白酒銷售工作總結4篇

白酒銷售工作總結4篇白酒銷售工作總結篇一白酒行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，這個行業(yè)更加重視通過市場營銷、產(chǎn)品的細分、銷售渠道的建設等方面的運作來實現(xiàn)增值。我國白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，白酒市場競爭非常激烈，總體而言，出現(xiàn)產(chǎn)大于銷、供大于求，貨物積壓等問題。中小型白酒企業(yè)，不管是核心資源還是品牌優(yōu)勢，都難以和大型白酒企業(yè)匹敵，在市場競爭中處于相對劣勢，其主要的突破口在銷售渠道的建設上。從中國糖酒行業(yè)人才服務中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，約有76%的招聘企業(yè)來自白酒產(chǎn)業(yè)，其中，約有70%左右的招聘企業(yè)是中小白酒企業(yè)?？梢?，這些企業(yè)的人員流動非常嚴重，而人員的流動給企業(yè)造成很多不良的影響，如業(yè)務的波動、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業(yè)缺乏有效的激勵機制導致其難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，這些問題也成為制約中小型白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何針對銷售人員采取有效的激勵措施成為眾多中小型白酒企業(yè)需要解決的問題。一、中小白酒企業(yè)銷售人員激勵的現(xiàn)狀我國大多數(shù)中小型白酒企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)不多，組織結構較簡單，可以根據(jù)企業(yè)不同階段的發(fā)展調(diào)整銷售人員激勵機制，在銷售人員的激勵制度的建立和執(zhí)行方面有一定的優(yōu)勢。但由于中小型白酒企業(yè)的經(jīng)濟實力相對大企業(yè)較弱，管理流程與制度不規(guī)范等原因，即使建立了銷售人員激勵制度，其績效考評制度和薪酬體系也很不科學，缺乏對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃[1]。通過對部分中小川酒企業(yè)的銷售人員的訪談結果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售人員激勵機制目前存在的主要問題有以下幾方面。（一）績效考評形式單一在績效考核體系中，中小型白酒企業(yè)對銷售人員績效考核主要以銷售業(yè)績?yōu)橹?，業(yè)務量與銷售額是評定銷售人員的成果的硬指標，其工資待遇主要與銷售業(yè)績有關，根據(jù)完成的銷售業(yè)績提成是主要形式。開拓新市場、維護客戶關系等一般不被包括在績效考核的范圍以內(nèi)，有些企業(yè)在考核中會包括這些軟性指標，但是在績效考核結果中所占比重較低。（二）薪酬結構不合理在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業(yè)大多采用“底薪+提成”的薪酬結構。銷售人員的收入根據(jù)銷售業(yè)績的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見，大多中小白酒企業(yè)銷售人員的底薪都較低，企業(yè)這種薪酬模式能激勵銷售人員挖掘一切銷售機會，爭取最高銷售業(yè)績。但是底薪較低，對于初入行業(yè)的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開支都不能保證，有時候難于吸引到有潛力的銷售人員。（三）津貼和福利較低中小型白酒企業(yè)的津貼和福利水平普遍比大型企業(yè)低。有部分企業(yè)的銷售人員沒有津貼、福利甚至是國家法律規(guī)定的福利。中小白酒企業(yè)提供給銷售人員基本的生存保障，對銷售人員的發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)等沒有較多的關注。企業(yè)主要以物質(zhì)性的激勵為主，認為銷售人員完成業(yè)績就可以，對銷售人員的工作基本上不干預。（四）缺乏對員工培訓與職業(yè)生涯規(guī)劃大多數(shù)中小型白酒企業(yè)沒有完善的人力資源管理體系，很多都沒有為銷售人員設計培訓、個人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊伍的建設方面主要采取社會招聘，希望通過招聘把有銷售工作經(jīng)驗和擁有社會關系的人補充到銷售隊伍中來，忽視對已有的銷售隊伍的培養(yǎng)。沒有形成完整的培訓系統(tǒng)和銷售人才培養(yǎng)計劃以及職業(yè)生涯規(guī)劃制度，在價值觀和經(jīng)營理念上就忽視員工的價值。大多數(shù)銷售人員都是由自己安排工作計劃、維護客戶關系、獲取市場信息、自己總結經(jīng)驗教訓、自我培訓，很多員工缺乏企業(yè)歸屬感與團隊精神。二、對策建議中小白酒企業(yè)要想在白酒市場中占有一席之地，就需要具有優(yōu)秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業(yè)銷售人員激勵機制的現(xiàn)狀后，結合人力資源管理的相關理論和實踐，提出相關建議與策略。期望為中小白酒企業(yè)銷售人員激勵機制的完善提供一點思路，有利于其吸引、留住并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，增強其市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)目標。（一）多種激勵方式相結合由馬斯洛的需要層次理論可知，物質(zhì)需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會活動的基本原因。所以，物質(zhì)激勵是激勵形式中不可替代的形式，也是我國中小型白酒企業(yè)對銷售人員采取的主要激勵方式。滿足了物質(zhì)需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等要求。企業(yè)人力資源管理可以采取榮譽激勵、情感激勵等方式，尤其是情感激勵，人非草木，孰能無情，情感需要是人的基本需要，人們?nèi)魏握J知和行為，都是在一定的情感推動下完成的，企業(yè)要關心銷售人員，特別是當銷售人員遇到困難時。信任激勵也很重要，信任就是最高的獎賞。因此，中小型白酒企業(yè)對銷售人員的的激勵必須把物質(zhì)激勵和非物質(zhì)性激勵結合起來，才能真正調(diào)動其工作積極性，為企業(yè)貢獻更大的價值[2]。