【培訓課件】職業(yè)經理人-談判技巧

職業(yè)經理人-第一部分

（課程回顧)課程介紹洽談練習1：蝙蝠車推銷洽談的原則蝙蝠車錄像客戶實況應用表實況推銷洽談模式競爭的范疇2024/5/242推銷洽談的定義

（課程回顧)“在資源有限的情況下，在滿足用戶對產品和服務的需要的同時，達到有利潤的和可以承受的合約的商談過程”2024/5/243四個目的談判的能力方法--六個原則--五個基本行為--兩種模式讓步策略計劃與策略計劃方法課程目的2024/5/244挑戰(zhàn)，

錯誤，后果后果丟單公司資源損失很大合同執(zhí)行困難不能使客戶滿意公司形象受損，失去市場份額

失去信用挑戰(zhàn)

資源缺乏

有利的性能價格比

滿足客戶的需求自身能力不夠其他部門的良好協(xié)作

錯誤

管理信息不有效

害怕丟單

不按計劃讓步用戶把握不準小的細節(jié)注意不夠主動權很容易交到對方

2024/5/245蝙蝠車練習注意事項

1－準備自己的開價，底價2－注意時間（10分鐘談判）3－必須達成交易《價格》2024/5/246Batmobile成交價列表70070070070070070070070070078009009009502024/5/247推銷洽談

的六原則為推銷的產品或服務選擇有利的定位定下較高的目標技巧地運用資料清楚了解你的強勢及界限滿足需要為先，要求為次依照原定計劃作出讓步2024/5/248總體介紹銷售情景談判的六大原則1為推銷的產品或服務選擇有利的定位強調自己產品的優(yōu)點；盡量定位于高附加值；2定下較高的目標問的問題越多，得到信息越多；不僅僅是價格因素；低估自己的能量3技巧地運用資料職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問題多兩倍半4清楚了解你的強勢及界限關于強勢的定義；人們通常具有比自己想象還多的強勢；強勢是相對于對手而言的；強勢來自于各種資源5滿足需要為先，要求為次為什么對方要買車；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問技能6依照原定計劃作出讓步第一部分課程介紹(課程回顧)

2024/5/249第二部分

上午洽談練習2：讓步客戶實況應用表學員評估推銷行為利己洽談行為客戶實況應用表推銷洽談手法及對策推銷與洽談洽談練習3：健康漢堡洽談客戶實況應用表下午協(xié)作的范疇及維護關系的行為洽談練習4：維護關系行為創(chuàng)意工作間：了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件洽談練習5：土地買賣洽談需要，要求及洽談條件客戶實況應用表訓練課程總結及評估2024/5/2410關于讓步的要點A除非必須否則不作讓步B除非對方作出讓步否則不作讓步C確保每次讓步必有回報D相對方傳遞您想傳遞的信息E首先讓步于對方自己成本最低，對方價值較高的條件F放棄那些對自己成本過高，對對方有很小價值的條件G過早讓步，全面讓步，太過熱衷讓步會讓對方漠視2024/5/2411談判的三個層面突破創(chuàng)意性個人利益競爭性維護關系合作定出交換條件作附帶條件的建議測試及總結作廣泛的提問壓力提出要求

2024/5/2412

談判的五種行為提出要求定出交換條件作廣泛的提問測試及總結作附加條件的建議2024/5/2413提出要求明確的不作判斷的強有力的簡明的必要時作重復2024/5/2414忍耐的范疇

舒適區(qū)可忍耐的范疇不可忍耐的范疇2024/5/2415定出交換條件雙向式的明確的2024/5/2416銷售和洽談:一個合成的過程銷售活動洽談活動首次接觸銷售過程2024/5/2417作廣泛的提問不要提封閉式問題一次只提一個不要下判斷仔細傾聽提澄清問題2024/5/2418測試及總結避免說“是的,但…”真摯的不要粉飾