B階-渠道管理管理零售,批發(fā)和市場(chǎng)后勤

營(yíng)銷進(jìn)階一票道管理管理零售、

批發(fā)和命場(chǎng)后勤管理零售、批發(fā)和命場(chǎng)后勤Here

we

will

leann>各部門組織的主要類型是什么?

>部門組織要進(jìn)行什么營(yíng)銷決策?

>部門的主要發(fā)展趨勢(shì)是什么?9

零售包括在商品或服務(wù)中直接銷售給最終

消費(fèi)者以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng)(1)零售的主要類型(2)零售商營(yíng)銷決策(3)零售的主要趨勢(shì)(

1)

零

售

的

主

要

類

型●

商店零售商：專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等?！駸o(wú)商店零售商：直接攤銷、直接營(yíng)銷、

自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù)。●

零售組織：公司連鎖商店、

自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。類型描述例子專業(yè)商店經(jīng)

營(yíng)

一

條

窄

產(chǎn)品

線，

而

該

產(chǎn)

品

線

所

含

的

花

色品

種

卻

較

多。

專

業(yè)

商

店

可

按

其

產(chǎn)

品

線

的

窄度再進(jìn)

一

步

分

類，

如

單

線

生

產(chǎn)

線、

有限

生

產(chǎn)

線

和

超

級(jí)

專

業(yè)

商

店服

飾

商

店

、

運(yùn)

動(dòng)

用品

商

店

、

家

具店

、

花店及書(shū)店百貨商店要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用

具

和

家

常

用品，

每

一

條

線

都

作

為

一

個(gè)

獨(dú)

立

的

部門，由

一

名

進(jìn)

貨

專

家

或

者

商品

專

家

管

理。西

爾

斯，

薩

克

斯

第

五

大

街

，

馬

歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通

，

布盧明代爾

，

梅西商

店

零

售

商

類

理(To

be

continued)類型描述例子超級(jí)市場(chǎng)相

對(duì)

規(guī)

模

大、

低

成

本、

低

毛

利、

高

銷

售

量

、自

助

服

務(wù)

式。

超

級(jí)

市

場(chǎng)的

經(jīng)

營(yíng)

利

潤(rùn)

僅占

其

銷

售

額的

1

%

,

占

其資

本

凈

值的1

0

%

。

雖

然

來(lái)自

于

新的

創(chuàng)

新的

強(qiáng)

有

力的

競(jìng)

爭(zhēng)

者，

如

超

級(jí)

商

店

和

折

扣

商

店，

超

市

是

零

售

商

店

中

保

持

了

最

頻

繁

購(gòu)

買

的

商

店

。大

聯(lián)

合，

克

羅

格，

A

P

典

禮

商

店便利商店商

店

相

對(duì)

較

小，

位

于

住

宅區(qū)附

近

，

營(yíng)

業(yè)

時(shí)

間

長(zhǎng)

，

經(jīng)

營(yíng)

周

轉(zhuǎn)

快，

但

是

其

種

類

有限。

營(yíng)

業(yè)

時(shí)間

長(zhǎng)

，

主

要

滿

足

顧

客

的

不

時(shí)

之

需

，

而

商

品

的

價(jià)

格

則

相

對(duì)

高些。7

—11

,

K

集團(tuán)，娃

娃

商店折扣商店出

售

標(biāo)

準(zhǔn)

商品，

價(jià)

格

低

于

一

般

商

店，

毛

利

較

少

，

薄

利多

銷，

銷

售

量

較

大。

偶

然

的

價(jià)

格

折

扣

和

臨

時(shí)

的

價(jià)

格

折

扣以

及

低

價(jià)出

售

廉

價(jià)品

或

劣

質(zhì)品

都

不

屬

于

折

扣

商

店的

范

疇，

真

正的

折

扣

商

店

用

低

價(jià)

定

期

地

銷

售

其

商品，

提

供

最

流

行的

全國(guó)

性

品

牌

，

而

不

是

下

等

商

品

。全部

折

扣

商

店：

沃

爾

馬

；特

殊品

折扣

商

店：

皇冠書(shū)

店

(

書(shū)

籍

)

、

環(huán)

路

城

(電子

產(chǎn)品)(Tobecontinued

)類型描述例子廉

價(jià)需購(gòu)

