案例分析之VIP終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師省公開課金獎(jiǎng)全國賽課一等獎(jiǎng)微課獲獎(jiǎng)?wù)n件

VIP銷售管理1/161VIP營銷寄語2VIP營銷案例3VIP營銷總結(jié)目錄2/16寄語伴伴隨萊特妮絲國際集團(tuán)不停發(fā)展壯大，吸引了近15萬VIP會(huì)員入會(huì)，在過去幾年時(shí)間里面，萊特妮絲以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和獨(dú)特服務(wù)，贏得了廣大愛美女士支持與厚愛，為了鞏固和發(fā)展萊特妮絲會(huì)員權(quán)益，需要加強(qiáng)VIP維護(hù)和VIP營銷，不但取得穩(wěn)定VIP銷售利潤，而且也提升了VIP用戶忠誠度和尊榮感。3/16“VIP幸運(yùn)日”引爆購物狂潮：為了深入刺激VIP銷售，吸引更多VIP會(huì)員加入，推出“萊特妮絲VIP幸運(yùn)日”活動(dòng)?；顒?dòng)方案：每個(gè)月8號(hào)由現(xiàn)場VIP用戶抽取上月某一天為“VIP幸運(yùn)日”，如抽到上月4號(hào)，即上月4號(hào)消費(fèi)全部VIP用戶可享受不花錢購物體驗(yàn)。使用方法：VIP用戶可依據(jù)幸運(yùn)日消費(fèi)金額挑選等值產(chǎn)品，如幸運(yùn)日消費(fèi)元，能夠無償選取元產(chǎn)品，少選不退現(xiàn)金，超出金額需補(bǔ)齊差價(jià)。使用日期：公布當(dāng)月有效，逾期作廢。體驗(yàn)方式：憑幸運(yùn)日消費(fèi)小票和身份證案例1：VIP“幸運(yùn)日”4/16案例2：禮券大贈(zèng)予活動(dòng)方案：給過生日VIP用戶送上一張賀卡：感激您對(duì)我們品牌關(guān)心和厚愛，值此您生日即將到來之際，特奉送1000元B券給您，祝您生日高興！B券使用細(xì)則（隨賀卡一并附上）發(fā)券對(duì)象：僅限本店VIP會(huì)員尊享發(fā)券數(shù)量：標(biāo)價(jià)200*5張=1000元/每位VIP會(huì)員領(lǐng)取方式：VIP會(huì)員憑身份證和VIP會(huì)員卡到店領(lǐng)取使用方法：面值和現(xiàn)金可等值使用。(注：VIP會(huì)員欲購置零售價(jià)為800元產(chǎn)品，可使用200元B券1張，同時(shí)另付600元現(xiàn)金；假如購置1600元產(chǎn)品，可使用200元B券2張，同時(shí)付1200元現(xiàn)金，一次類推，B券不設(shè)找零）此券不兌換現(xiàn)金，特惠品除外。使用日期：生日當(dāng)月有效，過期作廢。5/16案例3:閉店清庫存面臨問題：某門店一直被庫存所累，資金無法周轉(zhuǎn)，希望把大量庫存消化，盤活門店資金周轉(zhuǎn)?；顒?dòng)方案：每季度最終一天或者每六個(gè)月最終一天，封閉店鋪，只對(duì)VIP會(huì)員開放，把熱賣產(chǎn)品移走，陳列庫存貨物、過季產(chǎn)品、斷色斷碼貨物，以低折扣回饋給VIP用戶。注意問題：依據(jù)店鋪大小，預(yù)測一次邀約VIP用戶人數(shù)，營造良好購物環(huán)境，表達(dá)VIP尊貴感，不但取得VIP特惠，更享受VIP尊貴專場。6/16門店設(shè)置VIP尊享專區(qū)，每個(gè)月陳列3款左右系列產(chǎn)品，以較低折扣或者豐厚購物禮品吸引VIP用戶關(guān)注，產(chǎn)品能夠選擇庫存產(chǎn)品、當(dāng)季新品，詳細(xì)折扣由門店自行衡量?；顒?dòng)方案VIP尊享區(qū)產(chǎn)品僅供VIP專員享受每位VIP會(huì)員憑會(huì)員卡限購2件單品，不允許超賣（對(duì)外宣傳）每位VIP會(huì)員可介紹親朋摯友，VIP會(huì)員摯友也可訂購1件VIP優(yōu)惠商品，并辦理VIP會(huì)員卡，同時(shí)介紹1名VIP會(huì)員入會(huì)，老VIP會(huì)員可享受精美禮品一份贈(zèng)予。案例4：VIP尊享專區(qū)活動(dòng)要求7/16案例5：拍賣限量版活動(dòng)方案：在做大型VIP答謝會(huì)或者新品公布會(huì)時(shí)，拍賣促銷限量版產(chǎn)品，形成品牌關(guān)鍵動(dòng)力和競爭優(yōu)勢，為品牌增加新盈利點(diǎn)。限量產(chǎn)品：（1）明星代言人署名或者穿著拍廣告產(chǎn)品（2）總企業(yè)設(shè)計(jì)師專門設(shè)計(jì)一批限量版高端產(chǎn)品樣板，專供各種大型VIP答謝會(huì)等拍賣，一旦用戶叫價(jià)成功，企業(yè)將量身配碼，專門為用戶定制，讓用戶享受VIP特殊待遇，增加用戶榮耀感。注意事項(xiàng)：（1）產(chǎn)品為限量版（2）競拍制造擔(dān)心氣氛（3）建立嚴(yán)謹(jǐn)游戲規(guī)則，如競拍輸最終一名給競拍成功者100元現(xiàn)金，當(dāng)眾兌現(xiàn)。