如何培訓(xùn)與激勵銷售隊(duì)伍講義

PAGEPAGE6如何培訓(xùn)與激勵銷售隊(duì)伍講義商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)。而做為這只先頭部隊(duì)的核心——銷售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因?yàn)檫@只先頭部隊(duì)是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市場上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過科學(xué)的管理方式有效的提高銷售隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力和水平。今天我們所要討論是一名銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵銷售隊(duì)伍。問題：首先我們來看看幾個(gè)問題：為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問題，或多或少我們經(jīng)理在工作碰到過，其實(shí)這些問題的存在都與我們銷售經(jīng)理評價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！因此下來讓我們看看應(yīng)該如何評價(jià)銷售人員及評價(jià)后的相關(guān)措施第一章銷售人員的在崗評價(jià)本章重點(diǎn)在這一單元里我們主要關(guān)注一下3方面的內(nèi)容：評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法評價(jià)后的典型策略1．2評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題在剛開始我們所說的那些問題，可能經(jīng)常困擾著我們的經(jīng)理們。其原因是是我們對下屬銷售代表的判斷失誤，從而導(dǎo)致了對下屬銷售代表的管理動作，比如培訓(xùn)、加強(qiáng)管理控制、激勵等，沒有足夠的針對性，于是造成了對牛彈琴。比如，某個(gè)業(yè)務(wù)員，明明是動力性不足，但此時(shí)卻對其加強(qiáng)管理控制；某個(gè)下屬明明是基礎(chǔ)素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，公司卻還在反復(fù)地培訓(xùn)和激勵……為什么我們做經(jīng)理的會對下屬的判斷產(chǎn)生失誤呢？主要由于以下四個(gè)方面的原因：1)只看業(yè)績一票否決業(yè)績當(dāng)然是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績一樣。可是，業(yè)績能夠成為我們判斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？落實(shí)獎懲制度，與業(yè)績直接掛鉤，這樣做絕對無可厚非?？墒菍σ粋€(gè)業(yè)務(wù)代表的判斷，僅僅通過業(yè)績就很容易走偏。對一個(gè)業(yè)務(wù)代表的價(jià)值和潛質(zhì)的判斷，是需要多角度、長時(shí)間的！不但要看其業(yè)績，還要看銷售人員如何達(dá)到其業(yè)績。所以要重結(jié)果，還要重過程；要重行為，還要重長期行為導(dǎo)向。否則，我們就會容易培養(yǎng)出有業(yè)績沒態(tài)度的銷售人員。2）評價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)與剛才的“業(yè)績一票否決”相反，有的銷售經(jīng)理判斷下屬時(shí)，只看對方是否賣力而忽視了對方的綜合能力基礎(chǔ)。這種經(jīng)理很容易被對方所謂的“工作積極性”和“團(tuán)隊(duì)歸屬感”所“迷惑”，全然忘記了銷售部的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司近期與長遠(yuǎn)的業(yè)績。3）對人判斷情緒化有些銷售經(jīng)理判斷業(yè)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)是這些業(yè)務(wù)代表的行為方式或習(xí)慣是否與自己的一致。如果一致，就覺得這個(gè)人合適，有發(fā)展，能干長久；如果不一致，甚至相反，就對自己說：這個(gè)人不行，太傲，不好控制，肯定干不長久，晚走不如早走！”等等，從而匆匆下結(jié)論4）因不自信而導(dǎo)致評價(jià)扭曲這個(gè)問題的產(chǎn)生，與我們銷售經(jīng)理的自信和角色認(rèn)知很有關(guān)系。充滿自信的經(jīng)理，會放手讓有潛力的業(yè)務(wù)代表發(fā)展，同時(shí)對自己的角色認(rèn)知準(zhǔn)確，不把自己等同于一個(gè)“銷售能手”的銷售經(jīng)理，也不會對下屬未來是否在銷售潛質(zhì)方面超過自己而有所顧忌。1.3針對一線銷售代表的三維度評價(jià)法要正確地評價(jià)一個(gè)銷售人員并不是一件容易的事，下面介紹一種從人員測評中發(fā)展演化而來的針對銷售人員的評價(jià)方法，即三維度評價(jià)法。三維度評價(jià)法主要從以下三個(gè)角度來評價(jià)：第一，評價(jià)銷售人員的個(gè)性因素，就是看個(gè)性是否合適所從事的銷售工作；第二，評價(jià)銷售人員的動力性因素，是看工作是否積極、主動；第三，評價(jià)銷售人員的能力性因素，是看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。1.3.1個(gè)性因素在三維度的評價(jià)中，個(gè)性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信：自信是銷售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。自信的銷售人員相信自己可以做好銷售，可以取得好收入，可以成為銷售冠軍，即使做得不好，他們也不會懷疑自己的能力，而會認(rèn)真地尋找失敗的原因。