買

低

于固

定

批

發(fā)

商

價(jià)

格

的

商

品

并

用比

零

售

商

更

低

的

價(jià)

格

賣

給

消

費(fèi)

者。

傾向

于

經(jīng)

營(yíng)

高

質(zhì)

量

但

已

變

化

和

不

穩(wěn)

定的

商

品

，

經(jīng)

常

是

過(guò)

剩

的

、

泛

濫

的

和

不

規(guī)

則的

商

品

。

廉

價(jià)

零

售

商

主

要

在

服

裝

、

服

飾

品

和

鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊

。工

廠門

市

部：

米

卡

沙

(餐具)

;獨(dú)

立

的

廉

價(jià)

零

售

商：

法林地下商店；倉(cāng)

庫(kù)

俱樂(lè)

部(或批

發(fā)

商俱樂(lè)部)

:沃爾瑪

擁

有

的

山

姆

俱

樂(lè)

部超

級(jí)

商店平均面積3

.

5萬(wàn)平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常

購(gòu)

頭

的

食

品

和

非

食

品

類

商

品

方

面

的

全

部

需

要

，

通

常

提

供

諸

如

洗

衣

、

干

洗

、

修

鞋

、

支

票

兌

換

和

付

賬

等

服

務(wù)皮

特

斯馬

特(寵物

供應(yīng))

;

斯

特

普

爾

斯

(

辦

公

用品

)樣

品

目

錄

璧列應(yīng)用于大量量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌

商品的銷售

。

它們包括珠寶

、

電動(dòng)工具

、

照相機(jī)

、

皮

包

、

小

型

設(shè)

備

、

玩

具

和

運(yùn)

動(dòng)

器

等服

務(wù)

商

品

公

司零

售

生

命

周

期一種零售商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展

的時(shí)期，

日臻成熟，然后衰退。新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)

目的各種不同的偏好。大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列4種服務(wù)水平上定位：>

自助零售：用于許多零售業(yè)務(wù)，特別是方便商品，某種程度上也適

用于選購(gòu)品。>

自選零售：

顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。>

有限服務(wù)零售：

提供較多的銷售幫助，因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品

較多，顧客需要較多的信息。完全服務(wù)零售：

銷售人員準(zhǔn)備在尋找——比較——選擇過(guò)程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。類型描述例子直

接

推銷直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前

，

從

最

初

的

沿

街

叫

賣

發(fā)

展

而

來(lái)

，

現(xiàn)

在已成為一個(gè)90億美元的行業(yè)。直接推銷有3種形式：一對(duì)一推銷

：

雅芳(個(gè)人化

妝品)

;一

對(duì)

多(

聚

會(huì)

)

推

銷：

玫

琳

凱化妝品公司；多

層

次(網(wǎng)

絡(luò)

)

營(yíng)

銷：

安

利直

接

營(yíng)銷起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷，但今天

還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷

，

電視直復(fù)營(yíng)銷(家

庭

購(gòu)

買

程

序

和

信

息

商品

)

,

以

及

電子購(gòu)買等家庭購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)

(電

視

直

復(fù)

)

;蘭德恩特，

(目錄商店);1

—

800

—

花店(電訊營(yíng)銷)非

零

售

商

店

主

要

類

型(To

be

continued)類型描述例子自動(dòng)

售貨用

于

多

種

商

品

，

包

括

帶

有

很

大

方

便

價(jià)

值的

沖

動(dòng)

型

商品(

香

煙、

軟

飲

料

、

糖

果

、

報(bào)

紙

、

熱

飲

料

等

)

和

其

他

產(chǎn)品(

襪

子、

化

妝品

、

食

品

快

餐

、

熱

湯

和

食

品

、

紙

面

簿

、唱

片

集、

膠

卷

、

T

恤

衫

、

保

險(xiǎn)

單

、

鞋

油，

甚

至

還

有

魚(yú)

餌

)

。可口可樂(lè)售貨機(jī)，《

紐

約

時(shí)

報(bào)

》

新

聞

盒購(gòu)物

服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零

售

方

式

。

這

些

委

托

人

通

常

是

一

此

大

型

組

織

如

學(xué)

校

、

醫(yī)

院

、

協(xié)

會(huì)

和

政府機(jī)構(gòu)的雇員

。

委托人有權(quán)向一

組

選

定

的

零

售

商

購(gòu)

