證券開(kāi)戶營(yíng)銷策劃

證券開(kāi)戶營(yíng)銷策劃

篇一：20XX年度深圳證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷推廣策劃方案

20XX

實(shí)施主體：深圳營(yíng)業(yè)部

實(shí)施對(duì)象：潛在客戶

年度營(yíng)銷推廣策劃方案

實(shí)施時(shí)間：20XX年12月1日起12月31日至

按照公司總部的總體部署安排以及各種管理制度、通知、考核標(biāo)準(zhǔn)，依托《**證券深圳證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，借鑒證券行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)，本著操作性強(qiáng)，效果顯著的宗旨，結(jié)合4C營(yíng)銷理論的精髓，改變傳統(tǒng)拉客戶為吸引客戶的營(yíng)銷理念，特制定20XX年度營(yíng)銷推廣策劃方案如下：

一、年度目標(biāo)

業(yè)績(jī)目標(biāo)：1、基礎(chǔ)目標(biāo)：有效開(kāi)戶數(shù)量達(dá)到1000戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到億。2、沖刺目標(biāo)：有效開(kāi)戶數(shù)量達(dá)到1500戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3億。3、理想目標(biāo)：有效開(kāi)戶數(shù)量達(dá)到1800戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到億。（有效客戶、客戶資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定；客戶數(shù)量包含機(jī)構(gòu)和自然人。）

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：組建一支由50人組成的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（均為正式員工），其中深圳地區(qū)33人（包括市場(chǎng)營(yíng)銷部主管、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、客戶經(jīng)理組成），其余地市各1人（地區(qū)營(yíng)銷主管）。

制度目標(biāo)：結(jié)合公司總部的各種規(guī)章制度以及深圳證監(jiān)局的要求，建立健全營(yíng)業(yè)部各種管理制度，爭(zhēng)取獲得經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)資格。

二、方案內(nèi)容

總體采取差異化營(yíng)銷策略，借助媒體的宣傳優(yōu)勢(shì)，做好渠道營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷，通過(guò)與客戶有效的溝通，展形象，樹(shù)新風(fēng)，迅速打開(kāi)河南市場(chǎng)。

（一）溫情營(yíng)銷：

充分利用和挖掘營(yíng)業(yè)部全體員工的個(gè)人人脈資源，不僅包括市場(chǎng)營(yíng)銷部員工，而且包括后臺(tái)運(yùn)營(yíng)所有員工，尤其有大客戶資源的員工，除了正常的開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)外，還要給與特別獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)跟總部溝通后單獨(dú)確定），實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部開(kāi)門紅。

實(shí)施步驟：

第一步：讓所有員工列舉自己的社會(huì)資源名單，進(jìn)行一般性電話溝通。溝通的要點(diǎn)：向?qū)Ψ酵嘎蹲约耗壳暗墓ぷ鳡顟B(tài)即可。

第二步：借助公司總部每日早上發(fā)布的財(cái)經(jīng)資訊，通過(guò)手機(jī)向以上人員發(fā)送。并電話回訪，確定效果如何，如果對(duì)方明確表示近期不炒股，一定要尊重對(duì)方的選擇。以后保持聯(lián)系，暫停發(fā)送財(cái)經(jīng)資訊短信。

第三步：借助營(yíng)業(yè)部招聘新員工之際，盛情邀請(qǐng)他們發(fā)動(dòng)身邊的朋友，給我們推薦合適人選。讓他們有一種被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脈關(guān)系的感覺(jué)。進(jìn)一步拉近潛在的合作機(jī)會(huì)。

第四步：對(duì)那些已經(jīng)炒股或者對(duì)炒股有興趣的，結(jié)合營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷政策，明確告知具體的優(yōu)惠政策，拋出橄欖枝，吸引對(duì)方的興趣。

第五步：通過(guò)帥選，對(duì)目標(biāo)親朋好友或者他身邊的朋友，展開(kāi)進(jìn)一步營(yíng)銷工作。力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)，挖掘身邊所有的人脈資源。

