03-標準陳列與生動化

標準陳列與生動化營業(yè)本部2015.12——新人訓講義培訓紀律關(guān)機或者調(diào)整到靜音狀態(tài)，放置在收納盒內(nèi)服從講師安排，認真聽課，積極配合，不可遲到早退保持環(huán)境整潔，課間不可大聲喧嘩3

課程目標本課程結(jié)束時，學員應(yīng)能……1、了解標準化陳列的定義、重要性、原那么目的、意義2、了解標準陳列的標準及原那么3、了解產(chǎn)品陳列的方式及常規(guī)貨架陳列原那么4、熟練掌握優(yōu)勢陳列的操作進而提升績效達成能力標準陳列的定義標準陳列的目的貨架空間管理的重要性常規(guī)貨架陳列特陳的形式及規(guī)范12345目錄1、標準陳列的定義定義：依照公司陳列標準將產(chǎn)品在店頭透過絕佳的陳列位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費者的注意，并刺激消費者購置的過程。簡而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”?？吹玫?、買得到、拿得到2、標準陳列的目的一、活化產(chǎn)品力，將［產(chǎn)品］變成有魅力的［商品］二、喚醒消費者需求，刺激消費者沖動性購置及擴張性消費三、加強貨架占有率，擴大并充分利用產(chǎn)品陳列空間四、提升品牌形象，增加品牌價值，樹立良好的公司形象及產(chǎn)品形象五、提高回轉(zhuǎn)率，促進產(chǎn)品銷售，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為業(yè)績六、遏制競品，提高本品市占率2、標準陳列的目的復雜的事情簡單化簡單的事情標準化按照最符合消費者購置習慣的方式進行擺放陳列3、貨架空間管理的重要性70%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!貨架陳列是產(chǎn)品的第二生命貨架出售非貨架出售70%30%這就意味著：可以通過貨架空間管理來影響消費者在店內(nèi)的購置行為！3、貨架空間管理的重要性970%的店內(nèi)銷售額來源于正常貨架創(chuàng)造95%的營業(yè)利潤來源于貨架產(chǎn)出52%的購置決策在貨架前消費者會在7秒內(nèi)決定其購置意愿80%的店內(nèi)營業(yè)額來源于30%-50%的的品項貨架缺貨對零售商的損失達43%貨架缺貨對供給商的損失為25%3、貨架空間管理的重要性10管理后的貨架陳列五光十色的商品！

如何清楚的找到我們的商品？？必須進行標準陳列??！4、常規(guī)貨架陳列常規(guī)貨架是擺放某品類產(chǎn)品固定地點，消費者從常規(guī)貨架上購置產(chǎn)品的比例占七成以上即使是促銷產(chǎn)品，消費者也更習慣從主貨架上拿取，而不是特殊陳列位。尤其是：*忠誠度較高的消費者*重度消費者*特殊陳列位遠離方便面區(qū)時4、常規(guī)貨架陳列綜合式斜口籃式層板式4.1、常規(guī)貨架的形式4、常規(guī)貨架陳列134.2、常規(guī)貨架的尺寸六層以上貨架五/四層貨架賣場貨架寬度集中在90CM，100CM，110CM，120CM90CM120CM了解貨架可以碼放的排面有助于幫助分析議入的產(chǎn)品與排面的關(guān)系，作好陳列規(guī)劃，提升銷量！最常見4、常規(guī)貨架陳列144.2、常規(guī)貨架的尺寸以貨架寬度120CM為例，容器面、袋面、五包可以放置幾個？桶面9隨心杯面11袋面8五包6盒面

84、常規(guī)貨架陳列1、位置好2、排面大3、集中化4、順序佳5、賣相好6、價格對7、廣宣美4.3、常規(guī)貨架的陳列原那么蔬

果肉類鮮魚冷飲區(qū)、位置好陰面陽面動線：主要人流集中購置商品所形成的購物路徑。100%85%56%45%42%36%52%92%、位置好——龍位17粉絲貨架其他產(chǎn)品貨架其他產(chǎn)品貨架其他產(chǎn)品貨架動線副食品區(qū)貨架陳列平面圖龍位我品方便面貨架龍位：人流動線的第一位置龍位陽面人流動線、位置好——龍位人流動線人流動線龍位龍位方便面區(qū)主動線，第一陳列位置，緊把貨架一端、位置好——陽面位19貨架５貨架６貨架７貨架８貨架１貨架２貨架３貨架４貨架５貨架６貨架７貨架８貨架１貨架２貨架３貨架４動線變化后最正確貨架變化嗎?貨架陽面判斷是依照動線走向來判斷的！圖解：表示動線方向最好貨架、位置好——黃金位置20黃金視線：80CM—155CM80CM155CM一層二層三層四層五層膝蓋提升至腰圍線銷量增加30%腰圍線提升至視平線銷量增加60%膝蓋線提升至視平線銷量增加100%、位置好——黃金位置貨架形狀不同，也會影響黃金陳列層的位置哪里才是最好的位置呢？