（二）引入平衡計分卡，促進績效考核體系的合理化在績效考評方面，中小白酒企業(yè)對銷售人員績效考核一切以銷售業(yè)績，即財務指標為導向，考核指標較單一。開拓新市場、維持客戶關系等往往不被包括在績效考核的范圍之內(nèi)，即使績效考核中包括這些軟指標，其與激勵的關聯(lián)度也不強，而這些軟指標對于企業(yè)的長遠發(fā)展來說是非常重要的，因為開拓新市場是銷售量持續(xù)增加的關鍵，與客戶長期合作可以保證銷售渠道的穩(wěn)定。以此，建議可引入平衡計分卡作為績效管理與考核工具，平衡計分卡是從財務、客戶、內(nèi)部運營、學習與成長四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系。平衡計分卡可以讓企業(yè)績效考核在短期和長期目標之間、財務和非財務之間、外界和內(nèi)部績效之間保持平衡，改變了企業(yè)以往只關注財務指標的考核體系的缺陷，僅關注財務指標會使企業(yè)過分關注一些短期行為而犧牲一些長期利益，比如員工的培養(yǎng)和開發(fā)、客戶關系的開拓和維護等。平衡記分卡最大的優(yōu)點在于，它從企業(yè)的四個方面來建立衡量體系：財務、客戶、業(yè)務管理和人員的培養(yǎng)和開發(fā)。這四個方面是相互聯(lián)系、相互影響的，其他三類指標的實現(xiàn)，最終保證了財務指標的實現(xiàn)。同時，平衡記分卡方法下設立的考核指標既包括了對過去業(yè)績的考核，也包括了對未來業(yè)績的考核。平衡計分卡通過對財務、內(nèi)部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動進行評估的業(yè)務指標來支撐顧客指標，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關系，為以后的業(yè)績提升奠定基礎。平衡計分卡能夠較全面地對銷售人員進行績效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時對企業(yè)整體績效提高有很大幫助，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。白酒銷售工作總結篇二市食品藥品安全委員會通知要求在全市組織開展散裝白酒專項整治工作，為認真貫徹落實，結合工商職能，現(xiàn)就全市工商系統(tǒng)開展散裝白酒專項整治工作有關事項通知如下：一、加強組織領導，提高思想認識各級工商部門要認真組織學習《中華人民共和國食品安全法》、《國務院關于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》和《酒類流通管理辦法》，要充分認識到散裝白酒直接關系到人民群眾的身體健康和生命安全，開展專項整治是學習實踐科學發(fā)展觀和履職盡責的基本要求，各級要進一步建立健全流通環(huán)節(jié)食品安全整治工作的組織領導機構，明確各部門職責，一把手負總責、親自抓，分管領導全力抓，職能部門分工抓，具體工作落實到人，切實履行工商部門的監(jiān)管職責。二、整治內(nèi)容和工作重點（一）整治時間從即日起至5月底，整治對象為各類超市、食雜店和集貿(mào)市場，重點要對城鎮(zhèn)、農(nóng)村食品經(jīng)營店及食品批發(fā)市場銷售散裝白酒的情況進行檢查。（二）嚴把食品經(jīng)營主體準入關，確保主體資格合法有效。各級登記部門要嚴格執(zhí)行食品主體準入規(guī)定，對申請銷售食品的（含白酒或散裝白酒），均應嚴格按照衛(wèi)生許可證的內(nèi)容核定，不可隨意調(diào)整經(jīng)營內(nèi)容。（三）檢查環(huán)節(jié)及要求1．首先要檢查轄區(qū)內(nèi)所有從事散裝白酒銷售的是否有衛(wèi)生許可證和營業(yè)執(zhí)照，證照中是否有“散裝白酒”內(nèi)容，凡經(jīng)營范圍中核定有“定型包裝食品”的，可銷售瓶裝白酒，但不得銷售散裝白酒，經(jīng)營范圍中核定有“散裝食品”的，也不可銷售散裝白酒。2．檢查中發(fā)現(xiàn)無證擅自銷售散裝白酒的或雖有證但超范圍銷售散裝白酒的，應當場責令停止經(jīng)營，并按照《關于進一步推進個體工商戶發(fā)展的意見》文件要求，及時抄告相關職能部門，同時做好抄告記錄。對已取得相關部門許可證的無照經(jīng)營，應責令立即停止經(jīng)營活動，并督促辦理營業(yè)執(zhí)照，對拒不辦理的，要堅決予以取締。3．對證照齊全，符合規(guī)定銷售散裝白酒的，要嚴格執(zhí)行國家酒類管理的有關規(guī)定，應檢查其是否向經(jīng)貿(mào)部門辦理備案登記手續(xù)，散裝白酒應當在固定地點貼標銷售，散裝酒盛裝容器應符合國家食品衛(wèi)生要求，同時要認真檢查其建立進貨索證索票制度和建立購銷臺賬的執(zhí)行情況，有關檢查情況應抄告同級經(jīng)貿(mào)部門。4．要以清理規(guī)范銷售散裝白酒工作為基礎，進一步完善市場巡查制度，進一步健全和落實食品安全突發(fā)事件應急預案和重大事故報告制度。三、幾點要求（一）積極匯報，加強協(xié)調(diào)。各地的專項整治工作要在當?shù)卣褪称匪幤钒踩瘑T會的統(tǒng)一組織領導下開展，工商部門的整治情況要及時匯報，要主動協(xié)調(diào)和配合相關管理部門，開展集中整治行動，形成合力，確保整治工作落到實處。白酒銷售工作總結篇三銷售價格明顯偏低而無正當理由的；無銷售價格的。在實際執(zhí)行中，月初可先按上月或者離銷售當月最近月份的征稅類別和適用稅率預繳稅款，月份終了再按實際銷售價格確定征稅類別和適用稅率，并結算應納稅款。（二）卷煙由于接裝過濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價格后，應按照新的銷售價格確定征稅類別和適用稅率。（三）納稅人自產(chǎn)自用的卷煙應當按照納稅人生產(chǎn)的同牌號規(guī)格的卷煙銷售價格確定征稅類別和適用稅率。沒有同牌號規(guī)格卷煙銷售價格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。（四）委托加工的卷煙按照受托方同牌號規(guī)格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒有同牌號規(guī)格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。（五）殘次品卷煙應當按照同牌號規(guī)格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。（六）下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅：進口卷煙；白包卷煙；手工卷煙；未經(jīng)國務院批準納入計劃的企業(yè)和個人生產(chǎn)的卷煙。