（二）渠道營(yíng)銷：

采取差異化營(yíng)銷策略，與各種擁有資源的合作者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，如銀行網(wǎng)點(diǎn)、期貨公司、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、汽車銷售4S店、洗車行、銀行、保險(xiǎn)公司、加油站、各種高檔俱樂(lè)部、咖啡廳、茶社、美發(fā)連鎖等，可以是與他們的地區(qū)總部統(tǒng)一合作，也可以是單個(gè)合作?？煞譃閮纱箢悾簱碛袃?yōu)質(zhì)客戶資源的合作方如銀行等；優(yōu)質(zhì)客戶聚集或者休閑的場(chǎng)所如洗車行等。派駐專職營(yíng)銷人員，或者兼職營(yíng)銷人員。所有營(yíng)銷人員都必須接受營(yíng)業(yè)部不少于10個(gè)課時(shí)的綜合培訓(xùn)，主要是與開(kāi)戶相關(guān)的培訓(xùn)。具體操作流程另行規(guī)定，針對(duì)不同的合作者，制定不同的合作方式。利用車主洗車的空閑時(shí)間，讓他們了解營(yíng)業(yè)部的綜合優(yōu)勢(shì)，凡是成功介紹開(kāi)戶的，給投資者的禮品就是這個(gè)洗車行的洗車卡，不僅投資者得到了實(shí)惠，洗車行也增加了收入。而針對(duì)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳全球通客戶室，凡是成功介紹開(kāi)戶的，不僅要給投資者禮品如充值卡或者其他禮品，同時(shí)也要對(duì)該營(yíng)業(yè)廳包括主管、工作人員以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。銀行也同樣，但也可選擇城市商業(yè)銀行、各種信用合作社，避開(kāi)市內(nèi)大型商業(yè)銀行如招行等，必將招行系統(tǒng)下有自己的證券公司，而且各種證券公司都在方面有大投入，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。

實(shí)施步驟：

第一步：借助營(yíng)業(yè)部與合作單位如銀行建立業(yè)務(wù)關(guān)系之際，確定雙方合作的大框架，簽訂合作協(xié)議。與簽過(guò)合作協(xié)議的合作單位進(jìn)一步溝通，確定雙方合作的實(shí)施細(xì)則。

第二步：由市場(chǎng)營(yíng)銷部主管與合作單位各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，派駐具體的營(yíng)銷人員。具體的營(yíng)銷工作全面展開(kāi)。

（三）人海營(yíng)銷：

結(jié)合總部安排，在11月底印刷一批精美臺(tái)歷和對(duì)折后如名片大小、三折頁(yè)等的宣傳卡片，外表面印制20XX年、20XX年臺(tái)歷，內(nèi)表面印制營(yíng)業(yè)部相關(guān)信息。臺(tái)歷以公司總部的為準(zhǔn)，宣傳卡片營(yíng)業(yè)部可自行定制，首批可10萬(wàn)張，以營(yíng)銷部各個(gè)團(tuán)隊(duì)小組為單位，統(tǒng)一行

動(dòng)，但各個(gè)寫(xiě)字樓門口、電梯門口進(jìn)行派發(fā)。在20XX年3月31日前派發(fā)完畢。

實(shí)施步驟：

第一步：結(jié)合公司總部統(tǒng)一安排和相關(guān)費(fèi)用，制定具體實(shí)施細(xì)則。

第二步：對(duì)深圳市區(qū)進(jìn)行以路為界限的區(qū)域劃分，由具體的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)按時(shí)按量的完成。

（四）行業(yè)協(xié)會(huì)：

借助各種行業(yè)協(xié)會(huì)的資源或者各種性質(zhì)俱樂(lè)部如籃球、足球等，以營(yíng)業(yè)部名義加入其普通會(huì)員，繳納一年期會(huì)費(fèi)，條件是拿到所有會(huì)員包括單位、個(gè)人的資料。同時(shí)，積極參加各種聚會(huì)活動(dòng)，廣交朋友，積極開(kāi)展?fàn)I銷工作。

實(shí)施步驟：

第一步：對(duì)各種性質(zhì)的行業(yè)協(xié)會(huì)或者俱樂(lè)部資料進(jìn)行收集、整理、帥選。

第二步：可結(jié)合員工的個(gè)人愛(ài)好及俱樂(lè)部性質(zhì)，有針對(duì)性的選擇加入，以營(yíng)業(yè)部名義或者以個(gè)人名義，但要求對(duì)方開(kāi)局正規(guī)的商業(yè)發(fā)票。具體費(fèi)用由負(fù)責(zé)人先期墊付，拿到預(yù)期的資料如通訊錄后，進(jìn)行實(shí)報(bào)實(shí)銷。

第三步：參加具體的聚會(huì)活動(dòng)，加強(qiáng)有針對(duì)性的溝通，積累人脈資源，尋找目標(biāo)客戶，全面展開(kāi)溫情營(yíng)銷五步走。

