中小企業(yè)金融產(chǎn)品：市場分割與產(chǎn)品提供

Charles

Wendel

—FIC總裁IFC有關(guān)向中小企業(yè)提供貸款(dài

kuǎn)獲利研討會

2001年9月10日第一頁，共五十九頁。金

融

機

構(gòu)(jīn

róng

jīgòu)咨

詢

市

場(shìchāng)分

割

與

產(chǎn)

品

提

供今

天qīntian)的

議

程1.

為什么中小企業(yè)這局部市場非常重要ll.

案例(ànlì):

美國運通III.市場分割的定義IV.市場分割的方法V.

案例：IntuitVI.

美林VII.開始實施市場分割戰(zhàn)略VIIl.案

例：

美國地區(qū)銀行〔Regic第二頁，共五十九頁。

2“如果不對市場進展分割，那么你就是在花費過多資金，試圖滿足(mǎnzú)所有人的所有需要."小型企業(yè)市場(shichǎng)

經(jīng)理第一銀行〔Bank

One〕第三頁，共五十九頁。

3客

戶

的

觀

點

銀

行

的

觀

點>

中

小

企

業(yè)

市

場

非

常

復

雜

；

中

小

企

業(yè)

的

客

戶

有

著

特

殊

的

需

求

、態(tài)

度

和

行

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根

據(jù)

產(chǎn)

品

特

征

、

效

勞

、

價

格

和

渠

道

，

中

小

企

業(yè)

客

戶

對

價

值

有

不同的理解(lǐjiě)中

小

企

業(yè)

具

有

不

同

的

生

產(chǎn)

本

錢

和

潛

在

利

潤對于所有的中小企業(yè)市場而言

，

銀行不可能面面俱到

。銀

行

需

要

對

其

實

力

和

效

勞

對

象

做

出確定

，

并以自身能力為根底(jīchǔ)制定相應戰(zhàn)略。銀行非常關(guān)心效率最大化問題

，

這充分表現(xiàn)了最優(yōu)市場分割的重要性。1.

為什么要進展市場(shìchǎng)

分割?第四頁，共五十九頁。

4為什么中小企業(yè)市場非常(fēicháng)重要：美國的觀點>

最近通過對市場分割的關(guān)注，

發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，

因此銀

行開始對其產(chǎn)生興趣。>產(chǎn)品增加：銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售>非銀行的專家(zhuanjia)和同一行業(yè)的競爭對手都在爭奪市場份額第五頁，共五十九頁。

5最近的關(guān)注點最近通過對市場分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤

(lirùn),因

此

開

始

對

其

產(chǎn)

生

興

趣

。中小企業(yè)客戶(kèhù)一般都被納入到小額業(yè)務銀行和商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)小

額(xiǎo

é)業(yè)

務銀行中小企

業(yè)市場商業(yè)銀行第六頁，共五十九頁。6一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，

中小企業(yè)就表現(xiàn)出能夠創(chuàng)造(chuàngzào)較大收益的潛力中小企業(yè)市場商業(yè)銀行(shangyèyínxíng)小

額(xiǎo

é)業(yè)

務銀行大約占銀行總收益率

的

3

0

%第七頁，共五十九頁。7收益率(%)與其它產(chǎn)品領(lǐng)域相比(xiāngbī),

中小企業(yè)市場產(chǎn)生的收益高

于市場收益美國的市場規(guī)模與收益率第八頁，共五十九頁。

8·其它產(chǎn)品領(lǐng)域包括信用卡、所有者個人(gèrén)貸款、薪金和稅第九頁，共五十九頁。

9中小企業(yè)產(chǎn)生的收益與利潤(irùn)涉及幾個產(chǎn)品領(lǐng)域產(chǎn)品組合中中小企業(yè)產(chǎn)生(chǎnshēng)的收益2000總計1=$1,950億其它*保險產(chǎn)品增加銀行工作人員有大量(dàliàng)的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售業(yè)務活期存款定現(xiàn)金期管存理款(dìng

qī

cún

kuǎn)·

債

務

卡·

ATM及在線業(yè)務··投資·經(jīng)紀業(yè)務·

退休金·

信托與資產(chǎn)管理

·

不動產(chǎn)規(guī)劃保險·

醫(yī)