國家計劃內(nèi)卷煙生產(chǎn)企業(yè)名單附后。（七）卷煙分類計稅標準的調(diào)整，由國家稅務總局確定。二、關于酒的征收范圍問題（一）外購酒精生產(chǎn)的白酒，應按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（二）外購兩種以上酒精生產(chǎn)的白酒，一律從高確定稅率征稅。（三）以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調(diào)香、調(diào)味生產(chǎn)的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（四）以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（五）對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產(chǎn)的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（六）對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產(chǎn)的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。三、關于計稅依據(jù)問題（一）納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計稅價格顯著低于產(chǎn)地市場零售價格的，主管稅務機關應逐級上報國家稅務總局核定計稅價格，并按照國家稅務總局核定的計稅價格征稅。甲類卷煙和糧食白酒計稅價格的核定辦法另行規(guī)定。（二）根據(jù)《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第十七條的規(guī)定，應稅消費品全國平均成本利潤率規(guī)定如下：甲類卷煙10％；乙類卷煙5％；雪茄煙5％；煙絲5％；糧食白酒10％；薯類白酒5％；其他酒5％；酒精5％；化妝品5％；護膚護發(fā)品5％；鞭炮、焰火5％；貴重首飾及珠寶玉石6％；汽車輪胎5％；摩托車6％；小轎車8％；越野車6％；小客車5％。（三）下列應稅消費品可以銷售額扣除外購已稅消費品買價后的余額作為計稅價格計征消費稅：外購已稅煙絲生產(chǎn)的卷煙；外購已稅酒和酒精生產(chǎn)的酒（包括以外購已稅白酒加漿降度，用外購已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對外購已稅白酒進行調(diào)香、調(diào)味以及外購散裝白酒裝瓶出售等等）；外購已稅化妝品生產(chǎn)的化妝品；外購已稅護膚護發(fā)品生產(chǎn)的護膚護發(fā)品；外購已稅珠寶玉石生產(chǎn)的貴重首飾及珠寶玉石；外購已稅鞭炮、焰火生產(chǎn)的鞭炮、焰火。外購已稅消費品的買價是指購貨發(fā)票上注明的銷售額（不包括增值稅稅款）。（四）下列應稅消費品準予從應納消費稅稅額中扣除原料已納消費稅稅款：以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產(chǎn)的卷煙；以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產(chǎn)的酒；以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產(chǎn)的化妝品；以委托加工收回的已稅護膚護發(fā)品為原料生產(chǎn)的護膚護發(fā)品；以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產(chǎn)的貴重首飾及珠寶玉石；以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產(chǎn)的鞭炮、焰火。已納消費稅稅款是指委托加工的應稅消費品由受托方代收代繳的消費稅。（五）納稅人通過自設非獨立核算門市部銷售的自產(chǎn)應稅消費品，應當按照門市部對外銷售額或者銷售數(shù)量征收消費稅。（六）納稅人用于換取生產(chǎn)資料和消費資料，投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據(jù)計算消費稅。四、關于納稅地點問題根據(jù)《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第二十五條的規(guī)定，對納稅人的總機構與分支機構不在同一?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經(jīng)國家稅務總局批準；對納稅人的總機構與分支機構在同一?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）內(nèi)，而不在同一縣（市）的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經(jīng)國家稅務總局所屬分局批準。五、關于報繳稅款問題納稅人報繳稅款的辦法，由所在地主管稅務機關視不同情況，于下列辦法中核定一種：（一）納稅人按期向稅務機關填報納稅申報表，并填開納稅繳款書，向所在地金庫的銀行繳納稅款。（二）納稅人按期向稅務機關填報納稅申報表，由稅務機關審核后填發(fā)繳款書，按期繳納。白酒銷售工作總結篇四轉眼間，xx年已將過去，我現(xiàn)在已是xx酒業(yè)的正式員工?；厥捉荒陙淼墓ぷ?，我已逐漸融入到這個大集體之中。自xx年x月份開始在辦事處實習，x月份在總廠培訓，至x月份分配到xx縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在xx辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作，并分配到xx縣部擔任駐xx業(yè)務員，這使我對在xx實習期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任。再次是感謝xx部經(jīng)理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于xx氣候較冷風又大，xx經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認真負責。我作為xx部的業(yè)務員，深深地感到肩負的重任，作為xx酒業(yè)以及xx辦事處在xx的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的！