（五）媒體營(yíng)銷：

選擇一家深圳知名的報(bào)紙媒體如大河報(bào)或東方今報(bào)，與之簽訂年度合作協(xié)議。一是可以借助媒體的宣傳優(yōu)勢(shì)，迅速傳播營(yíng)業(yè)部的良好形象。二是可以借助這個(gè)平臺(tái)，展開(kāi)一系列媒體營(yíng)銷。在營(yíng)業(yè)部開(kāi)業(yè)之時(shí)，進(jìn)行大量的軟文報(bào)道。合作開(kāi)設(shè)專欄，借此開(kāi)展如：1、尋找河南籍股民前10名，以股東卡打印日期為準(zhǔn)，同一日期，按股東卡編號(hào)較小者優(yōu)先，20XX年底統(tǒng)一發(fā)放價(jià)值1000元的禮品。2、尋找河南籍**證券的“原始”股東，凡是買賣過(guò)**證券的股民均可報(bào)名，每月從報(bào)名者中抽取100名幸運(yùn)投資者，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的禮品，每月25日為當(dāng)月抽獎(jiǎng)截止日，如某A股民，在2月23日之前從來(lái)沒(méi)有買賣**證券，在23日當(dāng)日成功買入了**證券，即有資格報(bào)名2月份的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，依此類推。年底對(duì)所有符合條件的股民，以買賣**證券單只股票所獲得的凈利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)，取前10名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的禮品。

3、有獎(jiǎng)?wù)魑模黝}以炒股經(jīng)歷、炒股心得、技術(shù)交流、投資理念為主，題材不限，字?jǐn)?shù)1000字左右。凡是投稿者均可參加當(dāng)月的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每月100名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的禮品，當(dāng)月不中者，自動(dòng)參加下月抽獎(jiǎng)，當(dāng)月抽獎(jiǎng)以當(dāng)月25日前收到稿件為準(zhǔn)，依此類推。對(duì)于有優(yōu)秀稿件將在**證券網(wǎng)站或者合作媒體專欄里刊登，被選中的者，將贈(zèng)送營(yíng)業(yè)部財(cái)富俱樂(lè)部鉆石會(huì)員卡一張作為稿酬。4、營(yíng)業(yè)部股民實(shí)盤炒股大賽，報(bào)名資格托管資產(chǎn)市值超過(guò)5萬(wàn)元，以每月最后一個(gè)交易日收盤后當(dāng)月凈利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)，前10名客戶獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的禮品。符合報(bào)名條件的客戶，直接贈(zèng)送鑲嵌**證券手機(jī)交易軟件的3G手機(jī)一部。5、托管市值尾數(shù)

與**證券股票代碼尾數(shù)相同的賬戶，以每月最后一個(gè)交易日收盤后的托管市值為準(zhǔn)。對(duì)符合條件的賬戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)，每月100名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的禮品。6、公開(kāi)發(fā)布財(cái)富俱樂(lè)部會(huì)員征集令，只要您是股民，托管市值達(dá)到100萬(wàn)元人民幣，均可免費(fèi)入會(huì)，享受俱樂(lè)部提供的多項(xiàng)真正全免費(fèi)的高品質(zhì)服務(wù)，如金**高端服務(wù)、營(yíng)業(yè)部VIP交易室等。不限開(kāi)戶券商，一視同仁。建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系后，即使不能讓其轉(zhuǎn)戶至營(yíng)業(yè)部，最起碼可以在本營(yíng)業(yè)部再開(kāi)設(shè)一個(gè)深圳股東交易賬戶，增加優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)。

這個(gè)專欄，不是傳統(tǒng)千篇一律的盤后點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)刊登，而是要打造成營(yíng)業(yè)部與廣大新老客戶溝通的平臺(tái)。專欄也是營(yíng)業(yè)部所有工作人員的一個(gè)展示窗口，每位員工（最好具有投資顧問(wèn)資格）都有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的觀點(diǎn)，不局限于證券投資類的文稿。同時(shí)，也是營(yíng)業(yè)部股民的一個(gè)展示窗口，尤其是大客戶、中客戶等，可以刊登他們的訪談錄，展示他們的投資理念和投資技巧。讓他們有一種在親朋好友面前的滿足感和成就感，不僅能留在老客戶，也由他們介紹發(fā)展新客戶。