買

，

這

些

零

售

商同

意

給

予

購(gòu)

物

服

務(wù)

組

織

成

員

一定的折扣

。聯(lián)合購(gòu)

物

服

務(wù)組織

(向它的

9

0

萬(wàn)

成

員

提

供了

按

“

成

本

加

8

%”

購(gòu)

買

商

品

的

機(jī)

會(huì)

)類型描述例子公司連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬

一

個(gè)所有

者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建

筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，

費(fèi)法(

鞋

)

,

波

特

利

·

本

(

餐具

和

家

庭家具)自愿連鎖店由

某

個(gè)

批

發(fā)

商

發(fā)

起

，

若

干

零

售

商

參

加

的

組

織

，

從

事

大

規(guī)

模

購(gòu)

買

和

統(tǒng)

一

買賣。經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜

貨商

聯(lián)

盟

(I

G

A)

,

經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司零售商合作組織由若于零售商組成

，

它們成立一個(gè)

中

心

采

購(gòu)

組

織

，

并

且

聯(lián)

合

進(jìn)

行

促

銷

活動(dòng)。聯(lián)

合

雜

貨

商

(

雜

貨

)

AC

E

(五

金

)零

售

組

織

主

要

類

型(To

be

continued)消費(fèi)者合作社指為顧客自己所有的零售公司

。

這種商店可以把價(jià)格定得低一些

，

也可以價(jià)格照常

，

合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買量多少分到相應(yīng)的紅利。在本

國(guó)

的各種當(dāng)?shù)叵?/p>

費(fèi)

者

合

作社特

許

經(jīng)營(yíng)組織指

特

許

人(

一

家

制

造

商、

批

發(fā)

商

或

服

務(wù)

組

織

)

和

特

許

經(jīng)營(yíng)

人(

在

特

許

經(jīng)營(yíng)

系

統(tǒng)

中

，

購(gòu)買擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)

單

元的

獨(dú)

立

的

生

意

人

)

之

間

的

一

種

契

約

性聯(lián)合

。

特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品

、

服務(wù)

，

或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。麥

當(dāng)勞

，地

鐵三

明治

，

必

勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯商業(yè)聯(lián)合大公司由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司

，

組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度

的一體化。F

.

W

.

華

爾

華

茲

公司，

除了

經(jīng)

營(yíng)

綜

合

商

店，

還

經(jīng)

常

金尼鞋店(

2

)

零

售

商

營(yíng)

銷

決

筑零售商需要在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和

采辦、服務(wù)

以及商店氣氛、定價(jià)

、促

銷和銷售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決策A.

目

標(biāo)

市

場(chǎng)

決

策B.

產(chǎn)

品

品

種

和

采

辦

決

策C.服

務(wù)

與

商

店

氣

氛

決

策D.

定

價(jià)

、

促

銷

和

銷

售

地

點(diǎn)

決

策A.

目

標(biāo)

命

場(chǎng)

決

策●零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)?！癞?dāng)確定目標(biāo)市場(chǎng)并且勾勒出輪廓時(shí)，零售商才能對(duì)產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、

價(jià)格水平等作出一致的決策目標(biāo)顧客需要的是多樣

化、品種分配有深度還

是方便?商店應(yīng)面向高檔、中

檔還是低檔顧客?舒適的店內(nèi)布置

停車進(jìn)店方便提供大量服務(wù)商品品種齊全價(jià)格比其他店高

營(yíng)業(yè)員和藹可親

營(yíng)業(yè)員提供幫助

到其他店很方便集

店新

老

形

象

比

較B.

產(chǎn)

品

品

種

和

采

加

決

筑零售商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場(chǎng)可能購(gòu)買的商品相一致。零售

商

必

須決

定①產(chǎn)品品種組合的寬度(窄或?qū)?和深度〔淺或深〕。②產(chǎn)品質(zhì)量。③產(chǎn)品差異化。>以競(jìng)爭(zhēng)的零售商所沒(méi)有的獨(dú)特的全國(guó)性品牌為特色

>以私人品牌商品為特色>突出其是大型有特色的銷售活動(dòng)>以新奇多變的商品為特色>以率先推出最近或最新的商品為特色>

提供定做商品的服務(wù)>

提供高目標(biāo)的品種1.合作性廣告，賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成

本

。2.產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽，賣方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的價(jià)格、廠家、規(guī)格、編號(hào)及顏色，這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷完以后再定購(gòu)

該產(chǎn)品。3.無(wú)存貨采購(gòu)，賣方保存存貨，

一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。4.