療·

財產(chǎn)與傷亡

·

壽

險·

AD&D信貸信貸最高限額

租

賃····貿(mào)易融資

·

房地產(chǎn)·

信用卡中小企業(yè)客戶(kè定期放款第十頁，共五十九頁。hù)10中小企業(yè)客戶(kè

hù)購置多種金融產(chǎn)品.美國中小企業(yè)銀行產(chǎn)品(chǎnpǐn)的運用35%29%

26%20%

20%

19%13%經(jīng)常帳戶信用卡保險信貸限額租賃退休金計劃設備貸款投資存貸融資流動帳戶商業(yè)抵押70%59%第十一頁，共五十九頁。99%76%4411非銀行金融機構(gòu)行55%5%保

險

代

理

商14%報資(tóu

zn公

司

(gong

si)11%出售機構(gòu)10%其它6%商業(yè)金融公司5%…來自(laizì)不同的銀行和專業(yè)機構(gòu)美國中小企業(yè)金融產(chǎn)品的提供者第十二頁，共五十九頁。

12銀4保險公司4%重點開展方式將重點放到范圍(fànwéi)較窄的

產(chǎn)品上強大的銷售力量將重點放到瞄準時機的市場；瞄

準不同的市場局部專

業(yè)(zhuānyè)競

爭

對

手非銀行機構(gòu)之所以會取得成功，是因為有目標明確的重點戰(zhàn)略的

趨動從相關(guān)的市場局部中爭取/奪走最好的客戶市場外的競爭者份額結(jié)

果(iie

guō)銀行市場份額第十三頁，共五十九頁。13向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品(chānpīn)大多由非銀行機構(gòu)提供傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(yèwù)領(lǐng)域越來越少傳統(tǒng)銀行·貨幣與支票處理·余額較少的經(jīng)常帳戶·Charles

Schwab·Fidelity·美林·摩根士丹利·Smith

Barney國庫和以收費為根

底的支付“專項業(yè)務(yèwù)

經(jīng)營者”第十四頁，共五十九頁。

14··美國運通·Tyco·Wells

Fargo·ADP·GE

Capita·IntuitGE

Capita投資信貸專

業(yè)

競

爭

對

手

案

例

(

ànm)研

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：

美

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A886C!BFC8只提供(ígōng)信

用

卡第十五頁，共五十九頁。

15

01

71財務咨詢

T&E卡會計

與伙伴公司的貼現(xiàn)工程賦稅方案退休金與傷殘金方案銷售直接郵寄廣告銷售銷售點抵押與如下機構(gòu)建立合作關(guān)系-Airlines-

Hertz-Marriott進入中小企業(yè)市場美國運通有三種方式會計(kuài

jì)/咨詢效勞經(jīng)紀人/參謀小型注冊會計師事務所

-去年購置了25項之多新的信貸(xìndài)產(chǎn)品循環(huán)信用證(Optima)設備貸款/租賃

無擔保信用額度第十六頁，共五十九頁。

16傳統(tǒng)(chuántǒng)產(chǎn)品直接郵寄銷售廣告合資說明I.市

場(shìchāng)分

割

的

定

義市場分割就是將不同種類的市場劃分為便于管理的、能夠(nénggòu)帶來附加值

的同類市場群體的活動。第十七頁，共五十九頁。

17bbbCCcaaa而

場

分

割

是市場分割不是(bù

shi將

特

征

一

樣

的

個

體

組

合

成

群

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種

以

客

戶

為

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底

指

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為

的

描

述

方

法一

種

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客

戶

根

底

的

長

期(chángqī)開展方式·

一種獨立的營銷戰(zhàn)略·

一

種

預

測

客

戶

收

益

率

的

戰(zhàn)