平等意識：一個(gè)好的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，自己與客戶是平等的，這種平等意識是與生俱來的。有了這種平等意識，客戶購買了公司的產(chǎn)品以后，銷售人員就會覺得心安理得。銷售人員會認(rèn)為，客戶買我的產(chǎn)品是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有有點(diǎn)，我的產(chǎn)品具有很好的售后服務(wù)客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價(jià)的交換。而有些銷售代表，他會在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品，是看得起他。這樣的銷售人員，簽到單子會認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對挫折與失敗，就會很快陷入自暴自棄的泥潭。漠視挫折：挫折失敗，對于銷售人員來說，簡直是家常便飯，一帆風(fēng)順的訂單很少有。因此，對于一個(gè)銷售人員來說，漠視挫折的個(gè)性是非常重要的。好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。個(gè)性狀態(tài)不佳的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續(xù)很久，需要很長的時(shí)間調(diào)整。這對于從事銷售工作是非常不利的。好爭勝負(fù)：成功的銷售人員還要具有好爭勝負(fù)的個(gè)性。具有好爭勝負(fù)個(gè)性的銷售人員永不言敗，在遇到挫折時(shí)，他不甘心失敗，會想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總是想超過別人。好爭勝負(fù)，對于銷售人員來說，是一種積極心理狀態(tài)。1.3.2個(gè)性不適合銷售的四類人有四類人，其性格特點(diǎn)不太適合從事x銷售工作：藝術(shù)家般的傷感：傷感、抑郁性人、情緒始終過分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)是壓抑，郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小過失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。過分憂郁的人常常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。這種個(gè)性的銷售人員遇到挫折后，整天非常的消沉。過分抑郁的個(gè)性，對銷售工作非常不利。精靈般的敏感：過分敏感型的人，在于人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫時(shí)又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一個(gè)小動作，對他的傷害都會很大。嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任：此類性格的人做任何事情都是憑興趣。有興趣的時(shí)候，活干得非常不錯(cuò)，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn)移的時(shí)候，工作就糟得一塌糊涂。并且此類員工平時(shí)最大的毛病就是丟三落四，不是忘記名片就是帶錯(cuò)方案，你作為經(jīng)理批評他，他也非常認(rèn)可是自己的錯(cuò)，并保證下次改正，可沒過多久，；老毛病就又犯了。沒落貴族般的心理落差：有此種性格的人，自認(rèn)高出他人一等，從潛意識上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會失控而向別人挑釁。這種類型的人在面對客戶是總有這樣的一種想法：“行就行，不買就拉倒！”他們嚴(yán)重缺乏對客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。1.3.3動力性因素動力性因素其實(shí)就是指銷售人員對待工作的態(tài)度，這種態(tài)度通常分為四個(gè)等級：積極：銷售人員的工作狀態(tài)積極主動，是指其工作熱情很高，不需要銷售經(jīng)理的督促或強(qiáng)制，銷售人員能夠積極主動地工作。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面都不需要經(jīng)理的督促或事后檢查，積極地員工能夠主動地進(jìn)行自我管理。隨機(jī)：隨機(jī)是僅次于積極的工作狀態(tài)，銷售人員的工作隨業(yè)績的好壞而時(shí)好時(shí)壞。這個(gè)月單子很順、業(yè)績突出時(shí)，銷售人員的工作情緒就會高漲；相反，業(yè)績作差了，銷售人員就像霜打的茄子，無精打采，需要經(jīng)理的調(diào)整才能比較好的進(jìn)入工作狀態(tài)。懶散：銷售人員懶散的工作表現(xiàn)是：即便經(jīng)理督促勸導(dǎo)，他還是整天無精打采，好像沒有什么東西可以刺激他，只有不得已時(shí)才工作，即使打電話也是懶洋洋的，恨不得趕緊談完掛斷。懶散的狀態(tài)并非不可調(diào)整，銷售人員周期性的疲憊或者是什么工作之外的事情嚴(yán)重影響了這名員工的情緒，這些因素，都有可能導(dǎo)致銷售人員進(jìn)入懶散的狀態(tài)。抵觸：抵觸的工作狀態(tài)是指員工發(fā)自內(nèi)心的討厭銷售工作，他之所以當(dāng)初選擇這個(gè)崗位，可能是因?yàn)椴涣私饣笫菬o奈之舉。產(chǎn)生抵觸的原因，最多的是來自于個(gè)性不符，除此之外，銷售人員對公司有本質(zhì)上的不同看法，或者是與管理者從表中我們可以看到，對于不同情況采取不同方式和方法。但強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：上述針對“八只攔路虎”的激勵手段，大多都來自于“激勵性因素”，原因是因?yàn)榇蟛糠咒N售經(jīng)理對“薪資收入、工作條件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在內(nèi)。