在河南市場(chǎng)掀起一股**證券的旋風(fēng)式宣傳攻勢(shì)，迅速提高營(yíng)業(yè)部的知名度。同時(shí)收集大量客戶資源，形成良好的營(yíng)銷氛圍，有利于整個(gè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。

結(jié)合總部下發(fā)的《新設(shè)營(yíng)業(yè)部開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃指導(dǎo)方案》，對(duì)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)如深圳廣播電視局下屬的財(cái)經(jīng)類電臺(tái)欄目進(jìn)行相關(guān)合作的洽談。同時(shí)，對(duì)營(yíng)業(yè)部附近的公交車候車廳、戶外LED等制作單位進(jìn)行相關(guān)合作的洽談。結(jié)合戶外廣告宣傳的需要，對(duì)營(yíng)業(yè)部員工私家車，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容、字體的噴繪，使其成為流動(dòng)的廣告宣傳載體。

實(shí)施步驟：

第一步：借助營(yíng)業(yè)部開(kāi)業(yè)邀請(qǐng)媒體之際，對(duì)到場(chǎng)的媒體記者進(jìn)行有效溝通，讓對(duì)方了解營(yíng)業(yè)部整體媒體營(yíng)銷的思路，吸引對(duì)方的注意力，畢竟這樣對(duì)媒體的具體負(fù)責(zé)人也是一項(xiàng)很好的業(yè)務(wù)拓展。

第二步：選擇2-3家具體的媒體單位進(jìn)行有誠(chéng)意的進(jìn)一步溝通，探討具體的合作內(nèi)容。

第三步：確定最終的合作媒體，簽訂合作協(xié)議。

第四步：按照雙方的合作內(nèi)容，全面展開(kāi)媒體營(yíng)銷工作。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷手段也不斷發(fā)展，利用先進(jìn)的信息技術(shù)，開(kāi)展持續(xù)行強(qiáng)、成本低的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是大勢(shì)所趨。建議，營(yíng)業(yè)部工作人員結(jié)合公司對(duì)信息化辦公的要求，建立自己的個(gè)人博客、QQ群等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。后期也可以這個(gè)平臺(tái)上的客戶群舉行小型的見(jiàn)面交流會(huì)，進(jìn)一步鞏固這個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷效果。一定要符合證監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，做到不違法違規(guī)。

實(shí)施步驟：

第一步：以客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)為主體，建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

第二步：借助公司晨會(huì)咨詢和營(yíng)業(yè)部咨詢專家，對(duì)客戶進(jìn)行高品質(zhì)的投資服務(wù)。鞏固客戶關(guān)系。

第三步：挖掘客戶身邊的資源，展開(kāi)溫情營(yíng)銷五步走，發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>

（七）會(huì)議營(yíng)銷

結(jié)合公司總部安排，開(kāi)展年度投資者報(bào)告會(huì)，邀請(qǐng)公司知名投資專家，給營(yíng)業(yè)部的廣大股民解讀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、股市運(yùn)行趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。具體到營(yíng)業(yè)部，建議每個(gè)周末或者月底，可搞小型的股民見(jiàn)面交流會(huì)。增進(jìn)營(yíng)業(yè)部與股民的有效溝通，進(jìn)一步促進(jìn)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。

實(shí)施步驟：

第一步：等到營(yíng)業(yè)部存量客戶達(dá)到一定規(guī)模之后，帥選優(yōu)質(zhì)客戶。

第二步：借助公司總部和營(yíng)業(yè)部知名咨詢專家，確定具體的會(huì)議安排。

第三步：發(fā)動(dòng)客戶帶領(lǐng)身邊的人脈資源參加，收集相關(guān)資料信息。

第四步：展開(kāi)溫情營(yíng)銷五步走。

（八）差異化高品質(zhì)投資服務(wù)

建立一支高品質(zhì)的證券投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為營(yíng)業(yè)部客戶提供有針對(duì)性的高品質(zhì)證券投資服務(wù)，為“河南地區(qū)投資者最信賴的證券投資服務(wù)提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)打基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)證券投資服務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。

具體措施包括但不限于：1、凡是到營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀的客戶，均當(dāng)場(chǎng)報(bào)銷打車票，前提是客戶經(jīng)理必須在現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)放方式以客戶經(jīng)理先行墊付。只要客戶經(jīng)理認(rèn)可的潛在客戶，這個(gè)費(fèi)用可在以后該客戶成功開(kāi)戶后統(tǒng)一報(bào)銷。而不是必須要等到客戶成功開(kāi)戶后，才兌現(xiàn)。