略·

一

種

產(chǎn)

生

額

外收

益

的

短

期

或

一

次

性行為市

場(shìchāng)分

割

的

定

義第十八頁，共五十九頁。

18客戶(kèhù)渠道(qúdào)產(chǎn)品(chǎnpǐn)通

過

市

場

分

割

，

銀

行

可

以

向

客

戶

提

供

適

當

的

最

優(yōu)

產(chǎn)

品

和

交

付aaaX渠道y乙第十九頁，共五十九頁。bbbCCC19市場分割的目標(mùbiāo)測定市場需求與市場潛力在同一市場內(nèi)，

客戶行為一樣，而在不同市場之間，其行

為如此不同可以與市場成員進展聯(lián)系在

地

方

層

面

上

實

施

起

來

輕

而

易

舉以適當?shù)某杀就ㄟ^適當?shù)那老蜻m當?shù)目?/p>

戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務第二十頁，共五十九頁。

20市場分割的指導原如此設計產(chǎn)品和效勞，滿足客戶的需求重新調(diào)整銀行的工作方向，

向可以獲利的、具有吸引力的

客

戶

提

供

更

好

的

效

勞制定最適合于新瞄準的市場局部的聯(lián)系方式選

擇

有

效

的

渠

道

戰(zhàn)

略運用相關(guān)的廣告和促銷工具(gōngjù),

盡可能地影響更多的客戶第二十一頁，共五十九頁。21價格數(shù)感件產(chǎn)品組合行

業(yè)

開

展組織結(jié)構(gòu)公司成立的年限行

業(yè)

類

型某某(zhàng公司(gōnghù)規(guī)模sī)規(guī)模地理購置(gòumǎi)本質(zhì)雇員數(shù)量.

市

場

分

割

方

式基于不同的客戶參數(shù)，銀行實施市場分割方案中小企業(yè)市場分割參數(shù)的使用與有效性決策者經(jīng)驗第二十二頁，共五十九頁。

2250市場分割方案中的使用程度銀行工作人員所認識到的有效性O資料來源：A.T.Kearny.7550251002575>

行為>

奉獻層次劃分>

生命周期

以需求為根底最普遍的市場(shìchǎng)分割方案增加(zēngjia)的市場分割選項第二十三頁，共五十九頁。

23年齡規(guī)模行業(yè)根底(jiīchǔ):

人口分割中小企業(yè)客戶行

為

分

割

：確定(quèdìng)客戶在接近銀行的方式方面有何不同收入(shōurù)部門對中小企業(yè)渠道的運用平均

低于$1百萬

$2.5-5百萬

$5百萬-1千萬■分支機構(gòu)□電話口關(guān)系經(jīng)理■互聯(lián)網(wǎng)75%69%63%53%82%75%64%第二十四頁，共五十九頁。

2437%

36%71%70%71%●

主

要

的

小

額

融

資

業(yè)

務理想方案：影

響目

標

客

戶的

行

為

，使

其

運

用

低本錢渠道!在非信貸方面居領(lǐng)先地位的企業(yè)●新

創(chuàng)

辦

企

業(yè)小額(xiǎo

é)業(yè)務/個

人業(yè)務核心(héxīn)的小型高速企業(yè)專業(yè)小額業(yè)務增

長的

小

額

業(yè)

務專業(yè)人員通過客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)各個市場局部的本錢變相的客戶范例市場對中小企業(yè)各局部的利用對各局部利用程度較多的機構(gòu)第二十五頁，共五十九頁。貸款集中程度低

貸款集中程度高利用程度較小的機構(gòu)25按十分位計算(jì

suàn)的中小企業(yè)收益奉獻率(%)54%占總數(shù)(zǒngshù)20%的最強企業(yè)的收益占到總收益的85%奉獻率層次劃分：不到(bù

dào)20%

中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的

80-90%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%第二十六頁，共五十九頁。

26占總數(shù)30%的最差企業(yè)