五從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理5.1團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊(duì)發(fā)展在規(guī)劃組建、管理控制、評價(jià)激勵銷售隊(duì)伍中，銷售經(jīng)理要花很大的精力，如果方法不當(dāng)，往往會感到力不從心。90%以上的銷售經(jīng)理都是從一線的銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售經(jīng)理的要求有很大區(qū)別，業(yè)績突出的銷售人員，銷售經(jīng)理未必就能做好。1．感受漂移感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時(shí)的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時(shí)，把客戶搞定，拿下訂單，超越競爭對手等都要有沖擊力，要有一種特立獨(dú)行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。如果把作為銷售人員時(shí)的一些感覺帶到管理崗位上，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性很多一線的銷售人員，自己做銷售時(shí)是以目標(biāo)為導(dǎo)向，但是做經(jīng)理時(shí)卻變成了以感性為導(dǎo)向。做管理的經(jīng)理覺得誰聽話，能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實(shí)是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個(gè)人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機(jī)會得到鍛煉，這對銷售團(tuán)隊(duì)的成長是不利的。

4．評價(jià)失誤有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價(jià)產(chǎn)生失誤。評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)的成員主要應(yīng)從效率效能的管控方式上進(jìn)行判斷，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效貢獻(xiàn)多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因?yàn)檫@種人能夠逢迎上司而給出很高的評價(jià)，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當(dāng)，下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

6．目標(biāo)錯(cuò)位有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯(cuò)位，對自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進(jìn)行錯(cuò)誤的角色定位。在做銷售人員時(shí)，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實(shí)，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

7．缺乏程序和方法有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團(tuán)糟。管理是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。在前面15講中，介紹了許多銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價(jià)的程序和方法，作為管理的銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。5.2銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位

在銷售隊(duì)伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要規(guī)劃整個(gè)銷售部門中每個(gè)人的工作目標(biāo)、工作方案、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價(jià)方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

2．教練員銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、分析市場形勢、制定銷售目標(biāo)和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個(gè)重要定位。

3．好家長一名好的銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長，尤其是在外地辦事機(jī)構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

4．大法官在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時(shí)，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時(shí)一團(tuán)和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的發(fā)展都是有害的。

5．精神領(lǐng)袖在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主心骨。在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時(shí)，作為銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