案例分析報(bào)告(同名2429)

案例分析報(bào)告(同名2429)目錄PAGEIVPAGEIII案例分析報(bào)告BACHELORTHESIS題目： 談判中的排序奧秘 小組編號(hào)： 第四組 目錄第一明確談判目的 IV第二確定流程 IV2.1關(guān)注點(diǎn) IV2.2時(shí)間 V2.3順序 V第三談判中的策略 VII第四章結(jié)論 X組員評(píng)分表 12第一明確談判目的首先，從第一段可知，大連該產(chǎn)需要低價(jià)購買研磨機(jī)，而且傾向于德國的。該企業(yè)在談判中巧妙調(diào)整談判順序，靈活把握談判形勢(shì)，最終以最合適的價(jià)格收購自己中意廠商的機(jī)器，在談判中最大限度的維護(hù)了自己的利益。第二確定流程2.1關(guān)注點(diǎn)安排，一方面表現(xiàn)出對(duì)德國公司的看重，繼而為后邊的策略——讓德國“滿腹狐疑”做鋪墊，另一方面也讓美、日方心理上產(chǎn)生壓力，讓我方談判處在優(yōu)勢(shì)地位，取得主動(dòng)權(quán)；再看第二輪談判，主要是關(guān)于投標(biāo)書中的報(bào)價(jià)問題，而談判的順序是：日、美、德，故意讓德國排在最后。這既繼承了第一輪，又為下一輪談判做準(zhǔn)備：在第一輪談判中，首先是德國，讓他們覺得我們對(duì)他們很看重，心理上處于優(yōu)勢(shì)高位，而現(xiàn)在，卻把它排在最后，一下子從優(yōu)勢(shì)高位落下來，讓它在心理上有諸多猜測(cè)：難道我方硬件設(shè)備不如美、日，還是我們的報(bào)價(jià)太高了啊??????從而讓我方具有談判籌碼——主動(dòng)權(quán)；最后一輪談判，就是關(guān)于最終簽訂合同了，而談判順序依次是：美、日、德。首先和美的談判“蜻蜓點(diǎn)水，一掠而過”，而和日方得談判，則長達(dá)1個(gè)多小時(shí)，“談笑風(fēng)生”。這樣的安排，讓最后的德國“滿腹狐疑，心情復(fù)雜”，相對(duì)地，讓我取得主動(dòng)權(quán)。緊接著在于德方得談判過程中，我方又采用了邊緣策略，讓德方無思考猶豫的機(jī)會(huì)。最終，我方達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了理想的交易。第三談判中的策略在這次商務(wù)談判中，中方邀請(qǐng)日本和美國的公司來參與競(jìng)爭(zhēng)，既提高了采購效率，又減少了采購成本，也能一定得轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)性的談判給德國公司方面施加了一定的壓力，使德國公司在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中不斷與中國公司方面取得平衡，但是可以說從一開始德國就是處于被動(dòng)的狀態(tài)了。美日兩國公司的介入使德國公司不得不壓低自己機(jī)器設(shè)備的價(jià)格，逼近實(shí)力底價(jià)。這樣最終談判雙方都可以從有限資源中獲得最大份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。商務(wù)談判追求高效率，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢，效率就是生命。45分鐘的封閉投標(biāo)給對(duì)手形成了無形的時(shí)間壓力，我方占據(jù)主導(dǎo)位置。45分鐘的時(shí)間不僅僅是45分鐘的時(shí)間限制。更是給對(duì)手的一個(gè)壓力。在這個(gè)時(shí)間壓力下。會(huì)使得對(duì)手方寸大亂，往往會(huì)混淆分不清主要與次要。對(duì)手經(jīng)常會(huì)做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。我方謊稱主談代表即主管廠長要乘晚9：45飛機(jī)飛往長春(虛構(gòu)此事)，要加快談判進(jìn)度，中午就不能休會(huì)。否則，如果今天談不完，各位代表要等候兩天才能繼續(xù)會(huì)談。時(shí)間就是金錢。與國外的企業(yè)進(jìn)行談判，對(duì)手甚至有可能需要花費(fèi)幾天的時(shí)間在路上。當(dāng)他們來到你公司的會(huì)議室時(shí)，其實(shí)已經(jīng)進(jìn)行了很大的投資。他們一定不會(huì)甘心空手而歸的。中午不能休會(huì)，就避免了談判中途暫停的問題。這樣對(duì)手就沒有足夠的時(shí)間去衡量各個(gè)條件的輕重緩急。會(huì)使得對(duì)方的談判質(zhì)量降低，我方反之。在通過外匯上的限制，我方經(jīng)過多方考察傾向德國的納格爾公司。這是我方初步的信息收集。其次我方又根據(jù)三方各自進(jìn)行設(shè)備簡(jiǎn)介和技術(shù)說明，封閉投標(biāo)。從中了解各自設(shè)備的性能的優(yōu)劣。篩選出11個(gè)分項(xiàng)中每一項(xiàng)的最低價(jià)，合計(jì)為335萬歐元。加上組合效率系數(shù)8%，應(yīng)為362萬歐元。也了解相關(guān)的價(jià)格并掌握最低報(bào)價(jià)，為我方的還價(jià)提供有力參照。在第三輪談判中大連某廠采用了欲擒故縱的策略，具體分析如下：這此輪談判中按美國辛辛那提、日本豐田機(jī)工、德國納格爾的先后順序，而在談判的時(shí)候與美國辛辛那提談?wù)摵芎?jiǎn)單，草草而過，因?yàn)槊绹漠a(chǎn)品沒在這次購買的計(jì)劃之內(nèi)，但在與日本豐田機(jī)工談?wù)摰臅r(shí)候，首先談的時(shí)間比較久，其次談?wù)撝幸矚g聲笑語，最后還故意讓德國納格爾知道我方以前以用過日本的產(chǎn)品，這樣是為了讓德國納格爾誤以為我方對(duì)日方的滿意度很高，將會(huì)與日方達(dá)成協(xié)議，讓德國納格爾困惑不已，加大此次交易的壓力，在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)讓德國納格爾降低產(chǎn)品的價(jià)格的目的。最后達(dá)成協(xié)議之前，我方采用了邊緣法，首先我方代表直接向?qū)Ψ秸f明各個(gè)分項(xiàng)系統(tǒng)之中，我們掌握的最低報(bào)價(jià)，也給出了我方最終價(jià)格，讓對(duì)方找不出比這更高報(bào)價(jià)的理由，如果對(duì)方拒絕的話，那就極有可能達(dá)不成協(xié)議。在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓于對(duì)方，迫使對(duì)方讓步，通過這樣的邊緣策略讓德國納格爾降低產(chǎn)品的價(jià)格。第四章結(jié)論從以上的分析可知，重視三方代表的磋商的排序是根據(jù)每一輪的需要來的，而且每一輪的完成為下一輪做好了準(zhǔn)備。在整個(gè)三輪的談判中都是進(jìn)行的秘密談判，這樣就能給每一個(gè)國家的參與者一個(gè)緊張感，從而大連該產(chǎn)爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)，排序也是爭(zhēng)取到主動(dòng)權(quán)的一方面。例子：小組成員講課。記得在我們毛概課上的精彩一刻時(shí)，當(dāng)時(shí)我們小組的成員就是根據(jù)每一個(gè)人的性格還有能不能活躍氣氛來進(jìn)行排序的。把能活躍氣氛的安排在最后，把氣氛活躍起來，不能讓這個(gè)太死氣沉沉的，一點(diǎn)吸引的點(diǎn)都沒有。目錄PAGEIVPAGE6組員評(píng)分表姓名分