自動(dòng)化再定購(gòu)系統(tǒng)，賣方提供各類表格，計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)

化一購(gòu)連接起來(lái)。5.提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6.特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷活動(dòng)。7.給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。8.為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓。9.

資助店內(nèi)示范。賣方用于零售商的營(yíng)銷工具服

務(wù)

與

商

店

氣

氛

決

筑●零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合。

服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一?！?/p>

商店氣氛是商店差異化的另一個(gè)要素。商店氣氛是指商店的實(shí)體布局和商店給人的“印象”。

商店必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛，使顧客樂(lè)于購(gòu)買。售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1

.

接

受電

話

訂

貨1.

送貨1

.

兌

現(xiàn)

支

票2

.

接

受

郵

購(gòu)

訂

貨2

.

正

規(guī)

包

扎2

.

提

供

一

般

信

息3.廣告3

.

禮

品

或

包

扎3

.

免

費(fèi)

停

車

場(chǎng)4

.

櫥

窗

陳

列4

.

商品

調(diào)

整4.餐廳5

.

店內(nèi)

陳

列5.退貨5.

修

理6

.

試

衣

室6.換貨6

.內(nèi)

部

裝

飾7

.

營(yíng)

業(yè)

時(shí)

間7

.

代

客

剪

裁7

.

信

用

交

易8

.

時(shí)

裝

表

演8

.

代

客

安

裝8

.

休

息

室9

.舊

貨

折

價(jià)

收

進(jìn)9

.

代

客

刻

字9

.

照

看

嬰

兒

服

務(wù)職

型

的

零

售

服

務(wù)

組

合D.定

份

、

促

銷

和

銷

售

地

點(diǎn)

決

策●

價(jià)格決策：零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、

產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來(lái)加以確定?！?/p>

促銷決策：零售商廣泛使用促銷工作來(lái)產(chǎn)生交易和購(gòu)買?！?/p>

銷售地點(diǎn)決策：

零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素?！窳闶凵炭梢酝ㄟ^(guò)檢查4個(gè)指標(biāo)，評(píng)估某個(gè)商店的銷售效益：平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)來(lái)店光顧的人數(shù)比例光顧的人中購(gòu)貨顧客的比例每次購(gòu)買的平均金額(

3

)

零

售

業(yè)

的

發(fā)

展

趨

勢(shì)>零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)

有的零售形式。>零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的

零售形式的生命周期正在縮短。>非商店零售：

電子時(shí)代極大地增加了非商店零售

的機(jī)會(huì)。>各類商店的競(jìng)爭(zhēng)加?。?/p>

當(dāng)前在不同類型商店之間

的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。>零售業(yè)兩極分化：

由于各類型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)曰

益加劇，零售商在其所經(jīng)營(yíng)的各個(gè)產(chǎn)品線上定位

時(shí)便出現(xiàn)了兩極化的情況。巨型零售商：超級(jí)零售商出現(xiàn)了。通過(guò)他們高級(jí)

信息系統(tǒng)和購(gòu)買力，這些巨型零售商使顧客得到

強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠。一次完全全部購(gòu)物的定義在改變：諸如西爾斯和

梅西等面貨商店過(guò)去珍視它們的一次購(gòu)足的方便

性

?！翊怪睜I(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展：營(yíng)銷渠道的管理與計(jì)劃的

專業(yè)化程度越來(lái)越高?！駪?zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日

益

重

要

?！翊罅闶凵痰娜驍U(kuò)張：零售商正以其獨(dú)特的形式

和強(qiáng)大的品牌促銷，

日益快速地走向其他國(guó)家?！?/p>

零售商店成為社區(qū)活動(dòng)中心己

。托

發(fā)批

發(fā)

包

括

將

商品

或

服

務(wù)

售

予

那

些

為了

再

售

或企業(yè)使用而購(gòu)買的人時(shí)所發(fā)生的一切活

動(dòng)。它不包括制造商和農(nóng)民，

因?yàn)樗麄冎?/p>

要

從

事的

是

生

產(chǎn)，

也

不

包

括

零

售

商

。>批發(fā)的主要類型是什么?>

批發(fā)