抵減了總收益的15%-2%

-4%

-9%8

9

107%45%53%61%731%14%23市場部門定

義平

均

信

貸

額度余額($000)未

來

1

2

個

月

預

計

平

均

借

款($000)最

佳

借

款

需

求匆

匆

逃

離

的

新

辦企業(yè)成

立

不

滿

3

年

；

銷售額超過1

0

0

萬

美

元

的

企業(yè)90225流動資本管理年

輕

的

落

后

者成立4-10年；銷售額沒有增

長或增長不大12550增

加

設

施成

熟

的

現(xiàn)

金

牛成立10年以上；

銷售適度增長175140設備融資經(jīng)

驗

豐

富

的

發(fā)

展企業(yè)成立10年以上；

銷售增長迅速675200設備融資；設施增加生活(shēnghuó)方式市場劃分：根

據(jù)

中

小

企

業(yè)

公

司

開

展

的

不

同

階

段

，

進

展

劃

分

群

體美國中小企業(yè)生活方式(fangshi)

市場劃分范例第二十七頁，共五十九頁。

27Source:PSIGlobal規(guī)模小、生存困難的企業(yè)預計不會增長融資簡單業(yè)務開展信心缺乏需要不斷注入資金主要是個人融資我行我素者自信；喜歡所做的事情對財務非常滿意增長速度慢交易量最少小額業(yè)務與不動產(chǎn)效勞比例較高

成立時間較早，開展業(yè)務時間較早規(guī)模適度者使用互聯(lián)網(wǎng)不打算增長對金融效勞的利用一般高領(lǐng)先(lǐng

門程度最低滲透程度12%20%18%公司聯(lián)合體的；

高

體記融帳資員：；面需向

次高·····17%xiān)部

/5%

19%生活方式市場分割：案例研究小型企業(yè)市場(shichǎng)分割100%=1,460萬家企業(yè)小型(xiǎoxíng)

技術(shù)最專業(yè)；人員混合最少第二十八頁，共五十九頁。9%28生存困難的企業(yè)者技術(shù)Preneur企業(yè)聯(lián)合休占市場的百分比融資復雜程度預期增長金融知識技術(shù)引進單獨業(yè)務與個人融資喜歡/愿意開展融資活動12%較低適度較低適度較低較低18%較低較低較高較低較低較高19%較低較低適度適度較低適度5%較低較低適度較高適度適度17%適度較高適度較高適度較低21%適度適度適度較低適度適度9%較高較高較高適度較高較高Intuit

使產(chǎn)品(chānpin與中小企業(yè)的復雜程度

和預期增長情況相適應加

速(jiā

sù)第二十九頁，共五十九頁。

29以

需

求

為

根

底

的

市

場

分

割(fēngē)以需求為根底的市場分割可以實現(xiàn)收入的最大化第三十頁，共五十九頁。

30多部門產(chǎn)品簡單產(chǎn)品產(chǎn)品價格依

據(jù)

效

勞(fúwù)

本

錢

和

收

益

率

，

以

需

求

為

根

底

的

市

場

分

割

可

以指

明

適

當

的

交

付

方

式服務交付渠道凈關(guān)系貢獻$4,000+$2,000$3,000$1,000第三十一頁，共五十九頁。31對市場進展有效分割(fēngē)的措施實用性市場分割方案的實用性和可操作性如何?可靠性市場分割方案的穩(wěn)定性與再生性如何?有效性在