2、針對(duì)部分年齡偏大，行動(dòng)不方便的老年客戶，免費(fèi)市內(nèi)接送，接送車輛可用營(yíng)業(yè)部專門配置也可根據(jù)路線使用部分高管的私家車，但要根據(jù)行使的里程給與適當(dāng)?shù)能囉脱a(bǔ)貼。3、針對(duì)部分資金量較大，營(yíng)業(yè)部不僅要和其他券商一樣，保證其交易傭金不得高于其原券商，達(dá)到一定條件的客戶，直接贈(zèng)送鑲嵌**證券手機(jī)交易軟件（）的3G手機(jī)一部或者筆記本電腦（具體標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定，參照公司下發(fā)的《關(guān)于新設(shè)營(yíng)業(yè)部在20XX年開(kāi)展“客戶開(kāi)發(fā)促銷活動(dòng)”的通知》相關(guān)內(nèi)容）。按不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)核算后，讓客戶簽訂一個(gè)租賃或者其他形式的協(xié)議，以時(shí)間（兩年）或者交易量，以先到為準(zhǔn)，其資金即可自由轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入。（對(duì)其資金不再以限制自由轉(zhuǎn)出的時(shí)間為唯一標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮，這些資金在限制時(shí)間之內(nèi)，一旦客戶急需用錢時(shí)麻煩，而且這樣做讓客戶很不舒服。而是只要達(dá)到一定的交易量之后，就可自由轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入。）4、在目前的茶歇專區(qū)，對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修或者搞一個(gè)移動(dòng)背景墻，依托財(cái)富俱樂(lè)部，定期舉行各種小型高端講座或者高端論壇，邀請(qǐng)嘉賓主要是河南地區(qū)證券業(yè)知

篇二：證券公司四季度營(yíng)銷方案

四季度營(yíng)銷方案及費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告

一、營(yíng)銷背景

背景一：國(guó)慶節(jié)后行情“井噴”。滬深300十月份出現(xiàn)周成交額超過(guò)20XX年“”周成交峰值---“底部量超頂部量的牛市起勢(shì)信號(hào)”，讓很多技術(shù)分析人士激動(dòng)萬(wàn)分；工程機(jī)械、煤炭等與宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)強(qiáng)周期行業(yè)很多個(gè)股紛紛創(chuàng)出歷史新高---“股市晴雨表揭示經(jīng)濟(jì)面臨上行信號(hào)”，讓很多基本分析人士異常興奮！“似曾相識(shí)牛歸來(lái)”，雖仍需小心求證，但已可大膽假設(shè)?？赡軄?lái)臨的市場(chǎng)機(jī)遇，要求我部在營(yíng)銷上必須進(jìn)一步加大力度！

背景二：“關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)證券公司客戶服務(wù)和證券交易傭金管理工作的通知”。已明確規(guī)定證券公司應(yīng)公平對(duì)待所有客戶，在對(duì)客戶進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，按照“同類客戶同等收費(fèi)”、“同等服務(wù)同等收費(fèi)”的原則，制定證券交易傭金標(biāo)準(zhǔn)。即將來(lái)臨的市場(chǎng)價(jià)格秩序重整，要求我部必須有所動(dòng)作防范、化解可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)并抓住可能催生的機(jī)遇。

背景三：證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定已開(kāi)始在業(yè)內(nèi)廣泛征求意見(jiàn)；今年開(kāi)業(yè)的中金公司武漢營(yíng)業(yè)部在組織架構(gòu)上把投資顧問(wèn)作為其營(yíng)銷體系的核心；根據(jù)我國(guó)“入世協(xié)議”明后兩年可能面臨很多外資同行來(lái)國(guó)內(nèi)布點(diǎn)可能強(qiáng)化投資顧問(wèn)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)?？赡軄?lái)臨的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商業(yè)模式的重構(gòu)，要求我部在培養(yǎng)和提高投資顧問(wèn)隊(duì)伍上進(jìn)一步加大力度。

因此，抓機(jī)遇（近期行情走強(qiáng)；年底前還可不論規(guī)模與服務(wù)差別異執(zhí)行差別化價(jià)格策略招攬客戶）、化風(fēng)險(xiǎn)（繼續(xù)大力、全面推進(jìn)把金元理財(cái)俱樂(lè)部服務(wù)到現(xiàn)有客群，以達(dá)到通過(guò)服務(wù)差異化來(lái)化解新法規(guī)引致價(jià)格秩序重整風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)取新增客戶靈活定價(jià)的更大空間；組織與現(xiàn)有重點(diǎn)客群面對(duì)面交流活動(dòng)，增進(jìn)營(yíng)業(yè)部客服與重點(diǎn)客群的感情，謀求存量開(kāi)發(fā)）、練隊(duì)伍，是本輪營(yíng)銷活動(dòng)的三條有機(jī)結(jié)合的主線。