要

進(jìn)

行

什

么

營(yíng)

銷

決

策

?>批發(fā)的主要趨勢(shì)是什么?找

發(fā)

商

的

功

能1,推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊(duì)伍，使制造商能

以較小的成本開(kāi)支接近許多小顧客。2,采購(gòu)和置辦多種商品：

批發(fā)商能夠選擇和置辦其

顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客

的大量工作。3,

整買零賣：

批發(fā)商通過(guò)購(gòu)買整車運(yùn)載的貨物，把

整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費(fèi)用。4,存貨：

批發(fā)商備有一定的庫(kù)存，因?yàn)樗麄儽戎圃?/p>

商近。5

,

融

資：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)

許賒購(gòu)等，同時(shí)也為其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，

如提早訂貨，按時(shí)付款等。6,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：

批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了

的若干風(fēng)險(xiǎn)，

同時(shí)還要承擔(dān)由于偷竊、危險(xiǎn)、

損壞和過(guò)時(shí)被棄所造成的損失。7市場(chǎng)信息：

批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競(jìng)

爭(zhēng)者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的情報(bào)。8,管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還可通過(guò)提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，

幫助產(chǎn)業(yè)客戶。類型描述商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商提供全面服務(wù)，包括存貨、推銷隊(duì)伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。

一般商品批發(fā)商經(jīng)

營(yíng)幾條商品線，而專線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線

·但是品種深度較大。專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線的某個(gè)部分(例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商)。(To

be

continued)批發(fā)商的類型

工

業(yè)

分

銷

商指

向

制

造

商

而

不

是

向

零

售

商

銷

售

的

商

人

批

發(fā)

商

。

他

們

提

供

若

干服務(wù)

，

如存貨

、

提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等

。有

限

服

務(wù)

批

發(fā)

商相

對(duì)

于

完

全

服

務(wù)

批

發(fā)

商

而

言，

他

們向

其

供

應(yīng)

者

和

顧

客

只

提

供

極

少

的

服

務(wù)

。

有

限

服

務(wù)

批

發(fā)

商以

下

6

種

類

型

?，F(xiàn)

款

交

易

運(yùn)

貨

自

理

批

發(fā)

商自

理

批

發(fā)

商

只

經(jīng)

營(yíng)

一

些

周

轉(zhuǎn)

快的

商品

，

賣

給

小

型

零

售

商

，

收

取現(xiàn)款

，

一般不負(fù)責(zé)送貨

。卡

車

批

發(fā)

商主

要

執(zhí)

行

銷

售

和

送

貨

職

能。

他

們

經(jīng)

營(yíng)

一

些

變

質(zhì)的

商品(

如

牛

奶、

面

包

和

快

餐

)

,

用

卡

車

將

商品

送

到

超

級(jí)

市

場(chǎng)、

小

雜

貨

店

、

醫(yī)院

、

餐廳

、

工廠自助食堂和旅館

，

現(xiàn)貨現(xiàn)賣

。直

送

批

發(fā)

商專門

經(jīng)

營(yíng)

一

些

笨

重的

工

業(yè)

產(chǎn)

品

，

如

煤

、

木

材

和

重

型

設(shè)

備

等

。

他

們

不

存

貨

或

者

不

經(jīng)

手

商品。

他

們

收

到

訂

貨

單

以

后

，

就

找

一

個(gè)

制

造

商，由

制

造

商

按

照

雙

方

議

定的

條

件

和

送

貨

時(shí)

間

，

直

接

將商品運(yùn)送給客戶

。(To

be

continued)專柜寄售批發(fā)商服務(wù)對(duì)象是雜貨商店和藥品零售商

，

大多數(shù)經(jīng)營(yíng)非

食

品

類

商

品。

這

些

零

售

商

不

要

訂

貨

和

保

留

幾

百

種

非

食

品

類

商

品

的

陳

列。

專

柜

寄

售

批

發(fā)

商

采

取

寄

售

的

方

法

，

即

他

們

持

有

商

品

的

所

有

權(quán)

并

只

對(duì)已

售

給

消

費(fèi)

者

的商品向零售商開(kāi)單收款

。

他們不進(jìn)行什么促銷活動(dòng)

