銷售部呆壞賬管理作業(yè)指導(dǎo)書樣本

文件名：呆壞賬管理作業(yè)指導(dǎo)書（銷售部）文件分發(fā)范圍01總經(jīng)理√02總經(jīng)理助理√03財務(wù)部√04華北區(qū)√05華東區(qū)√06華南區(qū)√07西南區(qū)√08廣東省√09客服專員√更改發(fā)行統(tǒng)計序號修訂狀態(tài)更改/發(fā)行內(nèi)容、概要生效日期修訂者修訂日期同意人同意日期同意總經(jīng)理審核總經(jīng)理助理編制銷售部同意簽字審核簽字譚華芳編制簽字劉文錦日期日期5月13日日期4月第一部分認(rèn)識第一、企業(yè)業(yè)務(wù)人員對呆壞帳產(chǎn)生惡劣后果，必需有清醒認(rèn)識。呆壞賬對企業(yè)造成損失呆壞帳損失：企業(yè)因為無法收回或兌現(xiàn)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)（如支票）所產(chǎn)生損失，即為呆壞帳損失，它不僅侵蝕了企業(yè)應(yīng)得利潤，而且把銷售產(chǎn)品成本及多種銷售資源浪費。市場損失：只有在穩(wěn)定市場價格下，經(jīng)銷商才能有固定利潤，和銷售本企業(yè)產(chǎn)品意愿。假如市面上有倒賬物品擾亂價格，將產(chǎn)生副作用。（1）呆壞賬商品擾亂市場價格（2）經(jīng)銷商無利可圖，經(jīng)營意愿低落（3）因可購得廉價呆壞賬貨物，銷售商拒向企業(yè)進貨（4）消費者誤認(rèn)為廉價品為假貨拒絕購置，對企業(yè)失去信心商譽損失：商譽是本企業(yè)無形資產(chǎn)，遭人倒賬次數(shù)或金額過大企業(yè)預(yù)示企業(yè)管理制度不好，使其它用戶對企業(yè)失去信心，或心生歹念。利息損失：企業(yè)可動用資金降低，借貸利息增加費用損失：若訴諸法律路徑，則訴訟費昂貴。牽連損失：骨排效益，連環(huán)倒閉。第二、業(yè)務(wù)人員在給用戶授信前，必需先充足評定，標(biāo)準(zhǔn)上必需良性合作六個月以上，銷售額穩(wěn)定且連續(xù)上升（月均銷售額5萬元以上），才能夠考慮給用戶授信；標(biāo)準(zhǔn)上授信額度不得超出連續(xù)六個月歷史合作平均回款額60％；同時必需按企業(yè)步驟審批，經(jīng)同意以后才能實施。預(yù)防因本企業(yè)以下原因造成呆帳：（1）信用調(diào)查不正確（2）強迫推銷造成（3）收款方法欠講究（4）債權(quán)確保手續(xù)不全（5）缺乏嚴(yán)謹(jǐn)處罰制度（6）信用額度管理不善第三、在企業(yè)給授信以后，業(yè)務(wù)人員必需關(guān)注用戶動態(tài)資信情況，立即了解情況，每個月必需評定一次以上。預(yù)防用戶以下原因產(chǎn)生壞帳：1、買方有背誠信2、經(jīng)營不理想，造成周轉(zhuǎn)不靈第四、業(yè)務(wù)人員對用戶情況要全方面掌握，立即把握用戶變動情況，立即預(yù)警，預(yù)防異常情況發(fā)生；每個月必需全方面評定一次，居安思危。每次按計劃造訪用戶時（電話造訪），必需正面或側(cè)面了解用戶情況，做到萬無一失。注意以下呆壞賬征兆立即做好預(yù)防：1、用戶向企業(yè)進貨不正常（1）購貨量劇增或劇減（2）付現(xiàn)金引誘快速出貨（3）訂貨輕易，對產(chǎn)品、價格、結(jié)算期限不計較（4）其它購置習(xí)慣之改變（5）忽然大量退貨2、銷售不正常（1）無故賤賣脫銷商品（2）銷貨多，收款少（3）發(fā)生嚴(yán)重賒賬（4）以貨換貨（5）庫存銷售速度加緊（6）其它很態(tài)銷售方法3、財務(wù)不正常（1）常常跑三點半（借口銀行無法轉(zhuǎn)賬拖延貨款）（2）銀行緊縮銀根（3）廉價出售資產(chǎn)（