二、營(yíng)銷方案

圍繞“抓機(jī)遇、化風(fēng)險(xiǎn)、練隊(duì)伍”三條營(yíng)銷主線，本輪營(yíng)銷活動(dòng)將沿著“資產(chǎn)競(jìng)賽”和“存量開(kāi)發(fā)”兩個(gè)方向展開(kāi)?！百Y產(chǎn)競(jìng)賽”，即設(shè)定特定時(shí)期執(zhí)行的額外獎(jiǎng)勵(lì)政策，以營(yíng)銷人員個(gè)體為單位，開(kāi)展新增資產(chǎn)競(jìng)賽?！按媪块_(kāi)發(fā)”，即組織“以球（羽毛球）會(huì)友”，“農(nóng)家樂(lè)（農(nóng)家菜館聚餐）”等成本相對(duì)低廉又利于增進(jìn)了解與感情的多種形式的小范圍交流活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與存量重點(diǎn)客群的聯(lián)絡(luò)，一方面穩(wěn)定重點(diǎn)客群的資產(chǎn)與價(jià)格，另一方面謀求存量開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破。

活動(dòng)時(shí)間：本報(bào)告獲總部批準(zhǔn)之日至1月底（春節(jié)前）

營(yíng)銷人員：可展業(yè)的后臺(tái)員工、客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人（若四季度我司通過(guò)經(jīng)紀(jì)人制度驗(yàn)收）

1、“資產(chǎn)競(jìng)賽”活動(dòng)

①活動(dòng)總結(jié)獎(jiǎng)。分為“開(kāi)戶大獎(jiǎng)”和“資產(chǎn)大獎(jiǎng)”兩類獎(jiǎng)項(xiàng)，在活動(dòng)截止日前，營(yíng)銷人員按照其活動(dòng)期間開(kāi)戶數(shù)和新增資產(chǎn)量的多少進(jìn)行排名，每類獎(jiǎng)項(xiàng)取前三名。第一名獎(jiǎng)勵(lì)上網(wǎng)本（3500元以內(nèi)）（其中開(kāi)戶大獎(jiǎng)要求新開(kāi)有效戶35戶（含）以上，資產(chǎn)大獎(jiǎng)要求新增資產(chǎn)3000萬(wàn)（含）以上）、第二名獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)尚手機(jī)（20XX元以內(nèi)）（其中開(kāi)戶大獎(jiǎng)要求新開(kāi)有效戶20戶（含）以上，資產(chǎn)大獎(jiǎng)要求新增資產(chǎn)1000萬(wàn)（含）以上）、第三名獎(jiǎng)勵(lì)“三峽游”（800元以內(nèi)，若實(shí)施有困難可用購(gòu)物卡或日用品替代）（其中開(kāi)戶大獎(jiǎng)要求新開(kāi)有效戶8戶（含）以上，資產(chǎn)大獎(jiǎng)要求新增資產(chǎn)500萬(wàn)（含）以上），若第一名因業(yè)務(wù)指標(biāo)未達(dá)標(biāo)只能領(lǐng)取第二名乃至第三名獎(jiǎng)項(xiàng)，或第二名因業(yè)務(wù)指標(biāo)未達(dá)標(biāo)只能領(lǐng)取第三名獎(jiǎng)項(xiàng)，造成不同排名同等獎(jiǎng)項(xiàng)情形，則對(duì)排名高者另獎(jiǎng)派克筆（200元以內(nèi)）。

②階段式開(kāi)戶獎(jiǎng)。即對(duì)活動(dòng)期間新開(kāi)有效戶戶數(shù)多的營(yíng)銷人員發(fā)放額外的階段式開(kāi)戶獎(jiǎng)，營(yíng)銷人員新開(kāi)有效戶2戶（含）每戶獎(jiǎng)勵(lì)100元，新開(kāi)有效戶第3戶至第6戶（含）每戶獎(jiǎng)勵(lì)150元，新開(kāi)有效戶第7戶至第15戶（含）每戶獎(jiǎng)勵(lì)200元，新開(kāi)有效戶第16戶至第30戶（含）每戶獎(jiǎng)勵(lì)250元，新開(kāi)有效戶第31戶起每戶獎(jiǎng)勵(lì)300元（公司設(shè)定的新開(kāi)有效戶每戶獎(jiǎng)勵(lì)100元包含在內(nèi)）。