，

因

為

他

們

經(jīng)

營(yíng)

的

是

許

多

做

過(guò)

大

量

廣

告

宣

傳

的

品

牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社為農(nóng)場(chǎng)成員所有

，

在農(nóng)場(chǎng)集中生產(chǎn)

，

然后賣給當(dāng)?shù)?/p>

各個(gè)市場(chǎng)。郵購(gòu)批發(fā)商句零售商，

工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要有珠寶

，

化妝品

、

專門食品和其他一些小商品

。

他

們

的

主

要

顧

客

是

邊

遠(yuǎn)

小

地

方

的

商

人

，

不

用

派

推

銷

員去訪問(wèn)顧客。經(jīng)紀(jì)人和代

理商不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能

。

他們的主要功能就是促進(jìn)買賣

，

為此

，

他們將獲得銷售

價(jià)的

2

%

一

6

%

作

為

傭

金

。

他

們

一

般

也

專門

經(jīng)

營(yíng)

某

條產(chǎn)品線，或者專門為某類顧客服務(wù)。(Tobecontinued

)經(jīng)紀(jì)人主

要

作

用

是

為

買

賣

雙

方

牽

線

搭

橋

，

協(xié)

助

談

判。由

委

托

方

付

給

他

們

傭金

。

他們不存貨

，

不卷入財(cái)務(wù)

，

不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

。代理商代

理

商

不

是

代

表

買

方

，

就

是

代

表

賣

方

，

委

托

關(guān)

系比

較

持

久

，

代

理

商有以下4種類型。制造商代理商代

表

兩

家

或

兩

家以

上

產(chǎn)

品

線

互

相

補(bǔ)

充

的

制

造

商。

他

們

和

各

制

造

商

就

價(jià)格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，以及傭金

標(biāo)

準(zhǔn)

等

方

面

，

訂

有

書(shū)

面

協(xié)

議。

他

們

熟

悉

每

個(gè)

制

造

商

的

產(chǎn)

品

線

，

并

且

利

用自

己

廣

泛

的

接

觸

面

來(lái)

推

銷

制

造

商

的

產(chǎn)

品

。銷售代理商被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利

。

這些制造商不是

對(duì)

推

銷

毫

無(wú)

興

趣

，

就

是

不

能

勝

任

此

項(xiàng)

工

作

。

銷

售

代

理

商

猶

如

一

個(gè)

銷售部門

，

對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格

、

交易條件等有很大的影響力

。采購(gòu)代理商一般和買主建有長(zhǎng)期關(guān)系

，

為其采購(gòu)商品

，

經(jīng)常為買主收貨

、

驗(yàn)貨

、

儲(chǔ)存和送貨

。

他們知識(shí)豐富

，

可以向其委托人提供有益的市場(chǎng)情報(bào)

，

并且為其采購(gòu)到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品

。(Tobecontinued

)傭金商取

得

商品

實(shí)

體

持

有

權(quán)，

并

處

理

商

品

銷

售

的

代

理

商

。

一

般

與

委

托

人

沒(méi)

有

長(zhǎng)

期

關(guān)

系

，

常

從

事

于

農(nóng)

產(chǎn)

品

營(yíng)

銷

，

受

托

于

那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主

。制

造

商

和

零

售商

的

分

部

和

營(yíng)業(yè)所不

是通

過(guò)

獨(dú)

立

批

發(fā)

商，

而

是

賣

方

或

買

方自己

進(jìn)行的

批

發(fā)

業(yè)務(wù)

。

它有兩種形式

：銷

售

分

部

和

營(yíng)

業(yè)所制

造

商

為了

加

強(qiáng)

存

貨

控

制

，

改

進(jìn)

銷

售

和

促

銷

工

作

，

經(jīng)

常

開(kāi)

設(shè)自己的

銷

售

分

部

和

營(yíng)

業(yè)

所

。

銷

售

分

部

備

有

存

貨

，

常

見(jiàn)

于

木

材

、

汽

車

設(shè)

備

和

配

件

等

行

業(yè)。

營(yíng)

業(yè)

所

不

存

貨

，

主

要

用

于

織

物

和

小

商

品

行

業(yè)

。采

購(gòu)

辦

事

處作

用

與

采

購(gòu)

經(jīng)

紀(jì)

人

和

代

理

商

的

作

用

相