同分類探討。注重質(zhì)量型存有此種需求心理的客戶做事務(wù)實(shí)、穩(wěn)重，講究實(shí)用性，他們大多為中年人。他們或者也講究價(jià)格，或者也講究形式，但質(zhì)量必須放在首位，沒有優(yōu)秀的質(zhì)量就別想抓住這部分群體的消費(fèi)。洗衣粉的作用就是潔凈衣服，當(dāng)時(shí)太漬和奧妙在國內(nèi)市場的排名分居第一和第二，雕牌洗衣粉自肥皂進(jìn)入洗衣粉行業(yè)后，極其注重質(zhì)優(yōu)，經(jīng)過一兩年的打拼，最終戰(zhàn)勝了太漬和奧妙，排名第一。后寶潔又推出了太漬凈白去漬，為搶占市場，多次降價(jià)，但因?yàn)闊o法保證質(zhì)量，而被雕牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了后面。經(jīng)常去飯店吃飯的人經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，尤其是人口密度較大的地方，飯店在剛開業(yè)的時(shí)候非?；鸨?，但經(jīng)過幾個(gè)月后，飯店已經(jīng)門庭冷落，隨后不得不停業(yè)整頓或關(guān)門了事。其主要原因大多是因?yàn)槔习鍨樘岣呃麧櫍档土瞬似返馁|(zhì)量，最終導(dǎo)致客戶的不滿意。保證產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，政策的運(yùn)用就沒有了依托，最終的結(jié)果只會導(dǎo)致曇花一現(xiàn)。那么就更不用說要抓住擁有龐大的注重質(zhì)量型需求心理的群體。注重價(jià)格型這種類型的客戶在大型企業(yè)的采購中和具有保守型性格的個(gè)體的消費(fèi)中最具有代表性。他們把價(jià)格放在第一位，質(zhì)量、性能不做優(yōu)先考慮。鞍本集團(tuán)的潤滑油需求量非常大，國內(nèi)外有實(shí)力的各知名品牌為能夠成功進(jìn)入，進(jìn)行著激烈地競爭。鞍本集團(tuán)在采購潤滑油的時(shí)候在質(zhì)量要求達(dá)到國標(biāo)的前提下確定了9個(gè)品牌的產(chǎn)品，一方面它需要避免單一品牌供貨出現(xiàn)的斷貨現(xiàn)象，但更重要的是考慮如何對日采購金額一個(gè)多億元的采購成本進(jìn)行壓縮。在需求某一個(gè)潤滑油品種時(shí)，要求大家共同報(bào)價(jià)，誰的價(jià)格最低就用誰的，而且為避免作為弱勢群體對市場價(jià)格的波動(dòng)不能及時(shí)掌握，采用季度招標(biāo)的形式采購。而各品牌也針對鞍本集團(tuán)的采購特點(diǎn)，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格優(yōu)勢作出了決策，并分別占領(lǐng)了一部分份額。注重品牌型高收入、富裕型群體和具有較高的審美觀點(diǎn)和追求檔次的群體大多屬于此種類型。他們對價(jià)格和功能的要求不作過多的關(guān)注，但注重臉面，最怕別人給予低檔庸俗的評價(jià)。40元的“老頭衫”和400多元耐克圓領(lǐng)衫從實(shí)用性能上來看，沒有多大區(qū)別，但價(jià)格相差極為懸殊。其實(shí)40元的“老頭衫”可能設(shè)計(jì)的會更花哨，色彩搭配更合理，但400多元的耐克圓領(lǐng)衫仍然銷售的很火爆，其實(shí)價(jià)值已經(jīng)不再重要，品牌才是關(guān)鍵。央視新聞聯(lián)播前后的廣告，幾秒鐘的廣告各大公司動(dòng)輒數(shù)億元的競相投資，一方面公司通過媒體傳