8/16案例6：“茄子”搭“白菜”活動(dòng)方案：每個(gè)月推出促銷產(chǎn)品專區(qū)，按原價(jià)陳列出來，不標(biāo)明折扣或者多少錢，當(dāng)用戶購置一件正價(jià)商品時(shí)，就能夠以很低折扣從促銷專區(qū)購置一件產(chǎn)品，而且促銷專區(qū)產(chǎn)品是不單賣。活動(dòng)要求：促銷區(qū)產(chǎn)品要跟門店主賣、熱賣產(chǎn)品搭配起來，促銷區(qū)是庫存產(chǎn)品，也是要找到搭配點(diǎn)，不然就極難帶著賣出去了。找到產(chǎn)品組合銷售點(diǎn)，正品+庫存一起賣9/16案例7：主題式營銷活動(dòng)方案：門店開發(fā)維護(hù)主題，如冬季某月，女人皮膚輕易干燥粗糙，門店能夠?yàn)閂IP用戶提供一次無償享受無償手部SPA護(hù)理，宣傳語為：“您想擁有一雙纖纖玉手嗎？來萊特妮絲吧！”門店可請3-4名美容師（成本大約100元/人/天），在門店給VIP會(huì)員做無償手部SPA，在用戶等候時(shí)候或者無償享受完后，介紹用戶看新品或者熱賣產(chǎn)品。同時(shí)需要匹配速食茶點(diǎn)，供VIP用戶享用。注意事項(xiàng)：（1）門店要對(duì)VIP用戶分級(jí)ABCD層級(jí)，A類用戶就是來享受，主攻銷售是BCD級(jí)用戶及VIP會(huì)員帶來新用戶。這么做話，活動(dòng)也能夠重復(fù)做幾次，在需要攻業(yè)績時(shí)候就做一場（2）每次活動(dòng)邀約人數(shù)要安排，依據(jù)門店詳細(xì)容量，務(wù)必營造良好購物環(huán)境。（3）需要配套老帶新相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如VIP會(huì)員帶新購物，即可獲贈(zèng)禮品一份或者現(xiàn)金抵扣券（面值由門店自定）10/16活動(dòng)方案：每個(gè)月或者半月抽出1-2款產(chǎn)品作為VIP團(tuán)購產(chǎn)品，由有意向購置VIP用戶組團(tuán)購置，團(tuán)購享受優(yōu)惠待遇以下：如人數(shù)到達(dá)10人，享受8.5折優(yōu)惠如人數(shù)到達(dá)20人，享受8.0折優(yōu)惠如是人到達(dá)30人，享受7.5折優(yōu)惠-----------------------------------------以這類推，最低折扣限定為6折。機(jī)會(huì)就在你手中，趕快參加Lightness團(tuán)購吧，超值產(chǎn)品等你拿！注意事項(xiàng)（1）門店要依據(jù)會(huì)員總數(shù)和潛在會(huì)員用戶來衡量折扣幅度，并依據(jù)經(jīng)營利潤核實(shí)出最低折扣程度。（2）團(tuán)購取貨日期要求在一天，逾期不與享受團(tuán)購價(jià)格。（3）利用用戶來取團(tuán)購產(chǎn)品，推銷組合性產(chǎn)品，帶動(dòng)增值銷售，需要配套促銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。（4）對(duì)于老帶新用戶，需要給予獎(jiǎng)品一份，促使VIP會(huì)員轉(zhuǎn)介紹，吸引更多會(huì)員關(guān)注團(tuán)購關(guān)注品牌。案例8：VIP團(tuán)購11/16案例9：VIP營銷雜志活動(dòng)方案：依據(jù)新品上市時(shí)間，制作VIP營銷雜志，提前郵寄給VIP用戶，讓用戶感受到品牌貼心服務(wù)，也讓用戶了解企業(yè)產(chǎn)品，刺激用戶購置欲望。營銷雜志設(shè)計(jì)要求（1）每期雜志須有專屬VIP雜志促銷活動(dòng)；（2）雜志要從銷售角度考慮，設(shè)計(jì)要美觀、內(nèi)容要合理，最大程度沖擊用戶心理購置欲望；（3）雜志派發(fā)必須手寫信封由專員負(fù)責(zé)寄送，對(duì)于重點(diǎn)用戶提議提供上門服務(wù)。12/16活動(dòng)時(shí)間：.06.01-.07.30活動(dòng)方案：在活動(dòng)期間凡是購置企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)3000元以上VIP用戶即可取得年8月6號(hào)（農(nóng)歷七月七日）“迷人七夕節(jié)，魅力女人秀”——萊特妮絲尊貴VIP會(huì)員答謝晚會(huì)資格。活動(dòng)內(nèi)容自擬，可設(shè)計(jì)跟夫妻或者是情侶游戲和競賽類節(jié)目，評(píng)選最正確恩愛情侶，獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品，另外可選出一對(duì)最具魅力夫妻獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)浪漫巴厘島五日游?！镑攘ε薚I臺(tái)秀”，穿著萊特妮絲品牌內(nèi)衣VIP用戶，自己展示企業(yè)產(chǎn)品，評(píng)選最具魅力女人獎(jiǎng)。解釋說明：體驗(yàn)式營銷主要是讓用戶參加其中，給其帶去尊貴感和樂趣，能夠選擇文娛活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)、趣味比賽、文化講座。但必須要求與用戶互動(dòng)多，讓用戶參加其中。