真

實

的

、

有

意

義

的

特

征

方

面

，

市

場

分

割

是

不

是

有

所

差

異

?第三十二頁，共五十九頁。

32

美

林

案例美林通過市場分割方式建立了強大的經(jīng)銷區(qū)域被分割市場：

有限的目標市場被分割的產(chǎn)品：

三種主要產(chǎn)品被分割的資源：

強大的單一產(chǎn)品委

托(weituo)銷

售

隊

伍第三十三頁，共五十九頁。

33“第一個市場分割方案是將機構(gòu)某某與個人某某別離出來；這是一個最

根本的市場分割，我們(wǒmen)

現(xiàn)在都認為理應如此。

Dan

Tully,

前總裁(zǒngcái)

〔已退休〕美林公司客戶企業(yè)客戶個體客戶第三十四頁，共五十九頁。

34新出現(xiàn)

的富裕戶直接網(wǎng)

上中介機

構(gòu)(jīgòu)

客戶美林

客戶群最初的分割以后的分割個人客戶某某(zhànghù)余額低高美林的中小企業(yè)市場分割：

隨意選取第三十五頁，共五十九頁。

35行為分割：余額(yúé)/交易量矩陣交易(jiāoyì)數(shù)量框畢產(chǎn)品ānpi流動(liúdòng)

某某貸

款咨詢方式(fangshì)·由

1

4

,

0

0

0

名中

小

企

業(yè)

主

所

關(guān)

注

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融

資

參

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，

這

些

參謀同時

還

尋

求

其

它

產(chǎn)品

來

源·

從$300,000到$2.500萬·

有

抵

押

和

個

人

保

證

“

作

?！薄?/p>

單獨的銷售隊伍·出借人都曾

經(jīng)

是

銀

行

工

作

人

員

，

具

有

4-

5

年

經(jīng)

驗；

報酬與large

upside掛鉉·

銷售

方的

M

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業(yè)

務

從$

2

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5

0

0

萬

-

2

億

美

元

起·

單

獨的

投

資

銀

行

業(yè)

務

關(guān)

系

管

理

人

員產(chǎn)品與效勞提供市場分割：以少勝多第三十六頁，共五十九頁。

36美

林

的

市

場

分

割(fēnge)方

法bbbaaaCCCY市場(shìchǎng)分割中小企業(yè)市場(shìchǎng)效勞提供市場分割美林產(chǎn)品銷售第三十七頁，共五十九頁。37XZ區(qū)

?

乙單一產(chǎn)品銷售隊伍(duìwu)

積極瞄準范圍較窄的市場美

林

的

市

場

分

割(fēngē)方

法第三十八頁，共五十九頁。

38美林的核心(héxm)目標戰(zhàn)略aaa

bbb

cce流動某某貸款咨詢業(yè)績(yèji)·

W

C

M

A

某

某

超

過1

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,

0

0

0

個，C

M

A

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某

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4

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萬

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預

計

市

場

潛

力：1

0

0

萬

家

公

司資產(chǎn)：超過1000億美元·

~3,000貸款客戶·在18個月內(nèi)貸款超過30億美元·較高的兩年目標·

“我們把公司的錢再貸給它們.

”·30多

家

公

司，

每

家的

銷

售

報

酬

超

過

1

0

0

萬

美

元美林取得(qǔdé)的成績較佳第三十九頁，共五十九頁。

39IV.開始實施市場分割戰(zhàn)略六步法市場分割步驟1確定(quèdìng)

并處理機構(gòu)與系

統(tǒng)能力旁確定(quèdìng)銀行的中小企業(yè)某某

評估各部門狀京

王

空

至

空

況；對市場進展實施首步人口分進一步分割

割方案T完成市場調(diào)查

:主要客戶(kè

hù)調(diào)查與次要

數(shù)據(jù)增補第四十頁，共五十九頁。

40步驟5

確定含義；制定/

實施行動方案步驟4步驟2步驟6步驟3是否有專門負責中小企業(yè)市場的機構(gòu)，來管理市場分割和營銷戰(zhàn)略(zhànlüè)?