③渠道開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)。渠道建設(shè)方面爭(zhēng)取開(kāi)辟20個(gè)宣傳陣地（以宣傳海報(bào)或易拉寶進(jìn)場(chǎng)為標(biāo)志），把銀行網(wǎng)點(diǎn)、居民小區(qū)、寫(xiě)字樓電梯間、需等待消費(fèi)（群體面向中產(chǎn)階級(jí)）場(chǎng)所等作為主攻方向，營(yíng)銷人員找

好點(diǎn)后經(jīng)客服部經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)同意后即可實(shí)施，每個(gè)宣傳陣地可獎(jiǎng)勵(lì)找點(diǎn)營(yíng)銷人員200元（公關(guān)或維護(hù)成本較高的點(diǎn)可向營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理申請(qǐng)最高不超過(guò)500元的獎(jiǎng)勵(lì)），宣傳資料成本由營(yíng)業(yè)部承擔(dān)。

2、“存量開(kāi)發(fā)”活動(dòng)

該活動(dòng)是以營(yíng)銷總監(jiān)、客服部經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理三人為核心的營(yíng)業(yè)部“中臺(tái)”（職責(zé)是服務(wù)重點(diǎn)客群和全體營(yíng)銷人員），將在活動(dòng)期間發(fā)起以“似曾相識(shí)牛歸來(lái)”活動(dòng)主題的多種形式、不同角度的研討會(huì)、茶話會(huì)等，在增強(qiáng)與客戶溝通交流，鞏固重點(diǎn)客群服務(wù)的基礎(chǔ)上，為“資產(chǎn)競(jìng)賽”和“存量開(kāi)發(fā)”提供依托點(diǎn)及創(chuàng)造發(fā)力點(diǎn)。

①服務(wù)對(duì)象：營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)客群。按照“分片包干”原則把每一個(gè)重點(diǎn)客戶的細(xì)化服務(wù)職責(zé)落實(shí)到至少一人的職員身上（其中公共客戶由營(yíng)業(yè)部“中臺(tái)”組織實(shí)施，經(jīng)紀(jì)客戶由其客戶經(jīng)理實(shí)施營(yíng)業(yè)部“中臺(tái)”協(xié)助）。邀約客戶與否和邀約客戶的頻率以分?jǐn)偟皆摽蛻舻幕顒?dòng)成本不超過(guò)該客戶前一年對(duì)營(yíng)業(yè)部的凈貢獻(xiàn)的5%為標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)這一標(biāo)準(zhǔn)須由客服部經(jīng)理決定。重點(diǎn)客群中前100名核心客群制定更加有針對(duì)性的拜訪規(guī)劃。

②標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)流程：以“似曾相識(shí)牛歸來(lái)”為活動(dòng)關(guān)鍵詞，統(tǒng)一且不斷優(yōu)化營(yíng)銷話術(shù)（電話、短信、QQ三種交流渠道使用），制作招攬客戶聽(tīng)課或參加活動(dòng)的宣傳畫(huà)報(bào)或易拉寶等，邀請(qǐng)存量客戶參與活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)參與人員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總，做到服務(wù)過(guò)程的留痕。

③活動(dòng)項(xiàng)目：逐步建立并完善的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)有，一是定期投資報(bào)告會(huì)或交流會(huì)（營(yíng)業(yè)部散戶大廳）并在會(huì)后組織座談，二是每周周六或周日一次羽毛球“運(yùn)動(dòng)會(huì)”（選擇配有臨場(chǎng)休息室的場(chǎng)館），三是每周一次農(nóng)家菜館聚餐的“農(nóng)家樂(lè)”等。

④考核指標(biāo)：以營(yíng)業(yè)部全體“中臺(tái)”人員必須完成每月10戶客戶情況報(bào)告的數(shù)量考核指標(biāo)和每月1戶“存量開(kāi)發(fā)”質(zhì)量考核指標(biāo)（“中臺(tái)”人員因階段性工作原因可經(jīng)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理同意減少當(dāng)月數(shù)量考核指標(biāo)）。