4）其它財務(wù)往來不正常情形4、付款不正常（1）延長付款期限（2）發(fā)生退票（3）無故拒絕付款（4）私人借貸嚴(yán)重，借票周轉(zhuǎn)（5）住來銀行更換頻繁（6）人頭戶、假戶、非本人戶頭（7）其它付款習(xí)慣之改變5、營運不正常（1）人職員作情緒不正常（2）職員變動比率劇升（3）用戶數(shù)降低（4）商品周轉(zhuǎn)不佳（5）商品陳列混亂，無人整理（6）其它經(jīng)營異常之情事6、責(zé)任人生活不正常（1）稱兄道弟，黑社會分子（2）不良癖好、賭博（3）民間互助會參與金額過大（4）風(fēng)險投資金額過大，沉迷于證券投資（5）常常外出不在（6）其它生活習(xí)慣之改變第二部分嚴(yán)格管理第五、業(yè)務(wù)人員必需按企業(yè)應(yīng)收款管理要求實施應(yīng)收款立即回籠，必需按跟用戶協(xié)議約定結(jié)算方法立即回款；不能立即回款，依據(jù)企業(yè)應(yīng)收款管理要求必需辦理各項審批手續(xù)和用戶確定延期付款申請。同時按企業(yè)要求必需對每個用戶建立信用分析檔案，進行立即分析。同時對用戶信用統(tǒng)計進行登記和分析，立即做出調(diào)整結(jié)算策略。呆壞賬預(yù)防信用調(diào)查（1）信用調(diào)查功效：1）主動上開拓優(yōu)良用戶，促進銷售利潤2）消極上預(yù)防不良用戶，降低呆壞賬損失（2）信用調(diào)查關(guān)鍵：對于經(jīng)銷商初步信用調(diào)查方法，可分下列十二項關(guān)鍵1）用戶是否有營業(yè)執(zhí)照？開業(yè)多久？責(zé)任人和經(jīng)營人是否為同一個人？2）企業(yè)店面地點是否適合？店面面積多大？3）責(zé)任人以前是否在她處經(jīng)營過一樣或類似店面？為何歇業(yè)或轉(zhuǎn)移4）經(jīng)營者是否為當(dāng)?shù)厝?？鄰居對該店面評價怎樣？5）企業(yè)職員有多少？人員素質(zhì)怎樣？服務(wù)態(tài)度好不好？6）辦公地點是自有還是租賃？如屬租賃，租金是否偏高？7）周圍經(jīng)營商家有多少家？競爭程度怎樣，該經(jīng)銷商營業(yè)收入多少？是否-喜愛殺價或賠原來爭取用戶？購置動機何在？8）企業(yè)（店面）商品陳列何在？商品是否齊全？責(zé)任人經(jīng)營手法怎樣？9）責(zé)任人是否有不良癖好？交友范圍怎樣？有沒有大量參與民間互動會？是否熱忠于賭博？10）責(zé)任人有沒有不動產(chǎn)？付款方法怎樣？是否常常賴帳？11）責(zé)任人和哪些銀行來往？在銀行信用怎樣？12）責(zé)任人有沒有投資其它事業(yè)？投資失敗是否會影響商店之繼續(xù)經(jīng)營？業(yè)務(wù)人員將以上幾點信用調(diào)查關(guān)鍵銘記在心，明察秋毫，利用每次出差造訪機會，隨時注意調(diào)查，如發(fā)生現(xiàn)有反?，F(xiàn)象，應(yīng)立即向部門經(jīng)理匯報，以降低呆壞帳發(fā)生。2、信用管理（1）信用額度=應(yīng)收帳款+應(yīng)收票據(jù)+出貨金額（2）實施用戶信用額度核準(zhǔn)權(quán)限制度（3）新用戶首次合作額度不宜過高（4）應(yīng)收賬款過多用戶應(yīng)先結(jié)清貨款后再出貨（5）建立稽核制度3、健全收款管理（1）應(yīng)收賬款朝歸零目標(biāo)（2）做好完全收款（3）催收款管制4、呆壞賬征兆范例表：項目正常狀態(tài)付款情形惡化狀態(tài)立即發(fā)生問題狀態(tài)對方和本公司往業(yè)情形對方進貨根據(jù)原來情形采購相同品質(zhì)商品逐步增加商品，有趨向好貨傾向進貨急劇增加，或急劇降低付款期限很亂改向其它同業(yè)購貨停止進貨進貨量銳減以