是否有個單獨的地方供銀行存放所有的中小企業(yè)客戶某某?銀行各部門間的遺產(chǎn)系統(tǒng)〔Legacy

systems〕小額業(yè)務與商業(yè)銀行的“勢力范圍”問題家庭與雙重客戶問題是否具有能夠以非常有意義的方式實施、理解并宣傳市場分割結(jié)果的營銷資源?

銀行系統(tǒng)是否能夠有效地進展市場分割?獲得相關(guān)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)引入問題向當?shù)赜脩艮D(zhuǎn)達/傳播方止

“要么(yào

me)全得到、要么(yào

me)全失掉”的陷陰第四十一頁，共五十九頁。

41第一步：

確定并處理(chum機構(gòu)與系統(tǒng)能力VVVVVV>>>>人規(guī)構(gòu)與系纜能力數(shù)力于為中小企地效勞已有2中的1日指派信息技術(shù)經(jīng)理開展市場分割業(yè)務指派小額業(yè)務營銷經(jīng)理根據(jù)市場分割聯(lián)系情況制定行動方案

必須進一步增強系統(tǒng)開發(fā)“補丁”程序，以便允許商業(yè)和小額業(yè)務系統(tǒng)進展交流(jiāoliú)

建立數(shù)據(jù)庫存儲人口和行為數(shù)據(jù)采購市場分割和數(shù)據(jù)提煉軟件總資產(chǎn)300億美元在中西部5個

州

開

展

業(yè)

務1

2

5

個

分

支

機

構(gòu)~35,000家中小企業(yè)客戶美國案例：

大型(dàxíng)地區(qū)銀行銀行概況第四十二頁，共五十九頁。

42小額業(yè)務(yèwù)機構(gòu)系統(tǒng)私營銀行集團商業(yè)銀行步驟2:確定(quèdìng)

銀行的中小企業(yè)某某第四十三頁，共五十九頁。

43全部餅圖=收入在1000萬美元或以下或擁有小額業(yè)務某某的公司~35,000公司第四十四頁，共五十九頁。

44個人(gèrén)

銀行業(yè)年6%(sh

g

行èyinxing)業(yè)務22%美國案例：大型地區(qū)銀行小額(xiǎo

é)銀行業(yè)48%小額銀行業(yè)務-無附屬中八企業(yè)24%務-附屬中小企業(yè)步驟3:全部市場研究：主要客戶研究和次要(ciyào)數(shù)據(jù)輸入次要數(shù)據(jù)增補以消費者為核心具有直接效果(xiàoguǒ)/總控鍵常常不準確/不完整對集合數(shù)據(jù)有指導作用缺乏以構(gòu)成單個記錄主要數(shù)據(jù)研究通過其他(qítā)方式無法獲得的數(shù)據(jù)非常準確的數(shù)據(jù)

檢索本錢高昂規(guī)模效益差第四十五頁，共五十九頁。

45美國案例(àn

li):

大型地區(qū)銀行主要客戶研究分支機構(gòu)和小額營銷人員改正/完成了客戶數(shù)據(jù)域客戶效勞人員促使對打進

的客戶信息(xìnxī)

檔案進展升級次要數(shù)據(jù)增補增補外部(wàibù)

市場數(shù)據(jù)庫充實客戶數(shù)據(jù)域

5

5

%

的

匹

配

率開發(fā)運算法如此，生成空數(shù)據(jù)域的代理

增補分支機構(gòu)活動和小額客戶數(shù)據(jù)庫第四十六頁，共五十九頁。

46普

通

的

人

口

統(tǒng)

計

學

變

量>

年

收

入>

雇

員

人

數(shù)>

地

理

位

置>

經(jīng)

營

年

限>

所有制結(jié)構(gòu)(jiégòu)>

行

業(yè)

分

類>

少

數(shù)

股

東

所

有

權(quán)

地

位步驟4:實施初步人口分割(fēngē)方案第四十七頁，共五十九頁。

47美

國

案

例

：大型地區(qū)銀行11-20年29.6%雇員

(gùyuán)