三、營(yíng)銷預(yù)算及績(jī)效預(yù)估

1、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

篇三：證券營(yíng)銷方案

證券營(yíng)銷方案

為了發(fā)展我們證券公司購(gòu)買股票的客戶，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶的人都同時(shí)開(kāi)立股票的帳戶，擴(kuò)大股票市場(chǎng)中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児緦⑼ㄟ^(guò)一系列的營(yíng)銷策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，將股票推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分新客戶的開(kāi)發(fā)

一、短期小區(qū)營(yíng)銷

根據(jù)市場(chǎng)情況和營(yíng)業(yè)部拓展需要對(duì)一些小區(qū)進(jìn)行的臨時(shí)性營(yíng)銷活動(dòng)，優(yōu)點(diǎn)是前期準(zhǔn)備工作少、容易組織、費(fèi)用較低，但由于其臨時(shí)性，小區(qū)居民開(kāi)戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目（如開(kāi)戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等）或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開(kāi)戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮該在一個(gè)月內(nèi)再進(jìn)行一次的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷（或每月一次），形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷社區(qū)

二、短期營(yíng)銷注意點(diǎn)

一社區(qū)準(zhǔn)備工作

盡管短期營(yíng)銷準(zhǔn)備工作相對(duì)較少，但不代表不用進(jìn)行準(zhǔn)備，而且每次活動(dòng)前一定要有充分的準(zhǔn)備，根據(jù)營(yíng)業(yè)部的特色和階段活動(dòng)的側(cè)重面可以考慮增刪項(xiàng)目。

客戶拜訪表、客戶持倉(cāng)表、筆、彩色宣傳單、理財(cái)產(chǎn)品宣傳單、

名片、宣傳臺(tái)、易拉寶、橫幅、筆記本電腦、工作牌、水、煙二社區(qū)挑選

一個(gè)好的社區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：

1、規(guī)模較大

2、居民收入水平較高

3、具有相對(duì)集中的活動(dòng)場(chǎng)所

4、最好是單位集體商品房

三社區(qū)工作時(shí)間

社區(qū)活動(dòng)時(shí)間呈現(xiàn)兩極化，最佳時(shí)段為：

1、6:00-9:30

2、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）

四社區(qū)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)

1、各地區(qū)社區(qū)有自己的特色，如跟當(dāng)?shù)卣P(guān)系較好，可以和街道、居委會(huì)聯(lián)系，給予一定的支持；如商業(yè)化的社區(qū)，給予一定的經(jīng)濟(jì)支持；

2、社區(qū)活動(dòng)精神貴在持之以恒；

3、社區(qū)活動(dòng)需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；

4、社區(qū)活動(dòng)注意每個(gè)人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；

5、社區(qū)活動(dòng)推薦金融產(chǎn)品相對(duì)于吸收新客戶成功率較高。

三、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷

根據(jù)面積較大、客戶資源較為豐富、券商競(jìng)爭(zhēng)較不激烈的小區(qū)（或片

區(qū)），可采取長(zhǎng)期駐點(diǎn)的形式營(yíng)銷。長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷要注意問(wèn)題：長(zhǎng)期合作伙伴的選擇、駐點(diǎn)的形式、人員安排、營(yíng)銷切入點(diǎn)、宣傳方式等。

四、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷注意點(diǎn)

一長(zhǎng)期合作伙伴的選擇

1、居委會(huì)。居委會(huì)信譽(yù)度高，對(duì)小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場(chǎng)地使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn)：

A、合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù)；

B、豐富社區(qū)生活；

C、提供小區(qū)內(nèi)下崗人員成為經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)（解決下崗問(wèn)題）；

D、收益提成增加居委會(huì)經(jīng)費(fèi)。

2、小區(qū)發(fā)展商。在處于銷售初期、剛落成的大型小區(qū)，發(fā)展商為增加樓盤賣點(diǎn)能最大限度的支持推廣，可減免推廣或駐點(diǎn)費(fèi)用。與發(fā)展商合作，居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。談判切入點(diǎn)：

A、增加小區(qū)增值服務(wù)，吸引高收入層次買家；

B、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升樓盤檔次。

3、小區(qū)會(huì)所或管理處。小區(qū)會(huì)所或管理處對(duì)小區(qū)有管理權(quán)限，能減免推廣和駐點(diǎn)費(fèi)用；小區(qū)會(huì)所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對(duì)資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動(dòng)的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點(diǎn)：

A、增加小區(qū)增值服務(wù)；

B、收益提成。

4、寬帶網(wǎng)建設(shè)商（或有限電視公司）。這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過(guò)券商給客戶的開(kāi)