分?jǐn)偢犊顥l件大量訂貨提出轉(zhuǎn)付客票進貨要求對方存貨逐步增加（和銷售平行）存貨正常無滯銷貨物存貨降低滯銷品增加存有二手貨（她廠退貨物）有生疏商品對方銷售順乎通常同業(yè)景氣增加其主顧逐步增加增加情形在同業(yè)間較低銷售量減低其主顧在降低應(yīng)該有生意時間沒有用戶銷售銳減被拒往來銷售停滯主顧稀少對方付款增加銷售部分也照付不誤無吃倒賬情形回收貨款有計劃性銷售客增加，付款情形卻惡化（對方增加賒賬用戶、或被強行推銷）轉(zhuǎn)收客票退票時，無法即行貼現(xiàn)賒售情形很差票據(jù)有退票情事被往來銀行拒絕住來要求更改已開出支票付現(xiàn)方法者在固定付款日確定支付結(jié)賬截止日一向不變時而延長約定付現(xiàn)日期，或付現(xiàn)百分比逐步降低提出種種理由遲緩付款提早截止日，延長付現(xiàn)期限停止付現(xiàn)2、常有用貨物抵債款清事付款狀態(tài)票據(jù)付款方法者票據(jù)均按期開出，準(zhǔn)期兌現(xiàn)均無更改票期情事無更換票據(jù)前例轉(zhuǎn)付票據(jù)時，均選健全對像之票據(jù)轉(zhuǎn)付票據(jù)遭遇退票，亦即以現(xiàn)款換兌有時請求提早付款亦肯幫忙有要求更改票據(jù)日期情事有刁難開立票據(jù)趨向有延長約定付款期限趨向轉(zhuǎn)付票據(jù)遭遇退票情事頻發(fā)轉(zhuǎn)付票據(jù)遭遇退票時亦不愿立即代付現(xiàn)款出納人員，經(jīng)理人員常常不在往來銀行帳戶不定藉口停止開立支票有退票情事或被銀行拒絕往來被銀行扣留擔(dān)保函向高利貸融資向同業(yè)借貨物融資6、接聽電話常常有含糊其詞語氣。第六、用戶發(fā)生拖款現(xiàn)象，立即溝通催收貨款，并發(fā)催款通知書，要求用戶按時回款；一但發(fā)生呆壞帳可能，立即匯報企業(yè)；企業(yè)法務(wù)人員會配合采取法務(wù)函形式進行催收貨款；和做訴前財產(chǎn)保全等必需動作。確保企業(yè)不受損失。呆壞賬處理標(biāo)準(zhǔn)1、處理通則：（1）快速匯報主管，快速處理（2）少輸為贏，保本為要（3）以和為貴，狗急跳墻2、對善意債權(quán)人處理標(biāo)準(zhǔn)：（1）幫助處理，付出耐心（2）訴之以理，運之以情（3）期望其東山再起3、對惡意債權(quán)人處理標(biāo)準(zhǔn)（1）壯士斷腕，決不留情（2）情理為先，法為末路（3）動作快速，先下手為強債權(quán)確保要件在債權(quán)催討時，要確保全部票證越完全，對債權(quán)確實保也越完全。（1）應(yīng)取得債權(quán)票證1）對帳單2）貨物簽收單3）清償契約書4）統(tǒng)一發(fā)票簽收單5）收取票據(jù)（2）延期清償訴求1）、要求票據(jù)確保、背書、立具確保書2）、債權(quán)讓和3）、立據(jù)延期清償書4）、更改發(fā)票日、到期日或重新開票5）、辨理公證（3）分期債權(quán)確保1）、事前嚴(yán)密調(diào)查2）、契約簽署（4）確保手續(xù)實施呆壞賬追訴處理步驟呆壞賬追訴由單位主管及本公開發(fā)中心法務(wù)專員處理，業(yè)務(wù)人員需配合要求辦理，因程序煩瑣專業(yè)，在此不予詳述。（1）催告：以存證信函或律師函請求債務(wù)人員推行債務(wù)（2）代物清償：貨物抵壓之正當(dāng)性取得（3）收回商品：經(jīng)債務(wù)人同意，取得庫存之企業(yè)商品，以降低損失（4）受讓債權(quán)：債權(quán)人受讓債務(wù)人對第三人所擁有貨款之請求權(quán)或其它債權(quán)（5）假扣押、假處分：債權(quán)人基于緊迫之原因，向法院申請假扣押、假處分，以預(yù)防債權(quán)人脫產(chǎn)或確保本身之權(quán)