人數(shù)中西部地區(qū)16.2%東南部地區(qū)

21.2%專業(yè)(zhuānyè)

效勞

各

局

部

概

況經(jīng)查(jīngyíng)

年限1年2.6%2-5年

21.9%中大西洋地區(qū)

20.3%新英格蘭地區(qū)

6.3%西南部地區(qū)

14.1%西北部地區(qū)

3.4%4.8%S1-2.5MM木平洋地區(qū)

18.6%1.6%$2.5-5MM第四十八頁，共五十九頁。<S200K

S200K-1MM21年以上

25.6%0.9%S5-10MM6-10年

20.3%51.0%17.0%48中小企業(yè)以行業(yè)(hángyè)為根底的部門調(diào)查矩陣部

門

(

b

ù

m

é

n

)業(yè)內(nèi)參司級目數(shù)只在

AA以上的公司國細有名以上啟員的

公同位目距用4常以上信能產(chǎn)品的公司保而業(yè)卡繳增的公司比閱地作過覺節(jié)，過

206的公司比閱專

業(yè)

效

勞1,256.85583,802318,89025.0%47.1%18.8%零售業(yè)2,196,775145,041484,00126.5%25.0%10.3%建筑業(yè)949,669108,857234,87528.3%40.0%32.6%制造業(yè)578,647113,964218,07135.0%25.0%15.9%批發(fā)業(yè)658,712140,248175,27737.0%32.9%18.1%金融效勞業(yè)928,02170,417174,38027.4%36.3%7.3%步驟5:評估各部門(bùmén)

情況；進展進一步市場分

割第四十九頁，共五十九頁。

49$2,204$1,515$1,183$1,125$1,087$998$931$704$686美國案例：大型地區(qū)(diqu)銀行按部門劃分(huà

fēn)的中小企業(yè)一般收益情況核心小額業(yè)務專業(yè)人士高增長型微型業(yè)務專業(yè)型微型業(yè)務零售商/個人服務商新創(chuàng)辦企業(yè)非信貸領(lǐng)先企業(yè)個人獨資企業(yè)/SOHO一

族核心微型業(yè)務$1,870S1,250$891$839S779$717$665$449$448口稅前收入■服務中心后貢獻?第五十頁，共五十九頁。

50第于小新朝行業(yè)務某某-用用TUshO)的小重企業(yè)革門總利潤=830萬美圓

·3%

1%

100%4%8%8%11%12%17%36%稅心(héxīn

)

小

額(xiǎo

é)業(yè)

售效

!商

領(lǐng)非先信企貸業(yè)

高增

微型

專業(yè)微型業(yè)務

新創(chuàng)辦企業(yè)個/人SO獨H

族業(yè)

專業(yè)人士

所有部門美國(měiguó)案例：大型地區(qū)銀行各部門對中小企業(yè)總產(chǎn)品利潤的奉獻率第五十一頁，共五十九頁。

51●

專業(yè)人士●核心小額業(yè)務高增長型微型業(yè)務專業(yè)型微型業(yè)務新創(chuàng)企業(yè)

●非信貸領(lǐng)先企業(yè)核心微型業(yè)務

·美國案例：大型地區(qū)(diqu)銀行按層次劃分的中小企業(yè)集中程度分布第五十二頁，共五十九頁。

52貸款集中程度低

貸款集中程度高層次4和層次5集中(jizhōng)程度高集中(jizhōng)程度低●

個人獨資企業(yè)/SOHO一族零售商和個人效勞商層次部門(bùmén)盈

利

時

機

市場時機

內(nèi)部時機優(yōu)先(youxian)程度部

門

A部門B部

門C部門D部門E部門F部

門G部

門

H部

門L步驟(bùzhòu)6:確定其中的含義；制定/實施行動方案中小企業(yè)優(yōu)先部門舉例高