眼至腰 腰至腳 腰至膝 眼至腰165cm165cm165cm

標準型 L型 特別型、位置好——黃金位置走廊寬度對貨架的影響165cm165cm

寬闊 狹窄寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度、位置好——最正確貨架位置數(shù)據(jù)來源：瑪氏調(diào)查銷售指數(shù)

顧客購買方向

開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置10010610410198動線右首第2個貨架為最正確貨架、排面大24陳列占比達成60%以上方便面整體品類加總，本品排面占比到達60%以上，不含粉絲、排面大25陳列面的增加對銷售的影響可達50%-—300%0102對消費者對客戶容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品更方便購買采購時更舒適無斷貨情況，提高客戶滿意度縮短貨架周轉(zhuǎn)周期降低存貨積壓成本減少斷貨情況貨架更美觀0304對公司對銷售人員增加產(chǎn)品銷量刺激消費者沖動性購買增大產(chǎn)品的市場占有率阻擊競品更加容易達成銷售目標對市場的絕對占領(lǐng)贏得客戶信任，增強自豪感增加收入排面大的好處、排面大26簡單粗暴型我是第一品牌！每次拜訪該店時就直接將競品排面縮小，擴大本品排面；潛移默化型以品項優(yōu)于口味的原那么不斷議入本品，并要求上架的每個口味排面不能低于同競爭層次的競品；專家客情型以貨架專家的身份給店主“洗腦”，建立并強化“越好買的放越多”的觀念，取得信任建立客情，爭取到最大排面后與店主達成貨架占比口頭協(xié)議；擴大排面的方法、排面大27存放區(qū)排面也必須搶占、集中化廠商集中品牌集中口味集中價格集中規(guī)格集中口味集中品牌集中集中化的原那么、集中化縱向集中橫向集中塊狀集中縱向集中橫向集中集中化的方式、順序佳按包裝規(guī)格，分別陳列袋面與容器面按廠商別依次集中陳列按品項依次集中陳列按價格由高到低陳列按包裝按廠商按品項按價格、順序佳依公司下發(fā)標準陳列圖執(zhí)行〔詳見各部通企下發(fā)版〕紅牛、香辣墻高端面大食系列經(jīng)典產(chǎn)品中價面干吃面新品專區(qū)—熬制高湯〔1-2級商圈，3A門店4組以上100%布建〕品牌專區(qū)—紅牛規(guī)格滿足化〔3-4級商圈，3A門店4組以上100%布建〕龍位陳列頂天立地整組陳列“一目了然，觸手可及，無需思考”、順序佳、順序佳、賣相好整體排面飽滿產(chǎn)品清潔先進先出〔FIFO〕正面朝前層別4/25層別5/10層別5/30貨架飽滿貨架缺貨、價格對品名、規(guī)格描述正確價格正確位置正確重點：A、所有商品有清楚正確的標價B、吸引消費者注意力并“嘗試”購置C、吸引消費者“轉(zhuǎn)換”品牌D、消除消費者疑慮醒目特價告知牌正常價格標簽與商品一一對應(yīng)許多銷售人員都會認為陳列能助長銷售，事實上，惟有正確標出價碼才能發(fā)揮積極效果、廣宣美價簽要求100%使用，按公司標準價格執(zhí)行。爆炸簽建議有促銷驚爆價時使用，不建議貨架大面積使用。插卡與品牌對應(yīng)，要求至少2個排面使用一張，一個層板最多使用兩張，建議新品、和近期重點推廣品項使用，不宜過多。、廣宣美插條插卡搶占第二陳列位，突出產(chǎn)品陳列展示，增加第二購置時機。割箱是營業(yè)促銷最廣泛運用方式。第二陳列位3A門店4組以上，要求盡量搶占一個端架或堆箱

端架要求面區(qū)主通道第一位置，與本品紅牛墻相連。堆箱要求面區(qū)主通道第一位置，陳列大小要優(yōu)于競品。割箱執(zhí)行421原那么，陳列位置盡量在入口處或面區(qū)主通道，位置不輸競品5組以上門店至少執(zhí)行4列割箱。3-4組門店至少執(zhí)行2列割箱。0-2組門店至少執(zhí)行1列割箱。掛架、掛條執(zhí)行421原那么，面區(qū)主通道或休食區(qū)，位置要醒目，1列陳列1個口味5組以上門店至少執(zhí)行4個掛架或掛條。3-4組門店至少執(zhí)行2個掛架或掛條。0-2組門店至少執(zhí)行1個掛架或掛條。陳列架或包柱，可視店內(nèi)情況使用，數(shù)量與位置不輸于競品。38要求所有3A門店100%有割箱布建/掛架、掛條使用，否那么視同不合格門店3、形式：A、堆頭B、端架/TGC、包柱/陳列柜D、SS專區(qū)E、貨架半板