所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標準、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務技能。2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉我今年x月份來到辦事處實習，系分到xx部擔任部門基本業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過xx客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學習說話辦事的方法與技巧！這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉！3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。1、自身心態(tài)的不成熟性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現(xiàn)在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預期目標的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作！心態(tài)的耐性還不夠。作為xx業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都文秘網(wǎng)顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回xx轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。2、工作能力的欠缺把握客戶心態(tài)不夠準確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致工作失誤。在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業(yè)務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況?？偨Y一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，xx年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。盡心盡力完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。2、努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在xx尋找有實力、有關系背景的商，主要做高端的xx、xx等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績。3、針對xx市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對xx銷售市場的二批商維護進行合理適當?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用。4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業(yè)務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務需求，能夠恰當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務關系，來羸得更多更好的客戶。5、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。辭舊迎新，展望xx年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，刻苦學習業(yè)務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨（一）業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務；2、成功開發(fā)了四個新客戶；3、奠定了公司在xx，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作；（二）業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx，但由于xx市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了xx“xx”，已近年底了！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力?。?；c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。3、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年xx月份決定以xx為核心運作xx市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。在公司領導和各位同事關心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；4、對整體市場認識的高度有待提升；5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。1、xx市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——xx，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、xx市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護）且xx一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。3、xx市場xx的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：（1）沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；（2）沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。1、xx：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；2、xx：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；3、xx：同xx4、xx：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了