F、掛架/掛條5、特陳的形式與標準1、目的：店內(nèi)產(chǎn)品的生動化特殊陳列能夠刺激消費者臨時決定購置，以增加銷售額。2、位置：A、特價區(qū)/收銀臺B、目標消費群常逛之區(qū)域〔主動線〕C、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品區(qū)5、特陳的形式與標準■定義指用我品堆砌而成，具有一定形狀按相應(yīng)的陳列原那么陳列，并輔以各種POP以宣傳我品品牌知名度的陳列方式?！龇诸悾捍笮汀⒅行?、小型■原那么□位置選擇：選擇人流量高、搶眼的位置進行陳列，如入口處、人行主通道等□品牌組合：品牌數(shù)、規(guī)格數(shù)、SKU數(shù)按堆頭分類陳列□空間組合：陳列高度控制在0.8—1.2米為宜，打底整箱產(chǎn)品以KT板或者帷幔圍邊□堆碼商品〔紙箱〕四角對齊成一線商品不要超出倉板，也不要縮進，堆碼的高度一般為1.2米，不能使用本品做堆箱底座

5.1、堆頭：5、特陳的形式與標準、大型堆頭：大?。?卡板以上適用于:新品推廣、節(jié)日性特殊包裝銷售、專案推廣售店類型：大型量販店建議品牌數(shù)：1個建議每品牌規(guī)格數(shù)：≤3個建議每規(guī)格SKU數(shù):≤4個陳列方式：規(guī)格集中并每SKU垂直陳列每SKU陳列面≥35、特陳的形式與標準、中型堆頭：大小：3-4卡板適用于：新品推廣、節(jié)日性特殊包裝銷售、特價促銷售店類型：大型超市、連鎖建議品牌數(shù)：1個建議規(guī)格數(shù)：≤2個建議每規(guī)格SKU數(shù)：≤4個陳列方式：規(guī)格集中并每SKU垂直陳列每SKU陳列面≥35、特陳的形式與標準、小型堆頭：大?。?-2卡板適用于：日常陳列/特價促銷售店類型：超市、連鎖建議品牌數(shù)：1個建議規(guī)格數(shù)：2個建議每規(guī)格SKU數(shù)：2個每SKU陳列面≥35、特陳的形式與標準、割箱：大?。?-3箱適用于：日常陳列/特價促銷售店類型：超市、連鎖、CVS建議品牌數(shù)：1個建議規(guī)格數(shù)：1個建議陳列SKU數(shù)：1-2個每SKU陳列面≥2位置：端架兩側(cè)、收銀臺、主通道顯眼位置、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品區(qū)域5、特陳的形式與標準5.2、端架/TG：■定義指店內(nèi)主貨架端頭位置擺放的貨架陳列■分類：端架、TG■原那么□位置的選擇：位于方便面區(qū)域主通道第一位置□品項選擇：適用于新品推廣、降價促銷產(chǎn)品□每一端架僅陳列一個品牌，規(guī)格別、SKU數(shù)按端架類型制定□陳列方式：垂直陳列，自上而下商品呈一直線且外包裝正面朝向消費者□端架庫存：陳列產(chǎn)品不得出現(xiàn)缺貨或空排面情況，并應(yīng)及時整理以維持美觀□周期性陳列：檔期內(nèi)同品牌多口味促銷時，建議每兩支口味每周輪換陳列□適用POSM：爆炸貼、價格標識、消費者活動告知牌、插卡

5、特陳的形式與標準、端架：適用于：新品推廣、特價促銷、專案推廣售店類型：超市、連鎖、MA、CA建議品牌數(shù)量：1個建議規(guī)格數(shù)：2個建議每規(guī)格SKU數(shù)量：≤2個陳列方式：規(guī)格別、SKU集中并垂直陳列每SKU陳列面≥25、特陳的形式與標準、TG(TopGondola)：適用:新品推廣、節(jié)日性特殊包裝銷售、專案推廣售店類型：大型量販店□建議品牌數(shù)量：1個建議規(guī)格數(shù)：2個建議每規(guī)格SKU數(shù)量≤3個陳列方式：規(guī)格別、SKU集中并垂直陳列每SKU陳列面≥25、特陳的形式與標準5.3、包柱/陳列柜：■定義利用賣場內(nèi)空白立柱,將其裝飾,來到達提升品牌,增加主導產(chǎn)品銷售及推廣的目的■分類：廣告包柱、陳列式包柱、陳列柜■原那么□包柱陳列為新品或為當季重點品項□包柱陳列單品牌、1-2個主口味，口味橫向陳列□選擇面區(qū)的立柱，立柱左右貨架延伸